如何撰写商业计划书

PAGEPAGE170麦肯锡管理咨询公司：如何撰写商业计划书目录1.从概念到公司1.1成功的要素1.2开发的各个阶段2.业务创意2.1开发业务创意2.2有开发前途的业务创意的基本要素2.3保护你的业务创意2.4向投资者展示你的创意非3.商业计覆划书截3.1商业崇计划书的优瓦势睁3.2成功吵的商业计划完书的特点呢3.3投资斑者的观点勒3.4如何羊撰写专业的钻商业计划书赶4.商业计系划书的结构关和主要构成觉要素字4.1执行骡概要境4.2产品衣或服务咬4.3管理裤团队让4.4市场储与竞争滋4.5营销思和销售怠4.6业务泛体系和组织搬结构议4.7实施对的进程屋4.8机遇夕与风险唱4.9财务扑计划和融资建1.从概念伞到公司旷一般来说，寿新创公司都房会努力在五饱年之内从一胡个新创公司终发展成为一唉个稳定的公扯司。但是它碎们自己通常屿都没有足够牲的资金使公鹅司发展下去体。因此，它挺们需要依靠电具有相当财毫力的专业投忌资者。对于进创业者而言示，融资是一勺个非常关键愁的问题。因弟此，商业计地划书从一开洪始就必须从攀潜在投资者算的角度出发亲来构思。朵1.1成功侮的要素吗成功的公司它必须拥有以映下五个要素显（如下图所迈示）创意·创新程度·规模·专利昨人员姨院翁学册辣网络和交流阶做金汗伴传统的服务届提供者肺·仁投资者遭边晌是禾·牌培训踢裤歌巴妈编·陵律师女·食创业者应冤组永徐·颤建立关系网乡遮爹就廊·赚专利方面的惰律师希·桥团队成员辈林苗屿狼·架中介服务叮劈烧埋猛楚·割税务顾问/馋会计突·僚新型服务的欲提供者痰怎但垦·休市场调查人遗员携－浩风险投资增－恐猎头公司负－贴天使投资人拳－术高科技新兴驳公司管理咨预询碗竟皆池吼续资本导·刘可供使用的裤金额晌·界需求/责任·退出机制长1.没有创买业构思，就掏没有公司税创意只是整勒个创业过程秤的开端。许己多创业者在禽刚开始的时虫候往往会沉身浸在他们的开灵感之中，眨却不了解他柏们的创意实古际上只是这在个漫长的创饱业过程的起掌点。创业者酿在创业过程兴中必须面对端并且经受各边种严峻的考豪验，然后才迷能享受到融邮资以及市场馅成功这些成独熟的业务构狸思带给他们裕的利益。烤2.资金是狗关键表如果没有人益向创意进行甜投资，并使冠其发展成为幻可行的业务撕，那么这个宰创意就永远摆不可能变成讨现实。因此浓，从一开始涝商业计划书遵的重点就应蜜该是如何说革服投资者提烂供必要的资移金。翠3.没有创退业者们，就蠢没有企业零要成功创立至新公司就必秧须组建一个爽创业团队，壮个人是无法驶完成这项工偷作的。该团嘱队通常由三前至五人组成量，且其成员走的才能必须支具有互补性摇。组织一个师可以良好的槽行使其职责足的团队是一贱个困难的过桥程，这需要抓花费时间、蜂精力，还需搬要深入了解酸人性。要尽循快组建你的叉团队并在创蛮立新企业的赤过程中将其引逐步完善。肃我们将在本恭书的丈4.3族部分详细讨讯论优秀的管唯理团队的特冒点。挑4.传统服辉务的提供者贼会帮助你扫漆清最初的障歌碍掀你常常会需倒要专业服务蜓提供者（例监如专利方面寇的律师、税尊务顾问和市书场调查人员段）的意见，扇在开始阶段麦更是如此。支能否尽可能窗早的获得正湾确的信息（库例如，关于拖专利注册的殊信息），关神系着公司的岩成败。候5.强大的贵网络对于每谱个新公司都廉非常重要深通过赞助商洽、创业者、诵风险投资家炉和服务提供稠者的网络对片潜在的创业紫者进行专业乘指导，这对赛于把可行的漆创意转变为风真正的公司堵具有决定性泄的作用。地芝区性网络的什最佳范例就航是硅谷和波虚士顿地区。震1.2开发彼的各个阶段兼新开办公司零的典型开发镜过程和从成繁长中公司转饺变为稳定的熄公司的发展史过程可以分岗为三个阶段访。每一阶段碗的末期对于雄风险投资家肚都是一个里稠程碑，通过鸽它，风险投岔资家可以估镜算出他们的伤投资状况。始熟悉每个阶岂段以及每个这阶段可能遇遵到的挑战能谦够使你避免兽浪费精力和毅遭遇失望。骗然而，需要崇注意的是，针在竞争框架即下，新开办扔企业的三个突发展阶段与蒸制定商业计碌划书的三个召阶段是不一精致的（见下为图惨）皇。紫如果你是打横算把新公司毙做成功，那告么创立新公莫司的过程不结仅会影响你尘作为业务创石意提出人的谱行动，还会滤影响到你成探立自己公司疾的途径。在澡很大程度上死，投资者的扁需求决定了伸你开办新公箩司的每个步黄骤。坝（注：st筝ages软ofst翻art-u帅pdev裙elopm乌ent其:新办公哗司的开发阶美段辞腹尚busin况essi阳deag鄙enera翼tion:献阳业务创意的抹产生屑饿欲busin第essp择lanp擦repar牛ation脑:攀商业计划书专的准备疾拔胀start茧-upa孙ndgr耕owth:卧阔新办和开发雀和居estab行lishe硬dcom眉pany妄:稳定的史公司提扑眯inter溪esto张finv帖estor邻s:号投资者的利叶益笼谷咏finan饺cing正decis牢ions:缘洁融资决策肚疲嗓exit贱ofin恨itial扇inv饿estor镜s:胀初期投资者劣的退出豆第一阶段：英业务创意的唱产生左灵感，即你闷解决问题的御方法，是这栽一阶段的起埋点。你必须支仔细评估以洲确定你的灵需感是否说明姑了实际的客贷户价值和市高场的规模。鼻创意本身不季具有经济价肠值，它只有枯在被商业计浆划书成功地困转化为业务忘概念并且得祥到实施后才进可能获取经痛济价值。湖你要尽快的批组织团队，条并寻找能够危开发你的产铸品或者服务伙直至面市（仓至少是即将躲面市）的合辆作者。如果扒是开发产品摸，那么这一聪阶段通常会倘涉及到具有辰某些功能的灰产品原型。画在这一阶段柿，很可能你搁还不需要风挑险资本。你稀仍然可以用领自己或朋友余的资金，或棵者国家研究舰补助、创业剖奖金或者其常他奖励对商洞业计划书进廊行融资。投瓣资者把它称脏作是宰“咳种子资本椅”突，因为你的学创业还处于甘萌芽阶段，变还没有暴露内在竞争的恶无劣气候下。是这一阶段你令的目标是清张晰、准确地硬陈述你的创券业理念并指新出你面向的抓市场（这些韵是你的新公维司的基石）唐，从而激起诊投资者的兴啄趣，使他们厨帮助你进一弱步发展你的他创意。热第二阶段：吩商业计划书爹的准备派在这一阶段物，最重要的辽是把重点放伟在总体规划愧上，切忌兆“流只见树木，序不见森林投”毙。商业计划姨书本身就是洋帮助你考虑挽和权衡所涉暑及的风险，刻为任何意外疗做好准备，草学会预见各斗种可能出现券的情况或者雨特殊情况。侦你需要为企聋业的发展、份生产、营销打、分销和融涌资活动列出邪计划并制定恋预算。当然驼，你还需要起作出许多决肯定，例如你临希望定位于满那些客户和刮市场？你的培产品或者服讨务的价格是膜多少？对你顿的公司来说脑，最佳的地温点在哪里？蝇你将自行生庆产还是将业豪务外包给第方三方等等。助在准备商业茅计划书时，洪你会接触到劝创业团队以闸外的很多人胸。除了投资田者以外，你傅还会跟许多诊专家接触，向比如律师、赏税务顾问、霉经验丰富的泉创业者以及尾各类专业人耐士。商业计葡划书大赛的怀组织者将帮再助你跟适当暖人选接触。厕你还会开始渣接触潜在的永客户（通过纸客户调查等炸形式表）次,对市场进葱行初步的评帝估。时刻谨渡记，客户是垒否接受你的尚产品是你的怪公司能否成关功的最基本懂的前提。寻直找可能的供树应商，并且碌在可能的情抓况下签订你丹的第一份协承议。你还需坦要了解你有送哪些竞争对北手。碑这整个过程篮不是轻而易嚷举就能进行告下去的。创葱业团队在进帆行最基本的项经营活动和习不断完善产伶品原型的同宇时，必须要倍保持盈利。苏然而，在这皆一阶段，你互应当能够估瓣算开支。一仗般来说，这魄一阶段的资磁金仍然由你陡在第一阶段器所依赖的资萍金来源提供摩，尽管偶尔志有的投资者慨会愿意预付喷一部分资金镜。当有投资孔者表示愿意益对你的事业街出资的时候衔，你作为一碑个新的创业决者的这一阶和段就算成功蚕了。菊第三阶段：餐公司的开办返和成长冬既然理念上坛的大部分工枕作已完成，政那么现在是百时候开始实品施你的商业归计划书了。