如何做好销售区域规划

11第0页共1页销售区域规划何谓销售区域设计销售区域应考虑的因素设计销售区域应实现的目标设计销售区域的过程区域作战方略何谓销售区域销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客。销售区域指的是“顾客群”。好的销售区域由一些有支付能力并乐意支付的消费者组成。设计销售区域应考虑的因素销售区域目标：所要达成的目标必须明确，并尽量数字化。销售区域边界：明确销售区域的边界，避免重复工作及业务磨擦。销售区域市场潜力：了解市场潜力在哪里，有多大，如何利用才能使市场潜力变成销售市场，实现销售收入。销售区域的市场涵盖：明确与客户的联系方式，与每位客户联系的频率。重点：使销售人员有一个公平的市场潜力、收入及工作量，并使其认识到这些。设计销售区域应实现的目标可行性：目标一定是通过努力可以在一段时间内实现的。挑战性：目标应是需要努力才能达成的。具体性：目标尽量数字化、明确易理解。通常设置以下目标：客户识别、市场责任、区域效率和效益、销售业绩评估、销售费用控制、客户关系。设计销售区域的过程选择控制单元选择控制单元测定每个单元销售量测定每个单元销售量分析每个单元的工作量分析每个单元的工作量安排销售人员安排销售人员监督和检查区域监督和检查区域区域自我控制区域自我控制图1销售区域设计步骤选择控制单元销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。贸易区域指主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周围区域，这些贸易区域以消费者购买行为为基础。（用贸易区域划分销售区域时，可能会缺乏可以利用的统计资料。）测定每个单元的销售潜力根据销售预测方法，对各区域销售潜力进行测定。分析销售人员的工作量销售区域的设计必须考虑销售人员的工作量，它是指为了涵盖整个市场，销售人员必须做的工作。它包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。决定销售人员工作量的主要问题：在区域内有多少客户需要访问。平均访问多少个客户，才可以接受一笔订单。为涵盖整个区域，一个月或一年内销售访问的总次数。一个月或一年内，需要的销售访问时间。一个月或一年内，需要的交通旅行时间。对每个客户访问的有效次数是多少。适当的访问间隔有多长。每天花在非销售活动上的时间。花在等待客户上的时间。决定每个销售人员工作量必须考虑的因素销售工作的性质：销售工作的性质影响销售人员销售访问的形式。产品特性：不同的产品销售访问形式的不同。市场开拓阶段：市场开拓初期，可设计较大的销售区域，以保证足够的销售潜力。市场涵盖的强度：有大量分销商的公司，要求小的销售区域，以增加市场占有率。竞争性：如果一家公司决定与另一家公司竞争，一般都采取减小销售区域策略，同时增加销售人员的拜访频率和对每个客户的访问时间。另一方面，如果竞争加强，公司可采取有选择的竞争。销售人员只拜访某几个关键客户。另外，销售区域的设计，还要考虑企业的情况，如生产线、产品种类及数量等。确定工作量的方法：ABC分析法：计算出该区域的工作量，从而确定销售人员的数量.如下表：客户数量访问频率（次/月）每次访问时间（小时）每个客户总计访问时间总工作量（小时）A大型客户1581815*8=120B中型客户204220*2=40C小型客户65265*=39总计100199一个销售人员一个月可用工作时间=8*5*4=160小时时间分配:销售时间160*45%=72小时/月交通时间160*35%=56小时/月非销售时间160*20%=32小时/月销售人员数量199小时/72小时=≈3名矩形法:用这种方法,将顾客分成四类,如下所示:高顾客兴趣,低公司地位高顾客兴趣,高公司地位时机分析:可能有好时机资源分配:提高资源分配水平,改善地位或用于其它情况时机分析:时机好,高销售潜力,高市场地位资源分配:高水平低顾客兴趣,低公司地位低顾客兴趣,高公司地位时机分析:很少资源分配:降低水平有选择的退出市场有可能退出市场时机分析:比拟稳定资源分配:适当水平,保持现状决定基本的销售区域（安排销售人员）自下而上的方法：由小的地理区域单位合并为大的地理区域首先确定顾客及准顾客的位置、数量、规模，然后进行销售潜力预测；其次，依据顾客不同的需要和特点，对顾客进行分类，一般采用ABC分析法；另外，公司可以依据不同的产品、不同的市场，对每一类型客户再进行分类。