跨境电子商务第5章

第5章选品与定价选品定价Contents学习目标、案例导入01了解速卖通销售产品平台规则；掌握数据纵横选品工具的使用；了解产品成本的基本组成；掌握成本定价法、测试定价法、组合定价法定价策略。学习目标在跨境电子商务中，俄罗斯市场也是巨头必争之地。对于新手商家来说，选择俄罗斯市场是比较可行的策略，但如何选品，则必须充分了解目标市场的需求。俄罗斯人最喜欢的中国货是手机、女装、汽车电子设备、男装。小米、大疆无人机和比特币挖矿机等，也通过速卖通成为俄罗斯的“网红商品”。此外，蓝牙无线耳机、LED汽车灯、新车空气净化器、不锈钢叠刀、卡通贴纸、山地自行车和LED深水捕鱼闪光灯等，是俄罗斯民众购买非常多的商品。在电子产品上来，有很多去过俄罗斯的朋友回来反馈的情况是这样的，在当地市场上，科技产品会比国内迟一代，就好像现在我们在用IPOHONE8，那么他们那边时下最火的是I6、I6S等，所以科技类产品热销也是有原因。而对于服装类来说，因为俄罗斯地处北半球，每年的冬天都特别冷，对于像所以羽绒服这类的产品也很热销，像当地的伏特加一样。中国已经成为俄罗斯新经济发展的重要合作伙伴国。据俄罗斯电子商务协会统计，2016年,俄罗斯跨境网购的海外订单量增加到约2.45亿个,其中90%来自中国,平均每天有超过50万个包裹从中国发到俄罗斯。案例导入定价、选品02一、限售产品1.烟花爆竹；2.易燃易爆商品；3.民用枪；4.弓弩；5.音像制品；6.其他需凭证经营的产品。选品、定价二、禁售产品1．武器，军火，枪支，弹药，爆炸物；2.毒品（摇头丸、兴奋剂、迷幻药等），成人保健药品，麻醉药品，处方药品；3.警徽,警服,警用交通工具；4.贵金属；5.假币，假邮票；6.纺织品配额；7.赃物；8.文物；9.濒临灭绝物种；10．股票和其他有价证券；11．翻新的电脑、手提、手机；12．政府证明文件（身份证、签证、护照、驾照、经营许可证等）；13．色情物品；14．人类器官、遗体；15．种族、人种歧视相关的产品；16．间谍产品；17．第三方联系信息；18．金融服务:转账,银行担保,信用证,贷款；19．信用卡、借记卡（有效期内）；20．任何形式的发票，不具有效性和流通性的为收藏目的转让的情况除外；21．股票、债券及其他证券，不具有效性和流通性的为收藏目的转让的情况除外；22．彩票，不具有效性和流通性的为收藏目的转让的情况除外。三、侵犯知识产权的产品1．商标侵权；2.著作权侵权；3.专利侵权。四、不适宜本平台的产品1．不适宜速递的产品；2．发布大型机械产品信息，重量超过70公斤，或长宽高超过270cm；3．发布易燃易爆、腐蚀性、毒性、强酸碱性和放射性的各种危险品；4．发布容易腐烂的产品，如鲜鱼、鲜肉等生鲜食；5．其他不适宜速递的产品。选品、定价行业情报基于速卖通平台的交易数据，提供行业数据、行业趋势，买家地域分布、蓝海行业四类主要内容。卖家可以根据行业情报提供的分析，迅速了解行业现状，判断经营方向。蓝海行业指那些竞争尚不大，但又充满买家需求的行业，蓝海行业充满新的商机和机会，如图5-1所示。选品、定价“选品专家”工具以行业为维度，提供行业下热卖商品和热门搜索关键词的数据，让卖家能够查看海量丰富的热卖商品资讯并多角度分析买家搜索关键词。选品、定价买家搜索的关键词直接反映了买家的购买心态，分析关键词的搜索热度，能够判断出买家想买什么产品以及期望获得的服务。选品、定价

一、价格1．上架价格：产品上传设定的价格；2．销售价格/折后价：产品在店铺折扣下所显示的价格；3．成交价格：用户在最终下单或所支付的单位价格。二、产品成本

速卖通从产品上传到销售出去，再到收到销售金额，这个过程会产生各种各样的费用，而这些费用都是产品的成本，产品成本由下面几方面构成：1．产品成本价；2．包装成本：内包装，外包装，吊牌，售后卡，包装耗材；3．物流成本：库存成本、国内运费、国外运费；4．速卖通佣金：平台每单5%的佣金；5．运营推广费用：联盟每单佣金、直通车推广费用、站外推广费用；6．拍摄和制作费用：拍摄、修图、后期制作；7．其他：人工成本（运营、设计、客服、库管等）、办公成本（场地、水电）、纠纷费用。选品、定价成本定价法是以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法，是中外企业最常用、最基本的定价方法。案例：店铺准备销售女性半身裙，商品成本价为20元，国内运费5元，其他成本费用合计5元，产品重量250g，国际运费已寄到俄罗斯为标准，该产品的总成本为：20+5+5+96.3*0.25+8=62.075元。按照当时美元汇率，该产品成本为9.82美元。通过数据纵横热搜词分析，买家在搜索半身裙是用的热门关键词是skirt，如图5-12所示。成本定价法测试定价法是在成对本定价法的基础之上，通过店铺折扣工具和营销方法对产品进行多轮测试后确定产品销售价格区间。组合定价法即将店铺销售产品进行分类，采取不同的定价策略。1．引流款