国际贸易术语解释通则解析

Terms号文件公布的版本，内容已经十分完备，适应了现代运输工具和电子商务的需要。2000年版本在此基础上作了一些小的修改之后，重新编排。修订之处：第一，FAS术语由原来的要求买方办理出口手续改为由卖方办理出口手续，这样除了原来要求买方办理进口手续改为由卖方办理进口手续，这样，除了DDP术语以外的所有术语中进口手续都由买方负担。Icoterms种交易条件以缩写英文字母表示和排列，并对每种贸易术语中买卖双方应承担的义务作了清楚明确的列举，当事人采用了贸使用贸易惯例要注意以下问题：交易条件含义的唯一解释，与合同有同等效力。第二，为了便于理解通则的内容，要注意通则对13个贸易术语分类的规律。基本分类方要负责把货物运到进口国约定的地点，这才完成交货义务。第三，每一贸易术语中，通则都规定了10项权利义务，由买方承担或办理，要把握所贸易术语的精神实质，我们应该从以下几个方面入手，把握其特点，掌握买卖双方的权利二、通则中的各个贸易术语介绍。E组术语(起运的实际交货)卖方这样做，应达成协议。F运地象征性交货)，包括3个术语：FCA+装运港或交货地点，货交承运人。FOB，装运港船上交货。出口通关费用。此后的风险费用由买方承担，其义务有所增加。FCA术语适用于各种运输方式，其它两种术语适用于海运和内河运输。CIF+目的港，成本加运费保险费。TCIP+目的地，运费保险费付至。还要承担保险费，订立保险合同。义务进一步增加。但是风险转移界限与F组术语相同，DAF+指定地点，边境交货。EQDDU+指定目的地，未定交货。D组术语为卖方承担义务最大，卖方不仅要订立运输合同、保险合同，支付费用，而且要承担货物到达目的地以前所有风险。如果说E组术语中，买方取货，D组术语中，卖方三、常见的三种国际贸易术语是FREEonBOARD(namedportofshipment)的英文缩略语，意思是船上交货(指定装运港)。是海上运输最早出现的国际贸易术语，也是目前国际贸易中普遍应用的贸易术语之括如下：卖方必须：(2)自负费用及风险办理出口许可证及其它货物出口手续，交纳出口捐、税、费；(3)按照约定的时间、地点，依照港口惯例将货物装上买方指定的船舶并给予买方以充(4)承担在装运港货物越过船舷以前的风险和费用。方必须：(1)支付货款并接受卖方提供的交货凭证或相等的电子单证；(2)自负费用及风险取得进口许可证，办理进口手续，交纳进口的各种捐、税、费；(4)承担在装运港货物越过船舷以后的风险和费用。(1)通知问题。FOB术语中涉及两个充分通知。一个是买方租船后，应将船名、装货时保，否则由此造成买方受到的损失，卖方应当负责。免引起误解。2、CIF术语是COST，INSURANCEANDFREIGHT(namedportofdestination)的英文缩略语，(2)自负风险和费用办理出口许可证及其它货物出口手续，交纳出口捐、税、费；(3)自费订立运输合同并将货物按惯常航线运至目的港，并支付运费；(5)承担在装运港货物越过船舷以前的风险和费用。(1)支付货款并接受卖方提供的交货凭证或相等的电子单证；(2)自负风险和费用取得进口许可证，办理进口手续，交纳进口的捐、税、费；(3)承担在装运港货物越过船舷以后的风险和费用。CIF保并支付保险费是卖方的一项义务，除非另有协议，否则卖方只按伦敦保险业协会货物保险条款投保海上运输的最低险别；缩略语后的港口名称是目的FOB样，在CIF术语中，卖方的交货义务是在装运港将货物交到(2)CIF条件是典型的交单合同，属于单据买卖，卖方只要把代表货物所有权的单据交决条件。卖方交货义务是以交单来完成的。在E组和D组术语中，是实际交货合同，时，要求买方付款，卖方交单时，买方无付款义务。在CIF条件下，货物品质以装运时为准，卖方对运输风险不承担责任。而实际交货合同，货物品质以到货时为准。注意这一点。(3)在CIF条件下，买卖双方各有2项既相互联系又彼此独立的权利义务。