五谷磨房案例分析-下(通用版)

千里之行，始于脚下。第2页/共2页精品文档推荐五谷磨房案例分析-下(通用版)五谷磨房案例（下）

1.1品牌的建立

1.1.1终端形象的高投入打造

在终端形象上香雅投入上百万元制作了一个层面盒。“小复制者没法投入这么大的资金去跟进开模。而对实力较强的跟进者，我们已申请了学问产权庇护，他们再跟进就可能给自己惹上官司。”桂常青希翼通过终端形象的提升与竞争对手有一个区分。然而，在食品格业，不行能永久用技术壁垒阻止对手。跟进者永久会想方设法获知他们想了解的东西。例如，香雅花了一年时光研发的第三代磨粉机一面市，就被竞争对手通过高薪挖走一名内部员工而获得。真正能与竞争对手举行区隔的，是优质的产品及产品线的不断创新。香雅年初引进风投的目的之一，也就是想借助资本的力气举行关键设备的研发及整体柜台终端形象的提升，以此区分竞争对手。

1.1.2制定行业标准淘汰复制者

目前现磨行业并没有行业标准，桂常青想通过XXX磨粉机制定一个行业标准，甚至升高为国家标准，淘汰劣质复制者。“有了标准后就能跟竞争对手拉开很大的差距。”

“我们新推出的XXX精磨机，光研发费用就要几百万元。”桂常青介绍说，第三代磨粉机从食品平安的角度看还有待提升，而XXX相当于把一个标准化的食品厂搬到了销售现场，销售人员磨之前要对全部的食材举行灭菌，天天都要严格执行一套消毒程序，对磨腔举行清理消毒灭菌，保证磨出来的粉能够达到一定的标准。

1.1.3养生文化的营造

香雅在建立之初就是秉承“五谷磨房良心食品”的理念，将“弘扬中国传统养生文化，发掘中华传统文化珍宝，提升民族身体素养”作为企业愿景，目标成为“中国药膳养生XXX”。

2023年10月底，香雅国际集团第一本企业书《健康是磨出来的》正式出版，这是第一本揭示“磨”与健康的关系的书，同时也成为香雅“磨”文化的开山之作。书中讲到的养生“磨”方既是一种养生的饮食搭配，更是一种自然的生活态度。以此来领会和探寻健康是怎样“磨”出来的。

健康是磨出来的

磨——持之以恒的养生习惯

磨——从“逢籽必捣”到粉体创造

磨需持之以恒

《尔雅》的“释器”篇说到“磨，玉谓之琢，石谓之磨”，有道是“玉不琢不成器”，“铁杵也能磨成针”。

东汉的王充也在《论衡·量知》里告知人们：“切磋琢磨，乃成宝器。”换个说法就是，一方面，好的习惯也不是一天养成的；另一方面，好的东西经过努力是可以争取到的，好的习惯是可以逐步养成的所以，当您把健康当作终生的事业去仔细经营，体贴自己，一点一滴养成良好的生活习惯，即使您没有完善的先天禀赋，即使您错过了童年的呵护、青年的庇护、中年的养护，从现在开头，持之以恒，一切都还来得及。即老子谓：“千里之行，始于足下。”

饮食有节、起居有常、不妄作劳、形与神俱。可见，养生真需要“磨”出来，习惯更是一种耐心的磨炼。就像树木幼苗一样，需要长时光的浇灌培养，才干长成郁郁葱葱的参天大树。

从“逢籽必捣”到粉体创造

我国有着几千年的“药食同源”的悠久历史，自古就有“逢籽必捣”的说法，粉碎是食材加工和中药制剂生产工艺中的重要环节。人们常使用“水飞”、“锉”、“捣”等精细加工办法来加工药膳。

现代科学讨论证实，药膳、食材经过精细化后，不仅可以直接使用，还可提高其使用效果，被汲取的速率加快，产生的疗效加快，使用量也可削减。利用精细粉体技术对一些原料举行超细加工，便可开发出一系列便利食用的食休养生食品，实现“医食同源”，使人们的膳食具有良好的养分性、保健性和治疗性，从而达到健康及延年益寿的目的。

