大单是怎样炼成的演讲稿

大单是怎样炼成的？

主讲人：Myra（肖敏）开发模式邮址开发信聊天工具社交网络建档生产成交出货跟进发开发信返单大单售后跟进小单要点分析客户心理调整心态价格谈判价格谈判技巧付款方式谈判其他条件的谈判分析客户的心理真的是价格高客户不能接收。对策：那就问问客户的目标价格，如果是实诚卖家，一般会告诉你的，只要客户的目标价不是太离谱就给他报个阶梯价格，多少数量以上是多少折扣，让客户去选择，把问题丢给客户，能做就做不能做就不做。故意这样说,逼你降价。对策：你一定要发挥你的口才,说有其它原因,真不能再降价了,说一说质量等其他方面的东西,让他跟着你走,虽然说起来比较抽象，比不说还是要管用点没有人会嫌价格低的，每个人在询价的时候心里肯定有个基准价格，只要你一步一步的了解客户，了解客户的心理价位，那就好办多了。可以强调公产品优势，比如HAHV能做的厂家不多，某款外壳是我们的私模等。到处比价格。这样的客人是在到处比较价格，如果我们的价格无很大优势，他是不会换供应商的。那只是一种说法，客户没有下单的意思，只是询价，然后推脱吧！对策：长期保持联，经常给客户更新报价啊新产品等信息，生意是慢慢磨合和沟通做出来的，等到客户跟原来的供应商分手。调整心态碰到客户要讲价，如果是新询盘，首先应该窃喜，客户愿意跟你讲价就表示有戏，还不赶紧发挥你的三寸不烂之舌抓住机会推销？如果是老客户下单，讲价也是正常的，而且越是大客户讲价越厉害，从客户角度来讲，公司越大对成本的控制要求越大，而且讲价手段更厉害同时也更专业更刺激，当然谈判也会更紧张，自己从中学到的东西也会更多，再说没有人会嫌价格低的，每个人在询价的时候心里肯定有个基准价格，只要你一步一步的了解客户，了解客户的心理价位，那就好办多了。价格谈判技巧：1/21、确实不能降价。不能把话说死，要给自己留有余地,；2、可以降价。a.不要一下子就答应，给客户制造一点障碍。要给客户一种感觉：降价不容易，客户才会觉得珍惜，才有一种赢的感觉，同时客户也是在测试你的报价是否水分太多。比如:客户今天要折扣，就说去向领导申请，可能过了几个小时客户又问有消息吗，就算经理在也说经理这时候不在（理由自己找）还得等，等到明天第三次客户再问或者客户没问你你就主动告诉客户是否能答应他的目标价。b.同意给客户降价但是是有要求的（即要客户答应一个条件）。比如：我一个客户要折扣，经理同意给1%的折扣，这个客户说还要betterprices，说别的供应商给出的价格更低（这个可能是幌子)，考虑到合作很久及数量原因，跟rosa申请到1.5%的极限折扣，但是我一想不能这么容易就说能给1.5%吧，客户会想原来你的报价是有水分的，那么今后客户一旦养成这种习惯，总是会找你反复要折扣，很烦的，而且再次降价我得想个对我方有利的条件来交换。价格谈判技巧：2/2我想了一个办法：因为这个客户付款很拖拉，并且这次他把一个单拆分成了三个单下，防止客户以后变卦，就说我尽最大努力跟经理申请到了1.5%的折扣，但是我们要求三个单的定金要一起付。因为我感觉这样如果客户答应了，那我们也不是很亏，如果不答应就只保持原来的1%的折扣，果然客户说你先做1%的折扣的PI给我吧，这样价格就敲定了，而且不会让客户心里对我们有什么想法，一举两得。c.留一手，就比如上面的例子，对于这种比较喜欢讲价的客户，如果你在合作几次之后了解到她是这种性格，比如经理同意1.5%的折扣，你可以第一次给客户报1%的折扣，客户还是不满或者几天不回你邮件的话，你们还可以有谈判的砝码，等僵持了一段时间后找机会给客户再0.5%，理由尽量要充分，切忌没理由给客户降价（太没原则），同时要多诉诉苦让客户感觉到这个降价时很不容易争取到的，简直是吐血价，客户才会觉得赚了，心里就舒坦了，马上就屁颠屁颠的去付款了。注：留一手的做法对亚非区客户以及那些喜欢反复纠缠价格的客户管用，不过不同性格的客户要区分对待。价格谈判——讲道理案例：我一个客户要折扣，因为大部分都是促销的，经理同意给1%折扣，于是我就跟客户讲虽然数量比较大但是因为绝大部分是促销的，而且我们的报价单才前不久更新的，每款降价幅度在$1-$8，所以已经是bottomprices了；当前原材料价格上涨，人工成本上涨，所以我们的利润所剩无几了，考虑到我们的长久合作及对你司的支持，1%的折扣已经是thebestwecando，hopeyoucanunderstand.（注：红色部分的原因要给客户讲，这些都是很实际的情况，这些都是为了让后面客户接受1%的折扣这个事实做铺垫，如果你仅仅说1%的折扣已经是最最最低价了，吐血价了，这样稍显空洞，客户听起来会感觉有些假，不过你如果按照上面的实际情况说，客户听起来应该会觉得真实更容易接受一些。）案例：1/2客户买CMOS800TVL，要折扣。我的回复：ForCMOS800tvl(1099K)whicharealreadythelowestpricesnowafterpricereductionformanytimes.Asanexperiencedpurchasingperson,maybeyouareveryfamiliarwithChinesesuppliers.Therearemanyfactorieshere,andthepricesaredifferentwitheachotherandsomeareevenverysimilar,butslightlyqualitydifferencehereexsit.BelowisscreenshotofcommentsonskypefromanveryexperiencedbuyerfromBulgariaaftertestingourproducts.