双赢决策的思维逻辑与博-彩色

多维决策的商业逻辑与策略方法彭绍仲著Tel：86659614E-mail:pxz_66@126.3/1/20231双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第1页!介绍陈述讨论目的－－多维决策理念和博弈论方法带来了整个商业模式的变革和经济学方法论的革命，因而，对商业人士而言，应懂得一些这种新的认识论和方法论。介绍自己高级研究员、博士主要研究领域：市场微观结构与企业博弈；主要代表作：《企业竞争论》、《企业博弈论》、《与总裁谈心》、《总裁的心结》、《道破天机》等。中国社会科学院工业经济研究所3/1/20232双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第2页!个主题企业竞争与合作中的“胜负决斗”、“双赢共存”的复杂、辩证关系以房地产黑马游戏为例3/1/20233双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第3页!现实生活和商业中的案例改革开放之初，“疯狂的君子兰”就是这样：在当时职工月薪普遍很低的情况下，一株君子兰却可以炒到几万元、十几万元，一时形成种君子兰、养君子兰、倒君子兰的“击鼓传花”狂潮；而“击鼓传花”传到最后一波人手里时，狂热的价格回归正常价值（仅值几元钱），“疯狂的君子兰”一下子就变成了“烫手的山芋”，极大的进、出手价差，让很多人一夜间倾家荡产。3/1/20234双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第4页!房地产游戏，是否为“击鼓传花”？

近十年来，房地产行业产销两旺、持续繁荣增长，目前仍然“看涨不看落”。人们抱定了“人多地少、地价只升不跌”的信念。总的来看，行业的需求，“人气十足”，越是看涨，越是热浪翻滚。在北京、上海等大都市，尽管价格“一路绝尘”，无论自居还是投资，购买成本已经“空前的登峰造极”、回报不再乐观，但是，好的地段和楼盘，销售之旺“好到不需要做广告”。行业投资热潮更是汹涌奔腾，横扫大江南北。3/1/20235双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第5页!说不清楚，那还怎么玩呢？

如果实际上是“击鼓传花”，你以“健康、正常的投资或购买”加入，那么，价格上一有大一些的风吹草动，知“情”者们逃之夭夭；而你还不明事“理”，岂有不败之理。如果实际上是健康、正常的兴旺，尤其是长周期的兴旺，你以“短促、简明的抄作”加入进来，那么，随着价格如芝麻开花一样节节升高，知“情”者们，自然“长线投资”、挣一个盆盂皆满；而不明事“理”的你，则难免因过于频繁的抄作，仅仅赢得蝇头小利。3/1/20236双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第6页!是否为“击鼓传花”？那又有什么关系呢？

一是只要这种游戏能够持续玩下去（何乐而不为！尽管购买者叫苦连天，一是他们别无选择；二是只要购买者仍然众多，一切照旧，又有无妨？）二是一旦风云突变，“地价只升不跌”的信念泡沫一有裂缝――击鼓传花的游戏

“嘎”然而止之前，只要最后能胜利大逃亡就可。如果不是“击鼓传花”，那么，岂不更好？大家均挣一个盆盂皆满？3/1/20237双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第7页!有没有突破这种“囚徒困境”的新玩法呢？条件是：一是要双方互赢－－这样才能长久；二是还要赚得更多；现在请大家一起来想办法办法1：办法2：办法3：3/1/20238双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第8页!黑马的商业逻辑

道理非常复杂：价格破坏房地产价格过高和超长使用周期的耐用品特征

“马太效应”的两极分化作用改变游戏规则道路

相关的配套策略，在战术、战役效果上的强大和微秒作用

市场结构的不稳定

进入的抵制

风险与报酬

价格弹性大

内部的可行性

3/1/20239双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第9页!房地产价格过高和超长使用周期的耐用品特征解释

主要是：对需求数量增长的抑制和微观结构良性循环的损害：当一个顾客购买了一套房子后，那么，在其一生或相当长时间内――除非投资性或改善居住条件的再次购买，这位消费者就退出了房地产市场。所以房地产这种超长使用周期的耐用品，当前过高的价格，仅能赢得需求比较强烈或收入水平比较高的一部分顾客的购买，而剩下的、需求比较弱或收入水平比较低的一部分顾客的购买，过高的价格则形成了巨大的障碍，迫切需要耐用品制造商――房地产开发商降低价格；当然市场仍会不断新增一部分需求比较强烈或收入水平比较高的顾客，但是，因马太效应这一部分顾客的比重会越来越低（这样，也就形成了价格破坏运作的巨大空间和潜力）。

