第四章 选择供应商跟单

第四章选择供应商跟单本章技能目标1了解企业生产、经营能力及经营条件2熟悉企业法人登记注册的内容3熟悉审计报告及财务报表的分析4掌握核实企业经营执照及用印签字的真伪等案例：广州某外贸公司接到外商购买家用陶瓷餐具的订单，跟单员小王负落实供应商，小王在网上寻找到广东省潮州枫溪的几家生产厂家，小王亲赴枫溪验厂，你觉得他应该核实哪些企业注册登记事项，核实哪些企业经营条件和能力，选择哪家供应商？一、选择供应商的流程Step1：搜寻供应商Step2：评价目标企业如何获取供应商的基本信息？有哪些常见的方法和途经？Step3：签署加工合同评价目标企业的关键点核实企业法人注册登记情况解读企业财务会计审计报告深入了解企业生产能力和经营条件二、选择供应商的途经1、网络途经找供应商可以在一些贸易门户网站上查找，如,,以及各地的外经贸网站。此外，也可以通过在线黄页、在线商业目录、展会网站、B2B、国内外论坛等进行查询。PS：网络搜索供应商实战技巧（见P60）2、线下途经找供应商主要是通过参加国内外产品展销会或者政府组织的各类商品订货会，以及国内外各种商联会或同业协会，也可以通过查阅国内外采购指南、各种出版物品的厂家名录和电信黄页等寻找相关产品和企业的信息。核实营业执照核实企业法人名称核实企业注册地址和经营场所核实企业法定代表人、授权委托人核实经济性质核实经营范围核实注册资本、注册资金核实成立时间核实经营期限核实企业基本信息核实企业集团下属公司情况三、核实企业法人登记注册情况三、核实企业法人登记注册情况（一）核实企业法人营业执照的真伪核实方法：1、所在地的工商部门查询；2、年检标签的加贴情况；3、所在地的工商部门官网查询。三、核实企业法人登记注册情况（二）核实企业法人名称企业法人名称的组成：企业所在地行政区划名称、字母（或者）商号、行业或者经营特点、组织形式。法人：是具有民事权利和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的的组织。简而言之，法人是具有民事权利主体资格的社会组织。作为口语，有时将法人代表也称为法人。法人是法律上的“人”，不是实实在在的生命体。其依法产生、消亡。自然人：是基于自然规律出生、生存的人，具有一国国籍的自然人称为该国的公民。要点：1、鉴别名称中的行政区划。2、鉴别名称中的行业、经营类型。3、鉴别名称中的组织形式。一般而言，在规模上，集团公司>实业公司>有限公司。“分公司”不是独立法人企业，需由上一级法人企业授权才能签约。如：厦门/进出口贸易/有限公司三、核实企业法人登记注册情况（三）核实企业注册地址和经营场所

企业注册地址及经营场所是工商部门按企业所在市、县、乡（镇）及街道门牌号码的详细地址注册登记的。经工商部门登记注册的公司住所只能有一个。要点：1、营业执照企业注册地与企业经营办公地不一致。2、对企业改变地址要查明原因：场地改变，条件改善；场地改变，规模缩小；场地扩大，规模扩大；要重视到工商管理部门查询变更原因。三、核实企业法人登记注册情况（四）核实企业法定代表人、授权委托人

经工商管理部门登记注册的代表企业行使职权的主要负责人，是企业的法定代表人。他是代表企业法人根据章程行使职权的签字人。凡要求有法定代表人签字的，应由其亲笔签字，盖人名章将视为无效。跟单员应做到：法定代表人变更时，须注意变更前后法定代表人及授权委托人的有效签字权限；对业务中出现的合作企业代表人等有效签字印鉴，须做好复印、留底、备查工作；认真对合同、订单等重要经营性文件的对方法定代表人或被委托人的签字笔迹真实性进行审查。三、核实企业法人登记注册情况（五）核实经济性质（注册类型）

