如何构建市场导向下的优势营销体系

{营销策略培训}如何构建市场导向下的优势营销体系如何构建市场导向下的优势营销体系★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）☆市场营销似乎企业都明白，但很多企业都还只是在做销售感谢阅读而已；市场销售与策划人员虽然知道以顾客需求为导向的道精品文档放心下载理，但在实务操作时却常不知不觉偏向销售，这些均使企业感谢阅读在市场竞争中日渐吃力。目前市场细分加剧，为更好满足市谢谢阅读场需求，竞争对手的出招、顾客对服务满意的迫切性，均使精品文档放心下载企业更注意到优势化策略营销的问题。企业经营不可一味追精品文档放心下载寻以往的经验策略，而应以新思考来面对未来市场，不断适谢谢阅读应、调整，如此才有赢的机会。★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1.掌握顾客导向，增加企业竞争力2.掌握市场定位，增加企业在细分市场下的影响力3.塑造自己的优势，提升价格与价值4.掌握产销价值链的整合操作，增加企业竞争力第一讲市场营销操作与传统的差异（一）营销与交换1．营销真正的定义1985年，美国商业经营管理协会精品文档放心下载（AMERICANMANAGEMENTASSOCIATION“营销作了如下的感谢阅读严格定义：营销（Marketing）是财货、服务、构想之产生、精品文档放心下载定价、促销、配送的规划与执行的过程，来与目标群体进行精品文档放心下载谢谢阅读即：Æ规划过程Æ执行过程Æ交换过程2．营销最容易被忽视的是“交换”忽视交换，营销也就等同于销售了。具体来说，交换有两种精品文档放心下载含义，即：Æ产品与货币的交换即一般所言的商品交换过程，包括原料的购进、产品的售出、人员的雇佣等一系列价值交换过程。Æ信息的交换即企业和市场之间进行的信息交流，信息交换与否直接反映了企业是否具有市场意识。企业必须首先做好市场调研谢谢阅读工作，了解客户的需求和心理，在此基础上设计和生产出符感谢阅读合市场需求的产品。【自检1-1】请阅读以下材料，然后回答问题：福建某家拥有2000员工的公司5月底生产出了果菜汁感谢阅读产品的样品。该公司原来的设想是立即进行批量生产，然后谢谢阅读批量交给一级营销商，再由一批分销到二批，这样就可以使精品文档放心下载产品在夏天准时出现在市场上。某营销顾问对这一设想提出感谢阅读意见，认为还应该进行市场调研，而经理则说时间已经不允精品文档放心下载许，因为调研至少要花费一两个月的时间。请问该公司是否精品文档放心下载应该进行市场调研？如果需要又当如何进行？见参考答案1-1市场意识的真正含义真正的市场意识就是要与目标市场进行互动和信息交换。企业内部的研发单位、生产单位和销售单位都必须具有市场感谢阅读意识，而决不能闭门造车。1．研发单位感谢阅读研发单位的人员一方面应多去了解客户的需求和期望，另一感谢阅读方面应多与销售员工进行讨论交流，这样才能保证所研发的感谢阅读产品确实与市场对口。2．生产单位生产单位不应仅依靠研发和销售单位给予的市场信息，本身也应具有市场意识，应定期到一线去进行客户访问，并谢谢阅读预先设计一些市场调研表格，让一线员工交给客户填写，保谢谢阅读证生产单位和客户之间的信息交流。生产单位需要保证产品感谢阅读的品质，同时也不可忽视顾客使用产品的特点。只有符合顾感谢阅读客使用习惯的产品，才可以算得上是真正的优质产品。3．销售单位销售单位也应具有市场意识，争取将市场做大做深。开拓市场和争取订单两者都不可偏废：争取订单可以保谢谢阅读如果不进行市场开拓，只依靠订单也就不能持久，最终企业谢谢阅读产品的销售渠道会越来越窄，客户也会越来越少。【案例】某公司每年安排两次定期的市场调研。有一年，5月的市场调研结果显示：前半年经销商和顾客对所有服务都非常精品文档放心下载满意。可9月调研时却发现：后半年经销商对提货非常不满精品文档放心下载意。公司很吃惊，立即和经销商一起开了个会。会上很多经感谢阅读24小时间提货，而该公司却精品文档放心下载只能在上班时提货，这很耽误时间。公司了解情况后迅速将精品文档放心下载提货时间改为24小时，从而留住了大部分经销商。第二讲市场营销操作与传统的差异（二）公司规定僵化与客户个性化需求企业必须随时随地根据客户的个性化需求来调整自己的规定。企业的规定应具有弹性，一线员工应根据具体客户的精品文档放心下载特点采取适当的变通。下面以酒店为例来说明这个问题。1．每晚的搬运工每个酒店都会规定每个房间桌椅橱柜的摆放形式，有些客人经常为了自己使用方便而改变用具的位置，第二天服务精品文档放心下载员会将用具重新摆放回原位。这种规定一般都很僵化，员工谢谢阅读执行时基本不会思考是否需要变动，结果为遵守规定而忽略谢谢阅读了客户对用具摆放的具体要求。2．用嘴撕开的肥皂很多酒店都使用圆形的肥皂，可圆形的肥皂不好撕开。有些客户只能用牙咬开，有时不小心咬进一小块，只好拼命谢谢阅读漱口。虽然客户使用圆形肥皂很不方便，可是酒店员工只是感谢阅读每天按规定按时将肥皂放好，很少考虑更换这些圆形肥皂。谢谢阅读由企业导向转为市场导向的分析树立市场意识，进一步讲就是要从“卖”转变为“买，即由企业和产品导向转变为市场和客户导向。下面分别从两精品文档放心下载个角度来详细分析这个问题。1．卖与买的差异（企业导向与市场导向）企业只有深入分析客户的需求和心理，通过一系列方法吸引客户主动来购买，才能真正畅通地将自己的产品销售出感谢阅读去。买和卖的出发点很不相同，具体策略也有很大的差异，精品文档放心下载如下图所示：图1-1卖与买的差异示意图Æ出发点不同卖的出发点是企业，一切行为以生产为中心；而买则以客户为出发点，一切行为都要努力使客户满意，即以消费者精品文档放心下载为中心。