3/1/202310双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第10页!改变游戏规则道路：

自古华山一条路：对小企业而言，“马太效应”的瓶颈作用，较普遍地存在。相反，大企业却因为拥有资源、意愿和经验上的优势以及“马太效应”产生的积累优势，越来越明显地要高出小企业一筹。这样，在新一轮的竞争中，成功的概率，显然会偏向于大企业。那么，在这种情况下，小企业，要成为强者，要后来居上，就永无翻身的机会了吗？当然，事实上并非如此。身为小企业，想要翻身的确不易，但是小企业有一个反败为胜、最重要的杀手锏——“改变游戏规则”。一般地，改变游戏规则只有两条道路：一是高度差异化；二是价格破坏。3/1/202311双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第11页!相关配套策略在战术、战役效果上的强大、微秒的作用

价格破坏作为一种非常规、大胆而冒险的策略，在使用时，在业内必然会发生强烈的振撼，甚至有人会认为是无凝为自杀或发疯。这种“自杀或发疯”也是价格破坏策略之优势内涵之一。比如，精神病院的患者有时候会“有意无意地自残，借此从管理人员的高压统治中得到一些自由。这样，当同行竞争者大多认定价格破坏为自杀或发疯行为之后，他们就会：袖手旁观、等着看“好戏”――价格破坏者最终惨遭失败的下场；放任价格破坏者“我行我素”而不敢正面对抗。3/1/202312双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第12页!进入的抵制

在位企业的策略选择：只有两种选择：阻击或容纳。选择的依据：如果能成功地阻击，则阻击优势策略；如果不能的话，则容纳为优势策略。如果不这样进行的选择的话，则为双方受害的囚徒困境（理论上可证明，可参阅“道”）。结论：在当前的房地产市场，在位企业的成本、价格远远高出价格破坏的进入者。因此，既便在位市场份额领先者对价格破坏企业发出威胁，那么，这种威胁也是不可信的。那怕付诸实际行动――抵抗，那么，这种抵抗也是脆弱的，最终降价亏损的损失是在位企业承受不了，而不是相反：价格破坏企业承受不了。

3/1/202313双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第13页!选择的结果：组：第二组：第三组：理性的选择：第二个选择，因其风险报酬的数学期望增加到：300X30%＝90万；与个相比，净增80万；显然，大家更愿意选第二个。这也就是选择价格破坏的利益动因。3/1/202314双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第14页!内部的可行性：

房地产行业比较特殊，应属于个性化产品行业，而非工厂的标准化大批量生产，一般来讲，规模效益并不明显。因此，房地产企业，其内部成本如何大幅度地降低，而能够有能力，采取和实施价格破坏，就成为问题的关键的所在。

3/1/202315双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第15页!最终成功的奥秘：如此说来，在这种情况下，难道还有什么可机变的办法？事实上，的确如此。以

“行家”正统的眼光来看，房地产行业的规模性效益，确实如此。但是以“外行”非正统的眼光来看，尤其以工业家的眼光来看，房地产行业是一个资金密集、资金成本较大，同时管理较粗放的行业，因此，虽然表面上看，规模性效益不明显，但实际上，并不如此。具体而言，有三个有效的办法，可大大地降低成本。3/1/202316双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第16页!对以上三条办法中第二条、第三条的质凝

泡沫效应：一家啤酒厂商推出新款啤酒，在市场上非常受欢迎，纷纷脱销，于是各个零售店就争相向批发商要货，但批发商也缺货，于是要10箱的就给5箱应付；但很快零售们发现了这个秘密，于是实际要10箱，就夸大说要20箱，这样，批发商打对折――给10箱，刚好满足自己的实际需要。最终，这些需求数据汇总到生产厂家，厂商就大量地扩大生产，但因数据严重失真――市场需求远低于数汇总数据，销售不了；同时，一旦分销商货源充足，零售商就大减定单，结果导致产品严重过剩。在资金使用效率上也是如此。

第三条质凝在此省略（可参阅“道）。3/1/202317双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第17页!第二个主题市场经济回避不了的规则：残酷竞争，适者生存以方便食品行业－－残酷竞争中的善战者策略为例3/1/202318双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第18页!后发崛起而成为稳固的寡占者之一，是靠

“运气”？还是力战与智胜？

且听后面之解析3/1/202319双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第19页!策略的胆识与算计的要害

