D3商务谈判准备

第三章商务谈判准备第一节商务谈判背景调查商务谈判环境分析商务谈判对手分析一、谈判环境调查（一）政治环境1、该国对谈判项目是否有政治上的关注？2、当局政府的稳定性如何？3、双方政府之间的政治关系如何？（二）法律环境涉外商务谈判应注意：1、该国的法律制度是什么？与本国法律之间是否存在法律差异或冲突？2、国外的法律仲裁判决在该国的适用问题，需要哪些条件和程序？3、该国法律法规的执行程度如何？4、反倾销法规及有关贸易壁垒对谈判的影响（三）社会文化环境1、宗教信仰2、社会习俗案例分析：黎巴嫩“鞋底事件”？1985年，我国某市向中东地区出口了一批塑料底布鞋，鞋后跟的防滑纹在阿拉伯国家引起轩然大波。据当地报载，防滑纹酷似阿拉伯文“真主”两字。把伊斯兰教崇奉的唯一的神踩在脚下，这还了得？于是乎，阿拉伯国家将这种鞋一律查禁；并规定，凡是发现有卖或穿这种鞋的，以亵渎真主论罪。在黎巴嫩，一些人甚至掀起“声讨中国异教徒”的浪潮。（四）商业习惯1、该国企业是如何经营的？是不是各公司主要的负责人经营或是公司中各级人员均可参与？有没有真正的权威代表？2、是不是做任何事情都必须见诸文字或是只有文字协议才具有约束力？合同具有何等重要意义？3、在商务谈判和签约过程中，律师等专业顾问是不是始终出场，负责审核合同的合法性并签字，或只是起附属作用？4、正式的商务谈判会见场合，是不是只是为双方的领导而安排，其他出席作陪的成员是否只有当问及具体问题时才能讲话？（四）商业习惯5、该国是否存在商业间谍活动？应该如何保存机要文件？6、在业务工作中是否存在贿赂现象，如有的话，起码的条件是什么？7、一个项目是否可以同时与几家公司谈判，以选择最优惠的条件达成交易？如果可以，那么保证交易成功的关键因素是什么？是否仅是价格问题？8、业务谈判的常用语种是什么？如使用当地语言，有没有可靠的翻译？合同文件是否可用两种语言标识？是否具有同等的法律效力？（五）其他因素1、有关标的的供求与竞争状况2、该国财政金融状况3、该国基础设施与后勤供应系统4、该国的气候条件二、对谈判对手的调查（一）谈判对手企业的身份调查1、在世界上享有一定声望和信誉的公司2、享有一定知名度的公司3、没有任何知名度的公司4、专门从事交易中介的公司5、母公司下属子公司或分公司6、骗子型客商（二）谈判对手企业的资信调查1、对企业合法资格的审查2、对方的资本信用与履约能力（三）谈判对手的需要1、谈判企业目的2、谈判对手的基本情况第二节商务谈判的组织准备谈判人员的遴选谈判人员的构成一、谈判人员的遴选谈判人员的素质结构：外围层：才中间层：学核心层：识（一）谈判人员的“识”1、气质性格2、心理素质3、思想意识良好的气质性格应具备以下特征：大方而不轻佻，豪爽而不急躁，坚强而不固执，果断而不轻率，自重而不自傲，谦虚而不虚伪，活泼而不轻浮，严肃而不呆板，谨慎而不拘谨，老练而不世故，幽默而不庸俗，热情而不多情。（二）谈判人员的“学”1、知识结构2、谈判经验（三）谈判人员的“才”1、社交能力2、表达能力3、组织能力4、应变能力二、谈判组织的构成（一）谈判组织的构成原则1、知识互补2、性格协调3、分工明确案例分析：美国大富翁霍华德休斯是一个脾气十分暴躁的人，一次，他为了大量购买飞机亲自与飞机制造厂的谈判代表进行谈判。在谈判过程中，休斯非常强硬的要求在契约上写明他所提出的三十四项要求，其中的十一项是他非得到不可的。由于休斯过分强硬的态度，致使对方十分恼火，谈判充满了火药味，终于陷入了僵局。这时休斯撤出了谈判，而由他的副手出任主谈，充当“白脸”的角色。休斯告诉他，只要能争取到那十一项非得到不可的要求，他就感到满意了。可是，谈判结束时，该代表竟然争取到了休斯所希望达到的三十四项要求中的三十项。