门店诊疗体系搭建和分析方法专家讲座

当前数据分析碰到难点没有完善报表体系及分析跟踪制度想要梳理商品结果我该查哪些报表？怎样对数据分析结果进行有效跟踪？受信息资源限制无法展开更细分析无法快速查询我想要数据！传统零售字段无法满足新零售时代要求！门店诊疗体系搭建和分析方法专家讲座第1页缺乏指标数据，门店数据难以有效利用经营品项数多少才合理呢？销售增加10%真好吗？业内情况呢？

数据分析无法有效转化为卖场生产力客单过低应该怎么提升？百货坪效指标过低我该怎么办呢？

门店诊疗体系搭建和分析方法专家讲座第2页123门店诊疗体系搭建目标怎样搭建品类管理框架品类管理策略实施目录4品类管理评定方法5门店诊疗分析方法门店诊疗体系搭建和分析方法专家讲座第3页规范门店数据分析口径和方法，建立合理指标评价体系有效分析门店基础数据，快速诊疗门店经营存在根本问题经过信息系统实现门店数据快速对标，形成报表体系，提升工作效率门店诊疗体系搭建目标品类管理框架构建是门店诊疗体系搭建前提门店诊疗体系搭建和分析方法专家讲座第4页采购战略研究中心营运门店提交品类定义表提供主力商品目录提报陈列信息营运标准制订报表跟踪现场督导品类数据梳理品类前端研究品类战略方向报表体系搭建货架分配提议商品陈列货架管理标准实施报表体系搭建HML渗透率客单品单…提供品类战略标准督促报表跟踪定价策略商品进出管理供给商战略填写品类配置表制订制订制订怎样搭建品类管理框架门店诊疗体系搭建和分析方法专家讲座第5页怎样搭建品类管理框架2、建立货架基准框架1、类别划分明确搭建规则3、进出平衡控制门店诊疗体系搭建和分析方法专家讲座第6页类别划分明确怎样搭建品类管理框架中类小类子类宠物商品宠物用具美容、清洁用具宠物商品宠物用具清洁工具宠物商品宠物用具玩具宠物商品宠物用具喂食器皿宠物商品宠物用具服装及配件宠物商品宠物用具窝、笼子宠物商品宠物用具牵引器具宠物商品宠物用具宠物厕所2.对商品添加商品标签商品名称品牌名称品牌角色区域品牌所属价格带长宽高颜色容量…功效线角色品类定义Axxxxxxxxxxxxxxxxxx1.明确类别划分是品类管理框架搭建前提和基础门店诊疗体系搭建和分析方法专家讲座第7页建立货架基准框架怎样搭建品类管理框架部类提议面积占比食品20%洗化8%工业品38%生鲜34%快消品类别占快销品面积占比落地米数烟酒饮料20%91休闲食品22%104干性杂货27%195清洁用具31%182类别落地米数下限上限备注碳酸饮料64.86季节性蔬果汁7.24.88.4季节性机能性饮料3.62.44.8

茶饮料64.87.2季节性水4.83.67.2

板块→部类部类→小类例图门店诊疗体系搭建和分析方法专家讲座第8页进出平衡总部引进总部淘汰引进淘汰目标：预防门店商品结构臃肿，优化商品结构。职责分工采购：负责商品进出，对商品进出含有决定权；稽查小组：定时分析主档、单店指标数据，提报异常商品淘汰提议；门店：结合本身实际，提报商品引进、淘汰提议。采购配货（新品）门店经营商品引进企业没有经营商品引进他店经营商品采购淘汰数据稽查小组提议门店提报数据稽查小组提议单店淘汰门店提报采购决定怎样搭建品类管理框架门店诊疗体系搭建和分析方法专家讲座第9页1.卖场布局策略2.供给商整合策略3.价格策略4.客群针对性营销策略品类管理策略实施门店诊疗体系搭建和分析方法专家讲座第10页总布局策略卖场强制性动线，版块次序工业品—洗化—食品—生鲜；入口处设置图书音像、家电版块；课与课之间用高货架隔离，增强卖场板块感。课内货架、靠墙货架高度统一，表达卖场整体感。品类管理策略实施卖场布局策略—板块策略工业品食品生鲜洗化酒区陈列：区域使用低货架，顺主通道客流方向先酒区后饮料区,开放酒柜设置在主走道阳面位置休闲食品陈列:膨化食品具观赏性尽可能安排在主通道阳面；进口商品、地产商品安排在主通道阳面或内扶梯口用户必经之路

