财富管理研究系列（三）：机构篇面向未来财富管理的to BCA业务模式探讨

证券研究报告金融工程2023年04月12日财财富管理研究系列(三)：机构篇面向未来财富管理的toBCA业务模式探讨李杨(分析师)S0350522070001liy19@◆我国财富管理前景及竞争格局分析：国财富管理行业规模将持续扩张。目前，我国财富管理商业模式处于从卖方销售向买方投顾过渡的中间阶段，政策层面还待进一步份额。从业务模式来看，银行和券商实现全业务、◆海外领先财富管理机构实践总结：的财富机构主要依托突出的投顾智能技术和差异化投顾服务来增强客户粘性。整体来看，基金公司主要凭借自身突出的投研能力、领先的技术赋能其他资管C优势。◆我国财富管理机构的比较优势分析：全面，其中，银行的个人客户和企业客户规模远超其他机构；基金公司依托自身投能力，银行的整体财富管理能力领先，券商次之，◆我国财富管理机构的转型探索：BCA架构令总部团队高效赋能一线团队，进行矩阵式管理，并同时依托线上APP全渠道触达BC端客户；银行拥有丰富的代销产品池，通过细分服务人员来按需向机构提供针对化的解决方案；三方机构发展投顾服务增加C端客户粘性，科技赋能BA两端◆各类财富机构转型方向前瞻：投顾服务各自展业，缺少投后陪伴。整体来看，各类机构仍以BtoC的销售模式为主，未来财富管理的业务模式上可能逐步分化为BtoB、BtoC以及BtoBtoC三种，各类机构应在强化自身客群、渠道、技术优势◆风险提示：有分析均基于公开信息，不构成任何投资建议；若市场环境或政策因素发生不利变化将可能造成行业发展表现不及预期；报告采用的样本数据有限，存在样以代表整体市场的风险，且数据处理统计方式可能存在误差；中国与国际市场并不具有完全可比性，报告中相关数据仅供参考。请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明2理前景及竞争格局分析富管理机构实践总结管理机构的比较优势分析管理机构的转型探索财富管理机构转型方向前瞻3请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明3中国财富管理整体空间巨大IMF均GDP将突破10万元，居民将握有更多财富，为国内财富管理市场带来持续增量。且在“房住不炒”GDP亿元。2021-2025中国人均GDP预测值(单位：万元)9752020202120222023E2024E2025E2025年财富管理市场规模预测(万亿元)DP0%0%数据来源：数据来源：Wind，IMF，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明41产品配置+财务规划产品配置+财务规划财富管理商业模式当前已进入2.0阶段在1.0阶段，财富管理机构本质上是产品代销机构，基于销售费用的盈利模式，对员工的考核也以销售规模为主。为赚取更多销售收入，投顾机构倾向于引业务在3.0阶段，财富管理机构完成从销售向投顾的转变，盈利模式上也不再以销售费用为主，转而以专业化的投顾服务为依托，向客户收取管理费用，真正实理1.0构 1提供资管产品 2下达销售规模考核指标 经理 3推荐购买/替换代销费率高的产品模*代销费率理2.0沟通投资需求沟通投资需求推荐符合客户需求的产品3机构 1挖掘优质产品 售机构 2下达保有规模考核指标 理财经理44者模*代销费率理3.0构挖掘优质产品65 65 2下达管理规模考核指标 43产品配置+沟通投43财务规划资需求*管理费率资料来源：国海证券研究所资料来源：国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明5键要素成进度•形成长期持有的资产配置投资观念•愿意付费使用投资顾问辅助开展决策达成行中达成键要素成进度•形成长期持有的资产配置投资观念•愿意付费使用投资顾问辅助开展决策达成行中达成尚未出台顾规定在讨论制定中老金制度已出台，配套细则正逐步落实政策层面构层面核指标从销售规模转向保有规模顾各家机构的投顾策略不断细化通过智能化手段加强客户洞察各项转型要素推进尚处于初级阶段，迈向买方投顾仍需时间财富管理商业模式的转型依赖于政策、机构和投资者三个层面的关键要素。当前个人养老金制度已出台，投资者和机构层面转型也在逐步推进中，但。内容•针对投资顾问单独立法，明确投顾义务•基于账户管理的全委托投资扩展至更多投资品种•以账户制为核心的个人养老金制度出台•金融跨牌照经营相关许可出台行中行中行中投资者层面希望投资顾问提供投资建议的基金投资者比例在上升•收入来源从产品销售佣金转变为客户资产管理费进行中•针对不同类型客户形成足够多元化的投顾策略进行中•完善的基础能力，能够实现客户需求及时洞察和响应进行中资料来源：财联社，资料来源：财联社，新华社，中证网，华尔街见闻公众号，盈米基金公众号，蚂蚁财富公众号，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明6%%银行占据主要地位，三方成长迅速截至2022年底，公募基金已成为规模最大的资管产品类型，银行理财和私募基金紧随其后。但由于基金公司在C端缺乏稳定的渠道，渠道端大量份额由银其他机构占有率相对稳定。产品端：资产管理市场规模(万亿元)(2016-2025E)00201820192020202120222025E公募基金及专户银行理财证券公司私募基金信托公司期货公司渠道端：资产管理市场规模结构(2016-2025E)201820192020202120222025E私募等私募等销及专户销及专户金金资管 券商代销基金券商资管理财行代销基金数据数据来源：Wind，基金业协会，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明7顾问咨询产品研发顾问咨询产品研发理服务，但基本围绕理财、基金等产品的配置展开银行、券商三方平台基金公司大众客群大众富裕客群高净值客群机构客群企业客群客户资产规模网平台主要面向偏好线上服务的大众客群，虽不具备产品研发能力，但可依靠领先的科技能力提供便捷的产品投资和基金投顾服务过代销机构向C端输出多元化产品，另一方面通过直销渠道直接服务B端机构客户各类机构业务模式一览覆盖。