团队建设建议

融源印务有限责任公司营销团队建设睛二Ｏ一二年荒十二月目录神销售团队管才理均销售经理的干角色定位及谣职责尘组织及管理泽销售团队绘培训及辅导许销售团队瞧激励销售团课队泪销售团队业馒绩管理掩大客户管理习及发展系统霉重点客户组邮合分析（十攀步骤）针重点客户分界析县重点客户销岗售搁重点客户销锐售后勤支撑匠系统料1.础万销售经理的嘴角色定位及酿职责让1.1搏逝评估销售管胞理技巧歌:腊1.箱妖对企业目标己的理解薯2.贪奏对全局销售扰策略的理解撕3.枯稻对不同市场韵细分销售战夜略的理解逢4.地寒将销售战略债传达给销售兔人员芬5.内波帮助销售员婚制订各自市俱场和区域的阴销售计划鸭6.达挂为销售员规尾定目标姥7.国虾与销售团队悼建立和谐的聚关系灿8.掘袖指导和训练截销售员碌9.傍近协助销售员再开发新客户砖10.等摔察看销售员盖的客户访问犹计划辉11.锄器帮助销售员透根据潜力对历客户分类顷12.李依评价销售员跳的客户报告握13.阀痕为销售员提肝供适当的市唉场信息瓶14.尺棵确保销售员君得到激励盒15.止滚对销售员进唉行经常性评宜价惨16.径知将业绩管理蹲体系与公司娇和地区目标魄联系学17.托展招聘优秀员钞工礼18.般帝有完善的销注售后勤支撑慌系统双19.耗抽将销售团队凝的想法与管蚊理层定期进踪行交流抄20.央疫针对每个重矩点客户有钳1陡年战略营销衫计划瓣1.2骄戒关注最重要贷的职责，掌丛握发展动向吧十大主要职凶责腰:耀1.胖践战略与目标膏2.蒙响营销策划3.招聘败4.掠坦组织吃5.培汌6.激励蔬7.伍散分析及预测真8.舰筒实施掘9.控制大10.狭窄建立系统、点流程蓄1.3跳胀行动与目标免销售活动（被36％）巡与推销人员舱进行客户访壶问怜亲自向客户冻推销处理问题摇根据客户的耽特殊需要进脑行决策瓜人事活动（优20%）培训推销员慌建立业绩标壁准权策划和举办匙销售会议颗为推销员提杜出解决问题肚的建议稳招聘和选择淋新的推销人场员排修订区域销泄售的具体规近定雕评价薪资项桐目洲预测所负责芳的区域未来送的人员需求沸营销活动（邮18％）灰分析销售数逢据果向推销人员栗传达公司的筋信息沿消化管理方奴面的知识和闻信息恭总结管理中虫销售和客户横信息炼评价竞争形丛势渠预测所负责站区域未来的偏销售情况耐评价区域市援场占有率以连及销售人员洞的区域协作款情况嫩建议进行价朵格、交货、口安排、宣传断品的调整或纠者建议开发惕新的产品炒管理广告和傻/或其它非译销售的宣传射活动铃管理活动（币18%）要管理外地办渗事处记录天同不满意的隔客户打交道婆撰写地区运握作中各方面发情况的报告急财务活动（式8%）监分析销售费争用数据创控制存货成垄本稿控制各办事路处运作成本绩关注地区中杨与利润有关蜜的费用倾向制定预算撒对地区所需星要的其它费识用支出提出梅建议龙1.4叉设定优先顺锤序看帕罗特法则莫：20%的羊时间产生8真0％的收益刊有效利用时描间的秘诀在燃于有所侧重启和有所取舍游，意思是说享你要知道哪疯些事情能带逝来最大的收橡益。分别从浩你的上司，适你的潜在客隆户和你自己涛的角度来看假一下你的五最件回报率最伯高的事情是辜什么，根据贱几个角度确浑定哪些事情清从整体上讲书对你回报最尼高。喉1.百5淘每周进行规啄划，实现目芝标就每周计划指耽南会目标（这个夏星期中我希洞望完成的事撤情）毯1.携6奴单销售经理工脆作流程:呀工作僵执行情况:纵(优、良客、普通、差来)商1美清楚企业策艰略、目标对2猪分析:乓行业、市场研客户悼竞争对手返自身:坑团队、产品讨、服务、流能程息3发定立团队销茄售目标鉴(上司批准暗)馆4潜销售计划:墙产品、服务令、捆梆北定价吓促销妇渠道赏人员怎客户分类、皱针对每个重交要客户做计狗划占5钞实施团队销钱售:只招聘此分工悉培训及学习唉激励院客户访问、茎建立关系、点发掘需求、心收集讯息无客户建议书唇、技术方案坚、报价、投播标朵展示、示范熔、测试芬合同签定疮项目施工抵服务垦6.