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文档简介

市场细分策略

以中国移动为例

电信改组后，中国移动集团公司继承了原中国电信的绝大部分客户资源和移动通信设备，依托原有的品牌优势，不断推陈出新，依客户需求推出了“全球通”、“神州行”、“动感地带”三大全国统一的主导产品品牌，这些新旧服务品牌相互依托相互促进，使得移动通信主导运营商的地位和品牌获得了新生，创造了中国移动基于客户资本的核心营销能力。

中国移动主要将市场分为个人市场、

家庭市场和集团客户市场三大类，针对每个市场都有完整的巩固和拓展策略。个人市场：顾名思义，个人市场指的就是针对单个用户推广产品的市场。个人市场的特点主要是流动性，来得快，走得也快，只要有一点不满意，客户就很容易换掉手机号。在个人市场方面，中移动主要推出了全球通、神州行和动感地带三大品牌，分别针对个人市场中的高端客户、中低端客户和时尚人士三类手机用户。家庭市场：家庭市场的特点是稳定性和粘性，一般情况下，整个家庭选用的移动运营商和其家庭的主要中坚力量是一样的。比如说，如果一个家庭的主要经济来源人使用的是中国移动的手机号，那么此人的配偶、父母、子女一般也会使用中国移动号。因此针对家庭市场的巩固和拓展一般是围绕该家庭的主要经济来源人进行。中国移动针对家庭市场的主要产品为亲情号等。集团客户市场：集团市场主要指的是针对企事业单位、主要政企单位或是某个特定行业的市场。集团客户市场已经成为了三大运营商的主战场。主要原因是集团市场对个人市场的捆绑度极高，试想，如果一个企业都用的是中国移动的手机号且规定使用中国移动的某集团业务（如短号集群网），那么肯定不会有任何个人跳出该集团网去使用中国联通的手机号，这样就达到了深度捆绑的目的。中国移动针对集团客户市场的产品主要为短号集群网，企信通，移动总机等。

作为中国最大的移动通信运营商，中国移动通信在不断升级系统、提供更多更好服务的同时，也注重针对不同用户群进行市场细分，针对不同目标对象推出不同的品牌。中国移动通信集团公司现有三大品牌：全球通——我能

全球通的“我能”理念延续了“全球通”原有的高端、优质、稳定等特色，此外又添加了自信、朝气这些新一代成功者的特征元素。

一般都是商务套餐，价格比较高神州行——轻松有我

自由、实惠、便捷、亲切、大众化。口号：“轻松由我”主张：“神州行，我看行”。

适用于大众用户，以语言和短信为主，比较实惠

动感地带——我的地盘听我的动感地带(M-ZONE)针对年轻客户群的移动通信需求，整合品牌形象、价格、渠道、营销和服务，建立年轻客户群对“动感地带”(M-ZONE)品牌的归属感，树立创新进取的公司形

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