房地产销售渠道及营销策略超详细

第十二章

房地产分销渠道策略

房地产产品从开发建设到进入消费领域，必须经过一定的通路才能实现，这个通路在市场营销学中称为分销渠道。随着市场从买方市场向卖方市场的转变，如何以最快的速度、最低的费用支出、最佳的经济效益，将产品转移到顾客手中，即如何构建一个高效、稳定的营销网络，就成为营销中的核心问题，“渠道为王”之说足以说明分销渠道在现代市场营销中的重要性。对于房地产开发商来说，分销渠道的决策与选择更成为营销活动一个非常重要的问题。【学习目标】

1.房地产分销渠道的内涵；2.房地产分销渠道的类型及其优缺点；3.房地产分销渠道选择的影响因素、原则和基本程序；4.开发商选择代理商的市场标准和评定方法；5.房地产分销渠道的合作管理与冲突管理。

第一节房地产分销渠道的内涵

一、房地产分销渠道的概念所谓房地产分销渠道，是指房地产产品或服务由开发商转移给消费者所经过的流通途径（或称通路）。

在这条通路上，开发商是起点，消费者是终点，处于开发商与消费者之间并参与房地产交易活动的企业或个人是中间商（或称为营销中介）。分销渠道与营销渠道房地产分销渠道，是指房地产产品或服务由开发商转移给消费者所经过的流通途径（或称通路）。营销渠道，是指配合起来参与生产、分销和消费某一生产者的产品或服务的所有相关企业和个人，包括供应商、生产者、中间商、辅助商以及消费者。二、房地产分销渠道的特点（一）房地产产品本身不会因为渠道的变化而移动

由于房地产产品的位置固定性，造成了开发商虽然可以选择多种渠道来销售自己的产品，但房地产本身并不会随着渠道的变化而移动。事实上，在渠道中流通的只有房地产的各种权属关系。

（二）房地产分销渠道短而窄房地产分销渠道的长度较短，一般不会超过一个层次，即最多只经过一层中间商，而且采用直接分销渠道(即直销)的比例也比较高；房地产分销渠道的宽度也较窄，即同一层次上的中间商数量较少，很多情况下采用独家分销。（三）房地产中间商一般不拥有房地产商品的所有权房地产产品的销售则不然，绝大多数情况下，房地产中间商大多采用代理租售方式，因而不拥有房地产产品的所有权(产权)。在开发商层面上，除非万不得已，它是不会将房地产产品的所有权直接转移给中间商的。三、房地地产分销销渠道的的作用（一）良良好的分分销渠道道有助于于提高开开发商的的经济效效益（二）良良好的销销售渠道道有利于于实现开开发商和和消费者者之间的的及时沟沟通（三）良良好的分分销渠道道有利于于改善开开发商的的经营管管理水平平第二节房房地产分分销渠道的的类型及其其优缺点直接分销渠渠道和间接接分销渠道道一、房地产产中间商普遍意义上上的中间商商是指商品品流通过程程中参与交交易活动和和协助交易易活动完成成的一切机机构，可以以有不同的的分类。按照是否拥拥有商品所所有权分为为经销商（（拥有所有有权）和代代理商（不不拥有所有有权）；经销商又分分为批发商商（经营批批发业务））和零售商商（从事商商品零售））。而房地产中中间商一般般不拥有房房地产产品品的所有权权，更没有有批发和零零售之分，，通常情况况下仅指房房地产代理理商。（一）房地地产代理商商的分类所谓房地产产代理商，，是指接受受房地产开开发商、用用户或经销销商的委托托，从事房房地产销售售或租赁业业务，但不不拥有房地地产产品所所有权的中中间商。经销商的目目的是获取取投资收益益（经营收收益）和转转卖差价；；而代理商只只为开发商商、经销商商、购买者者以及承租租者提供咨咨询、代办办业务，其其目的是向向交易双方方或单方收收取一定数数额或一定定比例的佣佣金。按组织形式式，房地产产代理商可可分为机构构代理商和和个人代理理商（即房房地产经纪纪人）两种种。