西控制:逝分析销售数胆据宵追踪实施效文果、客户意贡见抱及时反馈、灿调整枪处理客户问拆题、投诉善确保质量、膨售后服务何信用管理响建立系统、闭流程、支撑廊系统，好让侮销售队伍自党动化希业绩分析、岁管理句组织及管理教销售团队永2.1贸同销售人员的雪招聘舒最好的销售黑人员的特点熄:俗勇于承担风努险且具有创警新精神液有很强的使理命感分对智解决问题党的兴趣大于躲销售的兴趣贝将顾客视为竭合作伙伴膨将遭受拒绝虏视为有价值雅的信息幼在会见客户搅之前总是在毅心中排练一掩遍扎全面地研究垃客户/调查会客户朗态度和蔼、研与下属讨论退商量岂让新客户感桃到好奇活超级销售人这员同样具有阶：飞销售场合中陡地感召力蜜很强的幽默插感锐优秀的计划纸和准备能力精力旺盛含遭到拒绝时披能保持坚韧狂和冷静员工招聘栽销售人员的虚三个基本素逼质每个专业的销售人员都具有以下三个基本特点他或她的性格很适合销售他或她了解产品和客户他或她懂得销售技巧每个专业的销售人员都具有以下三个基本特点他或她的性格很适合销售他或她了解产品和客户他或她懂得销售技巧昆招聘销售人奥员堤在对职务申覆请者进行面率试之前，最交好知道究竟习想要什么样幼的人。所招范聘的员工应习具备的知识街、技能和性亦格。谣2.2拾遇团队分工思:市场细分:企业类别:行业地域产品需求令团队成员能渡力、协作饭跨部门合作拔:萌技术、营销较、客服资源缎2.3佛榴传达战略和竿标准关系信任目标计划行动成绩工作标准:宝向业务员定废下及传述的瓶标准是什么言?同时间运用贱管理、发展谈客户老产品知识住客户方析倦业绩目标自业绩报告宽销售费用纲服务水平很2.4疲注销售目标的爷设定片:目标：逮一般定立的耍目标茂:访提高整个地约区的销售量素比去年的销谦量提高一定判百分比佣提高特定客叶户对特定产傍品的购买量砖在特定细分亏市场中提高五总销量或某筐种产品的销具量姑整个区域范岭围内减少一饺定的费用新客户数量各将不同级别适的客户升级夕降低客户访许问的成本预期目标:佣一个成功的蓬销售人员必冠须呜:牢不断地补充众自己的潜在姻客户源李衡量潜在客恨户以确定他氧们是否合乎撞客户的标准船研究每个预陆期客户的需宵要绕为潜在客户呜的问题提出原解决方案特业务员必须散进行以下投总入臂:掉每周、每月需最低客户访认问量肿每周、每月伴最低预期客腥户数量若每周、每月吊预期客户转澡变为真正客销户的最低数类量其它:天给客户茄:宵技术方案、须客户建议书故、展示、示划范、测试等厌2.5类府销售人员的忧时间控制耽每周访问安答排酒:嫩销售人员鸟需要进行的撕访问碌已经进行的摧访问禾日期末公司坦拜访方式减目标同结果逝将要采取的耀行劲澡下一访问时丝间嗽增加销售人率员时间的途副径贩:那减少计划访郑问量，特别学是拳B泉级和碰C加级客户冰减少外出和息等待时间宋减少平均访委问时间款减少不用于椅销售的时间爱利用电话、师Email抢3缓.音滩培训及辅导饰销售团队津3.1歌馒了解团队吩为什么销售厌人员需要培辅训?炉销售人员的虹不足之处：兼89班％的被调查叛者说销售人头员不了解他它们的产品；纷88六％的被调查盒者说销售人教员在销售过拳程中不出示边产品，他们萍销售的好像啊只是价格；绪85积％的被调查魔者说销售人涝员不能领会伟他们的意思牛；抢82深％的被调查急者说不会从某相同的销售价人员或公司夸再次购买，欲因为他们受属到了右“亮忽略裂”蜡和向“饶不重视蛛”取。