实效促销活动提升策划方案

目录CONTENTS实效促销定义实效促销实施实效促销技巧Q&A自残式促销≠实效促销简单化刺激品牌形象伤害忽略市场培养缺少延续性易被竞品复制忽略产品特性忽略投入产出比价值满足感降低品牌负效应市场培养持续产生作用核心竞争力产品吸引力重视投入产出比价格感VS价值感低廉品质价格更便宜简单需求去品牌化低技术含量高品质感高附加值满足感品牌认知高技术含量——促销是什么？短时间内为提高销售而组织的相关活动!促销是指通过在卖场里运用各种广告媒体和开展各种活动或宣传报道，向消费者传递有关商品信息，引起顾客购买行动而实现销售的活动。“合适”定律：合适的时间、合适的地点、用一种合适的方法把羽绒服卖给合适的人”。——促销的内涵促销是对顾客购买行为的短程激励活动；促销是一种战术性的营销工具；促销是追求结果的销售行为；促销对冲动性购买尤为有效；促销是“AIDA法则”的体现；促销是一种市场竞争手段；促销是促成第一次购买的好工具；促销的最高目标是成为消费者购买首因或主要促动因素。A，引起注意；I，诱发兴趣；D，刺激欲望；A，促成购买。实效促销的功能实效促销最大化提升销量充分整合资源提升投入产出比降低库存

培养市场合理促销规划促销活动的延续性原则：全年度的促销活动为一个整体进行规划，各促销活动要前后呼应，活动的目标、形式、力度和时间均需要整体规划。波段规划以销售年度为单位，进行初步促销规划，按不同波段的特性进行促销设定。时间规划以节日、周末为单位进行促销活动的整体规划与设定。促销的时机冲击销量拉动人气新品推广节日促销提升份额销售库存竞品控制……锁定促销目标目标设定SMART原则：明确（specific）；可测量(measurable)；行动导向(action-oriented)；务实(realistic)；有时间（time-related）。锁定促销目标销售目标锁定：冲击销量、拉动人气、新品推广、节日促销、提升份额、销售库存、竞品控制等；消费者目标锁定目标量化原则销量、份额、库存销售必须是可量化的目标；时间精确化实效促销策略策略八式免费类促销策略有奖类促销策略折扣类促销策略联合类促销策略会员制促销策略节庆类促销策略事件类促销策略特卖类促销策略免费类促销策略免费促销是指消费者免费获得赠给的物品或享受某种利益的促销形式。——实效促销策略八式之一买赠类促销免费优惠券促销加量不加价促销免费类促销策略【策略指引】：免费试穿、满XX送XX有奖类促销策略利用特定的诱因，刺激消费者购买行为的一种促销策略。——实效促销策略八式之二抽奖促销答卷奖励有奖征集有奖类促销策略【策略指引】：抽奖、刮卡、问答有礼折扣类促销策略在特定的市场条件下，对商品的价格进行折扣销售的促销形式——实效促销策略八式之三金额折扣数量折扣组合折扣案例分享折扣类促销策略【策略指引】：全场X折、X件折上折、X件算X件——实效促销策略八式之四案例分享联合类促销策略指两个以上品牌，联合起来开展促销活动的促销策略。或者联合同等级的品牌互为促销赠品的促销方式。联合展销互为赠品渠道联合【策略指引】：买赠类、组合营销联合类促销策略会员制促销策略与消费者建立信任关系后，向会员提供各种优惠和特别服务的促销策略。——实效促销策略八式之五案例分享提高消费者忠诚度掌握消费者变化VIP会员制促销策略【策略指引】：会员专场、内部特惠、会员专享节庆类促销策略借助热点节假日开展各种针对性的促销活动，扩大企业产品销售的一种促销策略。——实效促销策略八式之六节日针对性原则目标人群原则节庆类促销策略【策略指引】：圣诞、元旦促销、新年促销事件类促销策略利用或制造热点事件，通过媒体报道和宣传，吸引消费者从而达到提升销售业绩的一种促销策略。——实效促销策略八式之七公益捐赠活动开业庆典活动造势与借势口碑传播效应案例分享事件类促销策略【策略指引】：

公益、开业庆典、羽博会、推广周特卖类促销策略在特定时期、特定地点，将特定数量的产品以特定价格出卖给消费者的一种促销策略。——实效促销策略八式之八案例分享特定货品注意力吸引短期快速爆发特卖类促销策略【策略指引】：特卖行动、限时抢购策略八式免费类促销策略有奖类促销策略折扣类促销策略联合类促销策略会员制促销策略节庆类促销策略事件类促销策略特卖类促销策略确立促销策略遵循的原则促销策略促销目标原则全局规划原则竞品控制原则投入产出比原则促销活动方案促销目的促销对象促销主题促销方式时间地点广告宣传前期准备执行方案后期延续费用预算意外防范效果预估——1、促销目的围绕市场现状和销售目标，明确本次活动的主要目的和期望达成结果。市场现状调研竞品动向分析活动目的明确——2、促销对象确定本次促销活动针对的目标消费者。1、谁需求、谁受益原则2、激发潜在需求3、挡不住的诱惑反季促销→新品上市→正季旺销→节日促销→实惠型消费者（理性）时尚型消费者（感性）潜在消费者（混合型）大众消费者（理性）——3、促销主题1、主题尽可能“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的。

2、力求创新，使活动具有震憾力和排他性。促销活动主题守则：具有广泛关注的效果传达信息清晰通俗易懂、朗朗上口——4、促销方式明确了促销目标和目标人群后，通过确立合适的促销策略和促销活动方式，来直接引起目标消费者的购买行为。促销目标促销策略促销方式——5、促销时间地点1、时机和地点很重要；2、九天促销法；3、波段与律动。互动分享：不同销售阶段，选择开展促销活动的时间——6、广告宣传一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。1、反季促销：重促销，重到达率，弱化宣传，低预算；2、新品上市：重宣传、轻促销、重媒介质量；3、正季旺销：重宣传、重促销、围绕促销活动原则；4、节日促销：重传播到达率与传播密度、重氛围营造。发布时间和频次：预热期、持续期、投放力度和频次等；促销活动的覆盖区域、目标消费者的活动区域等。有效传播＝进店率提升——7、前期准备前期准备工作事无巨细需要清晰罗列，做到“事事有人管”。1、货品准备、组织；2、促销品准备；3、陈列配合；4、广告宣传；5、终端氛围布置；6、导购人员培训。——8、执行方案执行方案主要是活动纪律和现场控制。

在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。——9、后期延续促销活动是一个整体规划，前后的活动必须做好衔接，在活动实施过程中需要与后续活动进行衔接。1、广告衔接；2、促销力度衔接；3、氛围布置衔接。——10、费用预算折扣、特价费用促销品费用广告宣传费用氛围包装导购激励可能的突发情况费用等。——11、意外防范提前做好相关防范预案：1、天气变化因素；2、竞品因素；3、政府干预；4、消费者因素等。——12、效果预估预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较。1.

预期销量达成2.

预期费用使用3.

预期投入产出比促销活动方案促销目的促销对象促销主题促销方式时间地点广告宣传前期准备执行方案后期延续费用预算意外防范效果预估活动概况活动目的目标人群活动主