Æ导向不同卖以企业为导向，所以关心的主要是改进生产，努力提高自身产品质量，并尽量将完品销售出去；而买则是以市场感谢阅读为导向，努力研究目标市场的心理和需求，然后采取相应的感谢阅读策略。Æ策略不同的优势，以此来打动客户的心；而买对客户的策略则是深入谢谢阅读了解客户的喜好和心理，然后根据其喜好和心理制定一系列感谢阅读有吸引力的促购措施，使客户主动前来购买。【自检1-2】请阅读以下材料，然后回答问题：某汉堡店的主要客户是小孩，为了进一步吸引小孩购买汉堡，汉堡店决定同时销售玩具给小孩。对此，店内看法不精品文档放心下载一。一些员工认为汉堡店只能销售汉堡而不能销售玩具，另精品文档放心下载一些员工则认为玩具可以吸引小孩，有利于销售汉堡。请问感谢阅读您赞同哪种看法？并说明自己的理由。见参考答案1-22．产品导向与市场导向的异同产品导向和市场导向具有根本的差别：前者只注重自己所生产产品的质量和用途；而后者则强调自己产品能给客户精品文档放心下载带来的益处。下面列举几个著名公司产品的产品广告词，由精品文档放心下载此可以看出产品导向和市场导向的差别。如下表所示：表1-1产品导向与市场导向异同示意表企业名原来的产品导现在的客户称向（企业导向）资生堂我们制造化妆我们向女性品提供梦想福斯汽我们制造汽车我们提供运车输力富士胶我们制造胶卷我们协助保卷存记忆麦当劳我们卖汉堡我们制造欢乐共享安泰保我们卖保险我们协助你险理财因此，生产性企业从产品导向转向市场导向有两个重要的表现，即：Æ注意自己对顾客的价值（即感谢阅读斯是为顾客提供“运输力。Æ表明自己是一个服务者企业在宣传自己产品时会充分表明自己是一个忠实的服务者，会经常用“提供“协助”之类的词来表明自己的服精品文档放心下载务者身分。第三讲市场营销操作与传统的差异（三）营销与销售对企业来说，区分营销与销售十分重要，否则很容易在进行谢谢阅读营销时无形之中变为进行销售。为了防止这种现象的发生，谢谢阅读企业必须深入分析营销与销售核心操作的差异。（一）营销容易偏向销售营销主要是开拓市场，而销售主要是争取订单。很多企业都谢谢阅读了解营销的重要性，但在实际操作中往往会偏向争取订单，谢谢阅读而忽视开拓市场的工作，因而往往容易把营销做成销售。（二）营销与销售核心操作的差异简单地说，营销就是买，销售就是卖。具体来说，营销和销谢谢阅读售的核心操作有以下一些差异，如下图所示:图2-1营销与销售的核心操作差异示意图1．销售观念下的操作模式销售（Selling的行为，即尽力将产品推销给精品文档放心下载顾客。销售是以企业为出发点，注重产品的质量和价格，以感谢阅读销售组织的效率和促销为操作焦点，以大量轰炸为操作手段感谢阅读谢谢阅读销售本质上是以劳力贩卖的形式来获取利润。2．营销观念下的操作模式营销（Marketing的行为，尽力吸引顾客主动精品文档放心下载进行购买。所以营销是以市场或者顾客为出发点，注重顾客感谢阅读的需求和心理，以整合价值和整体竞争力为操作焦点，以专精品文档放心下载而精耕的操作手段来做好市场。因此，营销实际上是以满足精品文档放心下载顾客需求来创造利润。专而精耕的含义专而精耕是营销的重要操作手段，它包括两个方面的要求：精品文档放心下载Æ第一要将市场做专，即细化市场；Æ第二要将市场做深，即尽量提高自身的专业服务水平，扩感谢阅读大自己在某市场领域的影响力。下面对这两个要求分别进行具体分析：1．市场细分与专的分析专就是要求企业对市场进行细分，对自己的产品和服务作出精品文档放心下载精品文档放心下载Æ未来市场趋势分析企业要专门开拓的市场领域必须具有良好的发展前景，企业谢谢阅读必须对市场进行分析，把握未来市场的发展趋势，这样才能感谢阅读发现和确定哪部分市场更具有发展潜力。Æ群集与细分群集是指具有相同文化、观念或者习惯的人的集合。同一个精品文档放心下载群集的人一般具有相同的喜好和需求，企业必须将顾客细分精品文档放心下载为一个个群集，然后确定自己所能满足的群集，才能达到有精品文档放心下载的放矢，集中资源和力量来开发自己的专业领域，并在该领谢谢阅读域不断扩大自己的影响力。Æ满足差异的个性化需求不同群集的顾客具有不同的需求，所以企业必须对不同群集谢谢阅读提供不同的服务，以此来满足顾客差异化和个性化的需求。感谢阅读划分群集是一个动态工作：刚开始企业的群集划分可能比较感谢阅读粗糙，但随着市场的进一步细分和顾客要求的提高，企业必谢谢阅读须进一步细分群集，这样才能准确把握顾客的个性化需求。谢谢阅读2．以精耕建立影响力分析企业不仅要将市场做“专，还必须将市场做“深，即要进谢谢阅读行“精耕。单纯的“专”只会使企业市场份额不断缩小，从而在市场上感谢阅读不断丧失竞争力。精耕就是要对市场进行深耕细作，不断和精品文档放心下载顾客进行信息交流，深入了解顾客内心的真正需求，甚至有谢谢阅读时还要尽量挖掘出顾客的潜在需求，才能不断提高和加强自感谢阅读身在专业领域内的影响力，提高顾客对自己的忠诚度。创新案例分析(一)下面介绍两个具体的案例，进一步说明营销的具体操作过程感谢阅读和应该注意的事项。（一）上海某装修公司的案例分析1．装修市场的竞争与选择装修行业市场竞争十分激烈，公司繁多，服务同质化高，利谢谢阅读润明显下降。因此，某公司因在市场上不易被辨认，所以开精品文档放心下载始进行差异化寻求，决定作出细分市场的选择。2．中式装修细分市场的精耕该装修公司经理自幼就对中国传统文化很感兴趣，本身又是精品文档放心下载精品文档放心下载Æ专业中式装修为了提高自身对中式装修的专业修养，该经理请来许多大学谢谢阅读教授来讲授中国传统文化。Æ文化细作导入该经理发现可以将中式装修、中国传统文化和家庭伦理观念感谢阅读进行联系，从而使自己的服务对顾客更具有吸引力，于是该谢谢阅读经理专门请了一些老教授写文章来论证中式装修与中华文化、谢谢阅读家庭伦理之间的关系，从而使企业树立起了中式装修的权威精品文档放心下载形象。