三方平台凭借强大的流量优势，C出，并可分别通过代销和直销渠道服务C端和B端客户。服务价值链业务条线协同可在产品配置的基础上提供交易经纪、融资等服务资料来源：各公司官网，国资料来源：各公司官网，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明8 与参与 与 深度参与 参与选约投教信息构 与参与 与 深度参与 参与选约投教信息构仓划等定期个告增值服务客户获取投资组合构建及管理资报告执行财富管理价值链覆盖程度广泛的渠道网络、丰富的理财和私行业务经验和人才团队，银行已基本实现全链条覆盖，但在顾问服务方面还需进一步深化。券商与银行类似，但在上能力稍显欠缺。三方平台具备强大的客户触达能力，并通过与专业基金公司合作上线基金投顾服务，实现价值链的拓展。基金公司投研能力突取个性化服务组合建讯公司与与与 (B端客群)与与 深度参与与与参与 基本不参与基本不参与参与参与资料来源：资料来源：国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明9理前景及竞争格局分析管理机构实践总结管理机构的比较优势分析管理机构的转型探索财富管理机构转型方向前瞻请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明10型义/券商•充分利用C端客户资源优势形成品牌力•ToB：面向金融机构提供投资和技术解决•凭借突出的投研能力向其他机构输出案是基金公司最直接的路径•型义/券商•充分利用C端客户资源优势形成品牌力•ToB：面向金融机构提供投资和技术解决•凭借突出的投研能力向其他机构输出案是基金公司最直接的路径•凭借领先技术可向其他资管机构输出司•ToBtoC：面向投顾机构输出模拟组合方术服务•领先的智能投顾技术在向投顾机构赋向C端推广•线下团队是增强粘性的重要手段•ToBtoC：一体化赋能投顾机构•ToC：人机结合的投顾服务司林赋能投顾机构形成先发优势，坚固•线下团队是增强C端客群粘性的重要•ToC：覆盖全客群的差异化投顾服务•ToBtoC：端到端赋能投顾机构发展运营理财海外领先财富管理机构的业务实践总结方案••ToC：覆盖全客群的差异化投顾服务，重裕客群核心客户类型金融机构户顾户人户资料来源：各公司官网，各公司年报，国海证券研究所资料来源：各公司官网，各公司年报，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明11式◼式◼toB◼toBtoC◼toB (Aladdinwealth)◼toB贝莱德的降维探索：面向B端客户的全套解决方案B在内的全套解决方案，开展资产管理的降维探索。 多元化机构客户类型式机构公司totoB+toBtoCtoBtoBtoC户构toBtoB户户户构客户类型方案方案场咨询 差异化解决方案容通过积极的资产配置，以低成本ETF和共同基金构建的跟踪市场动态，提供指数投资机会的最新研判合中的潜在问题和风险，提供创新建议和组合优化服务提供ETF尽调手册，帮助选择合适的经纪商、交易策略和交易时机依托Aladdin平台，提供涵盖投顾、投研、投资、风控、托管、运营等一体化应用以及技术功能开发服务资产负债表管理、战略、监管和运营等相关咨询合解决方案 (ModelPortfolio)景展望诊断易策略资料来源：贝莱德官网，国资料来源：贝莱德官网，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明12充充对于投顾机构，贝莱德搭建以模拟投资组合为核心，咨询业务为重要补充的业务模式支撑入手，提供全方位业务发展支持， (B)构 (B)资者 (C)模拟组合方案供多达152种多元化模拟，并依托阿拉丁平控支持模拟组合，并构建和管户投资组合定风险偏好和投资目标心读下的市场行情解读、后市投资机遇展望合构建最新趋势和实践分享教授、现成投教内容使用务发展咨询选择合适的业务模式和团队异化获取和服务策略，以及对应的支撑体系不同情形下的沟通策略选择数字化工具支持并为特定客户定制化调整对超30种市场事件的应对情况税负的投资组合•iRetire：基于客户预期储蓄或现金流等目标，帮助制定和执行计划资料来源：贝莱德官网，国资料来源：贝莱德官网，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明13贝莱德为各类需求的机构客户设计了多元化的模拟投资组合●贝莱德为投顾机构提供了152种由低费率的共同基金和ETF构成的参考组合，客户可围绕投资目标、产品类别和投资策略三大维度，根据自身偏好比较并选C投资组合分类按投资目标分类值按投资策略分类按投资方法分类•共同基金+ETF：组合包含ETF与共同基金•全ETF：均由ETF构成的组合•税收优惠：具备税收优势的组合•高净值：ETF+SMA•可持续：ESG定向暴露核心股票ETF库以宽基ETF打/成长等SmartBeta共12只核心债券ETF库以国债和投资级债券ETF为主，并适当配置贝莱德目标目标配置ETF模拟组合持仓示例(2021Q1)资料来源：贝莱德官网，资料来源：贝莱德官网，UBS官网，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明14Aladdin技术平台：面向资管机构提供触达客户、投研运营和技术开发多维度技术服务●作为贝莱德解决方案(BRS)的核心产品，Aladdin平台覆盖了前台客户服务、中台投研运营和后台技术开发功能，有效连接了信息、人员、技术和系统。Aladdin管机构拓展，贝莱德预计市场空间在百亿美元级别。 