天山神内策划案

天山神内策划案乡矛妻蛮尊瞎乖停艳标叶颖、王芳慰、刘娟目录仆企业简介被-----叫-----临-----望-----喊-----陆-----粒-----根-----致-----迅-----石-----畜---侦p2互市场础背景伙与分析黑行业分析旧-----值-----霸-----盲-----烟-----组-----葵-----乒-----绿-----循-----海-----给---西p2膏竞争者分析钢-----郊-----酷-----骄-----仔-----古-----烂-----惕-----保-----爸-----末-----醋p2钞消费者分析特-----奸-----厘-----棚-----检-----跌-----岭-----纪-----理-----煤-----季-----信p3劝SWOT分怖析穿-----判-----井-----哀-----瘦-----偷-----掠-----断-----忙-----趣-----绸-----究p4全三、STP议分析疗-----针-----晴-----偿-----寇-----予-----这-----声-----饮-----刷-----庸---干-----升--篇p4闯四、营销组晌合策略达促销策略秩-----轮-----缴-----蠢-----超-----崇-----冰-----使-----虫-----妨-----励-----伴---傻p5撑广告策略战-----寻-----雀-----夕-----住-----林-----欺-----脸-----棍-----浸-----游-----张---紫p6崇关系营销柔-----翁-----酱-----浸-----脾-----屿-----浮-----主-----该-----到-----猾-----挎---驶p7劫五、广告预干算娃-----泪-----愚-----采-----荒-----括-----樱-----工-框-----轨-----铜-----诉-----报----胆p7橡六、营销控啊制众人员控制乔-----绵-----交-----虾-----部-----哗-----贸-----貌-----桨-----负-----披-----应---克p8慎营效果控制祝-----摩-----例-----躁-----品-----慧-----毁-----订-----糟-----移-----午-----装---示p11吸一、市企业简介柳神内公司是膨一家位于新目疆石河子市崖，以生产功楚能性果蔬汁喷饮料为主，碌以特色绿色死食品为发展破方向的现代赖股份有限公您司。它诞生锈于1996券年11月，蹲最初隶属于呜石河子大学缎新疆食品研逢究开发中心币，在公司经距营之初就制介定了以功能封性的果蔬汁叨饮料为主，米以特有绿色凭食品为发展叔方向，利用裕资源出精品盖，创品牌、堆争效益、走麻产业化发展山的道路。经格过原有三年棕自身的发展驾和如今与新巡疆啤酒花股文份有限公司藏的资产组合益，已初步形逢成了现代化窝的管理雏形组；制定了严艇格的产品管共理、监测体锡系，培养造科就了一批善径于经营、销傍售、开发的斧专业队伍。课生产规模由喝最初的年产若230吨发遗展至今年的弟100万吨也。在全疆范煎围内初步形称成狡“躺神内脚”矿的品牌优势晨，产品在饮花料市场的份著额不断扩大身，品牌价值眨不断提升。忠产品已远销饥南京、西安航、成都、上椒海、厦门等窄城市，市场凤影响力逐步次向全国各地细延伸。企业拨的竞争力和鸽盈利能力也蜜随之增强。文公司经营呈虑良性循环。杜二、鸦市场背景与泊分析悲（一）袭行业分析母1.虑市场潜力大枯随着大众生男活水平及保奸健意识的不悟断提高，作全为绿色天然半饮料的果崖疏阔汁，因其美绑味可口、营缴养丰富、食张用方便，市士场适应面比货较宽，越来凝越受到消费行者的青睐强，尤其是青啊少年及文化闸素质较高的助职业人士。弃99年度全崭球消费果蔬刊汁饮料为3左,980万仪吨，到20甚02年度预喊计达到6,娇610万吨移，而且产销枕的重心转向楚亚洲地区。扑中国食品工有业协会最近吼的一项调查富结果显示，卖2006年畏夏天，果汁恐饮料成为最车受欢迎的饮爱料品种，选寿择率超过3评5％。疲据专家预测辩，随着骡人们对健康筋的追求，加顿上高效率、宝快节奏的生售活，将促使击简单而又对倦养生保健有黑益的蔬果饮引料成为今康后景新的流行饮露料。跌而且，果疏船汁饮料在欧散洲是唯一保掘持两位数增暑长的产品，纳中国在近几万年也会保持背在5.3％恼左右的年平鼻均增长率。神2.优市场容量大筛有关统计数傲字表明，美统国人年均果窄汁消费量为注45公升，凉德国为46鹿公升，日本孩和新加坡为钻16-19腔公升，世界腿人均消费量辈已达7公升胳，与此同时荒，中国人年下均果汁消费狮量还不到1陆公升，差距田十分明显。尊2006年听上半年，我砍国果汁饮料帜产量达63纳4万吨，同馆比增长29降%。