市场营销第八章定价策略课件

市场营销第八章价格策略第一节价格的影响因素复习回顾1.什么是4P？2.产品策略包含的内容有哪些？教学目标知识目标识记：影响价格的内外部因素理解：价格与供求关系、政策法规、成本、竞争的关系能力目标1.引导学生自主推导价格的影响因素2.增强学生解释经济现象的能力3.提高学生参与经济生活的能力情感、态度与价值目标1.激发学生探究价格问题的兴趣和动机2.养成求真、求实的科学态度3.引导学生关心我国当前的价格问题4.让学生树立竞争意识一、影响产品定价的主要因素分组讨论：请各小组的组长抽选案例——1.2.3.4.

想一想1.节能灯的价格为什么比普通灯泡贵呢？2.为什么调光台灯比普通台灯贵那么多？3.为什么没有超过万元的电动自行车？4.为什么同类型电器，厂商们的定价都差不多？飞利浦节能灯22元普通灯泡2元价格：108元价格：54元装有调光开关成本15元普通开关成本5元价格与成本的关系大部分电动自行车售价都在1000元到3000元之间，为什么没有超过万元的电动自行车？￥9888一台电视将近万元？有没有更便宜的？您好，最近这个机型都是这档价位，您可以选择其他型号的，我来为您推荐几款吧？（一）产品价格的上限和下限产品价格的上限______？产品价格的下限______？市场营销理论认为1.产品的最高价格取决于顾客的需求程度2.产品的最低价格取决于产品的成本费用3.在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把产品价格定多高，则取决于竞争者同种产品的价格水平。一部iPad要征1000块的税，我买来只有4000多。

海关总署今年颁布的54号公告明确规定：自8月1日起进境居民旅客携带ipad入境，则须缴纳每部1000元的定额税。电视机市场供给15万台市场需求10万台供大于求价格下降夏季空调市场市场供给12万台市场需求40万台

供小于求价格上涨模拟与观察背景：百年不遇的酷暑来临，很多家庭都急需购置一台空调度过难熬的夏天……A只有一家企业生产空调B无数家空调企业竞相生产，百花争艳请同学们观察这两种情况下价格的制定有何不同。我的价格会________?我要扩大市场份额我要获得最大的利润我要快速回笼资金我要保持产品的高品质（二）影响产品价格因素外部因素

政策法规市场供求市场竞争消费心理内部因素

产品成本定价目标iPad入境1000元/台

供大于求价格下降供小于求价格上涨竞争激烈—开放市场【完全竞争市场】没有竞争—封闭市场【完全垄断市场】消费者心理动机求实动机求美动机求名动机求信动机固定成本+可变成本总成本维持生存利润最大化提高市场占有率争取品质优先二、营销定价的双重性

从经济学观点看：价格是严肃的，是商品价值的货币表现。从市场学观点看：价格是活跃的，价格对市场变化会做出反应。定价是一种微妙的艺术，其成分构成扑朔迷离，俗称“黑三角”。即：1/3的事实；1/3的猜测；1/3的经济理论。课程小结1.深层次理解影响定价的因素从传统的角度看价格从营销的角度看价格回收成本费用•含蓄地传递产品档次信息获取利润•细分和界定消费群体2.影响价格制定的内部因素和外部因素3.价格上限和价格下限练一练1.铜价达到48000元/吨，比去年5月的30110元/吨增长高达六成，而铜成本占到空调成本的20%，价格会_______。2.财政部日前决定对高效节能空调实行补贴推广政策，补贴标准为每台300-850元，价格会____。3.目前空调行业正加快向变频转型，传统空调产品将面临大量的库存积压，传统空调产品的价格将会______。二、产品的定价策略（一）心理定价策略畸零定价法整数定价法声望定价法参考价格定价法吉祥数定价法招徕定价法家电厂商为什么要打价格战？适用范围：价值较低的商品畸零定价法：标价精确给人以信赖感4G的U盘标价75.9元定价3997元满足顾客高消费心理，提高商品身价整数定价法：唯我独尊适用范围：高档产品、耐用品定价4000元声望定价法：塑造高端形象适用范围：名牌商品￥6980传统产品定价策略洗发水350ml20元/瓶卖不掉，如何定价把它卖掉？洗发水350ml25元/瓶洗发水300ml20元/瓶定价要定到顾客的心里去一、心理定价策略

运用心理学原理，根据不同类型消费者的购买心理来定价。小思考因为这些商店有了声望，这些品牌是名牌

。阜阳哪些商店卖的衣服比较贵，哪些品牌的服装比较贵？为什么？

1、声望定价

利用顾客仰慕名牌商品或名店商品的声望的心理，制定高于其他同类产品的价格。

适用于具有声望价值的商品，如贵重首饰、文物古玩、高级礼品等。100元/个99.88元/个9.98元/瓶10元/瓶2、尾数定价定价时不进位，留零头，使顾客感觉价格便宜适用于：

价值比较低的小商品小思考一辆宝马或奔驰汽车，卖时定价100万元/辆好，还是99.98万元/辆好？3、整数定价定价时取整数，不要零头，化零为整。适用于：价值较高的高档商品

4、招徕定价

特意将几种商品价格定的较低以吸引顾客，顾客在购买低价商品的同时，也会顺便购买其他商品。招徕品是必须的市场价格顾客熟悉经营的品种要多5、习惯定价按顾客习惯了的价格来定价。小思考

这些产品如果产品成本增加，必须提价，怎么办？

变换包装，让顾客感觉和以前的东西不一样。价格理所当然也不应该一样。小思考平时逛街，许多商场除运用以上几种定价策略，还有没有其他定价方式的？

羽绒服标价2100元/件，因为你是此专卖店的VIP会员，店长决定给你打8折优惠，1680元/件。二、价格折扣策略鼓励消费者购买本企业产品根据价目表给予减价的一种让价形式——以旧换新折让鼓励淡季购买，以减少仓储压力，实现均衡生产和销售对购买过季商品的顾客，给予一定的价格折扣季节折扣鼓励中间商充分发挥自己的功能作用，调动其积极性依据中间商在营销中发挥作用的不同，给予不同的价格折扣功能折扣鼓励顾客大量和经常购买，建立长期购买合作关系根据顾客购买数量多少给予一定的价格折扣数量折扣鼓励顾客提前支付货款，减少呆账风险对按约定日期付款或提前付款的顾客给予一定折扣现金折扣目的内容折扣名称日本东京有个银座绅士西装店，这里就是首创“打