第一章 商务谈判概论

商学院2008级市场营销专业

《商务谈判与推销技巧》考试说明一、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题后的括号内打“√”，错误的打“×”，并改正

二、简答题（每小题10分，2小题，共20分）1、报价2、推销人员三、论述题（每小题15分，共15分）

优势条件下的谈判策略四、实训题（每小题15分，共15分）

约见顾客五、案例分析题（每题15分，共30分）1、谈判开局2、狭义推销含义及理解、顾客资质审查高职院2008级市场营销专业

《商务谈判与推销技巧》考试说明一、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题后的括号内打“√”，错误的打“×”，并改正

二、简答题（每小题10分，2小题，共20分）1、讨价还价中的让步2、推销概述三、论述题（每小题15分，共15分）

谈判人员构成四、实训题（每小题15分，共15分）

推销准备五、案例分析题（每题15分，共30分）1、谈判开局2、寻找顾客的方法案例分析

小张拥有一家经营四川风味的餐厅，去年的营业额为28万，利润是12万，这家店开业已经几年了，位置极佳，不远是繁华的商业街，而且周围也有几家餐厅，很多人喜欢到这条街来吃饭。

小张要回老家希望将它盘出去，登出广告要价45万，其中存货5万，厨房设备估价15万，在此期间新购置设备9万，其余为店不动产和商誉等无形资产的估价。

你也是餐厅的经营者，想盘下这家店，你可以从银行获得贷款，但不足以支付小张的要价。即便先付70％，仍力不从心，希望能分两年付清。

（1）对于一家地点好，又能赢利的餐厅，45万的要价比较便宜，谈判时什么事你绝对不能做，为什么？

（2）关于这家店，你必须弄清楚的情况有哪些？

（3）如果你决定超过42万就不买，那么你在与小张讨价还价时可以考虑哪些因素？

（4）如果你准备接受的最高的价格是46万，但最多只能先付一半，其余的分两年付清，你将如何引导小张接受？

（5）假如你对小张声称的赢利情况持保留态度，你将提何种建议，以保护自己不付出太多也使小张可以接受？

（6）这样的谈判如何把蛋糕做大？

课程名称：商务谈判与推销技巧主讲教师：徐中明副教授适用专业：市场营销等

Tel/p>

E-mail：xuzhong600@163.com

商务谈判与推销课程先导案例：

印度画商售画

在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位懂画、惜画的美国商人看中了印度画商带来的三幅名画，每幅卖价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。

请思考回答：如果你是印度画商，在不打折的前提下如何促成这笔交易？

终于，那位印度画商“被惹火”了，“怒气冲冲”地跑出去，当着美国人的面把其中的一幅画烧掉了。美国商人看到如此好的名画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，还是觉得价钱太高，拒绝了这个报价。这位印度画商把心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当他再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度画商手中的最后一幅画竞以7500美元的高价成交。

请思考回答：

这个案例说明了商务谈判与推销是什么关系？印度画商为什么要烧掉那两幅画？分析提示：

这个案例说明了谈判之中有推销，推销之中有谈判，谈判与推销在实际的商务实践活动中是密不可分的------印度画商与那位美国商人之间为达成交易所进行的讨价还价就是谈判，为促使交易成功，印度画商所使用的推销手段就是烧画。

在这个故事里，印度画商之所以烧掉那两幅画，目的是刺激那位美国商人强烈的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了其中的两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一险招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢收藏古董字画的，所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。

印度画商卖画---推销手段---烧画---美国商人懂画、惜画—妥协让步—交易成功

课程的性质

《商务谈判与推销技巧》是一门实践性、应用性非常强的一门专业课程。本课程主要适用于市场营销、经济学、工商管理、国际贸易等经管类专业。

谈判与推销有广义与狭义之分，广义的谈判与推销活动是一种普遍的人类行为，是人际间一种特殊的沟通交往方式。

作为自然人，同学们到西门市场购物（视频作业---一把风扇的故事），你要与店家讨价还价（谈判）；而毕业求职，则要向用人单位（推销）自己。某高校毕业生求职现场场面火爆中午，一招聘人员靠在椅子上睡着了，

身旁还不时走过还在找寻单位的毕业生

2013年应届大学毕业生690万

研究生月薪薪酬预期6000元，本科4000元，专科3000元。

作为企业法人,为了自身的生存和发展,更需要进行各种各样的谈判与推销活动，比如：

招聘人才,需要与应聘者谈判;（高等职业技术学院双选会招聘单位一览表

）

筹措资金,需要与银行等金融机构谈判;

从国外引进先进设备,需要与外商谈判;

采购原材料,需要与供应商谈判;

扩大品牌的知名度,则需要与广告媒介谈判（五粮液喜迎门酒

）;

推销产品,卖主需要与买主谈判;出现经济纠纷,还要与对方进行理赔、索赔谈判。（狭义的谈判与推销活动----我们要探讨的商务谈判与推销活动）

课程的基本要求

通过本课程的学习，学生应达到以下要求：

一、理解并掌握商务谈判、推销的基本概念、原则与方法；基本模式和过程；

二、了解并掌握要进行成功的商务谈判与推销活动对谈判和推销工作人员的素质和能力有哪些要求；

三、通过课堂案例和课外实践活动，掌握一定的谈判、推销活动技巧。学期成绩的构成考勤纪律10分

迟到

早退

上课讲话

手机响等扣2分

严重违纪

旷课扣5分实践技能20分（提交商务谈判或推销计划书及视频）期末考试70分商务谈判与推销技巧

大型教学实践活动简介一、商学院2006级1、2、3、4、7班与高职院2007级市场营销1、2、3班共8个教学班于2008年12月在新区二期115#举行商务谈判模拟大赛（实训项目、视频资料）。二、2009年4月19日，高职院2007级市场营销专业1、2、3班在老区教学楼学术二厅举行了高职院首届营销（推销）模拟技能大赛。（PPT资料）三、商学院、高职院2008、2009、2010级举行的大型教学实践活动：商务谈判与推销技巧实况视频作业。高职院2009级市场营销专业

职业技能大赛现场商务谈判实况视频作业步骤及要求一、以班级为单位，4-6人为一商务谈判或推销实战小组，自由组合，推选一名小组长，在学习委员处登记，3月12日前由学习委员将各小组组长及小组成员名单发到我的邮箱xuzhong600@163.com，逾时不交，超过一天扣1分。二、各个小组自寻谈判、推销实战地点，自定商务谈判（选修专业）或推销内容（市场营销专业），自行录制现场实况，时间5—10分钟，6月5日前完成视频制作，逾时不交，超过一天扣1分。三、视频制作要求1、谈判推销计划书、小组团队风采PPT展示（谈判推销小组成员介绍，角色分工等）（3分）2、谈判推销过程及技巧展示—地点选择是否合理，谈判对手、推销对象、产品选择是否恰当，谈判推销过程是否真实完整，内容是否健康新颖有特色，能否结合具体内容恰当运用一定的谈判策略及推销实战技能。（4分）3、谈判推销能力及形象展示---语言表达、观察力、沟通力、组织协调力、灵活应变力、亲和力（有声语言、眼神、目光交流、肢体语言）（4分）。4、谈判推销互动过程展示---谈判推销成员相互间配合是否默契，能否形成一体化气氛；能否与谈判推销对方良性互动，营造良好的谈判推销氛围，创造性地解决谈判推销中遇到的各种争议和难题，并顺利达成谈判协议，在规定的时间自然完成交易。（4分）