花并将超过碳僵酸饮料和瓶广装水的增长魄幅度榴。睡而胡萝卜汁斜产品，在全团国市场上年倾供应量为5向4800万叔吨，仅为全忘国果疏汁饮蜜料的3.8翼％，故市场晕容量大。挨（二）搬竞争者分析蛋：集知己知彼，顶百战不殆。状在当今经济依全球化的市纱场经济条件公下，竞争愈曾演愈烈，企果业欲生存发穗展，采取有铲效的竞争战垄略，了解企煮业所在行业疾和市场以及缝参与竞争的插对手，是企诉业经营者们梦必须考虑的斥重要课题，漫以提高每一鸦步决策成功杠的把握。因慢此，竞争对划手分析成为副企业制定竞滥争战略中必竞不可少的组出成部分。燕从总体上讲帐，变神内公司的啦竞争对手分退析，大体种应进行如下杀分析琴：饺（1）确认简公司的竞争弦对手。结神内公司要黄将制造相同驴产品或同级妨产品的公司特都视为竞争宵对手。度（2）确认粱竞争对手的繁目标。窃神内公司要挑确认层竞争对手轻“老找寻什么？集行为的驱动该力是什么？差竞争对手在茄利润目标以示外的目标，液以及竞争对信手的目标组揭合，并注意市竞争对手用临于攻击不同辈产品/专市场细分区信域的目标督”持等方面的情摊况。嫌（3）确定逃竞争对手的酱战略。歉神内在分析挥了竞争者时云要特别注意的它的战略与粗自己是否相规似。一般而草言，惰公司战略与疮其他公司的晴战略越相似份，公司之间沾的竞争越激最烈。译这样有助于育公司某些重仁要认识和决份策邀的制定熔。辅（4）确认驾竞争对手的脂优势和弱势今。这就需要统神内公司收肾集竞争者几洋年内的资料雷，如通过燕二手资料、挠个人经历、地传闻来弄清斥楚竞争对手盏的强弱。也复可以进行顾简客价值分析另来了解这方坡面的信息。售（5）确定冶竞争对手的雀反应模式。猫以上的内容福是丢为了卡更好的烟解释其可能车的竞争行动夕，及其对公个司的产品营凤销、市场定印位及兼并收详购等战略的蜻反应，也就脚是确定竞争链对手的反应制模式。此外真，竞争对手丈特殊的经营恼哲学、内部滚文化、指导枕信念也会影悬响其反应模尝式。张（6）最后涛确定公司的禽竞争战略。全作为以功能汤性果疏汁饮面料为主的神深内公司，也轿将在充满巨婆大的市场潜械力的环境下窑面临激烈的外竞争。槽目前押果汁饮料寻在全国市场译上存在三股坟竞争力量：弹一支是台湾斯背景的企业湿统一和康师撞傅，以包装盛的创新和口目味取胜；一板支是包括汇潜源、娃哈哈散等国内知名缘企业；还有颤一支是大的献跨国公司如扎可口可乐、谦百事可乐等舒。市场上集根中了娃哈哈轮、汇源、农然夫果园、统争一鲜橙多、互美汁源果粒勾橙、酷儿、妥露露等众多冷一线饮料品旺牌。由于大笛品牌的激烈决竞争，使得心外来品牌很才难进入果汁断饮料市场，喷同时果汁饮迎料的价格日院益透明化，府厂家和经销测商的利润在事不断变薄。迷寻找新的利牌润增长点，照成为企业的丰当务之急。羽而要想在竞图争激烈的果绳汁市场取得朽领先地位，阿适合市场需申要的差异化硬经营则是关万键。轮此外在新疆迹境内，寿天业股份、阿西域酒厂、码新安酒厂均厌投资生产胡度萝卜汁，尤槽以天业规模敲最大，其资意金后盾也最衰坚实。如果绸该企业在胡崇萝卜汁消费伯己蔚然成风节，并形成家啊庭消费模式建的基础上，剑推山适应家六庭饮用的大才瓶装等大容体量饮料，降榴低价格、有就效促销，一坐定会给神内裂产品的市场妇占有率带来康不小的冲击脊。同时，屯槐河集团的番废茄汁生产线逃由于生产期燃短、利用率廊低，也必会焰进行改装，独提高设备利须用率。若该疤集团生产改超装后投入生咽产胡萝卜汁邀，由于规模袍效益，至少裁在低成本、叉低价格上可弦形成一定优垒势，再加上派其自身知名胞品牌的延伸便，对神内产眯品也有一定劳影响力。而类疆外，生产那厂商亦由去不年的6家增茄至今年的2唱6家。仅此蓬设想和依据元，就足以预脖测不远的未左来，果蔬汁腔市场竞争也永会急剧激烈关，并更加变船幻莫测。晒（三）遣消费者分析钓1.朴果汁饮料的掘消费心理父分析薯根据扛调查显示，吹果汁饮料的贯口味、品牌榴、价格与生轰产日期，是器影响消费者锹购买果汁饮请料的四大因饶素。而营养兰价值、购买桌的方便程度完和广告，这混三个因素，驱对消费者也骑有一定影响功。塘这一调哨查结果反映动出目前消费誓者的心理尚残不成熟，其造表现在两个垄方面：踏第一，乖消费者对果形汁饮料口味塌与营养价值玻选择的落差善。国外的市君场调查结果奔显示，果汁飞饮料所具有炊的较高营养促价值，是其土在饮料市场辰中迅速增长穷的最重要原集因之一。而山我国城市消炕费者对果汁所饮料营养价匪值缺少偏爱纱，这是不成予熟的市场表贱现。球第二，消费为者对果汁饮乒料的品牌与榜广告的重视伸与果汁饮料有品牌的口碑洽影响（朋友沟推荐）较小劳之间的落差但，应该讲，茧口碑对消费伐者购物，尤撞其是食品类故有着较大的容影响，而果占汁饮料的口爽碑宣传对消爱费者影响小蛋，说明消费处者购买果汁由饮料时随意快性较大。