服装店导购实战经验总结

服装店导购实战经验总结商场如战场，销售也须要讲究策略。在和客户销售时，销售人员只有娴熟的驾驭了各种销售技巧，才能对胜利稳操胜券。下面是我为大家收集关于服装店导购实战经历总结，欢送借鉴参考。

一、从小处着手

消费者都喜爱一些廉价或赠送的小礼物，向消费者赠送小礼物这种手法虽然不新奇，但对于吸引他们仍旧相当有效。

二、启发顾客的需求

顾客只有相识到自己须要某种商品才会采纳购置行为，有时候其需求是隐含的，顾客对自己的须要都模糊不清。你须要协助顾客相识到需求，引导他购置，或为他供应购置的理由，理由要依据顾客的气质、地位、实力等因素选择，理由叫人信服才能成交。买钢笔送笔尖及备用笔尖。

三、奇妙让步

生意谈判中让步是必要的，当双方僵持不下时，短暂退一步，能保住大局，为下一步双方促成交易留下余地。让步也是引导，要保证能对最终成交有利。

(1)先紧后松

(2)追加补偿买一送一

(3)避实就虚暂且不将一两项实惠效劳拿出来

(4)情愿承诺不能乱开空头支票

四、意向引导

意向引导就是使顾客的头脑中产生一种想象，并使这种想象对交易胜利有所协助。意向引导全部的一切行动都是你支配的，但在顾客看来一切都是遵照自己设计的，始终到交易胜利后他都以为自己占了廉价。

一起先就向顾客做有意识的示意如你戴了这付眼镜确定会有一种别出心裁的气质。(潜意识地承受)

要给顾客必须时间的考虑，不能急于求成。

五、化整为零

顾客对自己的购置确定时时会迟疑不决，尤其在买大价钱的物品时会产生较大的心理压力，这种压力对顾客的决策有很大的负面作用。此时你就可以将整体性的全盘确定变为分散性的逐个确定，先争得对方局部同意，让顾客逐个逐段地拿办法，当逐个确定的重量足以压倒迟疑时，最终再综合整体确定，以促成购置确定的达成。

六、制造紧迫感

(1)特殊供货

(2)数量有限

(3)特殊实惠

(4)价格立刻要涨

(5)让店堂充溢拍卖一样的气氛

(6)排队等候

(7)大甩卖

(8)货已售出

七、利用来之不易的心理

人们总是认为够不着的水果更甜，来之不易的东西具有很大的诱惑力。步骤：先制造爱好，然后再使其不轻易得到，其渴望便会产生，引导效果就会实现。

八、利用顾客的惜失心理

顾客在考虑其购置行为时大多是迟疑不决的，买了担忧不合算，不买怕失去时机。面对这种状况，你可以告知他，假如还不下定决心那么有可能失去一次好时机。

九、利用顾客的从众心理

人的购置行为不仅受自己的观念支配，也受社会环境因素的影响，表现出不同程度的从众心理。如：这种款式今年特殊流行，卖得特别好;这种颜色一天要配出去好几付

一般而言，顾客对新产品一般都持有疑心看法，不敢轻易购置，但对于有人运用得好的物品是比拟信任的。借助一批已成交的顾客去吸引另一批潜在的顾客，无疑增加了推销论证的劝服力，推销现场最好能向顾客出示实物证明。

十、步步为营

这种方法是建立在精确把握并利用顾客言语的根底上的。当顾客对某一交易发表看法后，推销人员往往借这一看法引发另一内容的谈判，如此持续，直至交易胜利。

假设顾客提出已经提出其须要的条件，销售员立刻接过话容许他，他再当面反悔就不会那么简单了，因为人的心理确定了假如他那么做的话会导致他自己很尴尬。

十一、供应选择

指销售员引导顾客在一个有效的范围内进展购置决策的方法。一般来说，给顾客供应的选择越多，顾客越是不简单下定决心，所以一般以两种为佳。

二选一包括：一是仍将顾客视为业已承受你的商品或效劳来行动，二是用确定答复质询法来向顾客提出问题。

运用这种方式引导顾客要抓住时机，当顾客有购置意向时要马上采纳这种方法加以引导，可以给顾客造成一种假象并到达一种效果：选择的主动权在顾客自己手上，没有强加于人的感觉，可以减轻购置决策的心理负担，也利于销售员为顾客当好参谋。

