社交电商商业模式设计干货合集-行业常见踩坑二

上一期我们谈到战略定位中的企业定位部分，今天来看品牌&产品&受众定位。「碗公司L餐&定位--工胆岩国J平台必司L产品将设L品耀电位-一品类超理j班分组地虹异化「fa裁产尉-引漪产品一产品定位一一粘畔宜的产品j刮涧产品，糊舒1品「消费右萨厚西像J案!宸惟」团长利钿分魏总1.品牌定位可沿用品牌策略方法——你是谁，你能做什么，你能解决什么样的消费者需求；深入市场与产品所在的行业，在竞品分析、消费者购买影响因素的调研中做足功课，才能切入合适的细分市场，输出具有品牌利益的整套价值点体系，在市场与消费群体中，形成品牌印迹，后续才是价值点传播与营销，获取消费者好感。(1)产品晶牌品牌的核心价值，对于产品而言，其实就是占据消费心智，提高溢价空间；传统实体的产品品牌策略已经非常成熟，标准体系化运营流程，同时有很强的市场属性，而运营社群团购平台的产品品牌策略，需求调整适应现阶段市场行业中，渠道作为主导的业务流程，适时转变一下思考角度与双方关系；产品品牌的关键是在于产品硬实力，并不是阶段性的品牌影响力，后者只是锦上添花，前者才是解决产品复购率的核心要素。(2)品类品牌主力产品品牌在自身生命周期内，经历消费者变化与竞品挤压后，产品生产能效与库存压力的博弈状态下，无法实时调整变化，这时候延伸品类下的战略细分产品系列，则是较为直观的方式，新品牌具备完善的生产流程经验，需要做好的同样是定位与策略执行，匹配满足新消费群体，为品牌补充营收能力。(3)细分市场差异化优势根植于定位的结论，找到市场内差异化的优势点，例如：茶品类中，传统市场缺乏创新的饮用方式，行业缺乏认知标准，100元/g和1000元/g除了稀缺性，无法界定真实的消费者需求与购买决策点；这个时候，其实有很多差异化的空间来做细分：小罐茶——礼品市场的升级，饮用方式的改变与创新；竹叶青——高端绿茶的标准制定，以品牌带动品类；淘系袋泡花草茶一一颜值经济，拓展年轻女性养生市场。

2.产品定位电商平台的产品组成模型大多相同，区别在于定位选品、产品配比、利润把控和营销推广，通过分析市场和用户群体画像挖掘产品痛点，选择一些未被使用的痛点或者有相较其他平台更具优势的点作为产品定位更佳。(1)爆款爆款一般是薄利多销，价格不高，目的是做平台推广、提高人气，高流量、高曝光、高订单数就是它的代名词。前期可以设置1-2个爆款产品，利润尽量地降低，不盈利也行，但是在定位爆款产品前一定要做好品控、保证库存充足，后期可以通过在社群晒客户反馈好评的方式建立口碑。(2)引流款引流款就是吸引流量的产品，和爆款类似，本质都不是为了盈利，特点是毛利率趋中，转化率高,对比其他同类平台要有价格或售后等方面的优势，同时一定要是目标消费群体中比较受欢迎的大众产品。(3)粘性复购款复购款的选品方向一般在这几个方面：使用周期短、产品质量优、售前售后简单、客单价合理。以护肤品为例，大牌护肤品客单价高，并且一套水乳至少能用半年，复购周期过长，期间需要开发新客源才能稳定平台销量，不适合作为复购款推广。(4)利润款利润款是平台盈利的主要产品，流量不大，但利润率高，在平台整体产品体系占比中应该最高。前期选款需要分析用户偏好，对于数据分析要求比较高。其次，可以预留5%~20%的折扣空间,配合活动大促也可以达到爆款的流量效果，后期推广层面要用更精准的方式进行定向推广。⑸战略形象款战略形象款对比利润款更加小众，目的主要是建立平台的品牌形象，选品方向应该是高品质、高调性、高客单价，形象款的销量不会很高，但是不能因为销量低就忽视它的重要性，品质和质量一定要严格把关。3.S众定位从商业角度看，营销的本质是在盈利的前提下满足他人需求，不管是合作伙伴、客户/消费者还是团队成员，各类用户群体都有独立的需求点，达成合作或购买的前提一定是双方都有利可得，所以任何一个行业都需要先剖析人的心理和行为，就好比要搭建一座大厦，必须要有坚固的地基支撑。(1)消费者群体画像基于大数据的分析统计，可以完美抽象出用户信息，包括基本属性年龄、性别、收入、职业、教育等，以及兴趣爰好、消费心理、行为习惯、生活方式等，帮助企业标签化用户、精准分析用户消费行为习惯，为获客、粘客和留客不同层面的运营作底层支柱设计。了解用户需要什么、想做什么，通过用户的需求价值点做产品定位体系输出、营销推广运营策略，通过用户的反馈bug点完善平台运营、提升服务体验，进而促进盈利。

用户画像技术用户画像技术(2)团长利润分配机制利润分配机制可以对标工资绩效管理，都是企业激励员工进步的手段。每个人都希望自己的付出与收获成正比，并且各等级之间的利益必须有所区分，这一点在社交电商分销模式中运用广泛。刚入行的企业，近一半都在考量团长佣金分配问题，让利过多，平台利润就低；让利太少，又无法形成平台优势，留住团长资源。行业中常用的分销模式有两种：①按商品利润分佣，即各等级的返佣比例按商品利润统一划分，适合客单价高的平台，更容易吸引团长入驻发展裂变，但是平台需要仔细把控返佣比例，以免入不敷出；②按订单量分佣，适合客单价低的快消品，比如固定1单返佣2毛，1000单就是200元，计算方式简单