北欧莎能乳业促销员培训手册

（本资料包括a.企业行业简介b.促销技巧c.促销礼仪共三部分）A北欧莎能乳业公司及羊奶粉行业------简介培训目的：

1.员工培训是为了使新员工在入职前对公司有一个全方位的了解，认识并认同公司的事业及企业文化，坚定自己的职业选择，理解并接受公司的共同语言和行为规范；

2.使员工明确自己的岗位职责、工作任务和工作目标，掌握工作要领、工作程序和工作方法，尽快进入岗位角色。一、公司介绍陕西北欧莎能乳业是一家集产品开发，研制，生产、销售于一体的专业羊奶粉公司，现代化的营销管理理念吸引了大批销售精英和行业实力客户的加盟。

产品制造采用瑞典设备，17年婴幼儿奶粉制造经验，奶源源自被誉为中国的“阿尔卑斯山”的关山牧场，为产品品质提供可靠保障。新一代北欧莎能配方羊奶粉卓越配方为您宝宝健康聪明成长保驾护航。客服热线400-887-1968。

北欧莎能乳业本着“一生成长的快乐源自北欧莎能”的信念，开发出“北欧莎能”“美贝嘉”系列母婴及成人配方羊奶粉，致力为国人提供最为优质的羊奶粉产品。

北欧莎能乳业依托其母公司“和氏集团”公司现有固定资产上亿元，职工2000多余人，年销售额5亿元，公司拥有57万亩天然草原、五个大型全机械化良种奶牛、奶羊养殖场，三条年产万吨牛、羊奶粉生产线和两条日处理200余吨液态奶生产线，全部引进瑞典设备，采用世界领先的丹麦分子包裹和膜分离除膻技术。企业率先通过IS09001国际质量管理体系认证，和氏婴幼儿配方奶粉已连续九年被国家抽检合格。先后荣获“全国食品行业名牌产品”、“陕西省著名商标”、“美国洛杉矶国际名优食品博览会金奖”、“全国特殊营养食品推荐产品”、“中国食品行业上榜品牌”、“绿色食品”、“陕西名牌”等多项荣誉。企业先后被评为“质量管理先进单位”、“讲诚信、售真品、优质服务示范企业”、“优秀食品龙头企业”、“国家重点扶贫龙头企业”、“陕西省农行信用AAA级企业”。2007年5月和氏商标被认定为“中国驰名商标”。

“北欧莎能”、“美贝嘉”牌配方羊奶粉30多个品种。畅销陕西、天津、河北、河南、山东、山西、安徽、江西、江苏、浙江、福建、湖南、湖北、广东、四川、重庆、西藏、甘肃等二十多个省市。二、公司组织构架三、企业文化企业宗旨:和氏致力于人类营养事业

企业目标:引领中国羊乳品行业，打造中国羊乳品第一品牌

企业文化核心:内求团结完善，外求和谐发展

企业风格:诚信、务实、高效、团结、发展

企业用人原则:不拘一格，以德取材，以能用才，以需育才，以信留才四、羊奶粉行业认识在欧美国家羊奶被视为乳品中精品,称作“贵族奶”。国际营养学界誉为“奶中之王”。国际乳品联合会原中国专家委员会委员金世琳在《金世琳乳品科技文选》中:“如今,在美国山羊奶被放在药房和超级市场销售……从全世界范围来看,山羊乳在全部乳类中有迅速发展的趋势……”羊奶粉虽然在欧美发达国家、日本以及东南亚地区已热卖多年，但对于国内消费者来说却却还是一个新鲜事物。受价格、技术和消费观念等限制，长期以来，我国的羊奶粉绝大部分是作为原料奶直接出口到了发达国家。但从2001年开始，这种状况得到了改变，“美可高特”率先推出了国内首个高端婴幼儿配方羊奶粉，开始与“美赞臣”、“惠氏”、等众多品牌同台角逐高端婴幼儿奶粉市场。到了2006年，“御宝”、“适宝康”、“羊羊100”等也加入配方羊奶粉行业，结束了“美可高特”唱独角戏的寂寞局面，进一步激活了婴幼儿配方羊奶粉市场。而此时，努力打造“美可高特”品牌的天津市亚亿实业已成长为拥有最多奶源基地、最大生产基地、国际上领先除膻工艺，以及专业水准的市场营销和营销策划团队的行业翘楚领头羊，形成了基本覆盖全国的销售网络，其销售收入每半年的增长率高达50％，据不完全统计，其规模已占整个羊奶市场的60％以上。羊奶粉为什么能在硝烟弥漫的高端婴幼儿奶粉市场迅速占有一席之地？香港瑞氏国际生物科技大中华区负责人肖总分析说：最主要的一个原因就是羊奶的高贵品质已逐渐得到广大消费者的认可。从2006年起，“美可高特”、“御宝”、“羊羊100”纷纷加大了对孕婴用品专卖店、药店等医务专业渠道的开发推广力度，同时在国内一些专业母婴杂志上进行持续的广告投入，初步完成了对消费者初始教育工作。消费者开始慢慢在消费观念上接受这种新鲜的“贵族奶”。同时，国内外营养学家一致认为羊奶是最接近人乳的乳品，羊奶粉的出现恰好满足部分对牛奶过敏的婴幼儿的强烈需求，成为了目前配方羊奶粉的最主要消费人群。当然，羊奶粉出现同时也满足了经销商寻找新品的需要。牛奶粉作为一个市场成熟品类，经营秩序混乱，窜货乱价、恶性竞争此起彼伏，早已进入了微利时代。但羊奶粉最为一个新兴产品，消费者接受程度高，已经成为渠道成员新的利润增长点，其市场推广的积极性自然也就空前高涨。近几年来，随着羊奶脱膻技术的进步，消费者担心的膻味没有了，而羊奶奶味香浓、纯正的特点得到了保留，这为羊奶进入婴幼儿配方奶粉市场扫平了障碍。正是基于以上几个理由，有关专家预计，随着人们消费结构、消费意识、消费观念的深刻变化，羊奶粉走俏中国高端婴幼儿配方奶粉市场应该是情理之中的事。他们预测说，“未来两年，羊奶粉的消费增长率将在200％以上。”‰‰‰。而联合国儿童基金会的一项调查表明，在过去的10年中，我国母乳喂养的比例下降了20％。更多的家庭选择配方奶粉喂养孩子，特别是最近几年，随着对羊奶粉是母乳最佳替代品的认识，选择羊奶配方奶粉的越来越多了！但业内专家也表示，羊奶粉受资源条件的限制，要想取代牛奶粉在高端婴幼儿奶粉市场上的主导地位是很不现实的，它也许永远只能是高端婴幼儿奶粉市场的一个不可或缺的重要配角。首先是奶山羊泌乳期短，全年约200－240天。奶山羊的产奶量也很低，一天产量只有5公斤左右，而奶牛般在20公斤以上。其次，奶山羊对植被有破坏作用，很多国家基本对其喂养采用适当控制的措施。同时，由于奶山羊有不能集中饲养的生活习性和生理特殊性，羊奶企业难以规模化、产业化地发展奶山羊养殖。因此羊奶再怎么发展也不可能有牛奶那样充分的奶源，这些制约因素都直接导致了羊奶产量增加困难重重，资源珍贵稀缺，市场难有大量供应。但是，相对于牛奶市场而言，专家的估计是未来羊奶占整个乳品市场份额大约在3％－5％。最近由麦肯锡香港分公司副董事张之杰和麦肯锡上海分公司资深董事高安德联袂完成的研究报告表明，2010年中国乳品市场将翻番，达到200亿美元的市场规模。即是说羊奶将有6亿美元的市场份额。

