店面标准化管理-(如何成为一名合格的店长)重点

店面标准化管理-(如何成为一名合格的店长)重点思考：作为一名店长，你认为你应具备什么条件？有目标有思路有措施有策略店长常见问题：1、卖的好的，资格老的2、不看重这个职位，甚至顶着跟老板干，超级导购3、店长没有管理思路对于店面管理没方向，认为是老板的事情4、业绩是老板的事情，完不成也没关系5、中小市场职业经理人无法下沉原因何在？店长职责及角色定位不清、目标不明确店长常见问题：如何培养店长？两大目标：业绩突破提高店面工作效率引入两大体系：锁单体系、终端4S标准流程与规范店长工作方法的改变、店长管理能力的提升两大改变：店长是店面的核心店长能力的提升需我们应如何监督。1、店长的职责是否清晰（前后端、行政是否分开）2、没有人流量的时候店长应该干啥（营销、话术演练、安装现场巡检、小区）3、店长的总结工作如何（店长工作日志、周总结、月度总结）4、店长如何带好团队（话术月度PK赛、二级培训、新员工培训计划）你的支持是店长的动力如何成为一名合格的店长？一、店长能如何帮助店面完成任务店面目标是什么？紧扣三个目标：满意度：导购销售过程、客户跟踪、设计方案、安装售服全流程满意遗留单率：客户需求把握、方案设计业绩：均价、电器与衣柜配套率、产品销售结构全程满意度提升遗留单率降低利润上升业绩上升三个目标的核心：业绩1、向管理要销量2、向死者要市场3、向产品销售结构要销量4、向服务要销量（搬家大礼、亲友卡、三维度礼品策略（进店有礼、上门有礼（测量）、搬家大礼）5、向圈子要销量6、向立体渠道要销量提升业绩的六部曲导购人员讲解到位服务短信跟踪到位设计师的设计合理后端团队贴心服务提升客户满意度四部曲：设计师测量到位设计师的沟通到位降低客增的数量安装时店面的及时沟通提升遗留单率的四部曲：作为店长能为单店效率贡献什么？目标达成销售工具尤为关键！！方法一：道具使用荣誉证书饰品摆放小样柜的使用小区效果图上墙活动拉手配件展示让产品自己说话积分超市的建立方法二：技能提升销售的切入点是什么欧派核心的三个卖点是什么竞争对手的话术是什么方法三：任务追踪客户顾问目标达成追踪分析工具：工作日志、导购月度工作总结，是合理安排工作、目标实现的有效管理工具。1、客户资料管理2、跟单的流程3、跟单的话术4、跟单的考核核心解决方案晨会实现跟单日清方法四、晨会、晚会的执行晨会实现客户跟单日清问好→整队报数→拥抱→检查仪容仪表→宣誓→工作日清→客户跟单日清→舞蹈→加油。方法五：总结提升店长工作日志、周总结、月总结二、店长日常管理1、流程监控接待讲解接待排班跟单回访、建立档案顾客预定装修跟踪签定合同接待总流程：短信拜访（第一天）电话邀约（第二天）进店新客户预约量房短信跟进（30天15条）按进店新客户跟进按预约量房客户跟进标准工具：短信模板、短信平台重点工作：邀约进店、邀约量房标准工具：邀约标准话术、意向客户管理表标准工具：短信模板、短信平台信息获取跟踪流程：申请量房短信跟进量房设计约看方案重点工作：与设计师沟通客户未下定标准工具：客户档案跟踪表重点工作：当日1条短信，之后30天15条标准工具：短信模板重点工作：橱柜2套方案、衣柜1套方案、少加配件、尽力控价、设计师与导购提前沟通标准工具：客户档案跟踪表意向客户跟踪流程短信跟进电话邀约重点工作：活动前7天活动介绍短信、前三天预约报名短信、前一天活动提醒短信标准工具：短信模板、活动客户跟踪记录表重点工作：邀约客户预报名送礼金券并领礼品标准工具：邀约话术、活动客户跟踪记录表不愿量房跟踪流程短信跟进电话邀约重点工作：活动前7天活动介绍短信、前三天预约报名短信、前一天活动提醒短信标准工具：短信模板、活动客户跟踪记录表重点工作：邀约客户预报名送礼金券并领礼品标准工具：邀约话术、活动客户跟踪记录表活动前跟踪流程名单确认电话回访进店洽谈重点工作：1、导购确认名单2、提成减半标准工具：客户管理表重点工作：1、经理回访2、探索异议3、约谈标准工具：死单客户管理表重点工作：1、团队配合2、直供价3、专项提成标准工具：死单客户管理表活动中未成单与死单的客户跟进流程接单店长派单初尺资料整理出图互检签定合同复尺设计总流程：电话沟通上门量尺重点工作：1、确认初尺时间2、了解客户需求标准工具：预约单、设计师测量本、设计师出入登记表重点工作：1、工具配备2、专业形象标准工具：测量尺、测量本现场沟通重点工作：1、风格确定2、水电位3、施工沟通标准工具：测量本记录、现场标识初尺确认重点工作：1、核对客户需求2、确认尺寸标准工具：初尺确认表初尺流程初尺方案确定上门预约重点工作：1、方案确定2、材料报价3、配套选择4、复尺条件告知标准工具：CAD图、效果图、报价单重点工作：1、工具配备2、专业形象标准工具：测量尺、测量本现场复尺重点工作：1、门套确定2、水电位确定3、窗台、腰线高度确定4、障碍物确定5、尺寸核定标准工具：测量本记录、现场标识核对尺寸重点工作：1、核对客户需求2、确认尺寸标准工具：复尺确认表复尺流程申请合同号造易出图CAD图（台面）重点工作：1、E平台申请2、提成减半标准工具：E平台。合同流程跟踪表重点工作：1、还原厨房尺寸2、材料参数录入3、单元柜布置4、核对尺寸及工艺标准工具：造易下单标准、标准工艺汇编、造易常见问题分析、下单检查表重点工作：1、尺寸核对2、角度、接驳线合理3、安装注意事项标注标准工具：台面下单标准