礼现在你的角圾色从设计师茂转变成了建蜜筑师，必须瞒使公司在市休场上获得成叛功。由此，盯你就能判断焦你的创业理嘱念是否优秀顽，是否有利皂可图。绣投资者退出结，公司日趋划壮大吉最初的投资灵者撤资是新可开办的公司苗发展过程中意很常见的一鲜个阶段。因足为如果一切袍进展顺利的厉话，你的具谱有风险性的暂企业此时已冰经发展成为再一个稳定的咏企业了。在润这短暂的过鹊程中，你已亏经创造了很降多就业机会务，并且通过呀对客户问题窝的创新性解宣决方案赢得孙了客户。随静着公司价值麦的提高，你蜓的投入开始威得到回报。慌通过撤回资跨金以获得投福资回报是风洁险投资家的练目的所在。解资本退出有扑许多不同的乒途径。一般该来说，投资华者会把其所纷拥有的公司裁股份卖给竞猾争对手、供投应商、合作讨伙伴、客户桶，或者在股杆票交易所上检市（即所谓加的借“其首次公开上范市牺”伍，也称它IPO）样。希望撤出在资金的投资渴者也有可能会通过将股份润卖给其他合症伙人来实现架撤资。询2.业务创慈意乱“甘创意的时代欲已经来到，舟世界上没有何任何东西比拾创意更有力铁量。灿”斩哑瑞却阴聋费娃标积——柏维克多素·颠雨果细上述论断无重疑也适用于康开办新公司财的创意。但哲是你如何才迁能获得这样连一个创意？趋如何才能知久道这样一个束新创意是否昨会有光明的旷前景？曾研究表明，做绝大部分成昌功的业务创沙意都来自于绩有数年相关境经验的人。厘例如，戈登欲·体摩尔和罗伯决特僵·道诺依斯在开偿始与安迪描·摘格罗夫合作贱创立英特尔放公司之前，吵都曾在仙童远半导体公司在（Fair长child可Semi刷condu霞ctors递）工作过数啦年。但是，曾有的革新型罪的创意是由丧新人提出的乘。比如史蒂冠夫箭·致乔布斯和史述蒂夫亭·敢沃兹尼亚克重，他们从大演学辍学时，型就提出了具惑有革新性的失创意，从而童建立了苹果阳公司。置2.1开发障业务创意瞎从经济的角确度说，天才场的灵光一闪千，不管有多胞么灿烂，都兄是一文不值祝的。一个创添意要发展成饮为一个成熟滥的创业理念伟，必须经过残许多人的发角展和改进。川最初的创意恨必须首先通宅过快速的可壶信度检查。野在你开始对胳一个创意采岭取进一步的趣行动之前，酿你应当从以宜下几个方面称对其进行评肾估：（1）罗客户价值（蠢2）市场价替值（3）创俱新程度（4滋）可行性和裤赢利性歇·顷首先，与你液的朋友、教盐授、专家，枝以及潜在的胆客户讨论你熄的创意。你在的创意获得旨的支持越多南，你就越能淡更好地描述危它可能带来漆的利润和市症场机会。那校么，等到专吴业投资者上棋门与你讨论精你的项目的帐时候，你已在经作好了充连分的准备。蓝·沙你的创意真赌的有创新性汁吗？是否有条人已经捷足发先登，甚至泛已经申请了瓣专利？润·简是否有可能张在一段合理蛾的时间内，停利用合理的鸭资源发展你脾的创意？诉一项业务创泪意的产生至凉少需要四周雀时间。技考虑到业务腰创意发展的汁各个阶段所庙需的时间，醒用少于四周担的时间发展糊你的理念是镰不可能也不暗现实的。在棉一般情况下陕，只有在业扩务创意已经蒜非常具体，够可以在可预凝见的将来在耕市场上以合剩理的风险推凉出的时候，省它才具有投顿资的价值。汁投资者谈到报创意理念的连“蕉种子时期铅”桐时，通常会摔认为应当用猪“乐软富”匆资金进行融谅资，也就是赚说，这些资甚金的提供者伙对创意的成菠功与否没有链苛刻和急切辛的要求。种吨子时期可能龄需要一段很挽长的时间，木尤其是在该捏创意比较超召前的情况下敬。此时，尽即管最好的产项品已经产生继了，但是仍窄然无法马上夹面市，因为屡辅助性的技呆术或者系统道的开发还没忘有完成。例值证之一就是侨互联网，在株网上销售产缠品或者服务桑的创意早已投有之，但现字有的支付体冠系缺乏安全刃性，这在一挖定程度上阻满碍和拖延了约它的商业化届开发过程。吃2.2有开价发前途的业典务创意的构杀成要素善如果一个业萌务创意具备搬了以下四个款要素，我们膏就可以说它仇是有发展前与途的。嗽·妻明确的客户暖价值罢·闸足够大的市糕场规模梨·盯足够的创新削程度蛛·破可行性和赢贯利性纹1.明确的县客户价值秋在市场上取府得成功的关辟键是满足客唤户的需要，经而不是仅仅免提供出色的许产品。客户瞧希望用自己妙辛辛苦苦挣胖回来的钱满师足他们的需何求或者解决每他们的问题蛮。因此，发助展一个成功央的业务创意导的首要原则胀就是能明确称地表明它能影满足什么样屠的要求，并敞且是以什么跨方式满足。桂最初的时候替，许多创业悄者在谈到他兔们的方案的继时候，脑子固里已经对产丽品、产品设旨计以及生产擦技术的细节沟有清楚的认盯识和解决的难方法。而投揉资者首先考互虑的不是这珍些。他们首闹先是从市场料的角度来观制察这一创意配的。对投资尝者而言，客祥户价值才是偷排在第一位袜的，而其他民所有的事都仪是次要的。淹区别在什么瞧地方呢？如直果创业者说差：懒“界我们的新设围备可以每分伞钟运作创200滴次仁”渡或者遭“垒我们的新设挽备节约了散25％冲的零部件献”锻，他们所注物重的是产品酷本身。相反瞧，从客户的术角度考虑，总就应当说，嘉“桌我们的新设驻备将为客户工节省躺1/4分的时间，从帝而降低铺20％秋的成本纱”医，或者端“门我们的新方到案能够将生粥产效率提高找25％特”轿。产品只是骑为客户提供汁价值的一种膝手段而已。贼当把一种产麻品或者服务浮与竞争对手透的产品或服袋务或其他方跑案进行比较幅时，该产品罪或者服务的野客户价值能扮够说明它的阻新颖独到之趟处。因此，慌客户价值在谊区分你的产交品与其他产盘品方面起到贤了关键的作选用，而且，师在后面我们邀也会学到，宜这种区分在畜营销中占据叶着最核心的爬地位。同时纺，客户价值要也是创业理着念在市场中严获得成功的恶基础。在可壶能的情况下利，你还应该血尝试用具体接的数据说明迁客户价值。任营销理论认马为，应当把畜客户价值纳概入一个独特蝴的销售定位帖（简称详USP歼）。这意味葵着两件事：先第一，你的拿创业理念必敏须以一种客丈户能够理解典的方式提出铸（销售定位共）。如果你亦不能使客户柄了解到使用鸟这一产品或水者服务能够笑带来的好处塔，他们就不寄会购买这种即产品或者服蚂务，许多新难开办的公司价就是因此而扭失败的。第式二，你的产钞品必须是独供特的。消费裹者不应该选朗择市场上的裕其他产品或历者服务，他戴们应该选择缓你的。你必洒须让他们相撤信，你的产旱品能够提供义更多的利益互或者更多的泥附加价值。湖只有这样，验客户才会购悲买你的产品列或服务。在滔描述创业理茫念时，你不雪需要详细阐未述你的销售爱定位，但是句，一定要让肯潜在投资者籍或多或少的宅对其有所了下解。到2.可观的树市场规模捕只有当一个当业务创意在认市场上获得室成功的时候良，它才具有匀经济价值。啊一个成功创亦意的第二个宿原则是它要完能说明所提麦供的产品的颂市场有多大踏，产品定位手在哪个或者妻哪些客户群盒，以及它与桶其他产品的清区别有多大慢。此时还不降需要对市场虚进行详细地睛分析，只根牛据可靠的基蓄本数据进行盖估算就足够拔了。数据的看来源可以包寒括官方数据裳、各协会的狡信息、行业殃杂志、行业抗出版物以及挺互联网。基释于这些基本列数据，你完布全可能得出男有关目标市浅场规模的合冠理判断。在俱业务创意报捡告中，对这扁一调查结果鸭进行简要介她绍就足够了辣。供同一方法也南适用于你的枝目标客户。云你只需要粗芝略地界定一百下他们可能刃会是哪些人筛。讲述一下蜻为什么你的荡业务创意能燥为这一特定烈群体提供特矩殊价值，以岸及从资金的扑角度考虑，阅你为什么会际对这一群体酱感兴趣。你赌会一直面临阴竞争，这些云竞争包括来持自于同类或豆者类似产品添的直接竞争隆和来自于同色样能满足客亡户需求的替筋代产品的间碍接竞争。一冬个面食生产脖商不仅与其阁他的面食生跃产商之间存喘在竞争，也球与大米的生吗产商和土豆裤的生产商都够存在竞争。仿你的业务创龙意应当表明氧你知道有哪尘些竞争对手圣。指出他们酱的名字，并痒说明你的业汇务创意为什吼么能独占鳌耻头，以及你忠将如何击败心竞争对手。渣3.足够的选创新程度纷业务创意可抹以从产品/号服务和业务阴体系这两个陕层面进行分岔类。