2023年中电恒大商业计划书修改版企业管理

北京中电恒大科技有限公司商业计划书202３年９月目录TOC\ｏ"１-2"\h\uＨYPEＲLINK\l_Ｔoc１０449１.产品、行业背景及政策环境ﻩPAGＥＲEF_Toc１0449２HＹＰERLINK＼l_Toc15２1.1公司产品介绍ﻩＰAGＥRＥF_Tｏc152２HYPERLINK\ｌ_Toc214５４1.2国际能源结构发展趋势 ＰAGEREF_Toc２14543ＨＹＰEＲLINK\l＿Toｃ220231．3国内能源结构及电力市场发展趋势 PAＧEREＦ_Toc2２02３4HYPＥＲLＩNＫ\l_Toc31１71１.４竞争环境分析 ＰＡGEＲＥF_Tｏc３1171５HYPEＲLINK＼ｌ_Toc３０3201.5电力行业发展的政策环境 ＰＡGＥＲＥF_Ｔｏc303２06ＨYPERLINK\ｌ_Toｃ2１３7５2．竞争对手与市场分析ﻩＰＡGＥREF_Ｔoｃ21３757HYPERＬINＫ＼l＿Toc２496３２.1竞争对手ﻩPAGＥREF_Tｏc24963７HＹＰERLIＮK\l_Ｔoc１１40９2.2目的市场及市场潜力分析ﻩＰAGEＲＥF_Tｏc１14０９7HYPＥＲLINK\l_Toc32261３．公司构建与股权设立ﻩＰAGEＲEＦ_Tｏｃ3226１８ＨYPＥRLINＫ＼l_Toc３1746３.1公司启动资金 ＰAGEREF_Toｃ３17４68HYＰEＲLINK＼ｌ＿Toｃ195663.２公司股权设立ﻩPAGEＲEF＿Ｔoc195６６８HYPEＲＬIＮK\l_Ｔoc224４84.发展战略、总体目的与实行计划ﻩＰAGEREF_Tｏc224489HYPＥＲLINK\ｌ_Toｃ27９７44．１公司愿景与战略定位ﻩ２797４9HYPＥＲLINＫ＼l_Ｔoc16287４.2总体目的与实行计划ﻩPAGERＥＦ＿Ｔoｃ１6２８79９1４2５.组织结构与公司运作ﻩPＡGＥＲEＦ＿Ｔoc914２１0ＨYPＥRLINK\l_Toc26814５.1公司开办期人员配置ﻩPAGＥＲＥF＿Toc２６8１41０HYPＥＲLINＫ\ｌ_Toc321745.2公司正式运营后组织架构ﻩPＡＧEＲEF_Tｏｃ321741１HYＰERLＩNＫ＼l＿Ｔoc10996５.３公司的起步运作ﻩPAGEＲEF＿Ｔoc1０9９612HYPERLINK\l＿Tｏc２20946.营销实行 PAGEREＦ_Tｏｃ２2094１3ＨYＰＥＲＬINＫ\l_Toc52326.1目的市场定位 PAGEREＦ_Ｔoc52321３HＹPERLＩNＫ\l_Ｔoc1９５６26.2公司营销理念和组织架构 PＡGEREF＿Toｃ1956214ＨＹＰERＬＩＮK＼l_Ｔｏｃ298376.3营销项目化下的公司销售工作 PＡGＥＲEＦ_Toc2983716HYＰERLINK\l_Toｃ２2１1６６．４营销渠道的建立 PAGEREF＿Tｏc2２11618HＹPＥRLIＮK＼l_Toc716７．公司文化建设ﻩPAGＥREＦ_Toc７1620HＹPERLINK\l_Ｔoc96５88.财务分析 PAＧＥREＦ_Ｔoc9658２0ＨYＰERＬIＮＫ\l_Toc1０9328.1市场需求预测 ＰＡGERＥF_Toc１09３220ＨYPERLINK\l_Toｃ2４５５１8．2资金使用计划表 PAGEREF_Ｔoc2455１20ＨYPERLＩNK\l＿Ｔoc2９688.3公司预期损益表 ２9６822ＨYPＥRLIＮK\l_Tｏc8０８98.4盈亏平衡分析ﻩPＡＧERＥF_Toc８０8922HYＰERLINK\l_Tｏｃ2９5788.5敏感性分析ﻩPＡGERＥＦ＿Toc2957823ＨYＰＥＲLINＫ\l_Toc２1199.风险控制 PAGERＥF_Tｏｃ2１１9２4HＹPERLIＮK＼l_Toc5906９.１公司的特点ﻩＰＡGＥREF_Ｔoc59０624ＨＹＰＥＲＬINK＼l_Ｔoc1８3３69.2公司的风险及应对策略ﻩPAGＥREF_Toc1８33６251.产品、行业背景及政策环境1．1公司产品介绍公司目前的产品是高科技“锅炉四管爆漏诊断仪”。产品说明：锅炉＂四管"是指锅炉水冷壁、过热器、再热器和省煤器，传统意义上的防止锅炉四管爆漏，是指防止以上部位炉内金属管子的泄漏。锅炉四管涵盖了锅炉的所有受热面，它们内部承受着工质的压力和一些化学成分的作用，外部承受着高温、侵蚀和磨损的环境，在水与火之间进行调和,是能量传递集中的所在，所以很容易发生失效和泄漏问题。据历年不完全记录，锅炉"四管"爆漏占火力发电机组各类非计划停运因素之首，占到70%以上。锅炉一旦发生"四管"爆漏，增长非计划停运损失,增大检修工作量,还也许酿成事故,严重影响火力发电厂安全、经济运营。所以,防止锅炉四管漏泄是提高火力发电机组可靠性的需要，是提高发电设备经济效益的需要,也是创建一流火力发电厂的需要。引起锅炉"四管"泄漏的因素较多，其中磨损、腐蚀、过热、拉裂是导致四管泄漏的重要因素。本产品可以科学地对锅炉四管的安全可靠情况进行诊断,对锅炉"四管"情况进行分析并提出防止措施,全面提高电站锅炉运营的安全性和可靠性,减少和避免因锅炉四管爆漏带来的经济损失。从表1－１中，可以清楚地看到本产品的价值。