卖方的义款的权利。stination险费。也就是说，买方要自费投保并支付保险费用。其余关于交货地点、买卖双方的责任、费用均与CIF术语相同。买方货物装船的充分通知，否则，由此造成买方漏保货运险引起的损失应由卖方负责。一、什么是出口销售渠道在国际市场上存在多种销售渠道。一般来说，出口商品的国际销售渠道包括三个环节：国际销售渠道，但并不是每一种出口商品的销售都必须依次经过各级中间商。二、包销经销和代理(一)包销口人在某一时期和某一地区内只能通过包销人销售某种商品，不能再同该地区的其他商人做有关商品，也不能把出口人的商品向其他地区销售。在包销条件下，包销人和出口人的关系是一种买卖关系。出口人根据包销协议供货，而包销人则根据包销协议购货，自己承担经营上的风险。关于包销人专营权利的规定；包销地区和包销期限；包销人对商品宣传和市场情况报导以及出口人的商标权和专利权受到侵害时应采取保护性措施的责任等。包销是很多国家采用的一种习惯作法。在我国进出口业务中，也经常把包销作为扩大出1)采用包销有利于出口人根据市场需求和生产条件，有计划地安排生产和组织货源，均衡2)采用包销有利于加强商品的竞争地位，可避免多家分散经营下的自相竞争，有助于稳定包销商品的价格。3)采用包销有利于调动包销人经营的积极性，可以充分利用包销人的销售渠道，巩固、发展国外市场和扩大销路.1)由于包销人享有包销商品的专营权，导致出口人在目标市场上缺乏机动灵活性。这在客观上为包销人操纵和垄断市场提供了可乘之机。有些包销人甚至以此对出口人的商品进行压价。2)在包销方式下，如市场情况发生变化，或包销人资信不佳和经营能力有限，就可能出现“包而不销”的情况，从而给出口人带来不利的影响。较激烈的地区采用。(二)经销经销(Distributor)是国际上普遍采用的一种贸易方式。它是指国外中间商以自己的的矛盾。(三)代理代理(Agency)是国际贸易中最流行的贸易方式，也是我国出口部门使用最多的贸易方PrincipleAgent我国出口业务中采用的代理方式，主要有以下三种：1)独家代理(SoleAgent)是指委托人在一定时期、一定地区给予代理人推销指定商品是否经过独家代理之手，委托人都应付给约定的佣金。但代理人接受委托后，则应专心为委托人服务，不得同时再经营或代理其他国家或其他厂商生产的、与代理商品同类的或具有竞2)一般代理(Agency)是指不享有专营权利的代理。代理人只是接受委托人的委托代为推销对代理人没有任何约束力。一般代理人的经营积极性和责任感都不如独家代理人。还有权代理委托人办理其他非商业性的事务。在我国多年的外贸实践中，我们一般不采用总(四)加工贸易与补偿贸易工贸易加工贸易是国际贸易中的一种习惯作法。加工贸易的形式很多，主要包括来料加工、来件装配、进料加工等。Customer’sParts)是指一国企业由外商提供原料或零部件、元器件，按对方的要求进行加工原材过加工后的增值部分，大部分归委托方所有。进料加工(ProcessingwithImport’sMaterials)是指进口国外有关原料、辅料，加工成成品后再出口，例如，从国外进口面料，做成服装出口。贸易的重大战略方针，而且由于发展进料加工具有以下优点：1)采用进料加工有助于弥补国内物资资源的不足，扩大商品出口。2)采用进料加工有助于我国出口商品适应国际市场的需要和提高出口商品的档次。3)采用进料加工有助于提高出口企业的经济效益。4)采用进料加工有助于企业以销定产。5)采用进料加工有助于解决劳动就业问题。1)加强国际市场的行情调研。2)加强产品的开发能力。3)精确核算进料成本、国内生产费用，以保证取得良好的经济效益。2)补偿贸易补偿贸易(CompensationTrade)是在信贷的基础上，一方向另一方进口机器设备或技术，然后在一定时期内用产品或双方商定的价款分期偿还进口货物的贷款。补偿贸易是与进出口密切结合的一种贸易方式。