威州有机鸭稻米有限责任公司商业策划书

PAGEPAGE47PAGEPAGE47威州有机鸭稻米有限责任公司商业计划书目录1公司概要 11.1公司概况 11.2创业机会和背景 11.3产品 11.4市场机会 21.5营销策略 21.6商业战略 31.7创业团队 31.8财务与风险分析 31.9总结 42产品 42.1产品背景 42.2产品简介 42.3产品效益 52.4规范性引用文件 62.5产品指标 62.6产地环境条件 72.7产品优势 72.8产品市场调查 72.9初期产品服务策略 82.10产品生产与工艺 92.11产品生产策略 93市场环境分析 103.1外部环境分析 103.1.1市场概述 103.1.2国外市场环境分析 113.1.3国内市场环境分析 113.1.4宏观环境分析（PEST模型） 123.1.5行业竞争分析（波特模型） 133.2内部环境分析 153.2.1产品技术资源 153.2.2人力资源及其管理能力 153.2.3能力比较 153.2.4核心竞争力分析 163.3消费者分析 163.3.1消费者购买行为分析 163.3.2消费者文化因素分析 183.3.3消费者媒体因素分析 183.3.4《绿色营销》提供的调查报告 183.3.5消费者分析总结 193.4竞争者分析 193.4.1主要竞争对手分析 203.4.2现有竞争对手分析 203.4.3潜在竞争对手分析 223.5SWOT综合分析总结 224市场营销策划 244.1市场细分 244.2目标群定位 244.3产品策略 254.3.1产品组合 254.3.2包装 264.4价格策略 274.4.1竞争者价格分析 274.4.2消费者分析 274.5产品分销策略 274.6促销策略 294.6.1广告促销策略 294.6.2人员推销 294.6.3公益活动 304.6.4网络促销 304.6.5邮件广告 304.6.6户外广告牌 304.6.7与物业管理公司和地产开发商合作 304.7客户管理 305产品经营与发展战略 315.1产品定位…………………………315.2产品消费对象 315.3产品经营发展战略 315.4公司总体战略 315.4.1初期战略（第一年） 325.4.2中期战略（第二、三年） 335.4.3长期战略（第四、五年） 345.5产品销售拓展计划总结 346公司经营与组织管理………………356.1公司概述 356.2公司战略3C分析 366.2.1公司战略 366.2.2顾客战略 366.2.3竞争者战略 366.2.4战略选择 376.3公司组织结构 376.4公司机构部门职能 386.5创业团队描述 396.6公司管理 396.7人力资源管理 406.7.1人力资源管理的使命 406.7.2人力资源管理的核心目标 406.7.3公司战略与人力资源管理 416.8公司管理理念 416.9创新机制 417投资与财务分析 437.1会计分析 437.2财务分析 437.2.1融资计划 437.2.2资金预算 447.2.3利润表预算 457.2.4利润分配表 467.2.5现金流量表 467.2.6资产负债表 487.2.7财务报表分析 497.2.8回收期分析 517.3财务分析总结 518风险分析与对策 528.1风险识别与分析 528.2风险对策 538.3风险退出 548.4退出方式分析 548.5退出路径分析和选择 549公司前景展望 5610附录 57附录一：N&J创业团队成员简介及分工 57附录二：章家恩教授简介 58附录三：专家以及老师评价 59附件四：市场调查问卷 59附件五：广东省大学生自主创业优惠政策 60附件六：关于积极推进有机食品产业发展的若干意见 61附录七：合作投资意向书 63附录八：土地承包合同书 64附录九：媒体报道 66第一部分公司概要1.1公司概况威州有机鸭稻米有限责任公司是一家计划中的产品贸易公司，主要经营鸭稻米。公司选址为交通方便且没有工业污染的肇庆怀集县，销售总部设在广州市天河，本着以诚信为本，以技术为先，全力为社会提供最优质，最健康的产品。公司将会与华南农业大学建立长期的技术合作伙伴关系，并且聘请鸭稻米研究项目负责人章家恩教授作为技术顾问，公司采取“公司＋政府服务＋基地”经营模式运作，并采取产品加工再销售方式，以增加鸭稻米的附加值。我们的目标是领导大米市场“绿色”和“有机”两大主题。当前的任务是推广“鸭稻米”新一代健康大米。1.2创业机会和背景目前，“三农问题”是我国发展中的一个大问题，三农问题关系到社会的稳定和整个国家的长远发展。近年来，政府对三农问题的重视与日俱增,伴随农业税减免政策的出台，其他的有利政策也纷纷将陆续出台，服务三农具有很大的潜在市场，公司在贷款等方面会有一定的优惠政策。农村的发展需要人材的投入,我们大学生作为新一代知识分子有责任投入这项利国利民的伟大事业。随着经济的不断发展，人民生活水平的日益提高，人们越来越关注自身的健康，饮食与健康密不可分，绿色无公害的有机食物成为人们追求健康的首选，鸭稻米正是符合人们追求的标准，鸭稻米必将成为人们崇尚”绿色”、追求健康不可阻挡的潮流。市场开发的越早，品牌闯的越响，收效就会越大，产业拓展也就越快。1.3产品根据华南农业大学有关部门测定，鸭稻米其含有丰富的蛋白质、氨基酸、维生素以及锌、硒、锰、铜、铁等微量元素，是一种高级营养食品，稻鸭共作生产的米和鸭均被有关部门鉴定为无公害的AA级绿色食品和有机食品，长期食用对身体健康大有裨益，威州有机鸭稻米有利于身体健康，减少疾病发生，促进人体营养的平衡。同时，用鸭稻米煮的饭饭味香浓，软硬适中，香滑爽口；食后回味甘甜，具有回归自然感觉，深受消费者喜爱。1.4市场机会经市场调查，广州几大超市（百佳、好友多、屈臣氏以及好当家等）现在还没有鸭稻米上市，销售公司极少，根据调查问卷结果可知只有部分人知道有鸭稻米，但是还没尝试过并且表示愿意尝试，总的原因是宣传力度不足，产品没有形成品牌效应，我们公司分的出现，刚好是填补了市场的空白，我们的市场和发展前景相当广阔。据中国水稻信息网报道，广州市鸭稻米售16－20元/公斤，其“稻米健康会”会员价也要10－12元/公斤，香港市场每公斤70元港币，在珠三角地区中高收入居民社区售卖，每公斤售价16元，对于农产品来说，鸭稻米利润丰厚，因此在目前尚未出现鸭稻米行业龙头的情况下，再加之有政府政策的支持，相信随着消费者意识的转变，我们有很大的成长空间。1.5营销策略根据产品的特质以及由国外到国内的市场环境和详细的市场细化分析，目标市场定位为在追求健康营养、高品质生活的白领人士、领导阶层及各界成功人士和高级餐厅，该群体注重高品质生活，对于高价格价格不敏感，社会地位越高的人士更是容易接受。