以差异化求生存

边缘中成长，要追赶领先者，策略上就要冒险

小生意和大生意，做法不一样

价格战中的正合而奇胜3/1/202320双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第20页!答案：差异化

首先是产品差异化；然后是其他方面的差异化；实际情况就是如此。理论上也可证明（在此省略，可参“道）。3/1/202321双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第21页!边缘中成长，要追赶领先者，策略上就要冒险？个游戏，你冒险，还是不冒险？：假设你们是股市分析员；同时也假设你们有两个策略可选择，一是采取冒险策略－－预言市场会出现繁荣或崩溃，但通常你们都会说错，而一旦出错，以后再也没人听信你们，不过偶尔做出正确预测的话，则可一夜成名，跻身名家行列；二是想方设法随大流，制造出一个跟其他人差不多的预测结果，这么一来，你们就不容易出错，但同时，也难以跻身名家行列。你选择哪种？一组二组三组其实在商业领域，道理也是如此（证明同上）。3/1/202322双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第22页!冒险策略一：

①成长中的障碍销路打开以后，产品供不应求，好多订单都完成不了。而且不光是杂粮类产品，大众货的面食类产品也是如此。要想扩大生产，却又不是一天两天的事。②冒险策略与绩效于是主人公就想出了一个更绝的方法来，他秘密地让手下人大量收购各种杂牌、低价的产品，只要这些杂牌产品质量上合符要求就可，然后换上自已的品牌和包装，均成功地销售出去。3/1/202323双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第23页!冒险策略三：①成长中的障碍独立地建立了自己的包装厂和保鲜技术研究所，同时，规模与效益大大提高；行业领先者的戒备和敌意逐渐增大，同时，随着方便食品夕饮销售渠道的拓展及销量的增长，同业中跟随模仿的也越越来越多，因此，价格竞争很有可能一触那发，尤其是行业领先者如果下决心打价格战，那么，企业刚刚开创的产销两旺之新局面，就可能被扼杀在摇篮中。面对新情况，企业的管理层讨论了两天，想出的办法是：只有硬着头皮打价格战，领先者降，我们也降，同时，也打击一下跟随模仿进入夕饮销售渠道的各路杂牌军同行。②险中的妥协化解危机但主人公觉得企业的底子太薄，这样和人家斗气，很快就会伤了元气，于是他就想出了一个缓和的办法，用软政策先稳住领先的对手。主人公对手请到企业，让他们实地考察，并诉说了小企业的艰难处境，两家最好不要做敌手，事实上也根本够不上对手，对手看了一圈，相信小企业无意与领先者竞争。况且他们也觉得为了这样一个小厂，进行价格战也并不划算，一场价格战下来，损失会很大。但同时，为确保市场份额领先，以免份额被小企业不断吞食，也有必要打一场适可而止的价格战。于是，方便食品行业断断续续地打了一场中小规模的价格战，而大规模价格战却暂时得以避免。③退一步是为了进两步对手哪里能想得到：智慧加干劲，让小企业有了一个极快的发展速度，等到对手回过味来，小企业依据专业化优势巳经成长为成本价格较低、规模效益较显著的中型企业了，己经是打不起一场两败俱伤的大规模价格战了。

3/1/202324双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第24页!价格战中的正合而奇胜

领先者大打价格战，如果不跟随降价迎战，产品销售很快就会陷入被动。由此，双方就陷入了持久的价格战囚徒困境。怎么办？大家一起动脑筋，想办法：一组？二组？三组？3/1/202325双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第25页!这就是身处残酷竞争行业之企业成功的全部奥秘揭晓成功的奥秘：主要靠竞争，还是靠合作致胜？一组？二组？三组？3/1/202326双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第26页!不起眼的行业和产品

龙源国际把在国内的主营业务，定位在中文电子期刊网站，并与各家期刊社签约，成为它们的电子版代理商。而与龙源签约的合作者（包括作者或者期刊）都能在网上查到自己作品的销售情况，对自己应得的分成一目了然。龙源把期刊分为三类。A类是质量最好的主流期刊，网站不收制作费，销售分成比例高；B类质量次之，也不收制作费，只是分成比例要低；C类期刊可有可无，收取制作费，分成比例也是最高的。1998年，他的龙源电子期刊网，开始运行。但是，刚开始，进展并不顺利。汤潮最早设想的赢利模式是网上零售，但是进展缓慢：直至2003年，龙源国际的国内销售额只有50万元。