5、视频是否清晰完整，剪辑收否恰当，前后是否连贯一致—统一采用MP4格式。

（5分）四、团队风采及视频课堂展示（6月10日左右）五、按时提交视频小组：每个小组成员奖励2分，不提交小组扣2分。

六、师哥师姐视频展示---袁沁组。商务谈判模拟大赛实训项目实训（一）

商务谈判计划

实训项目：

商务谈判计划的制订

实训目的：

学习怎样制订商务谈判计划

实训内容：

我院准备建立两个学生计算机机房，需要购置台式电脑xxx台，欲向南充xx电脑有限公司购买。

实训要求：

将参加实训的学生分成两个谈判小组，分别代表我院和xx电脑公司各写出一份商务谈判计划，并组成谈判队伍。

实训（二）

商务谈判的开局实训项目：

商务谈判的开局

实训目的：

学会商务谈判的开局

实训内容：

在收集了相关的信息之后，与xx电脑公司要进行谈判的开局，向对方提出书面要求，并营造好商务谈判的气氛，策划好开局的策略。实训要求：

要求参加实训的学生分成两个组，一组代表我院，一组代表xx电脑公司，第一组要提出学院的书面要求，并营造相应的谈判气氛，双方进行谈判的模拟。

实训（三）

谈判策略和

技巧的运用实训项目：

谈判策略和技巧的运用

实训目的：

学习运用谈判策略和技巧

实训内容：

在谈判过程中，

南充xx电脑有限公司对我院的支付能力和资信有所怀疑；我院也对其技术、服务能力以及资本实力有疑虑，双方存在隔膜。

实训要求：

将参加实训的学生分成两个谈判小组，分别代表我院和xx电脑公司进行模拟谈判，直到双方消除隔膜为止。

实训（四）价格谈判策略

和技巧的运用实训项目：

价格谈判策略和技巧的运用

实训目的

：

学习运用价格谈判策略和技巧

实训内容：

在与xx电脑公司谈判的过程中，双方由于在产品价格和付款方式上发生争执，我方想让对方价格降低10%，并采用分期付款方式付款；而对方只愿意降低2%，且必须一次付清款项。实训要求:

将参加实训的学生分成两个谈判小组，分别代表我院和xx公司进行模拟谈判，直到双方达成一个满意的协议。

实训（五）

商务谈判的结束实训项目：

商务谈判的结束

实训目的

：

学会运用各种结束谈判的技术技巧

实训内容：

我院与xx电脑公司在电脑的配套设备以及价格上都已经达成了一致协议，假期马上就要结束了，学院要求在开学之前必须将一切准备工作完成，且在开学后一个月内xx公司的所有电脑必须到位，时间很紧迫，而xx电脑公司却对此表示难以实现。协议的签署又受到了严重的阻碍。

实训要求:将参加实训的学生分成两个谈判小组，分别代表我院和xx公司进行模拟谈判，直到双方在时间问题上达成一致意见，并可以尽快签署协议。

课程内容结构商务谈判部分第一章

商务谈判概论▲第二章

商务谈判准备▲▲第三章

商务谈判计划▲第四章

商务谈判礼仪▲▲第五章

商务谈判过程▲▲推销部分第一章

推销概论▲▲第二章

推销人员▲▲第三章

推销准备▲▲第四章

推销接近▲▲第五章

推销洽谈▲▲第六章

处理顾客异议▲▲第七章

推销成交▲第八章

电话推销与店堂推销▲▲

第一章

商务谈判概述[教学目标]

通过本章学习，明确商务谈判的含义，类型，特征，商务谈判成功的原则、标准。[教学重点与难点]

商务谈判的特征、原则及成功的标准。重点

一、何谓“商务谈判

”

（一）什么是谈判

先导案例：在谈判界广为流传的经典小故事

－－两个小孩分橙子的谈判

有一位妈妈把一个橙子奖励给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论如何分这个橙子。两个孩子争来吵去，最终达成一致意见，由一个孩子选橙子，一个孩子切橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家了。

请结合案例说明：1.什么是谈判？2.谈判的基本构成要素有哪些？1.谈判的构成要素有哪些？

谈判主体－－谈判当事人（参加谈判的组织或个人）（两个小孩---谁在谈）

谈判目的－－协调关系

化解分歧

满足各自利益需要（小孩有两个，橙子却只有一个，如何分橙子---为什么谈）

谈判方式－－沟通

协商（争吵---如何谈）

谈判结果－－谈判协议（由一个孩子选橙子，一个孩子切橙子，一人一半，皆大欢喜---结果如何）

2.谈判的含义：

简而言之，谈判是指两个或两个以上的组织或个人（谈判主体），为了协调关系或消除分歧、满足各自的利益需要（谈判目的），通过沟通协商（谈判方式）以争取达成协议（谈判结果）的行为过程。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把果皮剥掉扔到垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个则把果肉挖掉扔进垃圾桶，把橙子皮磨碎，混在面皮里烤蛋糕吃。

问题：从上面的情形我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了貌似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用，请问其中的原因是什么？

从字面讲，谈判是由谈和判两个字构成的，谈是指谈判双方或多方之间的沟通与交流，判则是指在谈的基础上所作出的决定，只有在谈的基础上了解对方的需求，才能作出相应的决定。

提示：其中的原因就在于他们事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自的利益所在。这导致了双方盲目追求形式上和结果上的公平，但各自的利益并未在谈判中实现最大化。

我们试想，如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案出现，其中的一种情形是，两个孩子想办法把果皮与果肉分开，一个拿全部果肉去喝果汁，一个拿了全部果皮去作烤蛋糕。问题：从上述案例中你可以总结出谈判的哪些特征？

3.谈判的特征

1）谈判是一种目定性很强的行为活动。（外交谈判—国家利益；商务谈判---经济利益；两个孩子分橙子的谈判---？）2）谈判是给予与取得兼而有之的行为过程。（要想取之，必先予之---对价。一方要取得对方果皮就必须给予对方果肉，反之亦然；

果皮

果肉

）3）对谈判各方而言，谈判存在着一定的利益界限，突破利益界限，就会导致谈判破裂。（如果其中一个孩子既想要果皮，又想要果肉，又不给对方其它任何的补偿，其结果会如何？）4）谈判是双方合作与冲突的对立统一。缺乏合作，双方就坐不到一块，达不成协议；不存在利益冲突，就没有谈判的必要。合作创造价值，竞争索取价值，是谈判过程中的根本矛盾。5）谈判前提是互惠的，但结果并非均等的。谈判各方所得利益的多少，取决于各自的谈判技巧和实力。（印度画商的谈判实力与技巧明显高于美国商人，其画当然能卖好价钱。）

