高聚地产2014年长沙和泓·梅溪四季8500万目标提案 67P

和泓·梅溪四季8500万目标提案PART2如何完成8500万目标PART3团队组建目录PART1对项目的认识和理解立足长沙看本案长沙梅溪湖深圳香蜜湖国际品质人居的富人区立足河西看本案梅溪湖、滨江新城、洋湖垸“三足鼎立”政府兑现价值动作频出（9月13-17日梅溪湖国际文化艺术周），方兴整体运作，梅溪湖最火一个超越长沙接轨世界的国际化都心。代言长沙山水州城的新符号。政府最强支持力度区域：国际文化中心招标，元宵灯会、花卉展、湖区注水、开园。长沙未来新中心：市内最大湖、最大资源景观公园、72洞高尔夫中心、5条环湖道及跨湖大桥、16所中小学、6亿三甲医院、15亿国际艺术中心、3万平研发中心。立足梅溪湖看本案一座新城，改变一座城；未来的梅溪湖，将是长沙国际化大都市一张全新的城市名片。立足梅溪湖看本案本案临梅溪湖国际商务中心最近项目，坐镇CBD，占位梅溪湖国际新城核心享有梅溪湖最齐全的配套——1、学校：毗邻岳麓实验小学、长沙长郡中学，且具有优先就读机会；2、近地铁口梅溪湖西站；3、贴梅岭公园，看龙王港，赏梅溪湖水景功能分区来看立足梅溪湖看本案二线湖景一线河景湖景体验来看梅溪湖板块现状：以湖为中心自南向北湖景体验逐渐递减本案立足竞争看本案和泓梅溪四季金茂悦好莱城合能旭辉御府梅溪清秀中建梅溪湖壹号金茂梅溪湖振业城井喷、肉搏、白热在售：首付一成，首付5万起8月24日开盘：前期打出6？18元/㎡起，现已释放6618元/㎡起，均价6900元/㎡10月入市：合能低价快销模式，每次都成为一个区域的价格洼地10月底11月初入市：质素与本案旗鼓相当，大品牌开发商势必不弱在售：影响力大在售：影响力大立足竞争看本案特长生与优等生本案与众多竞争项目的竞争态势为——中铁：缺公园金茂悦：离学校相对远合能、好莱城：低价、景观欠佳中建、金茂：湖景特长本案：素质均好，地铁口、长郡、梅岭公园、龙王港、梅溪湖景立足竞争看本案PK金茂、中建南岸看湖北岸临江北岸不临江PK好莱城、合能PK中铁、金茂悦具体对比，可以分为三类竞争——一期三期二期基本指标：占地15.6万平方米、建面69万平方米、容积率3.8物业形态：一期：高层配套：高层底商+社区幼儿园产品：以77-122平米刚需产品为主展示区：营销中心+样板房+园林展示中铁.梅溪清秀概况：项目综合评述：项目优势：处于梅溪湖板块混合居住区、未来发展前景巨大，临近地铁口，岳麓区实验小学、长郡中学两大名校环绕，教育配套完善。劣势分析：目前周边环境较差，无任何商业、生活配套，地段较偏，交通不便。立足竞争看本案：中铁.梅溪清秀首批中铁梅溪清秀项目8月24日开盘，首批推出项目的1、8#共计260套房源，以92-122平米2+1产品为主。一期三期二期1#5#8#梅溪清秀项目预计2013年推出3.5万㎡，主推项目的1、5、8#产品共372套。主力产品为92-122㎡2+1产品为主，主打梅溪湖的刚需产品。营销动作：行销拓客，1千抵4万。立足竞争看本案：中铁.梅溪清秀中铁梅溪青秀1、客厅朝南，日照相对充足；2、客厅面宽3.6米，相对两房开间实用；3、北向过道，卫生间采光通风效果好；4、开放式厨房，带生活阳台；5、餐厅与厨房相接，动线优化。1、赠送面积多，赠送面积达8平米；2、双阳台设计，阳台均朝南；3、各功能房间无暗室，实用效果好；4、面积赠送相对集中，使客户感觉受惠较大；和泓梅溪四季80平米1+1户型75平2房基本相当：中铁胜在户型面积更紧凑，和泓胜在双阳台设计。立足竞争看本案：中铁.梅溪清秀1、面积相对紧凑，可拔高单价，有总价优势；2、3.6米开间相对不足；3、双阳台设计；4、卫生间数量不足；5、主卧动线设计不足，受干扰度大，对客厅空间利用有影响。88~89平米2+1户型略胜中铁：中铁户型不足在于客厅为东向，日照不足，舒适性程度相对较低。1、客厅朝南，日照相对充足；2、客厅面宽3.6米，开间不足；3、北向预留空间，户型扩展空间大；4、卫生间、厨房均能享有通风采光效果；5、主卧客厅次卧朝南，阳光房设计。90平2+1中铁梅溪青秀和泓梅溪四季立足竞争看本案：中铁.梅溪清秀1、面积相对紧凑，可拔高单价，有总价优势；2、三阳台设计，南北通透；3、主卧大飘窗设计；4、2+1户型，1个卫生间，功能舒适性上不足；5、餐厅客厅距离较远，动线设计不明晰。