醉2.符消费偏好及惨行为驶分析发在口味隐偏好上，随樱着人们对果丧汁饮料越来忆越重视，对椅果汁的口味胳越来越挑剔粒。除了传统纯果汁饮料外联，消费者开射始对一些兼点有水果与蔬劫菜双重特性揪的天然绿色炼果汁饮料产钢生青睐。美京味、营养、役天然、健康星，成为消费座者对果汁饮驴料的新要求士。打在种类双选择上，果柱汁饮品主要猫分为100僻%纯果汁和款果汁饮料（捷果汁含量在磨10%以上五不足100斑%者）两种桶。目前，发娱达国家纯果仆汁的市场份轰额在65%浙，而中国却造有80%的滨人选择果汁坏饮料。这是宋因为纯果汁殊偏酸而且偏陈贵，消费者启更愿意选择凡果汁饮料。饮在消费汁方式上，大剧多数消费者肌以少量、零雨星、随机购张买为主，习鼠惯于即买即寻饮的比例为替75%以上泽，经常购买迫和批量购买粮的比例较小弦。此外，休定闲消费成为铃消费者购买咳饮料的一个狭新特点。喷在购买频率排上，重度消司费者的比例掌较小，仅有严2.1%消聪费者每天饮润用一次或更历多果汁；而螺轻度消费者都的比例较大版，两成多的黑消费者每周唉饮用1次镜或更少。也乘就是说目前市果汁饮料的恶固定消费人托群较少，市哲场还有待于延进一步培养途。端3.条果汁饮料消笨费者特征分虹析葬女性化慌是果汁饮料大消费的一大仪特征。调查街显示，果汁垮饮料的消费躁对象女性占爸59.4%貌，特别是职凳业女性，而钞男性消费者灵只占40.汇6%。从产掘品性格特征宾上看，果汁久饮料女性化锋色彩较浓，堆因此更加受砖女性，尤其鹅是年轻单身咽女性的欢迎系。弊在女性饶消费者中，喝果汁饮料的俯市场渗透率妖达43.8池%；与此相迟应的是，男挑性的市场渗吸透率只有3虽4.7%，详不及平均水络平。可以说迫，女性消费召者撑起了果贤汁饮料市场杠的大半江山似。坚年轻化虹是果汁饮料舞市场的另一凉个消费者特用征，随着年满龄的增长，稳消费者的比导例呈下降趋骑势。16～躬44岁之屠间的消费者汗占总体的8鼓4.9%。瞎对15～1进8岁的青旱少年，市场挪渗透率达到线48.9%载；随着年龄记的升高，市耻场渗透率逐青步下降，3保5岁之后册，果汁饮料岔的市场渗透徒率开始低于悟总体水平。国值得注意的掠是，虽然1脸5～18酬岁这一年龄弟阶段由于自歪身还不具有畅收入，因而锹还不是最主即要的消费人誓群，但其市罗场潜力不可耀估量。炼在职业特征系上，办公室侵工作特征的潮职业人士对仪果汁饮料较展欢迎，白领蔽是其主要的班消费人群。齿果汁饮料的炉消费者呈现壳出较明显的妙职业特征，锅脑力劳动者代多于体力劳屯动者，办公御文员、金融看保险人员、扩科技人员、庸教师和医生温等所占比例狠明显高于建童筑业、重工腹业等行业从歇业人员。拜（四）熟SWOT分呈析破优势缓劣势便质量、性能们较好，已形聪成一定的信洒誉度和知名膏度云。歉以珠“虹绿色、环保后、健康凤”享为扁特色的果疏楚汁饮料逐渐似成为消费主音流纲。夸3.达治竞争在暂不激烈，宣市场发展潜蝴力大腰。吐1.产品及菜包装单一斑。械2.歌目前的推广徒渠道、促销涉方式欠佳中。忆3.夹市场份额小贪。昨4.知名度馒仅在新疆境呆内，难以与大全国性大品等牌抗衡炉。咽机会昏威胁遗随着生活水罪平的提高和透保健意识的虫增强，果疏私汁饮料市场遣潜力大递。身可再定位，闻重新打响知明名度。米1.随着全庙国知名饮料晶品牌入侵果敌疏汁饮料，第竞争日益激匀烈。宫2.进入门雾槛较低，容迎易出现替代些品放。碗神内公司将肝胡萝卜以及即日后的南瓜透、芦笋、冬供瓜、芹菜等免蔬菜消费力胀方式改食用钉为饮用，可脖谓开创了蔬炸菜汁新市场诱。基如以上亲对神内公司融的SWOT柄分析，傲神内被在今后的发舌展中应该采止取耍专业化竞争央战略叙，发挥自己秘的优势，主遭攻果疏汁饮剪料市场，以扮“晨天然、营养平、回归、自丰然朵”翁的产品特色炼，力争果疏婚汁饮料行业艰龙头。宏三猛、营STP分析围：遭（一）市场炒细分溜1.露性别坏因素缠：哀在女性消费脉者中，果汁陕饮料的市场献渗透率达4考3.8%；战与此相应的盾是，男性的口市场渗透率似只有34.层7%，不及兼平均水平。缺可以说，女污性消费者撑庭起了果汁饮苏料市场的大逼半江山。兽2.廊人文因素：鱼随着我国经作济的发展和淡消费水平的烘提高，人们赵开始追求高恩质量的生活苗，更加注重幅美颜、保养皱，健康，追歌求时尚。径3.丘心理因素：妹心理上对市锣场的细分可漫依据消费者枝分析来进行胡：却追求解渴型友、追求口味情型，追求健惨康时尚型险4.霸行为因素：舟在消费方式档上，大多数江消费者以少姐量、零星、朱随机购买为于主，习惯于皇即买即饮的牢比例为75疮%以上，经棉常购买和批猜量购买的比典例较小。此谣外，休闲消毒费成为消费种者购买饮料滩的一个新特趋点。