设计合理的访问形式，主要考虑销售人员在一个月或一年内的销售访问次数及每位顾客的访问频率。依据访问的数量和频率，计算出销售人员的客户访问次数。假设：一个销售人员一天访问6个客户，一个月进行120次访问；大客户1个月访问8次；中客户1个月访问4次；小客户1个月访问2次；贸易区域A区域B区域C区域客户数量月访问次数客户数量月访问次数客户数量月访问次数A级（8次/月）540540540B级（4次/月）728624728C级（2次/月）224422442142A、B、C三个区域各需112次,108次和110次访问，于销售人员能够进行120次访问比拟，可看出三个销售人员完全可以涵盖这三个区域。自上而下的方法：将整个市场分隔为若干小的销售区域。确定公司总的销售量。确定每个销售人员的平均销售量。确定销售区域的数量。总销售量/销售人员平均销售量=销售区域数按照销售人员都具有平等销售潜力的原则，划分销售区域。安排访问路线访问路线的设计实际是时间分配的问题。合理的安排访问路线，可以最大限度的利用销售人员的时间。有效的访问路线设计程序：在地图上确定顾客及准顾客位置在地图上确定顾客及准顾客位置对顾客编号对顾客编号用线把顾客连结起来用线把顾客连结起来确定交通距离、计量交通时间确定交通距离、计量交通时间确定访问路线确定访问路线路线形式直线式：从公司出发，沿途拜访所有客户，然后按原路或其它路线直接返回公司。跳跃式：从离公司最远的客户开始访问。在回公司的途中对客户进行访问。循环式：由公司出发按圆周形式拜访客户，结束时正好返回公司。三叶式：与循环式相似，只是把销售区域细分成一系列叶片形式，销售人员每次访问一个叶片区域。区域式：区域式不是真正的路线设计技术，而是时间管理技术，可以避免重复访问。路线形式会随市场变化而产生偏差，所以当一个路线形式使用一段时间后，就需要重新检查，这些周期性检查，可以真正揭示区域的状况以便调整目标。编排以天为单位的拜访路线选定一种路线形式后，就要根据区域内客户的数量和拜访频率，编排业务人员每一天的拜访路线，并绘出每一天的拜访路线图。例如：A区域中A级客户5家，2访次/周；B级客户7家，1访次/周；C级客户22家，0.5访次/周。则每天拜访客户可排定如下：客户等级星期一星期二星期三星期四星期五A级A1、A2A3、A4A5、A1A2、A3A4、A5B级B1、B2B3B4、B5B6B7C级单周C1、C2C3-C5C6C7-C9C10、C11C级双周C12、C13C14-C16C17C18-C20C21、C22日销售时间编排路线时既要考虑到客户间就近原则，还要考虑到对不同等级客户分配的访问时间的长短不同，合理地安排好人员每日工作量。相对于3.6小时/天的平均销售时间（=8小时*45%），以上每天工作量安排均未超出。（路线图略）销售区域的监督为了掌握不同市场状况的销售区域的业绩，同时及时地检查出实际执行过程中的偏差，应制订评价规程。评价规程应包含如下因素：检查的频率。发现问题，寻找时机：利用周期性业绩报告、比拟销售量/配额比率或用趋势分析等方法可达到此目的。调整活动：销售咨询、区域培训、销售会议等活动与销售结果联系起来。销售区域的从新设计（区域自我控制）调整销售区域是很困难的事，不应经常进行，但有如下情况出现时，应考虑调整：公司规模扩大，需要大量的销售人员来占有市场；某区域的市场需求快速增长，大量潜在顾客涌入市场，公司不得不重新分配销售力量。区域内的销售人员无力涵盖市场。销售区域过小，或许是原来设计的问题，也可能是市场状况的变化或主要客户的重新定位、新市场的出现、竞争的加强等，都需要对销售区域进行区域调整。重新设计销售区域的方法重新设计销售区域的方法很多，现介绍一种较实用的方法：销售潜力法这一方法主要解决销售区域之间销售潜力不平衡的问题。