众所周知，中国庞大的奶粉市场一直为国外品牌所垄断。特别在高端市场，洋品牌占据绝对的优势。国外知名奶粉品牌在发达城市明显领先，占有绝对的领导地位。

2008年，由于三聚氰胺事件，使得国产奶粉都受到了严峻的考验，“三聚氰胺”事件后，国内乳品企业经历了全面整改之后，纷纷向社会敞开监督渠道。国家相关部委陆续出台了各种法规，为中国乳业的发展指明了方向。在经历了一次彻底的洗礼之后，2009年，消费者对其的信心也在慢慢回升，蒙牛、伊利、贝因美等一线品牌回升速度较快，销售量比之前增长了五成左右。而先前没有被查出三聚氰胺的和氏、三元、安达山等二线品牌，销量情况一直良好。三聚氰胺事件，也给羊奶粉一个机会，三聚氰胺事件后羊奶粉呈井喷式增长，鱼龙混杂品牌众多有：美可高特羊奶粉、御宝羊奶粉、关山羊奶粉、伊美氏羊奶粉、飞天羊奶粉、羊羊100奶粉、纽贝斯特羊奶粉、玉山羊奶粉、美羚羊奶粉、适宝康羊奶粉等等竞争产品，其中多数为陕西乳品企业代加工产品，而陕西加工目标地又多为陇县。A.羊奶概述及优点（1）、羊奶概述现代研究表明羊奶中含有200多种营养素和生化性物质。其中，乳酸64种，氨基酸20多种，维生素20多种，矿物质25种，是世界上公认最接近母乳的食品，被称为“奶中之王”。健胃整肠、改善营养不良牛奶为酸性，羊奶偏弱碱性，对胃酸过高及胃溃疡患者有辅疗效果。羊奶脂肪球特别细小，是牛奶的1/3，营养成份吸收快，消化时间短，对肠胃有改善作用。强健体魄、改善骨质疏松症羊奶中钙含量是牛奶的1.3倍，对发育中的小孩及青少年骨骼的生长有明显的帮助，使其长的更高，更强壮。对预防老年人骨质疏松症有显著作用。养颜美容羊奶中富含的上皮细胞生长因子可养颜，细白皮肤，对于皮肤粗糙、干燥角质化之预防有极大帮助。帮助大脑发育及智力发展羊奶中含有大量的B族维生素，充足的B族维生素是脑组织正常维持功能的先决条件，如果缺乏将会影响大脑的发育及智力发展。增强免疫力促进发育维生素A在人体的代谢中有非常重要的作用，长期缺乏的孩子会患呼吸道感染，生长发育受到影响，羊奶中富含的维生素A可增强免疫力，促进发育。中国大陆羊乳行业正处于快速发展时期，近2年来平均增长50%以上，随着人们生活水平的提高，这种增长将持续发展，特别是在英国，日本，韩国以及中国台湾和港澳地区，羊奶被称作“贵族奶”是追求高品质生活的首选乳品。（2）羊奶与牛奶、人奶营养成分对比对比项目含量或数值对比关系或系数对应特殊营养功能人奶牛奶羊奶羊奶VS人奶羊奶VS牛奶维生素A322139利于保护视力、防治近视维生素B11745684倍具有补虚弱、润肌肤的作用维生素B2261592108倍对皮肤干燥、发炎、上火等具有防治作用维生素C3034013倍有利于改善心脏健康铁5410020倍25倍有利于贫血患者补血强身磷409496相近调节能量代谢、补虚润肺钙60169214利于儿童骨骼发育、预防老年人骨质疏松症消化时间30min120min20min相近易消化比人奶、牛奶更利于机体吸收利用吸收时间36hr32hr22hr易吸收易吸收吸收率91%48%89%相近过敏源无有无相近优势饮羊奶无过敏现象、适于各种体质的人吸收环核苷酸无无有相近优势益智健脑、增强记忆力上皮细胞生长因子有无有较强优势护肤养颜、美白祛斑、抗皱抗衰、令皮肤光泽、细嫩、有弹性超氧化物岐化酶有有有较强优势乳清蛋白有有有相近优势易被人体消化吸收乳铁蛋白有有有相近优势易被人体消化吸收、抑制癌细胞免疫球蛋白有有有相近优势有效地消灭病毒、增强人体免疫力蛋白凝块细而软粗而硬细而软相近优势有助于被人体吸收利用脂肪球小大小相近优势有助于被人体吸收利用不饱和饱和不饱和脂肪熔点低高低相近优势有利于血液循环、预防心脏疾病脂肪链短长短相近1/3脂肪链短不易形成脂肪堆积，常饮不发胖酸碱性弱碱性弱酸性弱碱性相近相对优势具有抗变态反应特性，保护骨黏膜1.羊奶中含有200多种营养物质和生物活性因子，其中蛋白质、矿物质及各种维生素的总含量均高于牛奶。2.羊奶中乳固体含量、脂肪含量、蛋白质含量分别比牛奶高5%-10%。

