萍乡市国际汽车交易展示中心销售方案预热期

-.z**市国际汽车交易展示中心销售方案(预热期)烟丝发表于搜房社区-王续升

一:阶段销售背景描述

1.1概述

**市国际汽车交易展示中心作为**市乃至整个赣**区最大的汽车贸易类楼盘,是**市政府寄予厚望的〞亮点工程〞,其销售工作的完成情况不仅关乎开发商三信置业的品牌形象,更间接地影响到了本地投资者和外来投资者对**市房地产市场投资的信心。因此,本次销售工作一定要在打造〞**三信置业〞品牌的根底上实事求是地安排销售方案,保质保量在限定时期内圆满完成销售工作。

根据<<**市国际汽车交易展示中心销售·传播筹划书>>,本次销售工作共分三个阶段:预热期,热销期和尾盘销售期。2003年12月18日至2004年1月27日为预热期。本次销售工作的根本成型,大体方针确定,广告传播方面的架构,根本销售人员的组成,局部楼盘的销售都将在这段时间内完成,是整个销售工作中最关键,也是难度较大的一步。

本阶段的销售工作内容主要有:

Ⅰ

销售员的招聘,培训,上岗安排

Ⅱ

固定销售点的选址,装修

Ⅲ

流动销售点的选址,关系协调,人员安排

Ⅳ

电视,电台广告的制作,投放,报纸平面广告的制作,投放,报纸软文广告的采写,投放

Ⅴ

大型户外广告的制作,发布,城区街道横幅,彩旗广告的制作,投放

Ⅵ

招商说明书,TM单的制作,发放

Ⅶ

楼盘所有商铺的分类,编号,价格等级评定,按揭政策成型

Ⅷ

小型招商工程说明会(发布会)的筹划,举行,效果评估,预测

Ⅸ

局部招商活动的筹划,举行,效果评估,预测

Ⅹ

投资者行为调查,分析

Ⅺ

社会调查工程的立意.确定，调查,分析

Ⅻ

完成销售任务

1.2目标

本阶段横跨中国的传统佳节-------春节.综合春节期间返萍人士多,市场上资金储藏相对充裕的因素,将利用这一黄金时期,对投资者进展充分教育,引导,最大限度的利用〞喜气洋洋,和和美美〞的节日气氛吸纳社会资金前来**市国际汽车交易市场投资置业。

此阶段的销售目标为总销售面积的30%,总成交金额的40%。

1.3纲要

Ⅰ

**市三信置业与**市正大行房地产销售**本着平等合作,互惠互利,共同开展的原则在**市汽车交易展示中心的销售工作上展开合作，进展充分有效的沟通,共同完成销售目标。

Ⅱ

双方筹划,设计,销售人员充分交流,互相管理,监视,培训,共同打造一流的职业团队。

Ⅲ

共同遵守有关法律,工作制度,在<<销售筹划书>>的指引下有条不紊的开展销售工作。

Ⅳ

把销售工作放在首位,一切行动以三信置业,正大行房地产销售,**市国际汽车交易展示中心的品牌和信誉为前提,以圆满完成销售任务为根底,以规*,严谨,创新,品牌为中心开展销售筹划工作。

Ⅴ

各类传播广告力求统一,强调整体传播效果,强化三信置业的专业化形象,树立三信置业值得投资者信赖的〞大树〞形象。

Ⅺ

对产品有信心，对自己有信心,对前途更有信心。

二:4P理论分析

2.1产品Product

三信置业斥资八千万,建筑面积五万平方米打造的集汽车贸易、汽车效劳行业、汽车文化传播于一体的大型5S综合性汽车交易展示中心。立足**、辐射赣西,湘东。拥有区域内面积最大、建筑最具风格、品种最齐、效劳*围最广、交通环境最为便利、各类投资置业配套设施最为完善、投资升值空间最理想、经营开展最有潜力的汽车交易、展览、效劳类商铺(

)平方米。

在**,在赣西,在**省,这个楼盘的含金量都是非常巨大的。投资**市国际汽车交易展示中心，首付几万元,就能轻松拥有时刻都在升值的现代化商铺------对投资者,以及有意将汽车事业作为开展途径的有识之士都是相当具有吸引力的;对前来经营开展的汽车贸易商来说,会聚中外名车厂商,集聚无可匹敌的人气的交易展示中心,将是梦寐以求的黄金宝地。