商务谈判含义先导案例：

许小姐想为她的男朋友买一套名牌西装。她已经积攒了1000元。她在广州天河服装店一下子被一件标价为1500元的西服吸引住了。她认为这就是她想送给男朋友的生日礼物，但她买不起！该店老板说，你可以过几个星期来买，但不能保证这套西装还在。许小姐当然很是沮丧。随后，她偶然进入另外一家服装店---宏城服装店，只见一件与先前那套相似的西装，标价1000元，她很想买，但仍惦记天河那套西装。几星期后，天河那套西装仍未出售，还降价20%，降为1200元。但许小姐的钱仍然不够。她把情况向老板讲了。老板很乐意帮她，又打了10%的折扣，现付1080元。许小姐怀着喜悦的心情离开了。请问：为什么？

其实两家商店的西服是完全相同的，进价都是900元。但天河服装店每件获纯利180元，宏城标价虽低却未能吸引住许小姐。她为自己等待数星期获得减价的好处而感到愉快，还为与老板从讨价还价中又得到10%的好处而高兴。

思考：通过这个案例，你从中领悟到商务谈判的含义是什么？（二）什么是商务谈判1.什么是商务？

是指商业事务，即涉及经济活动主体经济利益的各项事务，包括商品买卖，货物运输，财产保险，资金借贷，经济纠纷等。2.什么是商务谈判：

是两个或两个以上从事商务活动的组织或个人为满足各自经济利益的需要，对涉及交易活动的各种条件进行交流磋商与沟通，以争取达成协议的经济行为过程。

请问：许小姐与服装店的谈判是否是商务谈判？为什么？

商务谈判特征先导案例：

某服装厂正在为一批上衣与销售商进行谈判，厂方首先出价50元/件，销售商还价20元/件，继而厂家降价到40元/件，销售商也将价格提高到25元/件，最后双方以30元/件成交。

问题：试分析上述案例所体现的商务谈判特征？1）以谋取实现一定的经济利益为基本目的，只有在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。2）以价格为谈判的核心。这是因为在商务谈判中，价格最直接地反映了谈判双方的经济利益。谈判双方在其他利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可折算为一定的价格，并通过价格得到体现--量大从优、优质优价(视频大染坊片段）。3）以经济效益的好坏作为评判一项商务谈判是否成功的主要评价指标。不讲究经济效益的商务谈判就会失去它本身的价值和意义。4）商务谈判具有”临界点“即底线——达成协议的最低要求。如价格条款的临界点—保本。5）不但要重视对方在谈判时的口头承诺，更要注重合同条款的严密性与准确性---口说无凭

立字为据

字据严密准确(请看案例1）。3、商务谈判的特征

清同治年间，东南钱业两大家族---鸿泰钱庄汪家、永丰钱庄许家，是新安商会中的一对主要竞争对手。由于洋人垄断对外茶叶贸易，对华商掠夺盘剥，汪家老太爷为徽州数万茶农和数百新安茶商生计虑，决心要与洋人展开公平竞争，开辟洋庄茶市场。

鸿泰钱庄老板、汪老太爷之子

----汪仁福西商公会领袖--傲慢骄横的桑普森

汪仁福轻信桑普森口头承诺所

付出的惨重代价

西商桑普森在与汪家进行第一次洋装茶交易时一等

茶每担茶叶白银40两（汪家收购价每担25两，1000担盈利1.5万两，小试牛刀，汪家从中尝到了甜头），并给汪仁福口头承诺：以后汪家一等茶叶有多少收多少，双方交易随行就市，按照当时市价成交。

隔年，茶叶大丰收，汪家欲乘机扩大与西商的茶叶交易。而桑普森等西商则设好了陷阱，引诱汪家上钩。

新茶上市时西商操纵茶价：

开盘市价暴涨，一等茶茶叶每担60两。

汪家收购茶叶时：3万担茶叶*40两/担=耗费白银120万两（其中本金70万两，借贷50万两）

由于西商操控垄断了当时茶价，实际成交：

3万担*20两/担=60万两（策略：一拖—时间，二降---茶叶等级）

这样，汪家亏损60万两，归还借贷资金50万两，还剩10万两，鸿泰钱庄几近倒闭边缘，仁福大爷也为此因伤心忧愤过度而中风瘫痪。案例2

一个日本商人接到了一名犹太商（美国人的智慧装在华人的脑袋中，美国人的钱则揣在犹太人的口袋中的）的一笔大订单，由于订购数量巨大，日商对订单的条件很马虎。订单的末尾写着：“交货以前，如遇市场变化，可以由一方通知另一方解除合同。”

日本商人误以为那是犹太人急于催货的表示，只要尽快交货就没有问题，于是他们赶紧组织扩大生产。实际上，订单末尾所写的条件正是犹太人的细心和精明所在。这个条件一加上，犹太人就万无一失了。事实正是如此。当日本人还来不及交货时，该种商品的国际市场价格急剧下跌，于是犹太人立即通知日商解除了合同。由于订单末尾所附加的条件，日本人遭受了巨大损失，但只好自认倒霉。

思考：

什么样的谈判才是成功的谈判？

是否是实现了己方利益最大化的谈判就是最成功的谈判？

4.商务谈判成功的评判标准

1）首先看谈判最基本目标的实现程度。(经济利益、人际关系目标）

如商品买卖谈判中卖方的主要目的是以理想的价格和支付条件销售一定数量的商品，并与特定的买主之间建立长期稳定的友好合作关系---笑着打开买主的钱袋子。

2）谈判过程中所付出成本（优化成本）的大小，它包括：

谈判桌上付出基本成本大小（谈判桌上为获得对方所提供的一定利益而提供给对方利益多少和风险的大小，即对对方所作的让步大小）--注重

谈判过程成本多少（时间成本；直接的货币投入成本---包括人力

物力

财力等）---忽视

谈判机会成本大小（与特定对手谈判可能失去与另外一些企业合作的机会）---考虑较少

3）双方关系的改善程度（强化

维持

削弱

破坏）（改善关系）---谈判不同于竞技比赛，不是你输我赢，讲究双赢或多赢。重点

谈判桌上基本成本大小（为获得对方所提供的一定利益而提供给对方利益和风险的大小）如一个拥有较高知名度品牌的跨国公司--可口可乐为获得进入南充的市场机会而与南充罐头厂合作，所获得的是---南充罐头厂将协助其建立销售网络，所付出的是---南充罐头厂在一定期限内使用其商标。如果可口可乐在与南充罐头厂订立协议时没有对南充罐头厂使用可口可乐商标采取一定的限制措施，包括商品的质量监督，销售数量乃至地区控制，则可口可乐为获得对方在建立销售渠道方面所付出的成本就可能太高，风险太大。

可口可乐（商标）----南充罐头厂（垄断南充饮料市场）吴仪：中美商务谈判的高效率

2004年4月21日，有“铁娘子”之称的前中国国务院副总理吴仪，第一次以中美商贸联委会中方主席的身份带团访美。与当时的联委会美方主席——美国商务部部长埃文斯和贸易代表佐立克进行了短暂的四个半小时谈判，就宣告中美贸易史上规格最高的一次会谈圆满结束。