3.羊奶中12种维生素的含量比均高于牛奶，特别是维生素B和尼克酸要高出1倍。4.每100克羊奶的天然含钙量是牛奶的两倍。

5.羊奶的铁含量较牛奶低。许多国家都把羊奶作为重要的奶源。我国由于生产规模较小，生产技术尚不够发达，造成羊奶价格较贵、供应有限。很多人对羊奶的膻味敬而远之。其实，首先在饲养上将公羊和奶山羊分开，避免公羊腺体的气味被羊奶吸附，其次在工艺上用物理方法去除羊奶中的丁酸，乙酸的气味，再进一步用专利（分子包裹技术和膜分离技术）去除剩余的膻味。和氏北欧莎能配方羊奶采粉用这一工艺彻底去除膻味。

B吸收利用大比较：

1.羊奶的脂肪球与蛋白质颗粒只有牛奶的1/3，且颗粒大小均匀，所以更容易被人体消化吸收。

2.羊奶中乳蛋白含量高，因此蛋白凝块细而软，也有助于被人体吸收利用。

3.羊奶的脂肪结构中，碳链短，不饱和脂肪酸含量高，呈良好的乳化状态，更有利于机体直接利用。

4.羊奶的酪蛋白结构与牛奶中的不同；在羊奶中主要含α-2S酪蛋白，β-酪蛋白，这两种酪蛋白易被酵母分解；而牛奶中主要含α-1S酪蛋白，因此，对牛奶过敏和体质较弱的人群完全可以接受羊奶。

5.羊奶中的免疫球蛋白含量很高。免疫球蛋白在人体中的作用是抗生素类药物不能替代的。通常感冒、流感、肺炎等由病毒引起的疾病，抗生素不仅不能有效地杀灭病毒，相反会给人体带来很多副作用，免疫球蛋白则能有效地消灭病毒，保护人体不受伤害。

羊奶的营养价值要高于牛奶，而且羊奶比牛奶更利于人体吸收。

1.羊奶中的蛋白质结构与母乳相同，含有大量的乳清蛋白，且不含牛奶中可致过敏的异性蛋白。所以羊奶比其他奶制品更易消化吸收，不会引起胃部不适、腹泻等乳制品过敏症状发生，是任何体质的人都可以接受的乳制品。

2.羊奶的脂肪结构与母乳相同，多饮用也不会在体内形成脂肪堆积。

3.羊奶中含有与母乳相近的丰富矿物质、微量元素、多种维生素、牛磺酸、二十二碳六烯酸等。

4.羊奶中富含与母乳相同的上皮细胞生长因子(EGF)，对人体鼻腔、血管、咽喉等黏膜有良好的修复作用，能够提高人体抵抗感冒等病毒侵害的能力，减少疾病的发生。

中国的本草纲目记载「羊奶为一甘温、滋补」的食品，为什么咱们的老祖宗会这样的推崇羊奶？喝羊奶真的会比喝牛奶好吗？

据民国八十三年的国科会研究报告指出，羊奶当中因含有和人乳一样的活性因子—上皮细胞生长因子（EGF），有益上皮细胞的生长，对身体较敏感或较弱的人特别的有帮助。

羊奶中除了蛋白质的结构和牛奶是不一样之外，羊奶脂肪酸的结构也和牛奶不一样，研究指出羊奶的脂肪球细胞较牛奶小，约只有牛奶的三分之一，且脂肪酸含有较多的中链脂肪酸，因此羊奶会比牛奶更好消化吸收。因此羊奶和牛奶的差异性并不是在於羊奶中的某些营养素比牛奶高，两者的差异性主要是在，羊奶会比牛奶更好消化吸收，而且长时间喝羊奶，对气管的保护会很有帮助，对於有过敏性体质的人，羊奶更是不错的选择。