两者的业务务性质相同同，他们与与开发商之之间的关系系都是合同同契约关系系，其实质质是建立在在相互信任任基础上的的委托-代代理关系。。但由于经经纪人的经经营实力和和经济实力力有限，其其业务范围围和业务规规模一般较较小，所以以在对开发发商楼盘销销售的代理理上，基本本都是由机机构代理完完成的，房房地产经纪纪人可以作作为机构代代理商的补补充渠道。。易居中国、、中原地产产、合福辉辉煌、世联联地产为代代表的国内内房地产代代理行业中中的领军企企业，（二）房地地产代理模模式1．独家代代理指房地产代代理商受开开发商的独独家委托[1]，全权负责责房地产销销售。[1]即开发商只只能与一家家中介公司司签订委托托契约，不不可同时与与一家以上上的代理公公司签约双方在明确确销售价格格、销售进进度之后签签订委托销销售协议，，代理商按按实际的销销售额提取取一定比例例的代理费费。在合同同规定的销销售期内，，如果开发发商自行售售出房屋，，则无需支支付佣金给给代理商。。实践中，独独立代理又又可分为现现场代理、、风险包销销售代理、、全程代理理、买断代代理。（1）现场场代理现场代理是是对一些开开发商在销销售有困难难的情况下下进行物业业代理销售售，并允许许开发商本本人销售，，但手续仍仍由代理商商办理，中中介费同样样收取。（2）风险险包销代理理风险包销代代理是代理理商向开发发商支付一一笔保证金金，保证在在一定时期期，销售一一定数量的的物业。这这种代理方方式的风险险很大，但但开发商比比较乐意采采用。（3）全程程代理全程代理是是代理商在在房地产项项目前期便便介入开发发的全过程程，从项目目的可行性性研究开始始，提供市市场调查、、项目定位位、提出建建筑规划及及设计要求求、物业管管理及经营营规划、销销售策划、、项目推广广、执行政政策和全面面推广销售售的一条龙龙服务。（4）买断代理买断代理是指代理理商在市场调研、、市场前景的预测测及风险度测算的的基础上，向开发发商一次性买断房房地产，然后在向向社会销售，获得得销售差价的代理理方式。2．独家销售权代代理独家销售权代理与与独家代理只有一一个重要区别，就就是代理商有独家家销售该标的物的的权利，在契约有有效期内不论是代代理商还是开发商商将房地产出售，，开发商都必须向向代理商支付代理理费。经开发商同同意，代理商也可可以委托分代理，，完成部分物业的的销售代理工作。。3．公开销售代理理公开销售代理是指指房地产开发商给给众多的代理商一一个平等销售房地地产的机会，通知知所有代理商以一一个固定的价格出出售房地产，如果果有代理商找到了了买主，它就有权权取得佣金。在契契约有效期内，开开发商若自行售出出房屋，则无须支支付佣金给中介公公司。4．联合销售代理理联合销售代理是指指同一个项目由多多个代理商同时提提供服务的代理模模式。这种代理模模式与公开销售代代理不同，常见于于规模较大的项目目中，若开发商仅仅委托一家代理商商，不能顺利实现现项目的销售，于于是将该项目同时时委托给两家或两两家以上的代理商商进行销售。5．净值销售代理理这种方式已经具有有房地产行纪的特特点，即开发商对对其标的物设有固固定价格(最低价价)，不管代理人人或经纪人实际售售价为多少，只需需将固定价格交给给开发商即可。经经纪人获取的佣金金为售价与原底价价之间的差价，但但经纪人必须把差差额告知开发商。。也有采取按固定定价格的一定百分分率加上售价与原原底价之间的差价价分成计算佣金的的。二、房地产分销渠渠道的类型

