第八章广告的理性诉求与情感诉求

（优选）第八章广告的理性诉求与情感诉求现在是1页\一共有112页\编辑于星期二什么是广告诉求？广告诉求是商品广告宣传中所要强调的内容，俗称“卖点”，它体现了整个广告的宣传策略，往往是广告成败关键之所在。倘若广告诉求选定得当，会对消费者产生强烈的吸引力，激发起消费欲望，从而促使其实施购买商品的行为。现在是2页\一共有112页\编辑于星期二第一节两种基本的广告诉求形式

广告说服的目的是影响消费者的态度和行为，使其购买。广告诉求（AdvertisingAppeal）是指用什么样的广告内容和形式对消费者进行说服的广告策略。影响消费者认知为主的理性诉求形式影响消费者情感为主的情感诉求形式现在是3页\一共有112页\编辑于星期二理性诉求：以商品功能利益或者相关属性为“卖点”早期雕牌广告：“只买对的，不买贵的”感性诉求广告主要诉诸于消费者的感性思维，“以情动人”，使消费者在感动之余认同该产品。后来的雕牌广告（视频）：“妈妈，我能帮您干活了”“我有新妈妈了，可我一点都不喜欢她。结果：使消费者在感动之余而对雕牌青睐有加，其相关产品连续四年全国销量第一。

现在是4页\一共有112页\编辑于星期二一、广告的理性诉求包装、售后服务、送货附加产品外观、样式、质量、品牌有形产品消费者追求的利益核心产品理性诉求现在是5页\一共有112页\编辑于星期二（一）理性诉求的含义理性诉求：在广告中突出强调自己的商品所具有的特性及优越性，通常是提出事实或进行特性比较，通过展示商品所固有的特性、用途和使用方法等等，提供关于商品的事实性信息，或给消费者带来的实际利益，对消费者进行说服，以使消费者形成积极的品牌态度。这种广告诉求策略被称为理性诉求或“硬销售”（HardSell）。

现在是6页\一共有112页\编辑于星期二标题：月光下的收成

无论是白天还是夜晚，绿巨人豌豆总是用最短的时间选取妥，风味绝佳。……从收获到装罐不会超过3小时。——李奥·贝纳

现在是7页\一共有112页\编辑于星期二DISCUSSION电视广告广告词：有限卡路里，无限吸引力现在是8页\一共有112页\编辑于星期二DISCUSSION日本某报纸

受日本经济危机的影响，1998年日本广告业出现了近五年来的首次下滑。这则广告巧妙地利用了报纸版面的间隙，用绕行的蚂蚁清晰地讲述出产品的特性。第52届广告电通奖获奖作品

现在是9页\一共有112页\编辑于星期二让孩子身强体壮现在是10页\一共有112页\编辑于星期二Picture现在是11页\一共有112页\编辑于星期二现在是12页\一共有112页\编辑于星期二（二）理性广告的心理加工机制1.系统加工理论基本假设：当消费者的精细加工可能性水平较高时，他是一个积极的信息加工者，当他接受理性广告时，就会对广告信息进行获取、评价、权衡重要性并与其他信息综合，然后对不同商标的同类商品所可能提供的好处做比较，最后决定要购买的具体对象。因此，广告的诉求应立足于传播商品功能上的好处。三种从属理论：功能一致性理论；认知反应理论；认知失谐理论。

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现在是14页\一共有112页\编辑于星期二功能一致性理论对营销实践的意义：一是通过对关注产品功能特征的消费者进行调查，营销者可以了解消费者所重视的功能特征有哪些，以及自己的产品性能和消费者所期望的产品性能间的一致性程度如何，从而进行有针对性的改善。一致：维持原有的广告诉求点不一致：改进产品的某些属性；改变对产品不同特性重要性的评价二是通过广告宣传，改变消费者对产品不同特性的重要评价，促使消费者对本公司产品占优的特性给予较大重视。三是可以找出自己的产品于竞争对手的产品相比在哪些方面占领优势，在哪些方面处于劣势，从而切实改进产品的质量，提高产品的市场竞争力。现在是15页\一共有112页\编辑于星期二

（2）认知反应理论(Greenwald）基本要点：当接受者接受和加工理性广告时所产生的思想，会对说服效果产生中介作用。接受者不是被动地被说服，而是主动地评价广告信息，并在这一过程中说服自己。