四个半小时的谈判，八项协议的签署，看起来中美双方都得到了自己想要的东西。这次谈判因为效率高而响誉海外。

经理的感情用事

美国约翰逊公司的研发部经理,从一家美国有名仪器公司购买了一台分析仪器。数月后，一个价值2.95美元的小零件坏了，要求仪器公司予以更换，可这家仪器公司却召集了他们最高明的工程师来证明故障是约翰逊公司使用不当的结果。双方为此争执了两个多小时。仪器公司的工程师费了九牛二虎之力，才证明责任在约翰逊公司一方，他们胜利了。但此后整整二十年，美国约翰逊公司的研发部经理都告诫手下的人不要再买那家仪器公司的产品。可见人际关系的破坏造成难以估量的损失，谈判者必须高度重视。

（三）商务谈判的类型

1、根据参加谈判的人数规模：个人谈判（一对一）与集体谈判(多对多)2、根据参加谈判的利益主体的数量：双边谈判（两个）与多边谈判（两个以上）3、根据接触形式：口头谈判、书面谈判（如电报、电邮、传真等）与电话谈判。4、根据谈判地点：

主场（己方所在地）谈判－－重大问题或难以解决的问题

美国知名的心理学家泰勒曾经做过一个实验，证明一个人在自家或自己熟悉的环境中比在陌生的环境中更具有说服力，他将其称为居家优势，这种优势占有天时、

地利、人和的好处，所以重大问题或难以解决问题的谈判都应选在主场进行。

客场（对方所在地）谈判－－一般性问题或需要了解对方情况（不入虎穴、焉得虎子）可在客场进行。

-----在双方所在地交叉谈判

有些大宗商品买卖或大型成套设备交易，谈判时间长，内容复杂，需要经过多轮大型复杂谈判才能完成，因此需要采用在双方所在地轮流交叉谈判的办法进行。这样的好处是对双方都是公平的，也可以各自考察对方实际情况，各自都担当东道主和客人的角色，对增进双方相互了解，融洽感情是有好处的。

需要注意的问题：

确定阶段性利益目标，争取不同阶段最佳谈判效益。

换座不换帅，坚持主谈人的连续性。案例:日本与

澳大利亚的煤铁谈判

新日本制铁公司欲从澳大利亚力拓公司购买煤炭和铁矿石，日本是铁矿石和煤炭资源十分贫乏的国家，而澳大利亚力拓公司的矿产品在国际贸易中却占据卖方市场的有利地位。

请问：新日本制铁公司如何选择谈判地点才能占据主动地位使谈判的结果对己方有利？

大家知道，日本的钢铁和煤炭资源十分短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中皇帝的女儿不愁嫁，不愁找不到买主。按理来说，日方的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但新日本制铁公司总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。

澳大利亚人一般都比较谨慎，十分讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。力拓公司的谈判代表到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位发生了显著的变化。

力拓公司的谈判代表过惯了富裕的舒适生活，他们到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。

澳大利亚人一般都比较谨慎，十分讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。力拓公司的谈判代表到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位发生了显著的变化。

力拓公司的谈判代表过惯了富裕的舒适生活，他们到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。

分析提示：

日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行。并充分利用主场的居家优势牢牢地掌握了谈判的主动权，使谈判的结果对己方有利。

这一成功案例对于中方与澳大利亚铁矿石谈判具有重大启示。5、根据商务交易地位划分（1）买方谈判(《一把风扇的故事》）含义：买方谈判是指以购买者身份（购买商品、服务、技术、证券和不动产等）参加的谈判。特征：

重视搜集有关信息，做到“货比三家”。

极力压价，掏钱难，一般不会“一口价”随便成交。

以势压人，买主是上帝；褒贬是买主，评头论足，吹毛求疵均在情理之中（《一双鞋子》袁沁组）。（2）卖方谈判（《印度画商售画》）

含义：是指以供应者身份参加的谈判，卖方地位不以地点为转移。

特征：

主动出击；

虚实相映；（全市最低价；跳楼价）

急、停结合。谈判案例

欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入中国市场的特殊情况，认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。

问题：

1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？

2．谈判能否避免不欢不散？欧洲代理人应如何谈判?

（3）代理谈判受当事方委托参与的谈判，分全权代理和有谈判权无签约权代理。特征：谈判人权限观念强，一般都在授权范围行事；谈判地位超脱、客观；为获取佣金，谈判态度积极、主动。6、根据谈判中双方所采取的态度与方法：

立场型、让步型、原则型谈判

（1）硬式谈判（立场型谈判）A含义：这里的“硬”是指谈判者在谈判中所持谈判态度十分强硬，报价或还价立场非常坚定，在谈判中决不轻易不向对方作出让步，只有在迫不得已的情况下才会作出极小的让步的谈判方法。

比如你到商场去买东西，对方喊价100元/件，如果是立场型谈判者，这个价就是“一口价”，你要买就买，不买拉倒；还比如先导案例中的印度画商。B特点：三重三轻---重利益，轻关系；重眼前利益，而轻视长远利益；重己方利益，轻对方利益----谈判行为短期化，“一锤子买卖”

C、适用条件：

一次性交易；对方不了解情况；垄断产品；双方实力相差悬殊（印度画商—美国商人）。这几种情况并非普遍现象，因此，这种谈判方法并非常用之计，一些谈判专家也很少使用（人际关系伤害非常大）。D、应对方法：

识破对方诡计，使之阴谋不能得逞；下决心放弃；邀请第三方居间调停（软化对方立场）。

（2）

软式谈判（让步型）

含义：此处的“软”是指在谈判过程中一方对另一方的要求一味的屈服、让步，这里的让步让出的是己方利益，目的是为了维护双方的合作关系，以争取达成协议。所以，它是一种与硬式谈判完全相反的谈判方法，是一种轻利益而偏重于维护双方的合作关系的谈判。

基本作法：信任对方---对对方要求作出让步----达成协议----维系关系。软式谈判法与硬式谈判法的区别

软式谈判法

硬式谈判法

谈判者视对方为朋友

谈判者将对方视为敌人

对人和问题都态度温和

对人和问题都态度强硬向对方亮底牌完全相信对方

决不相信对方故意声东击西通过己方作出让步来维系双方的合作关系

对方让步是建立关系的前提

容易变换立场

顽固坚持立场

为达成协议宁愿作出价格牺牲

在价格上要求对己方有利

屈服于对方的压力

向对方施加压力

目标是与对方达成协议

目标是己方取得胜利软式谈判法与硬式谈判法的三种结局

第一种结果，一硬一软的谈判结局将导致一得一失，也就是谈判的结果并不能达成一个明智的协议，即双赢的结果；

第二种结果，两者都软的谈判结局将可能导致双方都是输家，因为双方在谈判中都不顾实际利益的需要而向对方做让步，结果双方可能都没有将自己的利益扩大；

第三种结果，两者如果都采取硬式谈判法，其结局是不言而喻的，即根本就不会达成协议，双方也就谈不上取得任何利益了。

结论：以上两种谈判方法都是谈判走极端的情况

，并非普遍现象，因此在商务谈判中这两种方法都应用较少。

（3）原则型谈判

含义：既注重维护合作关系，又重视争取合理利益的谈判。

特征：既能使谈判各方获益，又能增强双方的合作关系，还体现了多嬴思想及原则，因而是一种在实际谈判中运用广泛的、有效的、科学的谈判方法。

表现：坚持人和事分开的原则，对事强硬，对人温和，对事不对人；以互信作为谈判基础，既不施加压力，也不采用诡计；谈判目的追求双嬴或多嬴，故又称皆大欢喜法。

原则型谈判应遵循的几个原则：

–

将人与问题分开；

–

注重利益，而非立场；

–

为互利而寻求解决方案；

–

坚持使用客观标准…….

