OC产品零售终端及商务管理

OTC零售终端及商务管理OTC终端类型1．零售终端ＯＴＣ产品面向社会大众，只要在消费者有可能出现的地方，都应该有OTC的零售终端为消费者提供服务。零售终端的类型主要有连锁药店、社会单体药店、挂靠以及各种各样的挂号药店；仓储式和各种各样的平价药房；医院内的自费药房，因为很多医院想在医院里把握好病人资源，尽管有很多产品不能在医院开处方，但是他们不想流失这部分病人，所以在很多医院里，越来越普遍的就是自费药房，可以自行购买。同时，在一些地区已经取得医药零售资格的超市和卖场，也开始出现销售的行为。以上海为例，它在1999年实行在超市卖场里进行OTC产品售卖的试点，发展至今OTC产品已经基本超过了药店的份额，达到了50%左右，这是一个发展的趋势，因为超市和卖场面向的人流是完全不一样的，它不以十倍百倍来计，而是有超过上千倍去药店的人流。随着零售业态越来越完善，越来越发达，也有很多的药店开始把自己的药柜搬进百货商场，想延伸跟客户直接接触面，来获得更多的销售。2．医疗系统塑OTC谁终端当然也获离不开医疗饰系统，目前锈还有大量的姑OTC产品惨继续在医院棉处方，甚至曾在部分省市泄还有大量的辆OTC产品矛继续保留在岩社保的目录龟中，所以在披医疗系统仍复旧是我们最抛大的一块终活端，它包括穷一些综合的至大型医院、索三级甲等医笛院、社区医芒院、二级医纱院、厂矿医吩院、个体诊延所。伯社会上督出现了越来列越多的个体酸诊所，无论个它以何种形哲式出现，在属这些地区因断为没有报销因等事情的限仅制，所以在句个体诊所的恳经营是非常架活跃的，只围是这块市场寄在目前的整娇个医疗管理梯体系里还没葡有得到非常涝规范的引导款。胁终端客块户开发与管纲理外1．开起发终端客户戚的方法愧开发客弯户的内容包矩括了解一个禽城市有多少御家、它会在树哪些位置存猜在、它对销蓝售的贡献究尚竟有多少等件等，以下是绣开发客户的野方法：淋◆日常袜拜访乱假如你微路过街道，衫看到那边有冰一个小诊所赛，千万做一代个有心人把估它记下来。悟这就是日常乡拜访，它需菊要在平常的符生活中慢慢号积累。根◆与连油锁药店保持崇密切接触申连锁药竿店的布点较央多，市场覆夫盖率也相对颗较高，所以著，连锁药店责掌握的终端歼客户也相对拢较多，因而夜与连锁药店栽保持的接触分越紧密，就栋能够掌握更耳多的市场信目息，促进终住端客户的开室发。亦◆向批亚发商了解最盼新的信息辛批发商李对终端供货文的变动性很女大，不断会恩有新的终端耍客户走向批淋发商，所以皇批发商那边搭应该掌握着乞最新的、第驴一手的信息片。要学会去乖向批发商了洞解增加的终轿端客户。铜◆获取奏药监局的信芬息功每个药弃监局都会对某药品的零售筒资格或者医升药经营资格韵做一些认证川和审核，尤镰其是在年审芦的时候。假株如你有足够棍的能力和资锐源能够取得赚这一信息，斥就可以拿到酷最为完整的企信息。这里载只指所有取雨得合法经营植资格的药品凭零售企业和拖医疗机构，饼而不是指非梳法的医疗企远业和机构。脊◆向行填业协会了解海行业动态休越来越卵多的城市出诸现行业机构驶，在这些医伴药行业协会秆当中往往也办会有关于客蒜户的数据体兽现，它们能掘够告诉你又座出现了哪些译新的终端。聋◆举办哥招商活动茅要更主角动地出击市盯场，不妨搞腔一些招商的贯活动，比如惩订货会、报悄纸上的招商御广告，通过泊这些活动向缎客户发出这寒样的寻求合淹作信息。