营销管理体系框架

#一各期客户丢失数最；一销售队伍开支占总支出的百分比.这些指标回答了卜.列儿方面的问题：一销售人员每天访问的次数是不是太少？一他们每次访问的费用是否太高？一他们是否在招待费用方面支出太多？一他们每仃次访问收到的订单数和金额是否足够？-他们是否开发r新客户井口维持r现有客户？（二）、销售业绩的正式评价销管报告和其他观察结果提供r评价销令队伍成员的原始资料.在此基础上形成正式评价。目的：一管理层必须公布他们的评价销售业绩的标准，也是绩效评估的标准；一管理层需要收集有关每个销售人员的足够信息：一倘售人员应及时获取管理层的反馈信息。（三）、销售人员现在与过去的侑售业绩比较表3-4销售人员业绩的评价销华人员姓名： 所负击的销俏区域或客户： 编号：比较项目年年比较结果原因分析产品A销存额产品A俏额全年总他售额占产品A定额百分比占产品B定额百分比产品A总利涧产品B总利涧总利润销15费用销售费用他售额比例访问次数每次访问成木平均客户数新客户数失去客户数每个客户平均销件额每个客户平均利润（四人其他评价包括：消费并满意评价和销色人员的品质评价等.第四部分促精管理具体而言，我们可以从以卜.儿个方面认识与理解促销活动：一促销活动是在企业与其目标顾客或社会公众之间进行的・一促销的要素是信息、说服与沟通，所以促销是•种说服性的沟通活动.-促销的木质是沟通信息、廉得信任、激发需求、促进购买与消费。因此，促情是一项系统I.程，它是由信息沟通机制、形软塑造机制和激励机制构成.一、促箱管理的其本职能与工作范出界定（一）、促销经理的基本职能.规划促销组织。.制定促销人员薪资办法。.促销业绩目标的制定与分配.重点促销。.规划促销策略：一针对经销商的促销办法。-针对本公司业务员的促销办法.一针对消费者的促销办法..促销研究：一用户购买心理和行为的谢仔.一竞争对手促销策略分析.一竞争对手产品的性能、价格等经营状况分析。.促铀业绩之统计分析..促销情况预测。.制定“年度促销计划”..制定促销人员招聘、培训计划。.制定促销会议、产销会议的议题，并通知参加人员.制定经销商辅导计划.（二八促销业务【作流程促销市场研究.一促销环境。一市场状况。一经销商市场状况。确定促销要素。一促销产品范用.一促销时机期限。-促销工具策略。一促销场地.-促销主题。实施促销。-落实促销方案。一促销方案拟订。一促销方案审订。-促销方案检验。执行和评估促销成果。一促销计划执行。一评估促销成果。一促销后续工作（如处理促销中出现的问题）（三，促销管理的档案种类.签呈存档：年度促销计划：经销商年度促销奖励办法；经俏商短期促销奖励办法;销售人员短期促俏奖励办法：一般行政..对内发文..对外发文。.产品目录与订价表。.各部门来文留存。.各个竞争对手价格及促销情况..产品资料。.促销专案研究。.建立促销管理制度..促销分析..下属部门提出的各项计划、报表、会议记录等..制定的促销会议、产销会议的议题、文件。.规划促销策略的文件：参加展览会；举办技术讲座，邀请客户参加：访问并指导客户使用技术和售后服务。.编写的促销人员培训教材..年度促销计划。.促优研究资料.企业应明确同答以卜问题：-企业有没有明确的促销计划？在哪个层次上确定促俏决策？是否经常修改促情目标、就略和工具？-企业如何决定促销预算？是否评估促销（广告）支出效果？一当选择促销【二具时，企业是否比较过这些「•具的相对有效性？一企业管理者如何看待促销活动？企业是否将强化自身形象作为一项市场营销手•段？（四人促销经理的职衣范围及任务表4一】促销经理的职贵范南及任务职务及任务说明职责范律I1.市场分析、促销前景预测.确定促销目标.制定促销计划.确定促销策略.设计组织促销模式.促销人员的招募、选择、培训、调纪.设计促销人薪金方案、激励方案.促销业绩的考告评估.主要客户的管理.制定各种促销管理规章制度促销的计划组织和管理1.促销范阳的把握与市场调告.制定促销计划.收集竞争者的情报.促销目标的没订.促销目标管理.促销过程的突发事件处理.促销人员管理.促销事务与公司内部的联络.促销活动及效果报告促销技术培训1.技术讲座举办产品知识、促销基础知识的传授促销产品的分析与对策促销活动指导促销活动后服务指导促销人员培训中间商的促销参谋.中间商促销方针的设定.中间商的计划立案.中间商促销指导促销人员职务说明书.根据说明书制定人员计划.促销人员职务明确化.促销［作标准化.详细列出活动执行流程及促销人员每天执行的具体「•作和完成时间促销方案的管理1.建立预期匚作目标.制定实现目标的战略和战术行动计划.跟踪并控制促得方案的实施情况二、促销策划的运作过程（一）、促销策划的准备企业按照整体经营和营销计划的安排要着手进行促销工作.就必须首先搞好一系列的准备「作.这包括市场情况的调行、企业内部的分析、目标客户的分析等，如表上一2所示:表J2市场、企业内部、消费者分析市场状况企业内部分析消费者分析市场调查威胁与机会竞争者分析市场需求分析企业、产品的优势及劣势目标消费者的需求、利益消费者购买决策分企业内部信息回馈同匕销传目标完成比例营销H标片异比较市场占有率分析同h.市场调住的程序图4-1市场调查的程序.调查报告的基木格式一封面，包括标题、调杳者（单位或个人）和报告时间.一目录.正文，包括导语、主体、结论、结尾四个部分,如表4-3・表4-3调杳报告正文形式导语主体结论结尾说明调杳目的、时间、地点、对象、范困、方式，突出内容的重点对访问、座谈、追踪等方式的调台资料进行回忆、狂述、分析、整理而成主体与结论的关系调位报告，主题可以有儿个层次、多种意见，但作为调代报告的基本观点，（结论）只能有一个自然结尾,由总到分概括介绍对象的基本情况及全文的主要内容通过调位者的统计、市场调任情况的分析和综合而成以正规的相对独立的总结性文字完成结尾.初步介绍和总结调任内容初步介绍和总结调杳内容提问方式开头（二八促销策划的实施步骤促销方案的策划包括促销目标策划、促销对象策划、促倘策略策划、促销时间策划、促销预算策划以及促销效果的评价、方案的审定.表4-4促销策划的步骤和内容促销策划的步骤内容建立目标一对消费者的目标：鼓励消费者试用、购买、建立品牌知名度，改造、树立品牌形象：一对中间商的目标：建立销件商的品牌忠诚度，扩大销伶渠道：一对销售人员的目标：提高侑停水平及销售业绩.确定主题一扩大企业知名度.以提升企业形敛为主题：一以浓厚的情感为主题；以企业的社会责任、公益活动为主题：以重大事件为表现主题。确认对象一企业要劝告、说服、激励和服务的对致；一谁是产品使用者、决策者及购买者；一目标对象特性及对产品的品质、功能的理解；一竞争者干涉情况。拟定方案一促销策略的选用；一促销时间的确定与