品牌方舟-美妆行业：2023年DTC报告之美妆个护篇

20232023年DTC报告之美妆个护篇 /20232023年DTC报告之美妆个护篇 /品牌方舟品牌方舟BRANDARK202年DTC报告之美妆个护篇

品牌方舟简介品牌方舟BrandArk是跨境电商出海门户AMZ125旗下的媒体平台，以品牌出海、DTC品牌、独立站、跨境电商等为研究对象，为国内外出海者传递有价值的信息。品牌方舟专注品牌出海前沿信息，覆盖新兴DTC品牌、电商和社交媒体相关的话题，提供大量出海/海外新兴品牌增长和营销案例的一手解读，并从中洞察有增长潜力的新兴趋势和小众赛道。其中，品牌方舟智库是平台旗下重点板块之一，旨在对近千个全球DTC品牌及中国出海品牌进行追踪报道，通过重点案例分析和趋势解读，帮助出海者看到更广阔的品牌创业全球化地图。关注出海'动态品牌深度研究①品牌方舟①品牌方舟BRANDARK20232023年DTC报告之美妆个护篇|01 /①品牌方舟①品牌方舟BRANDARK20232023年DTC报告之美妆个护篇|01 /品牌方舟品牌方舟BRANDARK20232023年DTC报告之美妆个护篇 /<>1刖舌随着消费者对个性化和品质的需求增加，全球美妆个护市场正呈现蓬勃发展的态势。2022年，随着跨境电商环境的变化，越来越多的品牌选择了DTC模式，以建立更具韧性和辨识度的品牌。尽管海内外环境和人群存在差异，但DTC品牌所倡导的消费体验和品牌文化，却具有通用性和吸引力。这些品牌通过构建完善的社交媒体运营和独立站流量来源，打造出具有强烈个性和差异化的品牌形象。在本次报告中，品牌方舟深入剖析了一些成功的DTC美妆个护品牌的运营模式，包括国内的花知晓、菲鹿儿，国外的Glossier.FunctionofBeauty等品牌。我们从品牌定位、产品策略、渠道拓展、社交媒体营销等多个方面进行了分析，并总结出了它们成功的共性。同时’品牌方舟也针对各品牌在运营过程中遇到的困难和挑战进行了深入的探讨，为大家提供了一些参考意见。（更多由品牌方舟出品的DTC类目报告，包括时尚服饰、家居生活、3C数码、运动健身、珠宝配饰等内容正在制作中，敬请期待！）

1、DollarShaveClubARE3LLAVUBDOSHCLDSC—X——PREPSCRUBEXFOLIATES&LIFTSHAIRFORACLOSESKAVE30ml/1FL0ZX30mL/1FLOZSHAVEBUTTERnMSLUCEWFORPRECISIONARE3LLAVUBDOSHCLDSC—X——PREPSCRUBEXFOLIATES&LIFTSHAIRFORACLOSESKAVE30ml/1FL0ZX30mL/1FLOZSHAVEBUTTERnMSLUCEWFORPRECISIOND済DOLLARSHAVEOCLUBPOSTshavedewItl5»I*EISHrHYDRATIONfosfismvtsMinD济DOLLARVSHAVEOclubX-緬L/1FLOZ①品牌介绍2011年|杜宾创立了网站,并推出了男士剃须刀的月度订阅服务。杜宾在YouTube发布了一支视频，阐述了他创立DollarShaveClub的原因。视频发布48小时后，DollarShaveClub拿到了远超预期的1.2万个订单，公司很快就没有存货了。正是这条视频，让"DollarShaveClub"这个品牌走进了大众视野，并由此开始，打破了吉列这个剃须刀老品牌对市场的垄断。截至目前，该视频已经累计播放超2784万次。两年的时间，DollcnShaveClub的年销售额从2000万美元达到了1.53亿美元。•品牌方舟•品牌方舟BRANDARK20232023年DTC报告之美妆个护篇|02 /•品牌方舟•品牌方舟BRANDARK20232023年DTC报告之美妆个护篇|02 /融资情况IF公布日期 7交易名称- 投资者数量- 募集资金 -2015年11月19日。系列D-Dollar 6个 9070万美元ShaveClub2015年7月1日。二级市场- 1个 —DollarShaveClub2014年9月23日Q系列C-Dollar 6个 5000万美元ShaveClub2。14年8月1日。二级市场- 1个 —DollarShaveClub2013年10月8日。系列B-Dollar 14 1200万美元ShaveClub据悉，DollarShaveClub共获得7轮融资’融资总金额为1.635亿美元。2015年，该公司被个护巨头联合利华收购，收购价为10亿美金。会员制DollarShaveClub提供三个会员计划:"TheHumbleTwin"（每把剃须刀两个刀片，每月五个剃须刀，每月4美元）、“The4X"（四个刀片、四个剃须刀,每月7美元）W"TheExecutive"（六个刀片，四把剃须刀，10美元）。会员服务于2012年3月6日首次推出，可以随时升级或降级。

截至2016年，该公司已获得320万用户。虽然该公司主要向男性销售其产品，但其客户中约有20%是女性。营销亮点DollarShaveClub©3.B8万位订阅者DollarShaveClub©3.B8万位订阅者订阅首页柳顼 播放列表 社区频道简介WhatAre ，在HumanBeings、、SupposedTo 卜LookLike?.3:39TheScariest,fThingsEver V|首页柳顼 播放列表 社区频道简介WhatAre ，在HumanBeings、、SupposedTo 卜LookLike?.3:39TheScariest,fThingsEver V|LostbyHumans3：51iWhat .•Happens匕WhenYouDieinaDream? ♦'3:06TheWorid's史咤MostImpressiveMemorials帼7臨。叫她呷HaveLeft "onEarth?flKLJ1•.