模块课件包1管-2静3动

销售团队经理软装备系统（技能篇）团队经理软装备：两大技能组合模块神功之一管—销售团队行为管理2静3动主题导入：销售团队业务的日常管理签单保费？

保费收入？续保率？市场份额？……团队业务管理要关注哪些指标？怎样进行业绩情况的通报？业务管理

表单是销售团队管理的眼会议是销售团队管理的魂管理表单发现问题收集证据销售例会发现问题收集证据主题导入：销售团队业务的日常管理方法介绍：静态手段之表单管理看业绩用经营指标签单保费、保费收入、保费增量（增速）、任务进度……看质量用警示指标续保率（车险&非车险）、转保率、赔付率、费用率……看发展用竞争指标市场份额、市场对标……警示指标竞争指标经营指标三标在手管理无忧守住经营底线关注业务质量对标行业发展方法介绍：静态手段之例会管理形成共识——同步共行——携手共成会议不是万能的，没有会议是万万不能的！经营力

荣誉力

竞争力

创新力凝聚力方法介绍：例会管理发挥的作用作用描述竞争力会议具备促进团队内部良性竞争的力量凝聚力会议具备强化团队内部团结互助的力量创新力会议具备搭建团队内部互通新方法、新工具、新理念平台的力量经营力会议具备督促出单率、督导业绩发展等的力量荣誉力会议具备配置荣誉感，营造归属感的力量例会十要以解决问题和实用为要以人人参与体验为要以形式多样灵活为要以严肃活泼为要以坚持定期开为要以提前准备为要以激励为要以接地气为要以领导重视参与为要以结合公司实际为要要点详解：例会管理十个要求工具：基于统一客户视图的营销管理系统营销管理系统助力链接：营销管理系统管理功能介绍主题导入：业务管控的困惑固化静态上有政策下有对策思想僵化墨守陈规管理表单销售例会问题：销售人员的管理是远程的、非现场的，“控”远比“管”重要，因为业务管理一旦固定化、静态化，就会变得效率低下，并且会形成上下之间的默认与默契。方法介绍：从静态监控到动态管控管理表单发现问题收集证据销售例会发现问题收集证据随机核查负面清单期望谈判动态管控手段主题导入：静态监控与随机核查静态监控随机核查作为驾驶员，你对上述两种监管手段有何感想？思考：销售团队管理者不下销售一线，仅依赖静态管理是否会出现下列失控的情况？主题导入：仅依赖静态管理的三大失控静态管理下属失控市场失控客户失控缺乏随机核查带来的三大失控客户失控

销售管理者长期没有与客户接触和联系，即使下面的业务人员再努力，接触客户的界面也是单一的，而单一的界面非常容易被竞争对手突破。况且，如果业务员存在能力不足、态度不好或品行不正，那就很容易让客户产生不满，从而逐渐失去客户的信任，让对手趁虚而入，直至失去客户。下属失控

销售管理者如过度相信业务人员在表单表格和例会上的解释和承诺，则很容易被业务员牵着鼻子走，甚至被业务员认为“好糊弄好忽悠”，从而团队中“欺上瞒下”、“自由散漫”的风气就会弥漫开来。出于市场一线的销售人员如果有情节严重的欺上瞒下，损公肥私，自由散漫等现象，仅靠静态固化的表单例会是很难察觉到的，必须通过市场巡查和随机核查才能提前发现证据与线索。市场失控

销售管理者没有定期巡查市场，走近销售一线，就会对市场动态、格局变化、竞争态势、客户需求、销售机会等一系列的市场营销要素产生“近视症”，所制定的目标、计划、策略和战术就会与市场实际情况逐渐脱节，逐渐失去对市场的把握与控制。主题导入：随机核查避免三大失控方法介绍：随机核查常用的方式1、建立每月随机核查机制，不定期无规则突击检查

2、管理者除自己巡查外，还可以委托中立的第三方

3、制定核查清单，不用太多，几条核心内容即可要点解释：随机核查四种方式随机核查“四种方式”四种方式目标具体描述慰问式客户以领导的身份随机拜访区域内客户，来了解业务人员真实表现和业务一线的真实情况！服务式安排专门人员以服务角度拜访客户相人员，询问业务人员各方面工作情况和表现！检查式销售突然出现在业务人员工作区域，随机约谈，现场了解情况!协作式安排专门人员以神秘顾客的身份拜访或者电话给车商等渠道的客户，了解客户相关人员对我们产品的推荐力度，熟悉度和暴露的问题。要点详解：随机核查下一线常态化视频：李云龙新婚夜查岗管理者要能上能下主题导入：正面清单与负面清单