同样，五谷磨房首创现磨药膳养生的概念，是在传统食休养生和现代养分结合的基础上，采纳精细化技术创造的五谷药膳养分粉，能最大程度析出传统药膳的固有养分成分，使人们更轻松地获得自然 的养生之道，吃出健康和漂亮。

1.2产业链生态系统的打造

1.2.1布局上游生产基地

对于食品企业来说，能否获得平安而稳定的食材来源，是对其是否有持续进展能力的重要考验。香雅为了做出品质，打造五谷磨房品牌，香雅的原材料一致来自最佳的原产地，再去和当地最好的供给商合作形成稳定的选购关系，但成本相当高。比如五谷磨房的核桃是来自于云贵高原，杂粮来自于黑龙江的有机农产品，固元膏使用的黄酒来自古越龙山，红枣是来自于河南新郑的“好想你”。

为了能生产出更低价格、更平安优质的磨粉，香雅在2023年投入3000万元在有“华中药库”之称的湖北恩施成立了“同源新农业进展有限公司”，作为部分药食同源中药材的生产

基地，特地生产优质的原材料供应香雅所用。目前香雅来自于自己的生产基地的主要是6～7个品种，占到总选购量的70%，而其余来自各合作原产地的选购量占30%。

1.2.2掌控下游终端市场

解决了上游原料供给保证，下游终端市场的香雅，在2023年迈出了扩张的步子。然而要确保产品的质量，是需要强有力的终端管控能力。这也是在今年之前桂常青没有考虑招加盟商的缘由。“行业本身门槛很低，在公司还没有能力去管控、管理好品牌的时候，敞开加盟可能会导致加盟商用劣质产品代替或掺杂正品举行销售，这样不仅会伤害顾客的利益，对品牌的损害也很大。”随着香雅的终端信息系统、带有授权监督作用的关键设备及后台管理的完美，已有足够管理能力的香雅才也开头敞开加盟。

例如，在代理商管理体系方面，“我们会对加盟商的素养举行综合考量，还要了解其对财宝的心态。假如希翼一夜暴富的，我们不会接受，由于追求暴利很简单导致他们把劣质的原材料掺到我们的产品中。”桂常青说，香雅会将加盟商纳入到原先的管理区域及体系中，通过全国设立的各个办事处对他们举行管控、扶持和辅导。

同时，在信息化方面，2023年11月，香雅集团信息化数字化管理一期工程实施，引进了OA系统和视频会议系统，为高速进展中的香雅提供了高效管理和交流的平台；2023年6月，香雅管理信息系统二期工程启动，POS系统在部分门店试运行，是香雅集团在信息化管理的里程碑。二期工程完成后，将实现从选购、生产、配送、销售、财务的完整供给链，门店POS系统更是业内率先，为实现集团准时对整体运营状况的掌控提供了重要手段和工具。

供给链管理方面，现在800多家专卖店食材都由总部直接供货，各网点的管理也从扁平化趋于垂直化。

1.3持续创新提高竞争壁垒

从香雅面世后,不断有跟进的竞争者和仿照者。香雅到底怎样突破低门槛带来的竞争？这也是赛富亚洲见到桂常青时,首先提出的问题

成果的背后并不平坦，因为行业门槛较低，香雅自创的现磨现配模式极易复制。囫囵产业链从上游到下游，贴身跟进的复制者层出不穷，并在各自区域内占地为王，可以说无论是销售模式、终端形象，还是产品品种、所走的渠道，都与香雅非常相像，香雅的先发优势，不行避开受到挑战。

香雅如何杀出重围，将复制者与竞争对手远远地甩在背后，仍考验着香雅创业者的才智。香雅到底怎样突破低门槛带来的竞争？这也是赛富亚洲见到桂常青时首先提出的问题。

“由于这个行业的门槛很低，大家都会学你一模一样，最后会打价格战，厮杀得一塌糊涂，把利润空间挤压到没有。我们向来不想接受价格战的这种现实，我们现在是行业里的领跑者，假如我们主动去降价的话,这个行业可能日子就不长了。所以我们就向来否决降价，你一会可以去看胭脂坊和我们的柜台相距也许不到50米，它的价格比我们低无数，但是我们始终坚持我们自己的价格，由于什么样的品质就应当有什么样的价格。为了避开跟他们打价格战，我们惟独不断地去创新转变，不断让顾客体验到更好的产品和服务”，常桂清如此坚决的回答并付诸实践。为抬高行业进入门槛，香雅首先挑选做的是加强创新能力。