♦fel上剧姗TheScariestThingsEverLostbyHumans11Learneda...WhatHappensWhenYouDieinaDream?11Learneda...TheWorldsMostImpressiveMemorials11LearnedaThi...HowLongDoWeHaveLeftonEarth?11LearnedaThin...―排序方式36林看.1天陶10欠观看・7天飴WhatAreHumanBeingsSupposedToLookLike?11.178；J38W-凋OU197次观看.［个月舫237次观看-1个月/Ok几近疯传的营销视频当其他品牌还在使用传统媒体进行营销时，DollarShaveClub创新性地使用了社交媒体。凭借数字时代的沟通技能，DollarShaveC山b创造出人们想看的内容，更重要的是，其创造出人们想与朋友分享的内容。02、性价比+创新订阅模式；对于剃须刀的主要用户一一年轻人来说，他们大多不愿意将钱花在昂贵的刀头上，也不想和老牌品牌挂钩。DollarShoveClub正是抓住了这种年轻人的心态，突出产品性价比。DollarShaveClub针对吉列的弱点’如高价格、不够便利、形象陈腐等精准打击，让吉列付出了惨痛的代价一一吉列美国市场份额从67%直线下降到54%,最终采取平均降价12%的措施，来挽回自己惨痛失去的市场份额。除了极低的价格’DollarShaveCub还提供了更好的购物体验。采用订阅模式，以此来促进用户再次购买,将刀头直接寄到订阅用户的家中。03、实地考察，解决用户“真“需求；DollarShaveClub曾开启了一项名为ClubPro的服务，通过邮件、电话、聊天软件、社交媒体等渠道为订户解答各种与剃须有关的问题。当公司团队成立后，杜宾派人到全国各地去了解人们的剃须习惯，并有意识地将剃须与当地的一些标志性事件联系起来做营销推广，比如缅因龙虾节、吉尔罗伊大蒜节等，重点在于了解人们的实际需求并尽量满足他们。总结从一条引爆Youtube的视频开始，定价1美元的剃须刀头，在占据近7成的市场巨头吉列眼皮底下’杀出一条血路°这就是DollarShaveClub的故事，被业内称为新消费成功路线的教科书。在DollorShaveClub身上，几乎集齐了DTC的主流玩法——剔除中间商、善用社交媒体、贴近用户解决真需求……它的产品不够好，但对于大多用户来说’已经“足够七它的营销预算不够多，但传播效果非常好，人们“自发〃为其宣传；它的团队不够大，但每一个人将“用户需求”放在心上，去打磨每一个产品功能。所以,与其说是DokrShoveClub抢夺了市场份额，不如说是DTC这样的新模式更加符合现在的消费生态。社交媒体和内容平台的出现，让DTC成为可能，品牌也可以重回本质：通过社交媒体和内容平台获得属于品牌自己的注册用户，然后直接与用户交流。品牌的产品和服务因此持续获得改善和创新’并获得用户的信任和推荐’低成本地获得更多用户的认同并持续销售。①品牌介绍QQ品牌方舟BRANDARK20232023年DTC报告之美妆个护篇|06 /QQ品牌方舟BRANDARK20232023年DTC报告之美妆个护篇|06 /Glossier成立于2014年，总部位于美国纽约市’其创始人EmilyWeiss在创立Glossier前曾在VOGUE杂志任职。EmilyWeiss希望为年轻女性提供一种真实、有效、可靠的美容产品，这些产品不仅能满足她们的需求’而且能帮助她们提高自信。Glossier品牌以其简单、自然、时尚的形象而受到年轻女性的喜爱，并且因其对女性主义和多元文化的承认而受到了广泛的赞誉。融资情况截至2023年2月，Glossier已经获得了6轮融资，融资金额超2.6亿美元，最新一轮E轮融资发生于2021年7月7日，由孤松资本投资的8000万美元，估值18亿美元。主宫产品Glossier的主营产品包括皮肤护理、彩妆、香水等，主要面向年轻、时尚意识强烈的女性市场，并且所有产品都是根据消费者的反馈和需求进行设计和升发的。产品风格方面，Glossier以简单、自然为主导，崇尚“少即是多“的理念，产品设计简洁、时尚’颜色自然’适合年轻女性的生活方式。核心用户是年轻、时尚意识强烈的女性，她们崇尚简单、自然、实用的生活方式’并希望通过美妆产品来提高自信和自我价值。Glossier的产品与传统的美妆产品不同一一它们采用了简单、自然的外观设计，使用方便，并且在护肤和彩妆效果上具有明显的优势。此外，Glossier还提供了丰富的产品试用机会，允许顾客在购买前试用产品，这使得客户能够更加确信地选择产品。品牌定位Glossier是一个以年轻女性为核心的时尚、自然的美妆品牌。品牌理念方面’Glossier认为美丽是一种内在的气质，而不是一种外在的装饰。它通过提供简单、实用、具有时尚感的美妆产品，帮助年轻女性展现自己的内在美。不仅如此，Glossier还强调与客户的互动，通过不断收集客户反馈和建议，不断改进产品，为客户提供更好的产品体验。营销亮点Glossier.IIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIGlossier.Glossier.Glossier.balmdotcom)almdotcombalmdotcom01、Glossier重视用户体验；它通过在线商店和实体店的设计，让用户可以在购物的同时享受到愉快的体验。同时’Glossier还通过与用户的互动，让用户更加了解品牌，增强了用户对品牌的好感度。比如，在与用户沟通时’采用语气人性化，并且在每笔订单上都附有贴纸，采用送货上门服务，以此来提升用户体验。不仅如此，Glossier团队也非常重视用户反馈，并通过Instagram评论、邮件、官网产品评价、Facebook社群等渠道持续收集用户反馈，以改进和开发产品，如创始人Emily就会在新品开发前发布帖子征集用户的想法。