户服务 营 开发◼AladdinWealth：客户账户集中管理、客户组合构建、分析及优化、个性化的组合建议和市场展望分析等，为投顾机构释放更多精力，使其能把更多时间花在客户服务上◼◼eFront：涵盖标准化及另类资产风险分析、组合构建的一体化平台AladdinEnterprise：集成投研风控、组合管理、交易执行和投资运营全流程的端到端一体化投资管理平台•AladdinRisk：依托集成数据平台，通过压力测试、情景分析等工具开展多资产投程顺畅ddinAccounting等功能支持•AladdinSustainability：提供应对可持续投资风险和机遇所需的数据和工具•AladdinClimate：助力气候相关风险和投资机遇分析◼AladdinStudio：为开发人员提供技术指南、模板和文档，加速技术创新ataCloudAladdin•AladdinDataeXchange：访问和集成Aladdin平台数据到资管机构系统中ddinExcel•AladdinAPIs：将Aladdin功能模块通过API嵌入资管机构系统提供局部支持AladdinAladdin客群拓展策略资料来源：贝莱德官网，国资料来源：贝莱德官网，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明15莱德组合资管机构组合.3T投顾机构组合投顾定制组合贝莱德收入结构2010莱德组合资管机构组合.3T投顾机构组合投顾定制组合贝莱德收入结构2010201120122013201420152016201720182019202020212022投资解决方案技术解决方案资本市场咨询及其他围绕ETF基金的投资解决方案仍是核心，技术服务收入占比快速提升贝莱德业务仍聚焦在以提供各类基金管理和顾问服务的投资解决方案中，此类业务收入占比过去10年一直保持在85%以上，贝莱德预计依托其模拟组合服不断提升其在ETF市场的市场份额。同时，以阿拉丁平台为核心的技术服务收入和占比也在快速提升，占比已从2010年的5.41%提升至8.27%。来源管理的超额表现为核心的技术服务机构发展咨询、交易过渡、股权等决方案方案咨询他2年收入 (百万美元)式AUM%资料来源：贝资料来源：贝莱德官网，公司年报，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明16先锋领航：依托智能投顾打造直接面向C端的投顾服务体系五大定制基金产品Digitalsor智能投顾户投资目标和风险偏好自动进行定期自动调仓。同时基于先锋领航：依托智能投顾打造直接面向C端的投顾服务体系五大定制基金产品Digitalsor智能投顾户投资目标和风险偏好自动进行定期自动调仓。同时基于括债务偿还、教育储蓄、婚姻储蓄等顾问精选•红利成长基金顾问精选•两大解决方案采用自下而上的股票策略，分析特定公司的基本面，聚焦成长潜力高于行业的优质海外公司覆盖全球、全市场、反向价值敞口，投资被忽视的低估值公司具有长期总回报的前景的大盘股PersonalServices®人机投顾，利用vanguard领先的智技术构建个性化投资组合并定期投资顾问同时还作为投教专员解相关疑问，定期检视账户情况并将在一系列行业进行分散投资投资于各规模的公司，及时捕捉成长和资本增值机遇rPASAUM资者提供集智能投顾和人工投顾为一体的投顾解决方案。针对PAS客户，依托其作为基金公司的产品研顾问精选顾问精选•全球价值基金资资本机遇基金资料来源：公司官网，国海证券研究所资料来源：公司官网，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明17I投金额00美元客群定位大众客群I投金额00美元客群定位大众客群大众富裕客群高净值客群超高净值客群委托方式全委托投资全委托投资/非全委托投资全委托投资/非全委托投资全委托投资/非全委托投资费标准可与投资顾问沟通，就特定投资目标、税务筹划、退休规划等讨论最佳方案，并定期回顾，同时提供投教服务基于客户退休需求、投资目标和风险偏好，推荐配置和产品，构建方案模拟收益，确认后构建组合并定调仓助开展税务筹划、财富及不动产配置、信托管理、遗产规划及慈善捐计划等务范围并可提供信托服务，管理信托资产Vanguard根据不同层级个人客群提供差异化解决方案顾 talAdvisor机投顾 (VanguardPersonalAdvisorServices®)••低于500万美元的部分费率为0.3%•500-1000万部分费率为0.2%•1000-2500万部分费率为0.1%•2500万以上部分费率为0.05%•+其他费用后的投顾净费率为+其他费用资料来源：公司官网，国海证券研究所资料来源：公司官网，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明18分散化产品配置确定资产配置结构资顾问沟通，基于客户财务状况和分散化产品配置确定资产配置结构资顾问沟通，基于客户财务状况和投资需求相关信息，包括年龄、投资风险偏好、具体投资目标、收入来源、税务状态等，形成画像和投资目标，刻画资产配置PGP曲线，综合考虑客户各类资产账户，测算出全生命周期的整体资产配置结构及变化。同时综合评估短缺风险和市场风险，动态及时调整各类目标预测人机投顾投资过程：个性化的投顾方案d定期回顾优化定期回顾优化销调整预期、预期收入、通胀和利销调整预期、预期收入、通胀和利率等变量，预测现金流入和流出，评估达成退休目标的成功率配置于不同的市场和市值、风险等别，通过VanguardPAS专属基金及其他共同基金进行投资评估是否需要调整相关投资，客户也可提出相关产品需求运用税收优惠政策，如在应税账户免税账户持有应税产品通过模型推算所需资金以及目标实现概率需与投资顾问沟通，优化资产配置曲线和当前结构带来的预计现金流入和分配带来的预计现金流出，评估信托投资是否能够满足未来支出新兴市场、海外市场倾斜等，并在不影响投资目标实现的前提下资组合构建中资料来源：公司官网，资料来源：公司官网，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明19顾问和投资管理市场顾问顾问和投资管理市场顾问案。金题方案户增长分析支持运营支持支持团队持监测协同合作的组织架构立他们的投资组合，帮助他们达到他们财务目标。用专业知识为化的、基于目标的计划。