91平米2+11、客厅朝南，日照相对充足；2、客厅面宽3.6米，开间不足；3、北向预留空间，户型扩展空间大；4、卫生间、厨房均能享有通风采光效果；5、主卧客厅次卧朝南，阳光房设计。90平2+1中铁梅溪青秀和泓梅溪四季立足竞争看本案：中铁.梅溪清秀略胜中铁：中铁户型不足在于客厅为东向，日照不足，舒适性程度相对较低；本案为南北通透户型。1、户型结构紧凑，双卫生间设计，市场竞争力强，客户受惠感强；2、双阳台设计，南北通透，通风采光效果好；3、赠送面积较多，客户受惠感强；4、2+1户型符合区域去化要求，具备很强市场需求；5、户型设计周正，实用性强，具备很强的市场竞争力。96平米2+2户型胜中铁：本案带双卫生间，赠送面积大。1、客厅朝南，日照相对充足；2、客厅面宽3.8米，相对三房开间较窄；3、厨房带生活阳台，整体空间感较佳；4、客餐厅空间联通，空间感优化；5、餐厅与厨房相接，动线优化。95平2+1中铁梅溪青秀和泓梅溪四季立足竞争看本案：中铁.梅溪清秀1、薄板设计，赠送面积大，南北通透。2、功能分区较合理，动静分开较好；3、景观面好，视野几乎无遮挡；126-128平米3房2厅2卫各有千秋：中铁面积更紧凑，本案舒适度更高。1、客厅朝东，日照相对不足；2、客厅面宽4.1米，相对较宽；3、东向客厅、卧室采用飘窗设计；4、客餐厅空间联通，空间感优化；5、双阳台设计。115平3+1中铁梅溪青秀和泓梅溪四季立足竞争看本案：中铁.梅溪清秀立足竞争看本案：中铁.梅溪清秀小结：本案优势：1、离梅岭公园较远；2、离岳麓实验学校较远；3、中铁首推非临江单位，质素较差楼栋；4、中铁户型整体上略差于本案本案劣势：1、价格大幅高于中铁项目。中铁前期打出6？18元/㎡起，现已释放6618元/㎡起，均价6900元/㎡；规模：项目总占地面积11万㎡，总建筑面积45.5万㎡，总户数为2186户,产品类型：高层、公寓、写字楼、商业户型区间：一期65-130㎡产品，共900套左右建筑风格：artdeco风格容积率：4.0 开盘时间：2013-7-11价格：7300-7700项目综合评述：项目优势：处于梅溪湖板块混合居住区、项目引进目前国际领先的双Mall综合体形态，50万方商业配套，适合投资，近公园、学校和地铁，多路公交车经临。劣势分析：不能看湖，目前周边环境较差，周边居住人群比较混杂，临近主干道。配套分析：小区公立幼儿园、岳麓区实验小学、长郡中学、涉外学院，罗马商业广场、骑龙商业街，50万方自有商业，梅岭公园，配套较为齐全。弘德·好莱城概况：立足竞争看本案：弘德.好莱城弘德·好莱城今年预计推售8万㎡，主力产品为74-92㎡的两房、三房产品。好莱城一期由四栋31高层组成，户型面积偏小，总供货量8万方，初定6月底开盘，推售1#180套房源。营销动作：线上搜房、新浪等广告投放，线下每天组织行销拓客，每周150万条短信投放，河西公交站台广告投放较多。211#、2#户型面积（㎡）套数占比D1（2+1）92-9212414.29%D2（1+1）65-6712414.29%D3（2+1）88-9012414.29%3#A1（3+1）127-1309310.71%A-2a（1+1）76-789310.71%A-2b（1+1）74-769310.71%A3（2+1）90-929310.71%4#B1（2+1）87.43313.57%B-2a(1+1)76.99313.57%B-2b（1+1）75.41313.57%B-3（2+1）89.94313.57%总套数868立足竞争看本案：弘德.好莱城户型面积段供应套数推售套数去化率%均价（元）两房66.80㎡311961.29%7550N+189.76-127㎡1868545.68%8020综合66-130㎡21710447.93%7785销售情况：7月11日开盘，首付一成，开盘共推房源217套，成交104套，去化率为47.93%。观景阳台，与客厅相通，视觉宽阔；精致紧凑，浪费面积小。宽阔阳台、落地凸窗、视野无阻布局合理、动静分区2室2厅1卫1厨66.00㎡，去化率61.29%。3室2厅1卫1厨89.00㎡，去化率74.19%。立足竞争看本案：弘德.好莱城立足竞争看本案：弘德.