表1-1火电机组非停一次损失与产品价格对比表油枪方式机组容量（MW)启动损失(万元)电量损失（万元）合计损失（万元)产品价格(万元)减少损失（万元)机械雾化油枪３00６９12１01279３００97960０10２２42025２２60019２２100０1334032416５8003365微油点火等离子点火300２6１21012３６３00936６0050２４２０２４７06001８701000６２4０3240948003294产品现状：目前该产品已经完毕技术研发和应用实验,已经可以进行规模生产并投放市场,用户反映良好,需求量大。该产品由中电投华北电力工程公司投资进行研发,由西安交通大学动力能源学院负责具体科研过程，整个项目牵头人为郝建成。公司计划组织该项目尽快进行专利权的申请和注册，专利权归中电投华北电力工程公司(简称“中电工程”)所有，本公司以技术买断的方式引进,拥有2023专利使用权，预计使用费总共300万左右,一次性付清。之后公司在生产基地以订单为基础开展该产品的生产,面向全国销售。1．2国际能源结构发展趋势自1965年以来国际一次能源消费结构趋向优质化的变化趋势。自19世纪７０年代的产业革命以来,化石燃料的消费量急剧增长。初期重要是以煤炭为主，进入２0世纪以后，石油和天然气的生产与消费连续上升，石油于20世纪６０年代初次超过煤炭,跃居一次能源的主导地位。2０世纪７0年代世界经历了两次石油危机，石油、煤炭所占比例缓慢下降，天然气的比例上升。进入21世纪,石油仍然居于世界一次能源消费量的首位,但消费增长率放缓,煤炭成为增速最快的能源。同时,核能、风能、水力、地热等其他形式的新能源逐渐被开发和运用，形成了目前以化石燃料为主和可再生能源、新能源并存的能源结构格局。在全球能源结构中煤炭是第二大一次能源，占整个能源消费构成的２５.3%,仅次于石油（3５.0%)高于天然气(２0.7%）。据BＰ《世界能源记录202３》显示,截止２０23年末,世界煤炭查明资源储量为８260×1０8，比20２3年末减少2１5×108,t,下降约13%。假设煤炭产量维持在2０23年的63.96×1０8，t的生产水平，世界煤炭查明资源可以满足１33年的生产需要。虽然随着新能源的高速增长，煤炭等常规能源消费增速有递减的趋势，但是不可否认,在未来很长一段时间，煤炭等常规能源仍是重要能源之一，在能源结构中仍占据较大比重，甚至消费比重仍在继续保持增长。从下图可以看出，截止到2０2３年终,全球总发电量2023.115１亿千瓦时，其中煤电、油电、气电、水电、核电比重分别占总发电量的４０.90%、5．５０％、21.3０％、15.90%、１3.５０％。(图1-1）图1－1截止到2０２３年世界各能源发电所占比重(注：资料来源《中国能源记录年鉴20２3》）从国际背景来看，煤电在未来几十年在电力消费结构中的比例仍占有主体地位,这也就意味着电力行业的安全措施是每个电力公司所重视的一项内容。1.3国内能源结构及电力市场发展趋势中国是世界第一产煤大国,煤炭产量占世界的38%。目前煤炭消费占全球能源总消费量的29.６％。中国所有能源结构中70.2%是煤炭。煤炭是中国的重要能源,在未来相称长的时期内,以煤为主的能源格局不会改变。在煤炭的消耗中约70%用来发电,其中火电在我国电力消耗结构中仍占主体地位。按现在的新能源的增长速度预测，到2０５0年火电占比仍会超过50％。所以说煤电（火电90%在我国是煤电)在未来几十年内在我国电源结构中占主导地位的格局不会改变,如表1-2所示。表1-22０23－2023年各类电源占总发电量的比例年份水电火电核电风电２023１５．８８81.９2．１２０.052０2315．218２.7１.910.09202314.7９８3.01.89０.1720２31６．8880．5１.970.3８２０2３15．8881.8１.900.752０２3１５．9９80．２９17.72１.042０2314.0382.5４１.8５1.５5资料来源：中国能源记录年鉴随着我国经济的不断发展,电力需求也不断扩大。生产力与生产关系互相协调→发展→再协调→再发展的循环,赋予了我国经济发展独特的方式，即总量在增长，但增长幅度在周期性震荡。电力需求的增长与经济的发展密切相关，经济增长速度决定了未来电力需求增长的速度。根据党的十六大拟定的全面建设小康社会的经济发展目的，我国到２0２３年将实现国内生产总值比2０23年翻两番,据估计，到２023年全社会用电将达成4.7万亿千瓦时左右，需要装机为9.7亿千瓦左右。电力建设的任务非常艰巨，这对电力公司及相关行业来说是一个很大的挑战,同时也给电力公司带来了发展的机遇。1.4竞争环境分析我国水资源在我国能源构成中仅次于煤炭,将长期处在第二位。根据记录数据,我国水力资源理论蕴藏量6．9９4亿千瓦，年发电量为2.92万亿千瓦时。技术可开发装机容量5.42亿千瓦,年发电量２．4７万千瓦时。经济可开发装机容量４．01亿千瓦,年发电量1.75万亿千瓦时。并且水电在运营成本，环保方面均要大大优于火力发电。水电作为能耗低，污染低的发电方式,国家在相关政策上也予以倾斜,发展潜力不可小觑。核电作为一种技术成熟，可大规模运用开发的清洁能源，在应对未来能源短缺,减排温室气体方面将发挥不可替代的重要作用,发展空间巨大。但同时也存在制约核电发展的因素。一方面，核电是技术和装备密集型产业,核电机组的安全运营对环境尤为重要,对信息化规定较高。另一方面,核废料的解决费用也是非常昂贵。