卷烟商品营销师五级卷烟品牌营销能力部分复习题

陈乾鑫 2015年6月 1/11卷烟商品营销师（五级）卷烟品牌营销能力部分复习题

第一部分品牌信息管理（10分）• 【案例分析】（2012年6月鉴定第一题：品牌信”理）（10分）某市烟草公司对新引进的A品牌卷烟投放销售了3个月，但市场销售状况始终不理想。为找到原因，该公司决定对A品牌进行市场调研，围绕市场规模、需求容量、包装、质量、上柜率、客户盈利水平和广告效果7个指标，制定了详细的调查方案，开展了周密的市场调查活动。.请问卷烟品牌市场调研的内容除了卷烟渠道销售和品牌经营环境外，还有哪些内容？（3分）.请结合案例说明上述7个调查指标分别属于卷烟品牌市场调研的哪些内容？（7分）参考答案：1、卷烟市场需求；卷烟产品属性；品牌市场表现。评分标准：每个划线部分1分，共3分。2、市场规模属于卷烟市场需求调研;需求容量属于卷烟市场需求调研;螳属于卷烟产品属性调研；质量属于卷烟产品属性调研；上柜率属于品牌市场表现调研；客户盈利水平属于品牌市场表现调研;广告效果属于品牌市场表现调研。评分标准：每个划线部分1分，共7分。（对应关系不正确不得分，如合并回答正确可得分，如：包装、质量属于卷烟产品属性调研。）• 【案例分析】（2012年9月鉴定）第三题：品牌信息管理（10分）A品牌在甲地区已经投放两年时间，但近一阶段卷烟销量一直停滞不前，A品牌所属工业企业决定从品牌竞争力、品牌生命周期、品牌营销效果三个方面对该品牌进行调研，作为品牌诊断和评估的重要依据。1.请根据品牌市场表现的有关内容，判断下列表述是否正确（正确打"V",错误打"x"）.（5分）（）零售客户盈利水平属于品牌竞争力调查内容。（）零售客户的存销比属于品牌竞争力调查内容。（）区域畅销的原因属于品牌生命周期调查内容。（）营销工作的进展情况属于品牌竞争力调查内容。（）品牌市场表现调研包括品牌竞争力调查、品牌生命周期调查和品牌营销效果调查。2.请问在品牌营销效果调查中人员促销的调研主要包括哪些内容？（5分）参考答案：1、V、V、V、x、V。评分标准：每个判断正确得1分，共5分。2、销售力量大小、销售人员素质、销售人员分派是否合理、销售人员报酬、有效的人员促销策略。评分标准：每个划线部分回答正确得1分，共5分。• 【案例分析】（2013年6月鉴定第一题：品牌信息管理）（10分）品牌信息管理是实施品牌营销的一项重要基础工作，为品牌营销决策提供重要依据。某公司以在销和尚未销售品牌的每个单品为建档对象，建立了品牌档案。.请问每个品牌规格的档案信息一般包括哪些？（6分）.请问品牌档案的建立程序分为哪几个步骤？（4分）

陈乾鑫2015年陈乾鑫2015年6月2/11参考答案：1、品牌基础信息、品牌文化信息、品牌营销信息、品牌客户信息、品牌消费者信息、工业企业信息。评分标准：每个划线部分回答正确得1分。2、收集品牌信息资料、整理分析品牌资料、明确标准分类归档、动态管理维护资料。评分标准：每个划线部分回答正确得1分。• 【案例分析】（2013年9月鉴定第一题：品牌信”理）（10分）某市烟草公司重视品牌管理工作，建立了品牌档案，并针对部分重点品牌开展了产品属性调研活动。.请问除品牌基础信息外，品牌档案还包括哪几个构成要素？（5分）.请问开展卷烟产品属性调研，设置的主要指标包括哪几个方面？（5分）参考答案：1、品牌文化信息、品牌营销信息、品牌客户信息、品牌消费者信息、工业企业信息。评分标准：每个划线部分回答正确得1分。2、吸味、包装、质量、名称、价格敏感度。评分标准：每个划线部分回答正确得1分。