企业登记注册类型分为三大类：1、内资企业：国有企业、集体企业、股份合作企业、联营企业、有限责任公司、股份有限公司、私营企业等。2、港、澳、台商投资企业

3、外商投资企业（P64)港、澳、台商或外商投资的股本占公司注册资本的比例应达25％以上。凡其比例小于25％的，均属于内资企业中的股份有限公司。因经济性质不同，那么企业对债务的承担责任的程度也不同。三、核实企业法人登记注册情况（六）核实经营范围经营范围包括许可经营项目和一般经营项目两种类型。许可经营项目→企业须报经有关部门批准一般经营项目→企业可自主申请，且经工商部门登记。（否则为超范围经营）如果该企业没有经有关部门“许可经营项目”批准，或超出“一般经营项目”范围开展业务，就不能与之进行交易。三、核实企业法人登记注册情况（七）核实注册资本、注册资金注册资本和注册资金的区别：1、注册资本反映的是公司法人财产权；注册资金反映的是企业经营管理权。2、注册资本是出资人实缴的出资额的总和；注册资金是企业实有资产的总和。3、注册资本即所有股东投入的资本一律不得抽回；注册资金随实有资金的增减而增减，但增减量达20％以上时须进行工商变更登记。核查要点：1、严格核实注册资本除以货币、有价证券出资外，可以实物、工业产权、专利权、非专利技术、土地等形式出资。2、严格核查虚假出资企业3、分析判断能否与其开展业务——根据企业注册资金的数额来判断其经营能力三、核实企业法人登记注册情况（八）核实成立时间企业注册成立的年限越长，积累的经营经验越多，越值得信赖。（九）核实经营期限跟单员须关注以下几点：1、该企业是否在工商管理部门核准的经营期限之内；2、该企业的“许可经营项目”是否在有关批准部门设定的有效经营期限之内。（十）核实基本信息--联系方式企业的基本信息包括产品信息、联系方式（长途区号、电话号码、分机号、手机、传真号码、邮政号码、电子信箱和网站地址等）、企业名称和地址、企业网站信息等。要点：1、查找企业在网上披露的所有信息。2、核实企业联系方式是否过去被其他单位或个人使用过。3、用互联网搜索查询功能。三、核实企业法人登记注册情况（十一）核实企业集团下属公司情况企业集团：是指以资本为主要联结纽带的母子公司，以集团章程为共同行为规范的母公司、子公司、参股公司及其他成员企业或机构共同组成的具有一定规模的企业联合体。核实集团下属公司情况的目的：根据其有效资产，确定业务经营规模，同时也为以后可能出现的经营风险提前做好准备工作。全国企业信用信息公示系统（/）登录该网站主页，选择需查询企业所在省份，填入企业名称关键词后，可显示企业法人、注册地址、注册资金、有无违法记录等信息。案例题:

浙江义乌某外贸公司接到国外客商购买瓷器的一个订单,跟单员小李负责落实供应商,小李通过网络寻找了一家叫江西天工瓷器工贸有限公司的瓷器供应商,该公司注册地址为江西南昌,小李通过电话联系后得知该公司目前的经营地址是在江西上饶,为此小李奔赴江西进行实地了解,由于小李刚工作不久,工作经验缺乏,你觉得小李在了解核实对方公司的登记注册情况过程中应注意哪些事项?答:1.一般情况下,营业执照企业注册地与企业经营办公地是一致的,经工商部门登记注册的公司住所只能有一个。而这里江西天工瓷器工贸有限公司的注册地和经营地恰巧就不在同一地方，因此小李需特别留意认真查明原因，因为这对于双方经营合作后一旦出现经营纠纷，若需诉之法律，就涉及法院法律文书送达事宜，如果法律文书无法送达，起诉人将无法进行法律诉讼。在实际工作中有些信誉不好、行为不端的供应商，通过这一方式逃避债务，因此需要小李认真核实。2.因为小李是初次和该公司打交道,因此,小李必须核实该公司的营业执照,特别要注意营业执照是否贴有工商部门的年检标签,以及公司的营业有效期、经营范围,同时还要严格核实该公司的注册资本是多少,确认该公司的经济性质,对该公司法定代表人等有效签字印鉴,须做好复印、留底、备查工作。同时，小李还应该重视去当地工商部门核实该公司的实际登记注册情况。四、解读供应商的财务审计报告----企业经营状况的一面镜子1、审计报告的作用根据我国现行法规，财务会计报表必须由注册会计师进行审计，用以确认其真实性。审计报告是注册会计师根据独立审计准则的要求，在实施了必要的审计程序后出具的，用于对被审计单位年度会计报表发表审计意见的书面文件。审计报告是注册会计师发表审计意见的载体，具有法定证明效力。其作用有：鉴证作用--从客观公正的角度，对被审计单位作出评价保护作用--保护投资者利益证明作用--明确企业与会计师双方的责任四、解读供应商的财务审计报告----企业经营状况的一面镜子2、审计报告的基本内容干净的审计报告是注册会计师赞美企业时所写的审计报告，是标准的无保留意见的审计报告。干净的审计报告的基本内容：范围段：包括已审报表的名称、日期和期间，会计责任与审计责任，审计的依据（《中国注册会计师独立审计准则》），已实施的审计程序等。意见段：合法性、公允性、一贯性四、解读供应商的财务审计报告----企业经营状况的一面镜子3、审计报告的四种类型公司报表可靠性比较高无保留意见审计报表整体情况可以接受，个别环节出现问题保留意见审计报表公司报表无法被接受否定意见审计报表不能实施审计无法发表意见拒绝表示意见审计报表何种情况发表保留或拒绝表示意见？五、了解企业生产、经营能力及经营条件（一）跟单员分析判断基本方法望看供应商、生产企业背景闻了解供应商、生产企业实力问调查供应商、生产企业管理

切掌握供应商、生产企业现金流五、了解企业生产、经营能力及经营条件（二）了解企业全年生产经营情况1、工业企业生产、经营能力指标（1）工业总产值（现行价格，不含销项税额）包括三部分：①本期生产成品价值②对外加工费收入③自制半成品在制品期末期初差额价值（2）工业销售产值（当年价格，不含销项税额）①销售成品价值②对外加工费收入工业销售产值与工业总产值的区别：①计算基础不同：前者的计算基础是工业产品的销售总量；后者的计算基础是工业产品的生产总量。②构成部分不同：前者不包括自制半成品在制品期末期初差额价值；后者包括这部分价值。五、了解企业生产、经营能力及经营条件（二）了解企业全年生产经营情况1、工业企业生产、经营能力指标（3）出口交货值包括出口加工贸易（外商来样、来料加工、来件装配和补偿贸易）生产的产品价值。（4）本年生产量包括商品量和自用量以数量单位（台、量、只、件等）为统计口径（5）本年销售量

以产品销售实现（即产品已发出，货款已经收到或取得了收取货款的凭证）为核算原则。预售不能算作销售。（6）出口交货量

包括出口加工贸易生产的数量（7）本年销售额（不含销项税额）

凡计算了销售量的产品都应计算销售额用订货者来料加工生产的成品（半成品）的销售额按加工费计算。五、了解企业生产、经营能力及经营条件（二）了解企业全年生产经营情况1、工业企业生产、经营能力指标（8）本企业自用量由本企业验收合格后，作为商品出售或提供给本企业生活用、在建工程用或行政部门用的产品数量，应作为销售量统计。（9）产品库存量产品库存量不包括的部分①年初库存量②年末库存量（10）年末生产能力