遵守法律法规，增强法律意识，遵守校规校纪热爱科学，努力学习，勤思好问，乐于探索爱党、爱国、爱人民珍爱生命，注意安全，锻炼身体，讲究卫生自尊自爱，自信自强，生活习惯文明健康正面清单

称呼老师必须用其职位或尊称缺席必须补上所缺的课业，向老师或同学请假如果因紧急事情离开学校，告诉老师并补课所有作业必须自己独立完成考试不作弊负面清单负面清单：向解放军学习管理

中国共产党建立的人们军队，早在建军之初以负面清单的形式提出了军纪要求。关键动作一：诊断近期核心漏洞关键动作二：滚动发布负面清单惩罚机制抓大放小普遍问题黑白分明要点详解：负面清单设计的四条边普遍存在共性问题影响全局原则问题事先约定惩罚措施不论职位违者必究负面清单：范例第一条：例会迟到早退四次者，取消当月全勤奖，扣罚200元第二条：任务进度低于公司平均进度，通报批评，并作剖析报告第三条：对客户投诉不及时处理，列入警告名单，上墙公示第四条：续保率不达60%，扣罚个人

500元

××销售团队2017年第一季度负面清单要点详解：负面清单的滚动发布一、通讯工具发布二、会议强调三、可视公告作业：设计您销售团队的负面清单1、确定团队近期亟待解决的主要问题2、设计负面清单，简要，有震慑力3、利用通讯工具发布，会议强调，可视公告4、对违犯者及时、公开处罚1、每三个月更新一次2、每次不超过五条行动计划：负面清单的三侠五义主题导入：管理面临的挑战

在日常的销售团队绩效管理中，一个很大的挑战与难点就是，当我们向下提出各种问题和不足时，销售人员会习惯性地提出各种诉求、要求、不满及外在的原因。如果管理者不能满足，他们就会心生抗拒，并且以此为借口和理由。不幸的是，在很多时候，团队的管理者的确很难满足其诉求和需求，从而导致相互摩擦，直接影响管理者的威信，甚至会失去对团队的控制。互动：洞察诉求背后的真实动机“老公，这件大衣真好看。”“太贵了。”“人家想要嘛！”“没有买卖就没有杀害！”“那…

…”讨论：“那……”后面可能的诉求如何应对销售人员的诉求？关键在于明白他们心里真实的需求互动：洞察诉求背后的真实动机思考：团队管理者要如何洞察销售人员的诉求背后的真实动机？领导，我需要费用上多给些政策，否则完成有难度啊!方法介绍：期望谈判的5度指针方法介绍：期望谈判的5度指针五度分析五度指针以费用诉求为例结果度

对方要的是真正全部或部分满足其提出的要求和条件，希望尽快得到自己想要的结果的确要在费用上给与支持补偿度

对方说的条件未必一定要满足，如果这个条件无法办到，可以在其他方面给与一些补偿和让步，给个接受的台阶如费用给不了，在其他利益上给些补偿也行有形度

对方其实要的是你为他争取权益，只要他了解你真心为他竭尽全力争取的全部过程，细节，证据，他会表示理解和满足知道你真的为他尽力争取费用支持，最后没有变通的余地，他会理解和满足情感度

