【方案】2020天水恒大温泉小镇开盘前营销方案-116正式版

2020PREOPENINGMARKETINGPLANMARKETINGPROGRAM天水恒大温泉小镇开盘前营销方案

城市及市场分析卖点及VI提炼项目定位及营销策略汇报人：恒大集团甘肃公司01城市及市场分析PARTCITYANDMARKETANALYSIS目录03工程及取证进度CONTENTSPARTPROJECTPROGRESS05项目定位策略PARTPROJECTPOSITIONINGSTRATEGY07渠道作战策略

02P A R T04P A R T06P A R T08

项目本体解读INTERPRETATIONOFPROJECTONTOLOGYVI系统体现VISYSTEMEMBODIMENT项目营销策略PROJECTMARKETINGSTRATEGY团队筹备情况P A R T CHANNELOPERATIONSTRATEGY P A R T TEAMPREPARATIONPART.01城市及市场分析AnalysisofTianshuicityandmarketin2020ANALYSIS城市概括l行政区划示意图天水是华夏文明的重要发祥地之一，素有“羲皇故里”之称，又美称为“易学之都”。天水市属温带季风气候，城区附近属温带半湿润气候，苏城—立远一线以南属于北亚热带，年平均气温为11℃。气候宜人，降水较多。天水属华北、华中、蒙新和喜玛拉雅植物交汇处，树种成份复杂，森林资源丰富。天水市森林总面积589.91万亩，森林覆盖率为45.5%。天水市已发现的矿种有金、铁、锰、铜、铅、锌、银、钼、钨、镍、镁、地热等40多个，其中，大型矿床5处、中型矿床6处、小型矿床多处，矿产资源丰富。天水地处陕、甘、川交界地带和西安至兰州的中点，陇海铁路穿越全境。境内有五条省道，是西陇海线经济带甘肃段的东部起点。2003年，全市货运量占全省总量的25%，客运量占全省总量的30%。天水共有国家3A级及以上景区11个，其中5A级1个（天水麦积山风景名胜区），4A级7个（伏羲庙、南郭寺、玉泉观、甘谷大象山、武山水帘洞景区、秦安县凤山景区、张家川回乡风情园景区），3A级3个（清水温泉度假村、武山木梯寺景区、武山卧牛山景区），旅游资源丰富。天水市共荣获最具魅力节庆城市奖、天水入围2017中国特色魅力城市200强、2018畅游中国100城、中国城市绿色竞争力排名TOP100，天水是中国历史文化名城、中国优秀旅游城市。城市发展：国家新的经济发展区域，东牵亚太经济圈，西系发达欧洲经济圈，被认为是“世界上最长、最具有发展潜力的经济大走廊”。包括西北五省区陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆。西南四省区市重庆、四川、云南、广西。：地处中国内陆中心，是亚欧大陆桥的重要支点，是西部地区面向东中部地区的重要门户，同时也是西部地区第二大城市群，2017年综合经济实力仅次成渝城市群，位居内陆地区第二位。：中国中央政府政策，2019年8月15日，国家发展改革委印发《西部陆海新通道总体规划》，明确到2025年将基本建成西部陆海新通道。2020年5月，《中共中央、国务院关于新时代推进西部大开发形成新格局的指导意见》印发实施。：第26届兰洽会天水市共签约项目53项，总投资891．73亿元；天水独占三项荣誉，签约项目投资资金之多创历年之最，项目产业结构之优创历年之最，引进“500”强项目之多创历年之最。城市规划政府规划导向依照“东西延伸、相向对接、南北优化、旧城更新”的全体思路，天水市启动成纪新城、颖川新城、东柯新城、麦积新城、秦州新城、空港新城、社棠工业新城、三阳川新城等八个新城，展开商贸会议、房产开发、科教研制、文明游览、全民健身和市政共用根底设施建造，拓宽基地城区面积，完结城市连片发展；本案位于规划为产业发展集生态住宅为一体的东柯新城。中粮空三阳川新城港新城社棠工业新城麦积新城秦 州 区秦州新城成纪新城麦 积 区颖川新城

东柯新城东柯新城规划规划目标：①充分利用规划区优秀的自然景观资源，保护生态环境，建设高品质的生态城区；②完善规划区功能布局及交通、配套服务等设施，处理好两河谷与中部山体及麦积区的空间关系，把规划区建设成为天水市生态型城市特色功能区。③制定合理的规划控制指标体系，强调刚性控制与弹性引导相结合的原则，科学合理地指导规划建设和管理，并为下一步规划用地审批提供依据和基础。城市经济第三产业发展主要靠消费者，消费者进行消费有两个前提，第一是消费者有足够的收入，才能扩大消费，即消费能力。第二是有消费意愿，即需要吸引客户在本地区消费。2020年2月25日，天水市统计局公布了《2019年天水市经济运行情况》。2019年全市经济运行总体平稳、稳中向好。经初步核算，2019年，全市生产总值632.67亿元，按可比价格计算，增长6.7%。其中：第一产业增加值114.91亿元，增长5.7%；第二产业增加值159.59亿元，增长4.9%；第三产业增加值358.17亿元，增长8%。7006005004003002001000

天水市15-19年GDP及各产业产值对比614.96652.05632.67590.51553.8322.87360.94358.17270.7300.1420152016201720182019第一产业第二产业第三产业生产总值（GDP）指数(第一产业)线性(第一产业)指数(第二产业)指数(第三产业)

