市场营销实训教案

《市场营销实训》教案

一、实训设计的基本理念

以营销职业目标为导向，激发学生学习的主动性、积极性；与接受学生实习

就业的行业企业结合，以营销职业能力培养为重点，建立基于营销活动过程的课

程开发与设计，充分体现市场营销的职业性、实践性和综合性的要求。

市场营销实训手册的设计思路可以概括为，从典型的企业市场营销职业岗位

需求出发，明确本课程的培养目标，然后，确定课程内容、学习任务。为了有效

的培养学生的营销职业能力及营销职业素养，要精心组织教学内容，采用灵活多

样的教学方法，并需要一定的教学条件、课程资源作保障。营销理论、技巧常讲

常新（发展性），教师要主动汲取新知识、技能，尤其是主动与企业合作，参与

解决企业营销中的实际困难或问题，以扩大营销理论在实践中的应用。

充分考虑岗位能力、课程目标、课程教学方法、所需实践条件、师资情况,

进行课程设计。

二、实训目标、内容制定的依据

①根据课程定位和完成营销岗位实际工作任务所需要的知识、能力、素质要

求，选取教学内容，增强学生市场营销职业意识，尤其是结合网络时代营销理论

与实践的新变化，注重学习营销新观念、新技术、新方法和新手段，为企业培养

高素质营销人员。

②坚持理论够用，适度超前，突出实践性、实用性及综合性的课程方向。精

选对学生营销思维模式、身心健康有益、终生受益的营销项目、学习任务做技能

训练，教学内容的选取具有时代性、先进性，针对性很强，并能够为学生可持续

发展奠定良好的思想基础和技能准备。

三、实训目标

本实训以企业的市场营销活动过程为导向，要求学生对将要就业的行业企

业进行市场调研，形成感性认识，学会企业营销策略分析，赏析成功的营销策划

方案，模拟演练商品推介，训练销售沟通技巧，学会分析设计小的促销活动，懂

得建立渠道优势，能够进行客户关系管理，重视营销人员自我素质的修炼，树立

以客户需求为中心的营销核心理念，形成科学的系统的营销思维模式。具体表现

为:

