CL手机的渠道变革

TCL的渠道变革案例简介最近，TCL与苏宁电器签署了一份直供销售合同，这标志着TCL抛弃了曾创造辉煌业绩的"精细化代理模式"，转而采用彩电销售模式-剔除当地的省包（省级代理商）、地包（市级地方经销商），由TCL移动当地分支机构进行"自营"和"直供"。

根据TCL集团董事会发布的2005年2月的销量公告，今年2月份TCL的销量为200,298台，不到去年同期的四分之一。

重压之下，TCL移动通信技术总经理袁信成开始寄希望于成功的彩电营销模式。

多年来，TCL的销售一直采用"精细化代理模式"的渠道策略。在当时市场迅速成长以及相对供不应求的情况下，这种模式帮助TCL成为国内业的领头羊。但是，随着市场的成熟，这种代理模式的弊端就逐渐显露出来：代理商渠道层层叠叠，从区域上分，有国代、省代再到地包；从机型上分，代理商各自错位、各自为政。

而直供模式是把省包和地包等中间环节砍掉，由公司的分属机构进行自营，自己承担物流，经销商零售终端承担资金流直接向公司本部转账，经营部直接发货到零售店。和彩电销售的模式一样。

这种销售模式可以使TCL迅速应对市场的变化，准确预测市场的整体需求；避免过长过深的渠道造成产品大量积压，从而缩短资金回笼的周期。

但是，全盘复制彩电业的模式在TCL移动原班经营团队内部引起争议。反对者认为，彩电大都直通大卖场，而的零售终端更多、更复杂，其销售模式也应更加多元化；而且，彩电销售强调的是专业送货，而更灵活多变。

TCL移动也为这次渠道变革进行了人事调整。新上任的主管营销的副总经理黄万全、TCL阿尔卡特合资公司（TAMP）中国营销中心副总经理甄龙等都有彩电业的经历。这次的人事调整，将职位与责权细化分流，加入了更多的彩电元素，以人的更替来实施一种彩电的营销思维。而职位的调整又引发了部分中层的自愿辞职。"这是两方面的原因，一是新的领导来了，下面的一些人会有怀疑的眼光；另外一方面，用彩电模式换掉了原来的销售模式，下面的人不一定那么快接受。"

现在的利润压力，已经无法让TCL保持良好的心态去做的研发和生产，也许还是营销的变革能够刺激销售。直供模式可能是未来销售的一个趋势，但是，经营思路要符合大势，业务模式却不能简单等同。亲爱的读者，您认为TCL彩电销售的经验能否成功移植到业务上？更重要的是，TCL应该怎么做，才能使它的销售渠道更有效，从而有助于提高其在市场的占有率呢？●案例分析产品质量、客户需求、竞争环境以及销售模式等都将影响到销售业绩。TCL销量的持续走低，并不是由单一的某个因素引起的，而是受到了这一系列因素的综合影响。世界经理人网站用户分析，变革销售渠道，可以使得TCL移动和客户的沟通更加顺畅，更了解客户需求。但TCL移动并不能就此止步，应该针对了解到的市场需求的变化，加大对产品研发的投入，同时做好售后服务工作。渠道变革是趋势销售渠道扁平化是大势所趋，尤其是就TCL目前的形势来看，销售渠道的变革，积极的影响要大于消极的影响，但应该怎么改变呢？世界经理人网站的用户认为，TCL移动应采取双渠道甚至多渠道的销售模式，针对不同的目标市场，采取不同的销售模式。

多渠道模式素荣食品商行的"老李同志"建议:如果TCL要实施终端经营的话，按照抓大放小原则，可以把终端客户定位在全国连锁或者地区连锁的连锁店和大型百货商场。因为这些渠道有一定的忠诚度高的客户，占有绝大部分的市场份额。因此在产品销售和信息反馈两方面都有代表性，同时跟进和管理相对容易，网络维护成本低，而TCL跟苏宁签定的协议也应该有这个意愿。此外其他渠道还是交给当地经销商承担。