天水市15-19年人均收入与支出对比30000265812870825000208092268424612200001473414685.31563115000123711322277758722.48439951910000707464997359706576936006500002015年2016年2017年2018年2019年城镇居民人均可支配收入农村居民人均可支配收入城镇居民人均消费支出农村居民人均消费支出固定投资全市固定资产投资同比增长11.4%。其中项目投资下降2.7%；房地产开发投资增长52.55%。从三次产业投资分布看，第一产业投资同比下降42.42%；第二产业投资增长0.65%，第三产业投资增长16.88%。从施工项目情况看，投资建设项目805个，同比下降7.68%。施工面积1103.6万平方米。2011年-2017年天水市固定投资分类增速图450000039098936404917000004000000373494836330506000003500000289414450000030000004666192515947250000020000003429963535674000002000000300000280543244352150000012434261810502000001000000500000100000002011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年国民经济房地产开发城市人口截止到2018年末，天水市常住人口为335.49万，较2017年增加1.5万，增长率0.45%，人口增长平缓，其中城镇人口139.73万人，占常住人口比重（常住人口城镇化率）为41.65%，比上年末提高1.51%。人口自然增长率3.93‰。2011-2018年天水市常住人口数量统计图（万人）2010-2018年天水市户籍人口数量统计表（万人）3363740000334372000033237000003680000330366000032836400003263620000324360000032235800002011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年2018年2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年2018年系列1327.47328.22329.3330.31331.17332.3333.98335.49系列136958223689510362997436449663671723370608337096333719380城市对比截止2019年兰州总人口约380万，天水人口约337万，天水人口为兰州人口的89%；房地产销售方面，兰州2019年成交面积约734.39万方，天水成交面积为106.15万方，比例仅14.5%。对比区域人口相对临近数字成交情况，兰州七里河区域人口约56万，近两年区域成交面积110万方。而天水市2019年成交面积，秦州区为67万方，麦积区为39万方。兰州市与天水市2019年常住人口及成交面积对比天水市各区县人口占比80027.7270060057.0450052.9840030066.3357.4520010044.31029.66人口（万）成交面积（万平）兰州市天水市清水县秦安县甘谷县武山县张川县秦州区麦积区城市小结规划：天水是甘肃省第二大城市，经济带发展中的重要城市，发展态势良好；经济：2019年全市经济运行总体平稳、稳中向好；三产：三产结构，呈现“三二一”格局，且第三产业占比高达57%，发展格局与城市定位匹配；消费潜力：人均可支配收入稳步增长，脱贫业绩优异。但基数依然较低，对第三产业发展有一定制约；人口：城市人口基数仅次于兰州，地县人口比例较大，主城区吸附力有待提升。房产政策商品房预售相关规定3月1日起执行：预售人未取得《商品房预售许可证》，不得以办理会员卡、认购、团购、排号、发放VIP卡、诚意金等方式向购房人收取或者变相收取定金、预定款等性质费用，擅自预售商品房的，由资金监管部门依据《城市房地产开发经营管理条例》、《城市商品房预售管理办法》的规定，责令停止违法行为，没收违法所得，并按相关法律法规处罚。预售人(指预售商品房的房地产开发经营企业)申请办理《商品房预售许可证》时，资金监管部门、预售人及监管银行三方签订《商品房预售资金专用账户监管协议书》，在相关监管银行设立与《商品房预售许可证》对应的商品房预售资金监管专用账户。专用账户实行专款专户、专款专用的管理原则。未设立专用账户的监管项目，房地产主管部门不予发放《商品房预售许可证》，不予办理《商品房预售合同》网上签约备案等相关事宜。地块供应序号土地使用权人区域土地面积土地用途成交金额（公顷）（万元）1天水飞天工贸有限公司秦州区2.7797工业用地1125.77852天水长城高端电器股份公司秦州区5.8475工业用地1841.96253天水市绿色催化专家智库办公室秦州区0.6977公用设施用地4甘肃恒基建业房地产开发有限公司秦州区3.0262城镇住宅用地8099.496天水市自然资源局秦州区公用设施用地51.61276天水市商贸基础设施建设经营有限公司秦州区0.3213公用设施用地7天水市城市建设投资（集团）有限公司秦州区0.069公用设施用地8天水秦都房地产开发有限公司秦州区5.1113城镇住宅用地37243.1649天水天翔房地产开发有限公司秦州区3.826城镇住宅用地30825.11410兰州寿福康房地产开发有限公司秦州区1.7811城镇住宅用地16993.35天水飞燕实业有限公司秦州区仓储用地115.17492290.2612天水天光半导体有限责任公司秦州区4.6091工业用地1428.1813天水市市场建设处秦州中心秦州区0.1284公用设施用地14嘉元置业有限公司秦州区10.4204城镇住宅用地46337.445甘肃俱盛房地产开发公司秦州区其他商服用地1513.279113288.2615

