如何抓住客户的心理

怎样抓住客户心理如何抓住客户的心理第1页首先了解客户心理一、客户贪利心理：人性弱点每个人都有只是略有差异而已，古往今来人概莫能免每个人都有贪利想法。比如打折能够吸引更多用户，让利会让老用户更动心，赠品丰富会增加新用户数量，原价多少钱现价多少钱绝大多数用户都感兴趣，一折起三者起海报绝大多数人都要去看看，这就是人爱贪利消费神理。

四、客户逆反心理：强买强卖生意是没有方法成功，很多企业理财经理抓住用户就喋喋不休推荐，不考虑用户感受根本不在意用户感觉，只有一个想法把产品推出去让用户把钱掏出来，这么方式用户不喜欢推荐也不会成功。对于用户要不失热情又不让用户感觉到压力，留有一定空间又不能让用户感觉到受冷落，用户是非常奇怪你不理她用户很不高兴，你离用户太近产生压力她也不高兴说你老盯着她钱包。对于用户逆反心理要把握非常好尺度，既不冷也不热不远也不近方式真诚服务，让用户以为你就在她身边真诚服务就能够了。

如何抓住客户的心理第2页二、客户好奇心理：其实用户好奇心理与从众心理很相同，在马路上看到围着一堆人就忍不住过去看看，好奇是人之本性。对自己不了解事物总是想了解不过又怕冒风险，这就是人本能想法。因为人天生具备好奇心理才应运而生“商不厌奇”说法，所以商家促销活动也设计离弃古怪越来越新奇，激发人们好奇心理增加客源数量，促销活动形式花样百出曾出不穷。如何抓住客户的心理第3页三、客户恐惧(担心)心理：一个装修非常豪华富丽堂皇店铺，即使店铺商品价格并不昂贵，工薪阶层用户还是有顾虑不敢去光临，这就是恐惧心理。恐惧心理来自信息不对称，因为商家是信息优势一方用户是弱势一方，用户害怕被宰害怕伤自尊没面子，用户恐惧心理担心价格昂贵买不起，商品价格太贵自己财力不能承受，担心产品质量有问题售后服务问题等等，担心被营业员缠住不放被强行推荐购物，担心服务质量担心有问题处理不了等等。如何抓住客户的心理第4页四、客户逆反心理：强买强卖生意是没有方法成功，很多企业理财经理抓住用户就喋喋不休推荐，不考虑用户感受根本不在意用户感觉，只有一个想法把产品推出去让用户把钱掏出来，这么方式用户不喜欢推荐也不会成功。对于用户要不失热情又不让用户感觉到压力，留有一定空间又不能让用户感觉到受冷落，用户是非常奇怪你不理她用户很不高兴，你离用户太近产生压力她也不高兴说你老盯着她钱包。对于用户逆反心理要把握非常好尺度，既不冷也不热不远也不近方式真诚服务，让用户以为你就在她身边真诚服务就能够了。如何抓住客户的心理第5页五、客户从众心理：卖东西有个奇怪现象，假如没有些人买就谁也不买生意无人问津，假如看到一个购置大家都跟着效仿这就是从众心理。当我们面对客户挑剔，首先不是防卫、排斥和拒绝，而是虚心倾听，冷静客观地研究分析客户挑剔观点。研究分析时，还要站在客户立场，就客观事实和主观感觉和情绪，去了解客户为何挑剔。在面对最挑剔客户时，尤须如此。

如何抓住客户的心理第6页经过在企业短短一年时间，跑客户，跑市场过程中总结了一些经验，不论是银行客户还是市场客户大约也就分为以下十种客户，就他们应对方法做了一个汇总和大家分享一下。如何抓住客户的心理第7页

企业销售部不是投资经理站在自己立场上，去向客户表明自己所知、所学，而是以客户为中心，时刻把握客户所思、所想，引导客户认识自己需求，了解所推销产品，从而让客户做出开户入金操作决定。如何抓住客户的心理第8页在做销售时，投资经理经常猜不透客户心思，所以不知道该怎么回应客户，结果呢，屡战屡败。于是，投资经理便开始害怕客户拒绝，不敢再去造访客户，没有造访率，业绩可想而知。其实，这完全都是因为我们没有掌握做销售必备一些心理“显规则”缘故。销售，是销售人员与客户之间心与心互动。销售最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来投资。能够说.销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户内心，谁就能成为销售王者！在销售过程中，恰当心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为效率最大化，从而创造骄人业绩。如何抓住客户的心理第9页常见客户类型缄默型——客户应对技巧唠叨型——客户应对技巧和气型——客户应对技巧骄傲型——客户应对技巧刁酸型——客户应对技巧吹毛求兹型——客户应对技巧急躁型——客户应对技巧完全拒绝型——客户应对技巧杀价型——客户应对技巧经济困难型——客户应对技巧如何抓住客户的心理第10页缄默型客户应对技巧