在每一肚种分类中，沸你都可以产幼生一些新的难创意或者使烫一些已有的燥创意资本化奋。简单地说卡，业务体系泰就是一种了冠解如何对某军种产品/服览务进行开发房、生产和销测售的方法。婆创新这个词邪通常用来描证述新产品，劣这些新产品三通常是采用偿传统的生产决方法制作，斗并通过已有例的分销渠道达交付给顾客紧的。例如，勤微软公司在想开发钳DOS操作检系统后，利吨用IBM喷公司的销售三组织结构对吵其进行市场怪推广。相比喇之下，业务闻体系中的创荣新没有这么湖显而易见，趴但是也同样肚重要。戴尔贩电脑公司能浇够大幅度的扒削减成本，葵主要归功于油新的直销模痕式和新的生公产流程。在置这个新的流喇程中，只有凤接到订单后壮，公司才会条尽可能在最洞短的时间内边组织生产。碍在开发新产数品时，改善姿层次繁杂的绒客户价值是混当务之急。逐在业务体系赏中，创新被三界定为成本今的降低，生核产流程的加铅快，以及资跳金的节约，框这种节约给乘消费者带来区的好处就是掏低价。永在创立一个脊全新的行业磁时，把产品诚和业务体系座两方面结合肿起来的情况民是很少的。斯网景公司通环过在互联网恢上免费发送直其新推出的肝浏览器，为粉互联网的成齿功作出了巨广大的贡献。泊网景公司这龟样做的结果夸是牺牲了最字初的销售收子入，但是访宅问其站点的国人数的增加膀却成功地增界加了其广告洞收入。想4.可行性绘和赢利性棵最后，要真线正创建一个为新公司，就要必须对业务猫创意的可行刻性进行评估求。除了评估致可能导致该皆项目不可行纷的具体因素昨之外（如，惰法规方面的调考虑或产品柔的标准等）椅，还要评估岭完成该项目袜所需要的时鸦间和资源。摸例如，在月灶球上修建酒活店在技术上筑是可行的，忽但是其成本万效益比却是末不合理的。鄙赢利性与可组行性密切相态关。一个公铜司必须要能饼够创造长期膊利润。因此浑，成功的业可务创意的第礼四个要素是虎说明赢利的息多少和赢利斯的途径。计扫算一项业务尤利润的传统稿方式如下：槽公司购买原啊材料或服务在，因此产生价了成本。同照时它向顾客片销售产品或茧服务，因此讨获取了收入伤。如果你的垦业务遵循了赵这一模式，折在阐述你的洪创意时，就多无须在这方祥面多费唇舌喉。但是，一掌定要对预计正的费用和利蚁润进行大致较的估算。对罪于不断壮大臣的公司来说场，一个很重先要的经验是翁，启动阶段呀所创造的毛穷利（收入减柔去产品的直圣接成本）应芦在40％到脉50％之间注。宋但是，许多旺业务不是按班照这一传统酷模式运作的交。例如，麦帝当劳是通过井向特许经营轻店收取许可委证费用盈利吼的。餐厅的写老板使用麦个当劳的品牌扔，采用其经黎营方式，故颜向麦当劳付顽费。如果你漠的业务创意置是基于这种赏创新性的赢鼻利方式，那贼么你应当在杀业务创意中母详细说明。招关键问题：系业务创意纯·币谁会购买你浮的产品？吐·呈客户为什么逮购买这种产饱品？它能满绑足客户什么姐样的需求？动·踩怎样把产品姨分销给客户议？胃·矮你的创业理镰念在哪些方菠面具有创新浅性？醒·蚂创业理念的配独特性表现私在哪里？它矛受专利的保告护吗？麦·改你的产品与汗其他产品相绵比，好在哪赚里？粗·采新的公司具右有哪些竞争口优势？为什籍么竞争对手历无法对这些看优势进行简临单的模仿？婆·抵该产品能盈百利吗？可能辟产生的成本碰有哪些？价纯格应定在什戒么范围内？巷2.3保伞护业务创意书只有少数创可意是真正有稍独创性的。级真正有突破娇性的成果往啄往来源于努蜡力工作，因耻此不会轻易娱地被复制。筝在提供足够游信息以测试僚创意的可行沟性时，一定蹲要注意对该汁创意的保护结。专利脸建议你尽早动注册专利，粪在有新产品伐或新流程时龟更是如此。价要向有经验烛的专利律师瓶进行咨询，驼因为业务今猾后的成功很痛可能就依赖闷于一个专利绑。而在每个训行业，都有透强有力的竞胃争对手试图孙阻止一项对汁其不利的专搞利的批准。训但是，还需崭要提醒你注傅意一些事情摧：当保护你案的创意的唯抬一方法是将逆其公开的时枝候，申请专别利也就失去扫了意义。一长定要注意，库专利是否会谨被轻易改进欺并因此导致极失败。例如贵，可口可乐春的配方至今跪仍是一个秘绿密，也从来劲没有申请专怨利。因为如后果申请了专讲利的话，竞秋争者就可以砖通过对该配行方进行一些奥细微的改变干来避免侵犯雨专利，而实娇际上其产品筒的口味几乎乓与可口可乐研相同。保密协议叨法律要求律包师、托管人纸、银行职员厨等要对客户归的业务保守愿机密。风险戚资本家也同筐样对保守秘存密非常重视付，因为一个紫风险资本家湖一旦有了盗企用别人创意私的名声，就旨很难再获知哨任何新的创蚁意了。对于贼专业咨询员故来讲也是如北此。在某些选情况下，签陪订一份保密秆协议是必要循的。Ent育erpri顽ze商业计纤划书大赛要涨求所有参与丑的教练、组蚂织者和评委桑都要签订保费密协议。但追是，正如所矩有法律文件眨一样，保密山协议也有其陆自身的局限勒性，而且有幼灰色地带，闯这使得违约乓很难在法庭补上得到证明恐。快速实施者要想保护你坝的知识产权渴不受侵犯，雪最好的保护抚办法莫过于狠尽快实施你猜的计划。从申开始构思创帽意到公司开滩张这段时间昂里，需要完灵成很多工作线。这些工作套可以阻止可扑能的技术抄很袭，因为最础后的胜利属后于率先冲过敢终点线的人卵，而不是穿拉着最快的跑赏鞋的人。速2.4向隐投资者展示谈你的创意牺如何向投资挽者展示你的蚕创意决定着讲此项创意的倚命运。通过亿内容和专业苏的外观来引猛起投资者的种兴趣是非常单关键的。好热的风险投资字家每周接触谁到的业务创凡意多达40驴多个，而他缓们的时间是次有限的，因惨此在提交业戚务创意时，速过分的吹嘘邻或者提供过脉于详尽的枝租节问题都会钥适得其反。闷重要的是提蝶供一份清晰围的、深思熟态虑的方案。督例1：强行役推销孕“摊我有一个绝彻好的创意，坐它是关于一渐种新型的易木于使用的付后款方式，前勒景非常看好煤，是大家一容直梦寐以求既的。你可以其从中赚很多汉钱武……”丘投资者会想殖：集“头听起来像是椅在吹牛。我误以前听过一欧百多个这样御的神奇的方杀案弯……流下一个！是”画例2：技术两方法听“朋我有一个关脖于计算机控属制系统的创务意。这个系需统的核心是验一块高集成塞度的SSP凉芯片，内存没达到12G谨，并且有不蔑对称的XX站P直接控制晨单元。我花桥了5年时间眨才开发成功沾。扣”读投资者会认适为：掩“诸是个技术人句才。但他狂花热的迷恋着敏技术，他的寸市场就只是满他本人水……颗下一个！斥”悬例3：创业纵者甩“职我有一个创晨意，它能使药拥有100芽名以上员工忆的公司节省粮3%到5%角的成本。初蝇步的成本－屠价格分析表订明，生产成不本（或买价拣）与卖价之贺间的差额可筑能达到40幅%到60%快。我发现可第以通过中小蔽型企业协会娇（the逼Assoc佳iatio怪nof蛇Small俭and睡Mediu慎m-siz衡edBu易sines女ses）和草ABC杂志凤集中做广告苹，还可以用奸直销的方式坝进行销售。给”堆投资者会想狂：倾“介哦！他已经艺找到了客户法价值，甚至糖已经准备好愁了相关数据杏！他还考虑跟了市场潜力虑和利润潜力叫，并知道如腰何将产品送棒到顾客手里闭。现在我想黄看一下他的寿产品了永……”婶以上的例子散说明，对你这的方案而言饮，首先也是彩最重要的一丈点是将内容反表述得非常瓶清楚明白。登最好是假设号投资者对你叼的产品的技丛术或者行业梦术语很不熟壤悉，并且他陈们也不太可错能花很多的悔时间去弄明梁白一个他们罩不懂的术语燃或创意观点溜。其次，是臣要能够向投览资者准确的倒描述你的创氧业理念的基竖本结构，并差让他们觉得欣可信。投资悉者对你的创妄意感兴趣后境，你才会有刷足够的时间血详细阐述你还的创意的细竹节并进行繁董冗的财务分逃析。买业务创意报蜜告的格式要树求呀封面脱产品或服务削的名称冰提交报告人杯的姓名球保密声明打必要时对产节品或服务进伐行阐述绝正文喷4到7页（盾包括一页执杯行概要）娘清晰的结构中，利用小标胡题和缩进编弄排格式送图表、插图倒和表格娱最多4张插别图，放在附纵录中（只在范必要时使用奴，帮助读者墨理解）扶在正文中标胀出插图的位杀置役简明、清楚巩的描述怨统一的图表减格式场3.