序号土地使用权人区域土地面积土地用途成交金额（公顷）（万元）1麦积区4.7458城镇住宅用地5857.28552天水奥特莱斯置业有限公司麦积区13.9566城镇住宅用地17188.13253麦积区8.7004其他商服用地7133.374麦积区12.6973文化设施用地2249.32675麦积区4.6368其他商服用地821.4091天水白鹿仓投资控股有限公司6麦积区11.4022城镇住宅用地9055.67527麦积区9.781教育用地1386.03328麦积区10.2593城镇住宅用地9087.6399天水广业中医正骨专科医院麦积区0.8119医疗卫生用地10天水金铭彩钢新型材料有限公司麦积区1.2223工业用地175.96811甘肃晟建投资发展有限公司麦积区1.5926城镇住宅用地12甘肃天水陆港建设开发有限公司麦积区12.0724城镇住宅用地30603.53413麦积区6.5362城镇住宅用地15490.79414天水市交通建设发展有限公司麦积区12.8804城镇住宅用地38834.40615天水市城市建设投资（集团）有限公司麦积区12.7259城镇住宅用地37986.811516天水众志辰房地产开发有限公司麦积区0.1309城镇住宅用地563.0117天水市市场建设处麦积中心麦积区0.3794公用设施用地18天水金泉房地产开发有限公司麦积区5.7932城镇住宅用地37769.2875成交变化2019年至今天水市两区成交面积及成交价格趋势1200012.9214.0012.4112.23100001020312.0010.6210.449217914310.3488399.098294819986468077888310.0080007863783480307939774276577625769177818.418.518.168.307.918.0060005.936.595.716.004.8140004.001.932.4520002.0000.002019年1月 2019年2月 2019年3月 2019年4月 2019年5月 2019年6月 2019年7月 2019年8月 2019年9月 2019年10月 2019年11月2019年12月 2020年1月 2020年2月 2020年3月 2020年4月 2020年5月 2020年6月成交面积(万方) 成交均价（元/㎡）成交情况2019年至今秦州区与麦积区成交套数（套）对比7000604360005000400032523000200019321690100002019年 2020年至今秦州区麦积区

2019年至今秦州区与麦积区成交面积（㎡）对比800000713085.93700000600000500000400000348995.05300000213870.28200000192410.3610000002019年2020年至今秦州区麦积区

100009000800070006000500040003000200010000

2019年至今秦州区与麦积区成交均价（元/㎡）对比95528621712569002019年 2020年至今秦州区麦积区潜在供应302520151050

2814.07%23.532311.82% 11.56%178.54%12

6.03%9.077.694.56%3.86%5.64.392.81% 2.21%1.30.711.141.30.57%0.65%0.36%16.00%14.00%12.00%2010.05%10.00%8.00%11.795.92%6.00%7.114.00%5.733.57%3.634.582.30%2.88%2.552.812.993.12.00%1.82%1.50%1.56%1.28%1.41%0.65%0.00%语堂小镇宸光榕湾澜园名城华府雅颂河郡二期公馆·瑞府印象小镇水湾悦府锋范春风御府名苑朗园尊裕广场林果翠悦润庆园河上庭石真岸金润金李园庭佳秦都庆苹都翡秦都顺紫恒公利上世珑都褐福迪尚佳水天麟顺锦都铂园天秦恒保晟秦恒秦御剩余货量 占比面积分析2019年天水市两区成交面积段套数统计642,8% 370,5%一室（60㎡以下）839,11%小两室（60-90㎡）大两室（95-110㎡）2137,28% 1036,13%小三室（95-110㎡）大三室（110-140㎡）四室或四室以上2663,35%

16001400120010008006004002000

2019年天水市两区成交面积段套数对比分析148540.00%35.00%117830.00%1078105925.00%62520.00%58715.00%41144821025210.00%1601945.00%0.00%一室小两室大两室小三室大三室四室及以上秦州区麦积区秦州区占比麦积区占比市场小结12345政策向好商品房供需客户需求五线城市，市场政策宽松，无土地增量两区市场仍以秦州较好，但麦竞品因素市场成交偏向95-110㎡左右限购/限贷/限售政策，地产行积土地供应成交持续增加，未小三室，考虑到客户需求，在业趋向繁荣。天水作为甘肃第二大城市，受来市场可期。各大品牌开发商“争先恐后”注重户型结构搭配的情况下，关注户型舒适度。一线大企业战略布局影响，土入驻、拿地，市场供应量不断地放量持续加大，市场活跃度攀升，客户分流严重，市场竞较高。争激烈。竞品分析楼盘名称天庆苹果小镇项目地址麦积新城渭水家园东北侧建筑面积42.68万方开发商天水天庆房地产开发有限公司绿化率35%占地面积99000㎡物业费约1.8元/㎡（待定）容积率3.5产权年限70年建筑类型高层（24-32F）在售楼盘麦积小镇/国际新城交楼标准毛坯剩余房源1500套在售面积82-141㎡备案均价7000元/㎡主推户型82/99/110/120㎡销售政策交2万抵3万销售计划待定成交均价7098元/㎡竞品分析天庆苹果小镇成交数据（2019年8月-2020年6月）日期成交套数（套）成交面积（万方）成交均价（元/㎡）套均价（万元）成交金额（万元）2019年8月3.000.036954.1968.25204.762019年9月648.005.987034.6164.9442082.402019年10月130.001.167165.1263.978315.652019年11月88.000.797174.0264.135643.402019年12月75.000.677334.2965.604919.802020年1月46.000.407324.2962.982897.042020年2月31.000.297158.6165.942044.062020年3月120.001.137075.8266.768011.752020年4月37.000.367127.7270.152595.392020年5月40.000.407168.6572.582903.242020年6月83.000.777066.2865.325421.62合计1301.0011.987098.4265.3685039.117350.007300.007250.007200.007150.007100.007050.007000.006950.006900.006850.00月月月月月月月月月年111年年年年年1920202019020101202020222