藉着本土化的优势以广州市场为切入打造南方据点，从珠三角地区中高收入居民社区为起点，然后在珠三角各大城市建立销售网络；两年后进入上海、武汉市场，形成沿海线、长江水线；两线最终汇聚珠三角、长三角、京津唐；最后辐射全国，出口海外。通过中高收入白领为主的购买者为中心，影响到购买者的家庭成员、同事，再辐射到使用者之亲戚、朋友等，从而逐渐扩大市场。公司实行单一品牌的无差异营销，紧密围绕“绿色”、“有机”、“健康”、“营养”四大主题，突出“纯天然”、“无污染”、“高营养”三大卖点；采用事件营销，借“事”造“势”切入市场。通过对营销渠道的具体分析选定多种营销方式和渠道，主要有（1）与高级住宅区物业管理公司合作，提供关于鸭稻米相关的商业服务，开展适当的促销活动吸引高档消费者；（2）大型高级超市：集中了中高档消费者，是城市人的主要消费场所；（3）大米批发市场：大米批发市场的交易量大，而且包括出口，具有很大的市场潜力；（4）高级餐厅以及星级酒店：高级餐厅是高档消费者的主要消费场所，消费者是追求质量，追求品牌，对于价钱不敏感；（5）代理商：代理商可以分担风险，并在无形中为公司做广告和宣传，在营销战略中扮演非常重要的角色；（6）销售总部：销售总部设在广州，是对外的部门，负责出口以及加盟商等工作，在日后争创国际知名品牌的过程中起到极其重要的作用。1.6商业战略创业初期生产外包，集中资源和能力做好以市场营销为主的核心业务；资本节约战略，尽量节省固定成本的投入；积极借助国家政策、市场资源、社会资源提高企业竞争力，如依靠政策扶持、谋求战略合作等；积极进取的品牌策略和国家政策相结合，能使得鸭稻米受到大众的关注，从而迅速进入市场，成为鸭稻米市场的先行者，并确立可持续竞争优势。1.7创业团队N&J创业团队是由华南农业大学园艺学院、经济管理学院、艺术学院、资源环境学院的8个不同研究专业方向的9名本科生组成，章家恩教授作为指导老师，也是N&J创业团队的技术顾问，还有经管的陈风波老师参与到我们的顾问团，后盾力量雄厚。创业团队团队成员专业覆盖9种专业知识技能，知识结构良好，学习能力强，思维严谨，组织能力和实践能力突出，知识结构和专业技能彼此互补，结合特定的能力和奋斗精神，足以执行本企业的创业计划，加上得到从事该行业的一位毕业师兄的特别指导，使创业计划更加具有可行性。N&J创业团队主要由农学（N）和经济学（J）学位的人员组成，我们的目标是实现经济学与农学的完美结合，实现农事业产业化，推进我国的农业发展，最终实现人生价值。我们的原则是：精益求精，做到最好!1.8财务与风险分析公司通过财务上的合理经营，采用最优的财务政策，充分考虑资金的时间价值和风险与报酬的关系，在保证企业长期稳定发展的基础上使企业总价值达到最大化。公司的注册资金为500万，创业团队自筹100万，通过制定完美合理的融资策略吸引风险投资以及利用政府的支持政策筹够400万。根据会计专业的成员对财务的预测以及全面分析，公司在前五年均呈现良好的发展状态，公司在起始阶段采取OEM模式把耗费巨大资本的环节分离出去以及租借非必要资产的方法大大降低了投资风险，通过设立专家顾问团也降低了经营管理的风险，若然公司经营不善，公司通过制定了完善的退出机制，保证了投资的良性循环，最终实现公司以及投资商的共同发展。1.9总结威州有机鸭稻米以新面貌进入传统、空白市场，在传统市场引领新的消费主题，市场广阔，并且获利能力强，经济效益、社会效益、生态效益显著，发展潜力大；另外，创业团队的执行能力强，经营思想和策略创新、务实，可操作性强。第二部分产品2.1产业背景自20世纪80年代末以来，随着可持续发展思想的提出与传播，以及人类的环保与健康意识的提高，全球范围内掀起了包括“绿色产品”、“绿色消费”、“绿色经济”等在内的一场“绿色运动”。根据一些研究报道，人们所患的许多疾病与进食的食物质量有很大关系，尤其是癌症以及其他一些疑难杂症等与进食受污染和有害化学物质残留超标的食品更是具有密切的联系。当前，我国粮食对欧美及东南亚国家的出口很多是因为农药化肥施加过多或者农药残留成分超标而被拒于其市场外，加上现在我国已经是WTO的成员之一，粮食出口面对的是世界市场更高的贸易限制和技术堡垒，要突破这些绿色壁垒，我国粮食的生产方向就要向绿色、有机发展。在1988年，日本福冈农民古野隆雄开始进行“鸭稻共作”的实践，现在这种革命性的生态农耕法正被越来越多的日本和东南亚农户所采纳，无数鸭子每天都在为着绿色健康的有机大米而忙碌着。在2000年，“鸭稻共作”正式传到中国，开始在江苏、福建、广东等地研究和推广。华南农业大学作为我国农业研究的先锋，开始了对“鸭稻共作”的深入研究和试验，皇天不负有心人，经过多次实验研究证明，华南农业大学的专家们终于研发了一套新的适合我国的“鸭稻共作”技术，可以生产富含营养、健康、环保、多产的绿色有机大米——鸭稻米。2.2产品简介鸭稻米是华南农业大学农学生态系的科研成果，其种植方式是“鸭稻共作”，鸭稻共作是一种自然生态水稻种植技术，是让以鸭群为主导的生物与水稻、昆虫、水生物、杂草等构成食物生态圈，在水稻秧苗插植一个星期后，便把一定数量的约10天龄的鸭子用围网圈养到稻田里，让鸭子和水稻同生同长。在这里，鸭粪取代了化肥，鸭子的走动防止了病害的发生，鸭子吃虫代替了农药，鸭子啄食杂草替代了除草剂，从而完全不需喷洒农药、化肥、除草剂等。它能最大限度、有效地利用稻田内的资源，兼顾鸭子的成长和水稻的生长。这种安全生产的种植方式还具有防止土壤板结、恢复地力、保护环境、促进生态良性循环等作用，保护我们赖以生存的自然环境。稻鸭共作生产出的稻米和鸭肉为绿色食品,符合当今社会的消费需求,深受消费者的青睐和欢迎。根据华南农业大学有关部门测定，鸭稻米其含有丰富的蛋白质、氨基酸、维生素以及锌、硒、锰、铜、铁等微量元素，是一种高级营养食品，稻鸭共作生产的米和鸭均被有关部门鉴定为无公害的AA级绿色食品和有机食品，长期食用对身体健康大有裨益，威州有机鸭稻米有利于身体健康，减少疾病发生，促进人体营养的平衡。同时，用鸭稻米煮的饭饭味香浓，软硬适中，香滑爽口；食后回味甘甜，具有回归自然感觉，深受消费者喜爱。2.3产品效益1.经济效益：由于无需添加化肥等肥料使其具有低投入高利润的特点，还发展了鸭子饲养业，获得了水稻、肉鸭的双重经济效益。根据中国生态农业学报2006年4月第14卷第2期的《生态型高效稻鸭共作技术应用与评》，稻鸭共作技术的经济效益一是降低生产管理成本。稻鸭共作水稻栽培密度比常规稻作减少35%～40%,水稻生长过程中无需除草、除虫、施肥等操作程序,因而省工节本效果十分明显,与常规稻作相比可节约成本1200元/hm2,省工35个/hm2。同时水稻生长的整个季节稻田一直有水,不需放水干田,再加上鸭整天活动,浑水效益的浮泥堵塞了田埂边的裂缝,放入田间的水除稻株吸收、地面蒸发外,很少有水浪费,故稻鸭共作不但可减少放水次数,且可减少每次进水量,与常规稻作相比整个生长过程可节约用水40%左右。