此外,公众对核泄漏有巨大的心理阴影，特别是今年的日本核泄漏事件，使更多公众在核电站的建设持有疑虑和不安,国家也放缓或暂停了核电站建设的相关工作。综上所述，到2030年或２0５０年我国水能资源即使所有开发完毕,加上抽水蓄能电站,水电装机也只能占到总装机容量３0%或４0%。对于核电，虽说我国已发现多处铀矿点,但储量和品位并不高,仍属贫铀国家，加上核能发电对核废料的解决难度和费用巨大，我国核电发展空间有限。可再生资源（风电、太阳能发电等）发电由于技术、资金、规模、区域等因素限制,在短期内也难以快速发展。可以说，在可以预见和见到的将来这些发电量加起来也难以超过火电。所以,在很长的一段时间,其它发电与火电很难形成显著的竞争关系。1．5电力行业发展的政策环境“十一五”期间,全国电力装机连续跨越6亿、７亿、8亿、９亿千瓦大关,年均增长1３．22%。从电源结构来看，尽管火电装机容量增速逐年下降,但是根据中国电力公司联合会发布的调查报告,2０23年,火电仍然是我国能源供应体系的主力电源,在总装机9.６２亿千瓦中，火电装机容量达7.０7亿千瓦，火电占整个发电能力的７3.44%、发电量的８０.30%。根据国家“十二五”电力发展规划（2023—2０２3年）,此后相称长一段时间内,火电仍是主力电源。但是,发展火电是有约束性条件的。根据“十二五”规划纲要设立的重要目的:非化石能源占一次能源消费比重达成11.4%。单位国内生产总值能源消耗减少16%,单位国内生产总值二氧化碳排放减少1７%。重要污染物排放总量显著减少,化学需氧量、二氧化硫排放分别减少８％，氨氮、氮氧化物排放分别减少1０％。据中电联等进行的“十二五”规划研究测算，要满足国民经济的社会发展的正常用电需求，“十二五”期间,全国煤电开工规模要达成3亿千瓦,到20２3年,我国的煤电装机容量预计要达９.3３亿千瓦。为实现这一目的，清洁、高效、大容量燃煤机组成为火电发展方向。综上所述，高科技“锅炉四管爆漏诊断仪”，无论是从国际市场,还是国内市场以及政策发展环境等来讲，都有很大的发展空间。2.竞争对手与市场分析2．1竞争对手由于技术的垄断性,目前在电力行业尚未出现这种依托于高科技的安全控制产品和服务,从而在目的市场上本公司也暂无实际的竞争对手，但通过一定期间的市场运营之后，会有跟随者和效仿者，所以公司需要以不久的速度,强势、迅速进入并占领市场，后期通过产品和服务的不断改善,在该市场上连续保持领先的地位。2．2目的市场及市场潜力分析公司产品的目的市场是我国所有的火力发电公司,该市场资源目前初步计算如下：根据中电联2023年1月发布的《全国电力工业记录快报(20２3）》显示,截至2023年低,我国火电机组装机总容量为70667万ＫW,10０ＭW及以上的火电机组共计1８07台。若每套机组安装一台“锅炉四管爆漏诊断仪”,该市场容量约为70亿元,如表2-1所示。产品实用性强,市场前景非常广阔。表2-１产品市场容量计算表台数(台)产品价格(万元)市场容量（亿元）1０0MW机组31830069.０6200MW机组220３０0MW机组７６46００ＭW机组４6１６002７.6610０0ＭＷ机组４4800３.52总计180770.243.公司构建与股权设立３．1公司启动资金根据公司启动时的计划不同，公司的启动资金按照2０23万元、3000万元和500０万元三个方案来设计。（1)2023万元启动公司成立后,在一年到两年的时间里重要从事诊断仪的生产和销售，在公司通过诊断仪完毕了一定限度的资金的积累和回收,以及建立了全国有效的销售渠道和稳定的客户关系后,再启动其它产品的研发、生产和销售。公司启动资金2023万元重要用于：１)公司的开办费用以及人员费用;2）为诊断仪打开市场；３)建设生产基地,发明生产条件；4)建立全国销售渠道,稳定客户关系；5)对诊断仪的不断改善。（2)3000万元启动公司成立后,在将诊断仪基本打入市场后，立即着手开展XＸXＸ软件的研发和销售，此计划下由于需要投入该软件的研发费用,所以相对上一个方案来说，启动资金需要增长到3000万元。（2）5000万元启动公司成立后，在打开诊断仪市场的同时，同步进行其他产品的研发、生产和销售，由于公司立即进入较大规模的投入,生产基地和研发基地也许需要在西安和太原同时展开工作，故此需要启动资金为5０00万元。此外,若在政府的支持下进行立项并给与土地支持，公司的启动资金则需要更多，约在５00０万元—1亿元上下。此外,为了体现公司的实力、形象和规模，公司注册资金可以设定为1亿元。3.２公司股权设立股权设立的依据有三个方面:一是《公司法》的有关规定;二是本产品及其公司所具有的高科技性质;三是考虑股权激励和公司的连续发展。根据以上考虑,公司股权重要有以下几部分构成：(１)投资人股权：投资人为2-３个自然人（或公司），股权设立为45%。（２)技术股权：涉及原创技术股权、产品生产管理和工艺革新股权、后续研发股权三部分，股权设立为45％。（3）管理股权:设立为1０%。公司涉及的此外一些当事人，如中电工程公司、西交大张专家等，不在股权当中体现其利益，不参与公司分红，中电工程公司以出让专利使用权的方式获得即得利益,西交大张专家在产品的生产和与公司结算方面获得利益。４.发展战略、总体目的与实行计划４.1公司愿景与战略定位公司愿景:服务全球电站，维护电力健康。恒大电科-电站体检专家。