连锁商业商品管理实务

第6章

连锁商业商品管理《连锁商业营销与管理》连锁商业商品管理实务第1页【学习目标】经过本章学习，使学生了解商品定位与组合，熟悉商品开发与淘汰标准与程序，掌握连锁企业商品品牌管理策略与方式，重点掌握自有商品与品牌开发与管理，并要求学生具备一定供给商管理能力。《连锁商业营销与管理》连锁商业商品管理实务第2页6.1商品定位与组合

6.1.1商品定位商品定位是指连锁企业对目标消费者和生产商实际情况动态地确定商品经营结构，实现商品配置最正确化。连锁业商品定位能够从通路性质及目标市场特征加以分析。《连锁商业营销与管理》连锁商业商品管理实务第3页6.1.2商品组合《连锁商业营销与管理》商品组合指企业经营商品集合，也就是商品广度与深度结合。普通可采取新商品群组合方法有：（1）按消费季节组正当。（2）按节庆日组正当。（3）按消费便利性组正当。（4）按商品用途组正当。连锁商业商品管理实务第4页6.2商品开发与淘汰6.2.1连锁商业新商品1．新商品引进起源（1）供货厂商。（2）门市销售人员。（3）竞争者。（4）专业报刊及消费网站。（5）消费者。《连锁商业营销与管理》连锁商业商品管理实务第5页2．新商品引进

连锁经营在引进新商品过程中主要注意以下三点：（1）经过前面所说路径掌握市场信息后，大致能够判断某种新商品是否能被市场所接收。（2）能在市场上存活甚至畅销商品，并不一定就适合在本连锁体系内销售。（3）引进新商品时需考虑。《连锁商业营销与管理》连锁商业商品管理实务第6页3．新商品开发计划1）商品开发计划目标2）年度新商品计划内容（1）增加分类。（2）新商品增加品项数。（3）分类利益标准建立。（4）季节性重点商品计划。（5）自行开发商品计划。《连锁商业营销与管理》连锁商业商品管理实务第7页6.2.2滞销品淘汰管理1．制订滞销商品选择标准（1）销售额排行榜。（2）最低销售量或最低销售额。（3）商品质量。《连锁商业营销与管理》连锁商业商品管理实务第8页2．商品淘汰作业程序

（1）列出淘汰商品清单，交采购部主管确认、审核、同意。（2）统计出各个门店和配送中心全部淘汰商品库存量及总金额。（3）确定商品淘汰日期。超市企业最好每个月固定某一日期为商品淘汰日，全部门店在这一天统一把淘汰商品撤出货架，等候处理。（4）淘汰商品供给商货款抵扣。到财务部门查询被淘汰商品供给商是否有还未支付货款，如有，则作淘汰商品抵扣货款会计处理，并将淘汰商品退给供给商。（5）将淘汰商品统计存档，方便查询，防止时间一长或人事变动等原因将淘汰商品再次引入。《连锁商业营销与管理》连锁商业商品管理实务第9页3．滞销品处理方式（1）进货前。力争采购计划周密与进货态度慎重，是杜绝滞销品主要前提。采购人员及商品开发人员应饰演好把关者角色，预防“潜在”滞销品上架。（2）进货后。一旦决定商品导入商店后，相关人员应尽到“照料”责任。随时注意商品周转情形、库存情况，以尽早辨识出卖场中已成为滞销品商品，这才能即时处理，降低损失。（3）善后处理。商品经评定为滞销品后应马上果断处理，而不应置之不理。《连锁商业营销与管理》连锁商业商品管理实务第10页4．退货处理方式1）传统退货处理方式主要有以下两种：（1）总部集中退货方式、（2）门店分散退货方式。2）当代退货处理方式一是将该商品作一次性削价处理；二是将该商品作为尤其促销商品。《连锁商业营销与管理》连锁商业商品管理实务第11页6.3供给商管理6.3.1供给商开发和管理供给商管理是供给商开发、供给商评定、供给商联盟、供给商绩效管理等总称。1．供给商开发基本准则供给商开发基本准则是“Q.C.D.S”标准，即质量、成本、交付与服务并重标准。《连锁商业营销与管理》连锁商业商品管理实务第12页