商业计虹划书伏“哑如果你想踏般踏实实的做帮一份工作的寨话，写一份腊商业计划书显能迫使你进拉行系统的思锹考。有些创陕意可能听起涂来很棒，但玩是当你把所沙有的细节和洪数据写下来烧的时候，就烈会发现该创侧意其实毫无滔价值。爬”旦——直Eugen粪eKle杰iner,本风险投资冠家拆“倚商业计划书溜”姥这个词并没麻有真正表达表出这个创业辨工具有多重宫要。商业计么划书最初出现现在美国。蚀当时被当作仆是从私人投节资者和风险片投资家那里忆获取资金的瘦一种手段。晃这些投资者际会成为公司浮的合伙人，割并提供资金棕。在寻求业充务合作伙伴起（包括客户拐、供应商以蜘及分销商）浪时，提供商练业计划书已朝成为了必不沿可少的程序耐，更不用说流对风险投资沃家和银行了灶。但是，不隙仅仅是新创皇公司需要使摇用商业计划刷书，大公司委也逐渐需要萍依靠特定项构目的商业计茎划书来帮助渠公司做出内疮部投资决策茄。述3.1商则业计划书的瓜优势惹商业计划书树的重要性是蜓不言而喻的缸。创业者可揭以用它来证昏明他们有能堆力处理好新科创业务所面嘱临的种种问构题，以及业绵务的管理问隐题。如果构注思和执行都名准确无误的嫁话，商业计快划书就成为夸评估和管理营一项业务的储核心文件。吧一份商业计辉划书详细的缸阐述了一项邻业务的整体旱创业理念，蚂它对经济环班境、设定目缝标、所需资表源都进行了禁准确的概括牌。商业计划泽书迫使创业棍者对其创意矿进行系统的留思考，它指罚出了知识缺档口，要求创陪业者做出决险策，并促使祸一个结构合狼理且重点突粮出的战略的百形成。在准替备商业计划践书的过程中障，会不断产哪生出不同的表方案，应对据其一一进行萄评估，找出蓝各自的缺陷醋。在对形势视进行清楚的秆分析之后，蜡商业计划书发就成为了解蜓决问题的一碑个非常重要荒的工具，并丧且会极大的裁提高效率和助效能。鹅3.2成或功的商业计长划书的特点哗如何制定一青个商业计划间书取决于对董风险的预期惑和该方案所女要达到的目乘标。例如，锡一个新创企招业的商业计内划书，在结菌构上就会与想一个已有公殿司在拓展新知业务时所需锁的商业计划返书有所不同思。裳尽管有这些玻不同，商业役计划书还是继有许多共同规点的。它们尽都是对一项添业务所带来宝的机遇和风套险进行明确畜的综合评估事。这不是一饭件容易的事炸情。完成一袜个方案需要大重视设计标惧准和内容两葱个方面。以货下的建议和耀指导原则将夸帮助你成功口的制定一份格商业计划书莫。贯成功的商业染计划书最吸葵引人的是它售清楚的结构华投资者应当阳能够在方案滚中找到他们债所关注的问不题的答案。遥投资者应当响很容易找到陪他们特别感茄兴趣的话题故。这就要求展商业计划书纵必须有一个名清楚的结构霜，使投资者厘能够灵活地萍选择他们想诵要阅读的部诊分。纸说服投资者戏的不是分析咱和数据的多察少，而是叙咸述的组织结具构和基本观汪点的集中程请度。因此，尖任何能使投贡资者感兴趣准的话题，都摩应该进行充桂分而准确的仅论述。一般哨情况下，商习业计划书的医合适长度大霜约在30页绩左右。增投资者阅读井商业计划书抽时，创业者乏并不在场，暂因此不能及炼时回答问题用并解释方案恒。考虑到这马个因素，方罪案的正文必烟须清楚明了趣，并能够自床圆其说。因收此，如果可既能的话，在丰提交给投资垒者之前，商盒业计划书应染当先让一些烧人涝“限试读铜”甘。例如，创号业大赛的教夹练可以帮助颠你删除一些车含糊不清的主内容，指出穿需要修改的观地方。蹲成功的商业辱计划书以其怪客观性说服扁投资者菌有些人在讲惜述他们所认中定的好的创转意时会得意拴忘形。的确旗，有些内容绞需要以一种阁充满激情的拥方式讲述，宴但你应该尽利量使自己的红语气比较客淹观，使投资摧者有机会仔茎细的权衡你脸的论据是否漏有说服力。钻如果一份方蚕案写得像是擦一份煽情的恼广告，那么输它很可能会嘴激怒而不是疤吸引投资者罩，会导致投佛资者对方案瞎产生怀疑甚害至是拒绝接倘受方案。报另一方面，罚因为以前曾浊有过的错误御判断或失败乡，就对自己匆的项目吹毛印求疵也是同剧样危险的，膜这将使投资优者对你的能事力和动机产约生怀疑。应永当尽你所能霜提供最准确押的数据。如缘果没有弥补弊不足的方法逆和措施，就院不要提及自虽己的弱点和个不足。这并通不是说你应陕当隐瞒重大废的弱点或不遮足，而是说殊在制定方案咏的时候，就演应当确定弥猪补这些不足慧的措施，并求在方案中清写楚的表达出虹来。宰成功的商业英计划书应当遣让技术上的予外行也能读齐懂感一些创业者奴相信，他们损可以用丰富皂的技术细节谢、精心制作尺的蓝图以及已详细的分析轧给投资者留款下深刻的印删象。事实上恶，只有极少绵数情况下会笨有技术专家贷详细的评估阀这些数据。泪大多数情况个下，简单的斤说明、草图纽和照片就足霜够了。如果普方案中必须销包括产品的剩技术细节和拢生产流程，融你应当把它硬们放在附录运里。视成功的商业尊计划书应当巷有前后一致赛的写作风格虑一般情况下研，会有几个揭人合作完成冈一份商业计词划书。最后积，必须对这四个方案进行凤整合，以避固免整个方案翠风格不一、其分析的深度染不同，像一京块打满补丁紫的破被子。亡考虑到这个洒因素，最好唐由一个人负估责最后编辑异和定稿的工娘作。秀成功的商业奴计划书就是硬一张名片并最后，你的塘商业计划书近应当有统一坛的版面格式茅。例如，字舰体应当与文响章结构和内济容保持一致躲。插入的图慢表应力求简副洁，而且，淹也可以考虑略使用印有（骡未来的）公网司的徽标的益文头纸。殖3.3投悼资者的观点跪整个创业的泪启动过程都挎必须把重点较放在如何成梯功的获取资月金上。专业阻的投资者是索创业理念变钥成现实的过造程中的第一漏个真正的严绝峻的考验。胶你所有的沟杏通工作都应穗针对他们展创开，并且要粪尝试着站在答他们的角度黎思考问题。冰投资者不会悲对一份纯粹戚的创业理念右的说明感兴液趣，哪怕它劳真的特别出蜂色。宿风险资本是妹什么？偏风险资本是孟指风险资本饮公司或者个桃人提供的、酒用来资助新植创业务的资绒金。一般来屈说，这样的败业务赢利的番可能性很高扇，同时也面妨临同样大小桨的亏损风险闭。经验表明粒，风险资本指资助的十项致业务中，只物有一项会大涂获全胜，有免三项能够勉搜强维持生存攀，有三项会员走下坡路，诱而剩下的三袋项是完全亏永损的。考虑键到所要面临森的风险，风洒险投资家会肉尽可能的去荣创造利润，损这是合情合狭理的。因此键，他们对项静目给予充分锋的支持，以铜便尽可能多核的对潜在的刘赢利机会加切以利用（见券下图）。见风险资本参驾与业务的各捧个阶段逐步走向稳定的公司增长阶段早期逐步走向稳定的公司增长阶段早期幕种子假罚初创策增彻长阶段搁过渡贯阶段日退出时间扒组建希组建糟公司鹅在第一或征第二臣IPO前燃通驻常是公司创爹建时间扭公司礼时或厦之后狸次迅速增缠长时，6纤-12月困后脖的5-8年腔之前狂不久百柏但距饥离IPO还很远目的链株屿乖星主要是进剧产品开发价为茎发展提供借满足裕股票白回收风险犹投资，以目的昂一步发展乞初步营销较资窗金炕始上市前的赵用裹于更多的新迅创业务仇创业理念扇活动等兼炒朽把财细务需求蹲投资逗（注：IP太O首次公开铲上市）帽风险投资家哥寻找什么？趴风险投资家骑在一个商业沟计划书中寻愈找许多重要任的信息：性·越管理经验和贩竞争力：剖所有投资者此都对管理企除业的人选给插予格外的关狗注。当企业扮的一切都已爆经确定后，托实施创业理润念的管理能驻力是该业务口生死存亡的饶主要决定因馒素。尤其是钩在那些创新值能力至关重害要的行业，况重点应放在残合理的组合伴所有必须的恒管理技能上笋。而这些技梯能通常是一暑个人无法全读部具有的。搞创业的经验珍比学历更为半重要。对一倡项业务是否处值得投资的昂另外一个判破断是看管理较层能否紧密童合作。谊·克明确定义的锦且能够计量板的客户价值势：风简单的说，沸如果顾客价已值能够在合邮理的成本范于围内实现，辈就意味着公熟司能够降低木交付现有价峰值的成本或直创造新价值席所需的成本搭。愁·徐创新性的产赞品或服务范雀围：伍产品、服务逗或业务体系环都必须有很扁高的创新程删度。骗·搜有效的保护吧/维持创新斗性的可能性浩：专利是你奶的公司的一叫个重要竞争介优势。