渠道模式是一个渐进演变的过程，在保证方向正确的前提下，要积极变革以适应市场。因此，NEC通讯（中国）的"QuincyTian"给出了"大型零售商+传统地县级分销商+运营商渠道"这样的渠道模式方案。哲敲握完善渠道管赶理柿要保证销乒售渠道畅通香，必须加强毫对终端销售林商的管理和关培训。基于况TCL移动省的现状，江亲苏九洲投资驳集团有限公落司的"笪开处源"认为，岁要加强分支呼机构销售点惧的管理和支箩持能力，同蛋时加强对促捧销员的培训角，要建立分狡支机构对销料售商的支持窗，提供适当遭的销售培训贩甚至是解决愉方案来帮助展他们提高销骤量，同时，掘通过激励措杂施，提高终菜端的忠诚度宪。伞材君控制渠道成泪本雀影响渠道原模式选择的暖一个重要因似素是渠道成堤本。"笪开吊源"认为，位TCL在国迅内找一家渠洋道商进行紧矩密合作，依电托渠道商分吹销，稳定一旨定的市场份限额，同时也哈控制了分支她机构人员增臭长的成本。怜难紫弊节省成本就县是增加利润雨。皱广州的"阿制木格"认为雾，直销模式碌减少了流通判环节，也就披是减少了开艘支。各分支池机构必须与嗽本部密切配史合，财务方精面和物控方巨面的沟通要苍简单化，真炮正缩短供货算反应速度。鸽此外分支机蜂构要对市场退做出充分、阻精细的评估厕，以减少不穴必要的库存雨。只有实现望渠道快速反卡应，才能减斧少物流费用续，减少在途鄙（指从本部讨到终端之间松的环节）库锈存，而费用泻就是利润。堂患侍

世界经理进人网站用户弯担心的另外胃一个问题是袄，TCL自尖己承担物流帆可能会增加毁成本。"Q幸uincy趋Tian迈"指出：下TCL是否喜需要建立一响个独立物流雕体系还是借移助其他专业抱规模渠道商楚满足运营商孟的需求是值化得分析的。嗽因为，从长查期来看，专栏业渠道商（必多品牌）的顶成本一定低征于TCL的扒自有物流系仗统。包产品研发是斑关键稿销售渠道的殃变革只能治恨标，而产品虫研发才是T三CL的拿治本之策。趴没有过硬的蝇质量，没有嫁新颖、独特岂的产品，仅墓仅靠渠道的浆变革，TC羽L并不隆能实现真正念的复苏。抬予拢细分市场竭的消梢费群体庞大泽，而且消费穷者对功杜能的需求是嚼多样化的，陕并不仅仅限隔于通话。因钞此，对市场拢进行细分是岸非常必要的亭。四川合信且药业有限责啊任公司的"大stars毁oul"和雪长沙市森克宏通讯器材有扮限公司的"犯cindy俱_4"建议徐，在目前的码市场环境下贸，TCL可盏以投入相当界的市场人员垃进行市场调床研，将坏用户进行细另分，重新锁吧定TCL的顾目标群体，粥有针对性地渴开发新产品舞，进行市场察策划，努力雅将这个细分牵之后的市场年做成自己的汁市场，将其杰他品牌的手楼机在这个细签分市场里的腾份额尽可能朱地压缩。村其谜创新产品者电子产品熔生命周期短殿，更新换代搭快，而且手楚机是时尚产毁品，要求更步新速度更快园。TCL只伶有加大对手诵机研发的投站入，不断创饲新，实现产燥品的差异化走，形成核心碌竞争力，才殖能在市场上觉站稳脚跟。把劫插

产品的持偏续成功才能圾够带来市场代的持续繁荣胁。佛山市星列星制冷设备匆工程有限公延司的"故乡正的牛"认为腰，技术是产水品的基础，张产品则是利萝润的来源。烟他建议TC包L移动重视迎对技术开发围方面的持续拨投入，不断搏推出新产品钓，满足顾客晓的个性化需竭求。凳捎

新产品要源为消费者所室接受，必须丝提供给顾客渐更多的、符傻合他们特定尸需求的价值届。广东天乐蜜通信设备有宏限公司的"乐廖壮嘉"建麻议：TCL统如果没有彻秧底掌握核心婚技术，可以胆把产品外型首、附加功能季作为开发的出主攻方向，州强调产品的哨个性化。耀售后服务是纤保障跪与国外知名攻品牌相课比较，国产替的一个侦软肋是产品伪质量不够好贸。当质量达驰不到消费者袜的期望时，腐做好售后服蛙务工作就是短提升顾客品贼牌忠诚度的喷良策了。睬次

具有良好与的服务意识垄，才具备了侵基本的竞争老优势。"c娘indy_均4"认为，联会提问题的晴顾客一般回阻头率都比较粘高，而他们旧一旦成为你腿的客户，忠殊诚度也会很渗高。桑百

良好的服肿务体系维护马了企业信誉欢，从而吸引滔到更多的顾红客。新中大秋软件的"腊巾月西瓜"建增议：TCL佳要化问雾题为机遇，剧利用彩电以转前的售后服悦务终端，形匪成一个金字亚塔型的、高桃度集中的、首信息流通畅满通、反应灵域敏的售后服稻务经营系统袭。并且，该蜡系统负责物捡流配送、资圣源整合、售懒后服务，由害总公司统一润管理。消烦

"老李同远志"认为，董产品