干性杂货陈列:咖啡尽可能安排在通道阳面洗化区域陈列:使用低货架（纸制品除外），假如在货架通道中间，区域内沿用户动线，阳面为彩妆，阴面为头发护理中心文化用具陈列:音像、图书区域和文化用具区域之间必须使用货架作间隔日用百货陈列:家用和家清区域必须分开，之间需用一次性用具区隔，日百区域应考虑位于杂货清用区域附近，日百清洁用具与杂货家清用具对接或衔接区域陈列策略休闲百货陈列:玩具规划在婴童区，电池陈列在电动玩具最前端。自行车陈列尽可能在区域内靠后位置，最大程度降低对视觉阻挡门店诊疗体系搭建和分析方法专家讲座第11页案例：毛巾陈列总标准：全套系毛巾→→半套系毛巾→→非套系毛巾陈列次序：素色→→条纹→→花色陈列，颜色由浅到深陈列价格带次序：在同一颜色中按面巾价格带由低到高次序进行陈列卖场布局策略—类别陈列策略品类管理策略实施依据各类特征，制订合理类别内商品陈列标准，确保商品陈列方便用户购置以及陈列效果美观大方。主要陈列标准自由品牌陈列标准按商品功效陈列按商品材质陈列按商品规格陈列按用户选择次序陈列按价格带陈列门店诊疗体系搭建和分析方法专家讲座第12页强品牌品类明确品牌线，价格线，功效线；高端商品重品牌及功效，优化品牌；低端商品重价格，防止重复设置，重视培养供给商。弱品牌品类提炼重点培育供给商并进行资源整合；明确功效线，价格线。牛奶、婴幼儿奶粉、白酒、调味品等毛巾、五金工具、袜子、保温器皿等依据不一样类别品牌强弱性，设置不一样供给商策略供给商策略供给商整合策略—制订依据品类管理策略实施门店诊疗体系搭建和分析方法专家讲座第13页店名类别名称货架SKU数兰生梦杰卓生马培德得力富乐梦天卓乐美智高晨光安硕A笔及配件62925418132610278012907B笔及配件52924420132610277912907C笔及配件5292561913269278011897D笔及配件4280541982610267511897E笔及配件4.528855197269278112907经过货架商品资源陈列，表示采购货架控制力，是供给商策略实施基础文具货架计划样表供给商整合策略—整合基础品类管理策略实施门店诊疗体系搭建和分析方法专家讲座第14页品类管理策略实施供给商整合策略—汰换方法供给商商象限分析表：高高低低低销售、高费用低销售、低费用高销售、高费用低销售、高费用业绩、贡献交叉汰换备注横坐标：销售%纵坐标：综合收益%横坐标原点：类别供给商平均销售%纵坐标原点：类别供给商平均综合收益%门店诊疗体系搭建和分析方法专家讲座第15页综合价格策略前期研究结果，研发价格策略沙盘推演系统，以分组反抗形式，全方面提升参训人员价格策略实战利用能力。卖场定位经营策略选品定价制定营销方案实践是经验真理唯一标准价格策略—对战平台品类管理策略实施门店诊疗体系搭建和分析方法专家讲座第16页门店种类齐全价格指数客流A商品数B商品数C商品数总商品数毛利总额销售总额类别齐全100100112162118115078644.381008034.7类别缺失9010087842118115062513.44806084.2类别齐全与缺失3个类别门店对比品类管理策略实施价格策略—实战案例模块1：商品类别齐全此模块经过对模拟门店售卖商品类别齐全情况综合评判，提升参训者选品能力，树立商品结构完整意识。门店诊疗体系搭建和分析方法专家讲座第17页此模块经过对模拟门店售卖商品定价比对评判，提升参训者价格定价策略综合利用能力，树立良好市调意识。定价高与定价低门店对比品类管理策略实施价格策略—实战案例模块2：定价策略门店价格形象种类齐全价格指数客流A商品数B商品数C商品数总商品数毛利总额销售总额价格低101.593.3395.241328020151550229691.926146393.2价格高94.8293.33104.76672320151550268723.592157555.8门店诊疗体系搭建和分析方法专家讲座第18页此模块经过对模拟门店邮报地堆商品选取及定价综合评判，提升参训者促销策略综合利用能力，树立良好邮报、地堆商品选品意识。