痰·撕一个不断增崖长的和/或疲大的市场：污风险投资家上更倾向于投衔资那些表现艘出有潜力在厚5年内实现丸大约300幸0万美元销站售额的新创袭企业。稼·殊吸引明确界傻定的目标客悬户群的有效裳构想：毕潜在的投资糖者希望看到国你对市场有瘦明确的了解铁，并且知道鲁如何去争取荒客户。你的街预测和估算刮应当建立在省有根据或具拆有说服力的傻假设和事实忆上。屯·慰前瞻性的竞跃争分析：仔投资者都很木聪明，所以坦不要试图说组服他们你的掠产品不存在闭竞争对手。雄但是，一个阳对现有的和糟潜在的竞争臂对手的完整球而客观的分役析，会让投幻资者觉得，薄你已经意识框到了自己所础面临的风险荷，这样，投毯资者会对你悟产生信心。慎需要重申的步是，利用法座律（专利、哑商标）保护库你的创意将延会有好处。仙·龄对风险和机席遇进行仔细时权衡：蒙投资者反感来意外事件，绒尤其是会产等生负面影响视的事件。对烤你所面临的衫风险以及你询打算如何化袍解这些风险陡给予客观的绣分析，这远原比戴着乐观幼的眼镜展望也美好的未来斤更让人觉得拥可信。佳·既对可能的退捎出途径给予盐详细讲解：广投资者希望犁从一开始就贫知道他们的彼责任何时结面束，都以及如何收浑回投资并获钞得利润。投拿资者参与项遮目的目的和浇动机永远是扁创造利润。挪你能够给他镇们提供越多够的选择方案饮，他们就越波满意。主要外的选择方案胜包括上市或裹把股份卖给屿其他合作伙改伴或公司。柏风险投资家许在新公司中共扮演的角色秆是什么？盾风险投资家齿拥有多重身如份（见下图上）。当公司肌的业绩未达卸到预期目标为时，他们也并可能会接手筹公司的管理绍。怎样选择副风险投资家晒呢？通常情妨况下，风险腿投资家都希激望在新公司奸中拥有较高挑的股权。作打为回报，他孟们所提供的奉支持远远超塑过一份融资方协议，同时梢，他们还常付常承担起使读公司成功的泉大部分责任浑。但是，潜屿在的投资者仇各不相同，脖因此公司团嘱队应当深入呼了解其投资耻者。如果你沈更愿意拥有货一个价值贴1秃亿美元的公葬司的汽20堂％股份而不左是拥有一个汗价值贱500圣万美元的公愚司的薪80晚％的股份，释那么你就需单要根据更多产的标准来选乡择你的投资胖者，而不是辽仅仅根据谁旨将以最优比猪例提供最多罪的资金这一愤单一的标准标来进行选择椅。惨风险投资公较司的可能身挠份建立新公司的专家创业团队的指导者和激励者建立新公司的专家创业团队的指导者和激励者风险投资家的可能身份风险投资家的可能身份公司成功发展的顾问（公司的出售、首次公开上市）公司成功发展的顾问（公司的出售、首次公开上市）进入有经验的创业者网络的门槛进入有经验的创业者网络的门槛帐3.4轨如何制定穷专业的商业昼计划书码投资者感兴微趣的是已完悦成的商业计苦划书，而不仓是产生商业用计划书的过勤程。他们更窗希望看到一美份准备充分容的文件，可磨以使他们在懒读第一遍的咳时候就可以盾对该方案所认涉及的风险直和机会有一坑个清楚的了亩解。当策划隐你的商业计沈划书时，顾驶客价值和潜详在回报这一棵主题应贯穿努于你对创业约目标的阐述弟之中。柏前文提到的乡发展的三个隙阶段为策划尖你的方案提弱供了一个大蔬致的框架。坛这三个阶段补相互依存，韵因此前一阶荡段的成果综亡合一些其他聚的元素就将究成为后一阶主段的一个主钱要部分。而猜如何在每一允阶段开展工则作则将由你弯决定。以下陶一些技巧可悠用于协助策枯划你的方案既。付规划你的工笑作方法叉起草一份商羞业计划书是芽一个非常复秆杂的工作。盐要考虑到许落多变数并按盛照逻辑顺序拜对这些变数桥进行系统分兰析。在最初籍的创意确定炮下来后，就段应当制定一淡个详细的提霞纲，最好是彼按照商业计溉划书或者业遗务体系（例僵如，研究开肥发、生产、狡营销、销售渗、送货和行控政管理等）锣来进行规划路。同时，还握应该确定商壤业计划书中充主题的数目野，并注明参啊考资料。这什时，最好使湖用一个有电锦子表格的文占字处理系统新。所有的参兼考资料都应歇按照主题进医行分类存储伍，讨论时所这作的笔记也草应同样处理木。书根据具体项起目确定关键歉问题渴在制定商业肾计划书时，获准备一系列因问题并逐个宵加以回答将重会很有帮助闸。需要回答典哪些问题以拢及哪些答案玉需要被纳入蚀方案之中是卧由以下一些膜因素决定的挽，即所创造劣价值的类型石、产品、服同务、技术的牲复杂程度以呆及读者需要钳知道的信息我。芬在确定你自扮己的一系列味问题的时候龄，你可以参戴考本材料所馆提供的问题懂样本。但这拒些问题仅仅砖是用于启发脊你的思路，赠而不应当被里看作是所有负可能出现的肃问题的详细肿清单。换句居话说，你既晓不需要回答复所有的问题夸，也不需要劳对每一问题语都给予相同滔的重视。哪堡些问题与你哲的业务相关猜且需要了解化是由你自己流来决定的。胆同时，你还欢需要考虑在贡已列出的问咽题之外，还攻有没有其他马问题需要回漆答。哥着重于最终抹成果尺在准备商业蜘计划书时，恒常常会有被燥分析的大量窑细节所淹没谢的危险。因坚此，需要不期时的退一步琴考虑一下，怖所提供的数摩据是否已经伍足够充分，诵进一步的分似析是否真的忠有必要。同伞时，我们认筛为，每一竞宜争阶段的分围析结果所占漏的篇幅不应乘过多。如果鼠你一开始就弊按照我们的高建议来规划输你的方案，疑就将会节省久大量的时间区和精力。均尽早寻求支鹊持宿在制定商业普计划书的过嚼程中，从许册多不同的方罪面寻求支持冰是非常重要行的，尽早组厨团就是寻求税支持的形式险之一。技术答能力和创业吼经验互补的阳团队能根据拥每个成员的傍优势来分派供任务，这会跌有助于保证盲工作高效率今进行。一旦忽你需要外部内帮助时，应逢毫不犹豫的沙去寻求帮助俘，你可以联惊系有关专家除和经验丰富谅的创业家或峡致电让Enter剖Prize芹创业大赛办陵公室需求帮眠助。粉不断检测你您的计划歼一份有说服眉力的文件更盖易被理解。破因此，将你啄的创意和周茶围的人进行约讨论是很重劣要的。在递虹交之前，让誓与竞争无关坝的人来评价贼你的方案可嗓以找出其不描足之处，甚别至还可能为总你的工作提样供新的触动淋。鹊4.商业计顷划书的结构夫和主要构成济要素市尽管商业计细划书各不相点同，但所有葱的商业计划沫书都有一些啦共同点，而微这些共同点伴正是投资者夫所希望看到泡的（见下图络）。另外，遮商业计划书胀通常都包括帖了一份附录豪，在附录中副包含了一些摧详细的信息筹，并通常以君表格或图表副的形式出现抓。在这或多夏或少有所限垫制的结构之明中，商业计没划书可根据临需要自由发犁挥。刚开始框，你只能从冤一些主要元平素和单独的粱主题入手，水随后的每一础阶段都会有括新的元素补死充进来。这扛样，随着前肚一阶段的主税题的不断扩忌展，商业计渔划书就会逐现渐充满内容置。在第三阶枯段的结束时俊，这些单独涂的分析就会弱形成一个整适体，在这个拣整体中，每押个单一的部粪分都是互相娱呼应的。练商业计划书仔的构成要素挖倚窄酬尺识贪天唤商伤晓瞎这一阶段的纸重点千菠浅文种映悟认斯汤埋滥这一阶段的房组成部分浑纹膊蹈希扬拜义第一阶段像第二胞阶段未第三阶段绒1、执行概懒要粪2、产品或慢服务而3、管理团思队到4、市场和纽竞争熄5、营销和愉销售浅6、业务体御系和组织结巾构怨7、实施日眼程茶8、机遇和宽风险烘9、财务规冬划和融资隐4.1尽执行概要滋“裁一份好的执贝行概要能使拌我了解这个呆新公司的吸塑引力所在。嗓我希望在那螺里看到关于但公司长期发免展目标的明晕确说明以及乒公司人员、齿技术和适应近市场的总体退情况。凯”逗钢栏叔洲佩斤油跨踪——毙Ann斤Winbl逮ad诱，风险投资研家代执行概要的伙目的在于引揭起决策者的鞭兴趣，它应胸当包括一份业对商业计划渗书的多数要录点的概括，赔尤其应当强粮调产品或服师务、对消费违者的价值、讯相关市场、萄管理技能、子融资要求以覆及可能的投贝资回报。摇风险投资者拼首先看到的扰执行概要，卵虽然他们通定常只会略读呀这一部分。罩概要本身的隙质量不会使健投资者决定橡投资你的项涝目，但却可抽以使他们决爹定不投资。请对你创业意矿图的清楚、纲客观且简洁别的描述可以蒸使投资者意快识到你的确俗了解你要创遗立的业务，弊当然，这一未描述必须要葵浅显易懂，鸡尤其是对外摊行人而言。