二是增加稻田综合效益。稻鸭共作稻谷产量虽比常规稻作低15%左右,但因所生产无公害优质稻米经济价值较高,且鸭销售也能产生直接经济效益。经计算稻鸭共作田总产值为14545元/hm2,比常规稻作田增加4018%,成本为5074元/hm2,比常规稻作田增加1412%,纯收益为9471元/hm2,比常规稻作田增加3615%,经济效益十分明显。三是促进农业可持续发展。稻鸭共作新技术生产的稻米品质优良,鸭肉味美,食用安全。随着城乡市民生活水平提高和社会经济发展,对优质安全农产品需求量与日俱增,且稻鸭共作依靠生物技术达到除草、灭虫、施肥的目的,基本不使用农药、除草剂和化学肥料,有利于减轻农田污染,保护生态环境平衡,利于农村经济持续、稳定、协调发展,取得社会、经济和生态环境效益的统一。另外，据中国水稻信息网报道，广州市鸭稻米售16－20元/公斤，其“稻米健康会”会员价也要10－12元/公斤，香港市场每公斤70元港币，在珠三角地区中高收入居民社区售卖，每公斤售价16元。鸭稻米的价格比普通的大米高出几倍，而且成本低，加上本地肉鸭作为附属产品也有相当的利益，整体经济效益甚高。2.生态效益：稻鸭共作可提高稻田的生产力，大部分稻田已使用几十年，由于长期施用化肥造成稻田板结，土质退化，粮食减产。稻鸭共作使耕地的生态系统从结构和功能上都得到了合理的改造，科学的提升，发挥了稻田最大的生产能力。稻鸭共作有利于保护生态环境和生物多样化，专家章家恩教授说：“鸭子对稻飞虱和叶蝉等害虫有明显的捕食作用，对稻田节肢动物也有明显的抑制作用，但不会改变稻田生物的多样性。”3.扶农效益和社会效益：稻鸭共作拒绝了化肥、农药的使用，给人和其他生物营造了一个清洁无污染的生存空间，所生产的无公害稻米和鸭肉，对人的身心健康百益而无一害。同时，通过和农民合作，可以增加农民的收入，改善三农问题。此外，稻鸭共作可节省大批劳动力。一方面稻田鸭也称打工鸭，省去了人工施肥、除草、喷药等劳务；另一方面，一个人可承管稻鸭共作35亩之多，节省大量劳动力从事其它产业。还有就是稻鸭共作能带动相关产业开发。鸭苗的孵化、“绿色”稻米和鸭肉的加工、包装、销售等，需要更多的产业来完成，解决大量劳动力就业，带动城乡经济与社会和谐发展。2.4规范性引用文件GB4285-1989农药安全使用准则GB9321.1-1987农药合理使用准则GB8321.2-1987农药合理使用准则GB8321.3-1989农药合理使用准则GB8321.4-1993农药合理使用准则GB8321.4-1997农药合理使用准则NY5010-2001无公害食品产地环境要求NY/T393绿色食品农药使用准则NY/T394绿色食品肥料使用准则2.5产品指标稻谷产量600～700kg/667m2，稻米品质达到GB/T17891-1999国标三级以上，鸭子回收量14～20只/667m2，产肉鸭20～40kg/667m2，产品质量安全指标达到DB32/T343.3-1999要求。2.6产地环境条件稻鸭共作田块的选择、环境空气质量、灌溉水质量和土壤环境质量要达到DB32/T343.1-1999和NY5027-2001的要求。2.7产品优势由于是在“完全不施用农药和化肥”的条件下生产，生产成本低，具有绿色环保、健康营养的特点，无污染、纯自然是威州鸭稻米的最大优势；根据华南农业大学有关部门测定，鸭稻米其含有丰富的蛋白质、氨基酸、维生素以及锌、硒、锰、铜、铁等微量元素，是一种高级营养食品，深受追求健康的消费者喜爱；稻鸭共作生产的米和鸭均被有关部门鉴定为无公害的AA级绿色食品和有机食品，具备了进入国际市场的条件。产品是稻米，便于储藏，而且储藏期比较长。2.8产品市场调查●调查目的：=1\*GB3①了解广州地区鸭稻米行业的市场概况；=2\*GB3②了解广州地区消费者对鸭稻米的消费观点、习惯及心理；=3\*GB3③预测广州地鸭稻米市场的发展趋势。●调研方法:依据我们的调研目的，我们选择了以问卷调研为主、实地考查兼以二手资料调研法为辅的调研方案类型，此次问卷调研采用的是实地踩点问卷调查的形式，主要对象为白领阶层。市场调查设计放在附件，通过创业团队在暑假期间在各自家乡（肇庆、深圳、湛江等）以及在广州天河做了市场调查，调查报告如下：结论：结论：（一）人们生活水平提高，月收入处于中高水平（4000-8000）的居多，但在大米消费方面有少许下降；（二）人们对\o"有机食品"绿色食品的了解表面看较深刻和丰富，但大多人也只知道蔬菜、蜂蜜或大米等少量的绿色食品，并且对食品的农药残留量比较关注，表明人们对绿色食品的理解和信任还没有达到应有的水平；（三）受调查对象认为，\o"有机食品"绿色食品的价格并不合理，这从一个层面反映出现在绿色食品价格还是曲高和寡，绿色食品的价格在老百姓心里不透明，无法和他们的心理价位对接；（四）随着教育、宣传的深入与普及，调查对象明显看重大米的质量、营养的注重稻米的成分含量，对卫生状况不佳甚至有农药残余的大米更是拒绝；（五）电视媒体和书籍依然是今天影响人们最主要的两种力量，并且人们在购买大米的时候对品牌具有偏好与信任，大部分人长期购买华康大米；（七）大多数人还是喜爱在大规模、多品种选择、有质量保证的市场购买大米；（八）为了健康着想，人们愿意购买营养价值高的有机稻米，其价格在高于一般稻米30％左右都可以接受；（九）有机稻米的网上销售能被多数人接受，并满意与送货上门的便民服务;第十，鸭稻米虽然已进入市场，但反应不大，很多人不是很了解鸭稻米，原因在于宣传力度不足，消费者表示都非常乐意接受鸭稻米。2.9初期产品服务策略在产品进入的初期，确定市区高收入社区和大型超市为突破点，着重在收入社区做宣传，并且设点服务，并制定相关的促销战略，首要任务就是要让人们知道我们产品的存在；另外执行凡是市区内无论是订货还是网上定购的都可以送货上门原则,尽量让我们的顾客有购之如宾客的感觉。战略规划如下：与高级住宅区物业管理公司合作，提供关于鸭稻米相关的商业服务，送货上门，开展适当的促销活动吸引高档消费者；商场和超市是中高档消费者消费大米的的主要地点，所以要与大型商场以及超市合作，设立专柜加上适当的促销方案进行推广；与星级酒店合作，通过优惠策略保持长期合作的关系，保证产品一定的销售量；多举办有关绿色、有机、健康、营养的公益活动，提高声誉，借事造势，为更好的产品服务打下基础。2.10产品的生产及工艺2.10.1原料鸭稻米种子，制造包装的可降解材料。2.10.2生产流程整个加工工艺流程，就是打造精品的过程，工艺流程如下：(a)碾米——脱除稻谷的外壳,把从壳从谷糙混合物中分离出来；(b)抛光——增加了米粒的光泽，除去了米糠，提高了大米的适口性，免淘洗，减少了大米中的营养流失；(c)色选——能极准确地选掉大米中的异色粒、黄粒米、病斑粒、青粒及细小杂质，彻底免除了人们对黄粒米中含有黄曲霉毒素Ｂ１带来危害的担忧；(d)电子计量——根据销售需求，按照重量给鸭稻米分包装；(e)包装——以环保、清雅为本，大量使用真空保鲜包装、纸盒、纸袋及可降解材料包装，既提升产品形象，增强包装对产品的表达能力，体现地域文化特点和人文精神，又达到环保要求。