在此阶段的销售工作中,将各商铺统一分类,编号,制定统一有效的价格是保证Product-----产品,即商铺信息完全有效不失真的传到达目标受众的根本保证;

完善各种配套设施,促成**市国际汽车交易展示中心成为未来**市汽车消费核心地带,是保障单位面积升值,各入驻企业顺利经营的根本;

努力塑造产品〞高档,升值,完美〞的形象是开展销售工作的有利保障;包装好产品，销售好产品，将是汽车交易展示中心圆满完成销售工作的前提。

本阶段的销售主要以较好的地段与2.3层局部铺面为主。

2.2价格Pricing

在<<销售·传播筹划书>>中的价格策略中,

提出了〞低价入市,渐渐升值〞的价格策略。在楼盘入市初期,

将以平价入市(前期在报纸上以软文形式制造悬念,提高投资者对价格的期盼程度并制造悬念,价格公布后使其产生物超所值概念),

后期价风格动逐渐上扬使投资者产生〞好楼盘就是好楼盘,

价格上扬是必然的心理感觉(配以软文制造新闻焦点,

让价格更具有生命力)

。两次价格的上扬分别安排在热销期和尾盘销售期。

第一次价格上扬(热销期)是起到为热销局面推波助澜的效果,

在一定量的宣传造势下形成抢购局面,

争取在热销期内取得超出原方案的销售业绩,

并为制造新闻焦点提供有利的工具,

形成〞都在关注交易展示中心地产价格〞的场面,

以新闻营销弥补投资者对硬性广告逐渐排斥产生的传播漏洞,

向投资者证明汽车交易展示中心工程的升值潜力。

第二次价格上扬(尾盘期)一是为了延续热销期的火爆局面,

防止在最后好地段少,

好价格少使投资者失去投资兴趣;二是为了以更好的形象姿态,

更充裕的方案内促销本钱对末期投资者进展针对性促销,使其产生〞虽然价格涨了,我还是觉得一样实惠〞的心理,并可以为后期的庆典活动募得资金,为销售工作划上圆满的句号。

附

<<**市国际汽车交易展示中心商铺价格表>>

(具体价格暂略)

*楼

*层

编号

价格1

价格2

价格3

从**号到**号

注:价格1为入市价格,价格2.

3为两次调节价格后的价格。

2.3渠道Place

Ⅰ

客户渠道

(同<<销售·传播筹划书>>1.4目标客户群体分析)

一是有资金有实力的汽车经销商.这局部经销商分散在市内或其他城市,经营时间较久,有一定的实际操作经历,既想借进驻**汽车交易展示中心提升形象,又可以借助规模效应提升核心竞争力.这类客户市场意识敏锐,价格意识较强,针对这类客户的工程推广主要强调物超所值的概念,并通过一定的价格策略刺激这类汽车经销商的购置欲望。

二是厂家直接设立的展示中心或者销售公司，这类客户时间观念较强，一旦获得详细的工程资料,经高层领导讨论后即可决定是否进驻,单个店面面积需求量大，装潢高档，一般不会购置。随着汽车市场竞争的日趋剧烈,未来的汽车市场必然还是会走产品的终端营销之路，这类客户将会是未来的主流客户。他们一般注重市场的地理位置，辐射*围，市场的影响力，物业管理。目前将是租驻客户的重要生力军，不但可以提升汽车交易展示中心的竞争力，还可以丰盈大型汽车交易中心的形象。

三是局部汽车贸易公司，这类公司极看重投资回报率，进入初期可能会采取先租，再在一定时间段内观望然后决定是否购置的投资方式.吸引他们的除了集中的汽车交易展示窗口能吸引分散的人流量以外，还有升值空间和租金的上下程度。

四是广泛的社会投资者，一般没有汽车销售经历,仅仅从地产投资角度出发决定是否购置。所以，针对这类客户的销售推广工作以强调投资价值为主,配以适当的硬性，软性广告宣传,通过一定节奏的市场推广活动逐渐使其产生利益趋同感，在价格策略的影响下促成热销期内与其达成成交。这局部客户将会占据有效客户中的不小局部，如何塑造具有强烈冲击力的卖点将是决定能否吸引这局部客户的关键。