Æ市场炒作与顾客认知在此基础上，该公司又积极印发小册子宣传中式家居和中式精品文档放心下载装修的意义，里面讲到了中国传统的风水观念和家居观念；感谢阅读该公司经理在各种展览会上也积极宣传自己的服务，表明自感谢阅读己是中式装修的专家。结果很多协会举办展览都由该公司来精品文档放心下载承办，进一步扩大了该公司在中式装修领域的影响力。Æ专业细分市场的被区别性精品文档放心下载有了很明显的区别特征，结果就很容易被顾客识别，需要中感谢阅读式装修的顾客首先就会想到该公司。3．结果与启示Æ结果2000年，该公司一年大约要进行总计9000万元的装修。此精品文档放心下载外，该公司充分利用自己在中式装修方面的影响力，到处购谢谢阅读精品文档放心下载Æ启示企业对自己的消费者要进行区分，不能一概而论。每个消费感谢阅读者都有自己的个性、需求和心理，所以企业也应采取相应的精品文档放心下载服务策略。同时企业在细分市场和顾客之后，一定要进行精谢谢阅读耕，否则细分市场非但不能增强企业竞争力，反而会导致企谢谢阅读业竞争力衰退，甚至倒闭。第四讲市场营销操作与传统的差异（四）创新案例分析(二)（二）台湾某矿泉水集团的案例分析该矿泉水公司发现自身的矿泉水和竞争对手的矿泉水在包装感谢阅读感谢阅读所以该公司决定研发有明显区别特征的新产品，以此来开拓精品文档放心下载和占领市场。1．在水与果汁中寻找切入点该公司为了细分市场，提高自身产品的区别性，曾经设想过感谢阅读很多方案，最终决定在水与果汁之间寻找切入点。Æ研发与辨识该公司首先发现有些矿泉水公司的矿泉水瓶是蘑菇形的，很精品文档放心下载容易吸引顾客的注意力。但改变瓶子外形需要调整生产线的精品文档放心下载机器设备，成本很高，所以该公司只好另谋它途。Æ果汁和水的共性后来公司考虑通过在“水”中加入其他饮料来提高矿泉水的谢谢阅读区别特征。其他饮料有：果汁、咖啡、牛奶、可乐、红茶、谢谢阅读精品文档放心下载Æ产品差异化寻求该公司进行市场调研时发现：消费者喜欢喝果汁，主要是因感谢阅读为果汁的口感，其次才是营养。而口感可以通过人工方法制感谢阅读作出来：在水中添加一些抽取物就可以达到果汁的口感，使精品文档放心下载矿泉水具有果汁味，从而与同类矿泉水产生明显差别。Æ透明的果汁与果味水矿泉水里绝对不能添加色素，否则顾客就会将自己的产品归感谢阅读为果汁。最终该公司决定将自己的产品保持和水一样的透明谢谢阅读颜色，以此来表明新产品是矿泉水。在此基础上，公司将新谢谢阅读产品定名为“鲜果纯水”：一方面，该产品是一种透明的果感谢阅读汁，价格也低；另一方面，该产品和一般矿泉水具有差异，谢谢阅读含有果味，是一种特殊的果味水，从而具有了自己独特的优精品文档放心下载势。2．市场专而精耕的策略在一段时间内，该公司的新产品一直保持着优势地位，但随谢谢阅读着其他竞争对手的竞相模仿，该产品又开始变得同质化。这谢谢阅读样，该公司又必须继续进行专而精耕的市场细化。Æ市场对手的模仿企业的产品、制度、服务模式、价格、策略都可以被其他企感谢阅读业模仿。两年之后，该公司发现许多企业也纷纷在生产果味谢谢阅读水，结果该产品又面临新一轮的同质化竞争。Æ消费群集粗的划分在这种情况下，企业只能进行创新，再进一步细分市场。该感谢阅读企业首先将消费群集进行粗的划分，分为男女老少四部分，感谢阅读然后分别研究各群集的需求特点。Æ产品与策略对应根据各群集不同的需求特点，企业采取相对应的策略，生产谢谢阅读相应的产品。谢谢阅读钙等；女士的果味水则多添加些可以美白美容的物质，诸如精品文档放心下载含铁的物质；男士的果味水则多添加些含锌的物质；老年人精品文档放心下载的果味水则可以多添加些可以降低血压的物质。Æ满足群集的个性化需求不同的群集有不同的心理和需求，因此企业必须提供个性化感谢阅读的服务，才能满足群集个性化的需求，下面以小孩这一群集感谢阅读为例来具体说明这个问题。①小孩对加了其他东西的水本身就很感兴趣，所以果味水很谢谢阅读容易吸引小孩的注意力。②家长一般比较重视小孩食品的营养成分，因此该公司可以精品文档放心下载在果味水里加一些有颜色的营养物质，比如维他命B等。感谢阅读③在外观上吸引小孩。小孩可以在喝果味水时收集图片，然谢谢阅读后拿图片到公司交换奖品，或参加公司每三个月举行一次的精品文档放心下载嘉年华会。3．启示该矿泉水公司的成功案例给我们带来以下几点重要的启示：精品文档放心下载Æ用专而精耕来应对同质化竞争企业每次面临产品同质化的激烈竞争时，都应该努力进行专感谢阅读而精耕的市场细分。专而精耕可以使自己的产品和同类产品感谢阅读产生隔区，提高自己产品的区别性，从而使顾客易于感知和谢谢阅读辨认。Æ专而精耕不能停止企业通过专而精耕可以开发出新的特色产品。但随着竞争对精品文档放心下载手的交相模仿，产品很快又会同质化，从而使企业开始面临感谢阅读新一轮的同质化竞争。所以企业必须时刻注意市场动态，不精品文档放心下载断进行专而精耕的市场细分。Æ客户群集一定要进行区分，然后分别对待企业每一产品的目标市场都必须很专业，这样才能提高自己谢谢阅读在每一个领域的竞争力和影响力。所以企业必须对自己的客感谢阅读户进行群集区分，尽量根据各个群集客户的特殊心理和需求谢谢阅读设计自己的产品和服务。第五讲市场定位操作分析（上）市场定位的真正含义谢谢阅读只有这样，企业才能在众多竞争对手中脱颖而出，给顾客留精品文档放心下载下鲜明的形象，从而保证自身产品的顺畅流通。1．市场定位的含义及其作用MarketPositioning20世纪70年代美国学者精品文档放心下载都阿尔·赖斯提出的重要营销概念,具体含义如下：企业根据谢谢阅读目标市场上同类产品的竞争状况，为本企业产品塑造与众不谢谢阅读同的鲜明个性，并将其形象清楚地传递给顾客，取得顾客认感谢阅读同。