结论：本课所讲的商务谈判主要就是原则型谈判。

课堂实训1

假如你到服装店去买衣服，对方进价60元/件，喊价100元/件，如果遇到的是让步型

、立场型、原则型谈判者，什么价格能够买到？

立场型谈判者-----95元左右能够买到

让步型谈判者-----70元左右能够买到

原则型谈判者-----80元左右能够买到

课堂实训2：

在商务谈判中如果一方报价太高，请模拟运用三种谈判方法作出不同的回答。立场型谈判者：----你方这次的报价太离谱了，要我们接受，没门！让步型谈判者：----贵方这次的报价比上次高了许多，能不能降一点?---不行。----那好吧，我方接受贵方的报价。（委曲求全，对方说多少就多少，一味满足对方要求以求达成协议）原则型谈判：----贵方这次的报价比上次高了许多，请解释一下其中的原因好吗？

案例分析：

阅读案例思考回答下列问题

一次，天津市的一家制药公司与美国S公司进行了一场总额达500万美元的合资谈判，该制药公司请到了一位久经沙场的老律师---天津律师事务所赵光裕作他们的谈判顾问。在赵光裕律师面前摆着的资料表明，这次的合资办厂对双方尤其是我方的关系十分重大，作为制药公司一方的谈判顾问，赵光裕意识到首要问题是维护己方的正当权益。

在这之前，美国S公司草拟了一份合同交给制药公司，要求作为谈判文本。但是赵光裕在看过合同之后，认为其中有许多地方美方要求的不是平等互利而是超额利润，而且有许多条款与我国的法律相冲突，面对这种情况，那么应该要求对方修改呢？还是干脆拒绝？

左，王天举，中国律师协会副会长，1982年师从赵光裕。对于赵光裕，王天举认为他是真正的大律师。

右，赵光裕（1923年---今年90岁高龄），天津律师事务所著名律师，多次应邀为利用外资引进技术单位担任专项法律顾问，参加谈判200余次，促成签约项目20多个。

赵光裕多次担任过涉外经济谈判的法律顾问，他深知一个判断，甚至一种态度在谈判中的份量。于是他回到桌前，又仔细阅读了一遍他和助手写成的合同审议意见书，这才郑重其事地批下了自己最后的意见：

“我方应根据本国法律重拟合同，并电告美方：谈判需要以我方合同文本为基础，否则不必前来谈判。”

会谈如期在我方所在地进行。

“请问，”会谈一开始，美方首席谈判代表杰克便提出了问题：“为什么要用你们的合同文本而不用我们公司的？”

制药公司的经理看看赵光裕，示意法律顾问回答。

赵光裕看了看并排放在桌上的两个文本，抬起头来说道：“比较一下两个文本不难看出，贵公司的文本有些地方含混不清，而且与我国的法律相冲突。而这些问题在我方的文本中是没有的。”

“请阁下举个简单的例子。”杰克紧追不舍。

赵光裕不慌不忙地答道：“签定合资合同，必须先明确当事人，也就是我们是和谁合作。在贵公司的合同文本中，有时是S公司，有时又是S·E制药厂，这种写法是模棱两可的。那么到底由谁来承担本合同的权利、义务和责任呢？”

“嗯。”杰克想了想，问道：“还有吗？”

“根据我国的《合资经营企业法》第四条规定，合资企业的形式为有限责任公司。有限责任公司是不能够发行股票的，而贵公司的合同上却要求发行并可以转让股票，这样做合适吗？”在赵光裕说这番话的时候，他还隐藏了一个言外之音，那就是如果发行的股票转移到某些本国不承认的政府手中，那就成了和别人的合作，这将严重地损害己方的外交立场。这些话他没有明说，但是双方都心中有数。

“真的是这样的吗？那当然不合适。”杰克打开两个文本煞有介事地说。

“还有，贵公司要以工业产权进行投资，这是可以的。但依我国的合资法第五条的规定，它的价格要由各方评议确定。现在S公司的合同稿中却单方面确定了价格和计价的方法，这也是不合适的。而且，如果以工业产权作为投资，那么这一过程的技术指导、技术咨询和检查，都是投资方的固有责任，不能另外计价。”

说到此处，老律师坦然地放下文本：“类似这样的问题，在贵公司的合同文本中有29条之多，所以我们认为，以贵公司的文本作为谈判的基本文本是不恰当的。”

把话说完之后，静静地等待美方代表的反应，杰克低下头，认真地看了看合同的文本，然后抬起头对对手说：“因为没有参加前一段时间的接触，加上我对贵国的法律不了解，所以拟定的合同草案确实不合适，你方的草案确实比我方的完善，既然这样，那么好吧，就按照你方的草案作为谈判的基础文本吧！”

老律师微微一笑——原来如此，第一个回合美方是试探对手的虚实的。

接下来，双方就合资问题中一些实质性的条款开始了第二轮会谈。

在第二轮会谈中，美方的谈判代表杰克首先发难：

“关于投资构成问题，我方要求以专利、专有技术和商标等工业产权作为合资企业的投资构成，这是符合贵国的合资法的。”

制药公司的谈判代表想了想，没有立即作答。因为如果美方以这些条件作为投资构成的一部分，这就意味着他们要少拿出一大笔钱，而且每年要照样分红。

“我们的商标在国际上信誉卓著，”美方代表接着说，“这有助于推销合资公司的产品。而且这个商标是在贵国注册的，必然受到保护，使用必须付费。”

一时间，制药公司的谈判代表全都沉默了，因为这样一来，制药公司的损失将太大了。

制药公司的经理看了看赵光裕说：“涉及法律方面的问题，我们还是请我方的法律顾问作答。”

老律师沉思片刻，回答说：“美方商标已经在我国依法注册，当然应该受到保护，非经议妥作价，任何人无权使用。但是，”他停顿了一下，看了美方代表一眼，“这和本合同无关。双方的经理已经商定，合资企业的产品，其中45％由美方负责出口外销，55％由我方负责内销，内销产品不用美方商标。至于外销部分用什么商标，那是美方的事。如果美方为了自己的销售方便，外销部分采用自己的商标，这怎么能要合资企业付费呢？”

老律师说到此，扫视了一下谈判对手，杰克面无表情。他微微一笑，接着说：“关于专利问题，贵公司的大部分专利都已经过期了；至于专利技术的补偿问题，我们可以在技术合作合同中进行研究。”

