葡萄酒采购项目谈判策划书版

葡萄酒选购工程谈判划书名目一、背景分析 1\l“_TOC_250038“〔一〕我方公司〔卖方〕 1\l“_TOC_250037“〔二〕对方公司〔买方〕 1\l“_TOC_250036“〔三〕谈判背景 1\l“_TOC_250035“二、谈判议题 2\l“_TOC_250034“〔一〕价格 2\l“_TOC_250033“〔二〕运输责任 2\l“_TOC_250032“〔三〕付款方式 2\l“_TOC_250031“〔四〕长期合作打算 2\l“_TOC_250030“三、谈判团队人员组成 2\l“_TOC_250029“〔一〕台上人员 2\l“_TOC_250028“〔二〕台下人员 2\l“_TOC_250027“四、双方利益 2\l“_TOC_250026“〔一〕XX酒庄进出口贸易公司 2〔二〕广州XXXX贸易 3\l“_TOC_250025“五、双方优劣势分析 3\l“_TOC_250024“〔一〕我方优势 3\l“_TOC_250023“〔二〕我方劣势 7\l“_TOC_250022“〔三〕对方优势 8\l“_TOC_250021“〔四〕对方劣势 9\l“_TOC_250020“六、 谈判目标 10\l“_TOC_250019“〔一〕数量不变 10\l“_TOC_250018“〔二〕数量增加 11\l“_TOC_250017“七、谈判程序及策略 11\l“_TOC_250016“〔一〕开局 11\l“_TOC_250015“〔二〕磋商阶段 12\l“_TOC_250014“〔三〕最终谈判阶段 13\l“_TOC_250013“八、应急方案 13\l“_TOC_250012“九、谈判议程 14\l“_TOC_250011“〔一〕日程安排 14\l“_TOC_250010“〔二〕谈判地点 14\l“_TOC_250009“〔三〕谈判流程 14\l“_TOC_250008“十、相关法律资料 14\l“_TOC_250007“〔一〕《2023年国际贸易术语解释通则》 14\l“_TOC_250006“〔二〕《消费税治理方法〔试行〕》 15\l“_TOC_250005“〔三〕《联合国国际货物销售合同公约》 15\l“_TOC_250004“〔四〕《中华人民共和国合同法》 15\l“_TOC_250003“十、附注 16\l“_TOC_250002“〔一〕相关图片资料 16\l“_TOC_250001“〔二〕谈判目标制定具体说明 18\l“_TOC_250000“〔三〕相关合同文书 2013、背景分析〔一〕我方公司〔卖方〕XX1938119388月,已有68品主要有XX庄园葡萄酒系列,葡萄酒年产量到达250万瓶，年销售额超过7.5亿美金，在产品质量、价格上均具有很强的优势，在全球拥有众多知名长期客户。〔二〕对方公司〔买方〕广州XXXX贸易，是专业从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的,2023年与法国XX酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴，使公司的整体业务上了一个台阶。2023年奥运会召开前，很多豪华宾馆、酒店在中国大城市里雨后春笋般涌出。值此机遇，公司期望从合作伙伴XX酒庄进口尽可能多的葡萄酒。〔三〕谈判背景202311202371日起，葡萄酒实施的《消费税治理方法〔施行〕国市场。XXXXXXXX18000瓶散装法国“巴莱”葡萄酒的订单报价FOB波尔多450万元，XX公司认为二、谈判议题〔一〕价格〔二〕〔三〕付款方式〔四〕长期合作打算三、谈判团队人员组成〔一〕台上人员总经理：XX〔主谈判手〕财务总监：XXX〔辅谈判手〕技术总监：XXX〔辅谈判手〕XXX〔辅谈判手〕〔二〕台下人员XXX四、双方利益