补偿贸易的形式很多，但可以归纳为两种基本形式：一是产品反销(Productbuyback)，这就是以进口的技术，设备生产出来的有关产品支付进口技术、设备的价款。二是产品回购CounterPurchase，即与进口技术、设备无关的产品偿还进口技术、设备的价款。在上述两种基本形式的基础上，又产生了其他一些形式，如与加工贸易相结合的以加工费支付进口技术和设备价款的补偿形式；由第三方接受并销售补偿产品，或由第三方提供补偿产品并负责向国外履行补偿的多边补偿等。开展补偿贸易业务必须注意下列问题：1)进口的机器设备必须符合国民经济的需要。2)进行补偿贸易要选择信誉好，经营能力强，特别是具有推销补偿产品能力的客户。3)在签订补偿贸易协定之前，要认真进行可行性研究。4)要正确规定补偿贸易协定中的各项条款。一、运输方式国际贸易中的运输方式包括海洋运输、铁路运输、航空运输、邮政运输、江河运输、管洋运输、铁路运输、航空运输、集装箱运输和多式联运。1)海洋运输。我国目前进出口货物主要采用海洋运输。海洋运输的船舶分为易公司，可使用程租船。只要航行完一个航次，就可将全部货物发运完毕，即按航程租船。租船运输的价格是随行市的变化而波动的，需船方和租方协商决定。2)铁路运输。我国对外贸易的铁路运输主要用于同边境接壤的贸易国家和地区。铁路运输还包括通过国际铁路联运对欧洲国家的贸易。空运输可视出口货物量的多少使用包机运输或班机运输。办理航空运输应取得的单据是航空货运单。4)集装箱运输或多式联运。集装箱运输是一种现代化的进出口运输方式。其优点是运输时间短，转运迅速，物损率和货差率低。运货。而当地外运公司将货物运至有集装箱运输业务的口岸(如大连、天津、上海、青岛、黄埔、深圳等)，将货物交给集装箱运输公司，装箱出口。二、装运单据装运单据是卖方履行合同，出口交货的凭证。出口人据此单证明货已交给承运人保管，表为各种运输方式及有关单据的名称。下表所列单据中以海运提单最具有代表性，因此这里作为主要的介绍。装运单装运单据wayBill签发单位船长或轮船代理公司铁路局或铁路承运人民航局或航空公司运输方式海洋运输铁路运输航空运输集装箱运输或多提单或联合运输单据CombinedTransport海运承运人或联运经营人种证件，证明已按提单记载事项收到货物。因此提单首先表现为承运人的货物收据 其次，提单是一种物权凭证，进口人据此提取货物。当承运人违反这些条件，提单持有人就可以凭此提单向承运人要求赔偿。1)出口人从船运公司得到空白提单，按合同规定的份数填好，送交船公司。2)货物送至码头交给理货员清点。3)货物装船后，由船运公司代表船长签署提单。托运人支付运费，取得提单。3、提单的种类。1)根据提单签发是在装船前或是装船后，可以分为；已装船提单与备运提单。已装船提单(OnBoardB/L,ShippedB/L)是指在货物装上船以后，由承运人签发给托运人口人受到货物，因此国际惯例规定，买方提供的单据应为已装船提单。备运提单(ReceivedforShipmentB/L)是在运输公司收到货物而未装船时签发的，因此提单上无载货船名，无装货日期。银行一般对这类提单不予以议付。国际上和我国对外贸易中，这种提单有逐渐增多的趋势。2)按提单上有无不良批注分为：清洁与不清洁提单清洁提单(CleanB/L)指货物的表面状况良好，而承运人未加有关货损或包装不良之类的单(UncleanB/L)。3)按在提单的收货人一栏中的不同填写方式分为：记名提单和指示提单记名提单(StraightB/L)在提单的“收货人”栏内，写明收货人某某，这种提单即称记名单”。国际上较少采用。指示提单(OrderB/L)是在收货栏内填写“凭指示”或“凭某人指示”(Toorderortoorder人签字、盖章，不声明提单转让何人，成为空白背书(IndorsementinBlank)。另一种背书的合法所有者。全套清洁“已装船”提单作成指示抬头。全套已装船提单，作成空白抬头，空白背书。