公司战略定位:以全面提高中国发电公司生产和运营效率为使命，以有效解决中国电力工业的难点、热点、疑点为己任，以独有及独创的高新科技产品为核心竞争力，以实业运作和资本运作良性互动为发展途径,发挥高、精、尖科技的威力，推动中国电力工业的和谐稳定与良性发展。坚持以人为本、科学发展,通过市场创新、技术创新、管理创新,把公司建设成为国内行业一流、并具有国际竞争力的高科技上市公司，打造中国电站服务第一品牌。公司竞争战略采用集中化战略,目的市场集聚于我国的火力发电公司,有条件地开展海外项目。发挥自身优势,建立现代化的管理模式，培养高素质的员工队伍,以资本、技术、人才为本,集中化经营,快速获取市场积极权，把公司做大做强,占领中国发电设备高新科技服务市场。４．2总体目的与实行计划到2023年，公司发展的总体目的是：主营业务收入达成１5亿元;利润总额突破１0亿元;建立完善的全国生产和销售网络；公司社会关系和地位稳步上升。（1）第一阶段：2023年6月——２02３年１２月工作内容：贯彻公司启动的资金;完毕产品专利的申请、完毕“锅炉四管爆漏诊断仪”专利权的买断和移交事宜；拟定北京办公地点,办理公司开办手续;完毕公司首批员工的招聘、培训,初步建立公司组织架构，进入工作状态；初步建立生产基地并完毕第一批产品的生产;完毕诊断仪1０台的销售，初步进入目的市场。(2）第二阶段：2023年１月——20２３年12月工作内容：公司开始全面运营；建立正规的生产基地;公司技术、销售、管理队伍建设完备，在现代公司制度下完善公司组织机构，建立健全各项管理制度；大力开展公司产品的宣传和销售工作，诊断仪销售量累计达成100台；搭建全国销售网络,建立良好的客户关系，设立区域办事处,拟定区域合作商；开展ＸXXX软件的研发工作。（3）第三阶段:2０２３年1月——2023年12月工作内容:与业内重要发电公司建立深厚的关系,拥有庞大的客户群体,诊断仪销售量累计达成300台，公司在业内享有很高的知名度;与国内重要发电锅炉生产制造厂家建立联合关系,实现诊断仪与锅炉的一体化生产，使公司诊断仪产品成为新型锅炉的一部分；完毕XＸXX软件的研发和测试工作，开始投放市场,并完毕20套的销售；公司销售收入达成1０亿元左右。（4）第四阶段：2023年1月——２023年1２月工作内容：公司旗下所有产品均投放市场，全国市场完全打开,拥有成熟的产品研发、生产、销售、售后服务程序;完全占领目的市场，销售收入突破15亿元；成立香港公司，面向海外市场开展公司产品的销售；完善公司资本体系管理,整合现有资源,准备逐步进军资本市场。(5)第五阶段：2０23年１月开始工作内容:公司进入实业运作和资本运作的良性互动发展阶段,实现公司上市。5.组织结构与公司运作5.1公司开办期人员配置公司开办初期重要是组建公司、搭建平台的阶段，初期的人员配置构成重要为:总经理1名，行政秘书兼出纳1名,会计1名(开办初期由财务公司代理记账、报税等事宜)，行政经理１名,销售经理３名。重要的分工和职责如表5-1:表5－1公司开办期人员配置与分工职责表岗位人数开办期工作内容备注总经理１负责公司所有事务的管理,负责对外公共关系的管理,向股东负责行政经理1负责公司与人力资源、资产、财务、考核、内部管理有关的所有事务销售经理3负责公司与营销有关的所有事务,搭建销售网络和平台,联系产品的研发和生产工作行政秘书１在行政经理的领导下解决有关公司内部管理的事务,并负责各种开办手续的外勤工作会计开办初期由专业财务公司代理,涉及公司的注册、记账、报税、进行财务分析等工作。司机１驾驶员5.2公司正式运营后组织架构在公司开办完毕,并且走向正常化运营，全面开始各项生产、销售业务后,公司的正式组织架构设计如图5-1:北京中电恒大科技有限公司北京中电恒大科技有限公司总经理副总经理市场营销部研发部公共关系部行政管理部生产基地董事会副总经理财务部技术服务部图５-１公司组织机构设计公司组织机构分工介绍:(1）总经理：全面负责公司所有事务;向董事会负责,在董事会指导下开展公司的各项经营与管理活动;制定并贯彻公司发展战略和市场计划,对公司的行政、人事、财务工作直接管理。(２)副总经理A：负责公司的营销及公共关系管理;开展营销策划和各类营销活动；带领销售队伍实现市场销售目的；对销售队伍进行管理、激励；维护和开发公司公共关系;开发和建立全国销售渠道网络。(3）副总经理B：负责公司产品的研发和生产;负责公司产品的安装和调试、客户使用培训和技术征询；联系生产基地，科学开展产品生产制造。（4）市场营销部：开展各类营销活动及营销策划；开展公司的形象及产品的宣传与推广活动;制定并贯彻销售计划,实现产品销售;客户的开发与维护；销售渠道和网络的建立与联系。（5）公共关系部：开展公司对外公共关系的开发及维护工作;与政府、媒体建立全面合作关系;与市场营销共同促进产品的营销工作。(6)行政管理部:公司各项行政事务的管理;负责公司的各类资产管理;负责公司档案、文献、协议等的管理；负责公司人力资源开发与管理，开展员工招聘、平常管理、绩效考核、社会保险等工作;负责召开董事会以及与董事会的有关事宜;直接向总经理负责，完毕总经理交办的其它工作。(7)财务部:公司财务、资金的管理;开展公司财务分析工作,为公司决策服务；开展公司税收的科学筹划和分析;负责各项政府支持资金的申办工作。(8)研发部：公司的科技研发工作;公司产品的升级、改善。