杰克仔细地打量着老律师，仿佛在研究他是怎样的一个人。最后，他只得点点头，挤出一丝勉强的微笑，艰难地说：“还有一个问题，合同要求我方技术的先进性，这个我方无法保证。因为企业达到国际标准的因素是多方面的，我方无法单方面控制。这个条款是不是可以订为：美方努力确保技术的先进性和达到国际标准。”

赵光裕想，这样一来，合同不就成了不可靠的弹性条款了吗？如果对方不提供先进技术，企业达不到标准，美方就会把责任推向制药公司。

“贵公司的意见很有启发，”老律师说：“但技术的先进性还是要确保的。这是不是可以考虑分为两个问题：其一，美方应保证其提供的设计和技术的先进性。根据合资法的规定，这是双方合作的基础；其二，双方尽最大的努力来保证企业最后达到国际标准。”

美方代表有所迟疑，但最后还是同意了。

“我方还有一个问题，”老律师说，“关于仲裁问题，双方原订的是斯德哥尔摩商会，为什么改成了国际商会？我希望贵方代表对这个问题有所解释。”

“国际商会是世界上著名的仲裁机构，在德国、法国以及世界各地都设有分支机构，我们选择它来仲裁是合适的。”

“国际商会确实是世界上权威的仲裁机构，但我们还没有与它建立联系，由它仲裁对我方不合适。”

“据我所知，斯德哥尔摩商会只仲裁国内经济纠纷。”

“不对吧？”赵光裕成竹在胸。

“确实如此。”

“请你看看这个。”赵光裕的助手拿出一本英文版的《瑞典的仲裁》递给美方代表：“这是斯德哥尔摩商会编写的。他们也仲裁国际间商业、经济企业的经济纠纷。”

杰克接过书，草草地翻了翻，点点头说：“对不起，我没有国际仲裁的经验，只在美国接触过一起资产的仲裁。既然这样，那么我们可以接受你方所提出的仲裁机构。不过回国之后还要确认一下。”

谈判到此，又一个回合结束了，制药公司在这场谈判中首战告捷。在这轮漫长而艰辛的谈判中，老律师是功不可没的。·在制药公司和美国的S公司结束谈判后，双方的合作按照合同按部就班地执行。然而事态的发展却并非一帆风顺。几个月后，美方的谈判代表杰克又来到该制药公司，在一系列重大的问题上推翻了双方已达成的协议，全面后退，并提出了新的更为苛刻的要求。

但是这一切却都在赵光裕的意料之中。根据推算，美方已经可以在合资企业中取得合理的利润，因此他断定，只要制药公司坚持住原有的协议，美方就会自动撤回。

在接下来的数轮谈判中，赵光裕作为制药公司的首席谈判顾问，和美方的谈判代表进行了激烈的辩论。他对对手所提出的异议，逐字、逐条、逐句地加以反驳，经过了一番艰苦的较量，终于使协议基本维持了原貌。

而在这时，老律师又提出：“关于销售净额一条我方要求补充几个字。销售净额是指的扣除税款后的数额。”

杰克一听惊叫起来：“为什么要扣除税款？为什么你不早提出来？这样的话我们的专有技术的提成要少很多。”

在这之前，赵律师早已向有关方面的专家请教了“销售净额”的定义问题，因此他不慌不忙地答道：“销售净额的定义，在贵国就是如此，我方只是使它更为明确罢了。而且这一条是贵方草拟的，我方一直在等待贵方自己去纠正这一疏漏，但看来你们并没有意识到这个问题，我们只得现在提出来。”

“这个，我回去再确认一下。”杰克狠狠地皱了一下眉头（偷鸡不成反蚀一把米）。

仅此一项，赵光裕律师就使得制药公司在合同的执行期间避免了30多万元的不合理负担。经过了旷日持久的协商、较量和激烈的讨价还价，最后双方都作出了一定的让步，顺利地达成了协议：双方先合资建立一个500万美元的制药公司，再尽快合资续建一个原料加工工厂。双方的合作直到21世纪的今天。

问题：根据商务谈判的类型划分，谈谈案例中我方与对方的谈判属于哪些类型？根据参加谈判的人数规模：是个人谈判（一对一）还是集体谈判(多对多)？---集体谈判根据参加谈判的利益主体的数量：是双边谈判（两个）还是多边谈判（两个以上）？----双边谈判根据接触形式：是口头谈判、书面谈判还是电话谈判？----口头谈判根据谈判地点：是主场、客场还是第三方谈判？----主场谈判根据谈判中所采取的态度与方法，我方采取的是哪种谈判方法--让步型、立场型、原则型谈判？为什么？----原则型谈判

平等互利

追求双赢

三.商务谈判的原则（原则型谈判）1、平等互利的原则1）含义

：◆这里的平等，是指谈判双方在谈判人格

、地位等方面的相对独立和对等，它是谈判行为发生与存在的必要条件。（人格

、地位对等）

◆这里的互利是指谈判中的任何一方要实现自己的利益，就必须给对方以利益，每一方利益的获得都是以对方取得相应利益为前提。从这个角度讲，谈判的过程就是利己与利他的统一过程。（前提互利）2）

原因：

◆遵循这一原则，谈判各方可实现双赢或多赢，否则，会导致各方利益受损，甚至退出谈判。

案例1：一场不公平的谈判

美国曾经与墨西哥就天然气的买卖进行谈判。但美国谈判代表却以强国自居，无视墨西哥谈判代表的要求，单方面拟订合同，并在合同文本中，将墨西哥的合理要求置之度外。结果，墨西哥代表团因倍感屈辱而中断了谈判。导致双方利益严重受损（要买的买不到，要卖的卖不出）。案例2

20世纪70年代初期，纽约报业印刷工人为了增加工资和反对报社采取排字自动化的节支措施，在以“讨价还价不让步”闻名全国的印刷工会领袖伯特仑.波厄斯的领导下，发起了两次使报业瘫痪的罢工。伯特仑.波厄斯在与纽约报业的谈判中不顾客观实际情况，坚持目标，毫不退让，迫使报业主满足了他提出的全部要求：大幅度增加工人工资；且承诺不采取排字自动化等先进技术，以防止工人失业。但是，报社却在经济上受到了致命的打击。先是三家大报社合并了，继而终于倒闭了。于是，纽约只剩下一家晚报和两家晨报，数千名报业工人最终失业而无处谋生。

这样的谈判无疑是一次失败的谈判，即使报社工人在一定程度和时问内获得了胜利甚至是利益上的保全。但是，自己赖以谋生的报业却被自己亲手关上了大门。所以说，要想在谈判中保全自己的利益，同时也要兼顾到对方的利益所在，不能一味只顾追求己方的利益，而置对方的利益于不顾。那么，到头来，毫无收获的只能是自己。