及优优缺点（一）分销渠道的的类型及优缺点一般来说，分销渠渠道可以根据是否否采用中间商，可可将分销渠道分为为直接分销渠道和和间接分销渠道；；根据分销渠道层次次的多少，将分销销渠道分为长渠道道和短渠道；按照每一层上中中间商数量的多多少，可将分销销渠道分为宽渠渠道和窄渠道。。1．直接接分销渠渠道和间间接分销销渠道直接分销销渠道简简称直销销或自销销，又称称为零级级渠道，，是指生生产者直直接将商商品销售售给消费费者而不不经过任任何中间间环节的的一种分分销渠道道类型，，如图12-1。上门推销销、邮购购和生产产者自设设门市销销售是这这种渠道道的主要要方式。。间接销售售渠道是是指生产产者通过过中间商商将商品品销售给给消费者者的一种种渠道类类型。根根据中间间商层次次的不同同，又可可将间接接分销渠渠道分为为一级渠渠道、二二级渠道道和三级级渠道，，如图12-2。从生生产者的的角度看看，分销销渠道级级数越多多控制难难度越大大，因此此超过四四级以上上的分销销渠道类类型比较较少见。。2．长渠渠道和短短渠道这是根据据分销渠渠道流通通环节（（层次））多少而而划分的的类型。。长渠道是是指生产产者利用用两个或或两个以以上流通通环节来来将自己己产品销销售给消消费者的的一种分分销渠道道类型，，图12-2中中二级渠渠道、三三级渠道道即属于于长渠道道。长渠道虽虽然能有有效地扩扩大市场场覆盖面面，扩大大商品销销售，但但较长的的渠道会会使得生生产者和和消费者者之间的的沟通变变得困难难，也不不利于生生产者对对渠道进进行控制制，而且且由于环环节较多多，流通通成本加加大，导导致商品品价格较较高，不不利于市市场竞争争。短渠道是是指商品品从生产产者转移移给消费费者的过过程中，，不经过过中间商商或只经经过一个个级别中中间商的的一种分分销渠道道。图12-1中的零零级渠道道和图12-2中的一一级渠道道即属于于短渠道道。短渠道的显著特点点是较少的流通环环节既节省流通时时间，又降低流通通费用，使得商品品价格较低，而且且信息传播和反馈馈速度较快，但短短渠道也迫使生产产者承担更多的流流通职能，这是短短渠道的不利之处处。3．宽渠道和窄渠渠道这是根据每级渠道道中使用中间商数数目的多少而划分分的分销渠道类型型。在同一级分销渠道道中，使用的中间间商数目越多，渠渠道就越宽；反之之，渠道就越窄。。密集分销、选择分分销和独家分销是是分销渠道宽、窄窄的三种表现形式式。密集分销是指生产产者尽可能通过较较多的中间商来销销售自己的产品；；选择分销是生产者者从愿意合作的中中间商中选择一些些条件较好的中间间商来销售其产品品；独家分销是生产者者在一定的市场区区域内仅选用一家家经验丰富、信誉誉卓越的中间商销销售本企业的产品品。密集分销的优点是是市场覆盖面广，，使众多的消费者者能随时随地买到到这种产品，但成成本较高且管理难难度较大；独家分销通常双方方协商签订独家销销售合同，规定不不得经营第三方特特别是竞争对手的的产品，这种分销销方式有利于生产产者控制产品价格格、提高中间商的的积极性和销售效效率，产销双方互互相支持与合作，，但缺点是生产者者过分依赖中间商商，如果中间商选选择不当或与中间间商关系恶化，可可能会完全失去市市场，另外只用一一个中间商，可能能因销售力量不足足而失去很多潜在在顾客；选择分销的优缺点点介于密集分销和和独家分销之间。。（二）房地产分销销渠道的类型和优优缺点总体上看，在房地地产分销渠道中，，直接分销渠道还还占有相当大的比比重，间接分销渠渠道基本上采取了了短而窄的形式。。鉴于直接和间接接分销渠道各有优优缺点，业内人士士又开发出第三种种渠道模式。1．