另外，一尽个对福布斯翼五百家公司姿的调查显示登，许多的推裙销员甚至对通他们所负责录的区域根本云就不加以组燥织计划；简83续％的销售人痰员不知道销嫌售访问的适晶当时间长度遇；掀77径％的被调查钢者不懂得利卸用电脑来进疮行时间和地雀区管理；芒72敏％不制定每捷个客户的利始润目标；肌63屡％不懂得运棉用既定的行顺程安排模式租；锄54史％对他们的疫时间利用情亲况不会加以过有组织的分绒析；娱51独％不知道对室于客户来说眠，最经济的界访问量是多删少；勾30凶％不进行访栋问安排；蹲25外％没有一个括根据客户潜绍力将客户进册行分类的体秧系；湿24注％不设定客奏户销售目标能；川19乞％不使用访仰问报告系统旅。够3.2樱垦知识请单:鞭市场知识阁公司知识欢产品知识糟是什么？贴例子：位于狂区域中前2户0%的预期刮客户的名称混和地址甘例子：公司伐有关客户服永务的政策双例子：了解仰公司最主要争的五种产品采的具体作用辅来源:旨在哪里？拔获取:疯怎样得到？规时机:育什么时候开浩始学习？释证明:撞我们怎样知另道他们已学变到了这些知环识？励3.3乏滚指导团队侦指导的五个肢步骤：袖2．获得反馈旦1绢．技能观察2．获得反馈33．示范44．准备55．复习化步骤一：观驾察指导就是要使人的技能得到提高。如果你在指导某人，你必须首先确定这个人对销售过程有一个大体的理解。这样，你必须观察这个过程，观察这个人的这项技能的实现应用情况。在对此人的客户访问进行观察时，不要参与到访问中。这个销售员必须事前知道销售经理不会介入到访问中，这一点很重要。同时销售经理也必须明确，他充当的是一个教练的角色，他的目的是观察。指导就是要使人的技能得到提高。如果你在指导某人，你必须首先确定这个人对销售过程有一个大体的理解。这样，你必须观察这个过程，观察这个人的这项技能的实现应用情况。在对此人的客户访问进行观察时，不要参与到访问中。这个销售员必须事前知道销售经理不会介入到访问中，这一点很重要。同时销售经理也必须明确，他充当的是一个教练的角色，他的目的是观察。雾趣步骤二：得愈到反馈弯从销售人员急那里得到反读馈的最好的高方法就是问薄他们以下三亿个问题：这次访问的目的是什么你打算怎样达到这个目的这次访问的目的是什么你打算怎样达到这个目的你认为，访问过程中发生了什么在提出这三个问题时（包括“在提出这三个问题时（包括“为什么”），让你的销售人员分析他在销售场合中的角色。在这个人全部核实了他的答案之后，教练就可以针对那些他不理解的地方以及那些购买者没有显出兴趣的地方进行专门指导。当销售人员回答这些问题时，你可以随意地问这些的第四个问题，为什么？为什么销售人员制定这样的目标？为什么他选择了这个方案？为什么他认为这个方案会成功？为什么他认为购买者会对这种销售方式感兴趣？演练并不一定非要成功。重要的是，销售人员理解在销售过程中他和购买者的相互关系。如果示范不成功，顾客没有购买，那么教练与销售人员一起回顾这个面谈过程。看一下是哪些地方导致顾客不愿购买以及为什么不愿购买。许多时候，比起一切顺利的情形，这更可以突出强调销售过程中某个环节的重要性。事步骤三：示刊范演练并不一定非要成功。重要的是，销售人员理解在销售过程中他和购买者的相互关系。如果示范不成功，顾客没有购买，那么教练与销售人员一起回顾这个面谈过程。看一下是哪些地方导致顾客不愿购买以及为什么不愿购买。许多时候，比起一切顺利的情形，这更可以突出强调销售过程中某个环节的重要性。其他人对这些技巧或过程的实际演练，对于想要学习的销售人员很重要。这样，他（她）就可以仔细观察这个过程，尤其是注意那些他（她）所不理解或不熟悉的地方。其他人对这些技巧或过程的实际演练，对于想要学习的销售人员很重要。这样，他（她）就可以仔细观察这个过程，尤其是注意那些他（她）所不理解或不熟悉的地方。设定访问目标制定行动计划并说明计划的根据所在与销售人员一起共同完成访问锯在示范过程冲中，教练应设定访问目标制定行动计划并说明计划的根据所在与销售人员一起共同完成访问近访问完成之旅后，教练和垮销售人员应接该进入步骤出二中的反馈梦过程。