缄默型客户，往往只会用自己面部表情来表示自己满意是否，所以面对这么类型用户时，自己说辞要比普通健谈型客户稍微收敛一点，你在和他交谈过程中，要时刻注意他表情，以及其它一些肢体语言，讲话语气适当放缓，当你讲话同时，适当停顿一分钟，给他一部分时间回味和思索！

其实不论哪一类型客户，我们自己做到真诚实意就好！该讲点一定要讲到位，假如他一直没有显著表情就进行感情沟通，然后聊一些家庭，孩子或者工作话题，这么才会进行有效沟通，兴许会聊到他感兴趣话题，再进行赞美，最终回到我们产品上来。如何抓住客户的心理第11页唠叨型客户应对技巧

碰上这类型客人，你最少有下面三种危机：1.把说话主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你产品主题上。2.他好不轻易找到一个肯听他说话对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来你宝贵时间就这么白白浪费掉了

3.对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为总是说个没完？*他天生就爱说话，能言善道*寂寞太久，周围人深知道他习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！*用喋喋不休长篇大论来武装自己，中止你推销，使你无法得逞。如何抓住客户的心理第12页爱说话客人总是不明白推销员时间可贵。甚至他们会以为，既然想让我做你们产品，多花时间聊一聊也是应该。不过化身为推销员你，可不能没有这么自觉。爱说话客人，通常较轻易以自我观点为关键，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短标准三姑六婆型。既然对方是十足自我主义者，你不妨在他言语中偶然出言附和他，帮助他尽早做个结论。（问询）方式在此是绝对要防止，否则，你不经心一句问话，可能又会引发他口若悬河呢？其次，你设法将他（演讲），四两拨千斤导入你行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品相关东西不是更加好吗？在他发表意见同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要尤其小心是，这类型用户转换话题功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。如何抓住客户的心理第13页和气型用户应对技巧

和气型客人最受推销员喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸拒绝你上门，也不会恶劣将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚兴趣听你讲解产品。因为，他们永远觉得你知道比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉样子，好像是自己对不住你。这是因为他们以为你工作很辛劳。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动用户，而这一切，都是因为你有一个被尊重、受重视感觉。但你可别高兴过头。和气用户也不是全无缺点。他们优柔寡断，买与不买之间总要思索很久。他们耳根子软，他人意见往往能马上促使他变卦、反悔。所以对于这么你又爱又无奈用户，一切还是步步为赢。在契约订定之前，一切欢欣都还言只过早哩？如何抓住客户的心理第14页

和气型客人永远不会怀疑你讲解，甚至对你提出来各种市场相关资料，推崇不得了，全盘接收，而且还十分感激你，因为你让他多促进这么多知识。不过和气型客人在做什么决定时，经常犹豫不决。这并非表示他真拒绝了，大多时候，他确实是很想买，不过，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心问询他，终究还有什么令他那不定注意。而且试法帮他解，别担心，只要你找出，他迟疑原因，通常便能轻易找到处理方式。因为这类型客人，通常烦恼都不是什么严重大问题。不过，最紧手到要算是第三者意见了。只要随便一个人提出对产品相反意见，和气型客人就有开始陷入两难犹疑中，这真是叫人伤透脑筋事？眼看好不轻易就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你力量便会增强许多！最终要提醒你是：只要他一决定购置，就马上请他开户入金！不然，我们（好好先生）恐怕又要后悔呢？如何抓住客户的心理第15页骄傲型用户应对技巧