2.11产品生产策略在企业初步发展的过程中，我们将走一条“资本节约型”的道路，对于非核心业务的物流、仓储、采购等环节，我们将采取外包的形式，主要是可以节省固定成本的投入，让企业可以集中创业初期有限的资金发展自己的研发、营销业务。在创业初始，企业选择OEM模式进行生产外包，这样可以节省建厂的投资和管理的成本，大大地减低吸引风险融资的难度，提高项目的可操作性；同时也可以集中有限的资金和人力、物力，发展核心业务，包括技术研发和品牌经营方面，着重发展自己的核心竞争力。此外，生产外包的话固定资产投入少，由于大部分生产设备包装等生产商都具有，我们对于添购设备和技术改造的投入将大大减少，可以使企业回避固定资产套牢的风险，还可以回避各类生产不确定因素（如生产事故、自然灾害等）所带来的风险，以及设备的折旧和生产员工的社会保障等等。在创业初期资源有限的情况下，采取生产外包的运作模式，可以利用企业外部最好的专业化资源，从而降低成本，提高效率，增强自身的竞争力，同时增强企业对环境的迅速应变能力。第三部分环境分析3.1外部环境分析3.1.1市场概述●现状*目前稻米市场产品种类繁多,但以中低档的杂粮为主，营养含量和健康保障存在明显缺陷。*消费者的健康食品观念不高，特别是中等收入和中等收入以下的家庭成员。*现有生长经营鸭稻米的企业宣传不足。基本是处于老顾客光顾的现状，新顾客的吸入很少。*科研和技术还不完善，急需改进。*国内还没有一家全国鸭稻米品牌企业，区域性主导品牌特征也不显著。●容量*2006年，欧盟的有机食品市场销售额增到580亿美元，美国增至470亿美元。据统计欧盟、美国及日本的有机食品销售年平均增长25%~30%，而发达国家的有机食品大部分依赖从发展中国家进口。*市场的容量随着国民经济的发展和国民的消费观念提高而相应比例逐年不断增大。●趋势*行业整合，优胜劣汰，向品牌集中化发展。*产品将强调健康导向，由稻米市场拓展更宽阔的子产品市场。*最近几年中国的有机食品出口额年增长率都在50％以上。●潜力*由于宣传、教育等因素的影响，人们的绿色消费的观念有了很大的改变。*中国GDP的逐年增长，国民经济收入的提高，为消费绿色食品提供了经济支持。●机会*尚未出现行业龙头。*健康绿色食品市场空间大，需求逐步增大。*来自政府政策的支持、消费者意识的转变。3.1.2国外市场环境分析1.在发达国家，绿色食品也只占有整个食品市场销售额的2％。目前，美国42％的超市经营绿色食品，年增长率在20％以上。日本大约有300万到500万消费者经常购买绿色食品。2006年，欧盟的绿色食品市场销售额将增至580亿美元，美国将增至470亿美元，而这些绿色食品将大部分从发展中国家进口。中国的绿色食品的出口在近几年每年以30％的速度递增。尽管如此，绿色食品出口不能以有机食品的名义出口，到国外一般也不以有机食品的价格卖，而是低于这个价格。2007年1至12月份共出口1,325941吨，同比提高7．1％。无论是从本国进口还是出口状况来看高档稻米的需求弹性都是很小的，市场的空间容量稳定。2.随着我国加入WTO后，粮食出口面对的是世界市场更高的贸易限制和技术壁垒，国际绿色食品市场的门槛也越来越高，产品出口过程中的绿色障碍也越来越多，尤其是发达国家，对于进口的产品检验项目之多、检验条件之苛刻超乎想象，中国出口大米本身质量不够优化，在市场上属于大路货，国际市场占有率面临竞争对手强劲挑战。我国水稻种植绝对面积尽管较大，但因我国人口众多，水稻种植更多追求高产量，以杂交水稻种植为主，有机水稻种植面积小，所产大米除保证国内供应外，可供出口数量比较有限，同时受水稻品种所限，国产大米质量档次较低，由此造成我国出口大米数量、质量都较低，国际市场占有率不高，所以发展有机绿色大米是机会。3.1.3国内市场环境分析1.据统计，全国65％以上人口以稻米为主食，85％以上的稻米是作为口粮消费，在中国城乡居民口粮消费总量中，稻谷年消费量达3500亿斤。预计未来大米仍将是我国城乡居民的主食品种，而且在口粮中所占比重会缓慢增加。随着人们生活水平的提高，在我国北方城镇居民中，大米消费将会代替部分面粉消费。因此，我国对大米生产予以高度重视，只要是适销对路的品种，就当大力扶持，鼓励生产，在政策上向优质稻米倾斜，促进农产品产业结构调整。2.我国加入了WTO，2007年1至12月份共进口471,531吨，同比降低34．4％。我国国内大米市场面临国内和国外市场严峻的挑战，市场的竞争的实质变成了产品质量间的竞争，市场上优质健康的有机大米供不应求。劣质大米滞销货仓，向有机健康方向发展是适应市场的需求。随着进入了过剩经济社会，逼切需求高质量绿色食品，中国有关绿色食品的法律法规不断在进步和完善。●《绿色食品产地环境技术条件》根据农业生态的特点和绿色食品生产对生态环境的要求。●《绿色食品大米》、《绿色食品包装通用准则》、随着进入了过剩经济社会，逼切需求高质量绿色食品，中国有关绿色食品的法律法规不断在进步和完善。●《绿色食品产地环境技术条件》根据农业生态的特点和绿色食品生产对生态环境的要求。●《绿色食品大米》、《绿色食品包装通用准则》、《绿色食品标志管理办法》等等法律法规都有了很多的绿色标准规定和管理。●地方政府近年把发展绿色食品作为农业产业结构调整、发展"三高农业"来抓。政策政策（Policy）●●我国经济持续快速增长，沿海地区普遍达到小康生活水平。据调查：广东省常住人口近1.2亿，其GDP2004年将预计达到1.18万亿元，占全国总GDP的13%，人均可支配收入位居全国第一。●消费者越来越重视饮食的健康，高档的绿色食品的需求也将随之增大。●广东不仅是全国重要的水稻生产地，也是水稻需求量最大的市场之一，而广州作为全国三大城市之一，作为广东省的省会，市场机会巨大。经济经济(Economy)●●稻米是世界上半数以上人口的主食，目前，亚洲、非洲和拉丁美洲许多国家对稻米需求的增长，已经超过了其水稻的生产能力。●我国加入WTO后，粮食出口面对的是世界市场更高的贸易限制和技术壁垒，国际绿色食品市场的门槛也越来越高，产品出口过程中的绿色障碍也越来越多，尤其是发达国家，对于进口的产品检验项目之多、检验条件之苛刻超乎想象，中国出口大米本身质量不够优化，在市场上属于大路货，国际市场占有率面临竞争对手强劲挑战。逼切需要生产优质的稻米。社会社会(Society)●●目前稻米市场产品种类繁多,但以中低档的杂粮为主，营养含量和健康保障存在明显缺陷。●鸭稻米的种植技术根据本土经验和外国先进技术在逐年改善。使得鸭稻米的产量逐年提升。