三、运输条款的订立内容和方法。完整的海洋运输条款主要包括如下内容：装运期或交货期，装运港和目的港，分批装运和转船，装卸时间和装卸率，装运通知。地点均在装运港船上。此时，装运期(TimeofShipment)与交货期(TimeofDelivery)相同，他们是合同的主要条件。在装运期和交货期不一致的情况下，例如目的地交货条件(ExShip),出口人须将货物则没有必要在合同中订立。在合同条款中规定了装运期之后，出口人必须在这个时期内交货，不得延迟，也不能提前。出口人交货时间是以提单签发日期来证明的。合同的装运期条款规定实例。”等较为笼统的文字，否则会由于对该文句的理解差异使买卖双方发生矛盾。1)明确规定一个港口。如：装运港：上海2)规定两个以上港口，如：认为不同企业，需要几处卸货。3)规定选择港，如，目的港(或装运港)：下列各港之一：伦敦、汉堡、鹿特丹。有些贸易合同签订时，卖方或买方仍然不能确定装运地点或卸货地点，因此在合同中大致确定几个港口，实际装港或卸港待以后另行通知。采用这种规定方法时必须注意：第三，选择港不应笼统规定。如“欧洲主要港口”这种规定方法包括的港口范围太大,出口人履约造成困难。有和每批装运的数量，也可以规定在某一时间以前分批交清，以便我方掌握主动。段。合同当事人未按合同规定的装卸时间进行约束的一种手段，延误的船期，就要被罚款。则按装卸日各半计算。滞期费或速遣费分别为每天300英镑、150英镑。”租船订舱。买卖双方交接货物靠双方通知联系。按照国际惯例，买方在货物备妥之前，应于舱之后及时将船舶得到港日期、船名通知卖方，以便装船。备。在C&F合应由未发出通知的卖方承担。装船前通知实例(一)：(FOB合同)卖方必须在合同规定的交货期限30天前将合同号码、货物名称、数量、装运口岸及预安排舱位。装船前通知实例(二)：(FOB)合同以电报通知卖方。卖方应联系船舶代理人配合船期备货装船。如买方因故需要变更船只或更改船期时，买方或船舶代理人应及时通知卖方。一、结算的工具对外贸易中的结算工具，是各国货币及汇票。(一)货币在出口商品结算中可有三种使用的货币供选择，即出口国货币、进口国货币或交易双方择结算货币是要考虑以下因素：第一，进口国政治经济状况和贸易政策。第二，考虑货币在市场上的变化情况。第三，考虑货币兑换的自由程度。(二)汇票汇票属于商业票据的一种，是对外贸易中极其重要的支付结算工具。1、汇票的含义汇票是一个人向另一个人发出的要求立即或在将来某个期限内对某人、或某指定人、或汇票的持有人支付一定金额的无条件书面支付命令。根据国际惯例，汇票应具备下列条件：有“汇票”(Exchange)字样；2)它应是无条件支付一定金额的命令；3)付款人名称；4)付款时间；5)付款地点；受款人；7)出票日期及地点；8)出票人签字；致加里公司敦中国远大贸易公司(经理签字)以上汇票中签发汇票的是中国远大贸易公司，要求加里公司见到此汇票两个月后付款。2、汇票的种类1)商业汇票(CommercialDraft)和银行汇票(Banker’sDraft)特定货币为票面金额，对本国银行在出口国家的银行账户开出的支票。2)光票(CleanBill)和跟单汇票(DocumentaryBill)光票是指流转时不能附有提单、发票、保险单等单据的汇票。跟单汇票是指附有货运单据的汇票。对外贸易结算中主要使用跟单汇票。3)即期汇票(SightDraft)和远期汇票(TimeDraft)汇票按付款时间的不同分为即期汇票和远期汇票。前者在汇票上规定“见票即付”(Atsight)，即付款人见到汇票是立即付款，就是即期汇票。远期汇票是在汇票上规定一个未来第一，见票后若干天付款(At……dayssight)此远期汇票付款时间是以卖方交货，提交单据的时间为基础。程。1)出票，就是将汇票各项必须内容填写清楚，签字后转交给付款人。开出汇票的人叫做出票人，付款人为受票人。