1.知识目标

(1)树立以客户需求为中心的市场营销理念：认识市场营销是一个系统工

程，涉及一系列的活动过程，哪一个环节出了问题都会功亏一簧°所以，营销即

是艺术更是科学。

(2)熟练陈述营销宏、微观环境要素。

(3)能够熟练陈述消费者需求的类型和行为分析的基本知识。

(4)能够熟练陈述市场调研的基本程序、方法。

(5)能够熟练陈述市场细分、目标市场、市场定位的涵义。

(6)掌握产品整体概念、产品寿命周期理论及产品组合优化的基本知识及

策略。

(7)能够熟练陈述定价的方法，以及正确的运用变价。

(8)熟悉营销渠道的类型及懂得如何建立渠道优势。

(9)能够熟练陈述促销的主要方式。

(10)能够陈述营销策划的要素。

(11)熟悉客户关系管理的原则、目的；注重营销员素质的修炼。

2.能力H标

以岗位需求为导向，确定课程核心能力。

(1)市场调研，分析市场、把握商机的能力。具备编制可操作的调研计戈IJ,

编写客户拜访计划以及撰写营销活动总结的能力。具备撰写条理清晰、结构合理

的小型调研报告或者市场活动总结的能力。

(2)识别、运用营销策略的能力。

(3)营销策划欣赏能力，能够设计小型的可操作的营销策划方案。

(4)能够运用基本的销售沟通技巧，进行有效的商品销售或服务。具备用

ppt汇报展示调研报告或产品推介的能力。

(5)具备客户管理、客户关怀的能力，即客户关系管理的能力。通过案例、

实习、实训、专题讨论，使学生能够运用客户关系管理的基本要求妥善处理营销

中面临的问题，尤其是具备客户关系的维护、异议的处理能力。

(6)能够利用有关实验室软件建立个人网上商店的能力。

（7）具备自我分析、自我营销的能力。

3.素质目标

有良好的价值观，讲究职业道德，以自己的人品、礼仪、信誉、风度和言谈

举止赢得顾客的青睐。具备吃苦耐劳、团结协作、勇于创新的精神，遵纪守法,

树立诚实守信的良好品质形象，具有较高的心商和情商。

四、实训内容

项目一：营销职业认知一一建立职业情感

知识内容技能与态度要求

1.联系具体的行业企业认识市场营销的活动过程1.相互认识，要求学生

1.1能陈述市场营销的活动过程。自我介绍，声音洪亮、

1.2能够描述市场营销四要素（4P、4C、4R、4V）o清晰，时间卜2分钟。

2.掌握市场营销的核心理念2.按要求组建营销团

2.1掌握销售模型四部曲。队。

22.把握营销集中解决三个问题，这三个问题都与客户有3.分组介绍自己的团

关。队

3.营销团队的作用

项目二：营销环境与企业战略分析

知识内容技能与态度要求

1.掌握宏观环境六要素、微观环境六1.学会用swot分析法进行自我分析，正确

要素。定位人生

2.学会运用swot分析法进行营销分2.案例分析企业战略、营销战略分析

析

3.企业战略、营销战略分析

项目三：市场营销调研一把握商机

知识内容要求技能与态度要求

1.熟悉市场调研的程序1.能够按照提示进行行业企业调研计划

2.掌握市场调研的方法（或方案）的制定。

3.掌握调研方案、调研报告撰写的要2.会进行调研问卷或调查表的设计

求3.调研信息的采集，及初步处理与分析。

4.初步能够撰写条理清晰的市场调研报

告。

项目四：目标市场选择与市场定位

知识内容要求技能与态度要求

1.常握B2c市场与B2B市场细分的标准。1.能够描述目标市场的特

2.掌握目标市场选择的五种市场覆盖战略。征。

3.掌握市场定位的步骤及类型。2.给某一商品进行市场定

4.掌握营销组合的内涵。位。

项目五：目标市场购买行为分析一与客户交朋友

知识内容要求技能与态度要求

1.马斯洛需求层次理论在营销中的应1.体验“送礼”消费，体会消费者购买的

用。心理活动过程。

2.认识消费心理活动的一般规律。2.观察顾客有可能购买的行为表现，并进

3.掌握顾客有可能购买的强烈信号。行描述和分析。

4.消费者需求发展趋势分析。3.把握消费者需求的发展趋势。

项目六：产品与服务策略应用一企业生存发展的基石