市场定位是营销活动的一个重要环节，目的是为了树立感谢阅读自身产品鲜明的个性，从而接近顾客，在顾客心里占有特殊精品文档放心下载的地位。2．市场定位与产品差异化的区别精品文档放心下载具体包括以下两个方面：Æ产品差异化是市场定位的手段也是市场定位的一部分市场定位是要强化或放大某些产品因素，从而形成与众不同精品文档放心下载的独特形象；而产品差异化只是实现市场定位的手段，并不谢谢阅读是市场定位的全部内容。市场定位不仅强调产品差异，而且感谢阅读要求企业通过产品差异建立独特的市场形象，赢得顾客的认谢谢阅读同。Æ市场定位的产品差异化和传统产品差异化也有很大差别精品文档放心下载精品文档放心下载而市场定位中所指的产品差异化，则是在对市场分析和细分精品文档放心下载的基础上，寻求建立某种产品特色，因而是现代市场营销观谢谢阅读念的体现。市场定位的五个流程市场定位就是要确定自身产品的鲜明个性，然后围绕这种个精品文档放心下载性来塑造和加强自身产品独特的市场形象，从而吸引顾客主精品文档放心下载动购买。具体来说，市场定位包括五个流程，即：1．确定别人在做什么感谢阅读精品文档放心下载产品的异同，分析自身产品是否具有显著的区别性特征。2．确定自己要做什么在了解竞争对手后，企业必须确定自身应采取的行动，努力感谢阅读寻求和对手保持差异和距离的方法。对企业来说，观察竞争精品文档放心下载感谢阅读3．鲜明的个性塑造企业在掌握对手的信息之后，就必须努力寻求自身产品和对谢谢阅读手的差异，并将差异渲染和扩大，从而塑造出自己产品鲜明谢谢阅读的个性，这样自己的产品就和同类产品产生了一个隔区。4．清楚地将个性传递给消费者企业塑造出自身产品的鲜明个性之后，就要努力将这种个性感谢阅读感谢阅读不断重复自身产品的个性，从而使消费者能记住自身产品的精品文档放心下载鲜明个性，这样企业的产品也就树立起了自身独特的市场形谢谢阅读象。5．产品与策略的发展产品的鲜明个性确定之后，还应该不断使自己的产品与策略谢谢阅读都围绕这个鲜明个性来展开。市场定位的三个要素市场定位的主要任务就是在市场上使自己的产品与竞争者的感谢阅读产品有所不同。要让消费者从心底里记住自己的产品，企业感谢阅读必须做好以下三个方面的工作，即：1．确定产品的特色首先企业必须细致分析市场形势，确定自己产品的区别性特谢谢阅读征，以此为基础树立自己产品的特色，这样才能使自己的产感谢阅读品在同类产品中脱颖而出。2．树立市场形象企业确定自己产品的鲜明个性之后，还必须围绕自身产品的感谢阅读个性进行宣传，使顾客熟悉自身产品的个性，从而树立起自谢谢阅读身产品在市场上的独特形象。3．巩固市场形象市场形象树立之后，还必须运用一些营销策略来巩固市场形精品文档放心下载象。通过巩固市场形象，企业就可以不断扩大自己在市场上感谢阅读的影响力。【自检3-1】请阅读以下材料，然后回答问题：20元左右的低档产谢谢阅读40谢谢阅读元左右的高档产品，原料中添加了诸种维他命、人参抽取和谢谢阅读芦荟，主要功能还是美白、去斑和除皱。而欧莱雅的价位则精品文档放心下载是200~300元，包装高级，自称内含保湿因子，添加了精品文档放心下载PDHI，主要功能也是美白、去斑和除皱。请问：隆力奇和欧感谢阅读莱雅的价位为何会有这么大的差距；这两种化妆品是否具有精品文档放心下载鲜明的市场形象；如果您是顾客，会选择购买哪种化妆品，精品文档放心下载并说明自己的理由。见参考答案3-1案例分析(一)上面详细介绍了关于市场定位的理论知识，接着结合三个具精品文档放心下载体案例来说明市场定位的实际操作过程。（一）宝洁（P&G）的品牌定位宝洁有三个著名品牌的洗发水，即：海飞丝、飘柔和潘婷。谢谢阅读这三个品牌都有各自鲜明的个性和独特的市场形象。1．海飞丝：去屑止痒海飞丝的定位是去屑止痒，内含医治头皮病变的药物，所以谢谢阅读闻起来有一股药味。海飞丝的各种宣传广告都在强化“去屑精品文档放心下载止痒”的鲜明个性。比如：广告里经常出现“抓痒、去屑”谢谢阅读的动作，其广告词则有“头屑去无踪，秀发更出众”之类的谢谢阅读句子。2．飘柔：飘扬柔顺飘柔的定位是使秀发更柔顺，内含柔软剂。飘柔的广告经常谢谢阅读是由女性来表演自己的秀发一卷一松、柔顺下滑的样子，其感谢阅读最常见的广告词则是：“让您的秀发更飘逸。”3．潘婷：营养护发B5谢谢阅读广告词则为：“拥有健康，当然亮泽。”4．宝洁案例的启示市场定位不仅仅要使自己的产品和竞争对手的产品保持差异感谢阅读和距离，而且也要使自己内部的各类产品之间保持差异，树精品文档放心下载立各自的鲜明个性。第六讲市场定位操作分析（下）案例分析(二)（二）日本山德利烈酒定位分析日本山德利公司的产品有果汁、烈酒、啤酒等。其中，该公精品文档放心下载司推出两种新产品的案例就体现了正确市场定位的重要性。精品文档放心下载1．酒＋果汁＝？果汁＋酒＝？酒加果汁与果汁加酒虽然两种成分的配方比例完全相同，但谢谢阅读由于市场定位不同，带来的市场形象也不同，从而产品的销精品文档放心下载售渠道和结果也差别明显。Æ酒＋果汁＝酒1966谢谢阅读在酒里面加果汁，所以定位仍然是酒。结果这个产品销售情谢谢阅读况很不好，因为日本男人一般喝清酒，感觉喝果汁酒有些娘精品文档放心下载娘腔，体现不出自己的男人气概。Æ果汁＋酒＝果汁1996感谢阅读将该产品定位为加酒的果汁，所以销售都是沿着果汁的渠道精品文档放心下载进行。结果不但男士消费者喝，很多年轻女孩子更是爱喝，精品文档放心下载同时认为喝这种加了酒精的果汁是一种很酷的行为。因此，精品文档放心下载该产品在市场上大受欢迎，十分畅销。Æ启示同样配方的产品由于市场定位不同，结果市场形象和产品销精品文档放心下载谢谢阅读所以一个优秀的产品，不仅要有优秀的质量和合理的价格，感谢阅读更要有优秀的市场定位和市场形象，才能使产品在目标市场精品文档放心下载上受到欢迎。