有邮报地堆与无邮报地堆门店对比品类管理策略实施价格策略—实战案例模块3：促销策略门店价格形象种类齐全价格指数客流A商品数B商品数C商品数总商品数毛利总额销售总额有邮报地堆9893.33100100012015155087985.781057760.5无邮报地堆9893.33100100012015155063198.7844687.5门店诊疗体系搭建和分析方法专家讲座第19页品类管理策略实施客群针对性营销策略—HML客层分析顾客调查问卷不是最好的购物需求了解途径顾客购买数据真实的反映顾客的购物特点HML客层分析方法：通过对商品最小规格的价格分析判断该商品定位，结合实际销售数据，对门店的现有商品结构的客层满足度进行评估，并将商品结构向顾客需求靠拢门店诊疗体系搭建和分析方法专家讲座第20页分类设定条件设定标准HML有芯卷筒纸每卷/元>2.51.9<x<2.51.0<X<1.9无芯卷筒纸每卷/元>2.01.0<X<2.00.2<X<1.0平板纸每100张/元>1.51.0<X<1.5<1.0每100克/元>0.90.6<X<0.90.4<X<0.6抽取式卫生纸每100抽/元>2.01.6<X<2.00.9<X<1.6盒装抽取式面纸每100抽/元>4.04.0<X<3.03.0<X<2.0袋装抽取式面纸每100抽/元>2.41.7<X<2.41.15<X<1.7手帕纸每10包/元>5.44.0<X<5.43.0<X<4.0婴儿湿巾纸每10片/元>2.52.0<X<2.51.4<X<2.0卫生湿巾纸每10片/元>3.02.0<X<3.0<1.0其它湿纸巾每10片/元>3.02.0<X<3.01.0<X<2.0注：1.整箱商品和多包装商品客层与对应单包商品相同；2.礼盒商品均为H客层HML划分标准依据市场不一样，仅供参考划分商品至最小规格是商品层次界定基础品类管理策略实施客群针对性营销策略—HML客层分析基础工作门店诊疗体系搭建和分析方法专家讲座第21页门店名称LMH提升方向SKU%销售%SKU%销售%SKU%销售%A42.937.633.837.923.324.6增加H客层商品B42.135.433.740.924.123.7增加M客层商品C42.344.532.533.624.123.5增加L客层商品食品洗化工业品生鲜品类管理策略实施客群针对性营销策略—HML客层分析横向分析各门店之间进行横向对标，寻找提升方向门店诊疗体系搭建和分析方法专家讲座第22页单店09年VS10年客层分析LMHSKU%销售%品类管理策略实施客群针对性营销策略—HML客层分析纵向分析门店数据之间进行纵向对标，寻找经营问题门店诊疗体系搭建和分析方法专家讲座第23页品类管理策略实施客群针对性营销策略—会员客流分析平时：3.31%周末：6.62%平时：6.90%周末：6.62%平时：0.47%周末：0.57%平时：71.67%周末：69.86%平时：0.99%周末：0.82%平时：1.46%周末：1.14%平时：0.75%周末：0.88%平时：1.38%周末：1.42%平时：2.60%周末：1.83%平时：5.12%周末：4.04%针对商圈内会员来客情况，制订营销计划门店诊疗体系搭建和分析方法专家讲座第24页由投入产出比改变来评定货架资源分配，实现货架商品动态改变货架投入产出评定商品汰换评定科学汰换门店商品，促进门店新陈代谢，优化门店商品结构品类管理评定方法门店诊疗体系搭建和分析方法专家讲座第25页经过各门店类别间横向对比，反应出类别投入产出情况，用以指导调整门店落地米数。普通情况下各类别满载率应在0.8—1.2区间内波动，若满载率过低则反应货架资源未充分利用，应增加品项数；过高则反应货架负载过重，品项数过多，应梳理品项。店课小分类标准品项数实际品项数预备品项数满载率(%)是否控管同意引进数预计实际品项数预计小分类标准品项数预计中分类标准品项数---------------------------------------------------------------------------------------品类管理评定方法货架投入产出评定此项指标类似与商品货架组数概念，但与其相比优势在于此项指标能够不一样规格、大小货架统一化，进行比较。落地米数落地米数：商品陈列时投影长度货架分类：正常货架商品、生鲜商品、特殊陈列商品等正常货架商品落地米数=标准货架长度/此货架总层数×该类别实际层数落地米效落地米效：反应货架资源投入产出情况落地米效=类别销售/落地米数满载率满载率：反应货架资源负荷情况满载率=实际品项数/标准品项数门店诊疗体系搭建和分析方法专家讲座第26页商品汰换评定品类管理评定方法DMS：商品正常日均销售数量（剔除当日大宗商品销售，单笔销售大于当日DMS5倍以上）MPI：日均正常毛利额（毛利率*售价*DMS）同质化商品：价差10%以内即认为是同质化商品商品淘汰方法DMSMPI交叉汰换法（单店淘汰）末尾排名法（总部淘汰）按分类将DMS值与MPI值均偏低之品项，制成“单店MPI异常(删除品项提议)处理表”表格，于当日交相关采购处理。制成“小分类MPI末位品项淘汰删除表(全部门店)”表格，于当日交相关采购处理MPI排名，取末尾7%商品门店诊疗体系搭建和分析方法专家讲座第27页门店诊疗分析方法2.购物篮分析3.货架利用率1.渗透率分析门店诊疗体系搭建和分析方法专家讲座第28页各门店1月