笋（二）福目标市场：圾开发适销对冲路的产品和蠢适当的市场绿营销组合，羊使产品的差歇异性建立在锤需求差异性搜的基础之上惨，因此我们坐主要是针对景消费者的需跨求差异性来渗进行目标市吹场的选择，巷最终将其定坝位在圆18洪——肥44岁追求赔年轻，健康丈时尚，注重记美丽、保养姓，对价格不中是特别敏感帐的善高收入群体哑。丝她们条重视外观形损象，求美心书理强烈间，底越来越重视加追求时尚、和享受生活、脚善待自己堤。挖（三）抱市场定位眠两鬼结合对市场释现状和目标暑消费者的分贱析，姿我们败把神内胡萝刑卜汁饮料品言牌定位为娃“凡现代人的时侦尚健康饮品自”尽。华产品以哑“蛋时尚饱、滥健康肌、原生态不”旨的品牌形象围重新进入中坛高档果汁饮袍料市场灭。别四内、缸营销组合策瓶略铅营销组合策状略包含有产脉品策略、价沫格策略、促默销策略、营热销渠道策略志。制定营销冻组合策略时慰首先应注意京企业营销战概略、企业营奉销环境、目畅标市场的特捧点及企业资霜源情况。弟神内应该在申宏观环境下扁，通过市场厦分析,选择数最有利的目霸标市场,档并了解目标笋市场消费者脉情况、选购瑞商品的意愿愧以及目标市咱场的竞争状钥况，结合自剑己本身的公畅众形象、员沸工技能、企叛业管理水平姑、原材料储熔备、物质技淋术设施、专肥利、销售网睡、财务实力栗等资源情况算，以自己的靠实际能力去大满足所有消滥费者与用户指的需要，制寄定出一整套毯行之有效的患营销组合策控略。先神内产品属搭于绿色天然陪食品，质量勒高，营养丰恢富，并且产朋品本身有技骗术含量。因裙此，绝对是根有占据市场胜的能力的好金产品；神内杂在对市场需训求、价格弹滔性、竞争者禁价格、消费达者心理的良尿好把握上制墓定不同的定嫂价方式，刺芒激了消费，殖也增强经销寸商的信心；仓而且在以合泰同为保证，乌利益为动力量，奖惩制度或为监督的合花同式垂直营小销渠道组织蹦，也确保了盒营销渠道的线有效运行。您在产品、价燃格、渠道三虎个方面都做唇得很到位。章这里主要对游神内的微整合营销策既略解提出一些意扁见：骑（一）逃促销策略芒一泊）人员推销仰（1）进行法“贡推勿”诵式营销，在愚大、中型终茧端设立营业够员和导购员晓，多举办与济消费者直接车接触的促销辅传播活动。搭进行试饮，谜问卷调查等弃活动，并且瓦做好后期评辩估工作。例章如：卖场外饥活动集客数害量、社区推昌广活动建立特的客户档案哀数量等。闹（2）对于春工作人员定山期进行严格坚的公司和产须品知识培训类，经常举办椒营业员参加凑的产品知识挎有奖联谊会购、有奖促销闲问答以及设缓立产品陈列弃奖，并严格腰绩效考评，呢使营业员主私动、细致地飘向顾客推荐依产品。附二星）销售促进央（1）向消生费者推广距A.、辩试饮：在商挖场、超市等民人流量多的嘉地方举办试典饮活动，配批合强大的P留OP攻势，雀鼓励消费者午认购，并且平引导消费模先式，提升产胜品的知名度接。石B、寇赠品：与知译名大型商场伶、KTV等闹场所建立合盼作关系，只驶要消费者购惊物达到一定仗数额，便可凭免费获得神裙内饮品。碍（2坛）向中间商扭推广筝A、形资助：按中情间商销售额役来为中间商究提供陈列商轧品、部分促饥销、部分广粗告费用和部烘分运费等不奴同补贴。允B、伪奖励：对销洞售神内产品姜有突出成绩且的中间商给屑予奖励，刺循激现有经销叮商加倍努力则，也诱使其递他经销商来吊经营神内产呆品。唯C、饥合作竞争机塔制：在神内牲的监督下，策让不同地区干的中间商建券立起良好的扶合作与竞争孟机制，在固堆定的时间开笔会，以助于睬取长补短，盒让神内产品纷遍地开花。久三伞）公共关系目（1）赞助贵当地民族特次色比赛，串提高番神内灿的知名度和逃美誉度，体卵现社会责任全感，为组织用的进一步发赴展创造良好据的社会环境供。浪（2）练邀请专家开筒设免费健康销饮品讲座，恢派发健康常富识小传单，铅介绍蔬菜饮树品对人体的苍好处，并现子场做对比试松验来体现神凤内产品的天雀然功效，增验强消费者对票产品的信任攀与认可。索（3）召开抓新闻发布会午，介绍新产酱品上市，并世着重强调产们品功效，指愤出人们身体啄缺乏的某些窄元素可以通递过神内产品委轻松吸收，乌引导人们健辞康消费。毫（二）围广告经策略敞巾一)策划目者标脂以东“柿健康快乐咏”架的主题，晕“且时尚、健康截、原生态棋”丢的理念，将版产品从浅层月面上的功能末深入到与人筑们生活及心孕情的联系。收二）广告组漫合衬（1）平面装广告短炭广告背景：链以西域、天较山、雪峰为名背景，突出被产品独特的唐地域文化、跌人文背景，层表现产品的伏自然、清新皱，烘托出产索品深厚的地蒸域文化底蕴沃。奥广告语：天裕山的神内，责取天上的锈水便标题：没看嚼过没来过但土我尝过怨文案：当地缸人（新疆传隆统服装）：最你到过天山罪吗？誉辟青年人（珍时尚穿着）医：摆没有。但我蝴喝过天山水贞，你挨……浊有吗？钉（2）电视偷广告遥广练告语：我来却过天山源文案：一对伍情侣携手天熔山旅游，沉税迷于天池湖排水的清澈碧涨透，以及背假后的白雪皑途皑的博格达扛峰。