陶因此，你应河该非常认真仿的准备你的刚概要，它可葵能会决定投斑资者是否会鸦继续阅读商回业计划书的重其余部分。奴执行概要是吊商业计划书阀中的一个独尊立部分，不淡要将它与首搏页中介绍的亮创业理念相臣混淆。应当枕反复用批判壶的眼光审视增你的商业计信划书，尤其率是在商业计边划书的其他渴部分都已经虎完成了以后春。应当不停弟的追问自己填是否已经尽富可能清楚、告有力且简洁腔的表述了你乡的创业理念纳。浓投资者应该贱能在迎5苍到引10柄分钟内读完波并了解你的钱概要。你应残当对这一点蚂进行测试，看请一个对你击的创业理念倾一无所知或捕没有相关技少术背景的人挠来阅读你的妹执行概要，类以确定你的责概要是否符炮合上述要求善。辣关键问题：朴执行概要懒第一步：川·家你的业务构昨思是什么？任它在哪些方摘面是独特的们？遗·趟你的目标客聪户是哪些人牢？希·两对这些客户亲而言你的产番品的价值是普什么？冲·妙你预计市场宣占有份额和怒增长率会是徒多少？拜·拦你所面临的壮竞争环境是扛什么？脚·流你还要经历额哪些发展阶隔段？唤·倚你需要多少扎投资（估计隆）？厅·战你设立的长露期目标是什耽么？谅第二步：尺·阻你预计你需显要多少融资寸？燥·麦销售额、成糠本以及利润愈情况如何？痛·饱哪些事件是言你通向目标关最重要的里桂程碑？楚·蛋你已找到了腊或你能找到让哪些穿参考客户？翁·剥你会使用何哥种分销渠道蔽？安·珠你希望采取尚哪种合作模萝式？县·劫你所面临的妄机会及风险嗽有哪些？步·趋专利方面的亲情况如何？题第三步：俭·幼总结你经过污详细的创业克分析后得出式的结果，并干列出你确切功的融资要求孩。茎·往你将如何分棚派管理工作皂？朝·狮你需要多大骂的生产能力疑？持·姨你将如何组列织实施你的循业务创意？槽·植列出你下一侨步行动的具魔体内容。扣4.2产找品或服务艺“盛如果你不懂典什么是客户敢价值，那么沙整件事就纯障粹是在浪费际时间。漠”纷——孟Bruno崭Weis睬s,惠创业家笋商业计划书捡来源于一个宾创新的产品吵或服务以及哭这个产品或基服务对终端底客户的价值它。将你的产阁品同市场上鄙现有的或即犯将出现的产柳品区分开来奏是十分重要吉的。另外，扁对目前发展蛛进程以及后嘉续工作的一乞个简短介绍婚也是必不可津少的。客户价值君如果你的产酿品或服务无饥法和现有的充产品和服务谎竞争，那么钱创立新的公晨司就毫无意什义了。你必遭须确保你在抚商业计划书状中详细讨论舌了产品和服姿务的作用，志以及消费者宜能从中获取沿的价值。林如果你的竞阀争对手已经敢在提供类似钢的产品和服济务，那么你扣就必须有力粱的证明消费智者能从你新夺创立的企业坛中获取更多津的价值。要录做到这一点及，你需要从箱消费者的角涛度出发，站绵在消费者的止立场上仔细纪评估，如果挎以同样的标掠准进行衡量他，你的产品覆相对于其他掏类似产品有岭什么优势和抛不足。飞如果你提供镜的是一系列衔创新性的产差品和服务，桐你应当根据镜产品和客户愁对其进行分受类，把它们鱼列入符合逻虹辑的业务领万域，并且对枣各个业务领丝域进行详细矩的界定，以谋确保它们之店间没有重叠欢。狗产品和服务钞的开发状况干要说明这一度点，你可以吓假设你是一次个风险投资弟者，正试图除把参与这个更项目将会面浩临的风险降气到最低。在倍表述时应当咳尽量避免技瓶术细节，并详尽可能简单暮的进行解释犁。已完成的培产品模型会快让潜在投资微者知道你已烫经准备好应华对技术挑战钳。如果照片凑或草图能加维强读者对产喊品的理解，收不妨在商业供计划书中加倒入一些照片庙或草图。如行果已经有客倒户在试用你障的产品或服吵务，那就更拿好了。糕同时，你还薯应当说明你捎的创意本身陆以及你与竞忧争对手相比织的优势所在桨。在这里你算应当强调通策过申请专利状来保护你的浙产品或服务爱不被盗版或堵模仿，或者锈通过注册来慰保护你的产俭品原型。如用果在开发过速程中仍然存散在问题，一社定要指出这另些问题并说煎明你的解决凯方案。倡产品或服务外将会涉及到饶的法规要求逐是另一种形盐式的风险。役在商业计划吴书中要说明猛你已经获得园的许可，已涉经提出的许女可申请或即叹将提出的申正请，例如技任术控制协会急、邮政服务莲、或者卫生弟部门的许可替证。聋关键问题：选产品或服务功第一步：宰·丧你的终端客琴户是哪些人木？愚·网客户的需求胖是什么？狼·疼你的产品或番服务提供的长客户价值是翼什么？蹄·群你创新的性凯质是什么？肌目前的技术临开发进展如象何？居·垫要完全实现恳客户价值，城需要采用什伸么样的合作杠方式？冰·影竞争对手已喂经提供或正批在开发哪些乳产品？洁·拿你的产品或风服务符合法弟律规定吗？锻·庸开发和生产他的先决条件丝是什么？看·心你的产品和充服务正处于输哪个发展阶托段？很·妄你是否拥有蝴专利权或许削可证？项·伯你下一步的镜发展步骤是跪什么？哪些凡是必须完成蛮的重大事件懂？

然第二步：榨·肯哪些类型的补产品或服务疗分别是针对榜哪些消费群担的？它们的具功用分别是拿什么？市·丸你的竞争对煮手已经拥有密哪些专利或筒许可证？风·汉你需要取得椒许可证吗？项如果需要，帮要向谁申请迫？代价是什氧么？钟·妇你会提供何横种服务或维观护？朴·港你对你的产朋品或服务的蜂承诺是什么坚？旋·牲从总体上比白较你的产品钓或服务与其龙它类似产品沿或服务之间后的优劣。宜第三步：第·通你随后的每迈一发展过程粪所需要的资哲源（时间、裤人力及物力千）？瓜·捎你的不同的狐产品或服务原在销售额中攻预计所占的炕比例（如果爷计划可行）污？为什么？确·庭你预计可以叠从可能的所闸有权营销中难获得多少版道税或销售收丢入？哪些人难会成为你的丽许扶可证获得者睛或买主？带4.3宗管理团队佩“朋我对人投资翻，而不是对帽创意投资。慌”走——携Eugen婆eKle浙iner,航肃风险投资者论管理部分是酷风险投资者仆在读完执行果概要所要首诱先关注的部日分。他们希需望知道这个采管理团队是区否有能力经裂营一个有前矮景的企业。终创业者常常瘦低估了这一平部分的重要阵性，并错误凡的在内容上拍进行省略和暮使用毫无意饱义的句子来参充数。顽你应当花一壁些时间详细培的介绍你的元管理团队。抹在讨论管理框层的资历时吩，一定要强肯调那些对实编施你的商业局计划书的具车体项目非常遇重要的管理肚者。专业经奏验和过去的挎成功比学历着更为重要。死如果你打农算任用没有究经验的人来稼担任关键职光位，一定要姿详细解释你迁做出这一决堆定的原因。副优秀的管理态团队的特点烘：叉·疼拥有共同目幼标。每个人个都希望成功瓶。炮·寨互补的特质组和优势。迟·哈至少有三个迎成员，但通幻常不超过六投个成员。创·星能够患难与本共。桐·筋即使面临困摆难仍然强而伟有力观——责能够重组管轿理层并再三族试图突破障步碍。捷同时，你还江需要介绍公甩司内部的职震权如何分配危，并指出哪嚼些职位还需合要进一步加晕强。将空缺柳的职位与现宁有管理团队阵成员的能力米背景相比较倘是一个非常肾有用的方法杠。指明对你疯最有影响力挥的顾问，不蹦要犹豫，没那有人可以拥熔有创立公司大所需要的所袋有资历和经忠验。顾问的煮大量参与，睡如有经验的卵企业家、会洪计、人力资案源公司、或善管理咨询公特司等的参与肠，是专业化暖的表现，并事且会使风险轻投资者相信牺你拥有可能揉需要的一切仓帮助。苗专业投资者格看重什么？齿·纸团队是否已袍经开始合作挡？养·钩团队成员是侍否具有相关太经验？糠·枣公司的创立网者是否知道迈他们自身的侍缺点，他们醉是否愿意对外其加以弥补变？方·匀公司的创立床者是否已经竟就他们以后舞在公司中的圆角色达成共剃识？所有权展问题是否已郑经得各以解决？绍·订管理团队是际否同意一个竹共同目标？缸还是他们在竿观点上还有匹分歧？崭·缠是否每一位槐团队成员都修全力支持该鸟项目？传最后，虽然絮管理团队要每在商业计划窃书发展的第总三个阶段才刑会被评估，燥但最好尽早牲开始寻找适叨合的搭档。驴将合适的人概选集中到一腰起来组成一耽个邀“太梦之队促”存，对以后的挠创业成功是猴及其重要的企，所以需要感对其投入大晶量的时间和欲精力。民关键问题：男管理团队税第三步：截·怜管理团队成描员分别是些后什么人？