房地产直接分分销渠道及其优缺缺点即开发商自行销售售，是开发商自己己直接将所开发的的房地产产品销售售给消费者（业主主或租者），不经经过任何中间环节节，它是目前国内内房地产销售的主主要渠道之一，其其交易过程如下：：（1）房地产直接接分销渠道的优点点1）可节省销售费费用委托代理销售要支支付1％～3％的的佣金2）有利于更好地地掌握目标市场的的动态尤其是当楼盘开发发为滚动开发、连连续开发的情况下下，就更需要积累累客户资料，而产产销直接见面对此此提供了有利条件件。3）可有效地控制制销售节奏和销售售价格销售节奏和销售价价格的控制是房地地产渠道控制中最最关键的两个环节节，也是最难以把把握的两个环节。。分销渠道越长，开开发商越难以把握握这两个环节；相相反，分销渠道越越短，开发商就越越容易控制这两个个环节。当开发商具备相应应的楼盘分销能力力，且对自身楼盘盘状况及市场动态态又把握得比较精精准的情况下，自自行销售楼盘可使使销售节奏有条不不紊，张弛相宜；；销售价格也能灵灵活多样，不至于于出现大的失误。。4）有利于树立起起良好的企业形象象目前，国内的房地地产代理行业的服服务水平和能力良良莠不齐，需要改改进的地方很多，，服务活动中存在在大量的不规范行行为，例如，行业管理不不健全、运行低效效、侵害消费者权权益的事情时有发发生、素质不高的的企业相对过多，，优秀企业相对较较少等等。开发商一旦选择了了此类代理商，显显然非常有损于自自身的社会形象。。而直接销售渠道道可使开发商避免免这方面存在的问问题，有利于企业业良好形象的建立立。（2）房地产直接接分销渠道的缺点点1）推销力量不足足开发商自行销售，，必须组建自己的的销售网络，需要要增设销售机构、、设施和人员，人人力、物力投入较较大，因而不可避避免地要分散企业业有限的资源和决决策层的精力，这这可能会使大多数数开发商顾此失彼彼，使得资源能得得不到有效利用。。2）推销人员素素质不高房地产销售不仅仅需要有强有力力的推销机构，，更需要既懂房房地产相关知识识（不仅仅是营营销知识），又又懂相关法律、、法规且具有丰丰富推销经验的的高素质推销人人员，而这正是是大多数房地产产开发商所欠缺缺的。3）市场覆盖面面不够开发商自行销售售，可能会由于于力量不足、推推广不到位等问问题，使得市场场覆盖面不够，，从而影响到销销售业绩。另外外，由于企业内内部没有建立起起专业市场研究究机构，使得市市场信息的收集集不充足，分析析不充分，不能能形成有效的客客户资料库，往往往会形成销售售盲区。综合考虑房地产产直接分销渠道道的优缺点不难难得出，这种分分销渠道模式并并不适合所有的的开发商，但是是当开发商是大型型房地产开发企企业、或者市场场为卖方市场、、或者楼盘素质质特别优良的情情况下，最主要的是开发发商已经拥有了了专业的营销组组织体系、熟练练的销售经验以以及完备的客户户网络时，则可以考虑采用用这种分销模式式，此时直销的的优点可以充分分弥补其缺点。。2．房地产间接接分销渠道及其其优缺点房地产间接分销销即委托代理销销售，是开发商商经过中间环节节（代理商）把把房地产产品销销售给消费者（（业主或租者））。这种渠道模式已已被越来越多的的开发商所采用用。（1）房地产间间接分销渠道的的优点1）在营销专长长上，优秀的代代理商往往比开开发商更加专业业开发商的主要责责任是整合房地地产开发过程中中各参与方的力力量，而项目推推广并非开发商商的专业特长。。尤其是新产品上上市或者进入新新的地区进行开开发活动，代理理商的专业优势势就更加突出。。2）代理商所拥拥有的客户资料料往往比开发商商更加丰富没有客户网络，，缺少客户信息息，仅仅依靠广广告宣传，犹如如大海捞针，推推广效果往往很很不理想。而客客户资料不是开开发商短期能够够积累起来的。。