假设原有5个销售区域，状况如下表：区域销售量销售潜力金额%销售渗透A940，0003，000，00015%31%B700，0002，700，00013%26%C460，0002，200，00011%21%D600，0006，200，00030%9%E400，0006，400，00031%6%合计3，100，00020，500，000100%注：销售渗透=（销售区域的销售量/销售潜力）*100%可看出：5个销售区域的销售潜力不平衡。现欲将5区分为6区，并再雇佣1名销售人员。假设6个销售区域销售潜力相当，那么他们各占销售潜力的16.7%(=100%÷6),销售潜力约为3,417,000(=20,500,000÷6)元,销售渗透约为28%,总的销售量为3,423,5000(=20,500,000*16.7%),共增加300,000多元(=3,423,500-3,100,000)。再来看看利润是否增加5个销售区域6个销售区域销售可变本钱销售人员费用利润3,100,0001,240,0001,860,000250,0001,610,0003,423,5001,396,4002,207,100300,0001,727,100可见5区变为6区是可行的。区域作战方略地区市场的攻略作战，在很多场合总是成为决定地区销售分配的主要方式。在做地区市场攻略作战决策时，必须将以下几点作为重点来考察：从现状分析到目标设定：在设定目标前，要先把握自己负责的区域现状；设定攻击目标；使用销售地图将作战视觉化；市场区隔化；采取推进战略或上拉战略；对付竞争者的战略不容缓慢；开拓新顾客的努力不能松懈；用价格以外的要素来竞争；明确活动目标；在射程内发掘新机。

咖啡店创业计划书第一部分：背景在中国，人们越来越爱喝咖啡。随之而来的咖啡文化充满生活的每个时刻。无论在家里、还是在办公室或各种社交场合，人们都在品着咖啡。咖啡逐渐与时尚、现代生活联系在一齐。遍布各地的咖啡屋成为人们交谈、听音乐、休息的好地方，咖啡丰富着我们的生活，也缩短了你我之间的距离，咖啡逐渐发展为一种文化。随着咖啡这一有着悠久历史饮品的广为人知，咖啡正在被越来越多的中国人所理解。第二部分：项目介绍第三部分：创业优势目前大学校园的这片市场还是空白，竞争压力小。而且前期投资也不是很高，此刻国家鼓励大学生毕业后自主创业，有一系列的优惠政策以及贷款支持。再者大学生往往对未来充满期望，他们有着年轻的血液、蓬勃的朝气，以及初生牛犊不怕虎的精神，而这些都是一个创业者就应具备的素质。大学生在学校里学到了很多理论性的东西，有着较高层次的技术优势，现代大学生有创新精神，有对传统观念和传统行业挑战的信心和欲望，而这种创新精神也往往造就了大学生创业的动力源泉，成为成功创业的精神基础。大学生创业的最大好处在于能提高自己的潜力、增长经验，以及学以致用;最大的诱人之处是透过成功创业，能够实现自己的理想，证明自己的价值。第四部分：预算1、咖啡店店面费用咖啡店店面是租赁建筑物。与建筑物业主经过协商，以合同形式达成房屋租赁协议。协议资料包括房屋地址、面积、结构、使用年限、租赁费用、支付费用方法等。租赁的优点是投资少、回收期限短。预算10-15平米店面，启动费用大约在9-12万元。2、装修设计费用咖啡店的满座率、桌面的周转率以及气候、节日等因素对收益影响较大。咖啡馆的消费却相对较高，主要针对的也是学生人群，咖啡店布局、格调及采用何种材料和咖啡店效果图、平面图、施工图的设计费用，大约6000元左右3、装修、装饰费用具体费用包括以下几种。(1)外墙装饰费用。包括招牌、墙面、装饰费用。(2)店内装修费用。包括天花板、油漆、装饰费用，木工、等费用。(3)其他装修材料的费用。玻璃、地板、灯具、人工费用也应计算在内。整体预算按标准装修费用为360元/平米，装修费用共360*15=5400元。4、设备设施购买费用具体设备主要有以下种类。(1)沙发、桌、椅、货架。共计2250元(2)音响系统。共计450(3)吧台所用的烹饪设备、储存设备、洗涤设备、加工保温设备。共计600(4)产品制造使用所需的吧台、咖啡杯、冲茶器、各种小碟等。