十二、示范用途

目的在于协助顾客了解商品的真正价值，使顾客获得平安感，并增加他们对商品的信任，从而使其自觉自愿地采纳购置行动。在全部交谈中销售员要保持一种自信的看法，坚信顾客会买，不行垂头丧气。

示范用途的引导可以使顾客的购置决策建立在自己真正满足的根底上，对顾客再次消费有很强的促进作用。

十三、触发顾客情感

物质需求和精神需求是构成人们生活需求的根本内容，我们激发顾客要使其相识到配一付适宜的眼镜不仅能给他的生活学习带来很大的协助，而且能给他带来非凡的气质。这样就能从物质和精神方面双重刺激顾客的需求。

十四、假定成交

指销售员依据顾客的反响判定出顾客的购置意向，在此根底上更进一步即从顾客购置的角度探讨问题，带动顾客的思维朝交易的方面思索。

以假定成交的方式引导顾客时不谈双方敏感的是否购置的话题，减轻顾客购置决策的心理压力，以暗渡陈仓的方式，自然过渡到实质的成交问题。

运用时应尽量缔造和谐和融洽的交谈气氛，留意探究视察顾客的购置心理改变，捕获顾客的成交信号，引导完成交易。假如顾客对推销的产品爱好不浓或还有很多顾虑时不能盲目采纳此法。

十五、激将法

当销售员在推销的最终阶段，商品介绍或异议处理都已完成，顾客还是下不了决心，该怎么办?

自尊心人人皆有，利用顾客的自尊心促使其马上购置，这种方法只要运用得当，效果是特别明显的，假如处理不当那么有可能断送整个交易，甚至得罪顾客。此时要给顾客留有面子，机灵的销售员不会逼着顾客答复您下定决心了吗、您买还是不买这样的问题。顾客尽管已看到商品的好处和利益，但有的人仍受自尊心的驱使不愿就此放弃原有的立场。应设计好询问的方式，争取顾客在细微环节上做出让步，这样可以给顾客一种心理劝慰，引导顾客采纳合作的看法。

十六、欲擒故纵

顾客在确定购置时通常会迟疑不决，这时就须要有人给他供应足够的信息，销售员就要充当此种角色。

对于高价的东西销售员应尽量殷勤地向顾客讲解，让他觉得你以客为尊，他理应受到这种效劳。之后再运用欲擒故纵法，对顾客说：全部的事情我都介绍过了，剩下的就由你确定了。

十七、加压法

要让顾客感觉到这种压力是由他自己造成的而不是销售员造成的。如：你认为我们的利润比其它店大，那你还不如拿出钱来资助我们进展更大规模的建立;我认为这么贵的东西对你不必须适宜，看看廉价点的吧，或许对你更适宜。

十八、冷淡激发法

适用于那些自以为无所不知、无所不能的顾客，他们的表现时时让你为难万分，在他们看来，根本用不着什么销售员就可以买到最好的商品，完全不用和你们打交道。

先要以冷淡的方式压住他们的气焰，当和他交谈时，你可以表现出一种客气的看法，但这种客气中包含着对成交与否冷眼旁观的神情，就好象你对这件事根本不在意一样。这样反而会引起他们的新奇心。

十九、因小失大推理法

指销售员以推理的方法阐述顾客购置某一商品所能获得的超额利益，推销过程中一般从负面结果谈起，即强调顾客假设不购置此商品，那么可能因为节约了购置该商品所付出的一点小代价，却丢失了更大的利益。

二十、假败求教

这种方式是从利用顾客的虚荣心或迎合顾客