• 【案例分析】（2014年6月鉴定第一题：品牌信息管理）（10分）某市烟草公司非常重视品牌管理工作，品牌经理小王遵循真实准确原则，建立了高质量、可开发利用的卷烟品牌档案，并针对部分重点品牌开展了品牌市场表现调研。.请问品牌档案的建立程序是什么？（4分）.请问除真实准确原则外，建立品牌档案还包括哪几个原则？（3分）.请问品牌市场表现调研主要包括哪几方面内容？（3分）参考答案：1、收集品牌信息资料、整理分析品牌资料、明确标准，分类归档、动态管理维护档案。评分标准：每个划线部分回答正确得1分。2、及时有效原则、规范统一原则、共建共享原则。评分标准：每个划线部分回答正确得1分。3、品牌竞争力调查、品牌生命周期调查、品牌营销效果调查。评分标准：每个划线部分回答正确得1分。• 【案例分析】（2014年10月鉴定第三题：品牌信息管理）（10分）某市烟草公司新引入A品牌卷烟，投放3个月后市场销售状况不太理想。为此，该公司决定针对A品牌卷烟开展卷烟品牌市场调研。根据零售客户的反馈意见，调研工作主要围绕卷烟吸味、包装、质量、名称和价格敏感度等指标开展。请根据上述资料，回答以下问题：.卷烟品牌市场调研的内容除了卷烟渠道销售和品牌经营环境外，还包括哪些内容？该公司调研属于哪项卷烟品牌市场调研？该项调研一般可应用于哪些方面？（7分）.根据该项卷烟品牌市场调研的有关内容，判断下列表述是否正确（正确打W",错误打"x"）.（3分）（）卷烟吸味调研的内容集中在消费者对卷烟品牌的吸味评价、吸味要求、吸味差异几个方面。（）对卷烟产品具体名称的调研，是为了判断产品名称被零售客户接受的程度，了解零售客户自行理解的代表意义。（）由于价格敏感度测试的判断来源于日常消费经验，所以其准确性小于专业人士的定性判断。2015年62015年6月3/11参考答案：1、还包括市场需求、卷烟产品属性、品牌市场表现。该公司调研属于卷烟产品属性调研。该项调研一般可应用于：老产品改进、新产品开发、如何做好销售服务。评分标准：每个划线部分1分，共7分。2、参考答案：(1)“ (2)x(3)x评分标准：每个判断1分，共3分。• 【案例分析】(2015年6月鉴定第三题：品牌信”理)(10分)A品牌卷烟作为某市主销品牌，年初该市烟草公司发现该品牌同比出现下滑态势。为维护其存量市场，挖掘增量市场，增强品牌营销活力，该公司决定对其产品属性和市场表现开展调查和分析，从而更好的进行诊断和评估。请根据上述材料，回答下列问题：.卷烟产品属性调研内容的主要指标包括哪些方面？(5分).根据市场表现的有关内容，判断下列表述是否正确(正确打"V",错误打"x")。(5分)()主流渠道客户的进货周期属于品牌竞争力调查内容。()品牌竞争力调查、品牌生命周期调查和品牌营销效果调查是品牌市场表现调研的主要内容。()对卷烟品牌区域滞销的原因分析不利于对品牌进行生命周期评价和经营地位评定。()对品牌卷烟的吸味、消费者反应、消费者构成和品牌影响力等指标调查能够更好的分析品牌的优劣势和竞争力。()根据品牌市场表现的调研结果，不能判定与该品牌有竞争关系的在销品牌的市场情况。参考答案：1、卷烟产品属性调研内容：吸味、包装、质量、名称、价格敏感度。2.V、V、x、V、x• 【案例分析】(2015年9月鉴定第三题：品牌信息管理)(10分)A品牌卷烟在某市已经销售一年，年初该市烟草公司为了全面了解和掌握A品牌卷烟的市场需求动向，更好的实施优质高效的卷烟品牌营销措施，决定对其市场需求和产品属性开展调查和分析。请根据上述资料，回答以下问题：.卷烟市场需求主要调查指标除了市场规模还包括哪些指标？(5分).根据产品属性的有关内容，判断下列表述是否正确(正确打"V",错误打"x")。(5分)( )卷烟吸味调研的内容集中在消费者对卷烟品牌的吸味评价、吸味要求、吸味差异几个方面。