7006005004003002001000数据来源于房管局签约数据。竞品分析天庆苹果小镇成交客户区域分布10%麦积区50% 乡镇40% 其他区域

40%35%30%25%20%15%10%5%0%系列1

天庆苹果小镇客户成交渠道分析老带新电CALL自然到访渠道带访分销30%10%5%35%20%竞品分析楼盘名称上河郡·澜岸项目地址天水经济技术开发区华园西路建筑面积62.8万方开发商甘肃建总置业发展有限公司绿化率38.65%占地面积77136㎡物业费约1.6元/㎡（待定）容积率2.5产权年限70年建筑类型高层（18-27F）在售楼盘/交楼标准毛坯剩余房源1467套在售面积94-137㎡备案均价5800元/㎡主推户型97/98/130/160㎡销售政策5800元/㎡起买50套现房销售计划预计2020年10月开盘成交均价5280元/㎡竞品分析上河郡成交数据（2019年1月-2020年6月）日期成交套数（套）成交面积（万方）成交均价（元/㎡）套均价（万元）成交金额（万元）2019年1月300.345303.2959.741792.332019年2月340.395422.4261.772100.032019年3月480.565333.8162.583004.032019年4月440.495259.3258.362567.762019年5月260.325167.4463.561652.672019年6月210.255219.4562.371309.682019年7月10.015217.6569.7369.732019年8月470.595259.3665.783091.722019年9月480.605266.1965.913163.492019年10月360.465285.5568.102451.552019年11月230.305235.7767.391549.892019年12月120.155252.6165.41784.932020年1月110.135281.6162.49687.342020年2月40.055297.1966.52266.082020年3月80.105206.1864.95519.582020年4月100.135287.0969.49694.932020年5月110.145366.2167.75745.262020年6月30.045302.0571.14213.43合计：4175.055280.0963.9426664.435450.00 605400.00505350.005300.00405250.00305200.005150.00205100.00105050.005000.000月月月月月月月月月月月月月月月月月月12年年年年年年年年年11年年年年年年191919191919020020200200119022022020012020202数据来源于房管局签约数据。竞品分析上河郡·澜岸成交客户区域分布15%乡镇45% 麦积区其他40%

50%45%40%35%30%25%20%15%10%5%0%系列1

上河郡·澜岸客户成交渠道分析老带新自然到访渠道带访分销15%10%45%30%竞品分析楼盘名称秦都·褐石公馆项目地址成纪大道东路（渭水家园东侧200建筑面积25.8万方米）开发商天水秦都恒达房地产开发有限公司绿化率35%占地面积59206.66㎡物业费1.3元/㎡容积率3.5产权年限70年建筑类型高层（18-27F）在售楼盘悦榕湾/铂金峰范/翡翠宸光交楼标准毛坯剩余房源60套在售面积94-132㎡备案均价/主推户型108㎡销售政策98折+按揭减200销售计划/成交均价6976元/㎡竞品分析秦都褐石公馆2019年-2020年成交数据日期成交套数（套）成交面积（万方）成交均价（元/㎡）套均价（万元）成交金额（万元）2019年1月330.356783.5771.772368.382019年2月430.466826.5673.683168.252019年3月580.636612.3571.914171.062019年4月560.626733.1274.674181.722019年5月280.326668.6975.382110.772019年6月330.377058.2679.112610.722019年7月100.127185.3683.35833.462019年8月600.687142.7581.124867.142019年9月240.277284.1482.691984.592019年10月60.077449.6590.16540.942019年11月170.197267.7279.461350.822019年12月180.27311.2479.741435.412020年1月120.137383.8581.14973.662020年2月50.067409.7285.95429.742020年3月160.187304.2483.541336.682020年4月80.097450.383.49667.892020年5月110.137084.6884.96934.582020年6月40.057379.5389.07356.26合计：4424.926976.0377.6534322.07760074007200700068006600640062006000月月月月月月月月月月月月月月月月月月12年1年年年年1年1年年年191年年年年年年220222020220202012220

706050403020100数据来源于房管局签约数据。竞品分析秦都褐石公馆成交客户区域分布10%乡镇50% 麦积区40%其他区域45%40%35%30%25%20%15%10%5%0%系列1

秦都褐石公馆客户成交渠道分析老带新电CALL自然到访渠道带访分销40%10%10%30%10%PART.02项目本体解读INTERPRETATIONOFPROJECTONTOLOGYEXPLAIN项目区位天水恒大温泉小镇位于麦积区东柯河谷项目处在东柯新城属政府重点规划项目距天水市各大商圈均较远项目周边各类配套均无无公共交通项目所处位置景色优美植被覆盖较高区域内人口密度及建筑密度均较低地块四至项目地块，位于东柯大道两侧，周边有东柯河、碉堡梁、绣锦山等自然资源，无配套。周边配套项目周边，离，但。项目周边5km内配套类别名称距离（km）潘家寨学校3未来幼儿园1学校沽沱小学1.6吴家寺小学4.1医院麦积养正医院4.1商圈无交通配套项目，东柯大道是抵达项目的唯一干道；，无公共交通，需至631乡道乘坐；项目周边道路羲皇大道东路、连天线、东柯大道、连霍高速631乡道项目附近公交49路、32路SWOT分析优势品牌：万亿恒大，世界500强；品牌价值高，首次入市，会获得市场较高的关注度；配套：项目自身配套丰富，自成一城，满足各项需求；物业：国家一级物业，金碧物业，与本地开发商形成对比；环境：项目周边山清水秀，自然景观丰富；教育：未来会引进本地优秀小学及中学，达到全龄教育。威胁市场：各大开发商均入市，下半年预计开售项目十多余个。客户导入：项目所处位置较深，客户导入困难，沿路竞品分流严重。