3/1/202327双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第27页!奥秘何在?请大家回答：一组二组三组3/1/202328双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第28页!进一步的原理分析由于好处是显然的，用户一旦发现并订阅（作出了选择），就可能对这种选择产生依赖。这是因为，一是类假于物理学中的“惯性”，经济生活与物理世界一样，存在着报酬递增和自我强化的机制，这种机制使人们一旦作出某种选择，就会在以后不断地自我强化于某种选择；二是如果用户转头要回到原先的印刷版选择，要订阅同等数量的期刊，那么，花费就会非常之高。但如果是转头要回到原先的选择――仅订阅一、二种或少数几种的印刷版期刊，那么，则无凝局限在一种效用低下的状态；三是电子版“标准化产品”的价值会随着用户数量的增加而增加。一方面是随着用户数量的增加，产品本身的规模报酬会递增，价格可以进一步下降，从而产生更多的“消费者剩余”；另一方面，规模报酬的递增效应，很容易使产品投入产出实现良性循环，一旦实现良性循环，产品在内容上（期刊数量）的扩充、检索上的方便性，以及在用户心中的权威性均会增强。这样，产品本身就有了非常优越的附加值，一旦用户订阅，就会产生依赖，就会被产品所“锁定”，成为忠实的消费者。随着产品被越来越多的用户所发现，所依赖，并被“锁定”成为忠实的消费者，那么，时间越长，被“锁定”的消费者，就会越来越多，最终直致整个市场（除了哪些不喜欢或不能有效使用电子阅读方式的用户）。一种产品能产生这种选择性依赖的作用，那么，这种产品就是“选择性依赖”产品，或称为“路径依赖”产品。一般地，“路径依赖”产品的本质特征，是：采用技术上一致的标准，并对绝大多数的消费者都有好处的产品。只不过，通常“路径依赖”产品技术上一致的标准，是“路径依赖”产品生产企业不公开的垄断性技术标准，同时也是垄断性市场壁垒。汤潮的电子中文期刊阅览室――产品，却与此有所不同，技术上一致的标准是与大众化操作系统Windos接口的应用软件，形不成技术上门坎和标准；但是，它是一种受到知识产权保护的知识产品，从而事实上形成了垄断性的市场壁垒。同时，汤潮的电子中文期刊阅览室――产品，不仅对绝大多数的消费者都有好处，而且对合作者均有好处，因而不仅是“路径依赖”产品，还是一种具有帕累托改进效应的产品。

3/1/202329双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第29页!路径依赖产品的致命要害：薄弱环节

路径依赖产品，既然具有独特的绝对竞争优势，按辩证法的观点，那么，它就同样具有致命要害：薄弱环节。路径依赖产品，要发挥独特的绝对竞争优势――“嬴家通吃”和报酬递增，就要规模大，规模越大，用户越多，所带来的商业机会和收入就呈加速度的增长。因此，它所需要的市场需求规模就越大；相应地，市场需求规模小的市场，就容纳不了它，或者准确一点说，它的优势就发挥不了作用。所以在局部细分市场上，后来者就有仿效跟随的空间和发展潜力。比如，专业性的细分市场。如果各个专业性的细分市场之产品，均做得比较好，市场开发也较成功，那么，就无凝会显著地蚕食和消弱龙源的需求规模。同时，受到知识产权保护的知识产品，从而事实上形成了垄断性的市场壁垒；这既是它起点高、决定了过程和全局胜负的独特的绝对竞争优势，也是它致命要害：薄弱环节。比如，仅假设龙源与各家期刊社的签约，不是它们的电子版唯一代理商，那么，其他人就可仿效地跟随，只要龙源在市场上尚未形成规模上的大气候之前，就仍有后发居上，重拳快速出击，一举超出而决定过程和全局的胜负。此外，技术上的进步要求产品的使用功能越来越强，以及在使用功能和方法上对用户习惯等的回溯兼容性，也是龙源要面对的挑战。

3/1/202330双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第30页!个游戏“击鼓传花”－－一种古老的游戏游戏的玩法－－大家熟悉否？游戏原理：

“冤大头”理论。简单地说，就是：如果某件产品的价格高于它的实际价值，你买下它，你就是“冤大头”；可是只要后面还有愿意花更高的价钱来买你手中产品的“冤大头”，你这个“冤大头”就值得当，而且有钱可赚。