( )卷烟吸味、包装、质量、名称和价格敏感度是卷烟产品属性调研的主要指标。( )卷烟产品属性调研仅能应用于对老产品的改进和如何做好销售服务。( )名称指标是对产品的具体名称进行象征属性方面的研究，以判断产品名称被消费者接受的程度，了解消费者自行理解的代表意义。( )价格敏感度指标不能够准确地确定产品上市后的消费者价格接受范围。参考答案：1、需求容量、消费群体构成及需求特点、品牌卷烟需求量、零售终端特征、社会库存情况。评分标准：每个划线部分1分，共5分。2、V、V、x、V、x评分标准：每空1分，共5分。陈乾鑫4/112015年陈乾鑫4/11第二部分~~品牌定位与传播（15分）•【案例分析】（2012年6月鉴定第二题：品牌定位与传播）（15分）为了避免与竞争对手正面交锋，某卷烟工业企业准备通过品类创新开辟新的市场。为了准确找到品牌的市场定位，该企业对市场进行了充分调查与分析，评估了每个市场的吸引力，最终确定了品牌在目标市场可能的位置形象。.请问该卷烟工业企业品牌定位的过程包括哪几个步骤？（6分）.请结合品牌定位与传播相关知识，判断下列说法是否正确（正确打"V",错误打"X"）（9分）（）品牌定位第一步是市场调查与分析。（）品牌定位是一个动态的过程。（ ）市场细分的依据概括为地理因素、人口因素、产品因素、心理因素和行为因素这五类。（）常用的卷烟品牌公关推广手段有活动赞助、紧跟热点事件宣传、举办公益服务活动和抽奖促销活动。（）营业推广特征之一是多样性。（）服务的递送过程包括一个产品或服务交付给顾客的程序、任务、日程、结构、活动和日常工作。参考答案：1、品牌定位包括市场细分、目标市场选择、明确定位三个步骤。评分标准：每个划线部分2分，共6分。2、x、V、x、x、V、V评分标准：每个判断1.5分，共9分。• 【案例分析】（2012年9月鉴定第四题：品牌定位与传播）（15分）某市烟草公司新引入A品牌卷烟，为了做好A品牌卷烟销售，公司管理者收集同类产品的市场情况，作为A品牌卷烟市场细分的参考，并根据市场细分的程序确定目标市场：第一步是收集研究信息、第二步是界定相关市场、第三步是确定目标市场、第四步是选择细分依据。为了全面做好A品牌导入期的销售，企业针对每一个细分市场都予以足够的重视。.请问A品牌定位的过程应包括哪些步骤？（3分）.请指出该公司管理者针对A品牌的做法存在的问题并进行改正？（8分）.请问该企业按照什么步骤选择A品牌卷烟的细分依据？（4分）参考答案：1、应包括市场细分、目标市场选择、明确定位。评分标准：每个划线部分回答正确得1分，共3分。2、（1）市场细分程序不正确。应为第一步是界定相关市场、第二步是收集研究信息、第三布是选择细分依据、第四步是确定目标市场。（2）针对每一个细分市场都予以足够的重视不正确。企业没有必要对每个细分市场都予以足够的重视，要进行筛选，确定目标市场。评分标准：每个划线部分回答正确得1分，共8分。3、一是先把各种潜在的、有用的细分变数，即用以细分市场的依据或标准，都罗列起来。二是对被选择出的重要标准作进一步的划分。评分标准：每个划线部分回答正确得1分，共4分。•【案例分析】（2013年6月鉴定第二题：品牌定位与传播）（15分）C品牌是一款低焦高端产品，引入某市烟草公司已有一年时间，但由于零售客户和消费者对品牌文化及陈乾鑫 2015年6月 5/11卖点不够了解，近期该公司拟就C品牌开展面向消费者的一系列传播推广活动，同时在现代终端开展了C品牌驻店营销活动，向消费者提供免费品吸烟、环保包装袋，对购买了C品牌的消费者开展摇奖活动。.请问C品牌可以使用哪些品牌文化传播的手段？（4分）.请问该公司采用了哪些营业推广的方式？