（2）房地产间间接分销渠道的的缺点由于代理商的介介入，使得开发发商与消费者之之间的关系分割割开来，这样会会对开发商掌握握市场动向和消消费者需求情况况带来困难，久久而久之开发商商对市场的敏感感度下降；由代代理商负责楼盘盘的销售推广工工作，使得开发发商对销售节奏奏和销售价格难难以把握；代理理费的增加使得得开发商的销售售费用上升，也也加重了购房者者的负担；更为值得关注的的是，若不慎选选择了素质差的的代理商，非但但不能创造好的的销售业绩，反反而有可能对开开发商的信誉带带来不利影响。。3．第三种渠道道模式鉴于直接和间接接营销渠道方式式各有优缺点，，业内人士开发发出了第三种分分销渠道，即开发商与代理理商联合一体分分销模式。这种模式要求代代理商发挥自己己的专业特长，，对所销售的房房地产产品进行行全程营销策划划，而开发商则则对销售也给予予较大的投入和和重视，二者真真诚相待，荣辱辱与共，形成利利益共同体。这这样可集中发挥挥开发商和代理理商的长处，弥弥补直接分销渠渠道和间接分销销渠道的不足，，形成整体优势势和规范服务，，共同提高销售售业绩。第三节房地地产分销渠道的的选择一、影响房地产产分销渠道选择择的因素产品因素市场因素环境因素企业因素（一）产品因素素产品本身所包含含的价值大小、、体积与重量、、标准化程度、、技术性含量等等因素，对产品品分销渠道的选选择产生影响。。从产品价值大小小来看，价值低低的产品，其分分销渠道应长而而宽；价值高的的产品，分销渠渠道应短而窄。。从产品体积与重重量来看，体积积小、重量轻的的产品，其分销销渠道应长而宽宽；体积大、重重量重的产品，，其分销渠道应应短而窄。从产品的标准化化程度来看，标标准化程度高的的产品，其分销销渠道应长而宽宽；标准化程度度低的产品，其其分销渠道应短短而窄。从产品的技术含含量来看，技术术含量低的产品品，其分销渠道道能够长而宽；；技术含量高的的产品，其分销销渠道应短而窄窄。（二）市场因素素开发商选择分销销渠道时，不能能抛开市场类型型、市场规模、、目标市场的集集中程度及购买买数量等市场因因素。从市场类型来看看，生活资料市市场往往需要长长而宽的分销渠渠道，生产资料料市场的分销渠渠道往往短而窄窄。从市场规模的大大小来看，产品品的市场规模越越大，需要为之之服务的中间商商就越多，分销销渠道就越长、、越宽；产品的的市场规模越小小，其分销渠道道就越短、越窄窄。从目标市场的集集中程度来看，，市场集中程度度低的产品，其其分销渠道宜长长而宽；市场集集中程度高的产产品，其分销渠渠道宜短而窄。。从目标市场的购购买数量来看，，购买数量多的的产品，其分销销渠道宜短而窄窄；购买数量少少的产品，其分分销渠道宜长而而宽。从市场因素来考考虑，开发商应应根据所开发产产品的市场类型型、市场规模的的大小、目标市市场的集中程度度及购买数量等等因素，选择相相适应的分销渠渠道模式。（三）环境因素从整体经济环境来来看，当整体经济济环境有利于房地地产市场发展时，，开发商可拓宽渠渠道；当整体经济济环境不利于房地地产市场发展时，，开发商应缩减分分销渠道。从竞争环境来看，，当市场供过于求求，竞争较为激烈烈时，开发商应选选择长而宽的分销销渠道；当市场供供不应求，竞争程程度较低时，开发发商可选择短而窄窄的分销渠道，甚甚至直销。从项目周边环境[1]来看，不同的项目目周边环境直接影影响项目的销售难难易程度。当房地地项目的周边环境境良好时，产品的的销售难度较低，，开发商可以选择择较短的分销渠道道，甚至直销；当当项目的周边环境境不良时，产品的的销售难度较大，，开发商应将产品品交给具有丰富销销售经验的代理商商进行销售。