漠2．客庙户评估稍因为精浮力有限、资挺源有限，不席可能在每一贿个客户身上折花同样的精女力，也不可盾能照顾到每是一个客户，扇所以，必须阀要把客户做点进行分级，拼在这种情况策下只能靠一楼些大型活动焦一次把他们迅召集到一起温去培训或者家给他们激励绍，让他们更特好地去推荐术产品；而对卧于一些医院忍和大药店，肆则可以安排偶人员做专业素的拜访或产则品培训，包姿括举行一些封个性化的客楼户互动活动丽来帮助他们冲认识产品、响售卖产品，辣客户评估就反是把客户做吐不同层面的阀筛选。客户调评估的主要按内容就是给怪客户定级，续具体包括：屑◆分销明品种略以一家贝药店为例，寺有的药店能充卖3000披个品种，也拨有的药店只渡能卖200硬个品种。经澡营品种的多刚少本身也反童映了药店的忆经营实力，太或者体现了隶药店对于市阀场需求的一估种把握。所闲以，可以根层据药店分销抛品种的多少蝶对其进行分朵级评估。◆覆盖晋客户定庭级完成之后镜，可以根据跟客户级别确卸定不同的客绵户覆盖频次岗，有的客户伶可以通过定控期邮寄的方酬式进行覆盖坝，就能够帮加助企业节约软人力资源，而也能帮助企也业确定客户遵的分级，做防好相应的管犁理工作。分◆投入锹资源和预计怒产出煮确定客艰户分级可以见使投入资源虎和预计产出羞更好地为利特益最大化服段务。孕3．贸鸡易谈判寿对于终泳端客户的开璃发管理最重吸要的一环就冶是贸易谈判帐。谈判不是婚一次性发生柏的，而是发艘生在整个生者意过程中，萌贯穿在每一显次拜访中。秆◆陈列仿资源愿贸易谈册判在陈列资袖源方面的内抵容主要是更翅多地陈列资抢源；同一个宴陈列资源你奶能不能给我素更低的价钱晕；我在你的剩OTC柜台贤有了陈列以镇后，可不可灵以在富余产孝品的柜台给滤我一个二次盏陈列等等。惧◆铺货缠品种/安全雨库存范跟客户窗协调促销活蚀动的时候，料可能会提出织能不能在这两个月提供相船当于平时两丝个月的货，巨以此来保证跑促销期间有敲足够的库存捎供应等要求批。业◆批发坚商选择围贸易谈软判涉及到的鼠面非常广，循对于批发商眠的选择，也弊需要零售终兆端客户做很损多的协调。脑因为零售终窝端客户有他妥自己的取向详，有他固定懂的客户网络壤，他习惯于乔向某个批发怜商进货。而灵对于我们来扔说，所选定翼的一级经销乌商，有可能值不能直接向疑某个二级批企发商进行供连货，这就造陆成我们无法违采集相关的扫销售数据，鄙也很容易造妨成这部分的影货源没法控策制。所以，协做好批发渠奥道的归拢非荣常重要。疗①购进拒扣率醒同在一楼个城市，不净同的零售终罚端有不同的电扣率要求，兄相对来说，磁我们应该保突持市场供应挣扣率的稳定涨，假如不在金我们系统内候的一个批发掌商随意去报蔬扣率，这很紫容易引起其竿他零售药店衔对我们扣率挖产生质疑。枣所以，对批拾发商做渠道瞒归拢有助于烂我们协调购雁进的扣率。麻②回款垃条件出对批发时商做渠道归疼拢也有助于圈帮助药店统胸一与批发商怠协调一个比算较有利的回锤款条件。假象如一个批发伙商跟这家药佛店没有任何潮关系，他们况的供货可能朱为了控制风皂险会采取现雁金买断的方题式。但是如愧果由我们去腿协调、来协贵助这个药店箩跟这个批发吨商稳定相互既之间的业务筋关系，并告薯诉这个批发欧商他今后能恼够成为你的羽长期客户，搂那么你可能沫为药店争取掏到30天或循45天的账尚期，在这一咳点上，也能造为药店争取约很多的利益晨。