营销政策招商条件是武器不是“高山”

每个新加盟的经销商都会与业务代表签订销售任务，代理商代理了企业的品牌，一定要给企业贡献销量。那么这个销量定多少呢？必须用数字把它表现出来。定多了客户玩不成，定少了又失去了定任务的意义。这个任务量参照什么来定呢？要以市场的容量和同行的业绩作为一种参照。同行前三名的完成1000万，800万、600万，那么，给客户定任务最少也得300万，这样就不会少也不会多。很多业务员在签订任务的时候，20万，30万的签，结果客户还不买账。很公正的来谈，任务订高了以后，客户完成了，谁赚的钱多啊？客户赚的钱多。笔者曾有这样一个客户，合作第一年，我和他定了100万的任务，他就头疼了，结果到年底他完成了120万。到第二年签合同的时候，我给他签了200万。他说今年我们又完不成了，只能完成150万，结果他完成了240万。结果到第三年我们给他签300万的时候，他说我们这个小县城就80万人口，农村加城里80万人口，已经到底了，你不要再给我加了，咱不是在省会里面搞批发，不像在地级市里面搞批发，全部是纯零售。结果到年底一算账完成了400万。然后依此类推，6年的时间下来，大家猜一下这个客户完成多少？这个客户一个小县城能完成800万。这个地方就是安徽的砀山，安徽砀山的这个客户现在的销售额是一年1000多万，提货额800万。销量不是签出来的是“抢”来的前面所讲的这个砀山的经销商在一个总人口八九十万的小县城里做出这样的业绩，并每年保持增长，确实不容易。这个代理商创造全国最高的太阳能销售GDP，每个砀山人均太阳能单品牌销售额达到了12元。他的经营特色就是“盖帽”，听说哪个乡镇竞品搞活动，他就专门跑到人家对面去搞。你能搞我也能搞，你摆30台，我摆50台。到搞活动的当天，老百姓来买太阳能，不知道是那个牌子的主场。另外一个特色就是，他没有专卖店，所有专卖店都是承包出去的，包括县城里面的专卖店，都包给他亲属。没有承包前运营效率很低，老板给亲属打工，老板七点钟上班，他的亲属早上九点钟上班，十一点半下班，接孩子回家做饭去了。承包后效率提高了，亲属住到店里了，孩子在店里做作业，业绩就上来了。而他只负责广告、促销和物流和乡镇里做活动，通过内部的改革，市场的运营，一路拼杀下，十年坚持的结果就是每年增长，并突破千万销售额。他做大做强的秘诀就是“抢”。做大市场是政策支持的法门关于政策的支持问题，分销的建设问题，营销人员要搞明白，公司的政策不是把经销商给卡死，政策导向是把市场做大，把经销商做强。不管公司的政策有一千个要求，还是一万个标准，没有一个政策要求业务人员把经销商的店门给关了，而是要求把客户要做强。有很多的客户，当招商政策要求客户做专卖店的时候，客户不理解、业务经理认为企业制定的招商政策、建店、首次打款、保证金这些问题标准太高，故意提高门槛，让他们不好招商，这种想法是错误的。试想无标准的招商让经销商没有压力亦没有动力，所以在经营方面必定会投入精力少一些，这样散漫的状态必定不会出现好的状态。业务经理一定要明白，政策不是为了难为客户和业务员的。公司的营销政策是企业选择客户的标准，让客户符合公司的运营，不管是一千个标准，还是一万个要求，都是为了把品牌做大，把合作商变强。招商政策就是竞争武器双方的投入都是为盈利的，建店、保证金、首次提货、促销活动、分销建设，厂商所有动作都是为盈利准备的，包括企业的投资。企业的招商要求，合约内容，并不是给客户提出来的条件，或者是门槛，而是帮助经销商盈利的，在市场竞争中，为了获得生存的能力、获得竞争力，获得盈利能力。企业的招商政策就是给加盟商提供的坦克、火箭弹、手榴弹、手雷。建店就是要让经销商修建一座碉堡，制作一个坦克，要让他开动起来。那么有了这个坦克以后，他还要有手雷。对于企业来说，经销商建店就是广告。招商政策的所有支持就是为经销商提供生存空间，企业做出的竞争性投入，不是对客户的要求，而是把企业的要求变成支持的最有利的说服点。营销政策是抵御竞争压力，不是讨好代理商对手的店面是什么样子的，对手的渠道是什么样子，对手的网络覆盖率是什么样子，竞争的投入实力是多少，资金和进驻时间，你如何突围，如何盈利，你的经营优势在哪里，你需要做哪些准备才能够称霸……这些营销人员一定要给经销商讲明白。与客户沟通营销政策，洽谈签约。一定要站在客户生存的立场上来和客户进行沟通。公司的招商政策，就是为了让加盟商获得更大的生存空间。如果客户不建店，也没有店面，没有渠道，没有实力，他在终端有没有能力抵抗同行的竞争？有没有生存空间？没有。这种情况下，厂家和商家的投资都为零回报。相反，如果客户按照合约内容建设终端，企业和商家都站在如何突破市场竞争的立场上，如何赢得份额、赢取利润，击败竞品的的话，企业的营销合约条款，就是变成了加盟商化解竞争压力的支持了。不是降低了招商条件，就可以击败对手。降低了签约门槛，客户就会给企业带来销量。营销政策不是为了讨好经销商，也不是为了讨好谁，而是为了抵御市场竞争的压力的一种投入。建立一