队户服务队理益的关键，技术团队采用现代工程，为全球数百万人在线投资提供高质量解决方案资料来源：资料来源：公司官网，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明20包括持续监测债券和共同基金设计目标导向的投资策略包括持续监测债券和共同基金设计目标导向的投资策略使用美林投资顾问帮助设立投资目标、构建投资策略金保险等ge (MerrillEdgeSelf-Directed)纪服务林指导型投资 (MerrillGuidedInvesting)林财富管理 rillLynchWealthManagement在线投资(MGI)纪服务投资顾问项目(IAP)顾问辅助在线投资(MGIA)美银美林：聚焦C端投资者提供多层级、全方位财富管理服务服务复杂程度和个性化程度从小到大排列，美林将其财富管理业务分为自助型、指导型和定制型三大类，按照资产规模收费的费率也依次提升，其中线上及移动投资工具使用美国银使用美国银行全球研究服务采用美林构建和管理的投顾策略产品采用美林构建和管理的投顾策略产品采用经同意的第三方投资经理品费标准按交易单次收取AUM*0.45%AUM*0.85%按交易单次收取按资产规模定制化收取，最高费率1.75%资料来源：公司官网，国海证资料来源：公司官网，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明21南区区区地区架构同西部架构同西部架构同西部理户助理问户体验团队南区区区地区架构同西部架构同西部架构同西部理户助理问户体验团队管理服务小组户关系团队式的组织架构美银美林财富管理事业部包括6个地区业务部门及1个财富管理顾问服务支持部门，分别负责业务拓展和专业支持。各地区业务部门正通过团队制的管理模组建数支覆盖行政、客户服务、投资顾问等综合化覆盖和专业化分工的投顾团队，全方位满足客户需求，同时依托财富管理服务小组和客户体验划在2030年让所有投资顾问通过团队进行展业。富与投资管理 (GWIM)下属6个地区业务部门及1个财富管理顾问服务支持部门负责业务拓展和客户服务，顾问服务部12年以下的投资顾问提供定期培训，并支持贷款等跨业务协同工作，提升投资顾问的投融资综合服务能力采取团队制，每个大区下由数位市场高管分别统领一只团队，涵盖总监、行政、客户经理、客户助理和投资顾问五个职能财富管理服务小组(WMSG)负责对服务资产规模在千万美元级别客户的投资顾问提供专业投资支持和后客户体验团队负责在投资顾问离职时帮助相关客户做好顾问接续工作，最大化保障客户体验资资料来源：AdvisorHub,theWealthAdvisor,WealthManagement,FinancialAdvisorIQ,InvestmentNews,VelvetJobs，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明22收入激励机制客户接续机制收入激励机制客户接续机制可持续的管理机制进团队成长，提升员工忠诚度和满意度。顾顾问培训机制级客户的方法，完成相关资质申请，培养在实践中培养第一批客户。据最近12个月的团队创收水平计算•为提升客户留存比例，美银美林推出客户接续计划(CTP)，投资顾问退休后可签订接续协议，将其客户留给公司，并获取额外的奖金。同时，公司将退休顾问留下来的客户指定给年轻顾问，由其向接续客资料来源：美银美林官网，资料来源：美银美林官网，AdvisorHub,ThinkAdvisor，DiamondConsultants，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明23toCtoBtoC个人投资者独立投顾机构(RIA)toCtoBtoC个人投资者独立投顾机构(RIA)合询、产品及服务为独立投顾全支持容业发展嘉信理财的升维实践：依托客户深度运营向投顾机构输出专业化服务理财在向个人投资者提供专业化投顾服务的基础上，很早便布局独立投顾机构业务。凭借其在个人投资者服务中积累的经验和技术，为小而精的独立免费推荐投顾机构，提升两类客户粘性。型边客户粘性•依托标准化投顾组合开展全委托投资•簿记、运营、托管、业务发展指导等投顾全流程式•个性化、面对面的投顾服务或推荐投顾服务服务•成为独立投顾指南及策略资组合三方顾问网络资料来源：公司年报，国海证资料来源：公司年报，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明24合合科技面向零售投资者，推出自研投顾与推荐投顾并行的解决方案结合的高级智能投资组合和高联系的财富咨询。顾问网络，可以为客户推荐顾问。资组合高科技+高触达网络询触达触达投资门槛5000美元25000美元100万美元50万美元容式•AI顾问跟据目标构建、监控并自动重新平衡多样化的投资组合•来自美国服务专业人士的24/7全天候实时支持•不支付咨询费和佣金其中包括SchwabETFs•AI顾问跟据目标构建、监控并自动重新平衡多样化的投资组合标的个性化路线图中获得无限的1:1指导•支付300美元的一次性规划费，之后每月只需支付30美元的咨询费其中包括SchwabETFs•个性化的财富管理方法+适合短期需求和长期目标的财富管理战略•在财富顾问的领导下，与一支由具有广泛专业知识的投顾团队合作•基于资产收取年费，费率随着资产水平的升高而下降，年费率0.3%~0.8%•顾问网络覆盖全国约200家预先筛选的独立咨询公司，根据需求和偏好推荐适合顾问实施和处理定制计划的日常管理，可以与律师、会计师等合作•推荐顾问不收取任何费用•基于资产的费用因顾问而异资料来源：公司官网，国海证资料来源：公司官网，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明25交易平台、产品及服务务全交易平台、产品及服务务全流程投资、储蓄等解决方案服务客户第三方产品供投顾选择和构建策略投研、交易工具提升效率技资讯和使用方法培训技术和安全支持指导成为独立投顾自动化投资工具、多元线上工具帮助提升生产力，以及持续的技术创新培训等保护客户账户信息，并提供相关培训和实践分享及投教材料提供险并帮助应对、设计合适的业务模和策略角度提供经验参考，加速业务孵化新实践，帮助打造差异化优势等形式分享独立投顾机构发展经验心的服务理念，提升全行业的客户务质量优化建议，支持行业发展解读，提醒投顾并提出应对策略针对投顾机构，嘉信理财围绕投顾业务的全流程提供业务指导、产品组合及数字化支持等全方位服务理财的机构业务主要针对投顾机构尤其是独立投顾机构开展全方位的支持服务，包括涵盖投顾业务全流程的产品引入、交易、托管及客户管理，并针望成立独立投顾机构的投顾团队提供从0开始的业务发展指导。