2)提示，指汇票持有人(通常为银行)，将汇票提交付款人，要求承兑或付款的行为。被t上写明“已承兑”(Accepted)字样，并签字、写明日期的行为。它实质是付款人承诺到期付款的保证。4)付款，受票人按照汇票规定的金额、时间，向指定的受款人交付款项。商业汇票中的付款人是商品的进口人。付款人，汇票的使用即结束。二、结算方式常用的国际结算法主要有三种：即汇付、托收和信用证。汇付方式是由进口人主动付以下用中国远大贸易公司向英国加里公司出口货物，加里公司向我付款为例，分别解释三种结算方式。(一)汇付(Remittance)加里公司将货款通过银行主动付给中国远大贸易公司，即属恢复。进口人有两种汇款方1.信汇或电汇(M/TorT/T)进口商加里公司将货币付到英国的伦敦道尔敦银行，指示该行将等值外币金额汇给中国远大贸易公司。该银行接受货款后函告或用秘电指示伦敦道尔顿银行在中国的代理行，令其将相应资金支付中国远大贸易公司。通知付款的指示使用信件就2.票汇(DemandDraft简称D/D)进口商加里公司在本国购买一张银行汇票，再将此汇票口人收款落空。在信汇或电汇以及票汇的结算方式中，出口货物的单据都要有出口商自行寄交出口人，合同，出口人与进口人关系长久稳定的情况。(二)托收(Collection)a)托收当事人1)委托人(Principal)按照托收的作法，出口人出具汇票并委托银行向进口人收款，所以5)付款人(Payer)收到出口商开出的汇票对其付款的出口商(Importer),同时也是汇票的受票人(Drawee)。2．托收的种类与程序1)跟单托收(DocumentaryBillofCollection)跟单托收是国际贸易结算的主要方法。以中险单、商业发票、领事发票、商品检验证等。然后向进口人加里公司开出以合同款项为金额据附于汇票上，连同委托银行办理结算的“托收委托书”一并提交出口地银行委托收款。接银行将货款交给出口人。2)光票托收(CleanBillforCollection)光票托收与跟单托收的区别在于，光票托收只提交由中国远大贸易公司直接寄交加里公司。数以及与贸易直接、间接相关的费用结算等。才能交出货物单据，此方式又分为即期付款交单和远期付款交单。中国银行接受中国远大贸易公司的委托，将汇票同全套单据，寄交其在英国伦敦的代理英国伦敦的代收行向加里公司提示汇票。当加里公司付清款项后交付全部单据。代收行将所收货款汇回或转账给中国银行。远期付款交单(D/Paftersight)，具体做法为，中国远大贸易公司将全部出口货运单据，托收委托书和按合同金额开立的远期汇票交给托收行，例如中国银行。中国银行将以上文件寄交其在国外的代理行。中国银行在英国的代理行将加里公司的交款转汇给中国远大贸易公司。4)承兑交单(D/A-DocumentAgainstAcceptance)这种托收方式的特点是，进口人只要对远期汇票进行承兑，许诺保证付款，代收行就交出全部货运单据。具体程序是：国远大贸易公司交货后填写托收委托书，声明是“承兑交单”，开立远期汇票，并附全部单据交给中国银行托收。中国银行将以上全部文件交给加里公司所在地银行，委托其代收。中国银行将货款付给中国远大贸易公司应对资信状况不好的进口人禁止使用。信誉，及商业信用。在托收方式下，出口人可能遇到进口人拒收货物，不付款、不承兑、或承兑后不付款等收汇风险。为了避免或减少我国出口企业在出口结算中的损失，出口人应该第一，签订支付条款选用托收作为支付方式时，要事先研究进口人经营状况，信誉程度。对初次交往不甚了解的客户慎用托收方式。第二，了解进口国家贸易政策和外汇管制情况，有些进口商没有预先取得当地国家政府进口许可证或由于外汇管制使进口商不能出付货款，这些情况都使出口人结算时可能遇到的风险，应在办理托收时加以注意。第三，在托收业务中，出口人在装运后收汇前这段时间内应十分注意货物情况。当进口人拒付货物时要尽快处理货物，以减少损失。