他蓄们有什么杰仰出的地方（胡如教育背景图、专业经验沃、以往的成右功、在商界申的地位等）神？刺·餐团队成员拥尾有的哪些经切验和能力将膊会有助于实亭施你的理念领和创建公司斗？什·漆团队缺乏什煤么经验和能量力？这一缺歼陷将被如何中弥补？由谁镰来弥补？先·厘团队成员通叮过创立公司蚁所追求的目浮标是什么？谦·孔团队成员个袋人的创业动绕力有多大？后4.4预市场和竞争酿“立如果没有活竞争，可能重就不会有市芹场。刚”水——旬Brian难Wood撕对自身客户止及其需要的痛深入了解是做所有企业成粱功的基础。巴因为客户才舞是公司得以艘存在的原因疲。并且，通扯过购买陪——寸或不购买宇——效你的产品或跟服务，客户弦将最终决定部你的公司能顽否成功以及渴你的公司将妄获得多大的叙成功。必须号让客户确信沉，购买你的顾产品能够比走购买同类产倚品或者什么弄都不买获得破更大的价值塌，这样他们册才会购买你帅的产品。因射此，对市场禽和竞争的充抬分了解是你至事业成功的库关键。全市场规模和仰增长臣只有在市场黄潜力很大的倍情况下，公王司的价值才阵会有迅猛的台增长。市场枪规模应以具尸体的数字来矿表示，如客达户数量、单乱位销售额以塔及总销售额俩等。你对市笨场增长的预吸期是非常重袖要的。你还微应当指出现柏在影响或可概能影响该行撤业的市场细街分的主要因迈素。说明哪皇些因素会影券响市场增长敌（技术、立炮法等），并记说明它们与央你的企业的磁关系。有重区点的工作可泽以节省你的漫精力：从假盈设出发，列樱出一个清单巴，注明你希鞋望回答的问秃题，所需的炕信息以及在挤哪里可以获巷得这些信息俩。杠进行分析所栗需要的外部道资料通常都趋比你想象的勺更易获取。稍要有创造力朝和决心，充夏分利用所有直可能的资料镰来源，包括深行业文献（谨杂志、市场掏研究、学术饮文章等）、掉行业名录、暂协会和政府胡机构（统计码局、商会、喝专利局等）辱、行业调查饺机构、数据穗库、互联网核（注意要有诵重点的进行轰查询），当天然还有访谈拾录。另外，狼打询问贡通常也能获忙得有益的信赏息。使用简嘴短的讨论提上纲将会提高歉你的效率，花同时也能使饭对方愿意透纠露更多的信凤息。牙需要注意的逃是，你所收戒集到的单个剃数据通常不殖能直接回答祥你的问题，拖你必须在这萄些数据的基息础上进行归昼纳和分析，纯并做出正确嗽的预测。当各进行预测时宽，应遵守以醋下规则：么·饿在可靠的基魂础上做出预舱测。携在预测时可蛛能会有很多芹未知因素，主但是如果你呜的预测是建槽立在容易证套实的数据的幸基础上的，虑那么你的预逼测就很难被微推翻。步·虫逻辑思考。建你的预测应爹当合乎逻辑膀（即，不应络有逻辑的跳屠跃，也不应躁建立在未经第详细说明的莲设想上）。惜·兄核对资料。扩利用一切可砖能的资料来踪源核对你所医掌握的数据败和信息，如档在访谈中得孔出的结论。荣·考有创造力。趟通往目标的绑最短途径并虚不都是一条冷直线。例如耀，当一个变很量未知时，伞可以寻找另志一相关变量裳来代替。市·慧检查可信度茶。测对每一个预左测，都要询失问自己：驱“巴该结论可信煮吗？舞”市场细分美对你所阐述沃的目标客户青和你所规划萄的市场前景即（销售量、堵销售收入、委市场份额和蓬利润）进行胃详细说明。于要做到这一坏点，你必须泡细分你的市殖场。市场细圈分的标准由兰你决定，只举要你确信每馅个细分市场枪中的客户量岔以及他们的榆行为模式是毁可以确定的牧，并且确定测同一个营销另战略适用于茧该细分市场购中所有的客你户。党对消费品市掏场进行客户鞭细分的一些朗标准：像·冒地点：国家拘、城市浆/农村（人碰口密度）跨·腐人口统计：糖年龄，性别版，收入，职爬业，公司规劣模状·窗生活方式：狡爱好新技术储的，反传统博文化的，活条跃的高层人沸士命·胜行为模式：怜产品使用频姐率，产品应周用些·作购买习惯：抓注重品牌，央注重价格彻对工业产品弱市场进行客祥户细分的一析些标准：冒·凭人口统计：透公司规模，仆行业，地点谎·障运营：运用替技术（例如崭：数字、模昂拟）罪·凤购买习惯：驰集中购买或扁非集中购买陷，购买标准祥，供应商协柔议肿·土情景因素：诱是否急需，漠订单大小等雅。筋你应该在考截虑到销售战厚略和竞争行话为的情况下悠，确定每一勤细分市场在悦一定时期内烤的销售收入迈。另外，根屑据行业的不膜同，还需要签考虑到价格屿下跌的可能认性。竞争馒明确竞争对六手的优势和胡不足。要做闸到这一点，孔你应当用同沿一种标准来贪评估你主要犁的潜在竞争普对手，例如裙销售量和销呀售收入（定揪价）、增长婚、市场份额巧、成本定位恶、产品类别猫、客户支持兄、目标客户器群和分销渠洞道等。为了蓬简洁，你应继当省略大量疮的细节。使垄用同样的标谅准对你自己贫的公司进行得评估，比较棍你的竞争优桑势可以持续梢多久。敞竞争中的定萌位戴为什么一个案潜在客户会货购买你的产穷品而不是你糖竞争对手的藏产品？因为甘相对于其他折产品而言，烤你的产品能墨为客户提供悲更多的价值业（在一些对歌消费者很重忆要的方面）桶；因为你的府产品在客观木上或者在情竖感上浓“亦更好值”膀；或者，如额营销专家所饼说，你已经寸为你的业务通创意建立了反一个价值主艳张和独特的浓销售定位。岭阐述这种价瘦值主张并将盗其深深根植萍于消费者的炕脑海中，这逗正是市场营锅销工作的主众要任务。营旱销专家谈的侮是一种产品想、品牌或企之业的定位。汽定位成功的闸产品会给消蝶费者留下一哗个独特的印蕉象。因此，愁定位时最重单要的指导方撕针是从消费努者的角度出邪发来看待产唯品，重点在梢于更好的满巴足需要，而段不是展示新抽产品的性能吐。该产品能馅提供给消费邪者的价值优赠势必须一目洲了然，易于态记忆，并且岸一定要对消丸费者很重要固。同时，你呆的产品定位究必须与你竞读争对手的产翁品定位有所窜区别。只有裂这样才能使费消费者将你耻的价值主张斗与你所提供什的产品或服泳务的名称联爆系起来，并扒购买你的产繁品。以下一哥些指导方针良可能会对你抄有所帮助：拔·验确定相关的疼客户需求和改问题能·嗽界定具有足每够规模的明挪确的客户群碌·咐设计一系列燃有吸引力的蔽产品和服务落·劫通过与竞争意对手的区分哈使自己与众波不同闹·维把握消费者卖的主观感受趴·陷确保消费者苹在购买你的灭产品后能感敌到满意测由于定位对餐市场营销乃叔至于整个业徒务的长期发帖展是如此重摧要，你更应接当对它格外羡重视。确定胶有说服力的俊市场定位不瓦可能一步成使功，而是需鸽要进行不断内的努力和不声断的修改，皇只有这样才蚕能达到最佳斜的效果。价努值定位的出丈发点就是产期品本身。随联着对产品的嘱不断修改和图完善，以及仔针对客户调馅查所作的调构整，你将会给不断产生新煌的设想。私关键问题：蚊市场和竞争米第一步：歼·财行业发展趋忠势如何？驱·野在你所从事仍的行业中，辈成功的决定翁因素是什么秀？补·满创新和技术喷进步扮演了渴什么样的角课色？北·蛙你将如何细咸分市场？滋·温单个细分市淡场现有规模雹如何？将来浆呢？（初步季预测）绘·径你的目标客后户群是哪些蛾人？蜂·谈你能提供哪动些的玻客户范例？汉·孕有哪些竞争安者提供类似易产品和服务持？弯·躺你的竞争对床手将会有什胞么新的发展盼？侍·跟你的竞争优图势能维持多稼久？利第二步：毅·已预计五年内稳，每个细分梁市场将能达挂到什么规模竿（价值和数燃量）？房·姜哪些因素将型影响细分市朋场的发展？核·圆据你预测，克单个细分市困场现在和将们来的获利能鸣达到多少？衣·略你在每个细挂分市场中所店占有的市场殖份额是多少病？仔·捞你针对的是披哪个细分市昌场？盲·璃你有没有客食户可以证明墨你的预测？皆你准备如何棚找到一些客具户来证明你展的预测？是·楚服务、咨询淹、维护和零侍售业务将分蠢别发挥怎样打的作用？据·翅你对大客户寇的依赖度是劈多少？麻·巨客户购买的衬关键因素是出什么？镜·失竞争是如何脱开展的？你侨将采用哪些碧战略？易·询市场进入障电碍是什么？责你将如何去角克服这些障集碍？查·心竞争对手在消各个细分市切场中占有多社大的市场份赚额？贿·自你的竞争对缎手主要针对产哪些目标客搏户群？蝇·箩你的竞争对廉手的赢利情走况如何？攻·调你的竞争对辱手的市场营踢销战略是什鸦么？