02、Glossier利用社交媒体营销；它通过Instagram.Facebook等平台，向用户推广产品，并通过活动、互动等方式吸引用户关注。Glossier还与影响力大的网红、名人等合作’将品牌推向更多人。同时，Glossier也通过推出限量版产品、举办各种活动等方式吸引用户关注’增加品牌知名度。03,Glossier注重广告的创意；它的广告通常以简单、自然、时尚的风格呈现，吸引了大量的用户关注。同时’Glossier也不断创新广告形式，推出各种新颖的广告吸引了更多用户关注。独立站分析独立站是Glossier的重要渠道之一，通过独立站，Glossier可以直接与用户沟通，了解用户的需求，并针对需求推出相应的产品。并且，独立站为Glossier提供大量的数据’帮助其了解市场需求’不断提升产品的质量。［品牌方舟［品牌方舟BRANDARK20232023年DTC报告之美妆个护篇|12 /［品牌方舟［品牌方舟BRANDARK20232023年DTC报告之美妆个护篇|12 /此外，Glossier独立站具有很高的用户体验。该品牌通过简洁、美观的界面设计，让用户在购物时体验更加愉快。同时，独立站还提供诸如快速支付、便捷配送等服务，使得用户在购物时更加方便。3.Himsfl— LI*—himshimshimshimsgenericforViogra,Viagra®50mgTablot国品牌介绍Hims是主打男性健康个护品牌，总部位于旧金山，成立于2017年。由于男性在保健领域缺乏足够的资源和服务，这导致了很多男性健康问题得不到有效的解决。创始人AndrewDudum,希望通过提供方便、高效的保健产品和服务，让男性更容易获得保健帮助’从而改善男性的健康水平。Hims的主要业务是面向男性提供健康生活解决方案，包括治疗性功能障碍、脱发、皮肤问题等’并以创新的方法，提供方便、实惠的健康生活服务’帮助男性解决生活中的健康问题。

融资情况2020年，Hims实现营业收入1.488亿美元。2021年，其营业收入为2.72亿美元，但截至2022年末，Hims还未实现整体盈利。截至2023年2月，Hims共融资8轮，累计金额达2.552亿美元。2021年1月21日’Him&HersHealth和橡树资本旗下的特殊目的的收购公司SPACOaktreeAcquisitionCorp.合并上市。主宫产品himsTREATMENTS〜三himsGetyourtreatmentplanCompleteashortconsultationtofindtherightplan,thenalicensedmedicalprofessionalwillreviewyourplanforfree.DeliveredtoyourdoorIfprescribedyourtreatmentplancomesdirectlytoyourdoorwithfreeshipping.RegrowyourhairFinast9nd«hasbeenshownfobeeffectiveintreatinghairlossin85%ofmeniftakendaily.Stophairlossandregainyourconfidence.GetyourtreatmentplanCompleteashortconsultationtofindtherightplan,thenalicensedmedicalprofessionalwillreviewyourplanforfree.DeliveredtoyourdoorIfprescribedyourtreatmentplancomesdirectlytoyourdoorwithfreeshipping.RegrowyourhairFinast9nd«hasbeenshownfobeeffectiveintreatinghairlossin85%ofmeniftakendaily.Stophairlossandregainyourconfidence.Hims主要销售的产品包括：男性生殖健康：包括男性勃起功能障碍(ED)药物、前列腺保健品、早泄解决方案等；护肤和美容：包括防晒霜、抗衰老产品、肤色均衡产品等；健康评估：包括健康检查套餐、生殖健康评估等；抗抑郁药物：通过在线诊断和处方，提供抗抑郁药物；

据了解，Hims主要面向20到45岁的男性，以简洁、创新的设计，吸引年轻一代用户，并通过在线平台提供方便、私密和安全的健康服务，帮助男性解决生殖健康、护肤和心理健康等方面的问题。产品设计上，Hims秉承少即是多的设计理念，简单的线性字体，棕色的新西兰牛皮纸盒外包装，简单大方，自然清新，经济环保。更体现人性关怀的是，Hims的第三方物流公司会在发货前给每一个订单盒喷上香水，让人感觉商家是考虑周全，心思细腻的。品牌定位Handsome,healthyyou.Himsisaboutpersonalwellness.Youshouldlookandfeelyourbestallthetime.Ourjobistomakethateasyandaffordable.Hims的品牌定位是面向男性的保健品公司，提供有效的、安全的、方便的男性保健产品。其目标是通过改变传统男性保健产品市场上的沉闷形象,让更多男性接受健康保养，改善健康状况。Hims致力于帮助男性消除顾虑、了解自己的健康问题，并通过便捷的产品解决方案提咼男性健康水平。