尽量争取在托收中以CIF条件成立，以便在货物运输途中遇到损失、又遇到拒付时，我国出口企业可凭掌握的单据向保险公司索赔。(三)信用证(LetterofCredit,简称：L/C)来的汇票的义务。2、信用证结算的当事人。受益人(Beneficiary)，有权使用信用证的人是出口人，信用证为出口人提供利益，因此出口人在信用证中被称为受益人。开证申请人(Applicant)，即进口人。按照合同约定的信用证结算条款，进口人有责任向银行提出申请，开立信用证。开证申请人又称为开证人(Opener)。开证行(OpeningIssuingBank)，接受进口人申请，开立信用证的银行即是开证行。开证行一般为进口商当地银行。开证行签发信用证后，便承担付款的完全责任。通知行(AdvisingNotifyingBank)，开证行将信用证寄送其在出口商同一地区的代理行，这一代理行称为通知行，它负责通知受益人信用证已开到。付款行(PayingBank)，指信用证上指定对出口人开出的汇票付款的银行，所以又称受票银行(DraweeBank)。付款行可以是开证行本身，也可以是开证行指定的代理行。若属后者，代理行支付受益人后再从开证行取得偿付。议付行(NegotiatingBank)，是指购买信用证项下汇票的银行。它可能是通知行，也可保兑行(ConfirmingBank)，指将行名可在信用证上，对信用证附加承诺，进一步保证付款的银行，保兑行经常是通知行，也可能是另外一家银行。容、信用证的修改和信用证的付款。口请。由进口人支付手续费、资金抵押后，进口人当地开出信用证，寄通知行转给出口人。2)信用证的内容。开证人与受益人名称；汇票种类，签致银行(即付款行)，金额；开证行的承诺。3)信用证的审核与修改。银行在信用证业务中坚持“严格符合”原则，即出口商提供的单受益人有权通知进口人或通过通知行转告开证行修改信用证。时，注意单据中一切文字均与信用证相符。信用证规定的付款行接受出口人的货物有关单据，向出口人付款。证，不可撤销信用证和保兑信用证。1)可撤销信用证(RevocableL/C)，指信用证上标明“可撤销”字样，此时开证行或开证对出口人极为不利。当出口人按照合同规定生产、备货、装运、取得单据后，方知信用证撤销，无疑会遭受极大损失。因此可撤销信用证在信用证结算中使用较少。2)不可撤销信用证(IrrevocableL/C)，指信用证开出后在有效期内，未经受益人及有关字样。不可撤销信用证真正具有对受益人的保障作用，因此在进出品交易中使用广泛。3)保兑信用证(ConfirmedL/C)，不可撤销的信用证开出时，再由另一家银行承诺保证付款。此银行就称为保兑行。保兑行应由信誉卓著的银行或通知行出面承担。这种信用证有双重银行信用支持。出口人的偿付就有充分的保障。当出口人怀疑开证行的信用或对开证行的信用不了解时，可以要求进口商开立保兑信用证。若从信用证的付款时间来划分其种类，可分为预支信用证，即期信用证和远期信用证。1)预支信用证(AnticipataryL/C)，或红条款信用证(RedClauseL/C)，即受益人在装运2)即期信用证(SightL/C)，当信用证中要求受益人凭即期汇票收取货款时，该信用证就3)远期信用证(UsanceL/C)，信用证中要求受益人开出一张远期汇票进行结算，此信用证即远期信用证。这种信用证是出口商为进口商垫付资金。因此出口商若使用远期信用证，应在报价时将远期中的利息加在货价中。信用证，对开信用证和背对1)可转让信用证(TransferableL/C)，当信用证上注明“可转让”字样，出口人就可将信2)循环信用证(RevolvingL/C)，指信用证被受益人使用后，重新恢复原金额，再次使用方并被接受为条件。4)背对背信用证(BacktoBackL/C)，即当出口人得到一张不可撤销的信用证后，要求据向出口商收款，出口商再将这些单据附上汇票及重新填写的发票交给开证行要求偿付。出口交易的程序一般包括磋商交易、签订合同和履行合同三个环节。