现在是16页\一共有112页\编辑于星期二现在是17页\一共有112页\编辑于星期二现在是18页\一共有112页\编辑于星期二现在是19页\一共有112页\编辑于星期二（3）认知失谐理论费斯庭格1957年提出。形成新态度的倾向：使新的态度与原有的态度、价值观和个性相一致。如果感知到的新信息与原有的了解、信念或态度不一致，体验到失谐并由此产生态度的改变，或引起消费者寻求解除这种不愉快的失谐。解除失谐的办法：给消费者提供减少失谐所需的信息，加强对产品的肯定信念和／或弱化产品的消极信念。现在是20页\一共有112页\编辑于星期二2.启发式加工理论

基本假设：消费者在接触广告时，由于时间紧迫或由于缺少必要的知识不可能仔细思考广告中的产品信息，或在低卷入的条件下无意对众多信息进行系统加工。消费者会倾向于不去仔细思考、理解和评价广告中的那些支持性论据，而是根据广告中的一些线索，比如广告诉求点的多少、专家评价、广告中所用的名人声望、广告者的吸引力和可靠性直接形成一定的品牌态度。

启发式的线索：人们注意的如专家评价、名人声望、广告者的吸引力或可靠性等广告的线索。相应的广告策略：在广告中加入专家评价、消费者证言、用名人说服，增强广告的强度和表现力等。现在是21页\一共有112页\编辑于星期二（三）影响理性诉求说服效果的因素优点：说服力强。不足：形式单调、要求消费者有相关知识。理性诉求的说服效果受两方面的因素影响1、商品的因素一是商品的生命周期与同质化程度。二是商品的购买风险水平。三是商品的吸引力。现在是22页\一共有112页\编辑于星期二2、消费者的因素

消费者有关商品的知识和经验消费者的社会经济地位消费者的购买预期消费者的个性心理特点（认知需要越高、自我监控self-monitoring）现在是23页\一共有112页\编辑于星期二案例欣赏：IBM——四海一家的解决之道现在是24页\一共有112页\编辑于星期二现在是25页\一共有112页\编辑于星期二现在是26页\一共有112页\编辑于星期二现在是27页\一共有112页\编辑于星期二现在是28页\一共有112页\编辑于星期二现在是29页\一共有112页\编辑于星期二现在是30页\一共有112页\编辑于星期二二、广告的情感诉求（一）情感诉求的含义不是传达商品给消费者带来的实际利益，而是设法激发起消费者的某种情绪或情感反应，传达商品带给他们的心理附加值或情绪的满足，通过某一品牌与消费者的情绪体验在时间上的多次重合，以使消费者产生积极的品牌态度，这种诉求方式被称为“软销售”。孔府家酒——“孔府家酒，叫人想家”

现在是31页\一共有112页\编辑于星期二情感诉求广告欣赏现在是32页\一共有112页\编辑于星期二（二）情感诉求中常见的情感维度1.美感按一定的审美标准，对客观事物，包括人在内欣赏、评价时产生的情感体验。现在是33页\一共有112页\编辑于星期二2.亲热感

肯定的、温柔的、短暂的的情绪体验，并发着生理的反应及有关爱、家庭、朋友间关系的体验。亲热的程度如:激动得含泪——热情——中性——缺少亲热感。皮肤电艾科等人的实验表明亲热感确实有助于广告的作用。

现在是34页\一共有112页\编辑于星期二3、幽默感：莎士比亚说:“幽默和风趣是智慧的闪现。”幽默广告使人逗笑、产生兴奋、愉快等情绪体验。“小心驾驶，阁下无法复印！”