3）作法尊重对方人格及平等地位；

在调查研究掌握大量信息的基础上，以创造性思维设计出兼顾各方利益的多种方案，然后进行协调选择。（在保证报业生存的前提下逐步增加工人工资，保证就业机会）。

实训1请根据平等互利原则设计兼顾两个小孩利益的多种分橙子方案。实训2◆一家制造厂从竞争对手哪里挖了一名杰出的计算机系统女工程师，市场推广部和销售部竞相聘用此人，该如何解决？有哪些方案？◆第一种办法：两个部门为此展开竞争，后果，公司可能为此付出更高的薪酬，并改变公司固有的招聘过程。◆第二种办法：由公司招聘后，在两个部门平分女工程师的时间，后果：引发一系列的管理问题，或者至少一个部门会认为50%的时间根本不够用。◆第三种办法：由公司招聘后再由两个部门通过协商谈判，由其中的某一个部门如让市场推广部聘用新员工，并让她全权处理两个部门内部系统计算机化问题，那么两个部门的利益都能够得到满足。显然，这一通过两个部门协商谈判所产生的新方案，由于它能克服前面两种方案的局限性且兼顾两个部门的利益

，因此，比前面两种方案都要好。2、把人与问题分开的原则1）

◆这里的人，是指人性因素，也就是谈判人员的个性因素，即谈判人员所具有的正常的喜怒哀乐等感情因素和理性因素◆这里的问题，是指谈判中涉及的各种利益问题。

2）之所以要将两者分开，是因为商务谈判是以谋求实现一定的经济利益为基本目的的，谈判所要解决的是涉及经济利益的各种问题而不是解决人性问题。3)在谈判中将人与问题分开，必须进行有效的人际沟通并建立信任感。具体做法：◆A.谈判各方在谈判中千万要注意控制自己的感情，尤其是在关键时刻不要感情用事，要以理性控制感情，以免影响涉及双方利益的各种问题的解决和己方利益的实现。

案例分析：

80年代末期,某市一家化工厂的经理率领一谈判小组去香港,拟洽谈一笔价值上千万美元的化工设备进口合同。赴港前,港商已将该经理的经历，政治面貌，个性特点，办事能力作了详细调查,得知他爱慕虚荣，

容易冲动，自傲专断.据此,港方为其精心设计了一个攻心夺气的谈判策略.谈判开始时,港商故意装作盛气凌人,根本不把化工公司经理放在眼里.但此时经理尚能强压怒气,因为出发前上级曾嘱咐他要时时记住沉着冷静，谨慎行事.

第二场谈判开始后,港商依旧十分傲慢,且要价极高,丝毫也不让步.这时经理就有点沉不住气了,他脸上红一阵白一阵,屁股底下的椅子不时嘎吱嘎吱作响.

多谋的港商发现火候已到,于是补充了一句:

“我看经理先生此次来港就是为了观光旅游.即使我降价一半,您恐怕也不会签订这份合同!”

“您说的当真?”经理反问了一句,两眼冒着火星.

“那还有假!君子一言嘛!”

“把合同拿出来,看看我是来玩还是来工作的!”

“那太好了.我们把您当成一般的来港客人看待了,实在对不起.”

接着港商把早已准备好的一份合同文本拿了出来,趁着双方的兴头彼此签字成交.

化工公司的经理总算扑灭了胸中之火,不过他因此比正常价格多花了60多万美元,尽管合同比开始时价格下调了50%。B.换位思考：在谈判中提出己方建议方案时，应站在对方利益角度考虑其接受的可能性。

◆有一个例子—---杯子里盛着半杯水--恰当地

说明了这一道理。

◆在桌子上放着半杯水，你可以说桌子上放着半空的杯子，也可以说放着半满的杯子。为什么同一事物却有不同的说法？就是因为看问题的角度不同，某一角度反映了一个事物的一个侧面，综合起来才是事物的全体。所以，站在对方立场上考虑一下问题，对拉近双方的距离，融洽双方的感情，打破谈判僵局，都是大有好处的。（案例：中美合资谈判）

案例：中美合资谈判中的换位思考

20世纪90年代中期，美国一家大型企业来华投资，兴办合资企业。在完成商务谈判的许多细节磋商之后，中美双方在起草合资企业合同时发生了严重的意见分歧。美方坚持要求在合同中写明，该合同的适用法为美国某州的州法，中方代表则认为这是无视我国的涉外经济法规的要求，坚决不予考虑，双方立场僵持。

美方负责此次谈判的福特先生为此次谈判花费了大量的时间、精力，眼见谈判就要前功尽弃，不仅黯然神伤。

请问：如果你是中方谈判代表你将怎么办呢？

这时中方经向一位通晓中美法律的专家咨询，这位专家约请福特会谈，从中了解到其中的原因在于美方对当时中国在保护知识产权方面法律体系不完备的担忧。因为若干年前，这家公司由于在向他国转让对公司至关重要的专有技术时，未能受到应有的保护而险些破产，因此，美方在技术转让问题上就格外小心。

对此情况，我方十分理解，并意识到我方法律确需完善。于是，一方面，中方直接与该公司总部的法律部主任联系，解释我国相关法律对专有技术的积极保护态度；另一方面，中方提出了一个建设性方案，即在合同中明确表达：该合同适用法为中国法律，在个别不完备之处，再补充几个专门保护条款，适用法为美国纽约州州法（因为我方对美国另一州法不熟悉）。

这一方案提出后，美方对我方的诚意十分钦佩，并很快同意我方方案，僵局也随之化解。C.在谈判出现严重分歧时，要“为人置梯”，尽量阐述客观情况，肯定对方提议或见解中的正确之处，在语言表达上采取一定的策略与技巧，避免进一步刺激责备对方。

◆你方背信弃义

言而无信---

对贵方的行为我方感到很失望

◆

你没有说清楚你的意思----

请原谅，我未理解您话的意思，

请您再重复一遍。

案例

在一家折扣服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：

“这件衣服您不能穿．”

◆点评：太武断生硬了。

老人感到奇怪，就随口问道：“咋个不能穿？”

售货员：“这件衣服能装下您俩．”◆点评：话不清，易伤人

老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：

“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”

平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而伤害两位老人的感情，招致谈判破裂．3、坚持重利益不重立场的原则（1）含义：立场与利益——立场是谈判者利益上的形式要求或依照某种利益而做出的决定，利益是隐藏在立场背后的动机。（2）原因：由于谈判人员所采取的立场为的是他所争取的利益，因此在利益与立场发生冲突时，明智的谈判需要协调的是利益，而非立场（3）如何坚持这一原则---

◆由于对立的立场背后既有冲突利益，也有共享和兼容的利益。因此，谈判各方要努力创造共享利益（与其他因素无关，完全由谈判本身产生的共同利益

），扩大兼容利益，交换冲突利益.