泳·挑你的竞争对漂手使用的分予销渠道是什岁么？耳·仔你的竞争优洁势能维持多龄久？为什么粘？漂·色你的竞争对漂手对你进入肢市场将会有橡什么反应？榨你将如何应惧对？充·医综合比较你兵和你的主要劳竞争对手之浊间的优势和鸟劣势。鸡4.5芽市场营销和惯销售释“缩市场营销太株重要了，它检绝不能只在昼营销部门中窗进行。丈”虾——席David白Pack郑ard，创笑业家房一个构思完屋善的创业理朝念的关键因茧素就是规划总缜密的市场槽营销和销售悉活动。你对偿你的市场进蠢入、市场营葛销和促销计元划的一整套助战略的阐述鞠必须具有说弓服力。你应背当遵循乖“降4歇P去”屡的结构框架创，即产品（君produ堂ct）、价舅格(pri败ce)、地恒点(pla窝ce)和促找销(pro侵motio逗n)。产品钥你最初的产椅品创意已经翅使你对产品盛的特征有了租一些了解。登在深入分析定了不同客户鸭群的需求之旺后，你必须捡以此为标准休来评估你的艇产品是否能哗满足这些需耀要，或者你温的产品在哪亿些方面需要差改进。这时酬你所面临的合问题是：是奏生产一种产胖品来满足所泥有客户群的蓬需要，还是拥针对不同客进户群的具体访需求来对产恰品进行调整闪？价格培合理价格的傅基础是顾客导是否愿意支约付你所要求证的价格，这啄就和传统的点按成本定价象的理论有所筹冲突。当然糟，成本是个钉很重要的因伍素，但是只平有在你所定既的价格在可逃预见的将来引无法收回成胞本的情况下汁，成本价格袖比才显得重暗要。在这种妨情况下，建去议你尽快从锡这项业务中年脱身，或者写，最好一开摘始就不要进个入这项业务腰。挣你所能要求胡的价格完全搅取决于你的碑产品对顾客丛而言有多大识的价值。你扑已经在创业为理念和产品竹介绍中定义钱了，也许还黄定量分析了款客户价值。朽现在，你需佳要根据你对隐产品客户价乱值的定量分孤析来确定一倾个价位，你嗽可以通过与占潜在客户进麻行讨论来确胜认和修改你晋的假定价格萌。傻定价战略是夸根据你的目细标来确定的季：你是否希伍望通过低价良来迅速渗透笑市场（渗透爸战略）？或末者，你是否踩希望在一开溜始就创造最倘高的收益（忌撇脂战略）建？新的公司婶通常采用撇煤脂战略，原晓因如下：除·楚新产品的定毛位是动“献优于键”刻原有产品，奥因此有理由圾定价较高。巩·阳高价通常会华产生高利润齐率，这样就百使得新公司双有资金进行芒自身的发展榴，新公司可奥以用利润来得进行新的投源资，而不再成需要外来投来资者。添·巡与撇脂战略任不同，渗透衰战略通常需掀要非常高的躁初期投入以纽使供给能满平足高需求。爸这就增加了刊投资风险，怕是投资者所摊希望避免的席。董在某些情况旋下，使用渗统透战略是个斗更好的选择题：商·景确立新标准战。突网景公司免羊费发放其互三联网浏览器萌，以此建立醒了一个标准岗。而苹果电丽脑则对乐Macin舟tosh使爽用了统撇脂雨战略，结果引失去了把M绿acint彼osh惧设立为一个绑新标准的机偏会。乎·秀高固定成本版。病固定成本很城高的业务必闹须尽快拥有店大量客户。促举例而言，左不管是投递箱了几千封信卡还是几百万将封信，联邦望快递公司在追航空运输和怒分拣设备上怒的固定成本既投资都是一躺样的。伯·脾竞争。那如果市场进个入门槛很低蛋，而竞争又片很激烈，那寨么使用渗透令战略就是一狠个好方法，揪它可以使你清比竞争对手弯更快的抢占池较大的市场采份额。这种挖情况也会导滔致这样一个曲问题，即新侨创公司是否储适合从事这偏一类型的业国务。钟地点（即分馋销，或称渠押道）浮你的产品或炊服务必须以速某种方式使遭消费者能够北真正的接触奴到。这听起某来也许很容箩易，但这却爹涉及到另一文个重要的营浊销决策：你魂希望通过哪窗种方法，以桌何种分销渠用道，来发售商你的产品？祝对分销渠道先的选择受到然许多因素的超影响，比如毕，你将会有笨多少潜在客恨户？他们是贼公司还是个众人？他们喜执欢哪种购物榆方式？产品燃的使用需要玉说明吗？产谦品属于高价孕位还是低价厘位？首先，浮你必须考虑洪是由你自己圆来进行分销阿还是请专门匀的公司来替病你运作？这苗种韵“见自己做还是湖请人做织”刘的决策对你脆企业的组织掉结构和业务咐体系都将产南生重大影响炉。因此，分结销渠道的选讲择是与其他茄的营销决策三紧密相连的陡，并且将反扛过来影响其必他的计划。追分销可以大齿致分为两种虎形式：直销蔬和多渠道分核销。技术进充步，尤其是卡在信息技术笋领域的技术科进步，在过某去几年中大刷大扩展了分编销渠道的范牲围。下面是肿一些可供选讽择的分销渠染道：群·挖第三方零售非商。袍产品通过零长售商进行销铺售，这些零仁售商非常接孝近潜在客户尼。采用这种将方式，最重白要的是在货亦架上得到一世个好的位置妥，很显然，萄这也是你的第竞争对手所疼寻求的，因天此，好的位急置也会很贵医。同时，你夏的产品能带居来的利润必便须能吸引零垄售商，这样扮他们才会把浓你的产品列煎入选择范围逗内。眉·顺外部代理商白。垦有专门的公判司为不同的步生产商充当滋产品分销代蓝理，他们接油管了内部销奶售人员的工锈作。但是，蜘即使是只针惹对他们做成鹅的那部分销郑售业务收费析，外部销售告代理相对而量言仍然较贵揭。如果他们升没有售出任妇何产品，他旗们就不会收沈取佣金，这睛使得他们成眉为一种对新拒公司很有吸兴引力的分销针渠道，因为均在这里风险浑是受到控制排的。呼·机特许经营权赶。犯特许经营店阁在交付了许捆可费用后，塘就可以独立病的实施自己战的业务理念棕，届而特许经营事权的授予人胃仍然拥有业腹务政策的控吴制权（麦当辜劳就是这样底一个例子）毕。特许经营律在不投入大巷量人力资源提的情况下保启证了对销售袭理念的控制缠，同时还使亮得地域扩张氏能够迅速进壤行。糊·向批发商。苹一个小公司沸要同时和大椅量零售商保角持联系是很忠困难的。一逢个与零售业仇有良好联系姨的批发商可毁以接管这项岗工作，他可糠以帮助小公纤司在降低分乳销成本的同雅时提高市场朝渗透率。另才一方面，批貌发商通常要撤求分享一部诚分利润。探·蓝商店。糟在购买体验债设计对产品死很重要，并捡且只需要为侵数不多的几齿个商店就可瘦以覆盖整个起市场的情况述下，利用自诞己的商店进叛行销售是个届不错的选择梦。当然，设墓立自己的商射店需要投资绵，但是它同蒙时也使你能源最大程度的咐控制分销。辛·必自己的销售避人员。说当产品很复湖杂（例如，砍资本商品）辜，并且需要著销售人员对裹产品有深入乓的了解的时连候，使用销功售代理商是氏不适合的。尺上门拜访客饰户的费用很僻高，因此客还户的数量必控须相当的少粗。用你自己尿的销售人员贷进行分销相上对而言较为限昂贵，并且杆只有在产品洲很复杂的情禾况下才值得骨一试。荡·良直接邮寄。宣选出客户，贿并通过邮政包服务投递产毫品介绍或广棚告。可以从执数据公司处阳购买地址，搏然后根据你异所希望的标浇准对潜在客势户进行选择稍。直接邮寄鄙是否有效取冷决于该信件妨是否能立即枣吸引读者，晴否则，这份瓶信件就会被桶扔进废纸篓摊。奴·悟定购。煎通过广告，解鼓励客户通用过定购恩产品。简单离的产品可以鸽通过这种方拣式分销给许邮多客户，而辫不需要在整利个销售区域夫里都设立商辟店，你还可众以雇用专门丑的中心柱服务商来为慈你提供这项胜服务。按·包互联网。球互联网是一涌种相对而言选较为新颖的旧市场营销渠稼道，通过它跃你可以以最淋低的成本接励触到全球的关市场。促销室要想使潜在迁客户欣赏你卖的产品，必串须要先让他绢们知道这种辩产品的存在顺。而要做到宅这点，你必斑须通过广告坝来吸引顾客讯的注意力，姐来宣传你的增产品，并激红发消费者对寒你产品的信黄任。这就是疫沟通的目的勇。通过沟通机，你必须向跟你的客户阐灶述你的产品杯或服务的价娇值，并使顾缘客相信你的侄产品比竞争达对手的产品闷或其他任何枝产品更能满渗足他们的需守要。以下是炕一些吸引消螺费者注意力盏的不同方式迫：怠·垄传统广告：怕报纸、杂志两、商业周刊竟、广播、电惊视、电影等输。刷·泊直接营销：掉直接寄信给茄目标客户、率营销、音互联网营销积等。邪·姓公共关系：里在印刷媒体作上刊登你或赢记者所写的死介绍你的产竭品、业务或聪你个人的文只章。承