Chpt1汽车营销第一讲

汽车市场营销写在前面的话……汽车市场营销和传统的市场营销的区别。（体现在体验营销、事件营销、联合营销以及品牌营销）我们为什么要学习汽车市场营销。(就业、购车、了解汽车文化）怎样去学好这门课程并增长自己的知识。不平凡的2010年中国车市热点一：销量事件：1800万辆将创世界最高销售纪录热词二：政策事件：政策变革调控国内车市热点三：召回事件：丰田章男来华道歉汽车安全引发关注热点四：并购事件：中国汽车走向世界的第一抹曙光热点五：加价事件：热门车争相加价影响车市健康发展热点六：新能源事件：新能源“星火”的“燎原之势”热点七：车船税事件：一项法律背后10万条民意的争议热点八：网络销售事件：Smart网销被抢购一空热点九：堵城之忧事件：停车难养车贵城市用车环境愈加恶化中外汽车现状的比较中美各细分车型价格比较单位:万元

典型车型美国价格中国价格Spark无4.28悦动1.8AT9.512.98乐风1.4MT8.188.19凯美瑞2.4L14.919.98奥迪A63.0T34.869.6奥德赛2.418.328.28别克新君越3.0顶配2131.99CRV2.4豪华自动版14.723.98宝马7系760i92.8251.8奔驰S级600102.2259.8来源：第一财经日报2010年本田车在美国的售价2010年本田车在中国的售价货币兑换1人民币元=0.1522美元

1美元=6.5684人民币元汇率数据由和讯外汇提供,更新时间:2011-03-08

2010年奥迪车在美国的售价2010年奥迪车在中国的售价校车在美国都说美国政府没有公车，其实不正确。虽然美国政府只有极少数核心官员有公车，但美国政府却有很多公车--校车就是公车，这是财政开支中很大的一块。纽约一个校车司机一般会有4~6万美元工资，其他州校车司机也有3万美元左右。他们是公务员，有政府公务员的福利，虽然工资不高，但稳定，只要学区不解散，司机总是稳定的职业。当然，除了孩子，其他人是不能坐校车的，教育部长也不能坐。有个学校的校长坐了一次，结果在家长们的质问下，最后辞职了事。校车上司机座位旁边有个“停”的指示牌，只要司机把那个牌子掀出来，后面所有的车，无论几个车道，都必须停下来。如果你看到校车旁边没有车，你想绕过去，警察抓住，没有二话，重罚。按照美国交通规则，校车的指示这时候有特权privilege，孩子们可能会在道路上穿行。即使总统座驾，也不能通过。所以在美国，从没有听说在学校附近有孩子被车撞过。美国的校车的路权是非常高的，一般的车都不能随便超越，如果碰到校车靠边停上下学生，迎面过来和后面的车都是停着等待的，如果超越停着上下学生的校车，校车司机有权对这个超越的车开出重罚单，所以，撞校车真是找死！中国应该用的校车国家领导人为什么都坐考斯特？看看就知道!!!丰田COASTER，是世界公认的“豪华客车”代名词。车厢宽敞、舒适，内饰赏心悦目，看起来就象家庭轿车一样。在特别保留其强劲动力性和全面的安全舒适性的同时，COASTER表现出精确的操纵性。丰田的工程技术保证了其经得起时间考验的动力性以及整体经济性。优美的曲线和引人注目的棱角处理使COASTER倍受关注。其设计的每一细节中都体现出造型与功能的完美结合。经济性、豪华性以及整车性能的综合匹配，使得COASTER成为应对当今诸多交通和环境问题的颇具吸引力的解决方案。汽车营销理论知识

4P——产品（product）、价格（price）、分销（place）、促销（promotion）第一节汽车产品策略一、产品基本效用包装商标特色式样期望服务与保障发展前景潜在产品形式产品期望产品核心产品延伸产品第二节汽车价格策略一、影响汽车产品价格的主要因素一）定价目标

1、维持生存

——宜较低价格、适合于短期目标

2、当期利润最大化——定较高价格3、市场占有率最大化

——可以通过低价来实现市场占有率4、产品质量最优

——价格相应较高5、应付和防止竞争

——通过定价应付或避免竞争（高或低）6、保持良好的分销渠道

——研究价格对中间商的影响第三节汽车分销策略一、分销渠道的职能1、分销渠道

——商品的销售渠道或分销途径，商品从生产领域转移到消费领域所经过的路线和途径2、职能售卖、投放、物流、研究、促销、接洽、融资、服务、风险承担第四节汽车促销策略一、促销一）含义

1、核心——沟通信息

2、目的——引发、刺激消费者产生购买行为

3、方式——人员促销、非人员促销二）促销的作用

1、提供汽车信息

2、突出汽车产品特点，提高竞争力

3、强化汽车企业形象，巩固市场地位

4、刺激需求，影响用户的购买倾向三）各种促销方式的特点

1、人员推销利用推销人员推销汽车产品

特点

—直接、准确，过程灵活、易于与客户建立长期友好合作关系

—成本较高，对促销人员素质要求高2、广告通过广告宣传媒体向用户传递信息

特点

—信息传播面广，引导消费潮流

—不能直接成交3、营业推广汽车企业运用各种短期诱因鼓励购买、经销或代理汽车产品特点

—可有效吸引客户，刺激购买欲望

—有贬低产品的意味4、公共关系汽车企业在从事市场营销活动中正确建立企业与社会公众的关系，以树立良好的形象，促进产品销售的活动。特点

—创造“人和”艺术，消费者印象深刻

—产生效果所需时间长二、促销组合策略

影响因素

1、产品种类和市场类型

2、促销目标

3、产品生命周期的阶段

4、促销预算三、人员推销策略一）应用条件

1、市场的集中程度

2、市场用户类型

3、产品的技术含量

4、产品价格二）人员推销的基本形式

1、上门推销

2、柜台推销

3、会议推销四、营业推广策略一）针对消费者的

1