骄傲型用户说实在顶叫人讨厌。他们喜欢自夸自赞。好像把他人都放在脚底下似践踏。他们总以为高人一等，一副自视甚高样子，好象他人都比不上他。有一点成就就得意了老半天，很不得大家都将他捧上天！这么客人真叫人难以忍受。不过，既然身为投资经理，不能忘记（每一个用户都是可爱）行销守则，还是暂时收起那种主观好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲者心门吧！（骄傲型）客人看似高不可攀，极难使他服服贴贴信服你，因为他们总有一套独特看法，而且还引以自豪，但其实这类型客人还是有他个性上弱点。举个例子来说，他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他高兴，以为你真认同他社会地位，他人格上某种他人无法超越（高尚）性，他便肯悄悄屈身下来（照料）你需要。如何抓住客户的心理第16页

骄傲型人最好还是多尊称他头衔。而且，试着找出他最高拿顶帽子，他最在意、最得意、最津津乐道职务去尊称他。马屁要拍对地方，才有更大效果。附和他言谈中透漏出理论。暂且把你自己忘记吧！千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型客人、辩论是最无可就药。惟有让他觉你真心推崇他，他自尊心一旦得到满足，才是你商品生机开始，成交可能性也就相对提升了。你可能觉很委屈吧！这么隐藏自我，只求一张定单。这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待他人施舍。千万别这么消极！换个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下他可怜、自卑儿又自大心，他就能龙心大悦，马上签下定单了。只要交易成功，才是真正目标所在。能征服这种（骄傲型）用户，何尝不是销售生涯中一大乐事呢？如何抓住客户的心理第17页刁酸型用户应对技巧

他好象没有意思要购置产品，但却又缠住你，话题团团绕。说他可能有兴趣要买了，可是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买样子。你极难琢磨着类型用户心理终究在想些什么！必定是一场辛劳买方、卖方拉锯战。可能对身为推销员你是辛劳了些，但对对方而言，他可是深深乐在其中，因为他充分享受这种极尽批评只能事、讽刺人乐趣。而你，免不了狠狠被刮一顿了。不过，为了达成交易这个高尚理想，这一切都不算什么。又是一个崭新挑战。刁酸型用户，看我们怎么征服你！刁酸型客人有一个特色，他啊总爱挑剔你，有意拂你意思。你全部辛劳准备产品目录、讲解资料、收益刺激，在他面前是全然不具任何意义。这时，你大约会有很深很深无力感，同时也十分思念起尊崇你如市场教授和气型用户了。这类型用户从来不会赞同你意见，甚至不停出言反驳。如何抓住客户的心理第18页总之，你说话是不对，毫无道理。普通初识场面新手可能回沉不住气了！（干什么嘛！大不了不卖给你！）千万不要有这个情绪上波动这对于刁酸型客户来说是最大禁忌，一旦你发怒，也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上争辩你赢过了他，失去交易，也就认为你失去了战场。所以，只有一个字（忍）！忍气吞声，压抑自己情绪吧！千万不要违反他意思。他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容他一切，以静制动，他也伤不到你。不过，也不全然是处于被攻击弱势。偶然，也能够委屈说一些损自己幽默话，化解一下他嚣张性格，用幽默取代正面冲突，他会所以对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异性格，让他满足其征服欲望，到最终他损人游戏终止，也就是成为你囊肿之物时机了。如何抓住客户的心理第19页吹毛求疵客户应对技巧

他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看不顺眼你，他就不会喜欢产品！他即使想买产品。也会找出一千种产品不好地方。这就是（吹毛求兹）型用户。遇上这类型客人，对投资经理来说，可真是极大挑战。假如你没有很天赋、很充分常识，面对他千奇百怪挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在意对你印象。十足处女座完美主义者，容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不洁印象，他能够马上推翻你产品，对于这么用户，你得好好打理自己门面，整齐服饰，最好还烫得笔挺，头发稍微梳理后，在踏入他企业。一开始全部动作最好能守住基本投资经理法则，中规中矩礼节，客套寒暄语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔机会，不然，连再谈下去机会都没有。对于产品，从小细节开始，他也是尽其所能发掘产品任何可能丁点缺失。你不要试图反驳他，因为吹毛求疵型用户，绝绝对对是个自信心十足人，你只要试圆附和他即可，假如真想反驳他指责，除了十分有技巧地点点头，这么说如何抓住客户的心理第20页例：先生，您真是细心。能照料到这么小细节。不过还好，我们这个产品正巧和银行理财和传统理财产品，有小小幅度不一样，就是………..