（3分）.请结合品牌定位与传播相关知识，判断下列说法是否正确（正确打"V",错误打"X"）（8分）（ ）品牌定位是一个静态的过程。（ ）品牌定位包括三个步骤：市场细分、目标市场选择和明确定位。（ ）品牌文化传播是指将品牌文化由企业向外辐射传播给消费者和社会大众的过程。（ ）营业推广的一个特征就是方法的单一性。（ ）赠品促销是有效也是较昂贵的介绍新品牌的方式。（ ）赠品常见的方式只有酬谢包装和邮寄赠品两种。（ ）利用节日做宣传属于紧跟热点的公关推广手段。（ ）卷烟品牌的服务推广策略包括人员、过程和无形展示。参考答案：1、散发书面资料；编辑视听材料；利用自身媒体；案例故事和活动传播。评分标准：每个划线部分回答正确得1分。2、免费样品；赠品促销；抽奖评分标准：每个划线部分回答正确得1分。3、1x；2V；3V；4x；5x；6x；7V；8x。评分标准：每个划线部分回答正确得1分。• 【案例分析】（2013年9月鉴定第二题：品牌定位与传播）（15分）某卷烟工业企业拟开发A品牌卷烟，为了对A品牌有清晰的定位，进行了大量的市场调研，从营销人员、零售客户、消费者多个层面开展新品测试，确保A品牌能够更好地满足市场需求。A品牌上市之后，该工业企业通过编发《A品牌宣传手册》、制作A品牌宣传视频短片，对品牌文化进行有效的传播，同时通过商业企业开展免费样品、赠品促销活动。经过一系列的活动，A品牌的市场知晓度和销售份额不断提升。1.请问品牌定位包括哪几个步骤？（4.5分）.请问A品牌的文化传播运用了哪几种手段？（3分）.请问赠品促销中，赠品常见的方式有哪几种？（4.5分）.请问除案例中使用的方式外，营业推广还可以使用哪些方式？（3分）参考答案：1、市场细分、目标市场选择、明确定位。评分标准：每个划线部分回答正确得1.5分。2、散发书面资料、编辑视听材料。评分标准：每个划线部分回答正确得1.5分。3、酬谢包装、包装赠品、邮寄赠品。评分标准：每个划线部分回答正确得1.5分。4、印花促销、抽奖或竞赛活动促销。评分标准：每个划线部分回答正确得1.5分。•【案例分析】（2014年6月鉴定第二题：品牌定位与传播）（15分）某卷烟工业企业拟开发B品牌卷烟，为了对B品牌有清晰的定位，通过开展市场细分和评估来确定该陈乾鑫 2015年6月 6/11品牌的目标市场。B品牌在某市上市后，当地商业企业在几家大型商场向消费者派送B品牌宣传单页，以提高B品牌的知晓度。.请问品牌定位的三个步骤是什么？（6分）.请问市场细分的程序有哪些？（8分）.请问派送B品牌宣传单页活动属于品牌传播的哪种方式？（1分）参考答案：1、市场细分、目标市场选择、明确定位。评分标准：每个划线部分回答正确得2分。2、界定相关市场、收集研究信息、选择细分依据、确定目标市场。评分标准：每个划线部分回答正确得2分。3、文化传播。评分标准：划线部分回答正确得1分。• 【案例分析】（2014年10月鉴定第四题：品牌定位与传播）（15分）某市烟草公司计划引入B品牌卷烟。为此，该公司协同B品牌所属的卷烟工业企业，按照市场调查分析、选择目标市场和明确定位的工作步骤，对B品牌进行品牌定位分析，并制定品牌传播工作方案，计划运用免费提供产品样品、散发书面资料等多种传播手段进行推广。请根据上述资料，回答以下问题：.该公司进行品牌定位的步骤是否正确？如果不正确，应该按照怎样的工作步骤进行品牌定位？（4分）.除整合推广外，卷烟品牌传播的主要方式还有哪些？该公司运用了其中哪两种方式？（6分）.结合品牌传播相关知识，判断下列说法是否正确（正确打"V",错误打"X"）。（5分）（）卷烟品牌可广泛借助书面资料来联系和影响目标市场，这些书面资料有文件、视听材料、业务名片等。