知识内容要求技能与态度要求

1.掌握产品的整体概念和基本属性、产品组合的1.能够根据客户情况进行商品

相关概念。推介。

2.产品市场寿命周期分析。2.著名品牌欣赏，营销团队标

3.熟悉品牌策略，重点掌握品牌文化、品牌价值。识设计。

4.服务策略。3.讨论“为什么卖产品不如卖

自己”？

项目七：定价策略应用一实现多赢

知识内容要求技能与态度要求

1.认识价格杠杆及其综合性特点。1.讨论企业之间价格战常用的

2.掌握定价方法，定价的方法。成本导向（成本方法主要有哪些？

加成定价法、目标收益定价法、边际贡献定价法、2.能够运用成本加成法为某一

盈亏平衡定价法）、顾客导向（理解价值定价法和商品制定含税与不含税价格。

需求差异定价法）和竞争导向（随行就市定价法、3.案例分析免费价格策略的

产品差别定价法、密封投标定价法、拍卖竞价法）目的、适宜的产品有哪些？

等三种主要类型。实现多方共赢。

3.掌握变价策略，巧用变价刺激消费。

项目八：营销渠道策略应用一全方位拓展市场

知识内容要求技能与态度要求

1.认识渠道的类型。案例分析如何建立营销渠道优

2.掌握直接销售、间接销售的优缺点，正确理解势

中间商选择的条件。

3.营销渠道优势的建立。

项目九：促销策略应用一信息的有效沟通

知识内容要求技能与态度要求

1.能够陈述促销组合的方式，熟练陈述广告的功1.案例分析讨论经典广告

能和媒体类型：理解并掌握广告策划的步骤和内2.能够编写小型的节U促销活

容。动方案。

2.熟练陈述营业推广的类型及其实施对象：理解3.学会电话促销。

并掌握营业推广具体活动策划的内容和实施技4.模拟人员推销洽谈技巧

巧。

3.熟练陈述人员推销的步骤、具体活动的内容和

实施技巧。

4.了解公共关系活动的实质及特点。

项目十：营销管理一营销效果的有效保障

知识内容要求技能与态度要求

1.营销计划的作用及基本内容。1.年度营销计划、商业计划书的

2.认识客户关系管理的重要性，客户是企业编制。2.能够管理客户关系。

的重要资产。3.分组讨论并陈述营销员需具备

3.认识营销员自身素质的修炼是营销成功的的素质。

关键。

素质目标贯穿于课程教学的始终，具体包括：品质素质（有良好的价值观，

讲究职业道德）、心理素质（性格外向、有容忍度、有坚强的毅力和上进心）、业

务素质（敏锐的洞察力、丰富的学识、较强的社交能力）、身体素质（健壮的体

格和健全、灵活的大脑，从而保持旺盛的精力）。

【项目1】：营销团队展示

①团队（组）名：

②口号：队歌：

③研究的行业：主打产品：

④团队愿景：

⑤队长：成员：

要求：（1）小组闪亮登场，向全班介绍上述内容，展示精神风貌；（2）清楚市

场营销在企业中对应的部门（位置）一营销部、市场部、企划部等，认识自

己充当的职业角色：（3）活动中举止文雅，幽默大方，常用礼貌用语，每次都

主动向大家问好，大声说出团队名及自己的姓名，习惯于自报家门。

项目2营销环境及企业战略分析

•任务1营销环境分析

・任务2机会与威胁分析

•任务3企业战略分析

学习目标

•明确市场营销环境的含义，了解微观营销环境与宏观营销环境对营销活

动的影响。

•学会对市场机会和环境威胁分析的思路与方法，知晓如何应对市场环境

的变化。

•能够运用环境分析工具进行职业生涯规划

•任务分解

夕项目2：营销环境及企业战田各分析

（2.1宏观环境、微观环境、行业环境分析）

2.2环境机会与威胁分析)

2.3案例分析企业昔销祗略〕

任务1营销环境分析

实训1撰写一份环境分析报告

•假如你毕业后想自己创业，在学校附近开一家网吧。请你分析开网吧所面

临的宏观环境、行业环境和微观环境。你能撰写一份完整的环境分析报告

吗？

实训2用SWOT法制订你的行动计划

以你毕业后创业开网吧为例，请你分析开网吧所面临的环境机会与威胁，综合分

析你的创业项目的可行性。请运用SWOT分析法制订你的行动计划。

任务3案例分析企业战略

案例资料：“海尔集团的经营战略转型”