“后来者在不断地推进着我们继续往前跑。”对于竞争对手的复制与跟进，桂常青反而认为是件好事，由于“抄袭一点都不行怕，关键是创新的意识向来在我脑子里。”

复制者往往会在香雅新产品面市后，挑选畅销的产品举行跟进，从而削减产品研发、推广费用及失败的机率。表面上看，香雅很辛劳也很吃亏，但桂常青却并不这么认为。“抄袭的成本是最低的，但这也是中国无数企业的悲伤。一个缺乏灵魂与创新能力的企业是没有将来的。当大家都只顾着抄袭的时候，香雅却不断在创新，时光一长，差距也将拉得更大。”

1.3.1发力产品研发与标准化

香雅所依赖的是以执教于南方某闻名中医高校20余年的尤藜教授为首的中医研发团队，负责配方的询问、新品的研发等，香雅每年在这块的投入在100万～200万元。2023年在全国各商超引起的固元膏养生热潮，就是由这一团队研发而推向市场的。

而香雅目前有限的产品线，也是将来扩张的一大问题。共性化的现磨产品让香雅在产品严峻同质化的状况下杀出重围，但也制约了其扩张的步子。由于要将这种模式复制到全国，需要更多标准化的产品，而共性化产品最难的就是标准化。

香雅目前已推出两个标准化的产品“固元膏”和“益元八珍粉”，占香雅总销售额的40%以后会继续推动标准化的衍生产品，比如面膜等。现磨现配的共性化产品还是会继续保留，但所占的份额会越来越小。香雅正在利用规模优势、渠道优势、品牌优势去做新的产品研发或者模式的尝试。

1.3.2设备研发持续升级

香雅最初研制出特地针对细小食材的研磨机，但由于核心团队被竞争对手“挖角”，研磨机图纸流出，不到一年，几乎全部的竞争对手都使用了这款机器。桂常青说：“这无法避开,惟独靠我们不断地创新。”现在大部分五谷磨房柜台，已经开头使用第三代研磨机，关键部件被躲藏在塑料盒子内，不像以前那样一目了然。但第三代磨粉机从食品平安的角度看还有待提升，所以香雅正在研发推出的XXX新精磨机，研发费用高达几百万元。XXX精研机相当

于把一个标准化的食品厂搬到了销售现场，食材灭菌和消毒程序能够保证磨出来的粉能够达到一定的标准。

桂常青的另一自得之作是“月光宝盒”,既可以避开顾客直接用手触碰食材，又可以让食材按补货挨次使用,避开陈货造成铺张。2023年11月，香雅自主创新的谷类豆类发芽设备研发定型，具有科技含量的五谷新贵——发芽五谷也在年底推出市场，并为传统的五谷再次给予新的魅力。

2香雅集团与资本市场的对接

2.1三点打动XXX商的理由

2023年1月软银赛富基金XXX顾问公司（以下简称赛富基金）宣布注资香雅集团，总XXX2000万美元，首期1100万美金已到账，这是现磨药膳养生行业获得的首笔风险XXX，香雅在国际资本的助力下进展如虎添翼。

赛富基金（SAIF）合伙人吴俊平表示，香雅集团有三点“打动”XXX者。

第一，在食品平安严重的形势下，其迎合了市场需求，采纳绿群、有机、纯自然 的原料，敬重原料的口感和品质，在生产过程无添加或少添加，通过QS、有机等认证，迅速的物流和低库存运转，可视化的销售及确保新奇度的产品赢得了消费者的信赖；

其次，其业界首创的现磨养生专柜商业模式，已胜利经历市场初步检验，赢得行业第一的市场占有率，并以天天2家新店的速度扩张

第三，其拥有一支优势互补、富有创新能力的管理团队，香雅拥有超过十年消费品格业阅历及上市公司管理阅历，并专业、用心、专注于这个行业。

备注：软银赛富XXX顾问有限公司是中国风险XXX格史上最大的由中国人自立运作的国际性基金管理公司，旗下管理超过22亿美元的直接XXX基金。致力于XXX亚太地区企业，为中国、印度等亚太地区的高成长性企业提供资金支持，在过去8年内XXX超过90家企业，累计XXX额超过16亿美元，其中已有6家中国企业胜利上市。

2.2采访纪实诠释香雅胜利对接风险XXX的隐秘

2023年5月，清科集团旗下率先的中国私募股权XXX行业门户某网战XXX界独家采访了“2023年中国最具XXX价值企业”50强入围企业香雅集团董事长桂常青，她指出，将来香雅集团将打造一条垂直一体化产业链，涵盖基地种植管理，采收、运输到加工、仓储，超市联营专柜到专柜直销、特许连锁加盟、电子商务等，以规模、渠道、品牌等优势领跑行业。

以下为采访实录，更真切的诠释了香雅胜利融资的隐秘。

XXX界：今年三月，香雅集团获得赛富基金2000万美元的注资，此次融资如何合作的？

桂常青：我们的团队成员拥有投融资阅历，与国内顶尖的XXX基金保持良好的交流和互动。我们寻觅的是合作伙伴，而不只是资金。赛富基金对我们所处的行业及企业进展XXX有深刻且独到的见解，并拥有丰盛的互补性资源与国际化零售业管理阅历。

——融资不仅是融钱，更重要的是融资源

——优秀VC=资金+学问+资源=资本，优秀的VC具备协助企业成长胜利的能力——企业胜利融资，企业团队具备投融资阅历最佳，假如没有可以寻觅合适的合作伙伴XXX界：目前这笔资金主要用在哪些方面？

桂常青：主要用于在全国优质生态产区建立核心原料基地，确保原料品质优良，实现周年内均衡供给；建设上万平方米的现代化加工XXX，满足迅速扩张对产能的压力；举行关键设备的研发及整体柜台终端形象的提升等。

——企业进展不是不需要钱，往往是还没有找到花钱的途径。

XXX界：目前香雅集团已经与全国多家品牌超市，零售商建立了合作关系，是通过哪些条件举行合作的？

桂常青：与超市合作，香雅实行的是联营方式，即根据销售额赋予超市一定的提成，提成比例按照不同地区为10%~20%不等。交固定的租金，销售的压力会比较大，由于盈亏平衡点会比较高。而联营的方式则使香雅的风险及压力都大大削减了。

——连锁渠道在初期建立模式上，联营模式是一种创新，可以实现迅速的规模扩张

XXX界：我们了解到目前香雅集团没有加盟模式，主要采纳直营店中店举行进展，对于全国超过1200个销售网点是如何实现管理的？

桂常青：公司要确保产品的质量，需要强有力的终端管控能力。目前公司在全国设立有数十个办事处负责终端的运营管理。同时，公司加大信息化建设力度，建有涵盖每个终端的ERP系统及服务消费者的CRM系统等，以实现准时对整体运营状况的掌控。

——连锁模式势必会带来对终端管控能力的挑战，信息系统是必不行少的管控手段之一XXX界：赛富基金曾表示看好香雅食品的管理团队，称香雅“拥有一支优势互补、富有创新能力的管理团队”，能否介绍一下？

桂常青：谢谢XXX方对我们的认可，我们的董事会成员如下：

联席董事长杨卓亚博士，负责公司XXX与投融资，他是XXX创业板第一家上市公司的董事总经理，拥有丰盛的上市公司经营管理和国际投融资运作阅历。

董事兼总裁张泽XXX，负责公司业务与综合管理，拥有十年以上迅速消费品的市场阅历。

董事萧述，负责公司研发，他是中国率先的综合环保集团浩泽环保的创始人，拥有丰盛的食品领域设备研发与运营管理阅历，拥有数十项专利成绩。

我本人，负责公司的进展XXX与全面创新工作，在创业前曾长久担任一家迅速消费品公司的营销副总，对市场策划与产品开发有一些自己的心得和理解。

赛富基金目前派驻的董事吴俊平，为我们带来珍贵的资源与阅历，使得