营销情况Hims几乎涵盖了传统媒体与社交媒体的方方面面，如体育场、健身房、地铁、露天广场的传统媒体广告投放；社交媒体包括在Foeebook、Twitter.Instagram.YouTube等以及网站的SEC\SEM都是Hims的主要公域营销渠道。据公开报道’在广告内容上，Hims采用情景隐喻的手法’通过仙人掌的植物形态含蓄指代男性健康问题，不仅缓解了尴尬，也以一种幽默性增强消费者对品牌的记忆。在广告模特选择上’Hims更倾向于选择素人而不是大牌明星，以此打造更大众，更〃大多数人的”品牌。从市场营销角度来看，Hims轻松诙谐的宣传方式为产品添彩不少。Hims发现，可以通过幽默的信息传递方式打破男性对自我意识问题方面的沉默，使他们更愿意交谈、选购’甚至乐于分享前后对比的照片或其他客户反馈内容。QQ品牌方舟BRANDARK20232023年DTC报告之美妆个护篇|15 /QQ品牌方舟BRANDARK20232023年DTC报告之美妆个护篇|15 /⑥独立站分析在Hims的独立站，其提供的一站式购物体验，也成功地击中了广大男性消费者嫌麻烦的痛点。用户只需要在官网线上填写一份调查问卷’然后与匹配的医生进行—对一咨询，再由医生为他们选择最合适的产品，最后通过邮寄寄到他们手中。这种一站式服务，不仅给用户提供了科学的建议，而且提出了一套的专业的解决方案。4.Hubble品牌介绍Hubble成立于2016年5月’总部位于美国纽约市，它主要面向美国市场，主营眼镜产品。作为第一个通过电子商务、仅订阅模式直接向消费者销售的隐形眼镜品牌，它可以称得上是邛急形眼镜颠覆者两位创始人本•科根(BenCogan).杰西•霍维茨(JesseHorwitz),都是美国常春藤院校的毕业生，因在著名对冲基金「桥水基金」当实习生而相识。2015年，BenCogan发现：在美国，有4家制造商控制着95%的隐形眼镜行业，由于缺乏竞争，它们能够维持比较高的定价°美国有超过4000万隐形眼镜佩戴者，零售商向他们销售镜片时，标价是其生产成本的15-100倍°因此，Hubble希望改变传统的眼镜零售行业’提供更便捷、高效、环保的眼镜购买体验。其核心竞争力在于提供方便的配送服务和个性化的客户体验。它通过在线诊断和选择，帮助用户选择适合自己的眼镜’并定期配送新的眼镜，以保证用户始终拥有一副新鲜和时尚的眼镜。供应链及产品优势Hubble的产品特点是提供高质量、时尚、方便和价格实惠的眼镜。而这一切要归功于全球供应链的日渐成熟。Hubble在全球范围内寻找合适的制造商，最终选择了台湾精华光学(St.Shine)作为其生产制造商，这是一家获得FDA批准’拥有二十多年经验的隐形眼镜制造商’每年生产数十亿个镜片。Hubble的镜片由高档水凝胶材料制成，含水率达到55%,防紫外线，边缘很薄，方便使用，舒适而且视线清晰。Hubble只售卖日抛型隐形眼镜，不仅是因为日抛隐形眼镜是美国隐形眼镜市场中增长最快的细分品类，且在美国卖的价格比国外贵25%〜50%,更重要的是，日抛是更符合医学专家的建议。凭借在供应链方面的努力,Hubble得以制造出仅有市面主流价格一半的隐形眼镜，这巨大优势’让Hubble在巨头围剿下脱颖而出。特色服务

用户可以通过在线订购和定期配送的模式，在家即可轻松订购产品;Hubble提供免费的产品试用，以帮助用户评估产品质量和适合性；用户可以通过在线的评论和评价，提升其对Hubble产品的信任度。营销亮点WestartedHubblebecauseWestartedHubblebecausecontactlensesaretooexpensive.AtHubble,ourfresh,dailycontactsareaffordable,anddeliveredstraighttoyou.Hubble将这支广告片投放到了2017年世界棒球锦标赛的第二轮比赛中’而且只在加时赛播放（这样广告费能便宜一半）。结果，这轮比赛有卩场加时赛，这让Hubble获得了大量观众，访问其网站的人数立刻激增。不仅如此，Hubble在社交媒体上也开展了大量的营销活动，包括社交广告、博客文章等，以提高品牌知名度。在Youtube,作为有着72.8万粉丝的博主@DoctorEyeHealth,曾发布过一条12分钟的视频，全面介绍了Hubble,涵盖购买体验、佩戴体验、镜片的技术以及价格。QQ品牌方舟BRANDARK20232023年DTC报告之美妆个护篇|18 /QQ品牌方舟BRANDARK20232023年DTC报告之美妆个护篇|18 /hubblecontacts®发消息780帖子|11砌丝|451关注hubblecontacts®发消息780帖子|11砌丝|451关注HubbleContacts产品/服务Themoreaffordabledailycontactlens.SeeusinusgbcadenlesfreuNowofferingawidearrayofglassesandTheBlog...'SHOWUSHOWYOU、HUBBLE!」Highlights截至2022年10月，Hubble在Instogrom上有着11万的粉丝，在简介上，也标注着：Themoreaffordabledailycontactlens.（能让你负担得起的日抛眼镜）5.FunctionofBeauty品牌介绍FunctionofBeauty成立于2015年12月，总部位于纽约，主要为消费者提供定制化的洗护发产品。FunctionofBeauty通过问卷调查、大数据分析，如使用者头发类型、气味等指标的调查结果进行测算，测试出每位用户的洗发水和护发素里应该用哪些成分，这些成分的剂量分别是多少。FunctionofBeauty品牌产品中无硅油、硫酸盐、酒精、对羟基苯甲酸酯、合成染料，以及动物实验产物，产品中使用的成分大部分为天然植物提取物。融资情况IF公布日期 v交易名称v投资者数量 V募集瓷金 7主要投瓷者2021年1月7日Q创业轮-美容功能—8580万美元—2020年12月2日B系列-美容功能1个1.5亿美元卡特顿2019年3月26日创业轮-美容功能1个一—2017年3月7日QA系列-美容功能5个960万美元纪源资本2017年1月4日o种子轮-美容功能2个100万Hit贝塞默风险投资公2。