2009年5月27日，海尔公告其入主新西兰最大的白电企业一斐雪派克公

司，海尔成为该公司最大股东，持有其20%股份。海尔集团一位高层透露，2009

年以来，海尔已经提出了“从制造型企业向服务型企业转型”的新战略，这意

味着海尔将逐渐淡出“制造”。在“白色家电利润薄如刀片”的背景

下，海尔集团董事局主席兼首席执行官张瑞敏认为，白色家电行业的竞争已不

再由技术革命和产业规模的扩大来推动，故而放弃收购GE家电，并计划脱手大

部分生产业务以削减成本，同时加快为客户提供服务和对市场做出反应的速度。

任务3案例分析企业战略

【资料】作为家电行业的标杆，海尔已经经过了产品经营和品牌经营的两步，而

海尔品牌要融入全球大市场，第三步和第四步应该在资源经营和资本经营上下工

夫。这就要求海尔要把精力从制造规模的扩充上解脱出来，“去制造化”后进行

资源整合，资本经营。譬如，吸引优秀人才、整合研发和渠道、进行产业链整合

等。在国际上，选择“去制造化”的企业有两种做法，一种是全生产外

包，自己只做设计，连样品都由代工厂生产：另一种是部分外包，形成产品才会

寻找代工。或许，对于海尔这样初步尝试“去制造化”的企业而言，要想增加对

产品的质量控制，必须做好开发储备工作。（来源：中国经营报时间：

2009-06-01作者：张淑芳）

问题：

1.海尔集团面临的营销环境发生了什么变化？

2.海尔集团的营销环境中存在的机会和威胁有哪些？

3.海尔做出的“去制造”战略的出发点和目标是什么？

你认为这种战略有何局限？

项目3市场营销调研

一把握商机(MarketingInvestigationandResearch)

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【学习目标】

1、了解市场调研的基本内容、程序

2、掌握市场调研和数据分析的基本方法以及调查表设计

3、能够编写可操作的小型的调研计划

4、能够撰写目的明确、条理清晰的调查报告

任务1调研计划的编制

一、调研计划是市场调研的依据。

（1）调研目的；（2）调研内容；（3）调研对象和调研范围；（4）总的调研

方法及具体的数据收集方法；（5）抽样方法和样本量；（6）调研实施的具体计

划和质量控制方法；（7）数据分析方案，包括对数据的差错、编辑和统计分析;

（8）调研进度安排；（9）调研经费预算；（10）设计调研问卷和测试调研问卷;