S WT O

劣势交通：项目周边仅有一条主干道，无公共交通；区位：距离麦积区及秦州区商圈、市中心均较远。配套：项目周边各项配套均无。认知：客户对地块所在位置认知较差。机会价格：相比其他片区，项目片区处于价格低谷；独特：区域内唯一进入品牌开发商；PART.03工程及取证进度PROJECTANDCERTIFICATIONPROGRESSEXPLAIN展示区工程进度售楼部样板间园林展示区综合楼商业街停车场售楼部、展示商业、大门结构封顶；综合楼桩基础完成，桩间土开挖完成25%；临时样板间筏板完成，结构完成25%；中心园林护坡桩完成，人工湖挡墙结构完成70%；停车场已定标。售楼部/临时样板间/临时园林/综合楼预计10月1日开放；首期公建配套区进度首期公建配套区首期公建配套区

实际进展：公建区土地现已完成报批前堪界工作；政府无资金购买后期地块失地农民的养老保险和开展征地补偿等工作，故而土地报批工作无法进一步推进。目前难点：项目规模属于小镇级别，首开无公建配套等专属配套展示，营销展示面受限，项目配套利好输出支撑不足。货量区工程进度1 2 34 56798 1012 13 14 111

2

4

31#楼打桩完成20%；2－3#楼打桩完成；4#楼打桩完成1%；5－7#楼打桩完成65%；8#楼打桩完成40%；9#楼打工程 桩完成50%；10－11#楼打桩完成2%；12－14#楼未拆迁；进度 502地块：1－2#楼未拆迁；3#楼打桩完成60%；4#楼打桩完成45%。第一批次（2#、3#）预计9月25日取证；第二批次（5-11#）预计10月15日取证；第三批次（1/4#、12-14#、502地块1/2#）预计10月31日取证；项目取证进度序号证件事项取得情况1用地规划证√2国土证8月31日3工程规划证√4施工证9月10日5预售许可证9月25日PART.04VI系统表现VISYSTEMPERFORMANCEEXPLAINLOGO阐释LOGO主推LOGO辅推LOGO备选烫金与印金方案一翡翠绿标准色应用纸袋 文件袋礼品盒 信封应用高炮 雨伞钢笔 名片 唱片海报海报背面海报海报海报方案二孔雀蓝标准色应用纸袋 文件袋礼品盒 信封应用高炮 雨伞钢笔 名片 唱片方案三琉璃蓝标准色应用纸袋 文件袋礼品盒 信封应用高炮 雨伞钢笔 名片 唱片PART.05项目定位策略PROJECTPOSITIONINGSTRATEGYEXPLAIN是突破传统地产属性的改变者是满足各项需求的集合地形象定位卖点解析全区域未来规划全生态自然臻境全跨度百强品牌全元化配套大城全价值产品深耕东柯新城、政府重点打造东柯谷、麦积山、东柯世界500强企业、国家一级社区医院、全龄教育、星级9A体系、皇家园林、品质户.....河、....物业、无理由退房会所、繁华商业、三大儿童型....娱乐场所、会议中心、酒店、五国温泉....卖点解析东柯新城政府重心东移，区域价值红利暴发，带来全新发展机遇；生态臻境坐拥城东生态片区，悦享城市绿肺悠然人生；万亿恒大百亿钜作，为天水再造一座城；金碧物业国家一级资质金碧物业，贴心守护，用心服务您的生活；五国温泉汤泉养生，遍赏五国风情，享受异域特色温泉体验；三大儿童乐园缤纷游乐项目，尽享童趣欢乐时光；