5「羊奶的营养价值」在本草纲目即有明白的记载，羊奶甘温，可健胃利肠，是温和的营养补品，羊奶中含有丰富的蛋白质、脂肪、维生素A、B2、钙、磷、钠、钾、镁等营养素，并含有其他多种的维生素与矿物质，唯独铁质、叶酸两种营养素含量较低，但一般宝宝所食用之奶粉多已经过营养配方调整，故可补足前项的不足，若是单以营养成份的含量与比例作比较羊奶与牛奶倒是十分接近的，哺乳动物中则以牛奶及羊奶与母乳成份最为接近。

羊奶的营养特点在於食入胃中所形成的凝乳颗粒细软好消化、好吸收，这点与喝母乳在胃中所形成的凝乳颗粒有异曲同工之妙，因为羊奶酪蛋白的凝乳张力只有牛奶的一半，所以羊奶所形成的凝乳颗粒比牛奶细软，若是不方便餵哺母乳，而宝宝喝婴儿配方牛奶粉有容易胀气、溢奶的情形，改喝婴儿幼儿的配方羊奶粉多可获得改善。

另外值得一提的是，众所皆知脂肪是最难被消化吸收的营养素，而羊奶的脂肪球的大小仅为牛奶的三分之一，脂肪球愈小，就愈让脂肪酵素作用，因此人体小肠中的乳糜就可以轻易吸收这些经消化过的羊奶脂肪了。羊奶除含有消化吸收利用率高的蛋白质、脂肪，还有促进上皮细胞生长的因子。值得注意的是，鲜羊奶有缺乏叶酸及维他命B的缺点；缺乏这两种营养素，容易导致宝宝生长迟缓，或有神经方面障碍及体内血液方面的疾病，因此经过特殊配方生产的和氏北欧莎能系列羊奶粉，是可以弥补这种缺憾的。C、和氏北欧莎能羊奶粉市场机遇莎能奶山羊莎能奶羊即莎能奶山羊，世界公认的最优秀的奶山羊品种，陕西是我国莎能奶羊生产发源地，是全国最大的莎能奶山羊良种繁育基地，其中羊存栏数占全国奶羊总数的70%，羊奶产量占全国奶羊总产量的60%。《陕西和氏乳品》的和氏莎能羊奶粉采用中国西北具规模化的北欧莎能奶山羊基地的新鲜羊奶，依托瑞士资深营养专家配方，科学配比维生素，矿物质营养强化剂，率先添加叶黄素，复合益生素，藻类DHA，ARA，免疫球蛋白等营养素，用世界先进生产工艺浓缩而制成，即保留了鲜羊奶的风味，有含有免疫活性球蛋白等免疫营养物质，含有人乳中存在的上皮细胞因子（EGF）蛋白结构域母乳接近脂肪球细小仅为牛奶的1/3，易吸收消化。是公司生产的高档婴幼儿羊奶粉。“中国驰名商标”称谓的品牌2、莎能奶山羊奶的营养价值与特点

莎能奶山羊奶含有200多种营养物质和活性物质，其中含乳酸、20多种氨基酸和维生素、25种矿物质、数十种酶，可以满足人和动物的营养需要。《本草纲目》中记载，“羊乳性甘温，能补寒冷虑乏，润心肺，治消瘦，疗虚劳，益精气，和小肠，利大肠，医小儿惊癫、干呕反胃。”“奶汁主治补五脏，命人肥白悦泽、益气，治瘦、悦皮肤、润毛发、点眼止泪。”由此可见羊奶不仅是上乘的营养食品，而且是很好的保健品。

（1）莎能山羊奶中的蛋白质

山羊奶中蛋白质品质极高，其蛋白质生物学价值高达85%，较谷物高35%，氨基酸含量较牛奶高3%。因为其蛋白质成分与牛奶蛋白质成分有差异，饮用山羊奶不会发生过敏反应。

（2）莎能山羊奶中的糖类

莎能奶山羊奶中的糖类是容易消化吸收的单糖（半乳糖）和双糖（乳糖）。乳糖是羊奶中最丰富的糖类，它构成奶中干物质的30%以上，饮用羊奶可完全满足人类对糖的需要。

（3）莎能山羊奶中的脂肪

山羊奶中的脂肪主要由短链脂肪酸组成，这种脂肪酸比植物中的长链脂肪酸更容易消化吸收。乳脂肪是携带VA的主要载体之一，且能促进钙的吸收。饮用山羊奶能满足人类对必需脂肪酸的需求。山羊奶中的脂肪球比牛奶中的脂肪球小，增大了在胃肠道中与消化酶的接触面积，所以更容易消化，不仅适用于不同年龄结构的人群饮用，对婴幼儿、老年及体弱多病的人群更为适宜。