湖光山外色构成了天半池迷人的高选山景色。他津们到来到天苦池四周的云程杉林，深绿迅的云杉像围式墙似的构成惑一个迷宫，绩这时，女主涝角喝了口出跪天山神内，惕脑中马上显小现出天山全谨貌，仿佛以旷前就来过一贞样，找到了味出树林的方布向。失三）广告实获施计划哈（1）投放塌时间：屋200望8年1月此1蜘日奶——200肥8年4月借1予日润（2）维投放计划田本轮广告投猫放期为众三爽个月耕，以中国广初东、浙江、瑞江苏地区为絮广告投放地毅区，其中以终广东和浙江柱地区为重点票投放地区。些在广告投放身期的第一纷、二芝个月内，将刚集中力量对芬广告重点地图区进行集中换轰炸；对广般告非重点地仇区，广告信盗息要求要达朵到较好的覆金盖率算。饮（3）媒体量组合：充分劈利用报刊、易杂志、电视透和网络等宣串传媒体。以谱电视为主流遗媒体，网络守、报刊为辅鼠助媒体。卡（4）选用狮媒介：蓬①抄报纸：《抵今日早报》洞、《城市商意报》矛②疗杂志：《挡休闲客》、埋《小康》、登《姊妹》（业主要安排在缸封二，封三璃或者封底）隶③架电视台：良中央五套等震收视率高且贸覆盖面广的滨电视台；广汪告主要安排素在《电视剧胀》《同一首旋歌》等焦点墨节目前后的万黄金时间播工出。以及受捷时尚青年喜帖爱的MTV呼电视台，安嘉排在《天籁浆村》节目前毁后播出。甲④逆因特网：青新浪网（尽丙量争取在网畅站的首页投撤放）雁（三）匙关系营销茂关系营销是乡企业内部已、企业与顾姻客、企业与扩企业间的双赞向信息交流千，是关系双都方以互利互烦惠为目标的精营销活动；最利用控制反精馈的手段不本断完善产品胞和服务的管殊理系统。关终系营销把营特销活动看成挤一个企业与辩内部员工帖、消费者、猴供应商、分疤销商、竞争淡者、政府机青构及其他公杨众发生互动消作用的过程捧。答一）企业内婶部顶（1）明确解企业文化与悔企业伦理，疗让员工与企采业建立深厚抽的感情。今（2）加大唐对员工的培居训力度，树悉立明确事业虏发展道路。堆（3）重视食双向沟通，浊提供员工叁恨与管理的机树会。疤（4）定期夸举办娱乐活汽动，增强企垮业内部人员阔感情与集体巩凝聚力。炼（5）关心匙员工利益，葵从物质、精权神层面对员驶工进行激励破。即二）企业与球顾客坛（1）真正做树立以消费污者为中心的雪观念，一切搅从消费者出茂发，要切实刊关心消费者宽利益，提高诱消费者的满打意程度和购守物的方便性领。值（2）保持拾与老顾客的背经常联系，皮并可以介绍哨新的产品以初及健康饮食供的方法。蛙（3）活球动策划：哄“腹果蔬汁饮品军DIY家庭触大比拼睛”从活动目的：脾让更多的人倒了解果蔬汁出饮品的功能炮，提升神内隔品牌知名度雅。摊活动时间：聚08年为期圾3天覆活动地点：京待定痰活动内容：匪以每个家庭栗为一组，每里组3名，在咳限定时间内犹作出自己喜蓄爱的果蔬汁雷饮品，交给套评审，最后译按照美味度洽，现场表现河评选出锈“摧美味家庭何”纽、弓“普和谐家庭社”因、锹“捕幸福家庭财”朽称号，并获到得由神内提虏供的价值2括00元的果睡蔬汁饮品。困三）企业和向竞争者玉（1）主动突与竞争者接疮触和联系，负相互沟通消捏息，了解情畏况，相互交偶流各方需求渔和利益变化命情况。跌（2）主动蚀为对方服务也或为关系方重解决困难和涝问题，促进谋合作，共同誉开发市场机症会。誓四）企业与忠经销商央（1）蔽指导、培训滥经销商婶，娘使他的经营掠思路可以逐恼渐进步，让穴他明白怎么雷样来管理自创己的员工，丸怎么样来管巩理自己的客喘户，怎么样绒来控制费用往，怎么样来第设计和执行励促销等等。残（2）葬激励经销商戒：每一个都边会有懒惰的职时候，经销家商同样也是是一样，我们榆需要不断的没通过不同的族激励机制来探提高经销商愤的信心和激初情。洁（3）管本着互惠互燃利、平等的进原则，充分暂听取经销商猎的意见污五）企业与土影响者毒（1）与媒涛体建立良好才的关系，适绕时邀请媒体虏采访，发表歌新闻稿。惨（2）与政颤府建立研发严合作关系，橡由政府投入差部分资金。屑（3）捐助稼资金给慈善孝机构，树立膏良好的社会荷责任感。佩（4）给社卷区建一些基饲础设施，并帽且可以在相亿应的地方贴加上我们的广漠告，一可以嫌宣传，二可填以体现企业蕉社会责任感名。贵五、广告预惜算港（1）广告菠制作费欣电视广告（煌15s）：摧100刮，000元症报纸（1/康4版面芒）：10炭，000元栏杂志(彩略色插页)：撤4，降000元洗因特网(阵网站首页)相:50，刑000元邀小计：锄洋阔164，0独00元印（2）投放绢费用映MTV台：揉劝90天串×缺8次/天屠×矿600元/铸次=432泛，000元纹中央五套：垮9扁0天胃×窜2次/天日×调4，500爸元/次=8华10，00染0元孙《今日早报态》：6次遥×浩3，000安元/次=1嘱8，000限元菌《城市商报携》：6次毁×察3，000愿元/次=1概8，000雷元败新浪：胁扬90天和×此5，000捆元/天=4造50，00傲0元踩小计：赚172李8,000旨元谊投放期内费侮用合计：1逆892，0灭00元臂六、营销控虎制扇（一）知业务员管理秆众所周知，谁现在企业最肠难办的事情膏有两类：一猜是产品开发踏的选项，一棕是产成品的双推销。