现在是35页\一共有112页\编辑于星期二案例一现在是36页\一共有112页\编辑于星期二案例二现在是37页\一共有112页\编辑于星期二案例三现在是38页\一共有112页\编辑于星期二案例四现在是39页\一共有112页\编辑于星期二案例五现在是40页\一共有112页\编辑于星期二幽默广告也隐含着一些危险性：一是逗人发笑却较少有说服力。。二是可能把一个应该严肃对待的事情当成儿戏。丹尼尔为幽默广告创作提出下列四条原则：①在大多数情况下，幽默性广告只适用于推销低档商品，不适用于推销高档商品；②幽默写法应能使老生常谈的话题获得新生，以加强读者的记忆力；③利用幽默的笔法应能有效地把一个简单的内容讲得生动，便于记忆；④幽默创作应能突出强调一个过时做法的愚昧可笑，从而使新产品或新方法扫清思想障碍。现在是41页\一共有112页\编辑于星期二4.害怕感：通过特定的广告引起消费者惧怕及有关的情绪体验，如惊恐、厌恶和不适等。这类恐惧广告多用于公益广告之中。现在是42页\一共有112页\编辑于星期二现在是43页\一共有112页\编辑于星期二5.怀旧感引发现代人的怀旧情感，激发消费者的情感共鸣南方黑芝麻糊现在是44页\一共有112页\编辑于星期二（三）广告中情感诉求的表达方式颜色插图标题广告语和文案广告歌曲字体情节心境现在是45页\一共有112页\编辑于星期二颜色现在是46页\一共有112页\编辑于星期二现在是47页\一共有112页\编辑于星期二现在是48页\一共有112页\编辑于星期二一般来说，每一种颜色都与一些相应的情感相联系。但是，在颜色的选择使用时，也要注意到颜色的心理意义因地区和文化的不同而不同。看车色，识主人德国心理学家马克斯·洛赫尔经过多年的研究，得出一个有趣的结论：“我们选择的并不是我们所喜欢的，而是我们内心所渴求、需要的颜色。”……现在是49页\一共有112页\编辑于星期二图像现在是50页\一共有112页\编辑于星期二现在是51页\一共有112页\编辑于星期二现在是52页\一共有112页\编辑于星期二现在是53页\一共有112页\编辑于星期二现在是54页\一共有112页\编辑于星期二标题广告语和文案

现在是55页\一共有112页\编辑于星期二现在是56页\一共有112页\编辑于星期二现在是57页\一共有112页\编辑于星期二58现在是58页\一共有112页\编辑于星期二其他形式广告歌字体情节心境现在是59页\一共有112页\编辑于星期二（四）情感诉求的心理加工机制1.经典条件作用过程2.社会学习过程模仿（观察的）学习3.通过影响信息加工过程间接影响态度的变化4.自我一致性理论现在是60页\一共有112页\编辑于星期二三、理性诉求与感性诉求的区分如何确定它是理性广告？根据认知因素进行分类。(l)价格，(2)质量，（3）性能，（4）成分，（5）购买时间与地点，(6）特价销售，(7)品尝商品，(8)营养，(9)包装，(l0）对用户的保证，(ll)产品安全特点，（12）独立研究(即由独立研究机构进行的研究)，(l3)公司研究(即由广告主进行的研究），（14）新产品概念。

现在是61页\一共有112页\编辑于星期二根据情感因素进行的分类。Pelsmacker和Geuens于1997年提出了一个分类标准，认为若一个广告中包含以下情感诉求手段中的一个或一以上时，该广告就是情感广告，不管广告中是否含有产品特性的信息。这些情感诉求手段有幽默、热情、怀旧、性、愤怒和恐惧。若没有这些情感诉求手段，就是理性广告。现在是62页\一共有112页\编辑于星期二第二节不同广告诉求形式的心理策略现在是63页\一共有112页\编辑于星期二一、理性广告诉求的心理策略（一）USP理论（UniqueSellingProposition)如何理解USP理论？基本点：1．USP理论是由里沃斯（R.Reeves）提出的，指的是“独特的销售主张或销售点”。根据USP理论，选择什么样的产品特性加以传播，对广告效果的影响关系很大。2．任何商品都有很多特性，但消费者能记住的东西很有限。只有找出什么是消费者最喜欢的，商品的效能才有可能被消费者所重视。现在是64页\一共有112页\编辑于星期二3．与其他品牌相比，商品的特性越独特，就越能够从众多品牌中脱颖而出，使消费者对该品牌产生好感，因此要找出竞争对手的商品中没有的特性在广告中加以强调。4．在广告实践中，不仅要善于找出竞争对手的品牌所没有的特性，还要善于发现在各品牌共有的特性中，竞争对手所忽略的特性，而迅速抢占这一特性作为自己品牌的USP加以传播。5．USP理论的基本前提是视消费者为理性思维者，因此，广告应建立在理性诉求上，传播带给消费者的实际利益，即广告应对准消费者的需要，提供可以带给他们实惠的许诺。现在是65页\一共有112页\编辑于星期二案例分析：试用USP理论分析乐百氏“27层净化”广告案例几年前，当“矿泉水”、“纯净水”广告大战打得如火如荼时，绝大多数“水”类品牌广告都在一味宣称自己的水来自大自然、山涧清泉，水质如何纯净矿物质丰富……而刚刚上市的乐百氏打出一句广告语——经过了“27层净化”，正是这句与众不同的广告语让乐百氏后来居上，销售量大增，品牌形象也得到了大幅度提高。