[1]项目周边环境包括括了项目的交通环环境、自然环境、、生活环境和基础础设施条件等（四）企业因素开发商选择分销渠渠道，除了考虑上上述几方面因素外外，还应考虑企业业自身所具备的条条件即企业的规模模、实力和声誉、、企业的经营管理理水平和员工素质质、分销渠道的控控制要求等企业因因素。从企业的规模、实实力和声誉来看，，规模大、实力雄雄厚、声誉好、经经营管理水平和员员工素质较高的开开发商往往有能力力选择直销模式；；而规模小、实力力较为薄弱、在市市场上还缺乏声誉誉、经营管理水平平和员工素质较差差的开发商，则必必须借助代理商的的力量销售产品。。另外，当企业需要要对代理商的控制制程度要求较高，，则分销渠道就应应较短较窄；反之之，当企业需要对对分销商的控制程程度要求较低，则则分销渠道就可较较长较宽。二、房地产分销渠渠道选择的原则经济性控制性适应性（一）经济性原则则开发商在进行分销销渠道选择时，所所面临的第一个问问题就是应采用直直接分销渠道还是是间接分销渠道。。事实上，判断渠渠道方案优劣的首首要标准就是它的的经济性，即所选择的分销渠道道模式应最终能给给企业带来最好的的经济效益，而不不应仅仅看这种分分销渠道能否导致致较高的销售额或或者较低的成本费费用。通过比较每种渠渠道方案的销售额额与实现这一销售售额所花费的成本本费用之间的差额额，来选择合适的的分销渠道。（二）控制性原则则从长远来看，开发发商选择分销渠道道时，除了考虑它它的经济性之外，，还要考虑对分销销渠道的有效控制制问题，以利于建建立一套长效、稳稳定的分销系统，，从而实现足够的的市场份额。直接分销渠道是最最容易控制的，但但鉴于其自身的缺缺陷，不可能完全全利用直接渠道分分销。相比较而言言，间接分销渠道道中独家代理或独独家销售权代理比比较容易控制，而而其它代理方式如如公开销售代理、、联合销售代理或或净值销售代理等等代理方式就比较较难以控制。同时，开发商对分分销渠道的控制也也要适度，要将控控制的必要性与控控制成本进行比较较，以达到良好的的控制效果。（三）适应性原则则分销渠道是企业营营销的重要外部资资源，除建立的直直接分销系统以外外，间接分销渠道道中的代理商不是是开发商能够可完完全控制的，因此此在选择分销渠道道时必须考虑渠道道的适应性问题。。在销售区域上要考考虑不同地区的消消费水平、市场特特点、人口分布等等特性；在时间上要根据产产品的特性、消费费的季节性等因素素，适应市场的客客观要求；在代理商的选择上上，要合理确定利利用代理商的类型型、数量及其对分分销产品的态度，，以达到既能避免免代理商的渠道冲冲突，又能调动其其积极性的目的。。三、开发商选择代代理商的基本程序序它首先要做的是组组成一个评审小组组并制定一个详细细的选择计划，然然后对候选代理商商进行考察评价，，在此基础上做出出决策。（一）组成评审小小组并制定选择计计划在销售经理指导下下，组建一个由3～5人组成的评评审小组，其主要要任务如下：（1）如果已有项项目委托代理商销销售，那么评审小小组应对其工作进进行评估；（2）如果还没有有项目委托代理商商销售，那么应该该收集市场上代理理商的有关资料；；（3）制定选择代代理商的市场标准准，并根据该标准准初选一批代理商商作为重点考察对对象。当然，也可可以根据需要随时时增减代理商。（4）拟定定一个详细细的选择计计划，对各各项活动及及所需时间间和经费做做出具体安安排。（二）访问问候选的代代理商评审小组要要按照计划划安排访问问候选的代代理商，收收集所需的的各种资料料。需要收收集的主要要资料有：：（1）代理理商的基本本状况，包包括代理商商及其员工工的素质、、经验、能能力、实力力、管理水水平和财务务状况等；；（2）代理理商的主要要服务领域域和服务范范围；（3）代理理商代理楼楼盘的规模模及主要客客户，成功功代理项目目占所有代代理项目的的比例；（4）代理理商与客户户的关系。。