东方红皮卡产品销售培训课件

欢迎加入融汇前沿智慧智慧成就梦想1955年10月1日“东方红”品牌正式注册使用1966年5月第一辆越野军车下线，汽车产品正式启用东方红品牌1997年3月第一辆东方红皮卡下线1999年1月5日“东方红”被国家工商行政管理局认定为中国驰名商标2005年12月东方红汽车批量出口非洲十国，东方红汽车正式走向国际2006年1月国家质量监督检疫总局授予东方红“中国名牌产品”称号2006年3月东方红皮卡批量出口，东方红皮卡开始国际市场运作2007年1月商务部授予东方红最具市场竞争力品牌2008年2月中国一拖集团与河南奔马集团合作，开始生产新型东方红皮卡……品牌历程生产车间投资3亿元，占地面积500亩，拥有焊装、涂装、总装、检测线等，年产能3万辆皮卡产品的基本组成皮卡车通常由发动机、底盘、车身、电气设备四个部分组成。发动机大多数汽车都采用往复活塞式内燃机，它工作原理就是将燃料在气缸内燃烧，使其热能转换为机械能，从而输出动力。工作是通过不断的依次反复进行“进气——压缩——作功——排气”四个连续过程来完成的，每进行一次这样的连续过程就叫一个工作循环。发动机一般是由机体、曲柄连杆机构、配气机构、供给系、冷却系、润滑系、点火系(汽油发动机采用)、起动系等部分组成。皮卡产品的基本组成行驶系——将汽车各总成及部件连成一个整体并对全车起支承作用，以保证汽车正常行驶。行驶系包括车架、前轴、驱动桥的壳体、车轮(转向车轮和驱动车轮)、悬架(前悬架和后悬架)等部件。转向系——保证汽车能按照驾驶员选择的方向行驶，由带转向盘的转向器及转向传动装置组成。制动装备——使汽车减速或停车，并保证驾驶员离去后汽车能可靠地停驻。每辆汽车的制动装备都包括若干个相互独立的制动系统，每个制动系统都由供能装置、控制装置、传动装置和制动器组成。传动系——传动系包括离合器、变速器、传动轴、驱动桥等部件。2.底盘底盘由下列部分组成：皮卡产品的基本组成

3.车身典型的货车车身包括车前钣制作、驾驶室、车厢等部件。

4.电气设备电气设备由电源组、发动机起动系和点火系、汽车照明和信号装置\微处理机、中央计算机系统及各种人工智能装置等。东方红皮卡产品定位东方红皮卡中高端定位汽油皮卡系列柴油皮卡系列东方红皮卡时尚、舒适、实用“五新”品质引领时尚新生活“五新”品质引领时尚新生活高端市场需求豪华、时尚、舒适侧重代步工具和身份象征时尚、舒适、实用东方红皮卡核心信息“五新”品质独特的外观造型和高性价比新外观和内饰，厚重、饱满、环保内饰、乘坐健康舒适安全高品质新“安全皮卡”理念，吸能式车身实现了“柔性缓冲区+刚性安全受压区”的双安全区设计优良的动力性能新动力和传动系优化搭配，提高了动力发挥效率，实现经济、节能、环保东方红皮卡核心信息卓越的高速行驶稳定性和操纵性能新悬架结构，稳定系统全面优化，提高转弯和高速行驶稳定性宽适空间新内部布局，人机工程最优化，最大程度地释放了内部空间，使得整车内部宽敞“五新”品质产品培训手册东方红动力知识专业术语支持：

多点电喷－－汽车发动机的电喷装置一般是由喷油油路、传感器组和电子控制单元三大部分组成的。多点电喷发动机在每个气缸的进气岐管都有燃油喷嘴；而单点电喷发动机只在总进气岐管处有单一喷嘴。前者比后者喷油雾化好，容易实现电脑精确操控，实现经济油耗，是目前高档轿车普遍采用的电喷发动机型式。闭环控制－－电控汽油机中空燃比的控制可采用开环或闭环控制方法。开环控制按照预先制定的脉谱工作，具有实时性强和系统响应速度快的优点，其控制精度依赖于控制脉谱的测量精度；在开环控制的基础上增加反馈回路可形成闭环控制，闭环控制能够自动修正被控量与设定值之间的偏差，其控制精度较高。东方红传动知识浙江中马变速箱匹配，日本爱信技术。主要匹配发动机：4JB1(柴)、JM491Q-ME主要用户/车型：华晨金杯/海狮、阁瑞斯，郑州日产/尼桑轿卡，二汽/EQ6480，北京吉普/2500，北京福田/风景，北京汽车/陆霸，保定长城/长城轿卡、赛弗、赛影。东方红底盘知识东方红皮卡底盘系统介绍浙江与美国合资生产，通过美国交通部DOT、德国E4认证800Kg后桥，国内皮卡承重能力最大的后桥三菱变截面、全封闭式车架。承载质量大，不易变形东方红基本参数离地间隙190mm接近角24°