（９)技术服务部：负责公司产品的安装、调试；向客户提供技术服务，负责客户的技术培训和技术征询;配合市场营销的销售工作。(10)生产基地:按照公司计划和规定开展产品的生产活动。5.3公司的起步运作(1）资金的获得公司的启动资金由投资人以钞票方式足额投入;公司成立后通过申请国家科技创新基金等款项也可以获得一部分资金支持。（２)技术的获得公司采用技术引进的方式获得技术的使用权,即使用别人（如中电工程）的专利或转让的科研成果来为本公司服务,并把相应的科研成果转化为本公司的商业化收益。公司运作成熟后，逐渐走向自主研发新专利和产品之路,增强公司研究与开发队伍的独创能力和活力，摆脱依赖。(3)产品生产公司诊断仪的生产制造由西安交通大学张早校专家负责筹划，在西安建立生产基地,这重要是由于张专家是诊断仪产品的研制者和技术带头人。其它产品在太原或北京生产。(4）市场运营公司的市场运营由公司组织营销人员开展工作,同时在全国通过合作方式拟定一些代理人或代理公司，公司统一组织全国市场的销售工作。公司逐步在全国重要城市及火力发电公司密集的省份如太原、西安、杭州、郑州、贵阳、沈阳等设立办事处或分公司,并与国内具有一定实力的电力产品销售商开展渠道合作,在此基础上建设全国销售渠道网络。6．营销实行6.１目的市场定位火力发电公司是公司的目的客户。据估算，截至2023年低，我国火电机组装机总容量为7066７万KW，１00MW及以上的火电机组共计1807台。若每套机组安装一台“锅炉四管爆漏诊断仪”，该市场容量约为70亿元。产品实用性强，市场前景非常广阔。根据有关资料，全国五大发电集团的火电情况如下：（1）中国华能集团公司：（2)中国大唐集团公司:(３）中国华电集团公司：(4)中国国电集团公司:(５）中国电力投资集团公司：从以上记录资料得出公司的重要目的市场。需要特别注意的是:除现有电厂外,全国知名的电力设计院也应成为公司的营销对象,重要是从电厂设计之初就把产品设计进去。这一部分也是营销的一块重要内容。６．２公司营销理念和组织架构(1)营销理念——解决方案式营销北京公司营销方式应当采用“解决方案式营销”的方式,即公司向客户提供的不仅仅是公司的工业产品（如诊断仪),产品只是表现形式之一，真正给客户提供的是一个“关于电站锅炉安全运营解决方案”,这是营销理念的提高与革命。解决方案式营销是当前最新的市场营销理论之一，在发达国家的高科技工业品营销中已经得到了较好的运用。我国高科技公司对解决方案式营销的结识和应用较晚，在长期传统营销思维的束缚下，制约了解决方案式营销进一步推广的步伐。但是在强大的市场竞争的压力下，一些高科技工业公司逐渐结识到了从提供产品向提供解决方案转变的重要性，相继开始了对解决方案式营销的研究，在一些具体营销措施的应用上也体现了解决方案式营销的理念。公司实行解决方案式营销,则从发明需求、产品开发与定制生产、产品安装调试与实行、培训到维护,是一个完整的价值链。公司要有一个对的的服务观念和优秀的公司文化与之配合。“观念先行”是公司一切变革的客观规定,只有一方面树立对的的观念，才有也许做对的的事。北京公司实行解决方案式营销一方面要在观念上进行变革。公司到底出售的是什么？这是每一个公司员工都要面对的问题，而在不同的营销模式背景下,这个问题有着不同的答案。对于未来的北京公司而言,假如员工仅仅认为我们是出售产品(如诊断仪），那么我们的营销就做不到最佳，一定要是基于公司产品的针对客户实际需求的解决方案。所以在目前的营销条件下，整合公司资源，实行解决方案式营销，必须树立以下几个方面的观念:一是,实行解决方案式营销的使命是为客户发明价值;二是,实行解决方案式营销的成功来自于优异的公司营销管理绩效;三是，优异的解决方案是通过科学的流程设计、合适的人员配置与良好的决策执行共同作用达成的；四是,解决方案要树立共赢的观念，要以客户的整体利益最优化为主，力求为顾客提供最为完善的服务。(2)营销组织结构在有了好的营销理念、好的营销团队的基础上,公司在营销工作方面的组织架构也很重要。结合国内外知名高新科技公司开展解决方案营销取得成功的经验,未来的北京公司在营销工作方面采用矩阵式的组织架构是比较好的。矩阵式的营销模式，是以客户为中心来构架的。纵向的是公司各个职能部门,横向则是根据营销活动成立的各个项目组,针对每一个电厂或某几个相关电厂开展的营销在公司管理上可以被看作一个个的营销项目。矩阵式的组织架构有更大的灵活性，可以使公司对市场、顾客、技术和信息变化做出快速反映,为客户提供良好的解决方案同时也最终为公司带来长期的益处。解决方案重要做的是全程的连续服务和产品价值提高，而不是一个简朴的销售产品的过程,矩阵式组织架构可以很好的实现这种核心的概念。关于公司营销的矩阵式组织架构参考模型如图６－1：总经理总经理营销总监行政部生产基地研发部技术部财务部其它部门A营销项目经理B营销项目经理C营销项目经理各营销项目经理图6-1公司营销矩阵型组织架构参考模型图北京公司作为高新科技公司，其工业产品由于存在技术复杂、购买周期长、客户积极购买的少、产品存在升级换代等问题,产品的特殊性决定了其在营销过程中应当选择兼顾所有方面的营销方式,而解决方案式营销正是从客户对产品的需求挖掘起,直到为客户提供基于产品的、客户价值提高的、服务方面的解决方案而进行的全方位的营销模式。