（4）莎能山羊奶中的矿物质

山羊奶中的矿物质呈液体状态，钙磷含量丰富，且比例适宜，易于消化吸收，是中老年缺钙群体补充钙质的最佳食品之一。

（5）莎能山羊奶中的维生素

山羊奶所含维生素是人类维生素的良好来源。其中VA、VB1、VB2、VD、尼克酸、泛酸、生物素、胆碱的含量比人奶和牛奶多。

山羊奶缺乏微量元素铁、铜，VC、叶酸和肌醇，因此单用山羊奶哺育婴儿需相应补充上述所缺微量元素。

3.另外，莎能奶山羊奶的营养价值高低与饲草饲料、饲养管理、生理时期和地域差异相关联。和氏北欧莎能羊奶粉采用自有天然牧场的饲草、自有养殖场、自动化挤奶、自有进口设备工厂保证的和氏北欧莎能羊奶粉的高品质.4.和氏北欧莎能羊奶粉跟其它奶粉有什么差异.D和氏北欧莎能羊奶粉最不同之处是：（1）它是以羊奶为基础经过特殊工艺科学调制而成的配方羊奶粉，品质有保证；（2）我们拥有自己的天然生态牧场作为奶源基地，牧场放养，无任何环境污染，全机械化挤奶；（3）拥有16年羊奶粉加工技术和经验，产品口味纯真，适合各年龄段消费者；（4）产品质量连续九年全国婴幼儿奶粉专项抽检合格；（5）历经行业大考验证明和氏品质值得信赖，04年阜阳奶粉事件“国家质检总局公告的30家放心企业之一”；08年三聚氰胺奶粉事件“国家质检总局公告的87家合格企业之一”。和氏北欧莎能羊奶粉具有更高营养价值和品质保证，因此具有更大的市场发展潜力。五、产品学习1.品牌：北欧莎能羊奶粉；美贝嘉羊奶粉2.北欧莎能羊奶粉品种规格包装北欧莎能羊初乳1×6（800g）铁罐孕妇羊奶粉1×6（800g）铁罐1段婴儿配方羊奶粉（0-6个月）1×6（800g）铁罐2段较大婴儿配方羊奶粉（6-12个月）1×6（800g）铁罐3段婴幼儿配方羊奶粉（12-36个月）1×6（800g）铁罐4段幼童配方羊奶粉（3岁-7岁）1×6（800g）铁罐1段婴儿配方羊奶粉（0-6个月）1×12（400g）纸盒2段较大婴儿配方羊奶粉（6-12个月）1×12（400g）纸盒3段婴幼儿配方羊奶粉（12-36个月）1×12（400g）纸盒4段幼童配方羊奶粉（3岁-7岁）1×12（400g）纸盒促销品及品尝品：北欧莎能1-4段（25克）；和氏北欧莎能1-4段（138克）铁罐3.美贝嘉羊奶粉孕妇羊奶粉1×6（800）克铁罐1段婴儿配方羊奶粉（0-6个月）1×6（800）克铁罐2段较大婴儿配方羊奶粉（6-12个月）1×6（800）克铁罐3段婴幼儿配方羊奶粉（12-36个月）1×6（800）克铁罐高钙羊奶粉1×6（800）克铁罐4高中老年羊奶粉1×6（800）克铁罐1段婴儿配方羊奶粉（0-6个月）1×12（400g）袋装（充氮）2段较大婴儿配方羊奶粉（6-12个月）1×12（400g）袋装（充氮）3段婴幼儿配方羊奶粉（12-36个月）1×12（400g）袋装（充氮）孕妇羊奶粉1×16（400g）袋装高钙羊奶粉1×16（400g）袋装4高中老年羊奶粉1×16（400g）袋装促销品及品尝品：200克孕妇羊奶粉200克铁罐1段婴儿配方羊奶粉（0-6个月）200克铁罐2段较大婴儿配方羊奶粉（6-12个月）200克铁罐3段婴幼儿配方羊奶粉（12-36个月）200克铁罐高钙羊奶粉200克铁罐4高中老年羊奶粉200克铁罐B促销技巧目前，奶粉的竞争主要体现在终端的促销员身上，销量也由她们而直接体现，作为奶粉行业的促销人员应从以下几点去着手做好自已的工作，使其销量能真正通过终端的促销员而发生质的改变！一、要清晰明白促销的概念促销员首先要搞清楚什么是促销？促销的意义在那儿？作用是什么？对于自已的工作职责是否清楚？1、促销的概念！促销是指企业为了激发客户的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品销售而进行的一系列沟通、说服、激励等促进工作，使其最终实现消费者的购买行为！那么促销员的最核心的职责其实不是销售目标的达成，而是在公司的产品与消费者之间作了最有价值的媒介，通过有效的传播公司有价值的信息，产品信息，服务信息等，使消费者最终认可公司的产品及公司本身的品牌！所以，促销员的归根到底是拉力而不是推力，因为，没有一个促销员能保证这次说服一定能成功！2、促销的意义和作用！促销的意义和作用是什么？促销的意义重点在于上面已经说过的，传播所有有利于公司销售产品的信息！促销的作用有五个方面：A推广新产品

B处理临期品

C打击竞品

D提升品牌形象

E快速提升销售额

二、奶粉促销员上岗前的准备及要求！

奶粉促销员在上岗前必须经过系统的，专业的技能培训，这种培训主要包括两个方面，即产品营养知识培训和沟通技巧培训！只有清晰掌握专业的营养知识培训，才能在关键时刻做到临危不乱，坦然处之，只有掌握良好的沟通技巧才能冷静的分析消费者的心理，准确把握消费者的需求，促使最终的目标达成！

促销员上岗前的要求！

除上面说的正常培训外，对其素质要求也是很高的，不是说每个人来都可以做促销员；主要有以下要求：

A、硬件要求(通用知识)