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Q7Q8Q9Q10Q11Q12

国际双语幼儿园国际双语幼儿园，提供优质教育，助力孩子未来宏图；社区医院、社区市场、美食街、商业街、酒吧街享受悠闲便捷生活，吃喝玩乐购一站式体验；风情酒店、会议中心、运动中心、名仕会所、酒吧街，足不出户满足各项需求。智慧社区多维度全场景科技住宅，营造安全、舒适的居家生活；9A精装，品牌荟萃精工美学空间，品牌联盟书写品质生活；欧式皇家顶级园林简欧园林典藏优雅，镌刻诗画人生；SLOGO主推： 新城芯·全配套·万亩生态城凸显区位优势，位于政府重点打造的凸显项目教育、医疗、生活、健康、凸显项目优势，7500亩生态大盘，临近东柯新城核心位置，是天水市重心打娱乐等各项配套齐全，自成一城，满麦积山自然景区，周边森林覆盖率高达造的生态宜居新区。足业主的各项需求。90％，是天然氧吧之城，宜居胜地辅推： 新城芯·学府里·万亩生态城全能配套·御品汤泉·万亩生态城SLOGO备选品牌竞品客群分析天水碧桂园以地缘客户为主，在营销动作上，客户特征地缘客户69%渠道分析41%朋友介绍置业目的74%自住产品需求83-130㎡以内重点关注品牌升值空间 服务景观配套品牌竞品客群分析天水碧桂园御府项目，从数据分析，在麦积区客户导入中，御府麦积区客户导入达25%，相信客户特征地缘客户64%渠道分析39%朋友介绍置业目的80%自住产品需求90%130㎡以内重点关注价 格 品 牌品牌竞品客群分析保利上河雅颂2019年销售近680套，销售金额6.3亿，成交客户以麦积区为主，。客户特征地缘客户66%客户特征53%私营及个体户置业目的57%刚需产品需求78%刚需及初改重点关注品牌升值空间 服务景观配套客户定位区域内竞品，客群基本以地缘性客户为主，周边乡镇地县客户为辅，对秦州区客群吸引力度较弱；秦州区品牌竞品客户分布，秦州地缘性客户占比60%以上，周边地县以靠近区域的甘谷县及清水县为主。麦积区品牌竞品客户分布，成交客户主要以麦积区为主，秦州区客户及秦安县/清水县均占比10%以上。品牌开发商项目客户分布区域占比项目秦州区麦积区秦安县清水县甘谷县张家川县武山县陇南定西碧桂园御府64%25%2%3%1%1%1%3%2%万达天御57%34%1%1%2%0%2%1%2%保利上河雅颂19%66%5%3%1%0%1%3%2%客户定位核心客户：地缘性刚需改善型客户客户来源：麦积区周边区域常住人口客户形态：婚房，企业员工，老旧小区置业关注点：户型、性价比、配套。重要客户：秦州区及周边地县客户客户来源：秦州区及周边地县价格挤压客户。客户形态：地县刚需客户及初改客户置业关注：价格、配套、升值潜力补充客户：陇南/定西靠近本案客户客户形态：认可天水市未来发展规划，计划发展方向为天水置业关注：价格、配套、交通、未来发

客户定西

秦安县，张家川，清水县客户秦州区本案麦积区陇南客户展。PART.06

项目营销策略PROJECTMARKETINGSTRATEGYEXPLAIN首期货量盘点项目首期建筑面积21.02万㎡，其中住宅建筑面积20.26万㎡。项目首期共18栋楼20个单元，1860套房源，其中4#、9#均为两个单元，其余楼栋为一个单元。序号户型单元数面积户型结构层高户数套数占比132.48三房二26522.80%L6#(甘)12104.56三房一26522.80%126.63三房二26522.80%118.71三房二25251.34%2LD18179.76两房一25251.34%79.76两房一25251.34%98.05三房一25251.34%104.16三房一25502.69%283.94两房一25502.69%83.94两房一25502.69%3L11（甘）104.16三房一25502.69%104.16三房一24241.29%183.94两房一24241.29%83.94两房一24241.29%104.16三房一24241.29%109.73三房一24241.29%1122.93三房二24241.29%122.93三房二24241.29%4LT16na（lz）99.34三房一24241.29%109.73三房一25251.34%1122.93三房二25251.34%122.93三房二25251.34%99.34三房一25251.34%110.28三房一25754.03%3103.33三房一25754.03%103.36三房一25754.03%5LT14na（lz）111.51三房一25754.03%110.28三房一26261.40%1103.33三房一26261.40%103.36三房一26261.40%111.51三房一26261.40%133.35四房二25754.03%3116.88三房二25754.03%116.71三房二25754.03%6LT18-2sa98.58三房一25754.03%133.35四房二26261.40%1116.88三房二26261.40%116.71三房二26261.40%98.58三房一26261.40%98.28三房一19382.04%7L18-2na299.12三房一19382.04%99.12三房一19382.04%98.28三房一19382.04%105.91三房一19191.02%8L22（皖）1118.64三房二19191.02%118.77三房二19191.02%95.19三房一19191.02%110.28三房一19191.02%9LT141103.33三房二19191.02%103.36三房二19191.02%111.51三房一19191.02%合计201860100.00%首期销售任务1302套销售渠道2筹转定2:1认购

14000个小筹2800个大筹112000组到访小转大5:1 到访转筹8:1大筹 小筹 到访一期共计推货1860套，按开盘去化70%计算，需认购1302套，以此倒推即需大筹2800个，按5:1小筹转大筹比例，需要14000个小筹；再按8:1到访转筹比例，共需112000组到访。营销节点铺排重大节点时间节点阶段诉求推广主题推广渠道渠道配合活动配合