3/1/202331双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第31页!现实生活和商业中的案例90年代初，海南房地产的“击鼓传花”游戏，以及前些年日本、韩国、香港等国家和地区房地产“击鼓传花”的游戏也莫不如此。日本房地产价格最高时，仅东京地区的地产价值，几乎就可以把整个美国买下。高得太离谱了，后来垮埸下来，被“套”住的人们血本无归。香港地区亚洲金融危机前后，房地产价格下跌了近80%，人们在庆幸自己未成为“击鼓传花”的倒霉蛋之际，不少人又勇抄价格“谷底”，结果竞又加入了新一轮的“击鼓传花”，且这一次很“荣幸地”接到了“烫手山芋”。3/1/202332双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第32页!有人说是；

有人说不是。

说是的人们，依据充分：杭州、上海、北京的房价巳前入全球城市楼价排名前10，老百性根本买不起；说不是的人们，也有根有据：首先，房地产行的兴旺，在未来的20年内没有多大问题。原因在于：城镇化将在极大程度上拉动市场繁荣。其次，出现泡沫是正常的，关键是泡沫大还是小。三是一方面看房价涨幅小于城镇居民收入涨幅。另一方面投资与收益之比。也就是房价与租金之比（目前仍约与存款利率持平）。

再次，少数大城市房价上涨过快，是房地产“泡沫”论的主要例证。但实际上，该区域房价大涨，既是由于前几年房价较低、有理性回升空间，也有投资者炒房因素，但根本决定因素还在于供求关系――由于宏观调控使房屋供应量的回落速度快于需求量回落，需求持续旺盛，造成价格走高。那么，究竞孰是孰非，谁能说得清楚呢？3/1/202333双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第33页!

实际上，不清楚，也有

不清楚的玩法：

既便对房地产开发企业而言，说不清楚，也很正常。

一个简单的玩法是：别人怎么玩，我们也怎么玩。3/1/202334双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第34页!这种游戏的相互利害关系及结果相互利害关系：在购房者和房地产开发商之间，很像狼羊博弈，购房者是羊；开发商为狼。一个为长着利齿的肉食动物，另一个为草食动物，偏巧长了一身肥肉。只要这两者结合在一块，他们之间的关系就定局了。尽管狼称羊为上帝，但并不妨碍狼要吃羊，羊注定要成为冤大头。而且羊群为一盘散沙，很难形成集群性的对抗力量。这样，在冤大头们低眉顺眼的培育下，开发商们的风险很小、麻烦很少，收益率却很高。因此，想挤进来的企业也特别多，他们的队伍迅速壮大。但是最终会遇到一个问题：就像狼群在羊群的养育下迅速地扩大一样，扩大到一定的程度，羊群生长和繁衍的速度就供不上人家吃了，羊群就要萎缩和消亡了。这样，狼的末日也就不远了。这竞是囚徒困境的结局。实际上，商业老狼的经验很丰富，完全明白这个道理。他们均知道：上帝――羊的存在是其生存的根本。也懂得爱护羊的重要意义。奈何抵抗不住眼前口谗的诱惑，也抵抗不住生育狼崽子的诱惑。这也是有道理的：我不吃，别的狼照样吃；我不生，别的狼照样生。在狼的个体利益和群体利益间不一致的情况下，则个体的节制并不能带来群体的节制，那么，个体的节制对羊群而言，就没有任何意义。只能徒然减少个体狼的份额而巳。这样，大家就均不计后果，你追我赶地争着多吃一些。结果：简单地说，双方受害。3/1/202335双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第35页!黑马的新玩法――价格破坏