投顾机构服务主要由联盟团队负责客户关系维护及服务，并由集中工作流解决方案团队支支持行业发展资料来源：公司官网，国海证资料来源：公司官网，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明26零售客户和投顾客户资产平分秋色，大幅领先其他头部投行及券商坦利、美国银行、摩根大通等头部投行及券商。前投顾客户和零售客户在嘉信理财的AUM结构中呈现双足鼎立态势。截至2022年底，嘉信理财管理的零售客户资产为3.68万亿美元，托管的投顾机构客嘉信理财与其他机构管理资产规模对比(2022)000嘉信理财客户资产规模及结构20062007200820092010201120122013201420152016201720182019202020212022左轴：零售客户资产(十亿美元)左轴：投顾客户资产(十亿美元)左轴：其他(十亿美元)右轴：零售客户资产占比右轴：投顾客户资产占比 右轴：其他占比0%资料来源：公司年报，公司官网，国海证券研究所资料来源：公司年报，公司官网，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明27理前景及竞争格局分析富管理机构实践总结管理机构的比较优势分析管理机构的转型探索财富管理机构转型方向前瞻请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明28户上市公司粘性强数量及规模均遥遥领先鲜有合作依托专户业务实现累1机构客户资产端和渠道端具备势投研和产品优势均较为突出机构直销份额高合作限户上市公司粘性强数量及规模均遥遥领先鲜有合作依托专户业务实现累1机构客户资产端和渠道端具备势投研和产品优势均较为突出机构直销份额高合作限于数字化转域个人客户金融机构客户银行券商三方基金234各类客户服务能力对比和券商在企业、机构和个人客户服务方面不存在明显短板，基金和三方则各具特色，其中基金公司在金融机构客户服务方面能力首屈一指，而三方凭银行券商基金三方机构服务客户能力比较企业客户数量及规模均数量及规模均遥遥领先线上线下渠道丰富户月活度高户难以触达请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明29客户数量多但客户资产规模较小，且分散在各代销道风险偏好较高的关注人数较多 (微博账号：百万以上)没有线下渠道零售客户数量最多，且增速较为稳定仅少于第三方机构风险偏好较高APP月活人数和官方账号客户数量多但客户资产规模较小，且分散在各代销道风险偏好较高的关注人数较多 (微博账号：百万以上)没有线下渠道零售客户数量最多，且增速较为稳定仅少于第三方机构风险偏好较高APP月活人数和官方账号较少各券商的线下网点数量基本在300左右互联网理财用户数量和券商相当，且增速更高APP月活人数最高，官方账号关注人数多综合来看，银行的整体财富管理能力领先，券商次之，基金和三方机构紧随其后群基础 (20%)群画像 (10%) (10%) (10%) (15%) (15%) (20%)评分达客群年龄低，风险偏好低客群年龄低，风险偏好低但和银行差距较大没有线下渠道风险偏好较低地方银行一般有几百家短期收益稳定产品数量、短期收益稳定产品数量、规模小，固收类为主，短期收益波动小无自主研发产品独立基金销售机构渠道占，呈上升趋势投顾试点机构少但规模领先，人员素质参差不齐类均衡，短期收益波动大直销渠道占比逐年下滑投研能力强直销渠道占比逐年下滑投研能力强，投顾业务规模略小于券商但呈逐年下降趋势销售渠道占比略高于1/5销售渠道占比略高于1/5投顾团队专业度高，基金投顾规模在100万左右力不及券商基金资料来源：资料来源：Wind，中国证券投资基金业协会，各企业年报，中国理财网，银行业理财登记托管中心，中国互联网信息中心，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明30银行客户优势明显，券商客户量级小但资产规模大考，对比来看，银行零售客户数最多，但互联网客户的增速更高。客户数量存在较大差异，但是根据已披露客户资产规模的银行数据看，银行的零售客户资产规模与券商的财富管理客户资产规模差距并不显著。相比银行零售客户数量及增速(工商银行)80,00060,00040,00020,00008%6%4%2%0%20172018201920202021左轴：工商银行零售客户数量(万人)右轴：增速公募基金投资者数量及增速0000%201620172018201920202021左轴：公募基金投资者数量(万人)右轴：增速证券投资者数量及增速25,00020,00015,00010,0005,000015%10%5%0%2017201820192020左轴：证券投资者数量(万人)20212022 右轴：增速互联网理财用户数量及增速25,00020,00015,00010,0005,000040%30%20%10%0%201720182019.0620202021左轴：互联网理财用户数(万人)右轴：增速部分银行零售客户资产规模 部分银行零售客户资产规模 (亿元)(2022H1) (亿元)(2022H1)银行招商银行平安银行兴业银行北京银行上海银行南京银行长沙银行岛银行0100000200000招商证券海通证券00头部基金公司AUM(亿元) (2022H1)01000020000易方达基金广发基金天弘基金夏基金博时基金方基金鹏华基金汇添富基金工银瑞信基金请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明年青年19%年青年19%三方平台用户多为城市青年，券商用户平均年龄最大龄结构看，年轻客群占比上整体呈现出三方>银行>公募>券商的格局。