很多实验田和种植企业的产量已经到达当地的一般稻米产量。●现在很多绿色专业种植企业的基地和产品真正通过国家了绿色认证不多。技术技术(Technic)3.1.5行业竞争分析波特模型●潜在进入者的威胁潜在进入者威胁的大小，取决于进入障碍的高低。进入障碍因素有机鸭稻米规模经济规模经济效益明显产品差异个性化特征不明显品牌\知名度高关注、高重视初始资本投入高进入渠道渠道分散，较难政府政策和专利要求逐渐提高转移成本不高进入障碍小结比较高有机稻米行业的进入障碍比较高。我们的核心技术来自华南农业大学研究成果。国内专业种植生产企业也有相关技术的研究，但进度相对缓慢，对本企业的核心技术形成冲击不大。目前一些种植有机稻米的企业是我们现在和未来的竞争者。●供应商讨价还价权力一个行业与其供应商的关系实际上是一种讨价还价的关系，强大的供应商能够挤榨行业利润，威胁提升价格或降低质量。但农业种植的供应商基本上可以忽略。因为鸭稻米种植供应商基本上是和传统一样，只多了鸭苗、有机肥料等。供应商方面的讨价还价的能力很低。●顾客的讨价还价权力有机稻米行业对于顾客来说就是供应商，因而也存在着讨价还价的关系。主要因素有机鸭稻米客集中度高高单一顾客的购买量大否产品有没有差异性有顾客没有转换产品成本没有产品对顾客不重要逐渐重要顾客对行业非常了解很一般顾客对价格的敏感度高顾客对品牌的忠诚度高小结中有机稻米行业顾客讨价还价的能力处于中等水平。●替代产品的威胁如果一个行业受到替代产品的威胁，那它将不可能过分提高自身价格，并且有被完全取代的危险。稻米威胁程度替代品国外香米大国内有机稻米中国内中、高档优质稻米大合计大●现有企业的竞争特点随着行业内企业竞争强度的增加，企业与顾客和供应商的讨价还讨价能力下降。主要因素有机鸭稻米行业内存在大量或实力相当的企业否现有行业企业合并倾向度不高行业增长速度较快固定成本\退出成本\库存成本高\高\高产品和策略的差异性中生产能力单位增加数量很大否合计（现有企业竞争强度）中有机稻米行业现有企业的竞争强度一般。虽然现在的有机稻米企业不是很大，但由于农产品的因素，消费者对产品的忠诚度比较高，对于刚进入市场的产品宣传上要下足筹码。●有机稻米行业竞争结论供应商讨价还价能力低供应商讨价还价能力低现有竞争中等购买者讨价还价能力属中等水平替代品的威胁大潜在的进入者不多3.2内部环境分析3.2.1产品技术资源本企业背靠科研、技术资源丰富的华南农业大学。具有强大的技术支持。基地选在没有工业污染过的广东肇庆市怀集县，真正是资丰地利。3.2.2人力资源及其管理能力企业团队素质结构合理：●团队层次高：团队成员学历均本科水平，而且个人能力较为土池。●复合型人才多，专业覆盖面广：包括生物技术、管理、营销、会计、农经、种子科学与工程、植物保护、服装设计等专业。●得到专家和从事有机稻米行业的师兄们参谋和指导。3.2.3能力比较广东威州有机鸭稻米有限责任公司在各方面的能力优势有：高素质的团队，有相当的品牌营销能力和技术研发能力，市场地位上升空间大。不足有：资金不足，管理经验不足，公关能力相对薄弱，风险应变能力和战略合作能力有待提高。导入期：资金3.2.4核心竞争力分析导入期：资金竞争力竞争力发展期：企业经营能力发展期：企业经营能力成熟期：品牌成熟期：品牌3.3消费者分析3.3.1消费者购买行为分析消费者食用大米最为关注其营养、产品卫生、口感、新鲜度，食用方便性、保质期次之。调查结果显示：随着教育、宣传的深入与普及，调查对象明显看重大米的质量、营养的注重稻米的成分含量。对卫生状况不佳甚至有农药残余的大米更是拒绝。86%86%74%69%63%42%57%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%营养产品卫生口感新鲜度食用方便保质期选择2.最佳定价：比一般稻米价钱贵100－200%。调查结果显示：共有31％的人认为一公斤的有机稻米比一般的稻米贵10以下肯买，27％的人认为一公斤的有机稻米比一般的稻米贵100－200%肯买，25％的人认为一公斤的有机稻米比一般的稻米贵200%--300%以下肯买，17％的人认为一公斤的有机稻米比一般的稻米贵17%以上肯买。31%31%27%25%17%0%5%10%15%20%25%30%35%贵100%以下贵100%--200%贵200%--300%贵300%以上价格3.主要销售终端：超市和大米批发店调查显示：大多数人还是喜爱在大规模、多品种选择、有质量保证的市场购买大米。共有43％的人选择在超市购买大米，32％的人选择在大米批发店购买大米，19％的选择在农贸市场，3％的人选择在买场购买大米，3％的人选择在其他地方购买大米.3.3.2消费者文化因素分析“有机食品”冠于绿色食品、无公害食品，在国际上备受推崇，引领着健康食品潮流。本公采用稻鸭共育等农艺新技术，让鸭子在稻田里不断地行走活动，使水中含氧量增加，促进水稻分蘖，提高水稻产量，并对影响稻米质量的水、肥、气、药等全系统和从育秧到加工的全过程进行监控，形成一个良性的生态循环。生产出的大米质优、适口性好、营养安全等特点正好满足当今人们选择、食用大米的标准。通过市场调查显示，共有74％的人表示有听过绿色食品。3.3.3消费者媒体因素分析消费者主要通过看电视了解大米食用信息。调查结果显示：有31％的人通过电视知道有机稻米的，20％的人通过报纸知道有机稻米，18％的人通过网络知道有机稻米，另有5％的人通过户外广告或其他知道有机稻米。3.3.4．《绿色营销》一书提供国内有二份调查报告：居民收入对消费者购买绿色标志产品决策的影响程度家庭人均月收入是否有绿色标志的购买决策的影响没影响影响较少影响较大300元以下47.5%38%14.5%300元-600元21.5%57.5%21.5%600元-1000元22.5%52.5%25%1000元以上25%33.3%41.7%不同收入层消费者对绿色产品价格所持态度家庭人均月收入对产品及其价格的态度是不是绿色产品无所谓价格相同情况下愿意购买绿色产品尽管价格高一些也愿意购买绿色产品300元以下40%50%10%300元-600元16%64%20%600元-1000元17.6%58.8%23.6%1000元以上16.7%50%33.3%不考虑收入因素20.3%57.8%21.9%我们可以知道尽管绿色食品价格比非绿色食品价格高，但仍有比较大的人愿意购买。3.3.5.消费者分析总结①.近年在国家日益加强食品安全监督、管制的背景下，人们不仅关注食品的卫生，而且愈加重视食品的营养价值。大部分消费者对有机稻米有所认识，知道该米不使用任何有毒农药、化肥和植物生长素进行生产。目前，消费者对有机稻米的信任度较高，在价格合理的条件下，支持鸭稻米的购买。②.鉴于国民的消费能力水平及相关食品的价格，有机鸭稻米在推出市场之际不宜采用过高的价格，在10元/斤价格以内能被消费者接受。