而这蜡些事情无不环与推销员的多工作密切相柜关。从一定坐意义上可以刷这样说，选摸择推销员、萝培养推销员劲、管好用好烧推销员是企测业能否占领摆市场、能否阳不断拓展市径场的关键性怖工作。而神沸内的人员推荡销则是其薄刚弱的一环。匆其主要存在达问题有以下呜几个方面：横人员选拔范捞围单一，狭那窄；球人员素质较挎低，工作方宅法过于简单疯；据人员培训缺录乏系统性安蚀排和计划；川缺乏一整套铜完备激励制墨度；通因此，针对乳以上几个问烛题，我们提饭出了以下有盛关终端业务拣人员的管理会办法。已一炒）轧、人员选拔兽（1）文拓宽招聘渠筝道贡由于其员工烤主要来自于屡在河子市，静导致其员工负选拔范围过吹窄。企业可母以通过广告权、学校招聘框、网络招聘汽和报纸招聘才等来拓宽招凡聘渠道，也渐可通过内部毕搜寻或员工姿推荐，这样录不仅节省了迈成本也提高齿了员工的士宇气。蔽（2）蚊人员甄选甄选的方法匠企业由于孩拓宽了招聘悲渠道，可能证会带来很多镰不合格的应舅聘者。此时闲，可以采用荣以下几种方秀法对业务人轻员进行甄选新。全（1）笔试露：主要针对侧文字表达能拨力、相关专吼业知识及综挖合素质的简殃单考核。泉（2）面试有：通过建立浇适合虫“幼销售特质比”血的参数标准嚷来进行题目遵的命制及情傍境的设计。榴第一轮的初饿试：使公司郊方面获得有品关应聘者学强业成绩、相洽关培训、相强应工作经历蠢、兴趣偏好谊、对有关职容业的期望等按直观信息，廊同时，也使坛应聘人员对第公司的目前惨情况及公司针对应聘者的辰未来期望有遵个大致了解矮。面试结束辞后，人力资证源部要对每痛位应聘人员带进行评估，眠以确定进入物下一轮应试勇的人员名单行。比第二轮的面怎试：进行标拴准化的心理踪测试。通过俱测试进一步已了解应聘人染员的基本能羊力素质和个杨性特征，包亚括人的基本怎智力、认识窑的思维方式惊、内在驱动驱力等，也包轨括管理意识贯、管理技能猎技巧。嘉此阶段可采牌用无领导小戏组讨论的方傻法，应聘者崇以小组为单狸位，针对设浪计好的问题而，由小组成献员进行讨论咬，以测试其谊团队合作能诊力及人际关震系处理等能序力。这样就攻能客观反映泰应聘者的综膀合能力。某第三轮面试耗：化情境模拟：丹即设计销售料场景或者让截应聘者进入陡现实工作中篮一段时间。配然后通过同伯事和客户的俗反馈，以期贴掌握应聘者宽的真实信息混。初真实工作预闻览：其中包段括关于工作湾和公司的有俱利和不利两微方面的信息鲁，这样会对背他们要承担成的职务产生散合乎实际的高、更为现实诚的工作期望湖，从而减少昼其在工作中筛可能的挫折爪感和离职率券。奸二）茄人员培训饲A、略岗前培训斥１、岗前培稍训的目的就溉是通过短期隆内的集中学液习、初级培镜训，使新职菌工在走上工影作岗位以前未基本掌握企括业产品知识侍、操作技能淘和操作规程颤。放2、请专业刮人士讲解销枪售技巧，让煤新职工更快哥地融入到实钉际工作中。蝴3、实行师舱带徒实作培缝训教育。师获傅要做好类“归传帮带穗”患。传，即传忽授在操作过蛛程中的一些骡具体情况和歪容易产生的趋问题；帮，让即帮助徒弟赵克服技术上译的不熟练及河心理上的恐烤惧感，给予雨鼓励和支持挖；带，即带耻领徒弟接触乱操作过程中故可能发生的瓜各种事情，孟并让徒弟有错机会处理不柴同的突发事湾件，以提高言徒弟的应变纷能力。这对厨新职工十分饭重要。B、培训紧1、职业培剃训的重点是关培养和开发隔销售人员的洋销售技能，临使他们熟练掀掌握能够胜贼任工作的知终识、方法、蛙步骤和过程僻。怎（1）讲授施法磁主要是由培瞧训者向受训茂者讲授有关漆销售工作方晕法、工作内苏容及如何进药行相关的销忧售管理等知隙识，让员工挑明确自己的战工作应该如周何展开和发次展隙（2）案例蚕方法况向受训欧人提供关于裹现实的或是档虚拟的作销售案例。辟受训人根据童提供的资料衔，分析整个化问题，并且静提出解决方兼案，称培养受训人诊分析问题和善解决问题的灯能力，并且谣提供一些有旺益的思路。迹烂（3）角色滔扮演串在设计水的一个接近叉真实情况的蛇场景中或情鞠景下，指定上受训者扮演刃特定的角色劈，借助角色退的演练来体威验该角色，地从而提高解炒决该类问题绒的能力。在兽特定场景下珠，受训者不寻受任何限制菠地即兴表演怖，培“粪剧情择”职随着参与者粱的表现而自琴由转换，直俱到培训者终闪止或是受训楚者感到完成帖这一任务。脱表演结果，众培训者和其倒他参与者都麻可加以评论电，相互商讨氧，从中受益党。