现在是66页\一共有112页\编辑于星期二（二）理性诉求的心理策略什么样的理性诉求最有效？1.选择强有力的USP手表定理

手表定理是指一个人有一只表时，可以知道现在是几点钟，当他同时拥有两只表时，却无法确定。两只手表并不能告诉一个人更准确的时间，反而会让看表的人失去对准确时间的信心。现在是67页\一共有112页\编辑于星期二理性诉求的重点价格、质量、性能配料销售时间、地点及联系电话特价销售口感营养包装售后服务独立研究与公司研究新产品概念现在是68页\一共有112页\编辑于星期二69我们的目标是现在是69页\一共有112页\编辑于星期二2.利用双面说服手段现在是70页\一共有112页\编辑于星期二“Lemon”（不合格的车）——威廉·伯恩巴克

这辆金龟车未赶上船装运。

仪器板上放置杂物处的镀铬受到损伤，这是一定要更换掉的。你或者不可能注意到；但检查员克朗诺注意到了。

在我们设在渥福斯堡的工厂中有3,389位工作人员，其唯一的任务就是：在生产过程中的每一阶段都去检查金龟车。（每天生产3,000辆金龟车；而检查员比生产的车还多。）

每辆车的避震器都要测验（绝不作抽查），每辆车的挡风玻璃也经过详细的检查。福斯车经常会因肉眼所看不出来的表面抓痕而无法通过。

最后的检查实在了不起？福斯公司的检查员们把每辆车象流水般的送上车辆检查台，通过总计189处的查验点，再飞快的直开自动煞车台，这样50辆福斯车中总会有一辆被人说‘不通过’。

对一切细节如此全神贯注的结果，大体上讲福斯车比其他的车子耐用而不大需要维护。（其结果也使福斯车的折旧较其他车子为少。）

我们剔除了不合格的车（Lemon）；你们得到十全十美的车（Plum）。现在是71页\一共有112页\编辑于星期二我们的小轿车并没有多少新奇之处。

一、二十个学生恐怕挤不下。

加油站的那伙计也不想搭理它。

对于它的外形，从来没有人拿正眼瞧它一下。

事实上，连驾驶我们这种廉价小轿车的人们也没有仔细想过：

一加仑汽油可行驶27英里。

五品脱的汽油顶得上五夸脱。（注：1品脱＝1/2夸脱，这里意指耗油量仅为其他汽车的一半，难怪加油站的那伙计也不想搭理它。）

从来不需要防冻剂。

一副轮胎可以行驶40,000英里。

我们为你精打细算，你也觉得习以为常，这便是你根本没去想它的原因。

只有当你能在那狭小的停车点泊车时，当你去更换那小面值的保险卡时，当你去支付那小数额的维修费时，当你开着这金龟车去以旧换新时。

B现在是72页\一共有112页\编辑于星期二3.实际表演或操作4.科学鉴定的结果与专家学者的评价“巨能钙”电视广告旁白：“8位博士，12位硕士，16家科研机构，48位著名科学家，100项科学实验证实，巨能钙钙源好、吸收好、沉积好、排列好。实践是检验好钙的惟一标准。买好钙、巨能钙。”

现在是73页\一共有112页\编辑于星期二5.消费者的现身说法案例：步步高无神电话广告6.利用对比手段

现在是74页\一共有112页\编辑于星期二二、情感广告诉求的心理策略（一）与情感诉求相联系的品牌形象说品牌形象说是大卫·奥格威（DavidOgilvy）在20世纪60年代中期提出的创意观念。随着技术的成熟和产品同质程度的提高，不同品牌之间的实际差异性越来越小。消费者在不同品牌间进行选择时所运用的理性思维也越来越少，人们更关注商品的心理价值和产品的象征性意义。最终决定品牌市场地位的是品牌形象或品牌个性，而不是产品间微不足道的差异。现在是75页\一共有112页\编辑于星期二76消费者经常会选择可以保持自己个性或改善自己个性的品牌品牌个性我有我型精彩共鸣现在是76页\一共有112页\编辑于星期二77什么是品牌个性假设把摩托罗拉想象成一个人，他正从门口走进来，你会看到怎样一个人?成功高大西装革履聪明技术力量雄厚简单的说，品牌个性就是把品牌拟人化现在是77页\一共有112页\编辑于星期二78四、五十岁的中年男性，人生阅历丰富，机关里的中层干部，政治觉悟高。做事一向中规中矩，不太喜欢张扬，忠诚可靠。他富有同情心，是个很有品味的人。有做大事情的实力，但过于沉稳，缺乏活力，变的速度不如别人快。如果羊城晚报是一个人，他会是...现在是78页\一共有112页\编辑于星期二79如果广州日报是一个人，他会是...