形象入市期价值落位期价值升华期集中引爆期8月22日展厅开放9.12中小学签约仪式10月1日展示区开放10月31日开盘8.10-8.228.23-9.249.25-10.1510.16-10.31城市＋品牌价值炒作项目价值输出核心价值＋政策输出盛大开盘城市向东界定未来即将盛大认筹VIP贵宾会员办理倒计时交X万立享开盘XX折全城火万亿恒大首进天水学府环伺一站式名校配套火热认筹中精装美宅XXXX元/㎡起热认筹倒计时X天X月X日城市展厅盛大开放全维配套大境催生城市繁华X月X日臻美实景展示区盛大开放!X月X日盛大开盘线上媒体：天水电视台、天水日报、天水晚报、华夏文明导报·天水周刊、天水房产网、天水城市在线、天水在线、天水生活网、天水房天下、甘谷在线、安居客、短信、抖音平台、朋友圈强推、天水房产网线下媒体：出租车LED、公交车广告、社区灯箱、电梯轿厢、社区道闸、火车站大牌、县际班车市区核心区域全面拓客利用活动、各渠道带访增加借助大型活动迅速收客，组织圈层吸收对于核心区域及核心渠道客展厅的上访量大量意向客户，全方位大面积拓客户进行精准收客特色巡游中小学签约仪式广场舞大赛恒大星光音乐节未来心愿计划千人火锅宴万斤粮油派送乐高积木嘉年华俄罗斯国际大马戏金秋螃蟹宴分销启动大会国潮秀龙骑侠嘉年华开盘盛典物料配合 海报、折页、户型图、楼书、手册、拓客灯箱、拓客礼品等推广铺排恒大来了恒大有什么恒大开盘阶段第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段（8.10-8.22）（8.23-9.24）（9.25-10.15）（10.16-10.31）推广语1、区域炒作起势-（媒体联合炒1、产品发布会起势关键1、入市视频及H5推送作，资源整合）2、配套先行，大盘营造1、开盘预热2、品牌线上媒体炒作2、项目重要卖点释放深化3、示范区及样板间开放动作2、开盘热销3、前期吸粉发声活动执行3、中小学签约仪式4、产品持续炒作4、展厅周末活动宣传5、项目认筹政策释放天水房产网、天水城市在线、水天水电视台、天水日报、天水晚报、华夏文明导报·天水周刊、天水房产配合天水房产网、天水城市在线、水在线、天水生活网、天水房天下、网、天水城市在线、天水在线、天水生活网、天水房天下、甘谷在线、在线、天水生活网、天水房天下、安居客、公众号、恒房通、媒体安居客、出租车LED、公交车广告、社区灯箱、电梯轿厢、社区道闸、安居客、公众号、恒房通短信、抖音、朋友圈强推、出租火车站大牌、县际班车、短信、抖音平台、朋友圈强推、天水房产网车LED线上平台展示恒房通平台目前进度目前恒房通素材及文案已准备，且完成会签；待营销过会后，LOGO/SLOGO等确定，可随时上线；目前展示区处于施工阶段，尚不具备拍摄条件，故照片素材以其他项目实景图为基础，可通用；待现场具备拍摄条件后完成实景照片、视频及VR看房拍摄工作。线上平台展示微信公众号目前进度目前微信公众号框架已搭建完成，拟从品牌入市、区域炒作、配套炒作、学区炒作等方面入手，以周为单位进行推送；以提高品牌知名度，深化项目卖点。品牌炒作开放前宣天水下一个新贵，恒大160亿正式入驻这里……为城市，拓美好|万亿恒大，焕新天水未来！敢为人先，步履不停，恒大首筑天水，与城市共生！从跨界者到颠覆者，万亿恒大，引领天水人居革变!万亿恒大，品牌聚首|“一座城”改变天水格局！时代仰望！恒大筑梦天水，再创全新时代！区域炒作配套炒作城东重磅利好！恒大投资160亿，打造城市新芯！ 百万航母配套，看恒大如何C位出道!“中央人居区”呼之欲出，天水这个区域正飞速崛起！ 住宅圈的黑科技，AI智慧社区震撼亮相天水！对标东柯新城！今年天水“风口”，非TA莫属！ 城市新芯，东柯中央生活区诞生，配套“壕”到尖叫!线上平台展示其他媒体平台15秒及1分钟亮相视频已完成，届时可推送至抖音、快手等平台；房管家、安居客、西部网已建盘，房天下、乐居、58同城、吉屋、搜狐待建；样板间、园林、商业街等展示区照片及视频，待后期拍摄并上传。活动铺排千人火锅宴德云社天水行中指认证及发布会产品发布会暨中小学签约漫威英雄展展厅开放仪式广场舞大赛复赛广场舞大赛决赛开盘全城送清凉8.17-8.239.1-9.69.19-9.2010.1-10.810.17-10.1810.26-10.308.21-8.229.7-9.139.26-9.2710.1110.24-10.1510.31粮油大派送投资财富论坛展示区开放恒大星光音乐节金秋螃蟹宴特色游街巨型扭蛋机俄罗斯国际大马戏社区巴士剪彩仪式热气球/直升机巡游广场舞大赛初赛龙骑侠嘉年华区域论坛全城送清凉外围展示策略品牌馆展示策略建议将品牌馆进行功能分区展示，最大化展示面积，最大化展示内容；除正常的工法、9A、品牌展示，增加社区安防体系、配套体系、物业服务体系、设计理念等展示；增加光电、光影、3D投影等技术，增加功能互动区，优化展示，增强互动，提高美感质感。商业街展示策略导视展示策略级别点位类别导视一级导视（进入项目的参观动线标识）项目四周及参观动线精神堡垒、入口落地字等系统二级导视（园内总索引）园区内指示牌、导视牌、灯旗、桁架等分类三级导视（指引到达各功能区的方向）各功能区外部室内指示牌、样板间指示牌、户型说明、合同等四级导视（情景氛围引导）各功能区内部温馨提示牌、地贴等PART.07

渠道作战策略CHANNELOPERATIONSTRATEGYEXPLAIN人员框架目标任务分解作战部署精拓组电开组渠大客户组道分销组负责覆盖组人乡镇地县组后勤保障组督查组