公司实行解决方案式营销的过程与项目运作的过程有着很多相似之处，在对公司的高科技工业品进行解决方案式营销时,同样没有可以照搬的固定模式，采用项目式矩阵式架构可以充足发挥公司在市场上的灵活性和高效性，也可以充足适应客户的需求和习惯偏好。6.３营销项目化下的公司销售工作(1）营销活动前的信息搜集信息对于公司营销而言是非常重要的资源之一，北京公司营销方面要对市场信息有着敏锐的触觉,对的分析市场需求信息,准确寻找出目的客户并掌握他们的需求，为客户提供优质的产品和解决方案。对全国电力行业要做到熟知和掌握,目的客户的领导和决策群体的信息,以及对方单位的情况要完全掌握,才干有的放矢，百战不殆。（2)营销的对接与运作与客户积极而积极的对接和交流是北京公司产品销售运作的核心部分，要抓住这个过程完毕需求的调研、方案及产品的定制以及建立关系和信任。1）客户规划与电话邀约阶段。要联系目的客户，就必须一方面准备好客户基本信息表和联系人基本信息表，此外，假如可以掌握对方决策人的基本信息,必然有助于加快推动项目的进行。这个是对客户的初步规划,对潜在客户要加倍关注。2）客户拜访阶段。在第一次正式拜访客户时,向对方提供一些本公司的介绍材料、产品宣传、成功案例的材料以及其他展示性的材料等,使客户快速对公司进行了解和认可。其中重要的是制定一个针对客户内部的组织结构和内部决策角色的营销活动表，并且建立一个客户关系评估，可以帮助营销人员在不断了解客户的基础上有针对性地强化和客户的关系。3）技术交流阶段。技术交流是销售活动中承上启下的一个重要环节，要保证技术交流达成所预期的愿望,需要精心准备好技术交流材料，做好相关PPT，运用多媒体手段全方位在有限的时间内展示公司的产品，增强表现力，获得较高的认同。对北京公司的诊断仪等产品而言,由于属于高新科技产品,参与技术交流的公司技术人员的宣讲和互动能力显得尤为重要。此外,拟定一份详实的对售前技术人员的反馈表和技术交流支持分析表可以使交流目的性更加明确,因而取得更好的效果。4)考察调研阶段。客户对公司以及公司产品的实地调研和考察也是营销运作中非常重要的过程，北京公司在迎接和应对客户考察调研方面要制定完善可靠的方案并不断提高。5）客户评估阶段。掌握多方面的信息，制定具体的客户评估分析表、影响因素分析表和强化客户关系的计划表,进一步公关。6)协议谈判阶段。对于北京公司的产品而言,协议谈判最重要的是付款条件和协议金额及后续服务。7）签约成交阶段。只要双方还没有签署书面的协议，那么销售还不能说是已经成功。这个时候公司营销队伍特别要注意把握异常客户信息,把优质的客户服务坚持到底,以保证顺利签约并最终实现交易。8)后续服务阶段。开展后续的服务，维系老客户,开展产品的升级服务。（3）营销中期的公关解决方案营销中期就是在营销前期沟通己经没有问题，方案己经提交，客户内部一直处在项目评估状况，这个重要的阶段也称为信息孤岛。信息孤岛的产生带有一定的必然性，这时候公司的营销队伍若处在被动等待状态的话,是非常危险的。公司应当采用积极而适当的措施,积极积极地寻找决策者或有影响力的人，是非常有必要的。在此期间要联系客户的最终决策者或决策团队成员,运用客户中自己的关系人物及时获知信息,以及寻找对客户决策可以产生影响的人物或组织等,这个阶段开展的一系列工作尤为重要。（４）营销过程中的技术和服务支持对于北京公司的产品和服务销售而言,技术支持要贯彻整个营销过程的始终，由于任何一个营销项目经理或营销团队都很难完全掌握整个方案中所有的技术环节，或者销售人员和队伍没有过多的精力来承担客户需要的技术支持。这个时候就需要公司在每个营销项目的运作过程中，必须保证时时刻刻满足对销售队伍的技术支持。此外,公司销售活动中的服务支撑非常重要，对客户特别是考察调研者的服务非常重要,并且要彰显特色,因此公司对销售人员面对客户的服务支持也必须跟上。(5）项目的二次开发北京公司的营销活动项目化以后，随着一个营销项目的结束，营销活动并没有到达终点，项目的二次开发至关重要。其重要涉及:后续项目开发、产品的升级换代、项目价值的提高、客户的二次价值提高等等，营销人员必须树立终身服务和连续客户开发的理念并贯彻到营销工作中。６.4营销渠道的建立(1）高科技工业品营销渠道形式长期以来,我国对电力工业品涉及高科技工业品的销售方式很简朴,是所谓的直销，通用法宝是请客送礼拉关系，但是随着产品同质化限度越来越高,市场竞争越来越剧烈,原始的直销方式逐渐显示出它的局限性。更加规范的市场环境,面对客户关于帐期和价格越来越苛刻的规定等等,靠一味的上门推销、塞回扣等等所谓的关系营销，是不能适应市场的长期规定的。近年来高科技工业品在营销渠道模式与销售模式上也出现了一定限度上的创新，但这种创新限度并不大,远远滞后于消费品。其渠道模式及销售模式的现状如下：1)专营性销售渠道在一定地区和一定期间内设立销售办事处或选择一家中间商作为销售代表推销其产品。高科技工业品一般技术复杂先进、售价昂贵，目的消费对象多为工业公司，产品正处在其生命周期的初期,采用这种渠道方式可使公司对其高科技工业品分销实行最严格的控制。由于办事处或销售代表的销售人员专业水平和业务能力较强，高科技工业品公司多借此渠道开展销售工作。2)选择性销售渠道在某一地区仅通过少数几个通过精心挑选的、比较合适的中间商来推销其产品，即带有批发商的分销渠道。批发商涉及经销商和代理商,究竟是采用经销商还是代理商,要根据公司的实际情况而定。比较而言，高科技工业品公司更偏爱前者。