30多岁的中国男性，刚开始是做个体户的，现在生意越做越红火，成为一个企业家了。他看起来比较粗犷、奔放，浑身上下都充满了生机勃勃的气息，给人就是一种很有朝气的感觉。他有喜欢冒险和创新的个性，他做事很有干劲，从不畏首畏脚的。不过，他为人有点“硬”，商业味太浓。现在是79页\一共有112页\编辑于星期二80如果南方都市报是一个人，他会是...三十岁左右的家庭主妇，很像最近电视里演的“闲人马大姐”。小道消息多，好奇心强，东家长，西家短，锅碗瓢盆，油盐酱醋，都十分关心。她做的饭菜还是很可口的，比较符合大众口味。但性格上喜欢小题大做，爱唠叨，说三道四，经常向别人夸耀自己的厨艺好。现在是80页\一共有112页\编辑于星期二81品牌个性Nike

Adidas

LiNing

挑战热情信心魅力亲和时尚时尚现代够酷现在是81页\一共有112页\编辑于星期二（二）情感诉求的心理策略1.紧紧抓住消费者的情感需要鱼和水的经典对白：鱼说：你看不见我眼中的泪，因为我在水中。水说：我能感觉到你的泪，因为你在我的心中。（1）自我情感：案例：韩国MG面膜（美即面膜）广告“旋转木马篇”关爱之问：一天24小时你有多少时间照顾自己？解决办法：停下来享受美丽，美即面膜。现在是82页\一共有112页\编辑于星期二案例：碧浪洗衣粉平面广告

现在是83页\一共有112页\编辑于星期二现在是84页\一共有112页\编辑于星期二现在是85页\一共有112页\编辑于星期二B现在是86页\一共有112页\编辑于星期二（2）关系情感：亲情、友情、爱情。哈根达斯——“爱她就请她吃哈根达斯吧”好丽友DTC钻戒的电视广告现在是87页\一共有112页\编辑于星期二2.增加产品的心理附加值美国广告学者指出：“广告本身常能以其独特的功能，成为另一种附加值。这是一种代表使用者或消费者，在使用本产品时所增加的满足的价值。”

哈雷的故事现在是88页\一共有112页\编辑于星期二哈雷摩托车有三大理解：产品的品质是品牌的保障但不是根本，品牌的根本是品牌所包括的消费者价值，消费者购买某个品牌的产品主要是购买这个品牌的产品所包含的消费者的价值与利益。这种价值与利益包括三个方面，一是物质价值；二是概念功能价值，三是感觉价值，即消费者购买产品后，自身的感觉和别人对消费者使用产品的评价。

围绕生活的感觉价值构建一套能够突出与强化这种感觉价值的体系，哈雷创造了许多广告。

现在是89页\一共有112页\编辑于星期二90现在是90页\一共有112页\编辑于星期二91骑吧，孩子需要英雄。现在是91页\一共有112页\编辑于星期二92自1936年问世以来，它的油箱便不曾改变，因为真理永远不会改变。现在是92页\一共有112页\编辑于星期二93那些没有历史的车，都因为不断重复我们的作品而受到谴责。现在是93页\一共有112页\编辑于星期二94无论何时何地，哈雷都能送你一个明媚动人的春天。现在是94页\一共有112页\编辑于星期二95丰富的声音通常直接来自其声音的根源。现在是95页\一共有112页\编辑于星期二96一个性能、风格与声音的传统已走上了一个新的高度，你可以带上它一起上路。现在是96页\一共有112页\编辑于星期二97通过这种独特的声音，可以捕捉到各种想象，现在，就看你的了。现在是97页\一共有112页\编辑于星期二98无名的速度传奇经常发生在我们身边，但我们的速度传奇有自己的名字。现在是98页\一共有112页\编辑于星期二99炫目而灵动的感觉，让人向往穿梭在自由的时空。现在是99页\一共有112页\编辑于星期二100地球，当我们从天堂的视角来看它时。现