共计300净水机，采用美的品牌，这种净水器每一天能生产12l纯净水，每一天销售咖啡及其他饮料100至200杯，价格大约在人民币1200元上下。咖啡机，咖啡机选取的是电控半自动咖啡机，咖啡机的报价此刻就应在人民币350元左右，加上另外的附件也不会超过1200元。磨豆机，价格在330―480元之间。冰砂机，价格大约是400元一台，有点要说明的是，最好是买两台，不然夏天也许会不够用。制冰机，从制冰量上来说，一般是要留有富余。款制冰机每一天的制冰量是12kg。价格稍高550元，质量较好，所以能够用很多年，这么算来也是比较合算的。5、首次备货费用包括购买常用物品及低值易耗品，吧台用各种咖啡豆、奶、茶、水果、冰淇淋等的费用。大约1000元6、开业费用开业费用主要包括以下几种。(1)营业执照办理费、登记费、保险费;预计3000元(2)营销广告费用;预计450元7、周转金开业初期，咖啡店要准备必须量的流动资金，主要用于咖啡店开业初期的正常运营。预计2000元共计： 120000+6000+5400+2250+450+600+300+1200+1200+480+400+550+1000+3000+450+2000=145280元第五部分：发展计划1、营业额计划那里的营业额是指咖啡店日常营业收入的多少。在拟定营业额目标时，必须要依据目前市场的状况，再思考到咖啡店的经营方向以及当前的物价情形，予以综合衡量。按照目前流动人口以及人们对咖啡的喜好预计每一天的营业额为400-800，根据淡旺季的不同可能上下浮动2、采购计划依据拟订的商品计划，实际展开采购作业时，为使采购资金得到有效运用以及商品构成达成平衡，务必针对设定的商品资料排定采购计划。透过营业额计划、商品计划与采购计划的确立，我们不难了解，一家咖啡店为了营业目标的达成，同时有效地完成商品构成与灵活地运用采购资金，各项基本的计划是不可或缺的。当一家咖啡店设定了营业计划、商品计划及采购计划之后，即可依照设定的采购金额进行商品的采购。经过进货手续检验、标价之后，即可写在菜单上。之后务必思考的事情，就是如何有效地将这些商品销售出去。3、人员计划为了到达设定的经营目标，经营者务必对人员的任用与工作的分派有一个明确的计划。有效利用人力资源，开展人员培训，都是我们务必思考的。4、经费计划经营经费的分派是管理的重点工作。通常能够将咖啡店经营经费分为人事类费用(薪资、伙食费、奖金等)、设备类费用(修缮费、折旧、租金等)、维持类费用(水电费、消耗品费、事务费、杂费等)和营业类费用(广告宣传费、包装费、营业税等)。还能够依其性质划分成固定费用与变动费用。我们要针对过去的实际业绩设定可能增加的经费幅度。5、财务计划财务计划中的损益计划最能反映全店的经营成果。咖啡店经营者在营运资金的收支上要进行控制，以便做到经营资金合理的调派与运用。总之，以上所列的六项基本计划(营业额、商品采购、销售促进、人员、经费、财务)是咖啡店管理不可或缺的。当然，有一些咖啡店为求管理上更深入，也能够配合工作实际需要制订一些其他辅助性计划。第六部分：市场分析2019-2021年中国咖啡市场经历了高速增长的阶段，在此期间咖啡市场总体销售的复合增长率到达了17%;高速增长的市场为咖啡生产企业带给了广阔的市场空间，国外咖啡生产企业如雀巢、卡夫、ucc等企业纷纷加大了在中国的投资力度，为争取未来中国咖啡市场的领先地位打下了良好的基础。咖啡饮料主要是指速溶咖啡和灌装即饮咖啡两大类咖啡饮品;在速溶咖啡方面，2018-2021年间中国速溶咖啡市场规模年均增长率到达16%，显示出还处于成长阶段的中国速溶咖啡市场的高增长性和投资空间;在灌装即饮咖啡方面，2008-2010年间中国灌装即饮咖啡市场年均增长率也同样到达15%;未来几年，中国咖啡饮料的前景仍将被看好。现今咖啡店主要是以连锁式经营，市场主要被几个集团垄断。但由于几个集团的咖啡店并没有个性主题，很难配合讲求特式的年青人。我们亦有思考到其他饮品店的市场竞争状况，但发现这些类似行业多不是以自助形式经营，亦很难配合讲求效率的年青人。故我们认为开设自助式主题咖啡店能到达年青人的需要，尚有很多发展空间。有数据证明，中国的咖啡消费量正逐年上升，而有望成为世界重要的咖啡消费国