销售价格谈判策略-报价篇(高定基)

销售价格谈判策略主讲：实力派销售训练导师高定基中国·顺德2013.5.11

报价之前——设置你的底线拖延报价高于底价低于底价组合报价谁先报价夹心法报价准精确报价避免忌讳数字二、报价策略

拖延报价如果可以，尽可能拖延报价拖延就需要转移：提问转移1：价格是您唯一考。。。2：了解需求-5W2H呈现价值：FABE演示体验5W2HWhatWhenWhyWhereWhoHowmanyHowmuch什么情况下可不拖延，直接报价价格取胜：成本领先

低端产品真不二价：打死都不讲价留有余地：余地有讲究公司统一报价高于底价都懂的策略

要求可能得到满足提供了谈判的空间创造了对方获胜的氛围提高了商品的理解价值凡勃伦效应商品价格定得越高越能畅销挥霍性消费心理研祥集团董事长陈志列案例谈判秘诀推荐之：要求的越多，得到的也会越多谈判秘诀之：报价后迅速转移

求其上，得其中；求其中，得其下，求其下，必败。——孙子取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，则无所得矣。——孔子一个人追求的目标越高，他的能力就发展得越快，对社会就越有益。——高尔基延伸分享低于底价吸引住客户价值引导

故意不完整（不厚道）牺牲品定价（招徕顾客）连带产品模式（刀片+刀架）低中高端报价产品组合满足不同需求谁先报价对方先报价有利：超越预期风险：砍价太狠我方先报价有利：谈判空间风险：吓跑客户风险：损失严重谈判秘诀推荐之：让对方先报价/问优惠多少如果都是谈判高手，都想让对方先报价怎麽办？情势差的先说～～～谁的选择余地多谁就占优势课堂练习：当你报价后，对方说太贵，要求便宜，报个实价。你如何面对？一款产品的最低价245元/平米。顾客提出220元购买。小雪不同意，提出至少258元。顾客每走一步就加10元，走出门时顾客愿意出价240元，可小雪还是放弃了。小雪的报价有没有问题？夹心法报价当对方报价后——例如：你报价8元，客户说最多4元，你的底价是5元，那你的第二轮报价应该≥（）公式：报价=2×你的底价—对方报价X—5=5—4因为我们常常在中间价成交准精确报价150元149元148.5元149元比150元更容易让客户相信价格的空间已经很小或没有避免忌讳数字有些人忌讳所谓的“不吉利”数字：43825013（外）综合练习每组设计一个案例，把这些策略能很好地运用进去，然后对话演练。荣誉头衔华侨最高学府暨南大学营销管理硕士实力派销售训练导师和管理执行专家佛山智库培训机构总经理兼首席讲师佛山（顺德）家装同盟人力资源顾问广东优势导向管理研究中心高级研究员中华讲师网105强，业务员网常年特约高级讲师实战经验曾供职行业翘楚科龙电器集团、海信电器集团、威力洗衣机、大自然地板等，任销售经理、销售总监、终端执行经理、高级培训经理、饭店顾问等，具有10年的实战营销和管理经验，尤其擅长家电、建材行业、服务行业的培训。实战成果国家核心期刊发表论文40多篇，多家杂志和网站的专栏作者。家居建材销售励志小说《销售让我如此美丽》作者。畅销书《做老板最满意的员工》作者。大学工商管理教材《零售学》编委。高定基导师介绍

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