XXXXXXXXX〔一〕XX酒庄进出口贸易公司销售渠道。〔二〕广州XXXX贸易争取到适宜的价格。建立长期友好合作关系，拓宽公司业务五、双方优劣势分析一〕我方优势市场优势〔1〕求量越来越大，其市场销售每年都在以60%~70%的速度增长。在中国，5依据法国葡萄酒&烈酒联合会的数据，2023年中国消费者用于购买法11个葡萄酒消费大国。依据该联合会的公告，2023年前6个月，中国进口的251%。2044289313109755 97．10338427875312546.07080366644374453.746053657441179进口葡萄酒历年进口数据分析年份瓶装进口散装进口2023〔进口葡萄酒历年进口数据分析年份瓶装进口散装进口2023〔〕〔吨91890总量〔吨〕1229102023%138.27202320232023〔2〕XX是国际知名品牌波尔多出产的葡萄酒，是全世界最知名的。位列其中的XX酒庄是法国最卓有声誉的酒庄之一，连同奥比昂酒庄、玛歌酒庄、“五大“名庄，风格在“五大”中最为刚毅〔3〕坚持高质高价XX不是白费品牌，坚持无疑，XX的价格完全是需求拉动的。一个法国最具传统意义的酒庄，它的产量总是有限的。XX虽然后来也收购过一些葡萄园，但是数百年来，它的正牌酒GrandVindeChateauLatour自始至终来自那片精英地块“Enclos”，面积仅仅47公顷。正牌酒的产量是如XX始终都是坚持高质高价的。〔4〕进口关税限制放松202311日中国葡萄酒的进口关税大幅下调后，2023年7月1日起，葡萄酒实施的《消费税治理方法〔施行〕国市场。〔5〕XX留意品质，保藏价值高葡萄酒的价值在于供爱酒人士享用,而XX从来无意引领时尚的潮流,的葡萄酒，品质才是XX的终极目标。XX始终以扎实严密饱满的酒体为还长，这也是保藏家偏爱它的缘由。中国人更重视酒的包装中国消费者更看重酒的包装，而XX在产品包装上始终保持着严苛的要丝质纸中，这是对酒标所实行的最正确保护方法。从2023年开头，酒瓶上便XX中国人偏爱红葡萄酒XX葡萄酒在年轻时酒劲刚毅，丹宁丰厚，香味飘逸浓重，有着颖的极丰富的层次感和严峻的单宁的构造感，酒体饱满而细腻，几百年来，XX中国市场上多假拉菲XX的竞争者——拉菲在中国市场受热捧带来了一些问题。正牌拉菲每年产量约20万瓶，刨去与酒庄合作的全球各王室的订lafite”旗号的假拉菲。产品优势〔1〕气候土壤条件得天独厚XX酒庄位于波尔多西北50公里的梅多克产区的波亚克村。酒庄目前拥有6547公顷在领地的Enclos,75%20%种植梅洛，余下为40年。正牌全部年份均在全橡木1822个月。〔2〕XX对葡萄酒生产工艺是极其苛刻的，对酿酒一丝不苟的精神，这是无可复制的从葡萄采摘，经过5周的发酵，18个月的陈酿，2个月进展装瓶工作，还需要等几个月进展分销，2年半的时间过去了，消费者才能买到XX尔酒庄的美酒。不过2年半的时间值得等，XX尔的酒总能够以其质量与共性此酒投入的极大热忱。正如一位著名的品酒家所形容的，XX堡就如同消沉宁扎实，层次感丰富，果香味浓烈。〔3〕XX酒庄留意创XX是最早使用不锈钢发酵罐的酒庄之一，仅在奥比昂酒庄之后。1964XX上百年的葡萄酒文化传承有文献记录XX尔酒庄的历史可以追溯到公元1331年。在1331年的10月18日，卡斯蒂隆〔Castillon〕的领主庞斯〔Pons〕批准当时梅道克地区一个极为富有的家族GaucelmedeCastillon，在圣兰伯特〔Saint-Lambert〕建筑堡垒。XX尔被开垦成葡萄园大约是16世纪的事情。XX尔酒庄在18热衷于波尔多几个著名酒庄的名酒，XX尔酒庄就是其中之一。XX酒庄早“大酒“，音译为“拉都“，似乎比“XX“更有王者之气。经过几百年的风雨历练，XX权威品酒界认可度高在1975年圣地亚哥〔SanDiego〕葡萄酒品尝会上，XX庄园和木桐庄园在参赛的10款酒中并列其次。在1981年渥太华〔Ottawa〕葡萄酒品尝会上，它在13款参赛酒中名列第七。XX19901993年被选为《葡萄酒鉴赏家》之酒。2023Halekulani17款酒中仅次于前三，名列第四。在2023年的柏林葡萄酒品尝会上，在参赛的10款酒中名列第六。在2023年东京葡萄酒品尝会上，在参赛的10款酒中名列第一。XX酒庄干红酒观看家》的评分渐渐提高，近五年稳定在95分以上，可见XX酒庄在权威〔详见附注〕〔6〕XX酒庄的酒以雄浑强劲著称,“巴莱”葡萄酒独具一格XX酒庄的酒拥有简单而强劲的口感，给味蕾一种极致的享受。