设计主管审图重点工作：1、尺寸核对2、价格核对3、工艺核对4、合同号核对5、客户信息核对标准工具：下单审核检查表

财务传单重点工作：1、E平台上传图纸2、报价核对3、上传价格4、合同号核对5、客户信息核对标准工具：下单流程2、规范1、店面展示与环境管理规范2、店面服务及人员形象规范3、商务礼仪规范4、销售话术及客户跟踪规范5、工具使用规范6、管理制度规范规范工作六重点样品更新样品施工样品维护样品展示区员工休息区、物料区其它区域店面展示与环境1、店面展示与环境管理规范1、样品展示区样柜：不能摆放任何与销售无关的东西；手摸没有灰，无杂物，无抹痕、指痕和胶痕。内饰：至少有一套主推样柜内饰饱满，且摆放整齐内饰：至少有一套主推样柜内饰饱满，且摆放整齐内饰：至少有一套主推样柜内饰饱满，且摆放整齐内饰：至少有一套主推样柜内饰饱满，且摆放整齐饰品：手摸没有灰，无杂物，无抹痕、指痕和胶痕厚厚的灰尘烟头没有清理地面还有纸屑！产品上还有手印，烟机产品有胶印和锈迹，饰品和产品上都有未清理干净的胶粘！随意价格标签厨房电器、及配件：手摸没有灰，无杂物，无抹痕、指痕和胶痕部分样品灰尘很厚很多划痕2、企业文化展示区公司文化墙、牌匾、各类荣誉证书：无褶皱、破损，过期；按总部规定进行摆放店内—加强体验式销售除了保持店内卫生环境整洁，设置3D玻璃触摸屏，让顾客在玻璃上体验自组橱柜的乐趣，了解更多设计案例