好莱城小结：本案优势：1、好莱城不看江，价格差一翻；2、远离梅溪湖核心区域，且离地铁口较远；3、离长郡、岳麓山实验小学较远；本案劣势：1、价格低，低首付政策；2、后期大体量商业，配套较好；规模：项目总占地面积7.4万㎡，总建筑面积30.9万㎡，总户数为2609户,产品类型：高层住宅户型区间：60-120㎡两房至三房产品建筑风格：artdeco风格容积率：3.5 开盘时间：预计10-11月价格：待定项目综合评述：项目优势：处于梅溪湖板块混合居住区、未来发展前景巨大，周边两大名校环绕，教育配套完善，梅岭公园一路之隔，环境好。劣势分析：不能看湖，无任何商业、生活配套，交通不便。配套分析：紧邻岳麓区实验小学、长郡中学，教育配套完善，靠近梅岭公园，环境好，但是生活配套较为欠缺，购物不方便。合能.璞丽概况：立足竞争看本案：合能.璞丽栋号单元数户型户型面积（㎡）总户（户）总面积（㎡）1#1二室二厅一卫79.6313610829.68二房二厅二卫95.69676411.232#2二房二厅二卫93.28343171.52二房二厅二卫93.20666152.2二房二厅二卫92.02666073.32二房二厅二卫122.42344162.28二房二厅二卫120.94688223.923#2二房二厅二卫93.28343171.52二房二厅二卫93.20666152.2二房二厅二卫92.02666073.32二房二厅二卫122.42344162.28二房二厅二卫120.94688223.92合计73972807.39首批合能.璞丽今年预计推售三栋产品，共7.2万㎡，主力产品为79-122㎡的2+1产品，共739套。营销中心正在筹建，预计10月出来，暂无营销动作。立足竞争看本案：合能.璞丽小结：本案优势：1、合能不看江，价格差一翻；本案劣势：1、合能入市价格一般称为该区域的价格洼地；立足竞争看本案：合能.璞丽规模：项目总建面34万㎡产品类型：高层+综合商业户型区间：90-140㎡三房建筑风格：artdeco风格容积率：3.2开盘时间：待定价格：待定项目综合评述：项目优势：品牌开发商开发，大规模开发，自带大型滨水商业配套，产品定位高端项目，迎合市场需求，部分产品享有一线湖景资源。劣势分析：项目所处位置交通较为不便，周边发展目前较为欠缺，旁边安置小区环绕，比较混杂；配套分析：项目自带特色滨水商业配套，小区教育资源、一线湖景梅溪湖、休闲会所都有所具备。

金茂悦概况：立足竞争看本案：金茂悦

金茂悦今年预计推售三栋产品，主力产品为93-128㎡的2+1和3+1产品，共384套面积户型套数占比93㎡2+112833%116㎡2+16417%128㎡3+119250%金茂悦预计今年推售量384套，预计4万㎡。预计在10月份开盘预计推出项目的1#、2#、7#产品，共384套。主要以128㎡的3+1为主力户型，占比50%，其次为93㎡的2+1产品，占比33%项目初期动工，暂无营销动作。立足竞争看本案：金茂悦小结：本案优势：1、金茂悦离长郡中学、岳麓实验学校较远；2、本案更靠近梅溪湖商务中心区，享有更好配套；3、首推为质素条件较差产品；本案劣势：1、首推为质素条件较差产品，价格优势预计将较明显；2、金茂大品牌动作下，对本案客户的分流；立足竞争看本案：金茂悦立足竞争看本案PK金茂、中建南岸看湖北岸临江北岸不临江PK好莱城、合能PK中铁、金茂悦具体对比，可以分为三类竞争——规模：项目总建面70万㎡产品类型：高层、复式、别墅户型区间：78-130㎡两、三、四房，商铺300平米以上。建筑风格：artdeco风格容积率：2.5开盘时间：2012-10价格：小户型均价7500元/㎡，大户型均价8000-8500元/㎡。项目综合评述：项目优势：品牌开发商开发，大规模开发，自带近3万平米商业配套，产品定位刚需为主，迎合市场需求，部分产品享有一线湖景资源，环境好，容积率低。劣势分析：项目所处位置交通较为不便，周边发展目前较为欠缺，临近主干道。配套分析：项目自带3万㎡商业配套，小区教育幼儿园、一线湖景梅溪湖、博才实验小学与师大附中学位休闲会所都有所具备。中建梅溪湖壹号概况：立足竞争看本案：中建梅溪湖壹号中建梅溪湖1号6月将推商业8月新推别墅9月推高层10月推大平层产品大平层别墅高层中建梅溪湖壹号将在今年6月份推售商业产品，8月份新推别墅产品，9月份推出高层产品，10月份推出临湖的大平层产品。预计推出高层产品640套，大平层产品50多套，别墅60余套。