共享利益举例说明有两个男孩，小明与小刚，他们各有三个水果。小明：1个香蕉2个橙子小刚：1个梨子2个苹果小明喜欢梨子、橙子、苹果而讨厌香蕉，小刚正好相反，喜欢香蕉

、苹果、橙子而讨厌梨子

。请问：为了更好地满足各自的需求，他们应当怎么办？通过谈判协商达成互换协议，分两次进行交换以满足各自的需求：第一次：香蕉与梨子互换，他们得到了各自需要的水果，双方都很开心，其原因在于相对于没有达成协议的结果，双方通过谈判达成的互换协议，不但未损害双方的利益，反而创造了共享利益A，因此，两个小孩都很开心。第二次：1个橙子与1个苹果互换，同理，产生了比共享利益A更大的共享利益B，结果使两个小孩的需求得到更大的满足，对交易也更加满意。两次交易结果：小明：1个梨子1个橙子1个苹果小刚：1个香蕉1个苹果1个橙子

相对于无交易产生了共享利益A+B

实训1：有两个学生在图书馆内发生争吵，一个要开窗户，一个要关窗户，争得不可开交。这时图书管理员走过来，她先问其中一人为何要开窗户？“吸一些新鲜空气。”他又问其中一人为何要关窗户。“不让纸被风吹乱了”

问题：请问这个例子中立场、利益问题各是什么？如果你是图书管理员，你如何解决双方的矛盾，并解释其中的原因。

◆这个案例中，窗户的开关属于立场问题。

如果双方基于各自的立场必然导致僵局；相反，如果挖掘立场背后的潜在兼容利益，僵局就可以打开。

◆解决办法：可将旁边不远处的窗户打开，既让空气流通，又不会吹乱纸。

实训2：一家电力公司计划在西部流域建一个水坝，给当地居民提供便宜的水电。但环保主义者极力反对这个计划，认为修建水坝会破坏濒危野生动物的生存环境。当地农民也反对这个计划，害怕水坝的建立会减少本地下游的河流水量影响灌溉。尽管各方一开始就努力谈判，但每次都是无果而终。

请问：◆1、谈判各方的立场及相关利益是什么？

◆2、造成僵局的根本原因是什么？

◆3、你打算如何突破谈判僵局使谈判各方

达成满意的协议？◆1、谈判各方的立场：

水坝的建（水电公司）与不建（当地农民、环保主义者）

相关利益是

公司：---利润

当地下游农民---需要河水灌溉农作物

环境保护主义者---濒危野生动物保护◆2、利益的冲突导致各方立场的对立，立场对立导致谈判僵局。◆3、解决方案：关注谈判者利益而非立场，改变谈判议题，将谈判议题从是否要修建水坝转移到对于下游足够灌溉水流的保证以解决电力公司与农民的矛盾；建立野生动物栖息地基金，控制水坝规模，加强野生动物的保护，以解决公司与动物保护主义者的利益冲突。

修改后的谈判议题与谈判者利益更相吻合，从而使各方达成了更为理想的谈判协议。

实训3：矿山公司与工会的谈判

英国某矿山公司在非洲设立了一家子公司，雇佣了80%的当地黑人女工。公司加入工会组织后，工会就女工的福利待遇向公司提出了这样一个要求：黑人女工的产假为4个月，并发75%的工资（用于抚养和照顾婴儿）。据了解该国法律允许重婚并禁止节育，如果接受这一要求将大大增加公司的成本支出。于是公司与工会进行一场艰苦的谈判，在谈判中工会坚决不肯让步。

请问：如果你是公司的谈判代表，你将怎么办？

◆由公司建立一个免费的托儿所，以解决女工照顾和抚养婴儿问题----原因：集中解决节约成本；分散增加成本。没有分歧就没有谈判，这说明谈判各方的利益冲突和分歧是客观存在的，如商品买卖谈判中，买方总是希望价廉物美，而卖方则是希望卖个好价。那么如何消除双方的分歧而不伤和气呢？那就必须在商务谈判中坚持客观标准原则。4、坚持客观标准的原则1）这里的客观标准是指独立于谈判各方的主观意志之外可供谈判双方用来作为谈判基础的客观事实、市场价格、专业标准、法律惯例、科学估价和鉴定等.2）之所以要坚持客观标准，是因为它可以避免任何一方向另一方屈服，真正做到以理服人、以事实服人，使双方都服从于客观公正的解决办法。3）选用客观标准：要给双方以平等的机会，客观标准要公正客观，且还应合法和切合实际．4）运用客观标准：在谈判中，若有两种标准被双方认定，需采用折中办法，若两种标准达不到统一，请公正人裁决．

买方：我方出价1900元/吨，这是国际同类产品的售价。

卖方：我们认为这种商品的价格应该是2000元/吨，这是国内眼下的市场售价。

案例：中德合资公司名称谈判

20世纪80年代中期，上海齿科材料厂与德国拜耳公司就中德合资公司的名称进行了谈判。上海齿科材料厂的齿科产品占国内产量的70％，是国内同行的佼佼者。而拜耳公司系德国第三大公司，在世界上有100家分公司，其医药产品遍及世界，年销售额为600多亿马克。

关于中德合资企业的名称，德方提出定名为“拜耳齿科中国有限公司”。

◆问题：

◆1.如果你是中方代表，你会接受德方提出的名称

吗？为什么？

◆2.你准备如何说服德方代表？依据是什么？

提示：对于德方的定名，中方持反对态度。因为这个名称实际上是否定了双方平等谈判的主体资格，形成了总公司与分公司的隶属关系。

我国《企业名称登记办法》规定：国名不能放在合资企业名称中。据此，中方提出了“上海拜耳齿科有限公司”的名称。中方根据有关的法律规定(客观标准），有力地支持了己方的立场，迫使德方不得不作出让步。

德方在同意这个名称的前提下，要求将“拜耳”与“上海”两个名词对换，把“拜耳”放在“上海”之前。德方理由有三：◆拜耳是世界性的大型公司，在国际上享有盛名--名气大。◆拜耳的声誉有利于合资企业经销产品----声誉好。◆拜耳在合资企业中的股份多于中方----股份多。

德方有理有据的意见（客观事实）也使中方无法拒绝，但中方又提议在拜耳、上海之间加一横线，就成为“拜耳－上海齿科有限公司”，德方同意。中德合资企业的这一名称，使双方都感到满意。这一问题的成功谈判，充分证明了谈判双方坚持运用客观标准、以理服人、以客观事实服人的极端重要性。

案例：一桩保险赔偿案

杰克的汽车在行驶过程中发生车祸，被一辆大卡车整个撞毁了。不过所幸的是他的汽车保过全险，但是具体的赔偿金额却要由保险公司的调查员鉴定过后才可以确认。于是双方就有了如下的对话。

调查员说："杰克先生，我们研究过您的案件，我们决定采用保险单的条款来进行赔偿，这表示您可以得到3300美元的赔偿。“

杰克回答："我知道。不过您是怎么算出来这个数字的呢?“"我们是根据这部汽车的现有价值来估算的，这不会有差错的。“

杰克对调查员说："我了解保险公司的标准。可是我想知道，您是按照什么样的标准来计算出这个具体数目的呢?您知道我现在要花费多少钱才能买到一部同样的车子吗?"

调查员反问杰克："那么请问：您想要得到多少钱的保险金额呢?“

杰克回答：“我想得到按照保险单应该得到的赔偿。我找到了一部和我被撞毁的汽车差别不大的二手车，车的主人要求我付3350美元，再加上营业税和货物税之后，大概应该是4000美元，不能比这个数字再低了。“

调查员说：“4000美元也实在是太多了点吧，我想公司不会给您这么多的赔偿的。”

杰克说："我所要求的并非某个具体数目而是获得公平的赔偿。您不认为我得到足够的赔偿来换取一部和我原来的汽车差别不大的车是非常公平的吗?"

调查员说："好，我们赔