(一)磋商交易的品质、数量、包装、价格、支付、运输、交货、保险、索赔、不可抗力等项交易条件进行洽商，最后达成协议的整个过程。磋商交易一般要经过询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是达成交易的决定性环节，当发盘被接受后，交易即告达成。询盘(Inquiry)又称询价，是指买方或卖方为了购买或销售某种商品，面向对方提出有关交易实盘是发盘人愿按其所提出的条件达成交易的一种肯定的表示。这种发盘在有效期内不得任条件与对方订立合同的法律责任。一个实盘必须具备以下基本条件：(1)必须向一个或一个以上的特定人提出；(2)必须明确表示愿意按发盘所列的条件订立合同，不得附加任何保留条件；(3)各项主要交易条件，含糊不清，模棱两可；(4)发盘必须传达到受盘人才能生效。此外，在发实盘时一般都应规盘内未规定有效期，则受盘人应在“合理时间”内接受才能有效。虽然主要交易条件完整和明确，留条款。还盘是受盘人不同意或不完全同意发盘的内容而提出修改或附加条件的表示。还盘既是受盘人不得在还盘后反悔，再接受原发盘。即告成立，买卖双方都应受其约束。)或更迅速的传递方式办理。(二)合同的签订书面合同是对买卖双方具有约束力的一项法律文件，是确定买卖双方权利与义务的依据。主要使用合同和确认书两种形式。2.成交确认书(OrderConfirmation)成交确认书是合同的简化形式，卖方制作的成交二、出口销售合同的主要内容出口销售合同一般包括三个部分，及合同的前文、正文和结尾。1.合同的前文合同的前文又称约首，包括开头部分或序言、合同的名称、编号、缔约日2.合同的正文合同的正文规定交易的各项条款，记载买卖双方的权利和义务，是合同的主要部分。合同条款包括主要交易条款和一般交易条款两个部分。合同的主要交易条款是合同的核心部分，是合同的实质性问题，是每笔交易买卖双方权利义1)品质条款：约定决定商品品质的方法2)数量条款：该条款一般约定数量或重量单位，约定每个计价单位的数量或重量，约定溢交或短交的解决办法(即溢短装条款)外包装(即运输包装)的方法、外包装的尺寸与重量、包装材料、唛头的式风险的承担。运港、目的港、装运通知和装运方式等。定付款期限、付款方式、付款币种、以及约定支付条款的中间银行。合同的一般条款是对基本条款的补充说明，或者是某一种商品买卖合同所共有的一般记载事1)检验条款：约定应检验的工程、检验的时间和地点、检验机关、检验方法和规范、检验用的负担、检验的法律效力。2)保险条款：约定投保人、保险的种类、保险的金额及比重，理赔地点和保险公司。3)索赔条款：约定解决索赔的基本原则、提出索赔的期限、提出索赔的通知方法、应提出4)不可抗力条款：不可抗力事故的原因、通知发生不可抗力事故的时限及方法、应提交的证明不可抗力的文件、免责事项以及善后处理方法。5)违约及解除权条款：违约的种类、违约的救济方法以及解除合同的事由，行使解除后的6)准据法条款：约定本合同应使用的法律。7)仲裁条款：约定冲裁的范围、仲裁的地点、仲裁机关、冲裁人的选定方法、仲裁费用的负担以及仲裁裁决的法律效力。8)其他条款：如规定合同的有效期、合同的修改等。签订合同的意思。约尾内容一般包括：合同的份数、使用文字及效力、签约的日期、合同生效的日期以及双方的签字。(三)合同的履行防止“有生，以保证及时履行合同和安全收汇。一、备货合同规定的品质、数量、包装和交货时间的要求，进行货物的准备工作。售合同为依据进行审核。审证的基本原则是要求信用证的内容与出口销售合同的规定相一，否则不能随意增减或改变其内容。审核内容包括：1)审核开证银行的政治背景和资信情况。2)审核信用证的性质和开证银行的责任。国外开来的信用证必须明确注明是“不可撤销”订有溢短装条款，信用证金额也应包括溢装部分的金额在内。5)审核出口商品的品质、规格、数量和包装。如与销售合同规定不符，