高层产品面积在78-126㎡。别墅产品在240-320㎡，大平层产品面积在200㎡左右。营销动作:目前商铺围挡广告已经出街，五一广场和梅溪湖桥头有户外，每周100万短信即将启动，6月10日商铺开始蓄客，线上线下广告将加大力度投放。立足竞争看本案：中建梅溪湖壹号小结：本案优势：1、教育：离长郡等学校远；2、风水：南风被山挡，北风留山下；3、出行：仅有环湖路出入不便、离地铁口远；4、价格：本案价格优势明显；本案劣势：1、中建更亲近湖景资源立足竞争看本案：中建梅溪湖壹号立足自身看本案本案是梅溪湖均好性最佳的项目立足自身看本案6月-8月成交套数月份套数6967608（预计）40（截止8月22日为30套）成交业绩分析：项目进入持销期，业绩逐月下降，销售势头下行立足自身看本案已推楼栋：为半尾盘状态，低价低资源产品（7-8#）畅销，高价高资源产品（4-5#）滞销项目已推货量销售情况分析楼栋总套数已售套数销售率网签均价11327053%755541205042%831151207361%802261248972%75077-821217181%7184合计70845376548龙王港河126-128平3+1房二卫88-89平2+1房一卫94-95平2+1房二卫91平2+1房一卫123梅岭公园7184元/㎡7555元/㎡8022元/㎡7507元/㎡8311元/㎡立足自身看本案已推楼栋：中档质素2012022032043013023033044014024034045015025035046016026036047017027037048018028038049019029039041001100210031004110111021103110412011202120312041301130213031304140114021403140415011502150315041601160216031604170117021703170418011802180318041901190219031904200120022003200421012102210321042201220222032204230123022303230424012402240324042501250225032504260126022603260427012702270327042801280228032804290129022903290430013002300330043101310231033104320132023203320433013302330333043401340234033404128879412817555元/㎡128㎡128㎡87㎡94㎡可售房源可售房源集中2-14楼可售房源集中29楼以上立足自身看本案已推楼栋：楼王，最佳质素490㎡129㎡89㎡96㎡可售房源129㎡，东北方位，看龙王港，景观视野好，舒适度高，畅销8311元/㎡201202203204301302303304401402403404501502503504601602603604701702703704801802803804901902903904100110021003100411011102110311041201120212031204130113021303130414011402140314041501150215031504160116021603160417011702170317041801180218031804190119021903190420012002200320042101210221032104220122022203220423012302230323042401240224032404250125022503250426012602260326042701270227032704280128022803280429012902290329043001300230033004310131023103310496㎡，东南方位，看龙王港，景观视野好，带2个卫生间，舒适度高于89、90户型畅销立足自身看本案已推楼栋：楼王，最佳质素590㎡129㎡89㎡96㎡可售房源129㎡，东北方位，看龙王港，景观视野好，舒适度高，畅销96㎡，东南方位，看龙王港，景观视野好，带2个卫生间，舒适度高于89