16年3月22日o种子轮前-美容功能3个12万美元Y组合器2016年3月1日o种子轮-美容功能1个130万美元—FunctionofBeauty总共获得了8次融资,融资总金额达到2.5亿美元。FunctionofBeauty数额最大的一笔融资来自2020年’一共筹集了1.506亿美元。这轮融资将用于进一步扩大其产品线和市场份额。2018年，FunctionofBeauty入选了YC投资最具潜力ToplOO公司榜单；2020年起，年销售额已超过1亿美元。产品亮点FunctionofBeauty洗护产品主打的噱头是：「没有完全相同的，只有专注于你的定制化洗护用品。」通过调查问卷中的七个调查环节，对用户的头发卷曲程度、发质、头皮情况（干性/油性/中性）、护理需求、颜色香味等等进行了解。

在生成个人问卷后，FunctionofBeauty会根据算法生成属于用户的独一无二配方，据悉’其算法功已经能提供多达120亿个自定义组合。作为定制化护理产品，FunctionofBeauty具有相对低价的竞争优势。产品定价上分为25美元售价的一次性购买和20美元售价的订阅制购买。怎么运行的您的头发符合我们的科学①参加测验 ②创建完全自定义的公式 ③让它成为你自己的告诉我们你的头发质地和结构、你的头我们专有的算法创建了一个定制的配方和使用您选择的颜色、香味和名称逬一步定皮，以及你所有的头发目标。 程序，以实现您最好的头发。 制您的配方.对于那些渴望拥有独属于自己发质的洗护产品,却无法光顾高端定制护理场所的用户来说’FunctionofBeauty为他们拓宽了从未想过的产品模式一一仅用10%的钱，拥有属于自己的定制洗护产品。供应链与技术优势FunctionofBeauty的绝对竞争力来自于它们「成熟的算法科技和工业自动化」，在严丝合缝的技术推动和供应链联动下，为每个客户配制成本较低的定制化产品。品牌方舟品牌方舟20232023年DTC报告之美妆个护篇|22 /品牌方舟品牌方舟20232023年DTC报告之美妆个护篇|22 /BRANDARKfunctionofsammyCurlyHair-Medium•DryBEETROOTEXTRACT•Helpspreventsplitends,improveselasticityandmoisturizes.CACTUSEXTRACTBRANDARKfunctionofsammyCurlyHair-Medium•DryBEETROOTEXTRACT•Helpspreventsplitends,improveselasticityandmoisturizes.CACTUSEXTRACTFightsfreeradicalsandprotectsthehairfromthermalheatdamage.QUINOAPROTEINRichinaminoacids,helpseasestylingandsmoothshair.Shamp（x）IiairMaskMairSemm洗护公司一般会选择代工厂模式进行制造j但FunctionofBeauty选择的却是垂直整合供应链模式。因为FunctionofBeauty产生的每件产品都是为消费者单独制造的,所以公司需要独立运行的工厂和实验室。工厂中70多名员工中80%都专注于生产，包括10多名配方专家和他们的助手，几乎整个过程都是工业自动化。FunctionofBeouty目前在密歇根州和宾夕法尼亚州同时经营着三个工厂，并于2020年7月在宾夕法尼亚州幵设了一个占地13万平方英尺的新工厂。公司并未设计完全一致的预定产品线，因此可以立即启动改进，在“垂直整合“的特性上也加入了“柔性供应链“的优势。⑤社媒营销统计数据显示，2020年所有护发品牌中，FunctionofBeauty以社交媒体参与度为1.78%位居第一。多平台、多账号的矩阵式运营也是其社媒营销的亮点。QQ品牌方舟BRANDARK20232023年DTC报告之美妆个护篇|23 /QQ品牌方舟BRANDARK20232023年DTC报告之美妆个护篇|23 /其中FunctionofBeauty的Facebook账号有35万粉丝fInstagram账号有77.9万粉丝，Instogrcim话题有3.4万发帖量，tiktok也有36万粉丝。1、Youtube注重功能性至逮eFunctionofBeautyHairQuizi|HairStructureIScalpMoisturelShampooColorITriedCustomShampoo&ConditionerSafiyaNygaardOYoutube的长视频模式为FunctionofBeauty的产品提供足够的内容种草空间，因此至逮eFunctionofBeautyHairQuizi|HairStructureIScalpMoisturelShampooColorITriedCustomShampoo&ConditionerSafiyaNygaardOCUSTOMSHAMBOO.Itriedoutthe'FunctionofBeauty"customizedshampoo&condhionerforaweekandIfelt~smooth~and、soft〜and^dandruff...CUSTOMSHAMBOO.[ASMR]BubblyShampooandHairWash〔98万次唳•2年m。TingttngASMROClickherehttps:/7cenyt/functiontlng«ngasmrtoget20%offyourcustomformulafromFunctionofBeautyAvailabletntheUS,GB,2.Tiktok注重中毒性FunctionofBeauty在Tiktok上则极其重视传播性和中毒性，例如标签活动#ShampooShakeUpChallengeI配合TikTok有趣的定制音乐，给人留下了持久的印象，提高了品牌的知名度和零售转化率。