顶津企划促销员培训课件

促销培训—直营所2009年12月1目录一、企业简介（10）

二、产品知识介绍（25）三、促销员工作执掌（10-15）四、促销纪律说明（5）五、专案讲解（30）六、商场注意事项（5）七、薪资及奖励（5）2一、公司介绍3

顶新国际集团大陆投资事业台湾投资事业乳品/味精事业(味全)仓储量贩事业(乐购)配套事业群(顶通等)餐饮连锁事业(德克士)制油事业(台湾顶新)乳品\味精事业(味全)超市连锁事业(松青等)糕饼食品事业群(顶园)饮品食品事业群(顶津)方便食品事业群(顶益)便利连锁事业(全佳)企业规模5二、产品知识介绍6产品分类图产品介绍：我公司产品不含人工合成添加剂。外包装为可降解循环使用的PET和纸包装，完全符合人类对环保、自然、健康的要求康师傅饮品系列茶饮料果汁饮料包装水冰系列康果汁茶系列冰红茶冰绿茶蜂蜜绿茶酸梅汤鲜橙汁水蜜桃汁水晶葡萄汁矿物质水茉莉系列劲凉冰红劲凉冰绿淡雅低糖苹果汁茉莉蜜茶专业茶乌龙茗茶铁观音7品牌台基：音乐、运动产品规格：面对消费者的冰红茶是：清爽的产品体验冰红茶品牌口号：冰力十足PET500PET1000PET1250PET2000更换新装－大包装9ExtremeCarnival冰力十足，我的最爱广告语第一代代言人-任贤齐（2002-2003年）（2004年）第一代代言人-张惠妹广告语冰力十足，无可替代10ExtremeCarnival第三代代言人-TWINS新AD音乐+欢乐新宣言一切欢乐！从喝康师傅冰红茶开始……（2006年-2007年）112009年主视觉代言人：陶喆弦子2009年主题活动－“冰力先锋选拔赛”海报132、冰系列－冰绿茶14产品规格：面对消费者的美年达是：产品资料介绍–冰绿茶美年达15-19岁积极\活力\时尚化青年品牌口号：畅快十足500ML冰绿茶游戏\竞技柠檬口味茶冰绿茶15产品规格：面对消费者的劲凉是：产品资料介绍–劲凉美年达15-19岁另类\个性\自我青少年品牌口号：来点有劲的劲凉500ML冰红茶劲凉500ML冰绿茶自由\个性薄荷味劲凉174、茶系列－蜂蜜绿茶18时尚、健康产品规格：面对消费者的绿茶是：清新爽口的口感含天然蜂蜜，温润滋养绿茶品牌口号：健康好心情PET550PET1000PET1250PET2000更换新装500ML升级到550ML1L、2L上市19康师傅绿茶品牌历程

2005年

四季版瓶标2006年“好心情生态之旅/香港游”SP21康师傅绿茶品牌历程2008年“Hight出好心情”SP2007年“玩游世界”好心情2007-2008年主视觉22康师傅绿茶品牌历程2009年茶系列“再来一瓶”SP2009年代言人郑元畅

郑元畅：台湾偶像剧演员青春，健康，个性开朗。青春，健康，外型阳光。台湾青春偶像剧演员贺军翔陈乔恩乔恩是台湾三立电视台重点栽培的女艺人出演台湾偶像剧2002年主持《综艺旗舰》2005年主持大型户外游戏节目《冒险奇兵》2006年主持美食节目《型男大主厨》。235、茉莉系列

－茉莉清茶

－茉莉蜜茶25康师傅茉莉清茶：纯正的茉莉花茶，淡雅清新康师傅茉莉蜜茶：添加天然蜂蜜，香醇可口500ML茉莉清茶500ML茉莉蜜茶1.25L茉莉清茶面向消费者我们的产品花清香、茶新味感受优雅生活情趣清新、时尚、自然理性利益点感性利益点品牌个性2L茉莉清茶266、专业茶系列29我们的乌龙茶口味：乌龙茶--综合了绿茶和红茶的制法，其品质介于绿茶和红茶之间具有甘甜的口感，并且巧妙地抑制红茶之涩和绿茶之苦，鲜爽醇厚、回甘。本品特别添加天然蜂蜜，口感更加丰润甘鲜口测结果：80%以上的消费者表示喜欢包装：1、运用台湾流行御茶园瓶型设计2、瓶标采用茶叶茶壶及茶叶镂空暗花设计3、乌龙茶以黑色LOGO突显传统茶名30我们的铁观音口味：铁观音--茶汤金黄透亮，茶香中带有独兰香，

香，香气浓郁醇和，又韵味悠长，古诗有云“舌根未得天真味，鼻观先闻圣妙香”，且“七泡仍有余香”。口测结果：80%以上的消费者表示喜欢包装：1、运用台湾流行御茶园瓶型设计2、瓶标如茶香四溢线条，并有镂空设计3、铁观音则用古书法字体31327、康师傅果汁