英国著名品酒家休强生曾形容拉菲堡与XX堡的共性：假设说拉菲堡是男高音，那XX堡便是男低音；假设拉菲堡是一首抒情诗，XX堡则为一篇史诗；假设拉菲堡是一曲婉约的轮旋舞，那XX堡必是人声鼎沸的游行。这两种著名的酒有一阴一阳或一刚一柔的共性。〔二〕我方劣势竞争剧烈在中国市场上，XX面临其他法国品牌的强有力的竞争。例如：在中葡萄酒。中国，白马庄葡萄酒是懂酒人的最爱。味无穷。晋，但它始终以来却备受众多酒评家青睐。美国著名酒评家RobertParker2023此外，XX也面临着中国国产葡萄酒的竞争。中国的消费者与欧美的消在五大酒庄中价格最贵拉菲酒庄、奥比安酒庄、XX酒庄、木桐酒庄、玛歌酒庄，每一个都响彻世界，势均力敌又各具特色，但XX价格偏高，影响其在中国的市场竞争力。在中国拉菲市场浩大XX酒庄，也是1855年梅多克分级中和拉菲酒庄并称为一级酒庄。可以说，XX和拉菲的等级排名是没有区分的，只是现在中国人对拉菲过于追10年，黄金价格上涨4倍，而2023年份的拉菲价格增长了9倍，增幅是黄金有了肯定的社会功能。其实在葡萄酒世界里面，“XX”的品质和价位是丝毫不逊于前者的。而“XX”的庄主对自己酒庄的定位也是：苛求品质、拒绝炒作。产品具有肯定的可替代性中国进口商可选择的酒庄众多，仅在法国XX也面临另外四大酒庄的强力竞争，XX酒庄出口中国的葡萄酒假设不能迎合中国人口味且与其他品牌区分开来，随时可能因高价而被挤占出市场。〔三〕对方优势代表。与广州XXXX贸易合作，将大有利于XX开拓中国市场。XX对中国市场还不是很了解，销售网络不是很广由于中国市场巨大，进〔四〕对方劣势求量越来越大，公司相应地迫切需要进口更多的葡萄酒。2023年奥运会召司期望从合作伙伴XX酒庄进口尽可能多的葡萄酒。竞争剧烈公司名中国内陆各大葡萄酒进口公司在葡萄酒市场成就前头的有ASC公司名中国内陆各大葡萄酒进口公司在葡萄酒市场成就骏德酒业骏德酒业酒业有限、时尚会所等直控终端。07年成为六国葡萄酒〔BANROCKBLACKSTONE、加拿大北海岸NORTHSHORE数量不变：数量不变：18000瓶公司ASC精品

ICEWINE、德国黑塔BLACKTOWER、意大利甘洽GANCIA、智利红蔓TARAPACA〕的中国总代理，建发酒业酒业 ASC精品酒业独家进口及经销15个国家1200多种不同产波尔多享誉盛名的葡萄酒，例如：XX城堡、布里翁高地古堡，埃思杜耐尔城堡等。ASC在大中国地区拥有6家分公司，为全国各高档酒店、餐厅、零售店、超市、商场供给高品质的葡萄酒。ASC通过其完青岛富隆酒窖 窖、酒屋、酒坊、酒膳〕为一体的专业性进口葡萄酒经营商。拥有来自世界12个著名葡萄酒出产国的200多个精品庄园，1000多款名优葡萄酒的经销权或独家代理权。拥有中国最大的广州XXXX厅，超市,酒吧及夜总会。消费者还是少数。一〕数量不变45045746810合理目标380-450387-45746810-55334最低目标38038755334目标FOB目标FOB〔万元〕CIF报价运费〔元〕〔万元〕保险费〔元〕付款方式交货期限最高目标251354个月长期合作〔详见附注〕5条25135100%款100%款100%款3个半月1-5条251353个月1条数量〔瓶〕FOB报价〔万元〕CIF报价〔万运费〔元〕保险费付款方式交货期限元〕〔元〕30%234005855946077732670100%预付款4个月30-18%450-585457-5945533425135100%预3个数量增加目标最高目标长期合作〔数量增加目标最高目标长期合作〔详见附注〕5条合理目标1-5条最低目标18%212004504575533425135100%预付款3个月1条23400-212006077732670付款半月一〕开局方案1：坦诚式开局策略方案2：进攻式开局策略方案3：保存式开局策略二〕磋商阶段策略1：报高价策略发盘报出450万元的最高货价，由技术人员讲解葡萄酒酿造过程的简单性，制造工艺要求越高越精细，本钱、价值及价格就会越高，且高价高质始终是XX酒庄的策略2格无可挑剔，只能欣然承受。策略3价格目标。