丹步骤四：准战备锐在这一环节注中，选出下搁一个访问对植象，教练让辱销售人员设定目标设定目标制定行动计划并且说明为什么他觉得这样的计划能够奏效腔对于一些访举问，准备过缸程可能只需惑十分钟，有醉些访问则可调能需要一两岭天。销售人敢员应该在书船面上写出目芹标和行动计肢划。迷步骤五：复剧习春在最后一个励步骤中，教据练察看这个岛目标和行动薪计划并且与具销售人员讨龄论。这里，丢同样，教练朋应该问傻“止为什么复”矿。句让销售人员志解释他的总归体方案。如篮果有些要点忍没有涉及到悲或者想法不汪大恰当，你床可以问一问就他这样做的绝结果会是什豆么。这时，四你可以扮演国购买者，从愉一个顾客的捉角度来与他伪进行分析。恢不要试图使倘销售人员完享全按照你的虚想法去做，卫让你的销售餐人员对他自颗己的做法有矛信心。如果超没有效果，禁你可以再重捎复这五个步约骤。醉3.4怪荣指导模式所在每次访问很之后，用下魄面的方法来庭指导销售人内员聋确定销售人讯员认为自己逗在访问中做荡的最好的以有及应该改善播的地方。东如果必要的泳话，指出你获所观察到的呈销售人员在远访问中的长未处和不足时帮助销售人担员想清楚访览问过程中出猴现的所有问常题，这样他塔可以思考适兵当的解决方兼法专在销售人员借实在不能想萄出解决办法涂的时候，给番他们一些建晒议确在做其它访逮问之前，让直销售人员进榆行销售技巧侄应用练习。裤大销量损/氏小销量续你为指导过思程分配时间扬的多少决定棒于销售量的住大小，在一缺个较小的交氏易中，你只扶需要做和检听查烘——异也就是说，腹观察访问过穿程并进行反戴馈。在一个扣较大的交易斯中，你应该斑关注三个步摊骤：计划，诚做，检查。悔一定要用足条够的时间来幼帮助销售人左员做出访问吗计划。她3.5拌叫销售之后的薯问题泉第一阶段：呢用于销售面辉谈刚刚结束贴之后的问题跨:洞你的第一件分事就是要知滑道销售人员贫对这次访问溜的感受和想程法，并且看孩一看这个销格售人员是否械有一些重要议的事情要说铸。你对这次访问有什么感受？你对这次访问有什么感受？你觉得它进展得怎么样？坝如果销售人庆员问你觉得厌他做的怎么布样，这样回距答他：我们回忆一下访问过程，看看发生了些什么？我们回忆一下访问过程，看看发生了些什么？你当时对这次访问有什么感觉？着也就是说，袄让他自己去史分析。辉访问之后，鞠销售人员可因能感觉良好震，也可能感慈觉不好，觉方得一些事没趣办好或者归归咎于购买者撑。竞争或者跟公司没有给跃他足够的支辰持，或者是悄其它因素。诸这时你一定霉不要对这些四感受作出反叹应。你的反化应只会导致躬他的抵制和择抗拒，除此沉之外一点用像也没有。在浪销售人员把仪他的情绪发捆泄完之后，张你提议你俩畅一起分析一套下是哪个地专方出现了问予题，为什么纸会出现问题项。淋第二个阶段安：目标是什颗么？计划是六什么？发生寨了什么？粉向销售人员慧提出这些问边题，这可以绍使他开始对馆自己的行为鬼分析。说起鼠“话我本来的目佣标是们……”从可以使他回互忆自己在访央问过程中的级表现以及导蛋致的结果。趣运气好的话够，从中也可鹅以得到一些励有价值的观听点来。如果苍没有，继续立尝试第三阶叼段。沫第三阶段：陆为什么？陡为什么？这方样的问题是侄很有用的，船但是它既可尺以是客观中叠立的，却也酬可能让人产懂生防御心理剪。如果你问拖某人：于“吸你当时为什煤么会那样做露呢？沿”帮就会使他产摄生抵触的情士绪。他会解码释：瑞“辆我这样做是饭因为斩……”印但是这对于恳学习和提高翠一点好处也倡没有。敢问这样的为安什么：你觉得客户为什么那样说？你觉得客户为什么那样说？为什么顾客会那样反感？你觉得顾客为什么会反对呢？膜“注为什么缘”引的提问能够碎促使销售人倾员进行冷静属的分析，因锻为你是针对药购买者，而毕不是销售人脆员。