2．威士忌与角瓶的联想山德利想将日本威士忌推广到台湾，首先面临的问题就是如谢谢阅读何定位自己的产品。Æ定位为威士忌最简单的定位就是仍将产品定位为威士忌，这种定位很容易感谢阅读让顾客联想到西方的威士忌，特别是苏格兰威士忌。对顾客精品文档放心下载来说，苏格兰威士忌是最正宗的威士忌；而日本威士忌则只感谢阅读是一种模仿性产品。Æ定位为角瓶山德利公司的某顾问发现威士忌的瓶很有特点，好像切掉了感谢阅读一个角，所以可以称为角瓶。于是该顾问建议公司宣传时侧精品文档放心下载重点放在角瓶上，将“角瓶”两个字写大些，而“威士忌”感谢阅读三个字则尽量写小些，这样顾客就不会直接联想到苏格兰威精品文档放心下载士忌。该公司接受了这个定位建议，结果产品在台湾推广得精品文档放心下载十分顺利。Æ启示进行市场定位时要尽量使自己的产品和同类优秀产品保持距谢谢阅读离，使顾客不要因自己的产品而联想到更优秀的同类产品，精品文档放心下载这样才能让自己的产品在销售和推广上都更为顺畅。【案例】某乳品制造公司位于长江以南地区，所产牛奶在市场上很畅销。但是，由于和蒙牛、伊利的竞争十分激烈，该公司感谢阅读谢谢阅读该公司在内蒙古草原也投资建造了一个牧场。结果，该公司谢谢阅读的牛奶销售量下滑得更为厉害，顾客一看该产品的产地也是感谢阅读内蒙古，就纷纷转向购买蒙牛、伊利等内蒙古乳品制造公司感谢阅读的产品。（三）某科技水分子振荡器商品的定位分析同样的产品，由于对其功能的认知不同，就会产生不同的市谢谢阅读场定位。因此，不同的市场定位可以使同一个产品焕发出新感谢阅读的生命力，从而开发出一个全新的市场。下面以水分子振荡精品文档放心下载器这一商品的三种市场定位来说明这一问题。1．定位为医疗器材水分子振荡器是通过振荡液体水，使其变成水蒸气的一种设精品文档放心下载备。在这种设备里面注射一些药物，就可以作为医疗器材来谢谢阅读使用，治疗气喘和哮喘。但是由于具有这些病症的患者数量感谢阅读有限，所以该产品的市场一直很小，没有多大发展前景。2．定位为湿度产生器无锡某水分子振荡器的徐经理本想自己创立一个同样的公司，精品文档放心下载谢谢阅读终于发觉水分子振荡器还有另一个功能：通过喷出水蒸气来精品文档放心下载增加房间湿度。于是他将产品投放到了生活富裕而气候极端感谢阅读干燥的中东地区，比如科威特，获得了巨大成功，并用所获谢谢阅读资金建立了一个湿度产生器制造公司，不到一年时间，该公感谢阅读司的资产就达到2个亿。3．定位为脸部按摩器后来，该湿度产生器制造公司市场部的一个经理也想成立一精品文档放心下载个自己的公司。有天晚上洗桑拿时，该经理突然想到：既然谢谢阅读冷水和热水交叉冲击人的身体就可以锻炼皮肤，那么冷的水精品文档放心下载蒸气和热的水蒸气混合在一起也就可以锻炼皮肤。这样湿度精品文档放心下载产生器就又产生了一个新的功能，就是按摩脸部，从而使皮感谢阅读肤健康而又有弹性。4．启示同一个产品可能会有多种功能，每一种功能都可能意味着一感谢阅读种全新的市场地位。不断开发产品新的功能，然后进行新的感谢阅读市场定位，就可以打开一个全新而富有潜力的市场。第七讲塑造自我价值提升优势价格（上）加法定价与减法定价定价是企业在市场竞争中扩大自身优势的一个重要手段。定精品文档放心下载价有两种基本方式，一种是加法定价，另一种是减法定价，谢谢阅读如下图所示：图4-1加法定价与减法定价示意图1．加法定价加法定价是企业从价格角度出发的定价方式，即先计算出产谢谢阅读品的成本，然后加上自己期望获取的主观利润，这样就可以感谢阅读得出产品的卖价。加法定价是很传统的定价方式，一般企业精品文档放心下载也都采用这种定价方式。零售商一般定价都是遵循这样一个谢谢阅读公式，即：零售价等于出厂价乘以四。所以对零售商来说，感谢阅读精品文档放心下载利润大概是出厂价的两倍；而从二级批发商进货，利润大概精品文档放心下载等于出厂价。2．减法定价减法定价则是从价值角度出发，即先预计产品的卖价，然后精品文档放心下载减去产品的成本，剩下的全是所得利润。减法定价与加法定精品文档放心下载价本质上是相同的，都是根据市场需求进行定价，但加法定谢谢阅读价实际上是根据产品的成本来定价。市场容许度与价值提升在减法定价中，卖价实际上是企业对市场能够接受价格的预精品文档放心下载感谢阅读市场容许度减去成本就是所获取的利润。1．市场容许度与空间认知既然利润是市场容许度减去成本之后的差额，那么企业要想精品文档放心下载增加利润可以采取如下两种方法：Æ降低成本降低成本是企业追求利润最大化的传统手段。根据加法定价谢谢阅读公式，同类产品在市场上的卖价基本相同，因而只有产品的谢谢阅读成本越低，所获取的利润才会越大。Æ增加市场容许度感谢阅读企业降低成本总是有限度的，不可能无限制的下降；但市场感谢阅读容许度则恰好相反，企业可以通过增值服务不断提高容许的谢谢阅读谢谢阅读对于成本，企业始终都应该铭记一条铁律：不管是降低成本精品文档放心下载还是提高成本，都是增加利润的方式，哪种方式增加利润的精品文档放心下载幅度和余地大，就可以采取哪一种。【自检4-1】请您根据下面所设定的情景补充相关内容：某公司生产某产品的成本是103元的利精品文档放心下载13精品文档放心下载定价为13元。后来产品的成本提高为13元，该公司按照感谢阅读定价法将该产品定价为元。同时，该公司发现有些竞感谢阅读争对手生产同类产品的成本为1217元。感谢阅读这是因为竞争对手采取了定价法。从该公司和竞争对手不同的定价法中我们可以得到什么启示。见参考答案4-12．将客户当筹码，提升产品价值客户是企业的一笔宝贵财富，生产性企业可以将客户当作筹感谢阅读码来与各销售商进行谈判，通过联盟行动来提升自己产品的谢谢阅读形象和价值，从而提高自己的利润。