③.大多数消费者喜爱在大规模、多品种选择、有质量保证的市场购买大米。因此，进入市场的渠道集中在超市和大米批发店。3.4竞争者分析3.4.1主要竞争对手分析稻米行业竞争企业的力量对比稻米行业竞争企业的力量对比品牌竞争对手国外香米国内优质稻米国内有机稻米国内高档优质稻米国内有机稻米国外香米3.4.2现有竞争对手的分析1.广州市科誉有机农产品科技有限公司是一家农业高科技民营企业，主要从事农业科技创新和推广应用以及发展相关的科学培植技术。该公司主要经营和销售有机鸭稻米、有机或绿色大米，兼营其它有机或绿色农副产品。目该公司的农业生产基地分布在广东北部、广西、湖南，面积过千亩。该公司已经形成一定的品牌，具有一定的市场，形成一定的市场营销网络，但是经市场调查，广州市内各大超市例如好又多和百佳等都没有该公司的品牌产品上市，由此可见该公司还没有形成完善的营销网络，还没有产生较大的品牌效应，还具有一定的市场空间可以开拓，尽管如此，广州市科誉有机农产品科技有限公司也是威州有机鸭稻米有限责任公司在珠江三角洲重要的本土竞争对手。该公司的产品价格和威州有机鸭稻米有限责任公司价格对比一览表如下：品名规格价格/单位：元科誉鸭稻丝苗米1箱*6盒*2.5Kg48元/盒科誉鸭稻丝苗米1箱*15包*1.25Kg25元/包科誉滋补红米王1箱*15包*1.25Kg25元/包科誉鸭稻米1箱*4袋*5Kg88元/袋科誉营养糙米1箱*12包*1Kg20元/包2.我国稻米进口来源国家和地区比较单一，主要来自于泰国。近几年从泰国进口的稻米占我国稻米总进口的比重一直在99％以上，主要是进口香米等高质量稻米，以满足国内高收入阶层的需要。泰国米方面，AAA泰国大米12美元/10公斤袋装，金轮香米（25公斤）一般批发价为130元，金轮王（25公斤）一般批发价为140元，孟乍隆香米（25公斤）一般批发价为150元。广州超市内的高档大米大部分都是来自泰国，占有很高的份额，威州有机鸭稻米的对象是高收入家庭，定位为高档产品，故泰国大米将会是最大的竞争。但是，泰国大米由于是进口中国，会因为汇率的变动导致价格的波动，导致泰国大米价格不稳定，会影响消费者的消费心理。同时，由于是进口，泰国要缴交一定的海关税，导致泰国大米在中国的价格相对较高，并且在运输方面部方便，从而导致威州有机鸭稻米在价格战略中处于较有利的地位。3.质量上乘、包装精美的哈尔滨地产有机大米，进入南方市场后备受消费者欢迎，每公斤卖到了20至30元，是当地普通大米价格的10至20倍，且供不应求。因哈尔滨市的土壤和气候优势十分利于发展有机食品，哈尔滨市的有机粮食品牌已达到十余个。由于本地市场竞争激烈、售价不高，一些品牌便到南方开辟市场。哈尔滨市一年一熟的大米米香浓郁、口感上乘，本来就很受南方消费者欢迎，而如今在南方一些经济发达地区，高端消费者也更青睐不使用化学合成物生产的有机大米，因此哈尔滨市的有机大米目前在南方销售情况非常好。据了解，哈尔滨市产的“哈哈木兰”牌有机大米在木兰县售价每公斤仅6元钱，而进入上海超市，2.5公斤的纸盒包装该品牌大米售价高达50元。“金都”牌鸭稻米，在福州和北京每公斤售价达到30元，是当地消费者馈赠亲友的佳品，还曾出现供不应求的局面。据市绿办有关负责人介绍，有机大米的亩产量较普通大米低三成左右，且国家对此认证严格，如哈尔滨市的龙头绿色食品企业金都米业公司去年也仅生产了700吨有机大米。哈尔滨有机大米由于已经在消费者中形成一定的品牌效应，对于威州有机鸭稻米有限责任公司的有机鸭稻米是一个同产品类型的竞争，但是威州有机鸭稻米有限责任公司的有机鸭稻米也具有自己最大的优势：完全有机无污染和纯天然。根据各个方面来说，威州有机鸭稻米有限责任公司的有机鸭稻米不会输给哈尔滨，并且是由于珠江三角洲本土产品，具有一定的市场基础。4.越南是继泰国和印度的世界第三大稻米出口国，价格方面相对于泰国较低，但是中国进口大米主要是泰国方面，也和泰国相同，由于是进口大米，会因为汇率的变动导致价格的波动，导致越南大米价格不稳定，会影响消费者的消费心理。同时，由于是进口，越南要缴交一定的海关税，导致越南大米在中国的价格相对较高，从而导致威州有机鸭稻米在价格战略中处于较有利的地位，越南大米不是劲敌。3.4.3潜在竞争对手的分析由于当今是绿色“食”代，大家都向着绿色的方向发展，优质高档大米具有明朗的前景，加上成本低和利润高，并且政府也实施鼓励政策，会越来越多竞争对手加入优质高档大米行业，直至消费市场供需平衡SWOT综合分析总结外部因素内部因素外部机遇：Opportunities1.消费者健康意识提高；2.绿色健康文化崛起；3.市场还是处于比较空白位置；行业龙头、标准尚未出现；4.国家政策倾向；5.现有技术不够广泛,无形中为威州鸭稻米有限公司设定适合上踏的台阶;6.国际环保组织绿色和平发布《中国水稻生态农业报告》，农学家呼吁推广生态农业；7.国家免农业税。外部挑战：Threats1.产业新进入，竞争者会进行打击；2.存在现有公司的技术模仿和新的竞争者进入的可能；3.消费者对现有品牌和产品的依赖；4.买方的议价能力；5.替代品的威胁。内部优势：Strengths1.与华南农业大学建立长期稳定的技术合作伙伴关系，有硬朗的技术支持；2.产品优质.社会效益高契合顾客的客观需求；3.产品扩展潜力巨大；4.产品成本低，效益大,鸭稻双盈利；5.农田受自然环境影响不大,有效保证一定的产量。优势-机遇：SO1.利用技术优势，以快速，准确，便捷，为顾客创造新的价值，打开市场；2.利用高校及专家的影响力增强企业的形象；3.利用绿色食品的优势从理念上不断地提高消费者食用鸭稻米的频率；4.在国家政策、舆论导向的合力推动下，借势造势，打响自己的品牌；5.利用产量稳定的优势,以人为本,不断创新子产品适合消费者的需求。。优势-挑战：ST1.加大力度宣传,以新鲜形象吸引顾客眼球；寻求社会支持，赢得顾客对技术优势的认可；2.利用专利保护，防止技术模仿；3.追求高质量，以真诚的服务态度打动顾客；4.根据明确的顾客群制定最适的营销战略。内部劣势：Weaknesses1.初期管理经验缺乏；2.初期社会资本薄弱；3.创业资金有限；4.初期宣传成本高；5.初期缺乏营销网络；6.产品价位较高,产品市场定位受很大限制；7．产品产量相对较低。劣势-机遇：WO1.充分利用国家政策对农业企业的扶持,有利于扩大再生产；2.建立灵活度高的经营战略，以避免经验缺乏带来的损失；3.利用产品优势制定最适的融资方案来获取资金支持；4.利用官方以及民间的生态农业的宣传,鸭稻米的无形中也得到一定的宣传。劣势-挑战：WT1.在产品第一阶段不能大批量生产；2.销售量有限，产品销售价格绝对不能偏高；3.进行详细的市场调研，详细明确划分目标市场；4.产品引入阶段做好充足,准备和应付措施。5.销售网络基于广州,佛山,等珠三角城市,不断地向周边城市扩展。