（11）其他问题。

计划的要素：时间、地点、任务分工、完成形式（成果）、验收等。

根据任务，明确开始及完成时间，个人思考时间，小组完成时间及地点，负责

人。制定计划时必须留有余地。一旦出现意外情况，有调整计划的回旋余地。

计划制定的原则，著名的是“SMART原则”，内容如下：

Specific具体的：反对陈词滥调和假、大、空的套话，一些企业和经理人所做

的计划让执行者无所适从或者无处下手，我们应该学会用简短的语言明确道出

你的目标。

Measurable可衡量的：尽量用量化语言来描述你的目标，而不是你的目的和愿

望。这就是许多老师经常讲的一句话：“管理就是数字化”。

Attainable能够达到的：制定的目标应该是经过科学论证可以实现的，而不是

主观臆断和凭空想象。

Relevent相关的:制定的目标应该与目的是相关联的，目标是实现目的步骤。

Time-Bound限定时间的:必须有起点、终点和时间段。这一点必须跟第三点严

密结合，否则还是会变成主观臆断和凭空想象。

调研计划一般包括如下内容：

二、选择营销调研方法

【实训31选择某一具体企业分组编写调研计划（或方案）

1.实训目的

（1）能熟练掌握市场调研的基本内容和步骤。

（2）能够根据实际调查课题编制出一份可行的调查计划以及相关的调查问卷或

调查表。

2.实训内容（提示）

主要包括：调研目的；调研内容；调研对象；调研范围与样本量；调研

方法（抽样方法、信息采集方法和信息处理方法）；调研工具：调研团队与任务

分配；调研进度安排；调研经费预算。下面是编制调研方案提示：

◎选题并命名：例如，某企业营销策略调研，具体如，“迪欧咖啡营销策略调

研”、“宝洁公司营销策略调研”、“海尔集团营销策略调研”等。

◎调研内容提示（可参照历年中国市场学会组织的市场营销大赛指南）

（1）公司概况；（2）企业的产品结构、产品的卖点；（3）目标市场消费者群、

市场定位，餐饮连锁店服务程序；（4）价格体系；（5）促销策略；（6）品牌策

略；（7）企业的主要竞争对手；（8）企业分公司的数目扩张情况，等。

◎调研方法：主要采用网上调研，如果条件允许可利用课余时间进行实地调研。

3.实训要求

（1）调研计划书的格式要求。（按照每年中国市场学会组织的市场营销大赛指

南的要求完成）

（2）调研方案一定要具有可操作性,符合“SMART原则”o

（3）完成期限，X月X日，缴电子稿，发到老师的邮箱中。

（4）小组对调研方案进行陈述答辩。

4.实训成果

小组形成一份题为“*♦*企业杵*（营销问题）调研计划”的书面作业，以

WORD电子文档形式呈交并保存。

任务2设计调查表或调研问卷

1.请学生营销团队展示本组设计的调查表或调研问卷

2.学生对展示的调查表或调研问卷提出合理化建议

3.教师根据学生小组的调研计划评判学生的调查表或调研问卷

4.要求学生小组继续修改完善调查表或调研问卷

5.经教师审核没有问题后，印制，实施调研。

任务3信息采集、数据分析

一、收集信息

利用逛商场，开展实地调研

利用校园，开展大学生消费情况地调研

二、数据分析

任务4调研报告的撰写

•封面：一般包括，报告标题、撰写人、撰写时间；标题应点明报告的主

题并要求简捷、醒目。

•目录。

•调研报告的主体：一般包括内容摘要、关键字、正文。正文部分主要包

括：调研背景、调研目标、调研内容、相关说明、调研结果、调研方法、

数据分析、主要结论与建议；在开头简要介绍被调查者的概况。如调查

一个单位，要先介绍该单位基本情况，包括人数、人员结构、规模、历

史和现状等。如调查某一产品，应交代为什么要去调查，调查经过及其

结果等。

•参考资料与附件。

实训5撰写调研报告并陈述答辩

1.实训目的

（1）能熟练掌握营销调研报告的基本格式、内容和注意事项。

（2）能够根据实际调查课题撰写一份条理清晰的营销调研报告。

2.实训要求

（1）要求小组将实训3中得到的最终数据和图表公布给所有组员，每位组员都

要写一份调研报告。

（2）调研报告格式要求，完全按照2010年中国市场学会组织的市场营销大赛

作品的要求进行。

（3）指导教师全程指导调研报告的撰写过程.

（4）该技能训练应贯穿在市场营销课程学习中。

（5）实施调研采用网上调研和实地调研相结合，网上调研可以安排一次，实地

调研主要放在课外进行，不占用课时。

3.陈述答辩

（1）各组组员将调研报告制作成幻灯片，准备在班级内进行交流陈述；

（2）组织班级内容交流陈述，各组选派一名发言人陈述自己的调研报告，其他

组可以就调研得出的主要观点、结果、意义等方面进行提问，发言人进行答辩;

（3）指导教师参与提问、指导，并进行点评。

4.实训成果及评价要点

（1）形成一份题为“村*企业营销策略分析或市场分析”的书面调研报告，在

限定的时间范围内递交书面材料，修改完善后，以WORD电子文档形式呈交并保

存。

（2）评价要点：选题；符合格式要求；条理清晰；原创，有一定实用价值。凡

引用数据注明出处。

•项目4目标市场选择与市场定位

;销视野1

零食消费男女儿童有别，细分市场有潜力[1]