#ShampooShakeUpChaHenge标签获得了7480万次浏览量，活动后品牌账号的广告召回率也提高了7%。品牌介绍花知晓是成立于2016年，致力于打造极致少女感的国民彩妆品牌’产品风格二次元，包装梦幻，受众60%为95后、00后等Z世代年轻消费者。产品覆盖了眼影、口红、腮红、粉饼等完整的一套面部彩妆，品牌已推出超过15个原创主题彩妆，以每年上百个SKU,34个以上大系列的形式进行新品上新，价位在80至100元之间，复购率超20%。2020年花知晓进入日本市场，进驻了300多家类似cosme的线下门店。2021年6月花知晓以跨境模式入驻Shopeef并陆续登陆新加坡、马来西亚、泰国、台湾地区、越南和菲律宾市场。融资情况花知晓注册资本为300万元，融资信息显示,该公司目前共经历2轮融资。2021年2月’花知晓获得坤言资本1亿人民币的A轮融资。2019年总销售额突破2000万元，2020年翻5番，全渠道销售额过亿。如今，花知晓已经破圈成为年销售额将突破4亿、估值10亿，成为进驻海内外超1000家零售商超的强势国民少女彩妆品牌。用“视觉差异化”做「少女心J切入细分赛道、做深度用户的"花知晓”，凭借其独特的品牌定位和营销手段一一"极致少女心"和"视觉差异化"，在国内外火出圈。创始人杨子枫曾分享过花知晓对Z世代的人群洞察一一"她们是非常挑剔的消费者’受到过良好的教育，有自己的审美，又生活在信息非常透明的时代，追求个性、新鲜感。QQ品牌方舟BRANDARK20232023年DTC报告之美妆个护篇|26 /QQ品牌方舟BRANDARK20232023年DTC报告之美妆个护篇|26 /她们也是非常刁钻的消费者，会在各个品牌反馈我们产品、客服、快递哪里做得不够好，会非常积极响应我们品牌的动作。”彩妆作为价值观强烈输出的品类，更是创始人情感输出，内心表达的最佳方式。在消费市场已经对美妆品牌出现审美疲劳之际，花知晓用自己“花里胡哨”的独特视觉体系，形成强烈的品牌标识。彩妆功能上绝大部分品牌依赖于供应链的更新和研发能力，很难从功能上做出极大的差异化和升级’那么想要拉幵优势，那就一定要在做好彩妆内料优化的同时，从外观上做出差异。通过对目标人群的极致洞察，打造出“少女心“的品牌定位，加上将其视觉化，通过产品外观等差异性牢牢抓住了大家的眼球，目前，少女风国货彩妆领域里，还没有品牌可以跟花知晓抗衡。④出海情况据F。RTUNE近日根据销量、影响力、知名度等关系因素发布了《2022年中国美妆十大品牌榜单》f其中ZEESEA第花西子第二，花知晓第三。在本土化营销上,本就主打日系风格的花知晓除了在Twitter、Instagram等社交媒体上与本地KOL/KOC进行种草合作之外’花知晓今年更是利用明星代言效应在日本本土进行了大面积的推广曝光。日本在售店铺Qiampdeherbe@FlowerKnows花知晓蜘IANDS広島店顺1ANDS博多店JOIANDS梅HI店顺1ANDS阿啊店嶂lANIXfiW日本在售店铺Qiampdeherbe@FlowerKnows花知晓蜘IANDS広島店顺1ANDS博多店JOIANDS梅HI店顺1ANDS阿啊店嶂lANIXfiWjfc3lllANDS^a»i4taiiANDsjm,ijUAlIANDSMWi東急flANDSmoz(材地店球lANDS^店JltaillANDSMWW岸店JKSlIIANDSjfet&lffihan由be/，与油沢店店旳八次名古*余Wtt束&、J/X名占屋，単夕夕二店E夕*9"ChampddieibetMftlfiVia»amjxfciicrt)e田端店Chamjxfciiert)e^^^險与FlowerKnowsJOlIANDSW^Vi哽1ANDS京碱柬*HANDS鹿児島店東急IIANDS松I岫束急HANDS5 21立HI立触東急11ANDS仙台唐Champdchert»濒店ChamjxtehabeftjUWiChampdcherbeifiiffiiJfiChampdehcfbe店Chamjxichertjea)anipddieft)e顺1ANDSJ6剛JHAHANDS^fViOiampdciicibe武嶙小i【诂ChamjMtehate店Qiairjdehcibei藤諒；JftftHANDS^店财lANDSWft店JOHANDS4治踮jft3lHANDStflA«i5l£aHANDS<i>j5r«W5jOlANDSEWi球1ANDS炒店東急IIANDS桑名店東SlHANDS那WWzf以JOlANDS/gWtf；東急HANDST■菜店JOIIANDS7卜lz川岫JftaHANDSlW^東急IIANDS弓贝点一i：濒東急IIANDS弓弘芸一i：觸店JttailANDS^顿浜桥JUAIIANDS对唐UtSlHANDSMlllAHJCaHANDS^^lX-锵Hl店JtCailANDS对店JltaHAND&KftJ?;東*1IANDS 湘南平探店花知晓在宣布代言人宫胁咲良之后,除了本土化营销上的大力推广，还进行了数字化营销优化，以代言人宫胁咲良身份发起的花知晓tiktok挑战目前已达到1亿+播放量，投稿数超过25000人。线下铺货上,花知晓也在加速扩张，2021年花知晓已入驻日本500多家线下门店,预计下一个系列会扩张到1000家左右。⑤社媒营销曾深耕社交媒体的两位创始人，深知早期购买产品的种子用户的价值，其采用了小众的文化符号，引发了大众的流行一一从小众传播到小众消费，再到大众传播，最终到大众消费。在初期在产品力较弱的时候，两位创始人主要是利用自己在圈内的影响力和人脉，进行早期的产品推广一一比如前期大量的买赠和抽奖福利活动，以及随货赠送的写真签名，利用粉丝效应稳定品牌冷启动时期投入产出。