①产品年末生产能力——可能达到的年生产量

②设备能力——设备效率、设备生产率五、了解企业生产、经营能力及经营条件（二）了解企业全年生产经营情况2、批发和零售业企业经营能力指标（1）商品销售总额（含增值税）包括零售额和批发额（2）批发额（3）零售额（4）全年营业收入分为主营业务收入和其他业务收入（5）主营业务收入五、了解企业生产、经营能力及经营条件（三）核实企业生产经营条件1、核实企业生产设备要点：核实特种设备（各行业设备不同）五、了解企业生产、经营能力及经营条件（三）核实企业生产经营条件2、核实经营场地经营场地主要包括：总面积、建筑面积、生产厂房面积、仓库面积、其他辅助用房面积等。填写《企业经营场地、设施情况表》3、核实从业人员（1）生产员工人数（填写企业生产工人情况统计表）（2）了解工人工资待遇要点：是否存在童工问题五、了解企业生产、经营能力及经营条件（三）核实企业生产经营条件4、核实质量管理部门要点：（1）有无质量检验部门（2）有无质检总监，能否对产品质量独立行使职权（3）有无独立行使职权的质量控制人员，QC（QualityController）人员占整个工人比例（4）有无计量证书及实验室环境记录（5）有无ISO证书及其他认证证书（6）有无产品产前测试报告及成品批验测试报告（7）质检程序文件是否完善五、了解企业生产、经营能力及经营条件（三）核实企业生产经营条件5、核实交通、水电气热供应情况6、了解环保安全情况厂区附近是否有干扰型企业；消防设施和疏散通道7、了解技术能力情况8、了解企业内部经营管理能力在进行了上述一系列考评后，考察人员汇总并填写“验厂报告”。六、具体测算企业实际的生产能力生产能力（简称产能）是指生产设备在一定时间内（通常是每周或每月）所能生产的产品数量。正常产能是过往生产设备的平均使用量。通常以工时为单位。产能理想产能计划产能有效产能假定所有的机器设备完好，每周工作7天，每天工作3班，每班8小时，期间没有任何停机时间，这是生产设备最理想的生产能力。是根据企业每周实际工作天数、排定的班次及每班次员工工作时间来确定。不代表实际的有效产能。是以计划产能为基础，减去因停机和产品不合格率所造成标准工时损失。是考核生产部门业绩的标准指标。企业一周理想产能以车床为例，1周理想产能标准工时为

10×7×3×8＝1680工时要点：只是理想产能，与实际产能有较大区别。企业一周计划产能以车床为例，每周计划开动5天，每天2个班次，每班次员工工作8小时，因此，1周计划产能标准工时为：10×5×2×8＝800工时。

要点：是对企业理想产能的修正，但它仍不代表企业实际的有效产能。以车床为例，车床的1周有效产能标准工时为：800×80％×95％＝608工时计算出各设备1周有效产能后，再根据单一产品各工序生产所需工时，计算出完成订单总数量在各工序所需工时，以检查企业生产能力能否在订单规定的期限内完成生产，对外交货。企业一周有效产能例题：假设A服装厂的生产能力为：平均70件/工时，员工数可以安排一天两班，一周常规工作时间为5天，工作时间为8小时/班，工时利用率为90%，生产合格率为85%，请计算该厂的理想产能、计划产能和有效产能。如果该厂拟接洽一份16800件女式风衣，那么该厂能否在四周内完成订单？解：理想产能=7×3×8×70=11760（件）计划产能=5×2×8×70=5600（件）有效产能=5×2×8×70×90%×85%=4282（件）则：4282×4=17136>16800，即该厂在四周内可以完成订单。六、具体测算企业实际的生产能力对企业生产能力不足的对策：（1）延长工作时间，由一班制改为两班制、三班制或延长员工工作时间。（2）增加机器设备台数，延长开机时间。（3）增加其他车间生产支持，或将部分生产任务拨给其他车间承担。（4）调整生产计划，将部分生产向后推。（5）部分产品