为了了解孩子对零食的消费情况，架起食品生产商与市场沟通的桥梁，北京一

家调查公司日前对儿童零食消费市场进行了一次调研。本次调查涉及北京、上

海、广州、成都、西安5大消费先导城市。调查以街头拦截式访问方式进行，

调查对象为0至12岁儿童的家长和7至12岁的儿童。调查结果为，

•一、女孩偏爱果冻和水果，男孩偏爱饮料和膨化食品。

•二、9岁以下儿童喜爱吃饼干和饮料，10岁以上儿童偏爱巧克力

和膨化食品。

•三、零食消费中果冻独占鳌头，城市儿童对果冻有特别的偏好。

本次调查显示，六成以上的儿童表示平时爱吃果冻；其次是

水果，占57.2%；表示爱喝饮料的儿童占51.7%。

5个城市中经常购买果冻的家长一年用于果冻的花费大约为

105.9元。分城市看，广州和成都的家长一年在果冻上的开

销较高，分别达到了174.1和170.7元，居前两位；

北京和上海的家长花费分别大约为66.3和56元，分列三、四位：相比之下，

西安的儿童家长一年花费在果冻上的开销最低，仅为22.3元。

“喜之郎”以其强大的广告攻势及优良的品质不仅赢得了孩子们的喜

欢，也赢得了家长们的心。本次调查显示，“喜之郎”在儿童家长中的综合知

名度最高，提及率达到90%；“乐百氏”和“旺旺”的提及率也超过五成，分别

为66.2%和53.9%；“徐福记”和“波力”的提及率。

分别为42.8%和35.2%,分列四、五位。

男女孩消费品种和比例不同的调查，可以帮助相关企业在儿童零食商品

市场开发、宣传等方面准确定位。资料来源:摘编自：北京现代商报.2002-08-09

案例导入

“精确细分”成就动感地带

中国移动作为国内专注于移动通信发展的通信运营公司，曾成功推出了

“全球通”、“神州行”两大子品牌，成为国中移动通信领域的市场霸主。

但市场的进一步饱和、联通的反击、小灵通的搅局，使中国移动通信市场弥

漫着价格战的狼烟，如何吸引更多的客户资源，提升客户品牌忠诚度，充分

挖掘客户的价值，成为运营商成功突围的关键。

根据麦肯锡对中国移动用户的调查资料表明，中国将超过美国成为世界

上最大的无线市场，从用户绝对数量上说，到2005年中国的无线电话用户

数量将达到1.5-2.5亿个，其中将有4000-5000万用户使用无线互联网服务。

资料还表明，25岁以下的年轻新一代消费群体将成为未来移动通信市场最大

的增值群体。

从长期的市场战略来看，培育明日高端客户。以大学生和公司白领为主的年

轻用户，对移动数据业务的潜在需求大，且购买力会不断增长，有效锁住此

部分消费群体，三五年以后将从低端客户慢慢变成高端客户，企业便为在未

来竞争中占有优势埋下了伏笔，逐步培育市场。

从移动的品牌策略来看，形成市场全面覆盖。全球通定位高端市场，针

对商务、成功人士，提供针对性的移动办公、商务服务功能；神州行满足中

低市场普通客户通话需要；“动感地带”有效锁住大学生和公司白领为主的

时尚用户，推出语音与数据套餐服务，全面出击移动通信市场，牵制住了竞

争对手，形成预置性威胁。

选定了目标市场，接下来就是如何建立符合目标消费群体特征的品牌策

略并进行传播。因此，品牌名称、品牌个性、广告用语等都应吻合年轻人的

心理特征和需求。中国移动通信是如何做的呢？

•案例分析：中国移动的细分市场战略

表格1

子品牌细分市场广告诉求

全球通高端客户我能

关键时刻，信赖全球通

神州行无月租，小额话费充值方便

客户轻松由我

动感地带灵活资费套餐，年轻人的通讯自治区

18-25岁年轻人群我的地盘，听我的

体

运用市场细分原理说明案例:

该企业产品是如何进行市场细分的?

目标市场是什么？

如何进行的产品市场定位？

市场运行效果怎样？（自我评价）

你认为还存在什么问题？

•实训6联系某一商超，认识市场细分，描述其目标市场

•实训过程与要求

•1.联系某一商场或超市（或者在学校的实训超市），或便利店。实地考察

行业划分、产品分类、消费者分类、商品及价格档次。

•2.认真观察商场、超市、便利店的布局，各种吊牌。

•3.适当做些记录，尤其是较大超市的布局及商品类型。

•4.分组讨论并撰写“某商超的商品类型及布局，其目标市场及市场定位

概述”，并在班上交流。

•5.提交实训成果：某商超的商品类型、布局，其目标市场及市场定位概

述。

项目6产品和服务策略

一企业生存的基石

【学习目标】

1.掌握产品的整体概念和基本属性、产品组合的相关概念。

2.产品市场寿命周期的不同阶段，应采取何种营销策略。

3.熟悉品牌策略，重点掌握品牌文化、品牌价值。

4.服务策略。

5.训练商品推介、微笑服务。

任务1精品商品推介

案例6-1食品的质量要求

1.食品的色香味形

2.食品的营养成分

3.食品的卫生安全性

案例6-2食品类商品的介绍技巧

1.介绍商品的类别；

2.介绍商品的配料成分、营养价值；

3.介绍商品的生产工艺、口味、特点;