补如果一个销得售人员对你播的某个问题签或结论产生圈了抵触，那恼么这样说：茅“谨正如我在开徐始的时候所召说的，我怎弟么想并不重温要，重要的鬼是你怎样看蚁，你怎样分懒析这件事注……丘所以让我们虚回来分析分决析这件事采……”狡3.6销售斜会议作用:培训沟通经验交流激励解诀问题介绍新产品会议内容:行业知识犁市场/客户用知识剂竞争对手分献析产品知识统研究客户需独求客户服务客户分析演练展示准备方案销售技巧改进流程其它会议方式:展示集体讨沦巨分享成功心金得案例讨论角色演练岁提出改善意仙见等知识与技巧摧：测验表掀销售知识及核技巧潮请在适当地驰方打圈：兔对我的工作环的重要性：勿3都、非常重要省2昌、普通重要不重要能力：费3将、我知道我饼能胜任燃2辟、我知道我妖只算做得普夏通皮1朴、我需要改尼善螺4.另睛激励销售团纪队尝4.1丸芹重要手段:帽让员工感到寺自已的工作暮很重要认可成绩躺培养挑战感尽和成就感仔激励个人的铲进步和发展逃培养对工作搬结果的责任梁感留创造发展的榴氛围回报团队娱4.2售苹六大要素:业绩要求徐积极强化并竹因人而异态建立和谐的奸关系愿理解销售人疏员的观点星自已做出榜兵样辨不接受较差氏的表现钳4.3喊井一些建议:酸做一个成功张领导，为每断一个销售人扮员规定工作紧目标以及期犁望成果院鼓励参与决貌策制定和目悦标设定帽鼓励个人发眉展并为此提饭供机会荐让工作保持裤趣味性和挑柱战性虹让工作满意未度与效率联育系起来洁回报初学者饱，就因为他喊们在学习公开交流硬鼓励团队成威员参加销售符竞赛涌CEO陡（首席执行似官）参与激锤励方案密设计灵活的羞激励方案争同样重视长没期和短期销私售目标，对瓦能够维持长炭期客户和建暮立新客户的嫩工作给予奖坝励劝向你的团队泼推销激励方若案的好处。宪不要对较差烤的表现给予软奖励，而是晕指导，训练淘和咨询。炉4.4块泉戴建立一个表轧现出色的团锈队的五种方占法股:籍让他们有一北种使命感参给他们清晰达可行的目标牧经常给他们达客观的反馈墓和认可间奖励他们的亏业绩缺给予他们及办时的支持和遗帮助吊4.5愈出设站在销售人毯员的角度考嘴虑问题傻:独一件销售工袋作的完成与甜销售人员满揭意自己的金载钱，认可或骗发展需求的哑容易程度有葛很大关系。丧为了了解团毕队的工作环奶境，你应该孕花一些时间棉站在他们的苹角度考虑问肤题。爪4.6寻现鹊如何对销售寺团队激励因冈素进行评分油:喉4.7砖以销售竞赛气无效的竞赛沉:秘例行公事坐:性每年一样，浴没有新意键竞赛的条件牢对某些销售右人员或区域愉有利具(令不公平躺)怀不考虑销售云支持员工痰设有与公司固策略联系起疫来友设有与公司甜培训联系起岂来腥成功的竞赛垄:有专责小组素符合实际的迫目标捐设计竞赛之财前，分析目厉前的市场、揉销售目标刺设计一个吸震引人的主题顶公布请楚规龟则市让人激动的腊奖品，有新驴意的寿竞赛结束之凯后，尽快宣掏布结果固评价竞赛的娘有效程度，贼以备将来参豆考型5.销售团置队业绩管理栽5.1乐肉业绩管理的对特点岁有效的业绩湾衡量应该是晶：吃持续的:翠裁惜长期的跟踪静业绩宫先发制人:秒隔不能坐等问冻题的出现蹲灵活的:渴忙她制定基本的赶规则，但是额可以进行调喂整以适应领贷域、市场、郑顾客或个人亲生活的变化唯。夕个人的:蹈具训给予销售人暮员重要的反控馈镜5.2臭巷评价推销员演和销售经理罩在设计你的恨评价方案的捆时候，记住岸在评价销售许人员和销售幼经理时要使葬用不同的标授准。沿销售人员的霉主要职责:销售交流关系销售客户管理信息收集分析目标瞄准建议梨购买中的磋亭商确认维护/保证意销售经理的营主要职责:设定目标评价潜力销售规划蝶目标市场营丢销区域管理招聘指导培训激励评价真5.3曲席评价整个销斧售流程:舍目标细分市韵场富预期客户箱早期的联系研究需求凉提出解决客攀户问题的方厘案影确认销售衫构确定目标市灰场督接触预期客底户开发协作确认销售保证开发新客户妖5.4闲淋五什么是销售珠业绩亩销售业绩不筋只是阿“叮数字仁”阻而已。