当相当规模、并富有深谋远虑的挑战者，或者说，当出现

“雄才大略”有心成为统率群狼“王者”出现的时侯，或者，仅仅是出于深谋远虑地考虑让““购买者――羊”“休养生息”，以便能支持更长久的生存，那么，情况就会出现大的变化！3/1/202336双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第36页!价格破坏原理解释:简单地说，成功的关键在于：能否在亏损的破坏性价格基础上，取得市场份额的突破性增长，从而达成规模效益的提升、成本的下降和盈利的增加，并足额弥补亏损、实现良性循环。尤其是房地产行业，如前所述，无论是大企业，还是小企业大家玩的均是狼羊博弈――保持游戏的持续（当然不是长久）并维持较高的价格和盈利水平。价格破坏，理论上可以得以证明，证明过程可参阅＜道破天机＞。3/1/202337双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第37页!“马太效应”的两极分化作用无论是商业领域，还是社会生活其他方面，“马太效应”有着不可估量的影响。所谓“马太效应”，是20世纪60年代，知名社会学家莫顿首次将“贫者越贫，富者越富”的现象归纳为“马太效应”。任何个体、群体或地区，一旦在某一方面（如金钱、名誉、地位等）获得成功和进步，产生积累优势，就会有更多的机会取得更大的成功和进步。在商业领域，“马太效应”所产生的两极分化现象也为大家所熟知：无论是何种产业，国内的还是国际的，企业的盈利能力均与其在产业内的地位密切相关；既便是行业平均盈利水平很高，但如果企业本身在行业中的地位很低，那么，也很难取得平均水准的盈利能力。“马太效应”理论上可以得到证明（可参阅道破天机）。3/1/202338双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第38页!高度差异化与价格破坏之比较前者，既便不是击鼓传花、“买涨不买落”，一旦经济周期波动或增长速度有所调整，那么，也会陷入接手“烫手山芋”的风险。同时，尽管房地产（产品）差异化的空间较大，但实际上，差异化的手段和方法极受限制，主要仅体现在产品的设计和原材料等主要环节和方面，且这方面的潜力巳得到空前的挖掘。事实上，很难做到高度差异化。而价格破坏则大有不同，如上所述：有需求上的巨大运作空间和潜力。

3/1/202339双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第39页!市场结构的不稳定

“鹰－鸽均衡”：假设有两类鸟，一类比较凶猛，称为“鹰类”，另一类比较温和，称为“鸽类”。如果两类鸟同时发现了一种食物，鹰类总是通过你夺我抢的方式将食物搞到手；鸽类面对这种情况，只能四散而逃。如果鸟中绝大部分属于鸽类，少数几只鹰类鸟会占到很大便宜，因为鹰类不需要争斗就可以得到食物。如果鹰类比鸽类更容易摄取到食物，它们就有可能繁殖和哺育幼鸟，这样鹰类的数量就会增加。随着鹰类数量的增加，这类鸟的优势就会减少，它们相互之间就会争夺食物，食物越少，鹰类数量越多，争斗也就越激烈，最后的结果是，争斗带来的损害远远大于得到的食物。如果鹰类与鸽类之间的数量比率达到了一种均衡，此时两类鸟的生存均会较成功。在商业领域里“鹰－鸽均衡”：一样存在鹰－鸽两类不同的公司，鸽类在竞争中“打软球”―彬彬有礼，甚至温情脉脉；鹰类则惯于“打硬球”――采取强硬的方式，不管这种方式是多么地无情。鸽类公司经常因为它们的君子风范而受到同行和媒体的赞扬，而鹰类公司屡屡因为其“粗野”的行为而遭到同行和媒体的指责。如果我们把两类企业进行比较，可以得出同样的结论。

3/1/202340双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第40页!风险与报酬

做生意的目的就是要尽量多赚一点钱。假如有公司为了长远利益而牺牲掉短期赚大钱的机会，同行们就会觉得它不理性。但有趣的是，这样不理性的企业反而可能比一心只想赚钱的企业赚到更多的钱。投资的基本定律在于，投资人想得到的平均报酬愈高，所要承担的风险就愈大。以下面这两种情况来说，你会选择哪一个？一是有固定报酬10万元；另一是风险报酬：有50%的机会赚20万元；50%的机会一无所有。这两种选择的平均报酬都是10万元，但个稳赚而不赔，因此，绝大多数的投资人可能均喜欢选择个。但是，当第二个选择的风险报酬提高到很高的水平，比如说300万，同时，赚取的机会也相应有所下降，比如说下降为30%（70%的机会一无所有）；那么，你会如何选择呢？