当休斯惊喜的问该代表何以取得如此巨大的胜利时，该代表回答说那很简单，每次谈不拢时，他都问对方：“你到底是希望和我解决这个问题，还是留待休斯先生跟你谈？”结果，对方无不接受他的要求。（二）谈判组织的构成1、谈判人员配备1）谈判队伍领导人2）商务人员3）技术人员4）财务人员5）法律人员6）翻译7）其他人员思考题：与外商进行谈判时，我方谈判人员都有熟练的运用该国语言的能力，也能与对方直接交谈，还有没有必要配备一名专职翻译？案例分析：某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经贸委主任和县财办主任。1、如此安排谈判人员说明此谈判带有何种色彩？2、如此安排谈判人员可能会导致什么后果？3、如何调整谈判人员？主要依据是什么？2、谈判人员的分工与配合1）主谈与辅谈的分工与配合2）台上与台下的分工与配合第三节商务谈判计划的制定商务谈判计划的要求商务谈判计划的内容商务谈判地点的选定商务谈判场景的布置一、商务谈判计划的要求（一）合理性（二）实用性（三）灵活性二、商务谈判计划的内容（一）确定谈判的目标1、最低限度目标2、可接受目标3、最高期望目标（二）谈判策略的部署谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略、时间策略等，在谈判中要根据实际情况灵活运用。（三）谈判议程的安排1、时间安排1）谈判准备的程度2）谈判人员的身体和情绪状况3）市场形势的紧迫程度4）谈判议题的需要案例分析：美国一家公司与日本某公司为一笔交易通过函电来往就部分条款达成一致意见，但对几项关键性的条款仍有分歧。为此，日方派出代表团专程赴美协商。飞机到达美国时正是上午，美商以其素有的雷厉风行方式把日商接到办公室，随即便开始谈判。当日商提出是否能展缓一下时，美商的回答是公司的常务总经理下午要出差办事。言下之意是这项合同非在商务谈判不可，否则日商就得白跑一趟。当时，日商不仅一宵未息，旅途劳累，而且也很不适应两地的时间差。由于日商是处在极差的精神状态下进行谈判的，所以招架不住美商有条不紊的讨价还价，最后只得以较大的让步换取了一份合同。安排谈判时间，要注意：﹡合理安排己方各谈判人员的发言顺序和时间。﹡己方的行程和谈判期限要在谈判开始前保密。﹡对主要议题，最好安排在总谈判时间的大约中间时段提出来。﹡对于不太重要的议题或容易达成一致的议题可以放在谈判的开始阶段或即将结束阶段，应把主要时间用在关键问题的磋商上。2、确定谈判议题首先，要明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，列入重点讨论范围；哪些问题是非重点问题；哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系；其次，还要预测对方要提出哪些问题，哪些问题是需要己方必须认真对待、全力以赴去解决的；哪些问题是可以根据情况作出让步；哪些问题是可以不予以讨论的。3、通则议程与细则议程的内容1）通则议程﹡谈判总体时间及各阶段时间的安排﹡双方谈判讨论的中心议题﹡列入谈判范围的各种问题及讨论的顺序﹡谈判中各种人员的安排﹡谈判地点及招待事宜3、通则议程与细则议程的内容2）细则议程﹡谈判中的统一口径﹡对谈判中可能出现的各种情况的对策安排﹡己方发言的策略﹡己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限﹡谈判人员更换的预先安排三、商务谈判地点的选择（一）在己方地点谈判（二）在对方地点谈判（三）在双方地点之外的第三地谈判（一）在己方地点谈判1、有利因素1）谈判者在家门口谈判，自信心较强2）谈判者不需要耗费精力