自律(工作纪律要求)

当前奶粉行业的现状(行业的总体分析，我公司在该行业的地位等)

公司的发展史

公司所有品项

产品的营养知识(做个育婴专家)

主要竞品当前的动向

我公司目前在该市场的表现

该市场当前的人员情况

主要工作职责的简介

告知她们的工作时间，B、软件要求(心理素质要求)

自信！

积极主动！

执情大方！

和蔼可亲！

极强的说服力！

较强的感染力！

良好的语言表达能力！

较强的观察力，分析力和判断力！

很强的应变力！

控制情绪的能力！

接受失败的能力！

我们的顾客顾客是什么对我们而言，顾客是全世界最重要的资源！·顾客是商业链中最重要的环节；顾客是我们的衣食父母，一切业绩与收入的来源；·顾客是上帝；顾客至上；顾客永远是对的。因此：1、情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦；

2、对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行会不自觉的流露出你的反感；

3、当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的；

4、绝不要逞一时口舌之快得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。

切记：我们的工作职责就是满足顾客的需要！

二、顾客的类型1、走马观花型这类顾客一般行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看，哪有热闹往哪去。对这类顾客，应随时注意其动向，当他到货架前欲查看我们的商品时，导购代表应热情接待，尽量不使其空手而归。2、一见钟情型这类顾客大多喜欢新奇的东西，当他对某种商品发生兴趣时，会表露出中意的神情，询问。导购代表要主动推介。3、胸有成竹型这类顾客目光集中，脚步轻快，直奔而来。导购代表应迅速接近，积极推介，尽量不要让他购买其它品牌。作为一名导购代表，每天要接待各种各样的顾客，能否使他们高兴而来，满意而归，关键在于把握不同顾客的购买动机和心理特征，采用灵活多样的接待技巧，通过主动、良好的服务来创造顾客。

三、工作职责

1、排面管理(包括货架上的产品管理)

奶粉行业对于公司产品在某一货架的摆放是有严格的要求，公司产品的排面代表着公司在该柜台的整体形象，因此，作为促销员，也要把排面的摆放看成自已的首要工作,那么,排面究竟如何管理?

A是否按公司的排面摆放要求严格摆放?(听装、盒装、袋装、段数)

BPOP、宣传海报、促销提示卡是否坚持公司的粘贴要求？

C货架是否干净？不干净，马上擦干净！

D产品的摆放是否整洁有序？

E产品外包装是否需要擦干净？

F产品的包装是否有折印？有的话，看看是否能拍平，不能的话就放到里面！

G该货架上的产品共有几个日期？(一个货架上不允许超过三个生产日期)

H产品是否做到先进先出？

I各品项的各段奶粉的数量是多少？是否需要补货？

J产品是否做到先进先出？

2、促销品管理

作为一名促销员，促销品的管理尤为重要，现在，大多的促销活动都是围绕促销品展开的，促销品对消费者眼球的刺激在很大程度上决定着一时的销量，用好促销品、管好促销品也直接体现一名促销员的变通能力及素质，那么如何管理促销品？

A盘点好货架上的促销品

作为一名促销员在每天上班后的第二件事是盘点货架上的促销品，看是否有遗失和瑕疵现象！

B核对促销品与产品是否相符？一直？

这句话是什么意思？正常情况下，公司配备的促销品是根据产品数量来搭配的，如：X产品的卖价是70元/袋，公司的政策是每袋送一条毛巾，如现在有20袋奶粉，就相应也有20条毛巾，如果说，我是一名促销员，早上上班后看到只有10条毛巾，那么就意味着卖了10包奶粉，如果奶粉没有卖够10包，那么，我要问，毛巾去那儿了？是丢了？还是给那位消费者多送了？必须找出相差的原因。所以，每天对自已的促销品必须管理好，做到心中有数！C用促销品反推销量！

上面所说，促销品的配备是根据产品数量来配比，那么，如果我是一名促销员，我就知道，如果我的促销品用完了，肯定是产品也卖完了，如：上面所说，70元/袋，一袋一条毛巾，如果有100条毛巾，在毛巾送完之后，应该产生7000元的销量，那么，再推理一下，如果我的促销品投入成双倍，那么、我的销售额是否也能双倍的增长？如果能得到双倍增长，则这种营销策略是正确的，也是成功的，我也可以给上面领导申请！如果，得不到相应的销量，那么，这种策略是失败的，也就没必要去做了！

3、销售产品

销售产品这一项职责和营销人员是一样，销量是最终最具说服力的东西，营销人员和促销人员的天职也就是销售产品，那么销售产品是需要用方法，下面简单介绍以下方法：“

促销员与消费者的沟通技巧！(十大技巧)

A询问法

当前我们奶粉行业，在消费者到达奶粉通道后，她们大多是左顾右盼的，这时我们要积极主动的上前进行拦截，因为，这时我们需要判断他们是那一个品牌的忠实消费者？还是第一次来购买奶粉，所以我首先要询问，“你好！你是来买奶粉的吧！”这是，她肯定会说我们来买奶粉的，或者说我是来买某一品牌的奶粉！用询问的方法了解消费者的真实需求，从而对症下药！

B建议法

当得知消费者的需求后，我们可以针对他的需求做下一步的工作，如果她一直让小孩子喝的是某一个品牌，那我们可以说：“哦，那个品牌也不错，不过，我们的产品在它那营养基础上又多加了什么、什么，让宝宝喝起来更容易吸收、营养也会更全面、便均衡等，而且我们今天刚好有活动，所以我建议你，买我们这个品牌会更划算一些！