（）举办公益服务活动可以使品牌传播达到“润物细无声”的效果。（）免费提供产品样品是为了建立顾客对品牌的信心，并不期望以此达到销售的目的。（）赠品促销是最能令消费者充满兴奋和中奖期待的促销活动。（）赞助活动经过企业的精心设计和诠释，向人们明确表明了品牌与特定事物的某种联系。参考答案：1.步骤不正确。（1分）应该按照市场细分、目标市场选择、明确定位的步骤进行品牌定位。（3分，步骤顺序错误不得分）评分标准：共4分。2、卷烟品牌传播的主要方式还有：品牌文化传播、营业推广（或销售促进）、公关推广、服务推广。该公司运用方式：营业推广（或销售促进）、品牌文化传播。评分标准：每个划线部分1分，共6分。3、（1）x（2）V（3）x（4）x（5）x评分标准：每个判断1分，共5分。•【案例分析】（2015年6月鉴定第四题：品牌定位与传播）（15分）甲工业企业拟在乙市场投放B新品细支卷烟。为了在较短时间内有效开拓和占领该区域市场细支卷烟增量空间，决定采取文化传播和营业推广两种品牌传播方式。具体措施包括：免费样品烟邮寄赠送消费者意见领袖、重点零售客户赠品促销和网上营销平台"对对碰"抽奖活动。请根据上述材料，回答下列问题：.卷烟品牌文化传播及其手段都有哪些？营业推广的方法有哪些？（8分）.赠品常见的方式有哪几种？"对对碰"抽奖活动属于营业推广的哪种推广方法？免费样品除了邮寄赠送外，还可以有哪些提供方式？（7分）

陈乾鑫2015年陈乾鑫2015年6月7/11参考答案：1、（1）卷烟品牌文化传播及其手段有：散发书面资料、编辑视听材料、利用自身媒体、案例故事和活动传播。（2）营业推广的方法：免费样品、印花促销、赠品促销、抽奖或竞赛活动促销。2、（1）赠品常见的方式有酬谢包装、包装赠品和邮寄赠品三种。（2）"对对碰”活动属于抽奖活动促销。（3）还有派人逐户赠送、店面分送、附在其他产品上发布。【案例分析】（2015年9月鉴定第四题：品牌定位与传播）（15分）A品牌卷烟是某工业企业一款新品高档卷烟，拟在某市场投放。为了在较短时间内有效开拓该区域市场，决定采取营业推广和服务推广两种品牌传播方式。具体措施包括：在重点零售客户开展派发赠送、在网上营销平台开展"对对碰"抽奖活动。请根据上述资料，回答以下问题：.卷烟品牌定位包括哪几个步骤？（3分）.卷烟品牌营业推广的方法和服务推广策略分别包括哪几个方面？（7分）.免费样品的派送有哪些方式？"对对碰"抽奖活动属于营业推广的哪种推广方法？（5分）参考答案：1、市场细分、目标市场选择、明确定位。评分标准：每个划线部分1分，共3分。2、营业推广包括：免费样品、印花促销、赠品促销、抽奖或竞赛活动促销。服务推广包括：人员、过程、有形展示。评分标准：每个划线部分1分，共7分。3、（1）派人逐户赠送、邮寄赠送、店面分送、附在其他产品上发布。（2）"对对碰"活动属于抽奖活动促销。评分标准：每个划线部分1分，共5分。陈乾鑫8/112015年陈乾鑫8/11第三部分品牌营销终端操作实务（15分）•【案例分析】（2012年6月鉴定第三题：品牌营销终端操作实务）（15分）客户经理小张向零售客户周某介绍公司新引进的A品牌卷烟，抓住A品牌单条利润15%、在同价位卷烟品牌中利润最高的卖点，积极推荐周某订购试销。周某认为该品牌利润比较高，于是同意订购A品牌卷烟。.请结合案例说明，客户经理小张终端品牌推介使用的是哪种方法？这种方法在实际应用中需要注意哪三个要点？（10分）.除客户经理小张应用的推介方法外，请再列举出5种在实践中常用的品牌推介方法。