轴距3380mm离去角20°

车高1690mm前悬825mm后悬1145mm车长5350mm6+2方位绕车介绍法驾驶室发动机车正后方车正侧方侧前45度车正前方6方位介绍内容整车底盘为使产品介绍更全面，需增加该两项内容超视野电动后视镜，减少视野盲区上下车踏板设计更加人性化，方便出入，也具有防侧撞功能，也更安全镀铬门把手，美观、开启方便阴极电泳底漆、中涂漆、电烤金属外漆，耐久防锈六幅铝合金轮毂，坚实耐用，抓地有力，耐磨舒适6+2方位绕车介绍法后厢门单手开启开关，开关货厢门轻松简便人性化设计的后保险杠大气富丽，增加的防滑防震功能，防护作用后两侧组合灯具，美观时尚，刹车灯、防雾灯、后视照明灯，充分满足使用需求6+2方位绕车介绍法YTO收录机、单碟CD，3P恒温空调，电子设备控制按钮，高档轿车享受360°百叶窗空调出风口，冷热均匀豪华水晶数字冷光仪表控制台，数据清晰，不刺眼电动后视镜按钮，方便行驶操作6+2方位绕车介绍法日本发动机技术，成熟稳定，故障率低，动力强劲发动机室布局合理，方便故障的检查维修柴油机：涡轮增压带中冷发动机，动力强，国III排放；汽油机：电喷发动机，噪声小、油耗低、经济性好，国III排放6+2方位绕车介绍法前脸威猛彪悍、厚重富丽、时尚气派，动感、美感胜于其它品牌，尊贵和睿智开门角度大、上下车空间充裕，上下车不方便的困扰整车阴极电泳底漆、电烤金属外漆，镜面感强烈，美观厚重货厢较其他品牌加长，装载量高于其它品牌整车采用轿车专用刚材，钢材厚度1.2mm，其它品牌1.0mm，耐久和安全6+2方位绕车介绍法双横臂式扭杆弹簧独立前悬架，充气式减震器，减震性能高，高速行驶稳定性好，易操控，驾乘舒服车架为变截面整体锻造、全封闭式车架。钢材采用国内卡车使用的最优16﹟锰钢，承载质量大，不易变形车桥采用日本三菱公司四轮驱动技术的国产车桥，越野能力强、承载质量大后悬架采用渐变钢度钢板弹簧式非独立悬架，并带充气式筒式减震器，在保证最大承载量的同时，提高减震效果，乘驾舒适6+2方位绕车介绍法东方红与大柴神比较黄海大柴神背景简介