对于早期花知晓来说,优先满足小众核心用户的消费共因，对品牌的传播转化具有较高的价值。在冷启动期间，亲自下场带货，积极和粉丝互动，微博超话、个人账号和官V转发买家秀，满足粉丝购物之外的愉悦体验’提咼粉丝对品牌的忠诚度。品牌营销走到今天，已经进入口碑营销的时代一一让“铁粉“口耳相传进行品牌宣传，是最困难却又最简单的营销方式。困难的是,你要真正走入用户内心，让她们与品牌牢牢绑在一起。在2016~2017年’花知晓的品牌定位围绕二次元小众人群展幵；2018-2019年，伴随大护法、哪吒、白蛇等国产动漫大热，民族自信的国风文化开始风靡，汉服、簪娘等传统文化崛起，花知晓也顺应市场趋势，开始触达泛二次元、国风圈层人群；2020年，花知晓相关的社媒内容中，开始大量出现“国风"类标签；2021年，花知晓更是推出花神系列产品’打出「国民少女彩妆第一品牌」的全新市场定位，将辐射人群第一步扩大。在几个关键时期，花知晓都在小众文化里找到了大众的流行趋势。QQ品牌方舟BRANDARK20232023年DTC报告之美妆个护篇|30 /QQ品牌方舟BRANDARK20232023年DTC报告之美妆个护篇|30 /品牌介绍菲鹿儿创立于2015年，通过线上渠道的快速发展，目前已成为彩妆行业热销跨境出口品牌。菲鹿儿的主打产品包括眼影盘、遮瑕盘、唇釉等，单品定价均低于100元人民币。不同于大多中国新锐美妆品牌的"从国内走向海外"，菲鹿儿走的是—条从海外反向输入国内市场的道路。2016年至2021年，菲鹿儿借助独立站、Shoppee、Lozada.速卖通、亚马逊等跨境电商进入了北美、东南亚、俄罗斯等市场。菲鹿儿品牌方表示，目前其已经是东南亚、俄罗斯、孟加拉等地区跨境电商销量第一的美妆品牌。融资情况2021年5月，菲鹿儿宣布完成数千万美元A轮融资，融资将主要用于四个方面，分别是：供应链平台及自有工厂建设、中台及前台的人才梯度搭建、产品研发投入、品牌建设和营销推广费用等。深耕东南亚面对广阔的海外市场，菲鹿儿首先将重心放在了东南亚市场，并有着两方面的考虑：一方面是考虑到欧美美妆市场相对成熟，无论是高端还是中端市场都已经呈现饱和的状态，反观东南亚市场，彼时正是一片待开发的蓝海；另一方面，菲鹿儿看到了东南亚市场的一些独特需求一一一些大牌经常会用全球的产品版本去满足每个市场，无法渗透到差异化的个体当中。若能结合品牌本地化深入当地市场，或将成为新生品牌崛起的突破口。正如菲鹿儿的品牌理念”100个国家，100个菲鹿儿”，面对“需求各异”的东南亚市场，菲鹿儿恪守”从用户需求出发"的产品宗旨，花费大量的时间去研究东南亚消费者的肤质、肤色，不断深入当地市场,与当地用户做深层次的交流，从他们的角度出发，研发出更符合需求的产品。由于东南亚气候炎热，紫外线强，当地人肤质、肤色也相对小众，因此他们对彩妆产品的需求也呈现出特殊性，比如控油、防汗等。

”数据驱动”做产品本土化方面，菲鹿儿充分发挥〃数据驱动”的优势，打通电商平台与用户之间的数据，利用自有供应链对此作出快速响应，并依此研发新产品’从而满足不断岀现的新需求及新趋势。凭借对产品本土化的深刻认识，加上早年在跨境市场积累的供应链优势，菲鹿儿迅速打幵了当地市场，并获得了较大的市场份额。目前，菲鹿儿已是印尼、越南、菲律宾、俄罗斯、孟加拉跨境电商销售第一的美妆品牌。2021年’还一举拿下了双十一、双十二东南亚区域美妆品类品牌销量亚军，并在大促当日获得高达20万美金GMV,成为国货彩妆出海赛道的领先品牌。

社媒营销菲鹿儿CEO方星表示，“Fccebook和lnstog「cim作为全球性的社交媒体，既是菲鹿儿连接海外用户的主阵地，也是品牌增长的核心据点。借助这些社媒平台在全球的用户体量和成熟的服务体系，菲鹿儿不仅可以充分了解当地用户的需求和本土品牌的现状，也能快速精准地触达不同年龄的人群，不断扩大品牌影响力。”据公开资料，在品牌推广方面菲鹿儿至少有以下三个动作：第一J精雕细琢传播内容，通过内容本地化来适配东南亚市场，将日常的美妆术语转化成当地使用率更广泛的表达语言；focallure.beautyFocallureIndonesia48關注中1・6M粉絲7.3M讃MeetmeJoinWhatsAppgroup:0895386964168ResellerWhatsApp:+8615112167004<2linktr.ee/focallure.beauty第二，布局构建KOL、KOC传播体系；据媒体报道，菲鹿儿曾通过与越南美妆领域KOL合作推广新品，最后成功在YouTube上吸引了多达70多万名用户参与活动，参与率达到惊人的10%。QQ品牌方舟BRANDARK20232023年DTC报告之美妆个护篇|34 /QQ品牌方舟BRANDARK20232023年DTC报告之美妆个护篇|34 /2021年，当菲鹿儿的品牌知名度与市场占有率都有较大的提升后,其幵始通过大力投放，将品牌渗透到年轻消费者喜欢的各个领域；据了解，菲鹿儿不仅会投放美妆领域，只要是面对的对象是年轻消费者，菲鹿儿都会尝试去投放，并通过数据反馈分析整体效果。第三，通过电商平台lazada等站内工具进行推广投放，尤其是临近大促节点持续加大投入，让效果最大化。pinkflash.beautyO ©…PinkFlashIndonesia關注1關注中L2M粉絲5.1M讃PinkTime,♦FlashYourBeautyShopnow!Lazada:ttps://bitJy/3A1cpccShopee:<fpbit.ly/3Yktlxx2022年，菲鹿儿将海外营销的重点放在了TikTok上，创建大量账号矩阵，通过本土化运营触达当地用户，吸引目标客户消费。目前，菲鹿儿旗下官方号@focallure.beauty达到160万粉丝，收获730万的点赞。另外一个矩阵号Qpinkflcsh.beouty粉丝达120万以及510万的点赞数。通过激励专业人士创作和引导普通用户的分享使用体验（即PGC+UCG模式）在TikTok爆火，并尝试利用官方自制话题标签来引流，其中，比较火爆的标签如#pinkflash（播放量已经接近6亿。