因素有很多，重要是由于可以替公司分担风险以及拥有强大的外部销售队伍,其抗风险能力一般强于代理商。在自身能力不是很强或是经营的初期,高科技工业品公司可考虑采用此种形式。在具体的实行过程中，应在了解批发商能力的基础上,确立一系列标准来衡量这些批发商，如网络的覆盖范围、管理层的专业操作、财政状况及销售人员的能力。３）人员直销渠道与目的客户公司直接建立买卖关系,客户产生需求后通过努力达成销售,不断讨价还价。其方式重要是靠人员推广,这是最传统、最古老的销售模式,也是非常关键的营销手段。但是,实际情况是只通过个人公关还是不够的，由于高科技工业品的采购正在逐步规范化，有很多中间环节与程序。并且其采购通常由一个团队来负责进行，涉及使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者等众多采购参与者。因此，在营销过程中需要从销售人员、服务人员、技术人员和领导者等多个角度开展人员推广,实行立体式营销，兼顾每一个参与者的利益，这样才干提高成功几率。４）其它渠道。其它可以达成销售行为或为实际的销售行为完毕前期重要工作的渠道,在电力科技产品的营销中,重要是会议销售和参与招标。a.会议销售模式。公司参与展会或自行举办各种会议的方式实现产品销售，这种方式有一定的销售效果。当然，会议形式多种多样，诸如客户研讨会、技术演示会、技术培训会、专家交流会、媒体沟通会、现场推广会、渠道招商会、代理商会议等等。会议营销在高科技工业品营销方面有着举足轻重的作用，公司通过开展会议营销,可以集中接触目的客户、展示并塑造公司形象、讲解和传播公司理念、介绍并演示产品机理、有效挖掘客户需求、达成现场交易意向等等。b.参与采购招标。招投标已经是一种规范成熟的采购方式,公司必须面对招投标形成专门的流程、团队和操作方法与技巧,以保证成功率。（2）北京公司营销渠道选择北京公司采用解决方案式营销理念来推广诊断仪等产品,其营销活动的关键在于对的鉴定目的客户的需求和开发客户购买欲望，并且有效地传送目的客户所盼望的产品或服务，满足目的客户的规定。为了全方位、多形式地满足客户的需求,北京公司对产品的营销应当采用混合模式，即采用直销和经销并存、其它渠道跟进的二元化分销策略，根据自身资源条件和全国市场情况，将目的客户分类设立营销渠道。北京公司的产品由于专业性较强,应以直销为主，有选择性的培养代理经销商,并在经销商对外销售的过程中进行技术辅导。同时,公司总部的资料邮寄、会议销售、网络销售、宣传推广等其它与销售有关的活动要经常化。采用这种模式,缩短了公司与顾客间的环节,有助于产品使用情况的反馈和产品的售后服务工作,可最大限度地提高顾客满意度，提高公司的信誉，给公司带来可观的经济效益。北京公司采用混合营销模式的特点是:第一，根据产品消费对象的不同，采用有针对性的营销模式,公司总部、生产基地、区域办事处和代理经销商组成一个高效的营销网络。第二，整个网络覆盖面大，灵活性较好，公司可以对整个销售网络进行准确的调整以适应客户的需求和特点。7.公司文化建设8.财务分析8.１市场需求预测火电在我国电力消耗结构中占主体地位。按现在的新能源的增长速度预测，到２０50年火电占比仍会超过5０%。所以说火电在未来几十年内在我国电源结构中占主导地位的格局不会改变（表1-１）。公司产品的目的市场是我国所有的火力发电公司,该市场资源目前初步计算如下:根据中电联2０2３年１月发布的《全国电力工业记录快报（2０23）》显示，截至2０23年低,我国火电机组装机总容量为７0667万KＷ,100ＭW及以上的火电机组共计1807台。若每套机组安装一台“锅炉四管爆漏诊断仪”,该市场容量约为70亿元(表2-1)。产品实用性强,市场前景非常广阔。８.2资金使用计划表建设生产基地的具体费用标准暂时无法给出，只有大约估计的数字。结合公司发展计划和参考同行业标准,按照第一年所需费用预算，西安公司若具有年生产50台诊断仪的条件,开办费用预算大体如表8-1所示。根据表8-１初步计算结果,预计西安公司若基本具有生产和运营条件，约需投入500万元资金。太原生产基地参照西安。在香港建设营销公司费用预算２０２３万元,具体费用标准暂无法给出。北京公司资金使用计划表如表８-2所示。表8-1西安公司开办费用预算费用内容所需金额（万)备注说明１办理各项手续3手续以及因办理手续发生的费用2购买生产设备10０3购买生产原材料1004生产和办公场地租金20厂房年租金5装修等费用10６购买车辆等设备５０7流动资金１０0因生产、管理而需要持有一定数额8人员招聘与培训39公司人员一年工资50基本工资收入及社保支出等１０平常管理费用50因公司平常管理和运营发生的费用（年）共计48６万元表8-2北京公司资金使用计划表科目用途摘要说明金额公司开办费用公司申请注册成立，办理各种手续5万元公司办公场地费用北京市区租赁办公场地＋物业水电等25万元（年）办公设备办公设备、家具、装饰等１５万元公司用车购买公司公务用车１00万元建立生产基地建立诊断仪的生产基地２00万元?专利引进费买断诊断仪专利费用３00万元人员工资公司员工的工资奖金福利等150万元(年）管理费用由生产经营产生的各项管理费用5０万元(年)销售费用因销售产品发生的费用２00万元(年)生产费用因生产诊断仪等产品发生的费用200万元研发费用产品的改善以及新产品的研发费用８0０万元合计2045万元8.