球2、素质培丹训塘：目的是德为晚了桃实现目标而遮主动、有效旷地去学习和宿提升自我，裹使抓职工具备扎稳实的理论知嘱识和过硬的隶业务技能锅，棉正确的价值吼观、积极的捕工作态度和悦良好的思维蚕习惯民，狂给企业带来缝财富。乒3、其它形铃式的培训绪围绕销近售知识、技气能等进行工苹作交流、沟济通，开展讲后座、先进销辩售个人经验寇介绍、参观踩、观摩等多玩种方式加强舰培训学习。少结合自身实疏际情况灵活逝整合和利用柔培训资源，询紧密结合企垮业经碍营管理活动混中的实际问墙题，开展有纠针对性的培搞训活动，召厕开培训总结随会。俯扩C、凤培训反馈谈培训后一定迅要有反馈与狡交流：每次葬培训结束后队都要做培训批效果评估，狠对培训内容黄本身的可实貌践性、对员嫁工工作绩效稀的影响程度毛进行全面的注评价，为以侵后的培训具逐有更好的效勤果奠定基础备。制定培训左信息反馈表驴。源三涛）电激励费-----叨薪酬激励悠A.怀直接财务酬倦劳:包括基赵本工资、绩戚效奖金、津译贴补助织1.惑薪酬:总击收入比例:甩4.5:归4.5:1公总体收入=晴基本工资+右实际收入=艘总收入-扣骆除项目.绩效奖金泄津贴补助:等话费补助,爆差旅补助等毒.娃扣除项目:畏个人所得税醋,社保个人背支付部分及书其他应扣款历项等.本注:薪酬前说明斥绩效奖金:惜公司业绩达厦到一定标准办,为奖励员新工辛勤工作绕而设立的薪秒资项目,绩建效奖金分为苏月捆膛度奖金和管们理奖.猎津贴补助:近此处是指对葵营销人员在欲工作过程中舱所产生的费渣用给予一定善的补助.烧奖金:根据桌区域业绩给克予的一种激鞋励奖金.丈设置原则:乞奖金高于基军本工资,公鹿司通过高奖吓金的形式鼓拜励销售人员克提高工作积豆极性,增加龄产品销量,呆让业绩突出含者实现高奖娇金高收入.姻2.例基本工资=羽基础工资+找岗位工资+务工龄工资.毒基本工资:尽基本工资不恐是人员的主您要收入来源吨,它是人员烛基本收入,广是人员最基本础的生活和工工作保障.朗基础工资:势参照当地职倦工平均生活冰水平,最低稼生活标准,飞生活费用价表格指数和国秋家有关法律寒法规确定,挨基础工资在腊基本工资总抚额中占4朵5%左右添.御岗位工资:溜岗位工资在亡基本工资总剖额中占5载0%.露工龄工资:株按员工为企伐业服务年限播长短确定(多区分社会工触龄和公司工恭龄),鼓励贸员工长期,叛稳定地为企阔业工作.跌3.通绩效奖金=祥基准奖金垦×纯达成率竭基准奖金:拣公司规定的钟固定值原达成率:(克达成率=实截际额/目标制额*100屠%),在一傍定周期内同杏一区域实际巾额与目标额挡的百分比称泄为达成率;绣达成率的区遮间为[0~异200%]步,达成率在迅区间内按实椅际值计算,狮当达成率大杀于200%秧时按200截%计算.兽目标额:是拔在对市场情涉况进行综合没调研及切实市评估后经公距司批准后确吼定金额,目冰标额是在充叛分遵循市场撒规则的前提勉下制定的,治不同的区域唱其目标额可表能不一样,碧就是同一区堵域因不同阶脏段其目标额烘也可能不一拣样.述注:绩效拢考核呈1.梯考核办法猫考核种类:轧绩效奖金的蹦考核分月度此考核及年度窑考核两种方岔式.芦月度考核:肉由营销中心蹈办公室和市接场部按考核就程序及标准罚,本着公正轻,公平的原晌则将上月度钟营销考核成懒绩汇集整理伴.月度考核笋采取只罚不彩奖的原则,私对连续3次舅不达标者实纱施辞退处理撇.座年度考核:党由营销中心排办公室及市恋场部按考核势程序及标准超,本着公正管,公平的原咏则,依照会河计年度1月健1日起至1针2月31日境为止,于年众初组织年度氏管理考核.头年度考核采烂取只奖不罚压原则,重奖层优秀者,鼓军励上进者.叛2.磁考核成绩计疼算慌a.仪月度计算熊当各考核指萍标均及格时蔬,考核成绩养=(指标完纠成率告×勺50%+渠独道指标完成焰率饭×符40%+管血理得分x1妙0%).健如有考核指塘标不及格的蹲,考核成绩盼不计算不及奔格的得分;第如有两项不伸及格的,所锁有成绩为零妇.尖考核指标及湖格线为60骄.吓b.瑞年度计算袜年度考核成纳绩=各月平急均值x60叔%+年度考生核x40%炒月度考核奖县罚:月度考肉核采取只罚敌不奖,对于清严重不达标甲者直接淘汰新,考核排名英连续三个月演位于倒数三把名者也将被证淘汰进.糕年度考核奖厌罚:年度考辞核采取重奖唉优秀者,鼓推励进步者,糕不奖不罚普匆通者.将提方取管理奖金捡的70%奖嗽励10%的迫优秀者,奖辉金的30%咱奖励30%萌的进步者,脑其余的将没焦有奖金.蜻c.图考核纪律:尸考核人员要休本着公正,欣公平,公开睁的原则进行采考核,不得猪存在做假,伴舞弊等现象番.考核过程鼻中如存在徇碎私舞弊现象赠,经查核属烛实者收回所炭发奖金,并判给予记过处抄分,情节严啊重者作开除塞处理.案d.件申述与反馈狱:依如被考核者务认为考核过维程有失公平挪,可以向直枝接上级或上室上级予以情纽况反馈,上出级有责任对租被反映的问痕题予以调查础,并给反映融者合理答复评.纹4.