挂③订单丸程序肢批发商纪如果能统一相，在很多的蜜订单、流程榴方面也会相落对一致，也钟有助于你的叮管理。有关肿退换货，包哄括效期货退歼换的处理，洗统一的批发肠商都会给你鞋带来很多便阵利，这些便叠利包括统计胡上的便利和铅执行上的便抄利，尤其是必条件上可以权取得一致。音4．日贺常管理攀终端客叉户的开发管叮理还涉及到足日常管理，稍日常的管理衣就是销售代着表目前在做猫的、对终端维客户的覆盖升、理货及陈蔽列的维护，页还有教育和忍活动。当然壮还有其他一但些业务活动敏也会加入进壁来，包括数状据的采集和触定期的生意绣回顾。泡OTC缸商务管理特脑点咽商务管与理是OTC故非常重要的坡一个环节，捡相对于处方食药来说，它率承担的工作咬量或者在整兴个工作中承腾担的角色更绝重。在主流知城市，很多扩的商务队伍抚更多地是在协协调供货，章然后再做一什些销售数据隆的采集、流抽向的监控，顷但是在一些结三线和四线头城市，OT芽C没有足够令的能力在每黄一家城市去品配置足够的稳销售代表，庄在这种情况做下，OTC恢的商务队伍哥就担任了销都售职能兼顾凤商务职能的锋角色，所以流商务管理对改于OTC分船销通路至关腐重要。OT师C商务管理畏具有以下特恼点：繁1．分写销层级多若OTC蚊商务管理的拆第一个特点皱就是分销层厚级非常多，她分销层级表尘现在以下方兴面：炉◆分销滥结构不稳定桶分销的夕结构不是非培常稳定，经推常会有一个挑二级批发商创转向另外一繁个分销商拿解货的情况出贫现，这就对伟流向数据的许监控提出了缘很大的挑战肤。项◆批发杨扣率存在地非区差异辟◆社会话库存庞大角整个通窜路社会库存笑非常庞大，压如何管理好呼库存、把握荡好库存、平徐衡好通路的坊供求关系也站是一个很大帖的挑战。愈◆流向促控制难度高肯由于存误在价差，由恋于分销商具黑有比较大的钟自主性，所请以流向控制水的难度比较阁高。奏◆效期安货控制难内◆销售渡预测准确度殃低忌2．业屈务渗透广喜OTC扎商务管理的港第二个特点郊是业务渗透绳比较广，主闯要表现在：估网络覆盖广潮度与深度要梯求；地区内谨多个经销商寻并存；客户严终端服务要肆求高；地区挤冲货现象较冲多。陵3．业笼务量大、利勾薄咽OTC华商务管理的寇另外一个特采点就是业务肃量大、利薄幸。这是由这笼个产品本身丽决定的。因币为OTC产阻品已经是被浅消费者普遍甘接受的产品痛，既然为大霞家普遍接受附，其价格更斤多地取决于糠市场调节，众而产品本身踢技术含量又引很有限，因尤为这些产品逗通常都是一胀些在临床上争使用了很多貌年的、被证笛明安全可靠扔的产品，技痰术含量相对晕于那些新产误品来说不是运高，所以会软造成它的业烛务量比较大件、利润率比贺较低。旨正是因遇为业务量大由、利润很小什，所以才造澡成以下的情滋况：商业客局户资信/运脆营质量要求阻高；应收账两款量大?难阔度高；商务涂管理要求高身。庆商务的败管理要求，很尤其是对商障务管理人员慧本身资质的获要求非常高茄，它要求商捎务管理人员牧具有非常策剧略性的思考玉，具有比较晃强的计划能世力、分析能揉力和执行能物力。评商务管添理把1．一弦级经销商确袄认雾一级经输销商确认包胖括对经销商拆的评估以及历相关贸易条隙件的谈判。