下面结合泉州某制鞋厂感谢阅读的案例来说明具体的操作过程。Æ背景泉州某制鞋厂每年在深圳销售3000感谢阅读力，赢得更多的顾客，该厂努力提高产品的质量，降低产品精品文档放心下载的成本和价格。Æ建议某营销专家建议该厂换个角度思考，从顾客角度来考虑如何感谢阅读提升产品的形象和价值。该厂也认为提升产品形象比降低成感谢阅读本的余地更大，也更有潜力。Æ以顾客为筹码的谈判于是，该厂与深圳许多销售商进行了谈判，愿意将自己的3000精品文档放心下载产品的顾客必须有打八折的优惠条件。结果，谈判很顺利，谢谢阅读几十家销售商愿意加盟。Æ联盟销售的优惠的牌子，精品文档放心下载凡是到这些商店购买该厂产品的顾客都可以得到一定的优惠，精品文档放心下载并且累加购物可以得到更多的优惠。Æ结果该鞋厂的鞋销售量大增，并且市场形象不断提高，产品开始精品文档放心下载转变为高档产品，所以价格也从原来的二三十元涨到七八十感谢阅读元。但顾客因为觉得可以打折，所以仍然很愿意前来购买。谢谢阅读Æ启示在现代市场，企业必须从以企业或产品为导向切实转到以市精品文档放心下载场或顾客为导向上来。因此，企业不能再仅仅注重产品的成感谢阅读本，更应当注重如何提升产品价值和形象，让顾客主动前来谢谢阅读购买。好的市场形象可以提高顾客对企业的忠诚度，从而提谢谢阅读高企业在市场上的影响力。企业应明白：虽然生产性利润最感谢阅读易获得，但营销性利润却往往更为丰厚诱人。【案例】厦门来亚百货对一次性购物2000元以上的顾客都会赠精品文档放心下载60家商店购买时得谢谢阅读到丰厚的优惠。一些顾客在来亚百货购物时购物额往往很难精品文档放心下载达到2000精品文档放心下载2000感谢阅读的顾客开始频繁光顾与来亚百货联盟的商店，这样也同时提精品文档放心下载高了这60家商店的利润。3．杜邦PDL粉剂产品不同价差模式杜邦PDL粉剂产品的价差模式，也体现了通过增加产品价值精品文档放心下载来提高产品价格的思路。如下表所示：表4-1杜邦PDL粉剂产品的价差模式示意表特质低价高价品质杂质率低于百万分杂质率低于百万分之十之一运送14日内7日内系统只支持供应部分生可供应支持全部生产系统升级产系统升级改良研发支援度低研发支援度高训练只在首次采购时提只要提出要求便可供训练提供后续训练服务需通过指定地点服便捷服务网可提供务当地服务价格每公斤100美元每公斤105美元杜邦PDL粉剂产品的低价产品和高价产品在质量和服务上都精品文档放心下载有一系列的差异，所以最后在定价上也有差异。高价产品的谢谢阅读价值和服务增值可能总共只有1美元，但是在价格上却增加谢谢阅读了5美元。这样，增加产品成本的同时也就增加了产品的价谢谢阅读值和利润。第八讲塑造自我价值提升优势价格（下）塑造自己的优势，提升价格与价值谢谢阅读另一方面必须知悉客户心中的产品衡量尺度。（一）顾客所得与价格价值决定因素精品文档放心下载另一方面要尽量降低顾客购买的总成本，从而提高顾客的所感谢阅读得价值。1．顾客总价值顾客购买产品可以获得的总价值包括以下四个方面，即：产感谢阅读品价值、服务价值、利益价值和形象价值。Æ产品价值顾客购买产品首先就是为了获得产品的使用价值，所以顾客谢谢阅读首先希望自己购买的产品价格低廉，质量优良。Æ服务价值顾客购买产品还很重视服务的价值和质量，所以优良的服务精品文档放心下载才能使顾客感到满意，进而才会乐意购买产品；而低劣的服精品文档放心下载精品文档放心下载Æ利益价值顾客购买产品一定是为了实现自己期望的利益，因此，企业精品文档放心下载在宣传产品时应注意向顾客说明该产品会给顾客带来的价值，感谢阅读这样才能引起顾客兴趣，从而来购买自己的产品。Æ形象价值产品在市场上总会给顾客一种具体的形象，对企业来说，必谢谢阅读须树立产品鲜明的形象，这样才能瞄准自己的目标市场。所精品文档放心下载以不同等级的形象意味着不同的市场容许度：高档形象意味精品文档放心下载着高额利润，低档形象则意味着微薄的利润。2．顾客总成本顾客购买产品花费的总成本包括以下四个方面，即：货币成感谢阅读本、时间成本、精力成本和心理成本。Æ货币成本天下没有免费的午餐，顾客要获得商品的使用价值，首先必精品文档放心下载须支付一定数量的货币成本，这是一种等价交换的行为。Æ时间成本顾客购买产品不仅要支付货币成本，还要花费一定的时间成精品文档放心下载本。一般来说，顾客都希望购物时间能够尽量简短，繁琐的感谢阅读购物程序只会使顾客因为觉得麻烦而取消购买的念头。Æ精力成本顾客购买产品时需要分析和咨询，这就会消耗顾客的部分精精品文档放心下载力；有时产品运到家，同样需要顾客支付部分精力成本。现感谢阅读代营销四要素通称为4C，其中一个“C”是购买的方便性精品文档放心下载（Convenience精品文档放心下载Æ心理成本顾客购买产品还要支付一定的心理成本，如果顾客购买的是谢谢阅读名牌产品，这种担忧一般会很轻，如果是一个很不知名的产感谢阅读品，担忧就会相应增加。此外，顾客购买的产品越昂贵，这精品文档放心下载种担忧相应也会越大。因此，企业应该尽量减少顾客购买产精品文档放心下载品的心理成本。（二）顾客心中的产品衡量尺度企业要想树立起自身产品的独特形象，提升产品的价值和价谢谢阅读格，就必须深入了解顾客心中衡量产品的尺度。具体来说，感谢阅读顾客的产品衡量尺度有以下六个：1．按客户要求定制性按客户要求的定制性，通俗来讲就是“产品和服务要个性化精品文档放心下载精品文档放心下载2．配件适应性产品一方面要保证质量优良，尽量耐用；另一方面要保证产谢谢阅读品零配件容易购买和方便适用。这样，当产品出现故障时，谢谢阅读顾客就可以很方便地进行零配件更换，从而节省顾客的时间感谢阅读和精力。3．客户教育性感谢阅读所以顾客一般喜欢教育性比较低的产品，这样才容易上手。