C换位思考法

在和消费者沟通时，一定要换位思考，站在她们的角度上来给她们分析我们更多的优势，不能一味的站在我们想卖产品的角度上考虑问题；同时，帮助她们解决在小孩喝奶粉过程中的问题，如消费者说小孩子喝奶粉时出现腹泻等，我们就帮她们分析原因，查出根源；这个时候，消费者有种被关心的感觉，心理肯定很舒服！

D解决问题法

解决消费者的问题固然能赢消费者的好感，很多时候，消费者对产品的营养知识知之很少，同时在抚养小孩子的过程中，也有许多问题搞不清楚，所以就是我上面说的，要做好一名最优秀的促销员应该先学会育婴；帮助她们解决问题！

E利益分析法

作为消费者，永远都有想占便宜的想法，那么我们就要满足她们的这种想法，在介绍产品时，我们知道，很多时候消费者总想多要一些促销品，所以，如果在消费者犹豫不决时，可以给她说：“好了，这样吧，我看你也比较有诚意，我们也想拉你这个客户，现在买的话，我们再多送你什么、什么礼品！这样，使消费者感觉自已又多得了些利益！又者：在消费者购买时，她可能会比较那一个品牌的更便宜，那么这个时候，我们可以说：“我们也知道那个品牌便宜，不过，很多消费者都反应，在喝了那种品牌后，小孩子都不太适应，可能配方不一样，我们让小孩子喝的是放心奶，而且，现在你也知道，一分价钱一分货，我们的产品虽然稍贵了一点，但是小孩子喝了都容易适应，不会出现不良反应，很多消费者都觉得我们这个品牌很值得信赖！F举例宣染法

有些消费者，在经过促销员分析后，还是对我们公司的产品半信半疑，这时我们的促销员可以给她说：“刚才那位大姐都买了3件或是说5件。”或者说：你看，这是我记的客户报表，今天刚购买的5个客户，你可以打问一下，看我们的奶粉是不是更好点？因为从消费者的心理来说，她们在没主见的时候，更愿意相信她身边的人或是与她同一个环境的人所说的话，所以，我们可以拿出实际的例子让她看，以消除她心理的顾虑！

E帮助选择法

当消费者在在购买与不购买这种选择的过程中，或者说不知道需要多少的时候，我们的促销员一定要立即帮她做出要的决定，我们一定不要问她：“请问你要还是不要”？我们一定要这样问“你要3件还是要5件，然后接着说，其实要5件是最好了，因为我们今天有活动，要5件的话，我们可以再多送你一些赠品”！据我的经验，消费者在听到这话的时候，很少说不要，她会接着没主见的反问我们，要多少呢？或是问她身边一起来的人，要多少合适？这时，其实她已经决定购买了，只不过还没有足够的理由说服她自已，因此，我们帮她选择则是最好的促销方法！

G假装吃亏法

当消费者有意向购买时，有的时候，她只是想多要一点东西，或是觉得价格不合适，为了第一时间促使她购买，那么我们的促销员可以这样说：“你说那个价格真不行，昨天卖了一件比你这价格还要高，结果回去公司一算赔钱了，把我吵了一顿，你要是真想要，我只能说多送你一点礼品，就这还是偷偷送你，让领导知道了，肯定吵我！促销员如果这样说的话，消费者一是感觉已经在心理上占到了便宜，二是也会感觉我们干促销的确不容易！

H时间限制法

有的消费者在购买东西时，有种爱往后拖的习惯，但是她又却实想买，这个时候，她可能会问：“你们明天还搞活动吗”？如果消费者这样问，说明两个问题，一是今天带的钱可能不太多，二是她认为明天如果搞的话，明天再买；这是我们的促销员应该说，明天不搞了，活动就一天，或者说：“这个说不准，我们是根据公司的安排，不过，我们大都是一天的时间，所以你还是今天买比较划算，万一明天不来了，你不是错过这个机会了吗”？其实这一招是根据那些卖衣服的经营者们学来的，我们在市场上随处可以，服装店外面有一个很大的条幅广告词：“最后一天大甩卖！你要是明天去看、后天去看还是那句话！

I婉转说卖的好

有些消费者在第一次购买的时候，可能会观察一会儿再做决定，等到她想买的时候，她可能会说：“我在这儿看，你们也没卖多少，或者说卖的不好”。这是我们的促销员一定要警惕她说这话的用意，意思是想让你肯定的说，卖的很好，如果促销员没明白她说话的用意，认为就是卖的不好，那么，这笔生意肯定是完了；当消费那样说时，我们要婉转的回答：“其实在这里卖的说实在的，不如某某品牌，但是除了那个品牌，我们是卖最好的，或者说，卖的不能说最好，我们这个店一个月也就是两万左右，这时消费者大都心里再想，一个月卖两万，其实并不少；或者说昨天一天卖了6000多元，昨天她又没在，你想说卖多少就说卖多少？这也是一种宣染！