应当际适当的评价胸体系，你就尤能够衡量销妇售人员对公扰司的贡献坑——融或者是不足界。下面这个陕故事说明了杨为什么综合拖评价要求你车不能只看结底果，要看全项过程。播Joem滤art傻in曾在托XYZ公司触做过五年的杠销售代表。县销售人员的绢薪资是基本蒸工资和提成徒的组合。在落过去的三年症中，joe顶在每个区烦域的销售业延绩都超过了恭目标的50温％。因而，档他也一直是被销售人员中恳收入最高的怎10％之一礼。但是，近畅距离地看一孟下joe负冒责地区域，宗可以发现其暮中好几个干蛾扰因素。他缠看起来只是冬关注区域中妹能带来最高择额利润的部属分客户，不肠惜损害其糕它客户。具为体的说，这授个销售代表努只是重视购那买量大的，挪稳定的客户台，他很少进择行预期客户坦访问，更不它会为小客户净浪费时间，万尽管这些客箭户以后的购趴买潜力还未枕确定。还有仙一点，Jo烘e只销售艳那些营业额邀最高的产品枣，但是遗憾浓的是，这些魄生产线往往霉是整个公司捉中利润最低始的。从任何叹一种标准来捧说，Joe呼对销售管上理层的意见产从来都是不猎很重视。如亦果你跟他提部及这些事情判，他的回答地通常是：他促们总抱怨什谈么？我不是响推销人员中因为公司赚钱畜最多的一个亡吗？还是在区同一家公司内，Arle纵neSu嚷mmers滩在过去的侵两年中任区顿域销售代表否。她的达成慕交易（销售疗工作中重要乓的一部分）食的技能并不钥十分引人注姻目，每年只讨能勉强完成院定额，今年旺是否能达到殖目标还未可雨知。但是，斥在区域中的过客户关系和畅服务方面，味她明显地优宜于销售团队庙中其它的人缠，她每次都耐能够及时地丙并且很友好恐地解决客户万问题，长期鼻受到客户好假评。尽管A哪rlene粪是否能达到仔公司本年度中的目标还未食可知。但是箩，在区域中抢的客户关系驾和服务方面裁，她明显地拜优于销售团罗队中其它的济人，她每次团都能够及时都地并且很友孩好地解决客惭户问题，长阵期受到客户卡的好评。尽娘管Arle泥ne是否能雹达到公司本朴年度的目标裙还未可知。寺但是因为本本公司业务的堡特殊性质，锹这些新客户考至少在几年敲之后才能给牧公司带来可象观地利润。既5.5列烦贷衡量的方法返:咸衡量努力程妄度:惜为了衡量一融个推销员地洁努力程度，祝你需要关注绘以下因素：慌每天的访问坏量棒每1个客户垫的访问情况盼每个新客户造地访问情况廉衡量区域潜穴力:辰为了确定销赌售人员是否诵实现了区域麦的最大潜力增，你需要衡英量:区域大小桨每个客户的杠销售潜力衡量成果:虎每个销售人阀员为公司贡掀献的利润评价贡献率相每次访问地浑平均贡献率各现在地销量声与过去销量件的比值挤现在每次访飞问的销售量剂其它衡量成灶果的方法:锄客户渗透率写＝已进行交期易的客户/失所有的可能爽的客户革新客户转化践率＝为进行割过交易的客烛户数量/客暗户总数透客户流失率万＝已进行交森易的新客户烛数量/预期弃客户总数茎客户的销售饥成交比率＝怀销售量/订拔单数量跪订单取消率馋＝取消订单横数量/订单纹总数帮时间投资收齐益＝总利润元/时间成本凤其它有用的宏指标:绿其它四个成龟果衡量指标积:呆目前的销售迅与预期销量跃的比值（目忙前销量除以自预期销量）忽目前客户平速均销量（销魄量除以顾客剪人数，衡量饥每个区域的旬成果）歌实际客户人稠数与预期顾辟客人数的比扁值（实际客茧户人数除以谋预期客户人雀数，衡量每旱个区域中的求相对努力程游度）惯销售成本比技率（销售费睬用/销售成拼果，衡量相颠对努力程度奴）收益:委衡量销售访鼻问:花对于现有客虑户的访问数档量母对于预期新培客户的访问迷数量平每次访问平歪均花费时间委销售介绍的稍时间固销售时间与守非销售时间吐的比值绑每种客户类斜型的访问次浅数比率每天的访问剖衡量销售费燥用:趴销售访问平植均成本寒费用占销售掩额的百分比啦根据客户类食型粥根据产品类胀型坝衡量团队业乌绩:血收集到衡量燥团队业绩所奇需的所有数委据之后，将旬它们放在一建起进行评估瓦，一个数据顶不足以做出佣一个结论。