曙光汽车公司以生产汽车车桥和客车为主业，没有专业的皮卡生产技术和设备，对皮卡的生产只是简单组装，生产的汽车也是粗制滥造，没有质量保障！生产“大柴神”的公司为曙光汽车与沈阳农机集团合作建立的，背景如下：×曙光“大柴神”生产厂（沈阳双马汽车公司）是原来奥克斯汽车厂。×奥克斯汽车因为产品质量问题早已经倒闭。×曙光大柴神概念混淆，拥有汽油机配置的车型命名为“大柴神”，产品定位的不明晰。×曙光自主配套能力较差，绝大部分配件需要外购，不能执行统一技术标准。×目前，曙光“大柴神”由于生产技术落后、生产能力差、配件质量不过关，经常是配件短缺或没货。东方红与大柴神比较外观简单的模仿，只换了个车标，模仿档次低，没有新意，吸引力不强。黄海大柴神:外观简单模仿外观东方红皮卡:外观全新设计，欧洲风格翻版黄海大柴神外观东方红翻版老式前脸，视觉散乱、没有凸感、整体结构不紧凑，美观较差东方红与大柴神比较全新设计轿车化前脸，简洁、美观、华贵风范黄海大柴神——工艺质量很粗糙看这里外观东方红尽管大灯造型相同，东方红皮卡做工要精细的多，体现大品牌实力东方红与大柴神比较项目东方红（标配版）黄海大柴神仪表台最新款整体式老款整体式空调出风口360°调节四方向调节空调控制面板琴键式旋钮式电动后视镜新款全镀铬老款半镀铬收音机天线车顶布置翼子板手动内饰材料环保型普通型门把手新款镀铬老款非镀铬结论时尚配置，操纵方便，环保内饰，健康舒心主要配置对比表舒适性能东方红与大柴神比较东方红风骏造型硬朗有力前部风格与货厢协调造型圆滑偏柔前部风格与货厢不协调外观东方红与风骏比较东方红中网创意类似通用，直线为主风骏中网创意类似奥迪，以圆角过渡各有特色外观东方红与风骏比较东方红尾部线条硬朗风骏尾部线条硬朗基本相同外观东方红与风骏比较东方红线条硬朗风骏线条柔软风格不同外观东方红与风骏比较东方红风骏风格不同舒适性1、关于东方红汽车及皮卡这发展状况从66年的军用车开始，东方红汽车已有重卡、轻卡系列产品。97年开始生产皮卡，已累计产销18000辆。2008年，一拖技术中心经设计、试制、试验、改进、试验、定型等严格的产品开发流程，开发出国内先进的新型东方红皮卡，投放市场后得到用户好评，截止2009年9月，实现产销500余辆，2009年7月批量出口130余辆，累计出口370余辆。2、东方红作为农机第一品牌，在汽车方面的投入东方红不仅是农业机械品牌，汽车产业的规模也很大，也有40多年的生产历史。一拖公司拥有技术中心，汽车设计人员70多人，同时还与国内5家科研机构的合作研发汽车产品。农业机械的作业工况非常恶劣，技术要求比汽车更高，因此，能够做好农机，做好汽车是不成问题的。3、服务站、配件东方红皮卡在行业内第一次提出了“先服务后销售”的营销理念，新开创的皮卡行业“销售服务一体化”的市场运作模式就是为实现售后服务的快捷运作而实施的。4、“汽车下乡”，东方红皮卡有补贴购车后，凭购车发票、户口本、购车人身份证等到当地有关部门兑换5000元补贴。关于东方红皮卡5、东方红价格东方红皮卡采用日本技术发动机、浙江中马皮卡专用变速箱，丹东800Kg最大承载力后桥、充气式减震器、两侧上车踏杠，四门防撞钢梁、加宽加长货厢、国内最新款仪表台、恒温冷暖空调。另外，很多配置也高于其它品牌，如最大尺寸电动后视镜，电动玻璃、中控门锁、铝合金轮圈、SABS等均为标配。产品培训手册实战中的四大要领实战要素树立自信:建立目标不断学习吃苦耐劳销售东方红皮卡是一种荣耀,始终坚信东方红皮卡是最好的。在自信基础上维护自尊，坚决抵制有损品牌和产品形象的思想和行为。协助制定并接受公司每月、每季度、每年的销售目标，并坚决完成。同时，为自己制订每日、每周工作计划和目标，让自己的工作始终围绕公司的大目标展开。皮卡产品，组织性客户居多，销售中需要主动到市场上寻找、反复拜访、反复满足客户；因此，要有吃苦精神，能够吃苦才有收获，才能成功。对东方红皮卡的各种价格、配置、优势、卖点以及竞争对手的各种优劣势等情况，需要做到了如指掌，并在讲解时运用自如。实战案例实战案例1:迅速反应,立即解决

广西齐盈汽车销售有限公司曾创出了单天销售7台东风皮卡，单月销售70台，全年销售400多台东风皮卡，使东风皮卡在广西全省一年时间内销量在皮卡行业跃居第一宝座，把长城、江铃、中兴等竞争对手远远抛在身后，使竞争对手一提到“广西齐盈”四个大字，立即伸出大拇指说“他们真够厉害”。同样的车型、同样的价格、同样的政策，为什么广西齐盈能销售这么好呢？这就是我们需要深思的问题，也是我们这次要学习的内容。相信东方红在比东风皮卡质量更好、价格更实惠、政策更好的基础上会比东风皮卡卖的更好，总结广西齐盈成功经验，以下几个方面是值得我们每个人学习的：１.市场反应迅速２.卖场管理整洁３.重视团队培训４.注重宣传公关作为东方红产品的销售经理们，渠道建设是一项永无休止的工作，所以当产品进入市场之后，动作一定要迅速。当销售商卖出去第一辆之后，你们就应该从管理渠道的角度继续帮助、引导、拉动渠道做强做大，对渠道出现的问题要以最快速度解决。具体的做法可借鉴广西齐盈的经验。实战案例实战案例2:谁说我销售的皮卡不好，我敢跟谁翻脸此话出自内蒙包头市某品牌皮卡销售经理李凤娟之口，可见该经理对自己所销售皮卡是多么的忠诚，任何一家公司都需要这样的销售经理，需要这样的员工。李经理原是江铃皮卡在内蒙包头的销售经理，现做某品牌皮卡的销售经理。包头神龙集团同时代理几个品牌的皮卡产品，都是独立的分公司运作。李经理把现销售的皮卡与江铃皮卡详细的