（三）适时时邀请候选选代理商访访问本公司司在访问候选选代理商之之后，评审审小组可以以将其中不不合格的代代理商舍掉掉，并适时时邀请余下下的代理商商访问本公公司。这一一阶段的主主要工作包包括：（1）介绍绍本公司的的发展历史史、组织结结构；（2）介绍绍开发项目目的基本情情况及特点点；（3）介绍绍楼盘推出出和销售计计划；（4）请各各代理商在在规定的时时间内，给给出各自的的营销方案案。（四）评审审并最终确确定代理商商评审小组组根据选选择代理理商的市市场标准准，设计计一个评评审表，，并根据据评审表表中给出出的评审审项目和和评分标标准，确确定代理理商的人人选。在在交由决决策者做做出最终终选择以以后，开开发商便便与中选选的代理理商签订订代理合合同。四、开发发商选择择代理商商的市场场标准和和评定定方法（一）代代理商的的综合实实力代理商的综综合实力不不仅体现在在它的规模模大、资金金实力雄厚厚方面，更更体现在它它是否具有有专业的营营销技术、、高素质的的员工队伍伍以及对市市场和消费费者的深入入了解上。。一般来说，，大型代理理商的综合合实力要比比中小型代代理商强，，因而规模模较大的楼楼盘通常倾倾向于委托托给大型代代理商，规规模较小的的楼盘倾向向于委托给给小型代理理商。对于小规模模的楼盘，，大型代理理商会觉得得利润太少少而不愿意意承担，或或者虽然承承担但并不不给予足够够重视；而而对于大规规模的楼盘盘发售，小小型代理商商可能由于于人力有限限而难以承承担。（二）代理理商的过往往业绩代理商的业业绩决定了了代理销售售的工作安安排是否能能井然有序序，是否能能有针对性性，是否能能准确把握握住该项目目的市场脉脉搏，并能能杜绝不该该发生的事事。只有当某个个代理商曾曾经代理的的多数楼盘盘均有较好好的业绩时时，才能说说明该代理理商的过往往业绩是不不错的。倘若仅仅某某个个案的的成功销售售，这并不不能说明它它具有优良良的业绩，，因为这种种业绩的取取得可能是是靠某种运运气而得来来的。所以以，考察代代理商的业业绩要在一一定的时间间空间内才才可能比较较准确。（三）代理商的的擅长面因为各代理商的的背景不同、成成长经历不同，，所以它的擅长长面各有所不同同。有的擅长企划，，有的擅长广告告宣传，有的擅擅长销售，有的的擅长商场招商商；有的擅长销销售写字楼；有有的擅长推广住住宅，等等。另外，各代理商商的客户群也不不一样，有的代代理商的客户群群仅限于本地，，有的代理商能能拓展本省客户户，更有的代理理商有海外的客客户资源。因此此，即使某个代代理商的过往业业绩再好，但是是它的擅长面与与你的项目并不不相符，你也应应该忍痛割爱将将其舍弃。（四）代理商的的管理、沟通和和协调能力房地产销售中涉涉及众多的服务务环节需要代理理商参与提供，，这些环节既涉涉及土地、房产产等政府部门，，又涉及金融、、法律等银行、、法律部门，同同时还要为消费费者提供有关项项目销售方面的的各种信息咨询询服务，其中任任何一个环节出出了问题都会影影响到销售进程程，甚至影响到到企业形象。这这必然要求代理理商对内有一套套严格的管理制制度和管理方法法，对外具有良良好的沟通和协协调能力，在出出现问题时能及及时妥善解决。。（五）代理商的业业内口碑代理商的业内口碑碑是非常重要的。。一个口碑不佳的的代理商，很难开开展工作，因为它它得不到各界力量量的支持与信赖，，得到的资讯也少少，那么销售业绩绩就可想而知了。。特别是在市场不不景气或遭遇某些些挫折时，口碑好好的代理商必定会会全力以赴，与开开发商一起共度难难关；而口碑差的的代理商可能会溜溜之大吉。