软件业的成功关键

软件业的成功关键软件行业的7S-经营管理分析说明此报告出自麦肯锡对全球100家软件企业的深入调查行程200万英里（绕地球24圈）走访450位管理者、50名专家被访者包括：SAP/ORACLE/IBM/BAAN/YAHOO/BROADVISION/INTERSHOP等大公司或新兴企业其中有成功的企业，也有失败的企业软件行业每1000家企业只有6家会获得投资这0.6%的企业中的10%能上市最终上市的这些公司中60%最终破产或获利甚微“无论你的产品有多好—你距离失败也只有18个月”——SAP的DietmarHopp说成败之间的差异因此，像SAP/ORACLE/MICROSOFT这样的成功案例成了“例外”，而那些失败的公司反倒成了“规律”成败之间的差异是什么造成了成功与失败之间的差异？成败之间的差异答案简单，但关键：

虽然产品必须是“优秀”的,但关键的差异来自公司的管理遗憾：虽然很多企业家宣称懂得这一点，但仍然很少人能接近于做到正确。称为“软件”的新行业最近50年软件业出现了不同的三个领域：专业（专家）服务企业解决方案套装大众市场软件IT市场的划分IT市场硬件

产品硬件维护

服务软件产品和服务处理服务和Internet服务引入包括服务的软件专业化软件服务软件产品企业解决方案套装软件IBM安达信EDSCSCScienceApplicationsCapGeminiHPIBMOracleCASAPHP富士通日立MicrosoftIBMCA…Autodesk苹果…资料来源：麦肯锡数据库、麦肯锡分析三个领域的发展资料来源：麦肯锡数据库、麦肯锡分析三个市场领域的产品化程度专业化服务低中高企业解决方案套装软件10100,0010,000,000销售数量产品化程度产品服务企业解决方案与套装产品的差别企业解决方案总是需要度身定制研究显示：安装ERP软件的公司常常只在软件上花了总成本的30%，剩下的70%则用于为实施该软件所需的服务企业解决方案与套装产品的差别实施需要几个月甚至几年企业解决方案与套装产品的差别企业解决方案所面向的客户往往很少像SAP这样的最著名企业解决方案提供公司在五年期间也只有16500个用户；许多其它的更小规模的同类公司，可能一年也只有不到十个客户。失败的例子成立于1955年的美国第一家软件服务公司CUC曾经为一个全新的行业——软件业——奠定基础但在1985年的圣诞节前被宣布破产其中最重要的失败原因是：在专业软件服务业务以外还同时提供套装产品（甚至还曾经进入硬件市场）1985年的亏损已经达到240万美元教训：同时进入了软件服务和软件制造两个领域，而没有看出管理这两个领域之间的差别。这是个巨大的失误。产品型软件企业的商业机制低进入壁垒：“这个行业有95%是无形资产”—Trilogy软件公司的创立者莱曼特解释低资本进入低技术壁垒低资金进入壁垒促进创新，高革新率又转而降低了技术进入壁垒低边际成本递增回报法则控制了软件制造业