、90户型畅销8022元/㎡2012022032043013023033044014024034045015025035046016026036047017027037048018028038049019029039041001100210031004110111021103110412011202120312041301130213031304140114021403140415011502150315041601160216031604170117021703170418011802180318041901190219031904200120022003200421012102210321042201220222032204230123022303230424012402240324042501250225032504260126022603260427012702270327042801280228032804290129022903290430013002300330043101310231033104立足自身看本案已推楼栋：中等质素690㎡129㎡89㎡96㎡可售房源89㎡，西南方位，当西晒户型、临路、通透型较90户型差滞销楼层上2-5楼、31-32楼滞销7507元/㎡20120220320430130230330440140240340450150250350460160260360470170270370480180280380490190290390410011002100310041101110211031104120112021203120413011302130313041401140214031404150115021503150416011602160316041701170217031704180118021803180419011902190319042001200220032004210121022103210422012202220322042301230223032304240124022403240425012502250325042601260226032604270127022703270428012802280328042901290229032904300130023003300431013102310331043201320232033204立足自身看本案已推楼栋：最差质素797㎡97㎡77㎡77㎡可售房源87184元/㎡201203206208

3013023033043053063073084014024034044054064074085015025035045055065075086016026036046056066076087017027037047057067077088018028038048058068078089019029039049059069079081001100210031004100510061007100811011102110311041105110611071108120112021203120412051206120712081301130213031304130513061307130814011402140314041405140614071408150115021503150415051506150715081601160216031604160516061607160817011702170317041705170617071708180118021803180418051806180718081901190219031904190519061907190820012002200320042005200620072008210121022103210421052106210721082201220222032204220522062207220823012302230323042305230623072308240124022403240424052406240724082501250225032504250525062507250826012602260326042605260626072608270127022703270427052706270727082801280228032804280528062807280897㎡97㎡77㎡77㎡低价，整体销售率高，特别是97㎡户型，可以2变4房，性价比相当高楼层较高，价格较高，首次客户价格敏感度高。