手机银行用户超60%客群在40岁以下，线下客户预计年龄偏大。券商客群中，用群收入看，对券商而言，一二线城市人群的可支配收入相对更高，因此投资的活跃渗透率显著高于三线及以下城市人群。公募基金更多集中于税收收入在下的个人投资者，占比达到91.6%。而由于互联网平台打破了地域显著，在蚂蚁集团平台线上活跃用户中，差距更多体现在职业及城镇分布中，超过证券投资人群活跃用户年龄结构 证券投资人群活跃用户年龄结构 (2022.05)46-5046-50岁41-45岁41-45岁0岁0岁0岁 5岁 岁岁0%5%10%15%20%25%0%5%10%15%20%蚂蚁集团平台线上活跃用户年龄结构全国公募基金市场受调查个人投资者年蚂蚁集团平台线上活跃用户年龄结构 (2 (2017.08-2019.07) 46-50岁 41-45岁 40岁 5岁 岁 岁45-60岁5岁下0%20%40%60%0%20%40%60%：证券投资人群指，使用股票交易行业相关APP的活跃用户证券投资人群活跃渗透率国公募基金市场投资者税后收入0%5.30%下线上消费人群000元以上线上消费人群三线及以下城市人群一二线城市人群0%5%10%15%蚂蚁集团平台线上活跃用户城镇分布(2017.8-2019.7)蚂蚁蚂蚁集团平台线上活跃用户城镇分布(2017.8-2019.7)白领数数据来源：QuestMobile，中国证券投资基金业协会，中国人民大学金融科技研究所，蚂蚁集团研究院，艾瑞咨询，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明32银行和三方客群风险偏好稳健，基金和股票投资者风险偏好较高的投资者风险偏好呈现股票>基金>银行理财>三方的特点，其中银行和三方客群的风险偏好更趋稳健，相比之下，三方客群的保守及稳健型客户占风险偏好普遍较高，能够承受较大收益波动，但与股票投资者相比，基金投资者可以承担较高风险的人群比例更高，风险偏财个人投资者风险偏好(2020-2022)平台线上活跃好 (2017.08-2019.07)进型长型8%健型43.82%场个人投资者风险偏好(2019)金个人投资者风险偏好(2020)实现资产大幅增长，愿意不在于收益率比较低产生较多的收益，可以承担较大的投资风险可以承担一定的投风险尽可能保证本金安全，不在乎收益率比尽可能保证本金安全，不在乎收益率比低愿意承担很大的投资险产生较多的收益，可承担较大的投资风险产生一定的收益，可产生一定的收益，可承担一定的投资风险请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明银行线上月活数和线下网点数均领先，客户覆盖优势明显●整体来看，线上APP的活跃度呈现出银行>综合理财>券商的特点，手机银行APP的月活人数最高，与之相比，综合理财APP的活跃人数低一些，但是京东金融、天天基金等头部三方理财机构的APP月活人数高于部分银行。券商APP的月活人数较少且内部差距小，但大部分券商的APP月活仍高于部分三方理财。社交平台账号方面，银行的微博和抖音账号关注人数方差较大，基金公司微博账号的关注人数大多在150-250万人之间，高于大部分银行。券商的双平规模较大的头部银行网点数量高于10000家，基本为300家左右。2022年手机银行APP月活数(万)四川农信北京银行广发银行民生银行中信银行浦发银行交通银行中国银行中国建设银行中国工商银行05,00010,00015,0002021年综合理财APP月活数(万)钜丰贵金属滴滴金融欢太金融中邮钱包天星金融好福利蚂蚁财富度小满金融 天天基金京东金融01,0002,0003,0004,0005,0002022年12月券商APP月活数(万)光大证券金阳光安信手机证券金太阳赢家河证券通券信e投招商证券蜻蜓点金广发证券易淘金方e财平安证券安君弘涨乐财富通02004006008001,000日抖音和微博平台上各类金融机构头部企业官方账号关注人数(万人)450400350300250200150100500招商银行交招商银行交通银行中国农业银行银行华泰证券中华泰证券中信建投申万宏源证券证券公司南方基金富国基金南方基金富国基金天弘基金基金公司抖音微博数量招商证券泰证券广发证券海通证券银河证券通银行蓄银行200.0400.0600.0H数量浙商银行夏银行安银行浦发银行招商银行业银行00100020000数据来源：数据来源：Wind，中国证券投资基金业协会，财联社，易观分析，21世纪资管研究院，微博，抖音，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明银行理财产品规模最大且收益相对稳定，基金产品规模次之但回报波动大续数量看，银行理财产品的存续数量显著高于券商私募资管，高于基金。从存续规模看，银行理财产品仍然占据首位，基金的存续规模略低于银行理理财产品以固定收益类为主，混合类占据较小部分，权益类与商品及金融衍生品类规模可以忽略不计；而券商的私募资产产品中，尽管固定收益类占。值看，截止到2022年6月，银行理财产品最近三月、六月、一年的回报率均高于券商集合理财和基金，而基金产品最近三年的回报率远远领先。券商集，但是长期持有可以实现较大收益。发行产品存续数量(只)和规模(亿元)0.0,000.0,000.0银行理财产品券商私募资管基金40,00035,00030,00025,00020,00015,00010,0000左轴：存续规模(亿元)右轴：存续数量(只)2022各类机构不同种类产品存续规模占比(%)%金混合类金混合类其他权益类固收类商品及金融衍生品类理财、券商及基金产品回报率均值(2022.12)0.02040608-0.1最近三月最近六月最近一年最近三年银行理财券商集合理财基金数据来源：数据来源：Wind，中国理财网，中国证券投资基金业协会，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明35基金直销份额逐年下降，代销份额快速上升公募基金销售保有规模的渠道结构中，基金公司直销占比超过40%，其次为商业银行，占比略高于五分之一，独立基金销售机构、证券公司及其他渠道占司直销比例呈现下降趋势，独立基金销售机构占比显著提升，从2.24%提高至19.14%。