专业服务型企业的商业机制递增回报不存在于服务业差不多相同的可变成本和更低的固定成本使销售数量和市场份额远没有那么重要没有递增回报，因而市场分化更强在专业服务领域，某个地区有数千家公司提供差不多的服务许多软件服务公司仍然是以地区为中心的，（当然也有为数不多的几家全球性公司）同时管理两个商业模式的挑战软件产品型与软件服务型企业明显的相互依存软件产品型与软件服务型之间有相当大的区别同时管理两个商业模式的挑战专业服务产品边际成本几乎不变几乎为零市场结构高度分化趋向于高度集中地域表现主要是地域性的，但全球化趋势不断增强高度全球化客户关系一对一一对多最重要的数字生产力利用率市场份额与管理领域的关联人力资源软件开发营销和销售战略战略营销和销售人力资源软件开发同时管理两个商业模式的挑战软件产品公司必须关注以销售数量为标志的市场份额，而专业服务公司却必须集中精力与他们的生产力利用率同时管理两个商业模式的挑战高超的人力资源管理和软件工程在专业服务公司才是最重要的同时管理两个商业模式的挑战在公司内部对每个行业采取组织上分割和不同的营销方法有利于解决问题专业软件服务业：营销信用的专家首要的营销目标是赢得客户的信任软件服务首先承诺去解决一个用户的问题，然后，经过时间与努力，最终制造出软件代码。软件项目中包含的风险是巨大的专业软件服务业：营销信用的专家“不幸的是，你不能在购买之前尝试软件服务，因此，这使个人信任成了一个重要得多的因素”——JulieSchwartz专业软件服务业：营销信用的专家信用建设者：赞助热门的IT会议邀请精心挑选的对象参加“研讨”建立在线的网络社区专业软件服务业：营销信用的专家创造可信任的形象仔细挑选员工为客户作介绍在商业、行业杂志发表论文出售解决方案软件包发表公司的成功故事专业软件服务业：营销信用的专家在关键技术人员的交流技巧上投资！普遍培训与经常练习仔细挑选演讲者利用更新的演示与交流的工具专业软件服务业：营销信用的专家证明可信赖性发现：尽管不成功的服务公司几乎接过了任何碰上的业务，表现好的公司却拒绝了超过40%的潜在业务专业软件服务业：营销信用的专家面对项目，问这次个问题：是否有机会呢？我们能竞争吗？我们能赢吗？它值得赢取吗？专业软件服务业：营销信用的专家曾经撰写了两本关于专业服务公司的书的作家迈斯特说：“一家专业公司的营销是关于得到更好的业务，而不是更多的业务”公司日益倾向于瞄准更少的客户的更多收入专业软件服务业：营销信用的专家和一个现存客户的关系越深，服务公司就越有可能不经过大量竞争而赢得一个新项目专业软件服务业：营销信用的专家在客户关系里，当信任程度随着每一个成功项目而提高时，项目的成交量常常也随之提高专业软件服务业：营销信用的专家追踪客户的满意度，不断调查客户的满意程度派遣开发人员进入到客户的工作现场，在保证利润的前提下，设身处地为客户考虑有助于削减成本的工作流程专业软件服务业：营销信用的专家CEO定期对客户的亲自拜访，邀请客户对本公司的研发中心进行拜访指派固定的客户经理，客户经理不但代表着公司，同时在公司面前也代表着客户专业软件服务业：营销信用的专家过去的专业服务公司比较“沉默”现在，他们开始更多发出自己的声音广告、公关、活动对专业服务公司的益处越来越多的显现专业软件服务业：营销信用的专家“由于竞争对手日益增多，品牌形象越来越重要。广告是穿越所有混乱的方法”——Keane总裁基恩说专业软件服务业：营销信用的专家总的来说，在软件产品公司和专业服务公司之间的关键划分是其营销方法成功的专业服务公司不仅在建立其客户信任方面是专家，而且在随时间而深化它们方面也是如此未来的前景在产品与服务之间的新平衡合成组件的采用导致了“服务产品化”——将昂贵的集成和定制编程代之以可重复使用的标准化组件通过网络提供的服务直接提供的资源外包总结七个主要的管理领域： 人员管理、人力资源分配、软件开发、营销、合作、全球化、和服务策略不同的企业将重点放在极其不同的事情上总结：专业软件服务公司领导者的平衡行动5个优先的管理领域这两者之间的平衡人员管理在长期发展和留住人员上投资专注于通过有效“使用人员”或的短期利润人力资源分配在未来的商业和信用构建上花时间保证生产力的完全利用开发保证项目进度提供所有特色和高质量营销在以个人信用为基础的关系上投资并保持“专业接触”在更有进攻性的品牌构建上投资合作战略在许多产品合作者捆绑在一起并迅速扩张在很少几个产品合作者之间建立更深的关系，但放慢扩张总结：解决方案公司领导者的关键平衡行动5个优先的管理领域这两者之间的平衡合作活动扩展市场，但与合作者分享集中于更小的市场，但“自己干”。服务战略从产品和服务联合起来增长收入维持组织中心旨在核心业务上营销在品牌和关系建立上投资以达到市场主导地位限制营销费用以提高利润率人员管理在长期发展和留住人员上投资专注于通过有效“使用人员”或的短期利益开发缩短上市时间提供所有特色和高品质总结：大众市场产品公司领导者的关键平衡