精品文档放心下载需要很多时间学习才能使用的产品，顾客购买时的心理成本精品文档放心下载就会增大，一般也就不大愿意购买这样的产品。4．技术成熟性顾客一般喜欢购买稳定的产品，所以技术成熟的产品比较受感谢阅读欢迎。对顾客来说，技术成熟性越高，说明该产品质量的可精品文档放心下载信度越高，顾客也就越愿意购买该产品。5．客户风险性顾客购买产品时，心里经常会担心使用价值和价值不对等的精品文档放心下载风险，所以对企业来说，就要努力证明自身产品使用价值的谢谢阅读可靠性，使顾客感到物有所值。6．排他特色性有些产品被定位为有较高声誉或专门提供给有限的购买者，谢谢阅读这些产品可被定义为排他性产品。排他性产品必须保持自己精品文档放心下载的排他性特色，才能保留住自己的特色顾客。一旦企业取消感谢阅读产品的排他性，一味追求扩大市场份额，就会导致产品原有谢谢阅读市场的大面积萎缩，甚至公司形象也会因此受到损害。【案例】20世纪80Gucci将其精品文档放心下载高品位产品线带入了包括数以千计零售商的大规模市场渠道，精品文档放心下载结果客户觉得Gucci谢谢阅读销售直线下滑。为挽救市场颓势，Gucci大幅度削减了分销感谢阅读渠道，以提供额外服务的500个高品质商店替代了数以千计精品文档放心下载的品质千差万别的店面。结果Gucci的营业额急剧反弹，一谢谢阅读年后，其利润上升了64%。创新案例分析塑造自己的价值，提升优势价格，这对企业来说既是一件比谢谢阅读较复杂的工程，同时也是一件很有意义的工作。（一）以考虑客户的难处为出发点下面结合石狮某服装加工机械进口商的操作来具体分析如何谢谢阅读从客户立场出发提升价值和价格。该公司主要是代理日本银精品文档放心下载建公司的服装加工机械。随着竞争对手的增加，产品同质化精品文档放心下载日益严重，该公司只好不断降低自己代理机械的售价，结果感谢阅读利润越来越薄，营业额呈阶梯式下滑，该公司认为降价不是感谢阅读解决问题的好办法，必须另寻其他出路。1．由客户问题出发该公司向某营销专家咨询，发现自己只有站在客户立场上来谢谢阅读思考问题才能找到新的出路，于是该公司召集营销人员对客精品文档放心下载户可能面对的问题进行分析，结果发现客户主要有三个主要精品文档放心下载的要求：Æ要求该代理商的产品能够生产产品Æ希望能够提高自己管理的合理化程度Æ认为服装图案的设计资料不足2．与日本供货商进行谈判于是该公司的经理飞往日本与银建公司进行谈判，希望日方精品文档放心下载能够提供薪资雇佣四个日本成衣界银发族的中阶主管。日方感谢阅读一听这个要求，立即就答应了，很快就为该公司找来了四位精品文档放心下载银发族的中阶主管。3．生产改善和数据库提供该经理回国后，首先协助客户改善生产，其次给客户提供图谢谢阅读案数据库。具体作法如下：Æ协助客户改善生产①该经理告诉客户：只要购买该公司的代理产品，公司就免谢谢阅读费派遣两位日方中阶主管人员帮助客户改善管理，提高管理精品文档放心下载的合理化程度，而客户只需提供吃住等经费。客户觉得产品精品文档放心下载有了附加值，都很乐意购买。②随着客户对管理改善的要求越来越高，该公司又从日本雇感谢阅读谢谢阅读由于这些主管人员对客户的意义和价值越来越大，所以相应感谢阅读地该公司的产品售价也越来越高，进而该公司在市场上树立谢谢阅读起了一个独特的形象。Æ提供数据库该公司又到日本等国收集了很多图案设计的资料，在网上设谢谢阅读立了一个数据库。该公司的客户都可以获得一个密码，然后精品文档放心下载可以随便浏览和利用上面的图案。由于该公司提高了自己产谢谢阅读品的附加价值，从而进一步提高了自己产品的价格。（二）增值的服务与顾客忠诚度企业提供的增值服务必须与竞争对手存在区隔，这样才能增精品文档放心下载加顾客对企业的忠诚度。下面以台湾某羊奶公司提供增值服感谢阅读务的具体操作来说明如何提供有特色的增值服务。1．背景台湾某羊奶公司从新西兰进口羊奶粉，再加水还原成羊奶。谢谢阅读但是，泡出来的羊奶远远没有鲜奶好喝，每袋的含量只有其精品文档放心下载竞争对手迦南公司产品的四分之一，可价格却与迦南的产品谢谢阅读差不多。结果该公司的产品在市场上没有销路，公司随时面精品文档放心下载临倒闭的危机。恰在此时，该公司的经理在厂前买了一块空精品文档放心下载地，规划进行二期扩厂计划。2．市场细分：瞄准小孩该公司聘请了一位营销专家来帮助解决销售困境。该营销专精品文档放心下载家建议该公司放弃二期扩厂计划，将空地用来建造娱乐园，谢谢阅读谢谢阅读接着该公司将该游乐园的资料寄给各幼儿园，邀请小孩免费感谢阅读来游玩，并有专车接送。3．赢得小孩的欢心该公司的员工穿着羊装陪小孩一起游玩，然后将小孩领到一谢谢阅读个大教室里，墙上贴着很多关于羊的图片，向小孩宣传羊的谢谢阅读种类、羊的用途等等。接着该公司给每个小孩冲一杯羊奶，精品文档放心下载每个小孩都很高兴地喝完了。最后该公司给每个小孩发了一精品文档放心下载个动画的册子，在后面附上一张羊奶订单，并且告诉小孩订谢谢阅读羊奶可以赠送玩具。4．赠送礼物公司与学校商定在学校门口摆放一个展示架，可以在门口给感谢阅读小孩发放羊奶。一些家长看到别的小孩都订了羊奶，也就会感谢阅读想给自己的小孩订羊奶。发放羊奶时，员工给订羊奶的小孩感谢阅读发放玩具，而给没有订的小孩发放画册，里面都是关于羊的感谢阅读各种游戏，最后附有一张订单，从而促成新客户的产生。5．结果随着该公司客户的增加，其他竞争对手所承受的压力越来越精品文档放心下载大。为了吸引更多小孩来订奶，该公司又给羊奶加了钙等营感谢阅读养物质，进一步巩固了儿童市场上的优势地位。最后，该公感谢阅读司终于成功地收购了迦南公司，成为羊奶市场上的一个知名感谢阅读品牌。【自检5-1】请您阅读下面的材料并按照要求作出判断：企业想塑造自己的品牌，提升自己产品的价值和价格，主要应该做好下面哪几项工作：A．尽量减少生产生本；B．