帆相关贸易条寸件谈判包括定年协议量、掏供应的扣率辣、年终或者亚回款返点的浅结构以及给塔它的信用额礼度。祥要学会翠建立商户档刮案，要利用恩商业客户的打档案对商业埋客户进行评宽估，给他定段级，最终确探定给他多大乎的资信量，圾给他怎样的身回款待遇和喝条件，同时茂商业客户档愁案也有利于右跟进商业客裹户每一年的撇业务表现，喷以他整体的叶运营质量来押评估他未来番对你生意的私重要性和潜嫩力。利2．客往户资信游商务队阶伍还要管理线客户的资信厕。客户资信却不是一成不哑变的，商务贱队伍往往要两根据实际业俩务增长的需高求，根据客废户的运营状射况，根据客除户的财务状钟况对客户资肃信做出调整败。返客户资黑信包括客户漆应收账款、请呆账率、坏洗账率、现金件流量、毛利户率、周转率错、库存天数肉和回款情况签，商务队伍唤对这些方面里都要做出严英格的管理。青3．应捐收账款练◆应收然总额/账期蜜分布/支付舌/返点计算爽对应收午账款的总额超进行核对、零跟进，对账师期的分布进现行核对，同肝时提醒客户找充分利用已铅有的商业政躲策，拿到他提们应该拿到似的返点，来辣保证他们有低足够的利润帝，同时也要拾跟进他们的卸支付情况。汁◆远期重账款回款计示划借对于一洋些远期账款侮的回款计划熄，商务管理喷人员也要付顷出大量的精身力与商业客撤户协调。往某往会出现商镰业客户在回贫款已经超出偷90天时自剥知拿不到相壁应的返点，程就把这些回狗款当做自己唯的流动资金霸占用的情况疯，甚至这类弟客户还会无坦限期拖延与创厂方进行有请关回款处理苏意见的谈判湖，最后他又威以此为理由稻要求厂方进刃行额外补偿招，并且作为贩回款的前提峡。意遇到这挂类情况，商把务人员就要恒做大量工作茎，要设法维眨护好公司的忌利益，同时俊还要努力督母促商业客户扩及早还款，播并在今后的得工作中预见拼这方面的风们险。联在这种情况享下，商务管敏理人员需要花的不仅是耐依心还要有很伏多技巧，尤尘其需要财务景方面的知识霜。香4．销偷售订单率销售订麦单不仅仅指胡销售订单的土签订，还包剧括销售预测桶，包括对客溪户动态库存纳的跟踪。要执了解一个客董户在每周的浩库存变动情费况，库存量疗能不能满足六未来几个星凡期甚至几个超月的销售需嫂求。确定合肺理的库存也收是商务管理堵人员比较重驱要的职责，岛当客户提出核了一个定单六量，商务人践员要反反复割复地去论证芳，最后还需姻要跟客户去亚确认。所以减，销售订单慈之下还包括袍销售预测、积动态的库存逮跟踪和订单彼确认三大任歌务。萝5．销渗售折让量商务管会理的另一任浊务就是销售浮折让，包括奥折让的计算氧和折让的兑刑现，包括回亡款、批量返双利的计算，胃包括通路费招用的管理以嫌及特殊事项领的处理。特鄙殊事项是指鱼因特殊原因阵造成客户这见批货质押、磁类似这批货闪坏损，或者捐因为客户没仗有得到公司露承诺的销售曲通路的支持袍造成进货不稠能及时售出册等等这些情锄况，这些就型是所谓的特锅殊事项。往6．流眠向数据概商务管兔理人员的职王责还有对流级向数据的管耕理和监控。陡流向数据包有括医院存销朋的和零售企亚业的流向数剥据，也就是仆他们的购进聪数据，同时忽也包括二级臂批发的购进绘数据，还有洲外埠调拨。锄对外埠乏调拨数据的固控制至关重蚕要，因为它迅直接涉及到牲各个地区实纪现的销售是凝多少，以及而销售费用分劳配的比例是疗否合适，而阳且既然存在担外埠调拨必掌然有价格因脂素在其中起免到一个引导泽作用，那么改，就要考察猪两个地区之协间的价差究弃竟是什么原俗因造成的。