坚持己方的要价与让步策略和行动打算，不跟随对方的步调行事，不要策略4来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略5：缓解僵局三〕最终谈判阶段把握底线使用最终通牒策略。及其履行有利于己方。八、应急方案〔一〕资料真实性，供给与其观点相反的真实信息，驳倒对方，批判其谈判诚意，趁机压调双方合作利益共同点。〔二〕对方在谈判期间迟迟不愿表态，致使谈判的时间一拖再拖。应对措施：给与强亏。〔三〕对方使用市场自由策略，声称可以选择其他供给商或者品牌不能满足其需求，拒绝我方的提议。巧，来突破僵局。〔四〕对方使用借题发挥策略，对我方某一问题抓住不放。应对措施：避开没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。〔五〕应对措施：我方先突出对方与我方长期合作的重要性及示意与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最终通牒。九、谈判议程一〕日程安排2023年1月9日 接待客方，参观XX酒庄2023年1月10日9:00~10:00对选购葡萄酒工程进展谈判二〕谈判地点法国XX酒庄会议室三〕谈判流程双方相互介绍团队成员；商谈此次选购的价格；商谈运输方式、责任划分及支付方十、相关法律资料〔一〕《2023年国际贸易术语解释通则》FOB:“船上交货〔指定装运港〕”是当货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。这意味着买方必需从该点起承担货物灭失或损坏的一切风险。FOB术语要求卖方办理货物出口清关手续。CIF:“本钱、保险费加运费”是指在装运港当货物越过船舷时卖是，在CIF条件下，卖方还必需办理买方货物在运输途中灭失或损坏风险的海运保险。因此，由卖方订立保险合同并支付保险费。买方应留意到，CIF术语只要求卖方协议，或者自行作出额外的保险安排。CIF术语要求卖方办理货物出口清关手续。〔〕《消费税治理方法〔试行〕本方法自20237月1日起实施。〔三〕《联合国国际货物销售合同公约》198041119881月1日生效。1981930日中华人民共和国政府代表签署本公约，198612月11日交存核准书。核准书中载明，中国不受公约第1条第1款〔b〕、第11条及与第11条内容有关的规定的约没有一般原则的状况下，则应依据国际私法规定适用的法律来解决。〔四〕《中华人民共和国合同法》责任履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任。十、附注〔一〕相关图片资料1.XX酒庄的酿酒工艺1人工剪枝。60万株葡萄，GuyotDouble8个果串

2植株混在一起，必需人工采摘，工作量巨大。

3在控温不锈钢发酵罐里进展酒精发5个星期之久。63个663个6为止。5被注入全的法国橡木桶里，最短18个月的陈酿过程了。每星期都要有两次将橡木桶补满。4用来酿造正牌酒，如遇年份不佳则只能分一甚至更低可造正牌。有四以酿7澄清进酒槽。每6个2.。分16拉图酒庄干红葡萄酒葡萄酒提倡家葡萄酒观看家葡萄酒提倡者拉图干红拉菲古堡干红注：XX酒庄干红葡萄酒近十年在两家全球著名的葡萄酒专业刊物《葡95拉图酒庄干红葡萄酒葡萄酒提倡家葡萄酒观看家葡萄酒提倡者拉图干红拉菲古堡干红古堡干红注：从以上两幅图中可知道，XX酒庄与拉菲酒庄近十年在两家葡萄XX2023古堡干红172023年后XX干红得分波动上升且一度超过拉菲古堡干XX干红在权威品酒届的认可度高于拉菲古堡干红。