针对麦积区、秦州区十大战区开展工作，主要工作形式：定点派单、社区巡展、竞品拦截、商户陌拜；配合项目营销节点，进行集中call客活动，全面覆盖所有资源客户，对意向客户进行多频次邀约跟进；工作方向主要以异业联盟、企事业单位、多种类集结，无孔不入的推荐会植入，进行方位性突破；两区五县的中介机构整合，定期组织人员进行培训，并利用奖励政策及礼品维护促进带访转介工作；麦积区及秦州区各街道、各老旧小区、专业市场等进行海派、插楼、插车，全方位覆盖；借助于乡镇地县的集市及其他大型节日进行多轮海派宣传，收集意向客户留电，并及时导入项目；负责整个团队日常数据统计及管理，拓客车及物料的使用和管理，提高团队工作效率；主要配合负责人检查团队日常各项工作开展情况，有效监督并落实各项工作开展情况；大兵团作战区域根据天水市各个楼盘客户分析、距项目距离、地缘性问题，项目共拓展麦积区、秦州区、清水县、甘谷县、秦安县5个区（县），总计；其中有5大战区共计投入，每组约为20人；有5大战区，共计投入，每组约为20人；次有4大战区，共计投入，每组约为20人。区府战区（核心区域）区域特点：本区域靠近麦积区政府，老旧小区较多，同时再建新小区较少，购房主要群体为改善型，以提高居住品质。人员配置精拓+大客户+覆盖共计72人区域内重点资源政府单位、学校、老旧小区较多工作方式海派（扫楼、插车）、精拓、展架植入、圈层、巡展点、巡游等相结合区府战区（点位形式）天河战区（核心区域）区域特点：该区域为老城区主要商业区，同时老旧小区及自建房较多，且靠近火车站和汽车站，流量较多，购房群体主要以改善为主，附带一部分刚需客户。人员配置精拓+大客户+覆盖共计72人区域内重点资源商业繁华、人流量大、老旧小区较少，老城区重点核心区域工作方式海派（扫楼、插车）、精拓、展架植入、圈层、巡展点、巡游等相结合天河战区（点位形式）埠南战区（核心区域）区域特点：区域内主要以建材市场、汽配城为主，周边附带老旧小区，客户群体属于外来客居多，刚需及投资型较多。人员配置精拓+大客户+覆盖共计72人区域内重点资源桥南建材市场、桥南商品城、汽配车、自建房及老旧小区工作方式海派（扫楼、插车）、精拓、展架植入、圈层、巡展点、巡游等相结合埠南战区（点位形式）龙园战区（核心区域）区域特点：该区域主要以老旧小区为主，同时中小学较多，大部分客户为租户，新房品质较差，购买群体主要考虑学区及改善型。人员配置精拓+大客户+覆盖共计72人区域内重点资源学校、老旧小区、商业街、马跑泉公园工作方式海派（扫楼、插车）、精拓、展架植入、圈层、巡展点、巡游等相结合龙园战区（点位形式）公园战区（核心区域）区域特点：该区域新建楼盘较多，商业集中，属于麦积区新城区主要人流量活动区，客户可选择性较多，更趋向于品质。人员配置精拓+大客户+覆盖共计72人区域内重点资源竞品楼盘较多、学校、马跑泉新市场工作方式海派（扫楼、插车）、精拓、展架植入、圈层、巡展点、巡游等相结合公园战区（点位形式）乡镇地县作战（重点区域）拓展区域：麦积区重点周边乡镇及周边地县区域进行铺排及宣传；工作形式：推介会/关键人维护（周边拆迁镇）、路演/巡展/转介/海派/刷墙广告/陌拜（较远乡镇）；1社棠镇3.47.5双日40人流量充足2马跑泉镇6.18.3双日20人流量充足3甘泉镇4.3614单日30人流量充足4渭南镇4.3143双日205石佛镇4.341双日306中滩镇3.846单日507新阳镇3.459单日508元龙镇2.132单日309伯阳镇2.518双日3010花牛镇5.918无3011麦积镇2.117无20景区线上拓客拓客形式：搭建项目VR，远程看房；线上售楼处二维码小程序码植入线下，定期组织抽奖、游戏、助力、投票等活动；全员注册安居客、房天下、知乎、抖音、快手等软件，定期维护，定期发布。夜 间 拓 展拓展区域：天水市人民夜生活丰富，且活动区域较为集中，届时将集中在二马路、滨河广场、大众中路、建设路四个片区进行夜拓。工作形式：特色摆摊、灯箱夜拓、商家合作、活动嫁接全 民 转 介二手门店 天水二手房门店相对较少，但仍然拥有大量二手房经纪人，入市前期对核心区域二手房门店进行走访，合作洽谈，定向召集。同行转介 天水市同行转介较为成熟，在项目入市后，安排置业顾问对秦州区及天水市所有项目进行走访，建立转介群，设置转介奖励，通过转介导入大量客户。老带新带访 老业主带访至售楼部，可获得定制礼品一份；老业主 老带新认筹 老客户带访新客户至售楼部并认筹，老客户可获得精美家电一个；老带新成交 老客户介绍新客户认购本项目，可获得豪华家电礼包一份；团队建设拓客道具PART.08

团队筹备情况TEAMPREPARATIONEXPLAIN项目团队架构甘肃公司总负责人：郭勇/王宁项目负责人：李彪销售策划自售易居主策销售经理1人销售经理1人推活包物广动装料一二三四一二三四组组组组队队队队队队队队2322人人人人每组置业顾问各11人每组置业顾问各7人

拓客拓客管理专员：2人大后精乡覆分精电勤客拓镇盖销拓销保户组组组组组组障组组渠道1000人团队建设情况招聘及上岗情况置业顾问上岗45人，拓客上岗180人；近期招聘按揭专员