3、公共区域小样区—随意取随意配亚克力透明拉手小样架，增强产品与顾客互动，打破传统定位展示，顾客可随意取下拉手与板材进行搭配

3、公共区域配件区—小心思，大作为所有欧派卖点功能零件单独展示，增强专业性，让顾客从视觉、听觉上了解欧派产品独特功能性卖点，拉开与竞品的差距

3、公共区域配件区—小心思，大作为

所有欧派卖点功能零件单独展示，增强专业性，让顾客从视觉、听觉上了解欧派产品独特功能性卖点，拉开与竞品的差距

3、公共区域店面服务规范服务用语服务标准电话服务拜访客户迎宾送客2、店面服务规范礼仪礼貌规范仪容仪表仪态3、礼仪礼貌规范迎宾送名片递水站姿坐姿蹲姿行姿指示指示握手语言话术规范产品讲解话术客户问答话术活动介绍话术电话跟单话术工作回访话术设计方案话术4、语言话术规范设问：1、你是怎么拿到我的？2、我现在不方便接你3、我没时间竞品如何营销？必备工具店长使用导购使用设计师使用5、工具使用规范名称店长工作日志规格A4规格使用说明店长用，用于记录每天的工作情况及工作计划与总结征订价格（成本价的50%）**元名称店面4S督导验收标准（试行版）规格A4规格使用说明4S验收标准、检查点、检查方法详细说明征订价格（成本价的50%）**元名称客户顾问工作日志规格A4规格使用说明导购用，用于记录每天的工作情况及工作计划与总结征订价格（成本价的50%）**元名称店面4S服务体系职业形象打造视频课程规格光盘使用说明化妆教学征订价格（成本价的50%）**元名称客户资料袋规格A4规格使用说明硬皮纸制作，赠送与客户，存放图纸、合同及相关资料征订价格（成本价的50%）**元名称橱柜销售样片规格菲林片使用说明导购销售工具：将销售样板附于小样板上可以立即看出不同的门板、不同的橱柜形状的效果。征订价格（成本价的50%）**元名称销售工具包规格A4规格使用说明用于存放合同、报价手册等资料，及自己和客户的名片等。征订价格（成本价的50%）**元名称店员头花规格/使用说明门店女导购用征订价格（成本价的50%）**元名称员工4S行为标准管理手册规格A4规格使用说明员工日常行为规范详细说明征订价格（成本价的50%）**元名称设计量尺专用本规格A4规格使用说明设计师外出量尺时使用征订价格（成本价的50%）**元与其导购费尽唇舌介绍卖点，不如让卖点开口说话。。我们是厨房专家，客户对我们提供的信息信任是最大的感恩，制作装修日记，想客户所想，专业、贴心、细致无处不在。去掉台面和面板，让我们的配件暴露无遗，展示的不是破损，是信心有时候我们说十句，不如顾客自己学一句，“温馨提示”让顾客也专业设计作品相框及《设计作品案例夹》，让客户对公司设计实力放心！将厨房分为一字型、L型、U字型、G字型等类型从毛坯房、初尺直至制作完成，全部过程真实的体现在客户眼前，真强认服感与认同感。欧派哈尔滨商场店面“4S”汇报展示必备管理制度行政管理销售管理薪资福利绩效考核信息数据管理财务管理6、管理制度规范3、店长如何监督流程及规范1、制度完善2、督导检查3、纳入考核4、店长数据分析系统作为片区经理应如何监督店面日常管理？1、仪容仪表是否符合要求2、销售道具是否齐全3、流程是否清晰4、规范是否有考核5、数据统计是否健全三如何让下属成长一个好的店面管理者

也应该是一个好的培训师一、要培养店员的什么能力二、店长要组织什么类型的培训三、店面培训的常用方法一、要培养店员的什么能力1、销售能力销售的三种境界：境界一：把一个完整的销售过程看的很细（此境界是方法）境界二：把一个复杂的销售过程看的简单（此境界是经验）境界三：无需多想，只需出招（此境界是感觉）2、服务能力服务意识的培养服务方法的总结服务细节的处理服务案例的分享3、学习能力跟自己学习：学会总结和提炼跟同事学习：吸取离自己最近的宝贵经验跟其他行业的朋友学习：学习其他行业的优秀经验跟书本学习：吸收精英人士知识的沉淀4、团队协作能力同事间合作流程的不断优化：导购与设计师、设计师与安装师、店长与店员、店长与行政人员等等。团队氛围：像家一样的感觉团队激情：打造狼性团队思考：你们门店的人员最缺少哪方面的能力？新员工：

从基础到应用从简单的工作到复杂的工作让新人实际操作让新人勇于发问不要吝啬你的关心除培训外，员工能力培养的小技巧：老员工：树立榜样，榜样的力量是无穷的情感的时刻植入二、店长要组织什么类型的培训基础知识类基础知识、每年的新产品和新工艺、设计知识、装修知识、家居风水、认识奢侈品等销售类销售流程、销售提升、设计师的二次销售、产品卖点、异议处理技巧、销售经验分享、销售技巧总结等。技能类导购技能类：快速报价、工作流程、表格填写、相关软件的应用等设计师技能类：设计技能、相关软件的使用等礼仪、服务类接待礼仪、职业妆容、服务流程、服务用语、服务等心态类对企业的认同、对团队的认同、工作状态的调整通用素质类职业规划、人生目标管理、时间管理、学习方法等拓展类意志训练团队凝聚力团队战斗力1、直接传授性培训法此方法以课堂教学的形式呈现，传授内容系统全面，对讲师的要求较高，为商场培训主要采用的方法。三、店面培训的常用方法2、一帮一辅导法对于刚入职的新员工，常常采用此种方法，此方法针对性强，操作灵活，不仅能使店员的技能迅速提高，而且可以使他们能够更快更好的融入团队。3、案例分析法操作流程：找问题、分主次、查原因、提方案、细比较、做决策、试运行。4、头脑风暴法

对