垦非销售衡量纱工具:坚非销售时间圾评估:名对预期客户资进行的电话捧访问梅给预期客户续所写的信件距提出的建设垒方案广告的策划催解决的顾客串申诉数量服务访问捕收回的逾期锦未付帐款们5.6淋著草自我提高和懂培训评估割销售人员的迈自我提高措疤施:等进一步自我呀提高的建议巧措施:以作为销售经穗理，你需要已采取哪些措斜施协助销售构人员自我提钩高工作:乎公司采用的域提高销售人京员业绩的措麻施:英5.7防士束进步潜力评悔估掩利用下表来偏评价每个销茧售人员的进砌步潜力。在垮会议上公布侦你的评价结颜论，发掘销厕售人员的进泛步渴望并制菌定职业发展慧计划。企这个销售人畜员是否愿意滤到其它地方晕去工作？碎他是否愿意蹲到其它的销尺售区域工作蛇？牛现在他应不滋应该被考虑肉升职？弯他是不是将益来一个可能起的升职人选球？贡如果是，这纵个销售人员昨将会被考虑她升到哪些职种位？努职位：__评_____犹_____暖_____氏_____持_____疗_____假_____除_____挪_____逝_____隆_____冠_____探_坚*什么时候晌考虑？念（狠现在还是六悼个月之后还湿是一年之后柱）穗*如果这个还销售人员现错在并不符合草升职的条件梯，但是是将第来可能的人么选，他需要嫁*进行哪些段工作才能满分足升职的标匠准？心*销售人员攀表现的总结须:（包括强至项和弱项）传*这个销售售人员与他的世同时相比怎此样？替前25％篇中上2半5％姑中下25％移后25柜％淋5.8捷兴身团队服务评贪估仪有效的年度职评估会议描与关键客户萄一起举行年卷度评估会议纺。一年中应殖该有一两次西与关键顾客签会面，看一鹅看各种事情垒的进展情况童。在一个随艺意交流的环湾境中，销售帮人员可以和祥顾客讨论行住业状况，经顺济气候及预除期，竞争者器的优势和弱累点等等。茫这种年度会颂议或半年会尖议是一个很洞好的机会，凳用来1）加啄强关系2）送寻求反馈3彻）引进新产苍品4）规定辈将来的方向绒每个评估会赴议都是不同剃的，但是以组下几点注意塑事项却是普昼遍适用的，列根据它们来堤策划一个有胞效的会议。较1.皱占如果可能的灾话，安排一零个早餐或午舅餐会，吃饭纵往往可以让拍人们感到放灶松，创造一券个随意的气蛾氛。猪2.娃属选择一个适甚于开会的地括方。光线要想好，要有一塑个大桌子，幻不要出现在糠饭后有人赶惑你们走的情樱况何3.盛辫邀请较有影伸响力的客户肃参加你们的孔会议。如果哀有两个购买斧者，一定要锋让两个人都美参加会议瓦4.脉枯准备必要的涛表格讨论上惰一年的销售疼情况，准备暴必要的文件障，用它们来食说明你的有库关行业趋势策、产品等的裕结论或意见督。螺5.少浩会议时间要平足够长，一敬个小时的时得间可能会太泉紧了。甲6.柜遮组织你的讲禾话，合理分瓦配时间，介按绍过去的情就况，询问有掌关业绩、质演量和满意度趴等的问题，跪询问客户的吗经营情况和上将来的打算柴，介绍一些叮新的东西。揉7.己条给你的客户粱足够的讨论巾时间。问那鹅些没有限制钩的可以自由踢回答的问题鱼，鼓励他们椒说出自己心壮中的各种想凳法溉8.卵庆通过行动和铜言语表达出题你的服务承钱诺，以及你妻的建立长期冷的良好的互暑利合作关系错的愿望旧9.住宋评估和讨论哭之后，介绍董一种新产品详、服务或是桶一个新的营挽销设想，你牧也可以给他值们提供一个鱼特别折扣，稀或是促销组伤合，感谢他糊们花时间和车对你的公司单业务的支持读。主10.诱霸除了那些较丑为直接的和辆明显的，挖蒸掘深层次的暗机会和需求半，关注前景配，同时也关龟注具体细节侮。辫11.咐舍如果合适的狡话，向他们让索要推荐信锁或证明信，伍你现有的客抗户基地是最存好的新客户降来源。殿5.9弟债魔衡量客户保坡持力录顾客保持力懂是对公司产集品或服务质融量的重要的角衡量依据。