市场营销4PsProduct：产品市场营销4PsProduct：产品Price：价格Promotion：促销Placement：分销策略4.1市场细分1、地理因素地区东南部沿海；东部沿海；东北部；北部；中部；西部；西北部城市规模小于50万人；50万~200万人；200万~500万人；500万人以上人口密度都市；郊区；乡村2、人文因素年龄阶段婴儿；儿童；少年；青年；中青年；中年；中老年；老年家庭生命周期单身；已婚，无子女；已婚，有子女；离婚，无子女；离婚，有子女；年长独居者收入少于500元；500元~1000元；1000元~2500元；2500~5000元；5000元以上职业专业和技术人员；管理人员；官员和业主；推销员；工匠；领班；操作员；农民；退休人员；学生；家庭主妇；失业教育小学或以下；中学毕业；高中或中专毕业；大专毕业；大学毕业或以上社会阶层下下；下上；劳动阶层；中中；中上；上下；上上3、心理因素生活方式简朴型；追求质量型个性被动；爱交际；喜命令；野心4、行为因素追求的利益质量；服务；经济使用率不常用；一般使用；常用传统购买习惯无；一般；强烈；绝对准备程度未知道；知道；已了解；有兴趣；企图购买对产品的态度热情；积极；不关心；否定；敌视4.2目标群定位●目标市场对象分析年龄20一50岁之中青年，中等收入以上者20一25未婚青年25—35已婚青年35—40已婚中青年40岁以上中年职业此阶层多为管理人士、公司职员、商店营业员、行政人员、科教文卫人员、生意人，社会交往较多个性注重家庭和乐、朋友情谊，领导、同事关系，以及在社交中的自我形象消费群特点——我们的机会消费能力强，并且有比较正确的消费意识消费能力强，并且有比较正确的消费意识消费群行为特点消费群行为特点对新事物的接受程度高，乐意尝试新产品有健康新型的生活方式，追求高生活质量有健康新型的生活方式，追求高生活质量愿意为自己及家人的健康付额外的钱愿意为自己及家人的健康付额外的钱消费影响的过程选定目标市场后，我们将以上述群体为中心，辐射到使用者之亲戚、朋友、同事等，从而逐渐扩大市场。影响消费群辐射图影响者：使用者之亲戚、朋友、同事、邻居影响者：使用者之亲戚、朋友、同事、邻居使用者：购买者的家庭成员购买者：以中青年为主 4.3产品策略4.3.1产品组合第一年为市场开拓前期，由于企业资源和人力有限，而且对市场也处在摸索阶段，公司采取产品集中型策略，只生产鸭稻米的原始体——鸭稻大米；在建立了一定的基础后，再以经营鸭稻米为主，以鸭稻米为原料开发生产的系列健康型的加工食品如营养米粉，有机米粉冲剂，健康即融方便粥等为辅，致力研究系列子产品，扩大产品系列。产品定价渠道促销导入期单一产品，多包装形式16元/kg以广州地区为原点，向珠三角扩展以开口知名度认知和教育为主，广告促销密集成长期增长产品线，生产加工子产品。包装进一步美化价格维持增加铺市密集度，不断扩大区域目标市场，打入港澳台以激发购买欲望的销售促进为主，继续增大广告投入成熟期增长产品线，生产加工子产品。包装进一步美化成本下降，价格下降，增强价格竞争力渠道维持适量减少促销，广告方式为品牌形象巩固衰退期缩减产品线，投入新研发产品进一步价格下降缩小区域目标市场清仓促销，减少产品广告4.3.2包装通过包装体现产品档次，塑造产品差异化形象，提高产品附加值。威州有机鸭稻米包装以环保、清雅为本，大量使用真空保鲜包装、纸盒、纸袋及可降解材料包装，既提升产品形象，增强包装对产品的表达能力，体现地域文化特点和人文精神，又达到环保要求积极进行无公害、绿色食品、有机产品的认证，使用绿色食品的标志，力求质量上的给消费者一种满意和放心的国家保证和品牌形象。根据市场调查结果按不同消费者的需求设计一般包装，礼品装和不同重量的包装，具体分为2.5kg、5kg、10kg、15kg、25kg的包装。一般包装礼品装礼品袋4.4价格策略4.4.1竞争者价格分析广州市鸭稻米售16－20元/公斤，其“稻米健康会”会员价也要10－12元/公斤，香港市场每公斤70元港币，在珠三角地区中高收入居民社区售卖，每公斤售价16元，考虑到本产品在市场上的需求性以及产品本身特点的优越性，消费者心理价位的价位值是16元/kg，这样的价位适合消费者的需求心理，本产品就可以占领市场，可以适当避开激烈的竞争。4.4.2消费者分析广州的居民可支配收入居全国之首，需求的价格弹性较小，但广州人绿色消费观念还是不高加上先进入市场企业的宣传不到位，导致高收入者很多不会用太高价格去买有机鸭稻米。同时价格过低，消费者会对产品质量产生怀疑，对产品失去信任，，因此为体现产品档次，不可将价格定得过低。根据我们的调查问卷结果的信息。大多数消费者认为理想的价位在16元/kg，其次是8～12元380/ml,因此价格不宜太高。综上所述：综上所述：威州有机鸭稻米是属于高档食品，经过了以上的分析，我们将价格定在16元/kg。4.5分销策略超市：在超市中设立绿色专柜。超市集中了中高档消费者，是城市人的主要消费场所，并且超市里的产品都是追求质量保证，消费者一般会选择品牌，鸭稻米符合消费者需求，必然会获得消费者的青睐，超市无形中为我们做了广告。超市：在超市中设立绿色专柜。超市集中了中高档消费者，是城市人的主要消费场所，并且超市里的产品都是追求质量保证，消费者一般会选择品牌，鸭稻米符合消费者需求，必然会获得消费者的青睐，超市无形中为我们做了广告。高级餐厅以及酒店：高级餐厅以及酒店：是高档米的主要销售场所，高级餐厅是高档消费者的主要消费场所，他们是追求质量，追求品牌，价格不是问题。只要和各大高级餐厅保持长期的合作关系，而且国内高级餐厅和酒店数量众多，高级餐厅和酒店将会是一个高档品的巨大市场，长期合作将会带来巨大的利益。代理商：代理商：威州有机鸭稻米有限责任公司主要产品的销售商，质量代表着威州有机鸭稻米有限责任公司，各地的代理商无形也为我公司做了不少广告和宣传，是公司的重要合作伙伴，在营销战略中扮演非常重要的角色，在打响州有机鸭稻米的品牌过程中也具有不可代替的作用。巨大的利益。绿色专卖店：绿色专卖店：绿色专卖店是最能体现绿色食品供应的地方。对于现代绿色食品生产和加工企业来说不但可以有效起到宣传的作用，而且还能有效增加了产品的分销渠道，更是使企业减少了单独开专卖店的大额费用。另外威州鸭稻米利用电子商务直销，第一,进行会员登记制度,无论是批发商还是销售商,还是一般的消费者都可以进行会员注册，并按照一定的奖金制度进行销售运营；第二,直接网上定购。另外威州鸭稻米利用电子商务直销，第一,进行会员登记制度,无论是批发商还是销售商,还是一般的消费者都可以进行会员注册，并按照一定的奖金制度进行销售运营；第二,直接网上定购。