案例：2/2Wecouldreduceonedollarperpieceforyou,butwearenotwillingtodoitatthecostofquality.2RMBcheaperglass,2RMBcheaperlens,2RMBcheaperhousing……thenonedollarissaved,whichismostChinesesuppierdo.Itlookslikethesameatfirstsight,butproductlifetimeisdifferent.Ourcompanygrowveryfastandwishtobestrongerandstronger,soouraimistokeepthequalityallthewayatcompetitiveprices.Whatbigclientscaremostisalsoreliablequalityifpricejustonedollardifference.Soourtargetisthesame,whynotreachanagreementonthis?降过价客户还是不接受：1/2已经降过价了，客户还是不接受，讲价非常厉害的。我们要知道很多时候客户不是在真的拒绝，只是虚长

声势客户很多时候其实只是一种虚长声势，故意制造议价的僵局，想探你的反应。这是一场心理战，我们把利润设想为城池。你赢了，那么保住的是以后很长一段时间的安定。如果你稳不住输了，那么代价可能不止是一城一地，很可是今后不休止的割地求和。已经记不清有多少次价格谈到最后，我价格坚决不再让步，客户对我说：Ifthat,weareafraidwewillplaceordertoothesuppliers.我回复：Basedonourquality,ourprofitisverylow.Ifwecut$1more,wecannotkeepreasonableprofitthenorderwillberejectedbyourfinancialdept.Becauseit'snomeanningofacceptingthisorder,itonlymakesourworkerstiredandoccupycapital.Ifweforceourselvestoacceptthisorder,wemayhavetobringdownthequalitytoaverageourcostSopleasekindlyevaluateourpriceagain.Ifit'sreallyhardtowork,wehopewecanworkwithyoufornextorder.Appreciateforyoursupport.降过价客户还是不接受：1/2上面这一段对付漫天要价的客户很管用的，一下子就能把客户打回原形，客户一般会速度提价或者是找其他的台阶下比如交期最后客户还是自己找了台阶下，把订单下过来，如：Weneedshipmentontime.Ifyouassureyouwillmakeshipmentontime,pleasesendPI.大部分外贸人员的观念是：我们是为客户服务的，客户的要求就要全力去办，再为难也不行！我一般不惯客户，他们的所有要求都要用一个条件来换，不会平白无故为他们处理一些额外的事情，否则惯坏了他们以后再想扭转就麻烦了！付款方式的谈判客户要求货到付款我的邮件：DearOskarberger,Thankyouforyourmail.30daysnetafterreceivinggoods!？?Franklyspeaking,wealwaysworkwithnewclientsT/T100%,forregularclients,weworkwithT/T30%andthebalance70%beforeshippment.Werarelyworkwith30daysnetafterclientsreceivingshippment.Inotherwords,thoughwereallywanttoworkwithyoubutit'shardtoworkwithsuchpaymenttermsbecauseitwillberejectedbyourfinancialdepartment.:(Also,it'sbusyseasonnow,wereceiveordersfromclientsnearllyeveryday,ifyoupaybyT/T,thefundcanreachtoourbankaccountquicker,wecanmakesuretoproduceyourorderearliertomaketheleadtimeshorteraswhatyouexpect.Wearealsoanformalcompanyandweexpectlongtermcooperationwithyoubutnotjustone-timebusiness,youcansetyourheartrest.:)PleasekindlyfindthesignedPIfromabigdistributorofRussiainattachment,theyhaveworkdwithusformorethantwoyears.Andtheyusuallypay30%T/Tinadvanceand70%beforshippment,pleasekindlyfindtheir30%TTpaymentconfirmationinattachment,AMOUNT:USD22140,74onApril7th,2014,andtheywillpaythe70%beforeshippingWeworkwithsuchclietnsalsointhisway,whatdoyouworryabout?Hopeyoucanunderstand,ifyoucanacceptourpaymentterms,wewillconsidergivingsomebetterconditionsinreturn.:)客户回复：DearMyraXiao,Goodday!Wecanunderstandyouropinion,thatyoutrytomakeprepaymentwithunknownnewcustomers.Thereforewehaveacceptedyourdemandforprepaymentatthefirsttwotimesexceptionally.Youhaveseennowinyourfirsttwoorders,thatwepayinvoicesreliable!Thereforeyouhavegotexperiencewithusthatthereisnoproblemforgettingyourmoney!OurMotherCompanyNovartisisawell-knownandoneofthelargestpharmaceuticalcompaniesintheworld.Sothereisnolongerreasonforyoutodistrustausualpaymentafterreceivinggoods!Solet´smovetothecommonandappropriatewayforpaymentinthis3rdorder,afterreceivingtherightgoods,wewillpayyourbill!Pleaseconfirm,andproducetheorderedcamerasasap!Thankyouverymuchforyourunderstandingandassistance!我回复DearHans-juergenwinter,Goodday!Thankyouforyourmail.Icanunderstandyouthatyouarebigcompany,butourcompanypolicyisthatfullpaymentshouldbemadebeforeshippment,noexceptionexceptL/Corotheretcforallclients.Paymentaftershippmentisnotallowed.IhavetoldOskarbergerinlastmailthatwewerealsoastandardofficialcompany,wedonnotjustwantone-timebusinesswithyoubutlongtermcooperation.Wecouldtrytogiveyouthebestwecanonsomeaspectssuchasprices,leadtimeandotherservice,butwecannotdomorewithpaymentterms.Hopeyoucanunderstand.letmereportthistoourbosstomakeonelasteffort,OK?WishyouaniceInternationalworkersday.客户回复DearMyraXiao,Goodday!Thankyouforyouranswer.It´salittlebitdisappointingforusthatyoudemandonprepaymentfurthermore!Sopleasetakeyourproposalfor30%prepaymentafterreceivingtheinvoiceand70%prepaymentbeforeshippingandreportthistoyourbosstomakeonelasteffort!

Thankyouforquickresponse!其他条件的谈判——彩盒机子没达到每款500pcs，坚决不给客户做彩盒。客户:tellmehowyoucanmaketheboxwithouthavingtopurchasesuchnumberofcameras?,forexample,wecangivemoneytoaDepositandyouwilldoourboxesoronlywehavetobuythem?我:yes,iftheboxquantityofsamesizeislessthan500pcs,youwillbechargedbecausetheprintingcompanywillchargefromus.Thequantityisbigger,theunitpriceischeaper,incontrast,thequantityissmaller,theunitpriceismoreexpensiveSo,printingcustom-madeboxforabove500pcsfreeisagiftforclients.Ifyouwanttomakeyourowncolorboxforthequantitythatislessthan500pcs,theniwillquoteyou.Doyouunderstand?客户:yes,andifwemakeaDepositandyouorder500boxes,butinthisorderwillrequireonly360boxes,andtherestoftheboxesyouwillspendinfollowingour