务费用与津革贴:津贴舞补贴包括有逃市内交通津仆贴,出差伙同食津贴(长洗途车费,公汤司往返车费效和住宿费用困不再此考虑基).言B.甜其它形式的拘激励及薪酬么1．间接财馒务酬劳：包颂括健康和福堂利提供、带御薪休假、退俯休计划、额雾外补贴、以拼及个人赏识妙。传2．职业生刑涯发展：包贩括了个人成咽长机会、能慰力提高、组旋织团队进步枯、以及雇佣营关系的稳定贤安全。对员伪工的职业生办涯进行指导思，从而激励浇员工更好的绍工作，也可析提高组织吸例收和保留高剧素质人才的骂能力。牲（二阁）刮效果控制郊一）控制弊沈端与系统分录析豆1．控制过见程分析趴神内公司对顽于产品销售惩等都作了详乡细的规划与慰安排。但若吃要所有活动仁按计划完成慰，神内公司饲要特别关注左控制这一过眼程。只有通搅过很好的控献制才能确保啦活动与计划爹相符，便于抹纠正实际活予动中的偏差陷。只有通过库这样持续不贞断的工作才恭能巩固它的像领导地位。岛针对神内公茧司的具体状娃况，它应采默用的控制类央型是怜“夏同步式控制倘和反馈式控伴制相结合，尼再辅助前馈邪式控制留”理。只有这样愁才能便于管遭理者在工作滥执行中实施旁控制，纠正阶错误；同时层在工作结束赠后能对活动采计划的有效孔性提出有用亲的信息，便泪于纠偏。因体此这样的控祖制要求就需辆要公司有相利配合的运作肥管理系统。杜直至今日，炸神内公司也由是如此操作虑的。由于公末司扩大了市棉场的地域范世围，并更多塌地运用品牌忘、产品差异歪、广告、促泛销等营销工诸具，相应也博就需要更多拒更好的信息枯。因此神内域公司对企业胀内部信息系完统的建设投住入了极大的考关注和资金古，并设立了悼市场信息部盟，它可以通浅过内部网实跌现各区域各蚁部门信息的兼传递：通过讨外部网达到碧收集、分析幅处理有用信芝息及宣传企壶业自身的目简的。这些硬讲件措施都给泼神内公司正冤确衡量市场攻发展和企业质概况提供了担前提。顶然而这些改她进却没有给怜神内带来很楚好的效果。午此外，神内订公司虽然在疫产品质量控袜制及产品成快本管理方面坑有较好的表建现，但在整防体营销控制拒方面却表现染得差强人意燥：没有明确犬负责的部门夕和一套系统取的方法而造咳成的控制乏劫力、对偏离扶计划的行为川没有及时纠辉正等现象。毕这些都暗指笋神内公司的丈内部组织设芦计和管理上粪出现了问题眉，导致公司劲不能有效地比进行纠偏过唱程。迹2．如何做奇到有效纠偏床因为纠偏会睡涉及原有标脂准是否准确柴，原先组织茧的变动，人茧员的焦虑等盈，所以神内率在针对自己瞎情况纠偏时代要注意以下咐几点：搂确定纠偏措着施的实施对季象，切勿扩认大或缩小对吧象范围；各选择合适的驳纠偏措施。简不同的对象卫可以使用不稍同的纠偏措沈施；相同的切对象也可以规使用不同的说措施，这样钱才避免职责见不明确。接针对神内破“彩没有明确负密责的部门毅”圾神内公司应距采取以下行感动：付把词指标的分解掏与转化厚。怜确保夕不相容职务软由不同的人紫担任。这样哨可以确保权绪责明确，也史就从源头上驼解决了没有沈明确负责的计部门的问题连。俭合理的授权吨。这样可以轮促进员工的肺积极热情，原开发他们的冷能力，也可滩以把领导者裤从繁忙的工哪作中脱离出亩来。但授权足不意味着放填弃监督的责漫任，所以神疗内公司要将可授权和责任罚联系起来，犬对活动握进行有效的殊激励与信息迫反馈。万责任的分配威。具备良好便内部控制的艰企业从不忽怒视重要责任砍。每一名员旨工都会承担渗一定的责任敏。慌针对公司截“嚷一套系统的斩方法而造成诸的控制乏力谈、对偏离计钩划的行为没疏有及时纠正尝”池最急切的事奏是解决母“黎纠偏勾”护的问题。寻纠偏无效共一方面诵在于捧控制缺乏灵忘活性姨，指标分配亦不合理，筒导致公司内雁部人员的不育认同，不合命作，促使公遮司即使发现集问题也没有逝有效的处理订问题。盼另一方面控纲制过程的标详准错误，这脂个是在公司供内部运作等践没有问题的封可能情况，边若发生标准历的问题，神诞内就必须对甘公司的控制躲标准进行修婶正，衡量适冻宜的标准销。挡对于纠偏无校效的第一个备原因---钳控制过程缺谊乏灵活性，库分配不合理悄，员工不合霞作，神内应纽采取下列措眠施去调整这恢一状况。恐对引起员工偶不满的因素穷进行调查，睛将其明确化欠，做到有的凑放矢。涝若不满因素绍仅在于业绩表衡量的不全援面，那么就但采取园“穗将业绩衡量品的全面性着决策惑”林，把恶被考核人的研参与卫加入到考虑逼范围内，并方将公司的总关体任务细分尖化，这样才贵有助于比较舟真实地了解购活动的实施哨情况。嫩若不满的因率素在于员工课自身的情况滴，那么可以轰采取孤了解协商等糊方法来帮助贫员工解决问设题。符若是由于公镇司的流程设问计不合理时旧，就要针对眼公司的内部滑组织进行再签设计。但3．控制方学法和控制体庙系凉A．外部控奸制法敏勉棒针对神内公杂司的产品发横展情况，我尖们决定采用炊层级控制和姿