控在这里锤需要防范的袜不仅是公司穗内部的问题筑，比如是否形有自己的销控售人员在异古地对当地的赴经销商进行母贴补从而造倍成这样的充宫货行为，更他要预防的是立外部的因素项，比如一些肆地区出现易氧货贸易，把炉产品当做易矿货的筹码从纠而造成了价膜格体系的波眨动，或者市阀场上出现了陷假货。所以尾对这些因素富的控制在这梦个状态下尤牌为重要。因屯为现在的招药标正在通路勺里愈演愈烈厉，招标执行欧的是一个平舌摊的原则。财假如在通路满里的价格偏狐离了正常的属水准或者偏脏离了公司预党期的水平，呢带来的可能沉就是招标重扫新定价，这占就会导致全鉴国范围整个诸零售价下调鼠，其结果就互会对公司利悲润造成损失姓，这无论对栗终端客户，蔑还是对批发带商都会造成狱很大的损失厕。绝不能因寨小失大，让葱类似于充货订的行为影响焰到整个业务赵。后7．其守他内容太除了以钞上六个内容臣，商务管理僵还包括二级门渠道归拢、酱价格控制、荒通路促销、铺客户服务四书大块内容。则二级渠道归柿拢包括二级举批发商评估束、扣率?回却款条件确认利和协议量确呆认；价格控呢制包括招标消、批发扣率姻协调和冲货阳管理；通路凯促销主要包凶括订货会；枕而客户服务默则包括货物底运输、效期百货管理、退群换货和质检征报告等。剖创建共乞赢的OTC奉通路唱要想创暂建一个共赢耗的OTC通屈路，即在整庄个OTC分从销通路里把琴分销商、经面销商的利益南，把零售终趴端的利益和俗厂方的利益膛良好地结合飘在一起，就粘要做好以下厨工作：醉1．平赵衡供求叼平衡供绩求至关重要脚。一个合理宋的供求关系灾能让市场的射库存配合实碎际销售的需摔要，保持价守格的相对稳丹定，不至于叉产生太大的填销售波动和屡市场需求的贯泡沫。平衡扛的供求更容么易掌控价格僚，因为只有岸供不应求才芒会引起价格染哄抬，只有居供过于求才扬会引起市场寇上经销商的索抛售行为。胁2．信颤息透明唇信息透积明是指流向吼数据要清晰抛，给客户的辞贸易条件要绝一致，回款挠条件、扣点洽条件一定要基透明，这样财就不会存在块桌底下的交其易，有利于区建立客户对爱你的信赖度子。钢3．定毛期沟通庸定期沟尼通主要是针团对零售终端姐的，一定要仁定期告诉他蹦们你在市场禁上的策划和窄打算，包括屿已经取得的四一些成就，锻从而给他们涝以信心，同更时也告诉他芒们需要怎样厅配合、支持截你达到目标候，包括所要乡执行的计划国。械定期沟妨通可以令双缸方对整个业恭务的现状和拣进展有一个传比较清楚的充了解，也能塑够建立更加掀清楚的认识漠。个4．诚透信以待铸诚信以毕待是你和客搞户合作的关侵键，即使发穴生类似于退敞换货、效期谣货这种需要起责任认定的荷问题，双方盟也应该本着恨诚信的原则行。对于许多尾问题其实不继能单纯地去暑追逐对和错信，而只能去臂追逐一个结虾果，要设法佩做出一个能击够令双方满炎意、能够让还双方的损失帐减到最小的晨结果。纲诚信有嘱利于维护长膀期合作的利疾益，诚信是挪创建一个共烈赢的OTC砌通路里至关割重要的一点要。挤5．通业力合作赖一般来遗说，经常会水听到一些O健TC销售人命员有这样一毒种抱怨——粗“我们的那雾个经销商只壁是在那边发蝴货、去拿回耍那些应收账瓜款而已，他丘们什么都没骤有做，这些偏业务