3/1/202341双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第41页!价格弹性大：房地产作为不动产，一是单套产品价值大；二是超长使用周期的耐用品特征；三是其对需求数量增长的抑制和微观结构良性循环的损害特点；就决定了它价格弹性特别大。如此，一旦哪个企业先行在市场确立自己的低价地位，那么，市场结构的转变循环就此开始，且由于需求的强力驱动，会使价格破坏的主观努力和速度越来越快，因此，以前尚不够好的起始条件（投入和份额规模等）最终会得到充分的改进，并与强烈低价要求的消费者的利益相一致。当这种情况出现后，破坏者就能最终征服市场领先者。3/1/202342双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第42页!最终，游戏能否成功？对企业内部而言，价格破坏要取得成功，关键是成本、价格优势。在规模效益并不明显的房地产行业，如果单纯依赖（市场）份额增长基础上的成本下降，显然，价格破坏是难以成功的。这样看来，尽管价格破坏的所有外部条件均能成立，但这个内部条件不成立，也只好作罢！“很可惜，这么好的市场机会，不能为我所用”。不少人不由得“英雄气短”而叹息。大家一起想，尚有办法否？一组二组三级3/1/202343双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第43页!三个具体办法：一设计、建安和销售速度，如果能大大加快，那么，项目开发周期和成本给会大大缩短和降低。如采用提前设计（如土地招标之前，就基本完成设计）、精细管理、并联式外包（建安）和低价销售，项目开发周期就可比同业短一倍至一倍半，这对资金密集的房地产行业意义重大，仅此一项测算起来，成本就要下降35左右%。二是资金本身的规模效益，是显著性的，只要精细管理，就可做到。而且规模越大，效益越发显著。按现有规模50亿元计算，约可做到75亿元的销售额。测算起来，资金本身的的规模性效益，成本就又要下降25左右%。三是规模上的突破，原材料、建安器材等采购批量将显著性扩大，因行业上游规模效益的提高，从而赢得采购成本的下降。按现有规模70亿元销售额计算，规模扩大一倍，采购成本就又要下降20左右%，而总成本则又要下降10%左右。3/1/202344双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第44页!螳螂捕蝉、黄雀在后――双赢游戏中又存在生死对抗

谁笑到最后，谁才是最终的赢家。当我们所讨论的这家价格破坏者，作好了全部胜算的样细计划，披挂上阵，正要大展拳脚之际，不料为另一家正犯资金没有出路（全国连锁另售巨头，一是可短期――三个月无偿占用供货商的大量资金，二是拥有庞大的现金周转性流量，因而具有长期性的大量投资能力）的企业所洞察，并深以为然。同时，针对这家先行的价格破坏者在准备阶段，志在必得地参与全国各地的土地竞拍、高价而胜出――陷入胜利者诅咒的情况一清二楚，并制订有更完善的策略性办法。于是，房地产业一场更为精彩的斗智斗勇游戏开始了。这家具备完胜条件的连锁另售巨头，不失时机地以价格破坏进入房地产行业，如果策略上周详，恐怕就是螳螂后面的黄雀了？那么，捕蝉的螳螂，又有何严厉而要害反击的胜算呢？

（胜利者诅咒解释起来较复杂，在此省略）。3/1/202345双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第45页!方便食品行业的两大经济特点与寡占市场结构特点：1．快速增长的需求；2．重重性消费极强的产品；寡占市场结构：因此，行业进入和在位企业众多，竞争尤为残酷。但最终，经过较充分和较长时间的竞争，脱颖而出的领先者，以及确保领先地位的多次拉据战之后，逐步稳固下来，形成寡占型市场结构（理论上可证明，可参阅“道”）。

3/1/202346双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第46页!策略的执行能力

为什么要先讨论这一问题？道理很明显：再好的策略，如果没有贯彻到底的执行力，也白搭。在市场经济逐步成熟的条件下，白手起家的商业英雄是不多见的。本文的主人公却的确是这样一位不多见的商业英雄。其创业中的艰辛故事有很多，在此，我们不多累述。简单地说：其创业初获成果的故事，可以归结为一句话：依赖坚强的性格提篮小买。依赖坚强的性格提篮小买，几乎可以总结为：民营企业家创业之始的基本定式。但身为知识分子，人到中年，下海经商。我们本文的主人公，可能又属例外。从性格决定论而言，白手起家的商业英雄，最擅长的就是：贯彻到底的执行力。在执行力方面，本文的主人公与大多数的民营企业家又是何等的雷同。3/1/202347双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第47页!在需求迅速增长；竞争者众多，且十分强大的情况下，市场进入的占优策略？一组：二组：三组：3/1/202348双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第48页!具体办法是：针对市场上的产品主要是面食类的方便食品，尚无杂粮类方便食品；把杂粮类方便食品搞出来了；

针对：在没有广告宣传的情况下，食品业小生产商拼命巴结行业内的批发和零售商，效果也不会怎么好，同时，还要分出大部分的盈利给他们，利益损失很大；另辟奚径，从餐饮业中档饭店开始，编织营销网。对于中档饭店来讲，可作为特色主食扩大业务，增加获利渠道，同时，又可刺激酒菜的销售，生产商也适当让利，从而实现双赢合作。