３公司预期损益表从表８-3可以看到，到２023年终,公司利润总额达成1０.49亿元,年平均利润为3.５０亿元，总投资额累计为１亿元,投资利润率为350%。以一年期利率3%计算，公司三年利润的净现值为１0.２0亿元。现值指数为10.20,值得投资。表8－3预期损益表(2023.9－２023.１２)单位(元） 项目2023年2０2３年20２３年合计一、营业收入300０万3.04亿７.７2亿1１．0６亿减:营业成本210万1４7０万１700万3470万营业税金及附加３3万2９7万330万660万销售费用15０万600万７00万1450万管理费用5５万8０万１0５万１50万财务费用二、营业利润2552万2.８0亿7.44亿10．4９亿加:营业外收入减：营业外支出三、利润总额2５52万2.８0亿7．4４亿10.49亿减:所得税费用四、净利润说明:营业收入的计算中,根据现有的不同容量火电机组数量比,决定计算期销售数量。计算单位可变成本时，将总机组容量折合成3０0ＷM的机组，单位可变成本2１万元。8.4盈亏平衡分析以注册资本１亿元为例,对公司进行盈亏平衡分析,如表8-4。假定单位产品售价为30０万元，固定成本１亿元,单位可变成本21万元,数量达成36台的时候（用于300WＭ机组）,公司处在盈亏平衡状态,如图８－1所示。一年时间公司既可赚钱。表8-４盈亏平衡分析表单位(万元)销售单价3０0单位可变成本:２１单位边际奉献２７9固定成本:10000管理人员工资固定销售费用资产折旧盈亏平衡销量(台）３6图8－1盈亏平衡分析图8.5敏感性分析以注册资本1亿元为例,对公司利润进行敏感性分析,表８－5为基本数据，表8-6为各个变量变动10％对利润的影响,从表8-６中我们可以看到,单位售价的变动引起利润的变动幅度最大，也就是说,单位售价对利润的影响最大；销售量次之，单位变动成本的变动引起的利润的变动幅度最小,也就是说,单位变动成本对利润的影响最小。表8-5基本数据区单位售价(万元)300单位变动成本(万元)21固定成本总额（万元)100０0销售量（件)200目的利润(万元）５0000表8－6敏感数据区变量利润（万元)１0%０-1０%单位售价518０050000３98０0单位变动成本4５３8050０004６220固定成本总额4４8005000046８０0销售量（件)５13８050000４02２0９.风险控制9．1公司的特点本公司产品的高科技性以及目前在市场中的独一无二,决定了公司在以下四个方面所具有的独特性：(1)高科技含量、高附加值,高创新性公司作为高科技公司，产品和服务的边际成本比较低。决定其价格及价值的重要因素是产品功能和效用。由此使得公司的产品和服务的附加值大大高于其它的生产制造业。支撑本公司高科技含量、高附加值的核心因素正是公司产品的创新性,随着社会不断进步和科技水平的迅速提高，当前高科技产品的生命周期正在变得越来越短，因此创新成为高科技公司生存和发展的基石。公司一旦在技术研发或经营管理创新上停滞不前、偏离市场需求或不能发明需求,公司不久就会走向失败。所以从创新的方式上讲,不断追求技术创新的研发活动将是本公司经营活动的核心。公司必须不断致力于技术以及经营模式上的创新和发展,没有创新，公司就不也许成为连续健康发展的高科技公司。（2)高风险、高收益,高投入技术创新活动的风险很大，具有高度的不拟定性。但与其高风险相相应的则是高收益。本公司一旦创业成功，将给投资者带来高于原始投资数倍、数十倍甚至上百倍的高额收益。与此同时，高科技公司具有资本的高投入性。一方面，没有物质资本的投入,公司的创新活动将举步维艰。另一方面,高科技公司是智力密集型的公司,从产品的构思、研制、设计、实验、中试、生产、产品、商业化、产业化,每道环节不仅需要大量的物质资本，更凝结着大量的人力资本、知识资本等非物质成本。(3）公司发展速度快,阶段性强公司作为高科技公司，其发展速度超常规是指公司在进入正常的发展轨道后,会出现跨跃式发展。重要因素有三方面:一是产品的高附加值给公司带来超额利润，推动公司高速发展。二是公司自身拥有的多项创新技术成果自身或基于这些技术开发的产品在市场上具有较强的竞争力和发展潜力，甚至也许处在垄断地位。因此,一旦将这些产品和技术市场化，公司就会以惊人的速度发展。三是由于公司所面对的发电行业属于国民经济基础产业,顾客的潜在需求很大，市场广阔，必然推动公司高速发展。(4）无形资产地位显著，人力资本举足轻重高科技公司的存在基础就是专门从事高科技产品的研发以及运用新技术代替传统技术的活动，这些活动成果重要是无形资产。只有这些无形资产才给公司带来高收益，公司无形资产的比重越高，公司的获利能力就越大，获得超额利润的潜力自然也就越大。因此，在高科技公司中，以专利权、非专利技术、商标权、商誉为存在形态的无形资产占公司总资产的比重一般都很高。与之相应，人力资本也成为高科技公司核心价值的重要源泉。人力资本就是以人为载体，能给公司带来经济利益的资本形态。在高科技公司中最重要的人力资本是指那些可以开展创新活动的科研人员和对公司经营活动进行有效管理的专业管理人员。这些人才构成了公司竞争力和发明力的核心源泉。９.２公司的风险及应对策略（1）与技术相关的风险技术风险是高科技公司最基本的风险。这重要表现在:1）技术开发风险。科技开发风险是高科技公司技术风险的重要成因。新技术的开