对方要的是在情感上得到认可、尊重、关心和体谅，希望自己的感受被理解，得到共鸣知道你理解他对费用不足的感受，其不满、郁闷得到你的尊重和关心对比度

对方要的是与别人相比得到了更多的支持，受到了更好的对待，获得了更特别的政策知道他得到的费用支持已经是最好的了，没有吃亏顾客：老板，这衣服我都说半天了，难道真的不能优惠了？老板：哎，我跟你说，现在实体店生意真不好做，都是亏的，您这打扮，一看就是有身份的人，您还跟我计较这点？就算赏小弟我一口饭吃行不？顾客：老板，这衣服我都说半天了，难道真的不能优惠了？老板：哎，您要是看上其它衣服好商量，这件衣服一点利润都没有，真是成本价，不信您看这进货单，就明白我的苦衷啦！顾客：老板，这衣服我都说半天了，难道真的不能优惠了？老板：哎，真的不能再让了！顾客：都五分钟了，我嘴皮都快磨破了，真不行？老板：这样吧，你买三件的话，我再给你打九五折。期望谈判的5度指针：哪个度？顾客：老板，这衣服我都说半天了，难道真的不能优惠了？老板：哎，算了，我再送你一双袜子吧，纯棉的，值二十多呢！顾客：老板，这衣服我都说半天了，难道真的不能优惠了？老板：哎，您真不了解我，您知道吗，今天这么多顾客，给您的是最优惠的了，您还不领情。您看，这是今天这衣服开出的票。员工：老大，我需要费用上多给些政策，否则完成有难度啊!领导：咱们竞回这笔业务难度确实大，我尽量争取帮你再增加一个点！员工：老大，我需要费用上多给些政策，否则完成有难度啊!领导：哎呀，费用已经给到顶了，听说李总爱喝茶，我这有些西湖龙井，你给李总送过去。员工：老大，我需要费用上多给些政策，否则完成有难度啊!领导：就在刚才我已经跟财务沟通了，这笔业务确实没有空间了。要不咱们再约李总出来坐坐谈谈？期望谈判的5度指针：哪个度？员工：老大，我需要费用上多给些政策，否则完成有难度啊!领导：知道你为这笔业务费了很多心，李总也很难伺候，让你鞍前马后的跑了很多趟，孩子生病都没时间照顾，你辛苦了！员工：老大，我需要费用上多给些政策，否则完成有难度啊!领导：上次小张做的那笔业务，我才给他15个点，你都比他多了5个点，就因为你才有这待遇。方法介绍：四色性格的销售人员认可尊重面子结果目的权威安全细节证据温顺和谐包容缺乏自控口无遮拦变化无常盲目乐观红色的优缺点追求变化热情开朗与众不同心态乐观快乐创造者舞台表演者自由洒脱者要点详解：红色性格的典型代表过于强势富攻击性一意孤行忽略他人黄色的优缺点目标感强坚定自信求胜心强讲求效率强权霸气者意志坚强者愈挫愈勇者要点详解：黄色性格的典型代表消极悲观行动迟缓过于挑剔死板固执讲求规则追求完美善于分析迷恋细节蓝色的优缺点敏感细腻者完美主义者内敛深邃者要点详解：蓝色性格的典型代表没有主见不思进取胆小怕事缺乏原则绿色的优缺点稳定低调与世无争耐心友善人际和谐幽默创造者与世无争者温柔娴静者要点详解：绿色性格的典型代表【猪八戒】【唐僧】【孙悟空】【沙僧】互动：他们都是什么颜色的性格？思考：四色对象的5度指针？不同颜色的员工，诉求背后的真实需求一样吗？方法介绍：四色对象的5度指针讨论：每种颜色人员背后的诉求补偿度是共有的，另外最可能是哪两个度？结果度补偿度对比度对比度情感度补偿度结果度有形度补偿度情感度有形度补偿度

黄色的人讨价还价最想达到三个目的，第一是真的得到想要的结果；第二，如果预期的结果得不到至少有其他的补偿，而且黄色的人对补偿的条件要求很高；第三是至少确保不能比别人得到的差，甚至尽量要确保比别人的好要点详解：四色对象的期望谈判策略要点详解：四色对象的期望谈判策略

红色的人是情感型感觉型，如果得不到预期的结果，则（1）首先可以创造对比度，有被特别对待的感觉往往会令其满意；（2）红色的人最能从情感角度进行软化，对其的讨价还价可以从情感度进行安抚、诉苦与疏导；（3）也可以补偿度来赢得其好感，红色的人对补偿条件通常要求不高，补偿在其心里重要的是被尊重，有面子。要点详解：四色对象的期望谈判策略

蓝色的人极其理性，因此首先肯定要得到预期的结果，而且他还特别需要用有形度来证明他得到的结果是最好的，真实的，可信的；由于蓝色的人通常会斤斤计较，在结果实在得不到时会提出补偿要求，而且对补偿条件有较高的要求，同时，除非有足够的证据，他不太轻易相信所谓的对比度要点详解：四色对象的期望谈判策略

绿色的人性格比较温和体谅别人，因此可以动之以情，晓之以理，（1）首先用情感度来软