3/1/202349双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第49页!结论是：冒险我们所讨论的企业，实际选择也是如此：采取了一系列冒险策略。3/1/202350双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第50页!冒险策略二：①成长中的障碍成功的收购和销售，大家均很高兴。只有主人公心底里有一丝隐隐的不安，因为生产方便食品的包装和保鲜技术很重要，同时进步速度很快。新的技术全部掌握在海外同行、国内行业领先者和专业化生产厂商手里。小企业要向海外引进，谈何容易！一是投入大，二是消化、吸收也有技术上的困难。因此，小企业的技术来源均是行业领先者和专业化生产厂商的技术转让，同时，行业领先者和专业化生产厂商对小企业的竞争也毫不备但是，当小企业得以逐步长大，情况就会出现变化：万一行业领先者和专业化生产厂商狠起来，卡了脖子，麻烦就大了。②冒险策略与绩效于是，主人公又自筹资金建立了自己的包装厂和保鲜技术研究所，自己干起来了，不仅大大节约了包装成本，而且独立在保鲜技术研发上取得了重要的进展，不再惧怕行业领先者和专业化生产厂商卡脖子了。同时，主人公又大胆地作出了另一项决定：不再扩张生产能力，而要逐步从生产环节中摆脱出来，更多地专营收购、包装和销售，以及保鲜技术的研发；并无偿向订有长期收购合同的生产厂商提供新的保鲜技术和工艺。由于专业化发展，企业和合作生产厂商各发挥了销售和低廉生产成本（包括技术和包装）两方面的优势，总体上，产销两旺，规模与效益大大提高。3/1/202351双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第51页!小生意和大生意，做法不一样？“办法就是要用大企业的做法，才能把企业做大”专家说，“真正的大生意，是做人，可以说是把“人”的生意做好”

。“做“人”的生意？”主人公有点不相信自己的耳朵。“的确如此，具体点说，就是用人，用好人，准确点说，就是要使用并用好一批做过大生意的人”专家接着说，“根据你的介绍，公司里的员工大多是跟随你从小做过来的老员工以及后来聘来的大学生，目前为止，还没有一位真正做过大生意的人，包括你本人在内”。“确实如此”主人公回答道，“但是我仍然不明白，大生意的做法究竟是怎样？”。“以方便食品行业而论，全球化大公司的年销售额均是几百亿美元的规模，国内领先企业（包括跨国公司在国内的分公司）也巳做到几十、上百亿元（人币）的规模。而且行业经过近20年来的较充分竞争，人才济济，比如说，跨国公司在国内分公司的一个地区经理带领7、8个人或至多几十个人，就能够做到几亿、十几亿、廿十几亿（人币）的规模。同时，十多20来年积累的经验和人缘关系，一个销售员就能把货铺满一个大城市的所有销售终端”专家说道。“啊，我现在听明白了，你是说，我把做过大生意的人才挖过来，不费周折，就能把生意做大”

主人公半问半答地说。

3/1/202352双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第52页!答案：专家狡狤地说：“高招没有，但是，有一个损招，就是不太道德”。主人公一听有招，那还顾得了其他，“但说无妨”急迫地想知道。“这个损招就是：租用一家杂牌子，收购尽量低价的产品，当然食品质量不能有问题，然后与领先者去打价格战；同时，自己的品牌保质保量仅维持一种主要品种投放市场就可以；战术策略是：逐步降低价格；总的战役或战略意图是：引诱领先品牌逐步降低质量，让领先品牌与这家租用的杂牌子，一起在价格战中烂掉；而自己的品牌却能保存下来”。专家声音很低沉地说道。“真够损的”主人公脱口而出，“但是我看确实有效”不知是惊？是喜？还是忧？

后来，主人公还是断然地采取了这一损招。结果证明，这一损招果然有效：领先品牌中了圈套，同时因多元化扩张过快，伤了元气，结果，在价格战中与租用的杂牌子一起烂掉了。主人公的企业就坐上了期望巳久的领先者位置。3/1/202353双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第53页!第三个主题帕累托式的合作，市场的最大赢家？以中文电子期刊网站为例3/1/202354双赢决策的思维逻辑与博-彩色共58页，您现在浏览的是第54页!爆炸性成长

2004年龙源推出了电子阅览室，受到大中小学、政府机关等的欢迎――集团订购的迅猛增长。