2．供给商开发流程（1）寻找潜在供给商（2）供给商实地考查（3）发出询价（4）报价分析（5）价格谈判《连锁商业营销与管理》连锁商业商品管理实务第13页6.3.2供给商选择1．制订筛选与评定供给商标准（1）质量水平。物料优良率；质量确保体系；样品质量；对质量问题处理。（2）交货能力。交货及时性；样品及时性；增、减订货批应能力。（3）价格水平。优惠程度；消化涨价能力；成本下降空间。（4）技术能力。技术先进性；后续研发能力；产品设计能力；技术问题反应能力。（5）人力资源。经营团体、员工素质。（6）现有合作情况。协议履约率；合作年限；合作融洽关系。《连锁商业营销与管理》连锁商业商品管理实务第14页2．建立供给商阶段性评价体系（1）建立供给商进入评价体系。（2）建立供给商运行评价体系。（3）供给商问题辅导和改进工作，是经过专题专组辅导和结果跟踪方法实现。（4）供给商战略搭档关系评价是经过供给商进入和过程管理，对供给商合作战略采取分类管理方法。《连锁商业营销与管理》连锁商业商品管理实务第15页

3．表达网络化管理网络化管理主要是指在管理组织架构配合方面，将不一样信息点连接成网管理方法。建立一个评审小组来控制和实施供给商评价。小组组员由采购中心、企业质量部、事业部、质量部供给商管理工程师组成，包含研发工程师、相关教授顾问、质检人员、生产人员等。评审小组以企业整体利益为出发点，独立于单个事业部，组员必须有团体合作精神、含有一定专业技能。网络化管理也表达在业务客观性和流程执行监督方面。《连锁商业营销与管理》连锁商业商品管理实务第16页4．体系维护供给商管理体系运行需要依据行业、企业、产品需求和竞争环境不一样而采取不一样细化评价。细化标准本身就是一个灵活性表达。短期竞争招标和长久协议与战略供给商关系也能够并存。《连锁商业营销与管理》连锁商业商品管理实务第17页6.3.3供给商绩效评定（1）从该供给商关系纲要和供给商详细情况出发确定评分卡主要指标和评分方法；（2）评分卡汇报机制包含考查机构，考查频率，监督机制，奖惩办法，尤其事件处理等等。（3）要对评分系统实施，改进，再实施。《连锁商业营销与管理》连锁商业商品管理实务第18页6.3.4供给链管理(SCM)1．连锁企业供给链管理意义能够缩短供销链，帮助企业提升周转效率，使企业以更低营运成本超越竞争对手，确保企业市场领先地位。2．企业供给链管理系统包含需求计划管理、供给计划管理和需求配送实施管理三大部分。3．连锁企业供给链管理（SCM）基本思想就是以市场和客户需求为导向，以协同商务、协同竞争和双赢标准为运作模式，将客户、分销商、供给商、制造商和服务商连成一个完整网链结构，形成一个极具竞争力战略联盟。从而发挥连锁企业作为中间商主要连接作用。4．供给链管理主要特点需求性、竞争性、协同性、完整性、紧密性、双赢性、复杂性、交叉性和动态性。《连锁商业营销与管理》连锁商业商品管理实务第19页6.4品牌策略与管理自有品牌属于零售商品牌，是商业零售企业自己创意并使用于所经营商品品牌。6.4.1自有品牌

1．自有品牌战略优势1）无形资产优势2）成本优势3）特色优势4）领先优势《连锁商业营销与管理》连锁商业商品管理实务第20页2．连锁企业自有品牌战略（1）联合开发策略。联合开发策略就是连锁企业与实力强劲大生产商联合开发自有品牌商品，共同分担开发费用，共担风险，共享利润。。

（2）战略联盟策略。战略联盟策略是指连锁企业与实力较弱中小生产商结成联盟，依据市场需求，提出产品生产标准，委托中小生产商加工生产，待验收合格后在产品上冠以连锁企业自有品牌进行销售一个策略。（3）自主开发策略。自主开发策略是商业企业进入生产领域一个品牌开发模式。

《连锁商业营销与管理》连锁商业商品管理实务第21页6.4.2自有品牌开发方式1．自行设厂自行设厂方式是整个生产全部由连锁企业自行运作方式。2．定牌生产定牌生产方式是连锁企业拥有品牌全部权，而把生产加工权转让给所选定厂家，厂家按其提供信息进行加工生产方式。《连锁商业营销与管理》连锁商业商品管理实务第22页6.4.3自有品牌商品开发流程1．确定零售连锁经营策略及业态定位2．信息搜集、分析3．自有品牌商品组合策略4．自有品牌商品概念发展5．自有品牌商品单品提议6．寻找合作生产厂商，签定OEM（代理销售）契约。7．追踪、检讨《连锁商业营销与管理》连锁商业商品管理实务第23页【本章小结】商品是连锁企业经营基础，商品开发采购与淘汰是经营活动主要内容。本章主要讲述了连锁企业商品组合和定