（5分）参考答案：1、客户经理小张强调A品牌单条利润达到15%（1分），在同价位卷烟品牌中利润最高（1分），这使用的是利差比较法（2分%需要注意三点：适用于零售毛利空间较大的新品牌（2分），要从提高客户盈利水平的角度（1分）帮助客户理财（1分），不宜单一使用此方法（2分％评分标准：见答案标准，共10分。2、以点带面法（或典型引路发）、价值汇总法、销售指导法、品牌宣传法（或概念营销法）、目标销量法（或营销策划法）、经验传播法（或案例推荐法）、对比激将法、感情上柜法（或服务推荐法）、前提条件法、风险化解法、团队协作法。评分标准：答对任一个划线部分得1分，共5分。•【案例分析】（2012年9月鉴定第五题：品牌营销终端操作实务）（15分）某市烟草公司客户经理小张采取了“AIDA”推销模式向零售客户赵某开展新品推荐。小张随身携带样品烟，让客户品吸并看烟的包装和焦油量等，同时通过现场示范该新品卷烟的独创科技和卖点，极大的刺激了客户的订购欲望，并通过真实销售示例增加了客户对新品牌的信心和认同，最终使客户产生了购买行为。.请问“AIDA”模式的具体含义包含哪些内容？（6分）.请根据“AIDA”模式的步骤分析客户经理小张的推销过程是否完整，如不完整请进行补充。（3分）.请问客户经理小张的推销步骤具体体现了“AIDA”模式的哪个步骤？（6分）参考答案：1、包含：注意、兴趣、欲望和行动四方面内容。评分标准：每个划线部分回答正确得1.5分，共6分。2、不完整。（1分）缺少了“集中客户的注意力”步骤。（2分）评分标准：共3分。3、“小张随身携带样品烟，让客户品吸并看烟的包装和焦油量等”体现了引起客户的兴趣和认同步骤;“通过现场示范该新品卷烟的独创科技和卖点，极大的刺激了客户的订购欲望”体现了激发客户的购买欲望步骤;“通过真实销售示例增加了客户对新品牌的信心和认同，最终使客户产生了购买行为”体现了促使客户采取购买行动步骤。评分标准：每个划线部分回答正确得2分，共6分。•【案例分析】（2013年6月鉴定第三题：品牌营销终端操作实务）（15分）某市烟草公司客户经理小张向位于CBD（中央商务区）的零售客户李某开展品牌推介。小张说：“李先陈乾鑫 2015年6月 9/11生你好！这包烟是XX品牌的高档系列，外包装是中国古代市井风情画，以米黄色为底色，典雅大气，是繁华、安定的象征；产品原料采用进口顶级烟叶，烟丝充分燃烧，并添加了纯天然香精，口感醇正。这种烟符合高端人士对生活的品味追求，低危害，更健康，送礼体面，很适合作为商务往来用烟。对于拉动您的销量和结构都有帮助，XX品牌在去年全国销量已经达到了150万箱，是烟草行业重点发展的品牌」1.请问小张在开展终端品牌推介的时候使用了哪种销售法？（3分）2.请问这种销售法每个字母代表的具体含义是什么？（4分）3.请问应用这种销售法的注意事项是什么？（8分）参考答案：1、FABE销售法。评分标准：每个划线部分回答正确得3分。2、F代表特征；A代表优势；B代表利益；E代表证据评分标准：每个划线部分回答正确得1分。3、特征不等于优势；利益点、优势必须和特征保持一脉相承；一句FABE只阐述一个卖点；尽可能展示证据。评分标准：每个划线部分回答正确得2分。【案例分析】（2013年9月鉴定第三题：品牌营销终端操作实务）（15分）客户经理小李经过精心准备，运用刚学过的终端品牌推介工具向一家烟酒商店推荐A品牌卷烟，以下是主要推介过程：小李：林老板，您好！上周上柜的B品牌卖得还好吧？客户：这不，卖掉了一条多，还剩下几包。小李：20元左右价位的卷烟销售情况整体怎样？客户：一般吧，我这里一直是"两头高，中间低"。小李：你考虑过是什么原因吗？客户：高档烟主要是附近几个单位买，中低档烟主要是附近居民和过路客买。小李：你知道20元左右档次目前市场上有几个品牌？最好销的品牌是哪几个？