4.介绍商品的食用方法、储存方法

案例6-3巧克力寓意

♦巧克力不仅具有美妙的味道，更代表着的一种特殊的巧克力文化。巧克

力常被称为“爱情巧克力”，和玫瑰花相配是情人节最好的礼物。喜庆日、

节假日为亲朋好友送上一份精美的巧克力，就是送上一份深入肺腑的丝

丝暧意。

♦“金帝巧克力，只给最爱的人”

实训7：精品商品推介(分组模拟演示)

1.实训目的：体会产品最能够打动顾客的利益点、说清产品的卖点，或者让顾

客购买的理由。

2.实训过程：

(1)分组进行商品展示推介,可以是虚拟产品即精品商品图片，也可以是实物。

(2)每组精品商品展示推介6-7分钟，留2-3分钟，与客户交流。

(3)其他组的同学可以问2-3个问题。

3.实训要求：①程序方面，团队介绍，成员自我介绍，向大家问好打招呼；②

商品选得好、有独特的卖点；③内容熟练、表述清楚、团队成员协作的好；④

注重与客户交流，回答问题，客户满意；⑤客户没有问题了，谢场。

4.实训成果：用于演示的商品ppt,以及演示活动现场的录像视频。

【实训8］：营销团队的标识及内涵设计、展示

1.实训目的：深刻认识品牌的组成及文化内涵。

2.实训过程：用ppt分组展示、介绍本组设计的自己团队的标识及内涵。

3.实训要求：评出有新意，设计精美，内涵丰富的团队标识。

4.实训成果：营销团队的信息资料,

•项目7定价策略——实现多赢

【学习目标】

1、熟练掌握成本加成定价法

2、深刻认识合理定价实现多方共赢

3、理解认识变价策略

4、掌握招保定价策略

＞任务1掌握影响定价的因素

＞任务2选择定价方法

＞任务3定价策略的运用

【案例7-1】观看《大杂坊》15-19集，回答或讨论以下问题：

①《大染坊》第15—19集发生过几次价格战，涉及哪几个厂家，谁发起？陈寿

亭如何应对？

②定价的基础及影响定价的因素。

项目8分销渠道策略一全方位拓展市场

【学习目标】

1.认识营销渠道的结构

2.营销渠道优势的建立

【案例欣赏】三九集团连锁体系设计方案

这里的医药行业供需链解决方案决不仅仅只是一套先进的技术方案，而是一个

包括组织、流程和信息技术的全面的营销管理改造方案！

三九集团未来要具有世界级管理水平。

三九连锁企业管理模型

1.信息技术--避免IT黑洞的出现

2.信息技术--与业务流程设计结合

3.连锁体系的枢纽一配送中心，二级配送与批销结合

4.连锁体系财务管理

5.连锁体系的神经一一信息系统管理，信息系统拓扑图，从静态网站到动态网

站

6.ERP/CRM系统结构图，ERP/CRM系统一财务管理

实训8描述某企业营销渠道的结构及优劣势

1.实训目的：认识营销渠道的结构，实施营销渠道设计创新。

2.实训内容：

（1）联系某一具体企业（最好是前面调研过的企业），描述其营销渠道的结构。

（2）分析其目前的营销渠道具有的优势或存在的问题。

（3）进行营销渠道创新设计（拓展项目）。

3.实训要求：

（1）先由成员分别描述“某企业营销渠道的结构及其优势”。

（2）将各自撰写的“某企业营销渠道的结构及其优势”在小组内交流研讨.

（3）将各自的方案及研讨意见相结合形成小组的讨论结果。

（4）将小组最终形成的“某企业营销渠道的结构及其优势”在班上展示交流，

并接受提问或质疑。

4.实训成果：小组描写的“某企业营销渠道的结构及其优势”.

问题思考？？

1•营销渠道是否越短越好？是否越长越好？是宽了好，还是窄了好？

2.营销渠道是传统渠道好，还是网上销售好