相比8#去化较差，是因为7#这2个户型看园林效果差，更临路，噪音大立足自身看本案未推楼栋：2、3#新品认筹阶段，新品均属于高资源高价产品，预计价格在8000-8500元/㎡之间销售压力大；76548龙王港河126-128平3+1房二卫88-89平2+1房一卫94-95平2+1房二卫91平2+1房一卫123梅岭公园7184元/㎡7555元/㎡8311元/㎡8022元/㎡7507元/㎡立足高聚看本案高聚战略性项目战略性投入项目绿地、中建后的又一品牌项目，我们有能力服务好品牌项目，同时也是不计成本的投入做好这个项目小结：内忧外患一线光内忧余货产品较前期已销产品销售难度更大外患中铁、好莱城低价分流（未来还有合能、金茂悦）滨江新城、洋湖垸影响力的扩大，分流整体梅溪湖板块客户一线光梅溪湖整体热度高，可借东风项目素质均好，发挥优等生的优势，PK特长生长郡中学即将签约（销售员口径为预计9月初）PART2如何完成8500万目标PART3团队组建目录PART1对项目的认识和理解9-12月均销售套数目标8500万任务分解1-6#栋的套均面积为105㎡（因7-8#销售率已超过80%，故剔除），按照7900元/㎡的实收均价，套均总价829500元。8500万任务，意味着共需销售102套，按照9-12月4个月，单个团队月均销售26套。76548龙王港河126-128平3+1房二卫88-89平2+1房一卫94-95平2+1房二卫91平2+1房一卫123梅岭公园7184元/㎡7555元/㎡8311元/㎡8022元/㎡7507元/㎡9-12月均销售套数目标三个团队月均78套8500万任务分解9-12月，天气较7-8月份好，竞争项目的分流也更加严重，特别是中铁、合能、好莱城、金茂悦。因而，我们预测，如果沿袭前期客户来源，自然来访+老带新+行销+其他推广，整盘月均成交量为月均40套，无法完成3.4亿的目标。9-12月均销售套数预测8500万任务突破口目标：78套/月预期：40套/月=+其他38套/月从哪里来?9-12月均销售套数缺口三个团队月均38套的缺口怎么补？如何提高来访量？38套缺口来源如何提高转化率？8500万任务突破口没有秘诀，如果有，那就是要做扎实2件事情——高聚21人团队自带重武器奋战和泓买方市场下主动出击8500万任务具体执行如何提高来访量？8500万任务具体执行我们的客户是谁？经济实力较好的——首次、首改、二改核心对应77㎡、88-91㎡、96㎡的产品核心对应96㎡、126-128㎡的产品核心对应126-128㎡的产品项目的成交客户以河西为主，主要集中在大学城、麓谷、溁湾镇、大学城和桐梓坡，但河东客户占据了相当大的比例，接近25%，同时也拥有较多的地州市和省外客户。主要以私企职员、企业中高层为主，经济实力偏强的客户，另外企个体户和大学城老师也是本项目客户的重要来源。成交客群主要集中在20-50岁之间、跨度较大，其中又以30-40岁之间的客户为绝对购房主力，占一半。最认可项目的是项目所处的梅溪湖区域，除此之外，客户最认同的是项目的教育配套及小区良好的展示及户型，由于和泓第一次进长沙且影响力不大，品牌认可度不佳。客户分析：客户以河西为主，但河东客户和地州市客户也占相当大的比例，职业以企业职员、中高层管理和教师等经济实力偏强的为主，年龄跨度较大，30-40是绝对的主力，主要认可教育配套及环境展示。8500万任务具体执行芙蓉区（10%）开福区（5%）天心区（5%）雨花区（5%）地级市（15%）省外（10%）本项目岳麓区（50%）来访目标成交目标高聚团队出击，带来额外的月均13套成交按照转化率20%计算，高聚带来月均65批来访8500万任务具体执行4人专职call客6人内场销售call客2台自动call客系统8500万任务具体执行150批/人/天高聚电销50批/人/天每月28批诚意来访500批/人/天18000个，千一转化率，18批意向，预计来访9批9000个，千一转化率，9批意向，预计来访4批30000个，千一转化率，30批意向，预计来访15批8500万任务具体执行高聚客户资源系统高聚call客培训体系8500万任务