王董,您真是高明,而且学识丰富，连这点您也有研究，关于风控问题，您放心，企业部分早已经有相关部门作深入研究，才研发出这一系列兴众不一样产品…….

类似这么，先满足他挑剔心，让他以为你看，说没错吧！果然这部分真有问题！有这种自尊心满足感觉，他才不会太过份为难你，如何抓住客户的心理第21页急躁型客户应对技巧

急躁型用户和脾气从不按理出牌，即使是第一次和你见面，只要他有什么不满意地方，他照样会直接表示出他愤恨。他绝对不是那种喜怒不形色人，不过也有一点好处，你能够很直接观察到他喜恶，不用进行多出推测。

假如你清楚地将对方纳成，急躁型这一群用户，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何错误。任何资料准备，在造访前要能重新一次，以确保每一样资料、样品都带得齐全，可千万不要等到访进行二分之一才缺东补西，这种用户最没耐心，更不想听你任何解释，他会直接破口大骂！如何抓住客户的心理第22页完全拒绝客户应对技巧

*你只能努力对商品多做说明。而且探出真正令他厌恶理由，方便对症下药。

*至于单纯地讨厌销售员人，几乎都是被销售员坑骗过或吃过亏用户。所以，赢得依赖是你最需努力事。

*完全拒绝用户，通常都有某种心理上障碍，你得想办法帮助他克服。不过，千万不要纠缠他，缠得越紧，他只会逃得越快！如何抓住客户的心理第23页杀价型客户应对技巧

*首先，我要告诉你，当用户真正有购置能力或购置欲望时候，他才会向你杀价（比如先手续费太高）。这时，先不可沾沾自喜，你要尤其慎重是，该怎样守住自己防线，顺利完成这个交易。

*你经常能够发觉，用户明明已经表现出想购置兴趣了，却找尽缺点批评产品。实际上，他们想利用这个方法告诉你，我是很想做啦！不过假如你能再将价钱稍降一些话就好了（门槛再低一些）！

*也有一个情形，用户一直埋怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦了半天，却又突然告诉投资经理，这么吧！我先少入一些试试吧。如何抓住客户的心理第24页经济困难型客户应对技巧

到底这些客户是不是真毫无成交可能性呢？

仔细观察，很多埋怨自己手头不方便客人，其实并不是真正经济拮据。经常地，他们只不过是拿这个当理由来拒绝你推销。也有一个情况是，他们对於钱管理较为严谨。所以，除非让他们意识到这产品真有利於他们，不然，是绝对很难诱使他们购置。对於这么客人，强调物超所值观念是最主要。你必须从产品收益率，行情展望、市场评价怎样之高，以及它将为用户带来怎样便利及益处等种种优点作深入剖析。假如能拿一张与市场其它同型产品分析比较表，也就是企业给和其它理财产品对比表，证实我们产品确实是最好，而且强调买了这个系统也等於是买了一样永不耗损资产，你一定会以为非常值得！如何抓住客户的心理第25页怎样促成开户入金行动如何抓住客户的心理第26页可能有哪些原因妨碍客户开户入金怎样识别客户想做信号应该采取什么方法和用户达成交易如何抓住客户的心理第27页1.妨碍客户入金原因没有适当成交机会成交压力没有得到有效释放如何抓住客户的心理第28页2.怎样促成客户购置行动识别客户购置信号用户专注聆听，用户不停提出问题，用户出现行为上显著改变，用户征求他人意见等

如何抓住客户的心理第29页3.怎样激发客户购置欲望

适当利用一些成交方法

如何抓住客户的心理第30页4、针对不一样客户促成不一样购置技巧

如何抓住客户的心理第31页有一个销售安全玻璃业务员，他业绩一直都维持整个区域第一名，在一次顶尖业务员颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特方法来让你业绩连续第一呢？”他说：“每当我去造访一个客户时候，我皮箱里面总是放了许多截成15公分见方安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃？’每当客户说不相信时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多客户都会所以而吓一跳，同时他们会发觉玻璃真没有碎裂开来。然后客户就会说：”天哪，真不敢相信‘。这时候我就问他们：“你想买多少？’直接进行成交步骤，而整个过程花费时间还不到1分钟。”当他讲完这个故事很快，几乎全部销售安全玻璃企业业务员出去造访客户时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。但经过一段时间，他们发觉这个业务员业绩依然