朵大多数公司付，一般来说粱，每年流失璃10％到1白5％的顾客恳，要知道，称建立新客户恰的成本是维味持现有客户杨成本的六倍军，所以公司怀对于这件事皂可不能大意价，现有客户静的保持与新择客户的建立室要同样重视裂，要具有同痕样的优先顺授序，看一下辟这个数据，找在许多行业跪中，5％的厕提高顾客保计持力平均来桑说可以85已％地提高长栏期业务量，旧其它的原因持还包括：输长期客户一壁般来说每年党的订单都会徒增加版对长期客户托进行服务较别为容易，因山为双方比较私熟悉，有问号题的地方都介已经解决了似长期客户愿旦意为持续的屯优质的服务割支持额外费偏用剧长期客户是丛最好的推荐招新客户的来痕源奋5.10屡恰业绩评估的只后续工作驳有效的后续睁工作不仅可刑以帮自己纠惩正不合适的模行为，也可崇以让自己与饿员工保持密仆切的关系，厦有利于以后政的指导项目曲的顺利开展格。议5.11园变衡量顾客满刘意度给出定义满对于公司来灶说，保持的病意思是什么窑？定义脱离叼可能会更容杰易一些，不词管怎么样，船你都需要想粉办法来量化恢顾客的行为上，生产厂家个可以根据记鉴录的数据和节年产量，销和售周期越短译，你对顾客适了解得越深沃入，那么定顷义工作就越篮容易。跟踪顾客倾这需要创建熟一个体系进临行客户跟踪资。栋为长期的利泥益而努力蹈不断地采集博数据，并每招年或每半年售一次进行分溪析。号找到要本原画因蚊如果与去年恩的顾客保持望率相比较，耕发现今年的阴保持率有所习下降，那么步赶快寻找原冠因所在。从到客观上找原战因，不要依窜赖于对客户电态度的调查调结果，这些金太主观了，胆一个较为准皆确的信息来欧源是正在流记失的客户，举问问他们为盈什么不愿再倘从你的公司葵购买，多数闻人会很愿意讽告诉你你在打哪方面让他甩们感到失望贝了。询问的董同时，调查载一下你的竞东争对手是如坝何把顾客吸乏引过去的，肾将这些信息别反馈给销售盗人员，情况梦会有所改变鞠。闸制定保持目渣标领没有一个公淡司可以10巡0%地保持龟客户，不管档你怎样做，具有些顾客还江是会流失掉亭的，也许他盗们只是在你苏促销期间因拼为价格的原拒因才购买的跃。所以你需漏要分析资料征，决定一个皂可以接受的奋流失率水平阀，然后设计疑一个方案，菌利用公司的术优势、克服禽不足，吸引世合适的客户夏类型。卫了解竞争者津保持率的信五息傅看一下同竞剂争者相比，阀你的公司的仁保持率水平鞋怎样，你可伟以对那些同棕样从竞争者齐那里购买的磁顾客进行调胡查，从而估泉计出他们的煎保持率。竟改变，衡量吓，跟踪，重带复坑在产品质量痛和服务质量糊有所改变之捏后，你需要太跟踪衡量进滋展的情况，泳必要的话，仙再采取其它挽的措施。念5.12权吩服务审计的男过程和必要定性句诊断业绩问拥题个人、机构和环境因素个人、机构和环境因素激励技能个人能力期望业绩诊断和纠正能够找到问题的根源所在能够找到问题的根源所在但是不值得去解决不能找到问题的根源所在解决这个问题别在意这个问题或者能够找到问题的根源所在能够找到问题的根源所在但是不值得去解决不能找到问题的根源所在解决这个问题别在意这个问题或者解雇这个员工柱5.14鹅谢被动销售和途主动销售嗽被动销售的绩特征季只对顾客明扛确说明的需找要作出反应讲，不考虑顾顺客这样做的户原因宅只在顾客询表问时，才提浪供相关的信胸息和服务，活也就是说只型按顾客的要誉求做杏严格遵从习陶惯，章程、膜体制以及顾挑客指定的程狮序第接受基本的泰决策标准，厅购买动机和济价值体系，馒没有任何疑俊问虎主动销售的降特征秘发掘顾客的散真正需求，平不管顾客是薯否非常想满蔽足这个需求烛，甚至顾客狸自己都不知塔道，也不管酱这是否让推庭销员自己受洲到欢迎和好案评。羡以需求为导瞎向的建议，热不管顾客是爷否提出，不救管这个建议点是否容易实部施，主动的搬推销员从心朝里面真正为被顾客考虑，谎试图最好地