J假设成交法有些消费者，心里很想买我们的奶粉，但是总怕买的比别人贵，总是说价格还是有点高，这个时候，如果说我们的价格在不可能更改的情况下，为了安慰她的心理，我们可以对消费者说，反正我说的这个价格已经是最低了，不信你看我们的报表，全是统一价，你先说你要不要，她这时肯定会说要，只是说价格高了一点，这时，我们促销员接着说：“你要是买的话，那这样吧，我在问问我们的领导，看行不行，如果他说就这价，那我也没办法帮你了，然后转身装作打，最后再给她说，领导说了：“这个价格已经是最低价了，那我实在没办法帮你，如果卖低的话，少的钱我得出；最后再将话题一转说：“你就赶紧买吧，都是一样的价，我们不可能说骗你一个人”！

4、管理表格

每一个企业，对于促销员，都有一套完善的、系统管理表格，但从实际上来说，这些表格交上去，有几个企业认真去看了报表？或是认真分析过每一位促销员的报表？正因为很多报表交上去后没人看，所以，很多促销员的报表全是假的，甚至是交上去的销量报表也是假的；有一次，我下去转市场，正好是该作业点交报表的时候，初步算了下报表上的销量，晚上到宾馆一兑，发现报表上的销量比本月的实际销量快多了一倍，而且这种销量还没有算非促销柜台的销量！

所以说，我们只做有用的报表，没用的不要做，做了也是假的，真正对促销员有用的，只有以下报表：

A销量报表

B新客档案报表

C促销品管理报表

D二次续吃报表

销量报表是算她们工资的，新客是算她们下月能增长多少量？促销品报表是为了监控它的流向？二次续吃报表也是算下月销量！

备注：新客报表尤为重要，我有一次见一位促销员的新客报表上填的乱七八糟，一看就是假的；新客报表只需记住几个最重要的东西：宝宝初生日期？喝的几段？何时购买？袋装还是听装？联系？

四、售后跟踪是成功的另一半

前面我们一直在说如何说服消费者购买我们的产品，那么，当消费者买后，我们如何做好售后服务则是成功的另一半，因为销售产品只是成功了前一半，只有加上良好的售后，使其产生续吃率才是真正的销售成功！如何售后？

A根据消费周期按时回访

所有奶粉企业都规定，拉到新客后，袋装在4天内回访，听装在7天内回访，但很多促销员就是做不到，因为她心疼她的费，鉴于这个问题，我们可以给我们的促销员算一笔帐：一个回访正常是在2分钟以内，那么根据当前的消费，网内一分钟是0、2元，你一个月要回访50个消费者，话费是10块钱；共回访50个消费者，按有1/5的消费者形成续吃(也就是10个客户)，按每个客户消费一包奶粉，再按每个企业的中档奶粉的袋装价格来算，每包提成也至少是2元钱，10个客户产生了20元的提成，那么结果就是说，你回访后还是赚了10元钱，何乐而不为呢？

一定要按时回访消费者，只有真正的续吃，才是真正的销量(因为奶粉想提量，必须靠的是稳定而忠诚的老客)。B记住每一位宝宝的生日

记住每一位宝宝的生日，在宝宝生日的时候，送宝宝一件小礼物，那么作为宝宝的家长来说，会很感动；目的：造成二次续吃！

C送货上门

送货上门，可以说每个企业都在提倡，但执行力都是大打折扣，原因是，没有相应的激励措施，所以加强激励措施，提高送货上门的次数，通过口碑宣传不断扩大品牌形响力！

D帮助消费者解决营养或简单的医疗知识

在前面，已经说过，作为一名成功的促销员，对育婴方面的知识一定要全面，同时也学一些关于简单医疗知识，在有些消费者遇到问题的时候，你能帮她解决，也是一件让她们感动的事！目的：让她感觉你什么都懂，就想向你请教，喝你的奶粉也自然放心！

E及时有效的通知公司的活动政策

我们每一次活动，都需要老客户给我们拉人气，出销量，所以，在每一活动之前，一定第一时间通知他们，告知她们我们现在的活动，诚肯的邀请她们参加，并适当配备一点小礼物，以增进客情！

F要忍耐客户的误解

很多消费者，在面对有些问题的时候，往往不冷静，说些难听话甚至是骂我们的促销员，作为促销员，如果你认为在她生气的时候解释不清楚，那么就不要解释，等她气消了再解释，我想是一种更好的办法，记住：“永远不要说你的客户错了，如果有错，那肯定是你的错”！

五、合理计算柜台的费效比？

1、本柜台的销量及费效比

作为一个成功的促销员，一个月结束的时候，学会算本柜台所花的费用是多少？如何算？举例说明：

A本月销量按供货价算是10000元

B该柜台的陈列费用是500元/月

C促销品投放是300元

D额外费用是200元

E我的工资：底薪+提成是1000元

那么费用比应是：(B+C+D+E)/A=20%，也就是整体在柜台所花的费用比是：20%，当这个数据交到业务员手里，该业务也自然知道该柜台的销售状况！

2掌握主要竞品的费效比

主竞品一个月在该柜台卖了多少？费用投入多少？作为促销员，肯定是清晰明了的，我们为什么要算竞品的费郊比呢？请参照下面第3条！

3计算本品及竞品给柜台老板带来的利润点？

作为促销员，清楚本公司产品和竞品的费效比后，开始计算各个产品给柜台老板带来的整体利润比是多少？利润比是多少？怎么算？用费用比的数字加上本公司产品正常的利润点，则是公司在该柜台投入所有比例？比较一下，看我们的优势在那儿？我们的劣势在那儿？

如果我们的产品利润点有优势，则可以给柜台老板洗脑，更多的卖