Ⅱ

传播渠道

◆

电视,电台:利用接触频次相对较多的媒体对社会群众进展告之,吸引局部目标客户

◆

报纸(可考虑局部汽车类,投资类杂志):利用报纸进展软文宣传，制造新闻焦点,引起社会关注,

借势营销

◆

户外媒体,横幅,彩旗等:弥补电视,电台广告无法到达的人群,对目标客户进展多频次的传播,进展更深层次的告之,交流,吸引,另外是实力的表达,使投资者产生信赖感

◆

平面印刷:

与各传播渠道统一的形象,文案,与投资者进展简单有效的沟通,并具有其他广告形式所不具有的可保存性与携带性

◆

销售点:销售点具有视觉冲击力的装潢,给投资者以良好的心理感觉与洽谈气氛;

培训有素的销售员与投资者进展最直接的有效沟通,使其兴趣化为对**市国际交易展示中心的看好,进而成为投资欲望,最后在销售员的引导下达成成交

Ⅲ

合作渠道:

金融机构,各媒体,各商场超市,宾馆,酒店等人流量大,

消费集中场所

2.4促销Promotion

Ⅰ

见<<销售·传播筹划书>>3.5

销售进度与广告宣传的整合--<1预热期

Ⅱ

制作五千个印有汽车交易展示中心宣传口号气球,利用春节前期,春节,春节后在闹市区

,销售点派送,字样可为:

**市国际汽车交易展示中心,投资置业的黄金宝地

Ⅲ

开展针对首期投资客户的促销活动,具体形式为(1)买一层黄金铺位,可以以极其优惠的价格购置二,三层铺面(2)提供较优惠的按揭政策(3)享受优惠价格在汽车交易展览中心内参观,消费,赠VIP效劳卡

等

三:销售方案

3.1前期资源准备(硬件)

Ⅰ

销售点选址,装修,流动销售点展台制作(三个)

Ⅱ

销售员统一PVC工作牌,服装

Ⅲ

招商说明书,TM宣传单(册)

Ⅳ

市区安排一辆参观车

Ⅴ

广告投放(详见传播方案)

3.2前期资源准备(软件)

Ⅰ

各方,各部门,各人员统一思想,将手放在同一*〞纸〞上(销售进度表)

Ⅱ

销售员培训

Ⅲ

专职平面设计,专\兼职文案,兼职销售进度监视委员会

Ⅳ

销售流程图

3.3销售部人员构造

A组(三信置业)

工程负责人:卢总

销售经理:

销售员:

B组(正大行)

：

工程负责人:

*辉艺

销售经理:周江平

筹划总监:何

虎

设计总监:蔡

昕

Ⅰ销售一点人员构造(地址:物资大厦一楼)

主管:

销售员:

协调员:

销售二点人员构造

主管:

销售员:

协调员:

Ⅱ流动销售点负责人

人员构造:

协调员:

3.4

时间控制与目标管理(重点)

目前仅供参考

时

间

工

作

内

容

目

标

管

理

备

注

2003.12.15

------2003-12.20

合作销售合同签定,销售员招聘,销售点选址,装潢方案,根本流动销售点选址,洽谈;

1:销售员培训

2:统一的销售点形象

3:招商说明书,宣传册的到位

4:户外媒体平面设计的初步定稿,统一的文案

5:报纸软文广告的采写(一,二篇)

2003.12.21

销售点人员到岗,相关工作人员PVC胸卡，服装的制作,展牌上街道,宣传资料(册)上台

1:3000份宣传资料在移动大**口,绿荫广场,北桥的发放

2:第一次销售主管以上人员会议召开

3:第一篇软文广告的递交

4:根本销售价格的框定

5:电视,电台广告的发布

2003.12.22

-----2003.12.25

正常销售业务开展,户外媒体广告的审批,制作;看房参观车的准备到位

1:销售部规章制度成型,执行,开场考核

2:第2篇软文广告的递交,第三,四篇软文广告的采写

3:所有待售商铺的重新分类,编号,价格等级评定,优惠政策的制定,成型(以后不可随意更改)

4:银行按揭局部的政策落实

5:定制5000个以贺年为主题的宣传性气球

6:户外广告的发布

2003.12.26

—

200312.28

汽车交易展示中心的现有构造包装,办公楼内设客户洽谈室,提供供看房参观者参观的通道

召开〞**市汽车交易展示中心楼盘销售发布会〞的准备工作

1:对楼盘进展局部包装,对外墙体装饰,配以与户外广告统一形象的平面设计,文案.