去适应环境3）可以通过安排谈判之余的活动掌握谈判进程4）台上人员与台下人员的沟通和联系比较方便5）可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间（一）在己方地点谈判2、不利因素1）身在公司所在地，不易与公司工作脱节2）由于离公司高层领导近，容易产生依赖心理3）己方负责安排谈判事宜，负担较重（二）在对方地点谈判1、有利因素1）远离家乡，可以全身心投入谈判2）更有利于发挥谈判人员的主观能动性3）可以实地考察对方公司的产品或技术情况4）省却作为东道主所必须承担的安排谈判事宜及其他各项活动的义务（二）在对方地点谈判2、不利因素1）与公司本部相距较远，信息传递比较困难2）谈判人员对当地环境可能会不太适应3）在谈判场所、谈判日程的安排上比较被动（三）在第三地进行谈判1、对双方的有利因素由于在第三地进行谈判，对双方来讲是平等的，双方均无东道主优势，策略运用的条件相当。（三）在第三地进行谈判2、对双方的不利因素双方首先要为谈判地点的确定而谈判，在这方面要花费不少时间和精力。四、商务谈判场景的布置（一）商务谈判场所的选择1、交通、通信方便2、环境安静优美3、设施良好4、考虑到对方的意见（二）商务谈判场所的具体布置1、欢迎横幅和“流水牌”在大门口显眼的位置打上横幅，写上“热烈欢迎某某公司代表”等标语。其次，在企业内部从大门到会议室的通道上树立显眼的“流水牌”，从对方代表所住楼层的电梯间到谈判会议室之间安放显眼的“流水牌”，方便对方谈判代表找到谈判会议室。如果谈判中会用到投影仪，在屏幕的上方挂上“祝谈判取得圆满成功”的横幅。也可以挂在对方谈判代表座位对面的墙上，以提醒对方取得谈判成功是我们共同的首要目标。2、会议室的布置色彩选择，即选择、确定谈判场景的总体色调。一般而言，谈判场景的总体色调应以暗色、暖色等为主。这是因为，明亮的色调容易使人的情绪过于活跃，在谈判中使双方产生急躁情绪。而采用暖色容易使双方建立信任感，所以，谈判场景的总体色调一般采用暗红色、褐色等。但是，总体色调也不能过于暗淡，否则会给人十分压抑的感觉，不利于最后的签约。如果谈判场景的总体色调过于暗淡，那么可以引入一些亮色进行调整，如将鲜花均匀点缀在会场内，或使用白色或银白色的茶具，或利用灯光进行调节。3、会议室谈判桌及座次安排第一种形式是横桌式。横桌式座次排列是指谈判桌在室内横着放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则依其身份的高低各自先右后左、自高而低分别在己方一侧就座。第二种是竖桌式。竖桌式座次排列是指谈判桌在室内竖着放。具体排位时以进门时的方向为准，右侧由客方人士就座，左侧由主方人士就座。在其他方面，与横桌式排座相仿。4、会议室设备安排要保证麦克风、音响、投影仪、灯光、电源、计算机、空调等设备工作正常。不管对方是否已经准备好必要文具，正式的谈判中主方都应该为每个谈判代表准备好笔、纸张、计算器等文具。如果谈判中还要涉及画图，也要准备画图工具。这些工作也可以在租赁会议室时交由酒店负责。5、茶水饮品及休息时间安排谈判进行中的饮品一般情况下选择咖啡、茶水或者矿泉水。谈判的时间如果预计会超过两个小时，就必须在中间安排休息时间。一方面是因为要为谈判者考虑到上洗手间的问题；另一方面，如果谈判进展不顺利，谈判出现较为激动的场面不利于谈判的进行时，则主方可以提议休息一会以缓和气氛。在休息时间可以安排大家用一点时令水果或者糕点。案例分析：苏州丝绸厂的谈判目标苏州丝绸厂的产品平均成本价的构成为：原料胚绸的价格是每码5美元，印染加工费是每码2.48美元。同类产品在欧洲市场上的最高价格可以卖到每码30美元，在香港的平均零售价是每码