2012-2021年基金(认)申购金额渠道占比2012201320142015201620172018201920202021直销商业银行证券公司独立基金销售机构其他基金销售保有规模占比2015201620172018201920202021直销商业银行证券公司独立基金销售机构其他数数据来源：中国证券投资基金业协会，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明36投顾业务规模(亿元)投顾客户数量(万人)投顾业务规模(亿元)投顾客户数量(万人)国泰君安证券光大证券东兴证券银河证券证券证券证券证券招商证券东方财富通证券东方证券证券信证券西证券浙商证券渤海证券三方机构投顾业务资产规模最大，券商、基金公司次之基金投顾试点机构中，54家试点机构已经展业，涉及440万个账户，95%为小微户(10万元以下)，管理规模近1200亿元。异：基金公司除在自有APP拓展投顾业务之外，都积极与外部机构合作；券商在自家APP上提供服务或与外部方面，截至2022年6月底，盈米基金的投顾业务资产规模远超其他机构，已超过300亿元，其余机构大多维持在50-150亿元的区间内。客户数泰证券、先锋领航和南方基金遥遥领先，分别达到56.33、300、50万人。银行(3)行招商银行银行三方(3)先锋领航投顾 (蚂蚁集团)腾安基金(腾讯旗下)盈米基盈米基金证券公司(30)证券公司(30)易方达基金易方达基金景顺长城基金华泰证券平安证券南方基金华泰证券平安证券财富实财富家基金银瑞信基金建信基金时基金广发基金招商基金鹏华基金证全球基金农银汇理基金汇添富基金基金银华基金交银施罗德基金华泰柏瑞基金部分机构投顾业务规模(2022.06) 泰证券东方证券泰证券东方证券商兴证全球基金交兴证全球基金交银施罗德基金方基金金盈米基金先锋领盈米基金先锋领航投顾第三方机构资产规模(亿元)客户数(万)0数据来数据来源：资本市场标准网，国家金融与发展实验室，蚂蚁集团研究院，道乐研究院，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明37客户户户户、投顾客户鲜有涉及端团队顾策略数量稀少，且持牌机构未实质性开发策略客户户户户、投顾客户鲜有涉及端团队顾策略数量稀少，且持牌机构未实质性开发策略直接触达个人客户，仅部分子公司开展代销可开展线下建议型投顾，陪伴服务较为缺失基金投顾策略顾服务当前基金投顾仍聚焦面向个人的线上化投顾策略开发和销售投顾试点至今，绝大部分机构仍局限在线上展业，囿于面向个人客户销售投顾策略的产品逻辑，对投顾客户和机构客户的覆盖不足，线上化模式也难银行券商基金三方备注拥有线下投顾团队，但与基金投顾独立运作数据来源：国海证券研究所数据来源：国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明38顾问专业能力：券商基金最强，银行相对较弱，三方参差不齐体来看，券商中研究生及以上员工所占的比例远远高于银行，本科、专科及以下的比例低于银行。基金经理中的硕士占比超过了80%，本科学历占比仅业素质得分看，银行、第三方财富、证券和基金、保险四类金融机构理财师在基础和税务方面得分相近。投资方面，证券和基金类金融机构理财师得P证券公司和基金公司从业人员学历占比情况(2021)0%20%40%60%80%100%证券公司基金公司大专及以下部分银行员工学历结构(2022H1)0%20%40%60%80%100%招商银行硕士及以上本科大专及以下金融机构理财师专业素质得分 (2021)银行第三方财富证券和基金险020406080100120基础投资保险税务各类金融机构理财师决赛百佳率(2021)银行第三方财富险证券和基金0%5%10%15%20%25%30%数数据来源：Wind，各银行2022年半年报，金融理财标准指导委员会(FPSBChina)，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明理前景及竞争格局分析富管理机构实践总结管理机构的比较优势分析管理机构的转型探索财富管理机构转型方向前瞻请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明40型型方案义产配置服务户•总部IPS团队赋能一线投资顾问•客群分层，每层由专属团队负责，矩阵式管理•型型方案义产配置服务户•总部IPS团队赋能一线投资顾问•客群分层，每层由专属团队负责，矩阵式管理•完整、清晰的产品构建体系司企业客户•提供一站式综合金融解决方案后陪伴股权激励等服务户•线上依托优理宝APP、线下通过“1+N”模式的营业部触达客户•财富管理中部统筹、赋能，分公司落地实施司富业客户客户基金•提供包括搭建理财账户、交易、运营和清算等一揽子服务和解决方案，助力机构数智化转型户•代销服务：提供全面的多类产品应的解决方案•完整的代销产品池户行国内领先财富管理机构的业务实践总结称••旗下的三个平台BCA多端发力，提供针对不同客群的服务•基于“四笔钱”理念，提供更细致的基金投顾服务•科技赋能，实现机构业务从线下到线上的转变资料来源：各公司官网，各公司公众号，各公司资料来源：各公司官网，各公司公众号，各公司app，各公司年报，券商中国，财联社，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明41客服发展中心渠道布局层画像企业、个人客服发展中心渠道布局层画像企业、个人高净值、富裕、大众APP、社交平台业部布局、业务创新全敏捷组织架构支撑业务开展2021年6月，中金财富推动敏捷转型，在总部设客群发展、产品与解决方案、全渠道平台三大部落，运营与客服、数字化能力发展两大中心。