2:销售进度跟踪(8天)

3:根据8天的销售情况对客户目标群体进展再次分析,对销售员与客户沟通中所发现的问题进展总结,为今后的销售工作提供合理性的参照经历

4:12.28日晚各销售点召开会议

5:制作<<销售进度表>>

6:印制〞发布会〞邀请函

2003.12.27

2003.12.28

流动销售点的第一次工作

1:提前一天将展台与陈设资料到位

2:早8点正式开场工作

3:每销售点安排两到三名员工,统一形象

4:以散发招商资料和承受客户咨询为主,意向客户填写表格,

5:每销售点由一名员工兼任与销售部协调工作,信息随时传递

2003.12.29

2003.12.30

正常销售工作

与电视台进展协调,尽量能以汽车交易展示中心名义参与收视率较高的节目

1:正常销售工作的开展,完成目标任务的12%,最低限额9%

2.第3篇报纸软文投放

3:向内定客户,意向客户寄发贺年卡

4:投递〞发布会〞邀请函

2003.12.31

销售主管以上工作人员会议召开

1:上午各销售点留一名值班主管,销售员第一次集体会议召开

2:销售员鼓励

3编写上月销售情况总结

2004.1.1

趁各商场,酒店举行新年活动时机进展宣传活动

1:在人流密集区派发1500个气球

2:三信置业总经理在**日报上新年致辞

3:晚

集所有部门的小型联谊活动

2004.1.2

2004.1.9

正常销售工作

邀请**市所有汽车行业相关人士举行新年茶话会

1:印制请柬

2:邮递,专送,邀请等方式邀请

3:邀请相关媒体参加,引起新闻关注

2004.1.10

**市汽车交易展示中心楼盘销售发布会

1：准备

2：实施

3：切实可行的实施方案〔暂略〕

2004.1.11

**市所有汽车行业相关人士举行新年茶话会

1:会议资金控制在3000元以内

2:以**市及赣**区汽车行业开展前景为主题

3:讨论**市国际汽车交易展示中心的落成对汽车行业的影响

4:局部销售员工员工的休息

5:流动销售点工作

2004.1.12

“茶话会〞的总结

春节临近,为迎合春节期间人流量大的特点,开场申请在市区公园路,金三角主要街道,跃进路,八一路,巴陵路悬挂条幅

1:〞茶话会〞总结报告

2:申请悬挂条幅30—50条

3:准备更换局部户外广告内容

4:制作彩旗200条

5:流动销售点工作

2004.1.13----

2004.1.16

正常销售工作的开展

1:条幅悬挂(10—15天)

2:户外广告内容更换(投资,喜庆内容)

3:各销售点会议召开,销售情况总结

4:以〞茶话会〞为主题的报纸软文发布

2004.1.17.

2004.1.18

正常销售工作的开展

1:流动销售点工作

2:销售员综合考核,薪酬结算,奖金评定制度的制定,执行

3:内定客户的合同签定扫尾工作

4:意向客户交易洽谈,达成

5:完成销售总额的30%,最低限额25%

2004.1.19----

2004.1.20

春节放假制度确实定

留守人员确实定

工资奖金的安排到位

1:春节期间各项工作部署(人员,补助,福利)

2:正常销售工作的开展

3:酒店,宾馆关系协调,派发宣传资料和招商说明书至1月29日

2004.1.21---

2004.1.26

1:火车站广揭发布(30天)

2:26日全体人员会议

3:正常销售,作好迎接大规模资金流入的前期准备工作

销售工作总结

2004.1.27

热销期完毕

销售完成30%

四:传播方案

4.1传播方案

4.2经费预算