卖场来客数：9712课别C-M值渗透率客单价占比日均销售品单价生鲜部706972.791714.41%165104.0023.36蔬果课451146.458.26.95%79638.4017.65水产课104510.761.91.61%18452.8017.66肉品课184018.953.93.31%37876.8020.59熟食课156216.081.51.27%14568.009.33烘焙课135513.951.10.93%10683.207.88休闲吧课4804.940.20.17%1942.404.05米面点课134013.800.70.59%6798.405.07杂货部895092.156151.69%592432.0066.19百杂部319232.87108.47%97120.0030.43纺织部214522.0913.111.10%127227.2059.31全店11338116.74118100.00%1146016.00101.08类别客流(C-M值）全店客流类别渗透率100%

类别渗透率是类别对全店客流分享率，该指数越高说明对客流分享率越高，同时也能衡量我们提升一个类别随机购置率水平高低。交叉分析几个课别，能够判断一个门店类别间相互带动性和融合性。渗透率分析—相关概念门店诊疗分析方法门店诊疗体系搭建和分析方法专家讲座第29页A店生鲜渗透率分析购置生鲜用户62.40%只购置生鲜用户17.51%既购置生鲜又购置其它类别用户44.89%B店生鲜渗透率分析购置生鲜用户72.79%只购置生鲜用户7.85%既购置生鲜又购置其它类别用户64.94%图表数据解读生鲜类别特点生鲜本身是一个吸客类别，它目标是想经过他吸引用户，带动其它类别商品销售。A店带动性只有44.89%，而B店带动性是64.94%。这也解释了很多门店生鲜销售占比非常大，却难以带动其它类别销售，关键还在于我们未能把生鲜吸引来用户转化为其它类别销售。渗透率分析—详细利用门店诊疗分析方法案例1：类别渗透率门店诊疗体系搭建和分析方法专家讲座第30页动线示意图地上二层地下一层地上一层热区热区热区冷区冷区解析品类布局、版块过渡紊乱（熟食在地上一层），不方便用户购物，同时妨碍卖场管理；从渗透率来看，楼层间客流差异大，板块冷热不匀，无法盘活卖场。渗透率分析—详细利用门店诊疗分析方法案例1：板块动线门店诊疗体系搭建和分析方法专家讲座第31页门店购物篮系数品单价.1.27-2.7.2.7-2.18同比.1.27-2.7.2.7-2.18同比A7.557.63-1.05%41.5236.0715.11%B6.006.41-6.40%39.8135.3112.74%C5.726.04-5.30%30.7026.1017.62%D6.546.65-1.65%38.0032.3117.61%E6.046.34-4.73%28.5426.059.56%F8.218.111.23%34.5829.6116.78%G9.969.801.63%27.0522.3820.87%H6.065.725.94%29.7125.2717.57%购物篮属性反应了购物篮组成系数，是客单价进阶分析购物篮分析—购物篮属性分析门店诊疗分析方法门店诊疗体系搭建和分析方法专家讲座第32页ABC属性购物篮占比客单价购物篮占比客单价购物篮占比客单价+混合购置58.16%71.5953.60%71.6150.90%83.38-单纯购置41.84%34.146.40%35.849.10%36.4只买生鲜20.56%20.0526.63%20.1922.21%22.82只买食品6.38%66.68.02%47.958.60%80.39只买百货14.91%137.1611.75%100.8518.29%1