此次转型为公品体系服务产品体系展部落团队式管理平台部落户端、投顾端渠道旅程优化解决方案部落构产数数字化能力发展中心构资料来源：中金公司资料来源：中金公司公众号，中金财富官网，中金公司招股书，中金财富2021年报，财联社，券商中国，中国信托业协会，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明42对应服务/产品层及其占比截至2020年6月30日机构户类型(0.36%)投资者环球家族办公围绕家族需求供全面、定制务对应服务/产品层及其占比截至2020年6月30日机构户类型(0.36%)投资者环球家族办公围绕家族需求供全面、定制务资产配置，保障方案实施及后期检视上(0.62%)IWM事业部PWM300万(含50万)(3.35%)PWM事业部AWM团队：服务富裕客群匹配分层客群需求的专业团队按照客户性质将客群分为个人及企业客群，个人客群按照资产额度进一步划分为高净值客户、财富客户、大众客户。基于客群分类画像，每个分支机构下设有专门服务不同客群的综合财富管理(IWM)团队，私人财富管理(PWM)团队，以及富裕客群财富管理(AWM)团队。各团队实行矩阵式管理，应事业部以及各自营业部双向负责，避免总部到机构的动作变形。任何一个在区域工作的投资顾问都隶属于总部相应事业部，主要考核则由总部案提供提供一站式综合金融解决方案。核心为资产的长期保值与增值。针对不同针对不同人生阶段提供场景化、标准化的财富规划和顾问服务，按照AWM事业部AWM事业部产品体系，为客户建立万以下(95.66%)持，同时着力拓展普惠型金融产品请请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明资料来源：中金公司招股书，中金财富官网，券商中国，财联社，国海证券研究所43线上渠道•政府文件解读•••提前使用资金线上渠道•政府文件解读•••提前使用资金间理财好进行交易推荐•读、产品路演等•••彩缤纷》《财经热干面》《财富小咖秀》日收市盘点：《谈古论金》• (14)天津(7)上海(9)广州(30)深圳(12)线上APP平台+线下“旗舰+卫星”模式实现全面触达App点解读。●线下重点布局区域，采取“旗舰+卫星”模式；基于客户导向，以服务共享化业务模式打破区域内营业部网点边界。视频道公众号APP线下布局布局模式：“旗舰+卫星”富中心为支点、卫星店为补充，旗舰营业部对各自区域内的卫星网点进行垂直管理，提升区域内管理决北京等重点城市设立旗舰营业部。服务共享化后续增设网点时，更多地考虑需要在城市的某个位置有一个物理触角能够直接触及客，尽量减少其在城市的奔波。资料来源：中金财富公众号，抖音，资料来源：中金财富公众号，抖音，微博，哔哩哔哩，小红书，财联社，券商中国，中金财富2021年报，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明44买方产品体系构建善的资产配置池资策略好的风险控制手段控制下行风险，关注长资所获取的复利价值，从而为客户带来长期买方产品体系构建善的资产配置池资策略好的风险控制手段控制下行风险，关注长资所获取的复利价值，从而为客户带来长期多元化FOF产品体系极为丰富，参与方式尽可能多样化。锋的50名清晰的产品构建体系打造直面客户的产品池为客户提供一站式的海内外资产配置，从完善的资产配置池中组合出不同策略的和参与方式的多样化产品体系，在此基础上运用公司的投资理念创建金管理益投资募投资融债级评级熟市场-国熟市场-国产产信托长产基金财资料来源资料来源：中金财富官网，中国信托业协会，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明45••长期宏观•长期资本•长期收益究•量化分析•定性评价•尽职调查•宏观经济•主观判断•量化模型入池•主观判断•量化模型产品体系：多样化配置体系打造全面的FOF产品矩阵行资产的挑选、组合和调整，形成全面的FOF产品体系。户需求出发，中金财富以多元化FOF产品体系满足客户多策略资产配置需求。不仅产品种类极为丰富，而且参与方式也具有多样性，客户不仅可参与。究构整•短期市场•短期资产择•短期市场•短期资产风险风险控制••确定组合类别•拟定投资方案•组合动态监控调整FOFFOF(集合产品)FFFFOF私私享专户(单一)户型健型型型型型健型型资料来源：中国信托业协会，国海证券研资料来源：中国信托业协会，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明46产品体系：打造针对不同目标客群的FOF产品品牌合客户风险偏好、现金流需求特征，提供长期稳健收益的投资组合才是FOF资产配置的目标。资产配置是一个长期的过程，需要通过良好的风险控制手行风险，关注长期投资所获取的复利价值，从而为客户带来长期稳健可持续的回报。另外，公司近年来转型买方投顾，立足于建议型基金投顾模的50系列，为中金财富的FOF拳头产品。起起投金额中国中国50微微50公公募50客户户模式选代表中国资产管理行业先锋的50名优秀管理人，覆盖全，投顾体系进一步立体化，普适化。模情况截至2021年末方收费资近800亿元注：财富管理买方收费资产包括“中国50”、“微50”、基金投顾、各类主题FOF等基于买方投顾服务收费的解决方案请请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明资料来源：财联社，中金财富官网，中金公司年报，国海证券研究所47全渠道平台结构应用中金财富APP投资顾问展业与成长平台全渠道平台结构应用中金财富APP投资顾问展业与成长平台E-space部网点上下端端全渠道旅程优化全渠道平台部落提供数字化、场景化的多样化服务PC。支撑•聚焦技术框架升级与核心客户旅程体验提升•以MAU为北极星指标，持续优化应用架构•架构内化升级，打造集组合管理、线索处理及