33产品规格：美年达品牌主张：好喝的水果实在好喝，多口味康师傅果汁1250ML橙汁1250ML水晶葡萄1250ML水蜜桃2000ML橙汁2000ML水晶葡萄2000ML水蜜桃·面对消费者的康果是：500ML橙汁500ML水晶葡萄500ML水蜜桃500ML苹果汁500ML酸梅汤2000ML酸梅汤348、康师傅矿物质水

35康师傅矿物质水康师傅矿物质水：纯净水添加人体必须的矿物质（钾、钠、镁等）面向消费者我们的产品多一点矿物质、安全、安心、健康多一点、生活更健康理性利益点品牌个性362009年新海报37三、促销员工作执掌381、先了解促销员的功能？（1）促销员是在零售终端通过现场服务来引导顾客购买、促进产品销售的人员。（2）促销员工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的最终过程。（3）在销售过程中，促销员也是顾客能接触到的唯一企业人员，顾客在没深入了解产品之前，他对企业的感知直接来自于促销员给他的感觉和印象。（4）促销员良好的服务可以为企业培养大批忠诚的顾客，并且可以培育潜在的市场。

392、促销员应有的素质？

——5个能力（1）学习能力：能迅速掌握产品知识和导购技巧（2）执行能力：针对不同消费者能使用适当的方法完成导购任务（3）沟通能力：在工作时能维护好与卖场、客户的关系和客情（4）协调能力：处理突发事件的技巧（5）抗压能力：无论来自消费者、卖场方面的压力都能从容应对403、促销员必有的态度

积极主动414、促销员的职责（1）通过专业优雅的礼仪服务，树立康师傅良好的品牌形象——仪容仪表要求（2）通过与顾客的交流，向顾客宣传产品及企业的形象，提高品牌知名度——话术要求（3）做好产品、POP及促销台的陈列及维护工作并保持产品与促销台、促销品的摆放整洁、有序；通过布展气势提升公司/产品认知度；客户关系维护的协助(4)消费者反馈及竞品活动收集，收集竞争对手的产品价格、市场活动等信息，并及时汇报(5)日常工作忠实执行——完成公司交给的各项工作，包括进店手续办理、表格填写、汇报销量、赠品补足等。(6)负责产品推广，卖场禁止收取现金，避免不可预见风险。42435、与消费者沟通的技巧（1）充分理解饮料为冲动型购买型消费品，只要经过饮料区的消费者都是可能的消费群体（2）针对不同的活动调整促销话术，注意观察消费群体，针对不同消费群体选择促销方向：针对学生：宣传带有偶像图案的促销品针对白领：宣传饮料品质、品牌针对主妇：宣传特价和有促销品（3）介绍促销活动446、促销步骤（1）欢迎光临（含无购买意见顾客时的语述）（2）建议销售（介绍产品及活动顾客行为分析）（3）顾客选择/交易接近顾客技巧（4）引导消费者（如指引其抽奖）（5）感谢（至关重要）45四、促销纪律说明461、管理协议：为确保公司资源与促销员签订协议，协议由公司保存（3）活动执行过程管理促销员以电话或短信形式上报当天促销情况，如

销量、赠品使用状况、竞品动态促销督导和MO填写促销员巡检表（2）活动时间管理促销员提前30分钟到场进行布展KA商场导购根据商场时间而定。中午休息1小时（1）礼仪要求站姿：挺胸、抬头、丁字步站立仪容仪表：淡妆上岗、头发要束起、戴促销帽服装：必须按照公司要求着装介绍活动：积极、主动、大方、礼貌、微笑其他：口中无异物，如口香糖等472、促销员奖惩（1）奖励活动现场表现积极、灵活处理突发事件、

维护公司形象，奖励5-10元促销品、备品管理认真并有效节约，给予5元奖励工作吃苦耐劳，能积极主动帮助别人，如

领取赠品、备品，奖励5元促销、竞品动态信息的及时回馈，给予促

销改善建议并被采纳，奖励5-10元连续为公司服务半年以上人员经相关主管考评，符合条件者可晋升为督导或作为ms储备（2）惩处迟到、早退扣5-10元不请假，不发当天工资临时请假，连续2次，劝退或开除私换赠品或贪污，扣全部工资赠品保管不善造成丢失、损坏按价值赔付不按流程、标准执行(如：仪表、着装、态

度、话术)扣罚10—20元 484950五、专案讲解51六、商场注意事项521、严格遵守卖场制度，不要在卖场吃东西，避免产生偷吃卖场产品的嫌疑。

2、不要在卖场与其它促销员闲聊

3、工作期间，促销员不要在商场