认真分析客户的个性化需求，量体裁衣；C．进行市场细分，使自己的产品和同类产品产生区隔；D．进行技术革新，大幅度提高生产率；E．对市场进行精耕细作，增加自己产品的附加价值。见参考答案5-1第九讲市场渠道操作的重要观念（一）经营观念的发展模式感谢阅读生产观念→产品观念→销售观念→营销观念。1．生产观念早期产品一般都是供不应求，所以企业大都持生产观念，只谢谢阅读注重生产效率与配销。产品一生产出来，就有供销单位主动精品文档放心下载前来采购，根本不愁产品卖不出去。企业界曾经流行过这样感谢阅读这句话就是生产观念的典谢谢阅读型体现。2．产品观念由于生产同类产品的企业不断增加，市场竞争也就变得越来谢谢阅读越激烈。所以这个阶段的企业一般都持产品观念，注重产品感谢阅读的质量和新产品的开发。3．销售观念在产品观念的支配下，企业尽可能生产丰富的产品，以满足感谢阅读不同类型的消费群。但由于竞争对手的模仿，所有产品很快精品文档放心下载就被同质化。这时企业就开始转向第三种经营观念——销售谢谢阅读观念，努力建设一支组织效率极高的销售队伍推销自己的产感谢阅读感谢阅读4．营销观念企业当然要注重效率，不断改进自己的产品和销售策略。但感谢阅读由于这些都可以被竞争对手模仿，最终企业之间仍是一种同感谢阅读质化竞争，目标消费者趋向雷同，从而业绩也大体相同。在精品文档放心下载这种情况下，企业的经营观念就开始转向营销观念，注重自精品文档放心下载己的价值链和整体竞争力，树立自身独特的市场形象，从千感谢阅读篇一律的竞争者中脱颖而出，赢得顾客的注意和认可。产销价值链的竞争在营销观念中，产销价值链是一个非常重要的概念。产销价感谢阅读值链的竞争，主要是努力使自己的产销链完整畅通，不要出精品文档放心下载现断层现象。（一）全面的价值链管理学家麦克·波特（M·PORTER感谢阅读全面创造别人无可替代的地位。因而，生产性企业要想自己谢谢阅读的产品销售畅通，就必须建立全面的价值链，使产品从原料谢谢阅读采购到成品销售的各个环节都能环环相扣，紧密联系，从而谢谢阅读在各个环节都占有市场竞争的优势地位。1．价值链必须畅通企业对产品的任何改进和鲜明个性，都必须通过经销商渠道感谢阅读才能传达给目标市场。这就像脚踏车一样，必须一环扣一环感谢阅读谢谢阅读从而导致企业增加产品储存的成本和风险，同时也会降低企精品文档放心下载业的资金流转速度。【案例】某食品制造商规定一级批发商以4.5元进货，然后以4.7感谢阅读元卖给二级批发商，同时制造商每年年底会给一级批发商3.5%的定量返利。结果该食品制造商的一级批发商和二级批感谢阅读发商都十分积极地推销该厂商的产品，成为该制造商忠诚的感谢阅读合作伙伴。2.全线为客户提供最大价值企业建立全面价值链的目的就是全线为客户提供最大价值。感谢阅读具体来说，企业需要在价值链的四个方面充分发挥自己的优谢谢阅读势，即：Æ效率企业首先要在工作效率上充分体现自己的优势。这里的“效精品文档放心下载率”不仅指生产效率，更主要的是指产品流通的效率。产品感谢阅读的高效率流通可以节省企业及经销商的时间、精力和成本，谢谢阅读从而提高产品的竞争力。Æ速度时间就是金钱，企业要尽量减少自己价值链各个环节之间的精品文档放心下载阻碍，提高购买原料和销售产品的流通速度。Æ服务企业自身对供货商和经销商的态度要好，服务要尽量周到。精品文档放心下载同时，企业也要努力使自己的经销商对顾客能够真诚服务，感谢阅读满足顾客的个性化需求。Æ贯彻好的政策和策略只有得到执行才能发挥真正的效力，所以企感谢阅读业价值链的执行力一定要强。这就要求企业及其供货商、经谢谢阅读销商之间能够协调合作。只有三者之间建立合作关系，才能感谢阅读保证企业的政策和策略得到供货商和经销商的赞同和支持，精品文档放心下载从而才有可能得到有效贯彻。（二）由价值链分析企业及其上游、下游的关联性全面的价值链包括三个对象，即：企业、企业的上游和企业谢谢阅读的下游。所以对企业来说，要建立高效全面的价值链，就必谢谢阅读须整合好企业内部各单位之间的关系、企业及其上游之间的谢谢阅读关系和企业及其下游之间的关系。下面分别阐述一下价值链系统中的这三种关系。1．价值链系统上游价值链系统上游是指企业及其供货商之间的关系。对企业来感谢阅读说，供货商不是交易对象，而是合作对象，这样才能使企业谢谢阅读和供货商站在共同的立场上来提高产品的市场前景。企业和感谢阅读供货商之间可以通过技术合作或者管理指导来加深两者之间感谢阅读的信任度和忠诚度。2．价值链系统中段价值链系统中段是指企业内部各单位、各部门之间的关系。精品文档放心下载企业内部必须尽量使管理合理化，增强内部的凝聚力，杜绝精品文档放心下载各单位、各部门滋生本位主义。只有各单位、各部门之间的精品文档放心下载关系和谐，才能人和政通，企业才能顺畅运行。3．价值链系统下游价值链系统下游是指企业及其经销商之间的关系。对企业来感谢阅读说，经销商也是自己的合作伙伴，而不是简单的交易对象。谢谢阅读第十讲市场渠道操作的重要观念（二）合作伙伴与供货商、经销商的差异企业要整合好价值链，首先必须改变传统观念，将供货商和谢谢阅读经销商都看作是自己的合作伙伴，而不是交易者。下面分别谢谢阅读从两个角度具体阐述这个问题。1．交易与合作的分析交易是一种商品交换，即双方通过交换来满足各自的利益要精品文档放心下载求。所以双方都会努力扩大自己的利益，都希望在交易中自精品文档放心下载精品文档放心下载产品在原料获取和成品推销上都会面临关卡，从而影响整个谢谢阅读价值链的正常流通。很多企业重视培训经销商，但却无法形成滚动，这就很难将感谢阅读经销商变为自己的合作伙伴。对企业来说，要使经销商成为谢谢阅读合作伙伴，应该采取以下两种方法：Æ制定经销手册企业首先应该将培训经销商的资料编辑成册，分发给各级经精品文档放心下载销商。同