〔二〕谈判目标制定具体说明财务说明FOB公式：FOB={{1-[退税率/〔1+增值税率〕]}*人民币含税价}/汇率CIF公式：CIF总价=〔FOB单价×数量+总运费及其它杂费〕/[1-〔1+投保加成率〕×保险费率]保险费率：平安险0.15%，水渍险0.2%，一切险0.5%〔免赔〕，投保加成率=10%易碎险10%保险费=CIF货价*〔1+投保加成率〕*保险费率〔注：由于运输葡萄酒〕总运费及其它杂费=根本运费+包装费+附加费+集装箱费+其他杂费燃油附加费=根本运费*10%〔LCL—LCLFAK40英尺的W/M1.5千克，每6瓶8元包装费〕运输公司为马士基集团中美汇率表18202023-1-97.27232023-12-217.35722023-1-87.27912023-12-207.36492023-1-77.26952023-12-197.36982023-1-47.27792023-12-187.37512023-1-37.27752023-12-177.3792023-1-27.29962023-12-147.35892023-12-287.30462023-12-137.35682023-12-277.30792023-12-127.36472023-12-267.32982023-12-117.37972023-12-257.32612023-12-107.39532023-12-247.3315进口瓶装葡萄酒现行税率〔所征收的税项，以人民币交纳〕：关税：14%〔关税：CIF14〕增值税：17%增值税：〔CIF关税额〕17〕10%〔［〔CIF+关税额〕/〔1～10%〕］10〕长期合作条款合作期限0—5年。合作期间，XX酒庄进出口贸易公司“巴莱”干红葡萄酒的出口中国将优先考虑广州XXXX贸易的订单，广州XX公司葡萄酒的供给商也优先选择XX酒庄进出口贸易公司。如有一CIF合作期限内，广州XXXX贸易供给应我方往年和今后每个季度XX公司红酒的销售报告和市场分析报告。合作期限内，广州XXXX贸易的订单量一次性超过50000瓶散装，XX酒庄进出口贸易公司赐予0—15%的单价折扣优待。在保证和优先对方公司的供给下，让广州XXXX贸易介绍其他的客户给我方。〔三〕相关合同文书XX葡萄酒买卖合同合同编号：签订日期： 签订地点： 卖方： 买方： ： ： ： ： 电报： 电报： 电传： 电传： 经买双方确认依据以下条款订立本合同：货号名称及规格： 单位： 数量： 单价： 金额： 合计： 总值〔大写〕： 允许溢短%成交价格术语：□FOB□CFR□CIF□DDU□包装： 装运唛头： 运输起讫：由 经 到 ．装运期： 保险：由 按发票金额110%投保 险，另加保 险至 为止。付款条件：□买方不迟于 年 月 日前将100%的货款用即期汇票/电汇送抵卖方。□买方须于 年 月 日前通过银行开出以卖方为受益人的不行撤销_天期信用证，并注明在上述装运日期后 天在中国议讨有效，信用证须注明合同编号。□付款交单：买方应对卖方开具的以买方为付款人的见票后 付款时交单。□承兑交单：买方应对卖方开具的以买方为付款人的见票后 天承兑跟单汇票，承兑时交单。单据：卖给方应将以下单据提交银行议付 /托收。整套正本清洁提单。商业发票一式 份。□装箱单或重量单一式 份。□由 签发的质量与数量证明书一式 份。□保险单一式 份。□由 签发的产地证一式 份。．装运通知：一俟装运完毕，卖方应即电告买方合同号、品名、已装载数量，发票总金额，毛重，运输工具名称及启运日期等。．检验与索赔：① 卖方在发货前由 检验机构对货物的品质、规格和数量进展检验，并出具检验证明书。② 货物到达目的的口岸后，买方可托付当地的商品检验机构对货物进展复检。假设觉察货物有损坏、残缺或规格、数量与合同规定不符，买方须于货到目的口岸的 天内凭检验机构出具的检验证明书向卖方索赔。③ 如买方供给索赔，凡属品质异议须于货到目的的口岸之日起 天提出；凡属数量异议须于货到目的口岸之日起 异议应由保险公司、运输公司或邮递机构负责的，卖方不负任何责任。

天提出。对所装货物所提任何．人力不行抗拒：如因人力不行抗拒的缘由造本钱合同全部或局部不能履约，卖方概不负责，但卖方应将上述发生的状况准时通知买方。．法律适用本合同适用《联合国国际货物销售公约》。本合同使用的FOB、CFR、CIF、DDU术语系依据国际商会《Incoterms2023》．文字：本合同中、英两种文字具有同等法律效力，在文字解释上，假设有异议，以英文解释为准。附加条款〔本合同上述条款与本附加条款有抵触时，以本附加条款为准〕：本合同共 份，自双方代表签字〔盖章〕之日起生效。卖方代表人: 买方代表人: 签字: 签字: 长期买卖合同合同签订地：甲方： 地址： 法人代表： 授权代表人： 联系方式： 乙方：