客户：我这里只有C、D两个牌子啊，加上这个B，也只有三个呢。小李：公司新到的A品牌批发价每条180元，零售价每条200元，在许多市场上畅销得很。客户：啊？你又向我推荐新品啊？小李：附近的几家烟酒商店，他们20元档次销售情况你知道吗？客户：生意各做各的，管他们做什么？小李：老李，我给你算过一笔账，你家地理位置、店面形象不比其他几家店面差，甚至还要好些，为什么20元价位的销量不突出呢？客户：这个我还真没有注意过。小李：我分析了一下，主要还是商品结构的原因。这个价位的消费者在你这里没有更多的选择，会不会流失一部分消费者？客户：这个倒有可能。小李：这个价位在销售旺季有些品牌规格有时会断档，有个替代是不是好些？客户：这个当然。小李:我建议先引进A，订购1条或3条,正好完善你在20元价位的商品结构，稳定中高档消费群体。客户：李经理，这次我就先订1条试试。参考答案：陈乾鑫 2015年6月 10/111、SPIN法。评分标准：划线部分回答正确得3分。2、询问现状问题、发现困难问题、引出牵连问题、明确价值问题。评分标准：每个划线部分回答正确得2分。3、FABE销售法、AIDA模式。评分标准：每个划线部分回答正确得2分。• 【案例分析】（2014年6月鉴定第三题：品牌营销终端操作实务）（15分）客户经理小张为了向辖区客户推介刚刚上市的A品牌卷烟，运用了所学的终端品牌推介工具。以下是小张向客户老李推荐A品牌的主要过程：小张：李老板，您好！你看看这包烟怎么样？老李：又是新烟？不要不要，新烟不好卖！小张：李老板，你用的是iPhone手机吧，你看这包烟，它设计的宽度跟你手机是一样的，非常符合人体工程学。老李：哟，还真是。包装也挺复古优雅的。小张：这包烟不仅外形独特美观，而且主打低焦低害，吸味柔顺。你抽一根试试。老李：吸着还真不错！小张：你仔细看看，这是国内首创的"中支烟”，介于普通烟支与细支烟之间，特别适合城市精英的高尚品味。你这家店位于中央商务区，这烟肯定受欢迎。老李：这烟批发价多少啊？小张：批价260元。你看这次你是进3条还是5条？.请问小张运用了哪种终端品牌推介工具？（3分）.请问该推介工具分为哪几个步骤？（8分）.请问除小张应用的推介工具外，终端品牌推介的典型工具还有哪两种？（4分）参考答案：1、AIDA法（或爰达）。评分标准：划线部分回答正确得3分。2、集中客户的注意力、引起客户的兴趣和认同、激发客户的购买欲望、促使客户采取购买行动。评分标准：每个划线部分回答正确得2分。3、FABE法、幽法（或提问式重点品牌推介法）。评分标准：每个划线部分回答正确得2分。• 【案例分析】（2014年10月鉴定第五题：品牌营销终端操作实务）（15分）某市烟草公司新引入了全国知名品牌H的一款新产品。客户经理小刘运用终端品牌推介的应用工具，向零售客户李老板进行推荐："李老板，你好。这包烟是H品牌的新产品，它以原生态烟叶为原料，运用了纯天然的香精香料，具有独特的风格特色，被行业专家评价为‘香气飘逸，透发性好，明显改善喉部舒适性,，很适合高端消费者淡雅、飘逸的感官追求。你这家店附近白领很多，喜欢这包烟风格的人肯定不少，卖这包烟对于扩大销路一定会大有帮助。而且，H品牌是全国知名品牌，连续几年在我市的高端烟中销量都居于前列。”请根据上述资料，回答以下问题：.客户经理小刘运用了哪种终端品牌推介的应用工具？这种应用工具具体代表什么内容？应用该工具时注意事项有哪些？（9分）.除小刘运用到的终端品牌推介工具之外，还有哪些终端品牌推介工具？（2分）.品牌终端维护包括哪些内容？（4分）参考答案：1、小刘运用了FABE销售法。具体含义包含：F代表特征;A代表优势;B代表利益;E代表证据。应用该推介工具时应注意：特征H优