4.6促销策略分析广告宣传广告宣传人员推销人员推销加强产品知名度客户管理企业促销加强产品知名度客户管理企业促销博得消费者信任并鼓励中间商加盟网络促销博得消费者信任并鼓励中间商加盟网络促销邮件广告邮件广告宣传公司理念公益活动宣传公司理念公益活动4.6.1广告促销策略前期公司情况：产品结构单一，市场领域教窄，资金实力有限。宣传目标：主要是为了提高初期产品在专业领域内的知名度和认可度。投放媒体：专业领域内的报纸和杂志以及高收入社区宣传。中期公司情况：产品结构逐渐丰富，市场领域开始拓展，具有了一定的资金实力。宣传目标：主要是为了提高产品的知名度，宣传公司形象，加强销售能力。投放媒体：进行高收入社区宣传，街边灯牌公益广告以及电视广告。远期公司情况：产品结构丰富，销售额巨大，资金实力强大。宣传目标：主要是为了提高公司的知名度，宣传公司形象，建立知名品牌。投放媒体：电视等大众媒体，专业领域内的报纸和杂志，街边灯牌公益广告。4.6.2人员推销通过销售人员与客户群进行交流，了解他们对公司及产品的要求，不断促进产品的进步。推销队伍将由具有销售知识与经验的人员组成，并定期进行产品与销售知识再培训。销售业绩与奖金挂钩，给予顾客一定数量的折扣来推动销售。通过销售人员与客户群进行交流，了解他们对公司及产品的要求，不断促进产品的进步。推销队伍将由具有销售知识与经验的人员组成，并定期进行产品与销售知识再培训。销售业绩与奖金挂钩，给予顾客一定数量的折扣来推动销售。4.6.3公益活动除利用报纸、杂志、电视广告传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象。如开展一些食品健康与绿色环保知识宣传活动，提高大众健康意识、绿色环保意识等，借事造势，提高产品的知名度，提高公司知晓度。除利用报纸、杂志、电视广告传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象。如开展一些食品健康与绿色环保知识宣传活动，提高大众健康意识、绿色环保意识等，借事造势，提高产品的知名度，提高公司知晓度。4.6.4网络促销网络是一个十分便利和作用巨大的交易场所，我们通过对产品的介绍和产品包装以及价格和交易方式公布在网站，让顾客自动找上门并完成商品交易。4.6.5邮件广告我们通过网络等合法途径寻找潜在的顾客，并且获得他们的邮箱，然后通过发宣传稿件让他们了解我们的产品，激起他们的兴趣并成为我们公司的顾客。我们通过网络等合法途径寻找潜在的顾客，并且获得他们的邮箱，然后通过发宣传稿件让他们了解我们的产品，激起他们的兴趣并成为我们公司的顾客。4.6.6户外广告牌在户外设立的广告牌，具体选在：在户外设立的广告牌，具体选在：高级人士人流量大的地方。白领住宅区高校教师住宅区经济繁盛地段户外广告牌能够有效地针对现有消费者和潜在消费者进行宣传。我们通过与物业管理公司或地产开发公司合作，可以是地产商的优惠政策，免费赠用3个月，博取回头客，直接和住宅居民达成生产商与消费者的关系。4.6.7与物业管理公司和地产开发商合作我们通过与物业管理公司或地产开发公司合作，可以是地产商的优惠政策，免费赠用3个月，博取回头客，直接和住宅居民达成生产商与消费者的关系。4.7客户管理产品销售后，就需根据购买者的决策心理，提供优质售后服务，并为购买者建立一个数据库，以便提供更好的售后服务和调查满意度以及改进意见，确定长期业务关系。根据客户的重要程度，给予不同密度的联系，重要的客户就每月联系一次，让其知道威州有机鸭稻米的最新动向；比较重要的客户就约两个月联系一次，相对不太重要的客户就相对久点再联系。第五部分产品经营与发展战略5.1产品定位根据市场调查和得到的二手数据信息以及产品的属性，把威州有机鸭稻米定位为中高档消费品。5.2产品消费对象产品消费对象定位为追求健康营养、高品质生活的白领人士、领导阶层及各界成功人士和高级餐厅，该群体注重高品质生活，对于高价格价格不敏感，社会地位越高的人士更是容易接受。5.3产品经营发展战略公司发展第一阶段（第一年公司发展第一阶段（第一年）采取外包策略全面控制成本积极开拓市场以营销为核心第二阶段（第二、三年）大胆尝试合作经营大力强化品牌战略调整企业组织形态以营销和扩张为核心第三阶段（第四、五年）形成核心优势完善业务组合扩大渠道营销逐步涉及生产业务从公司的创立之日起，在未来五或更长的时间，公司将以市场为导向，以品质为竞争前提，以人才为中心，着力绿色有机营养健康的产品，立足鸭稻米行业，发展关联产品，发挥公司专长，把公司建成一个适应市场经济发展、立足鸭稻米行业有强大经济实力和竞争能力的大型公司。公司发展战略将分初期、中期、长期三步来走，在实现每一阶段战略目标的基础上，实现把公司做精、做强、做大，成为行业领导者的战略构想。5.4.1初期战略(第1年)*经营范围：市区高尚住宅区*经营层次：单一产品运营*战略规划：1、以营销为核心将营销作为企业初期的核心业务。在创业初期，企业的资源和能力不足，集中资源做目标集中的业务，分散风险，降低固定成本的投入。2、生产外包在创业初始，企业选择OEM模式进行生产外包，这样可以节省建厂的投资和管理的成本，大大地减低吸引风险融资的难度，提高项目的可操作性；同时也可以集中有限的资金和人力、物力，发展核心业务，包括技术研发和品牌经营方面，着重发展自己的核心竞争力。此外，生产外包的话固定资产投入少，由于大部分生产设备包装等生产商都具有，我们对于添购设备和技术改造的投入将大大减少，可以使企业回避固定资产套牢的风险，还可以回避各类生产不确定因素（如生产事故、自然灾害等）所带来的风险，以及设备的折旧和生产员工的社会保障等等。在创业初期资源有限的情况下，采取生产外包的运作模式，可以利用企业外部最好的专业化资源，从而降低成本，提高效率，增强自身的竞争力，同时增强企业对环境的迅速应变能力。3、全面控制成本企业初期，保证生产质量的同时，全面控制成本，力求生产成本和销售成本最低化。提供纯天然无污染健康营养的中高档鸭稻米，树立健康品牌形象。利用科学的团队管理方法，使原料采购、工厂生产、产品销售和资金周转做到最佳，全面控制成本。资本节约型战略——在企业发展的过程中，我们将走一条“资本节约型”的道路。对于非核心业务的物流、仓储、采购等环节，我们将采取外包的形式，主要是可以节省固定成本的投入，让企业可以集中创业初期有限的资金发展自己的研发、营销业务。固定成本投入减少，意味着同时将要付出单位成本升高的代价。在创业初期资源有限的情况下，采取生产等环节的外包的运作模式，可以利用企业外部最好的专业化资源，从而降低成本，提高效率，增强自身的竞争力，同时增强企业对环境的迅速应变能力，这也是企业在创业初期生存、发展和应对竞争的根本。4、积极开拓市场除了在企业运营上我们要全面控制成本，同时，我们将力求在开业之初，大力开拓广州区域市场，使产品在短期内引起珠三角目标消费群体的关注和购买。5.4.2中期战略（第2、3年）*经营范围：在第一阶段的基础上积极对