8.HereWeFlo品牌介绍根据Technavio的数据，全球个护市场预计2022-2027年将增长1697亿美元，以6.4%的复合年增长率加速增长。到2027年，全球女性卫生用品市场规模将超过580亿。女性个护逐渐成为一种消费趋势，在拒绝经期羞耻、关爱女性健康的风潮下，一批优秀的品牌应运而生，如专注女性个人护理的DTC品牌HereWeFloo2017年’SusanAllen与其大学同学TaraChandra发现，市面上并没有她们所需要的有机卫生棉条，而导致其患有经期困扰。从女创始人自身需求出发’这个品牌创立的契机出现了：创造有机、零残忍的女性卫生护理产品，帮助女性摆脱经期羞耻、保护经期安全及性健康。融资情况成立初期，HereWeFlo带着产品原型众筹网站Kickstarter上筹集了14,000英镑。2021年底，HereWeFlo发布了一条名为「NoMorePeriodDrcmcij的短片，该短片还获得了SkyZeroFootprintFund提供的100万英镑奖金。1F公布日朗 7交易名称 7投资者数量 -募集资金 -主要投资呈2022年11月22日O天使轮-HereWeFlo1个170万英镑天使投资网2022年7月1日Q种子轮前-HereWeFlo1个——2021年10月19日O格兰特-HereWeFlo1个100万英镑天空零足迹基12022年卩月，HereWeFlo筹集了约190万欧元（170万英镑）的天使轮投资，筹集的资金将用于国际扩张，如英国和美国（主要增长区域）的团队招聘、营销等。同时，该品牌承诺，将公司5%的利润回馈给人类和地球，旨在产生更广泛的影响并改善人们的经期护理和性健康。产品特色据了解，HereWeFlo主要生产天然有机的女性护理产品，第一款产品为有机卫生棉条，由100%的有机棉制成，该产品不含合成纤维、化学残留物、染料、杀虫剂、氯漂白剂等，且过敏性低、可生物降解。围绕经期及其他女性护理问题，HereWeFlo还推出了经期内裤、月经杯、膀胱控制垫、安全套等产品，所有产品都由天然材料制成,如有机棉和竹纤维等，且材料都可降解和回收，对环保事业友好。他们/可持续X石油塑料/可生物降解材料X有害化学残留物/零有害化学物质X碳密集型J零石油塑料X垃圾填埋场增值/有机+植物性XpH他们/可持续X石油塑料/可生物降解材料X有害化学残留物/零有害化学物质X碳密集型J零石油塑料X垃圾填埋场增值/有机+植物性XpH不稀/舒适+pH平衡X沙哑（如果佛口道，你皴口道）/捐出5%的利润X出汗/有色人种女性拥有同时’HereWeFlo的产品也非常多样化’如不同吸收能力的卫生巾和不同材质的月经杯等，以满足不同女性的需求。该品牌的产品设计和成分有助于提高女性的卫生保健，降低感染的风险,并提供更舒适的使用体验。营销亮点1,善用社媒营销多平台运营：HereWeFlo开通了lnstagramsFacebook.Twitter、Linkedln等多个社媒账号，帮助品牌触达不同的受众群体，共享品牌信息和产品信息。QQ品牌方舟BRANDARK20232023年DTC报告之美妆个护篇|38 /QQ品牌方舟BRANDARK20232023年DTC报告之美妆个护篇|38 /定期发布内容：HereWeFlo在社媒账号上定期发布有关月经健康、女性健康和生活方式的内容，向消费者传达品牌使命和价值观，同时提供有用的信息和建议，帮助女性更好地管理月经和健康。KOL营销：HereWeFlo在社媒上与一些博主、YouTuber.网红KOL等合作，让他们使用品牌产品并发布评论或推广内容，以吸引更多品牌曝光。2、搭建女性内容社区HereWeFlo的品牌理念是推动女性个人护理市场的变革，帮助女性更健康、更舒适地度过月经期。而该品牌的行为也践行了它“处处为女性考虑“的核心思想,如生产高质、有机、环保的生理用品，支持女性组织和社区、逬行公益捐赠等。

DiscoverthelatestFeminist&SexPositiveNews&AdvicewithTheVageniusDiaries!AnsweringyourquestionsonallthingsPeriods,Bladders,SexualWellness+Sustainability.此外，为了帮助推动女性健康事业，HereWeFlo还在其官网上搭建了女性健康专栏，主要发布关于月经、女性健康、环境保护等科普文章和问答，很多关于女性生理的问题，都可以在这里找到答案。AllPeePeriodsSexSustainabilityAllPeePeriodsSexSustainabilityWHATISENDOMETRIOSIS?SENSITIVEBLADDERPADS

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VS.INCONTINENCEPADS其理念不仅符合目标用户对健康引力’其理念不仅符合目标用户对健康引力’提高了用户的忠诚度。环保的价值观，还为品牌增强了吸往小了说，HereWeFlo通过分享经期知识和经验，帮助消费者更好地了解自己的身体和经期，有助于提升品牌形象和用户粘性；往大了说，该品牌也同时打破了一些传统观念和偏见，改变了人们对月经的看法，让月经不再成为一个“羞耻“的话题。3,独立站特色十足根据SimilarWeb的数据，HereWeFlo独立站官网每月大约有数十万访问量。网站的用户界面设计和内容呈现都很符合女性用户的需求。进入官网首页，大屏的粉色主题迎合了女性受众的喜好，色彩鲜明+专栏引索