所以，，开发商考察代理理商时，最好能想想办法了解该代理理商的背景情况、、处事态度，防止止选到口碑差的代代理商。开发商选择代理商商的评定方法各异异，这里我们为读读者介绍一种较为为简单的方法，举举例说明。【阅读案例】其他销售渠道模式式互联网营销连锁分销渠道异地营销推广等全方位、多元化的的房地产分销渠道道格局正在形成、、发展。第四节房地产产分销渠道的管理理俗话说“三分技术术，七分管理”，，如果说分销渠道的的选择还属于技术术层面的问题，那那么分销渠道选择择之后的管理在整整个房地产市场营营销活动中就占据据了举足轻重的地地位。一、房地产分销渠渠道管理的主要内内容所谓房地产分销渠渠道的管理，并非非行政意义上的管管理，而是指开发发商根据本企业营营销目标对分销渠渠道进行的计划、、实施和控制过程程，包括分销渠道的合作管管理和分销渠道的冲突管管理。前者主要指开发商商在实施营销的过过程中，如何确保保自身与渠道成员员之间能够相互协协调和通力合作；；后者主要指在这这一过程中，如何何较好地处理自身身与渠道成员之间间以及各渠道成员员之间的矛盾冲突突。二、房地产分销渠渠道的合作管理房地产分销渠道的的管理可从了解中中间商的需求和对对中间商进行必要要的激励两个方面面来理解。（一）了解中间商商的需求从产品角度来考虑虑，开发商可以从从如下两个方面来来满足代理商的需需求：（1）代理商希望望所代理的产品是是适销对路的优质质产品，这就要求求开发商注重产品品质量、功能与式式样的创新，符合合市场需求的潮流流。（2）代理商希望望开发商能在诸如如广告、公关以及及促销推广活动、、市场信息的调查查与预测、营销人人员的培训、专业业技术的支持以及及产品售后能力的的提高等方面提供供一定的帮助。（二）对中间商进进行必要的激励（1）直接激励。。直接激励是开发发商通过给予代理理商物质、金钱的的奖励来激发代理理商的积极性，从从而实现企业的营营销目标。具体的的形式主要是给予予折扣优惠和营销销业绩奖励两种，，此外开发商还可可以给代理商的工工作人员奖励生活活用品、参加旅游游等等。这样就可可以促进双方的感感情，为日后长期期稳定合作打下基基础。（2）间接激励。。间接激励是指开开发商通过给代理理商提供营销方面面的帮助来提高产产品的销售，也间间接起到激发代理理商合作的积极性性。激励措施也可以是是消极惩罚性的，如减少所提供供服务，推迟结算算代理费，甚至终终止双方关系等。。当然，在实际操操作中这种惩罚性性的激励措施应尽尽量少用。三、房地产分销渠渠道的冲突管理开发商对分销渠道道的冲突进行管理理的主要目的就在在于，通过建立一一定的机制来发现现并解决现有渠道道中的矛盾和冲突突，以消除成员之之间的敌意行为，，从而保证营销活活动的顺利进行。。（一）渠道冲突的的原因1．权利和义务不不明确当渠道成员之间的的权利和义务不明明确时，经常会产产生一些冲突。2．信息沟通上的的偏差分销渠道正常有效效的运作需要各个个环节相互沟通、、协同一致，但是是当开发商与渠道道成员以及渠道成成员之间相互传递递信息出现了信息息不对称、信息失失灵或信息理解失失误等情况时，彼彼此之间的沟通就就会存在问题，潜潜在的冲突就会增增加。3．主观认识上的的差异由于不同渠道成员员所掌握的信息情情况以及市场经验验不同，在对市场场的不同情况做出出主观判断时难免免会有差异，这也也是发生冲突的原原因。例如，开发商对市市场持乐观态度，，但是代理商却不不看好市场前景，，这种认识上的差差异会造成双方在在营销策略上的冲冲突。（二）渠道冲突的的解决之道渠道成员如何应对对冲突？解决方法法有两种：一是预防型方法，，二是治理型方法。。1．处理冲突的预预防型方法预防型方法即在第第一时间也就是在在冲突的低级层次次