市场部系统训练(经典)

环亮/云生活的战前先锋蒋秀成2015年4月分享进程1、认识自己：我们是干啥的?2、我们的服务让成交无限3、服务报价系统4、个人理论分享5、认识人、了解人——无所不能1、认识自己态度技巧技能什么是合格业务员？大、心=态+度=？在友好交流下，使对方接受我们专业的服务而实现自己挣钱的目的人！走过千山万水，历尽千辛万苦，想尽千方百计，说尽千言万语2、我们的服务让成交无限可能序号部门服务业务负责1清洁驻场清洁、市政清扫王辉2一次性开荒、高空外墙清洗、石材养护、地毯清洗、地板打蜡、四害消杀、白蚁防治、绿化修剪、垃圾清运、化粪池清理于良才3云生活育婴师、月嫂、催乳师、住家保姆、钟点工、小时工、便民服务、亲子教育、老人陪护4环保空调清洗、水池清洗、安防监控、智能家居刘桂丹5园林植物租摆、园林设计与施工、装饰工程舒孝春3、环亮财富只要你是人其他消杀石材家政清洁市政清洗保洁多元化的经营给我们创造出无所不能的成交可能环亮的财富—业务速成法

只要你懂算术2梯四户型；30层参考公式基本元素楼层面积500㎡外围10000㎡特殊要求1.参照物2.参照物3.参照物4.其他*保洁业务*跟着老手，对比勘察2次就会九阴白骨爪案例7序号岗位基本单元人数（人）120层楼202领班10人3主管20人4外围2面积（㎡）：5地库1面积（㎡）：6换休7总人数速成法——石材10种类鉴别养护关注点大理石（云石）：（晶面机）软1、黑、白、黄、绿、红颜色；2、纹路杂乱；3、粒晶石、微晶石无逢处理：污渍积压，同色的云石胶补逢翻新（防水）：翻新机+碟片云石翻新：500-800-1500-3000目红色大理石：有孔洞，翻新（800-1000目）翻新价格：20-35元结晶价格：15-20元抛光价格：6-8元人造石：硬纹路清晰用地毯刷洗麻石；结晶（物理加热原理）：晶面机+晶粉翻新：500+800+1500（时间是云石翻新的1.5倍，要使用300KG转数450以上的晶面机）翻新价格：45-60元结晶价格：20-25元抛光价格：10元花岗石：超硬硬、美、有图案，有辐射抛光翻新：有返砂（不遗漏+800+2000+3000目的可解决返砂问题），

花岗石翻新时间是云石的2倍翻新价格：60元以上结晶价格：20以上黑、白微晶石纯色不存在翻新问题；晶浆：补水晶盾：抗腐蚀晶粉：亮度、光度翻新价格：60以上结晶价格：20以上石材病变黄斑最多处理：表层污渍、划痕不报价格（不一定能处理）速成法——地毯11种类鉴别养护关注点毛毯分类：长毛、短毛鉴别：烧（粉状）特点：易掉毛不能用水，除非甲方许可；不能遇酸碱；最好用物理方法；报价：6元以上（与面积相关）晴仑烧（球状）正常清洗；强力污渍用128报价：1.5元以上（与面积相关）胶毯无成本，费人力，最好不做报价：1-2元以上（与面积相关）

速成法——绿化12项目专项知识参考（元/年）水电费例：1T水/㎡/年1000T3.5元/㎡3.5万/年人工费（例：工资2500元/人）4000㎡-8000㎡/人/月≈2个人5000*12＝6万材料费（折旧）500元/人100元100元/㎡绿化清运15%1.5万杂草5%5000元/㎡税费5.6%杀虫费30g/㎡/次10元/5000.8元/㎡8000元结论：7-9元/㎡/月13业务类型参数关注点参考依据中央空调处理水容量（制冷面积、功率）飘散率，浓缩比检测报告，1:100、25PPM主机通炮（物理清洗）冷吨，安装，位置，数量小循环（化学清洗）数据库（报价体系）：200-400元冷却塔清洗冷吨、位置、数量1、塔体+托盘；2、介质（填料）数据库（报价体系）：100-400元风管清洗面积S（㎡），口径圆管，方管，帆布数据库（报价体系）：10-18元/㎡清洗风机盘管单联，双联，多联数量数据库（报价体系）：100-200元/台水系统清洗水容量（水路管道清洗）加药，循环（大循环）室内污染治理面积（地、面、家具等材料）甲醛[中德合资，中合反应（水、二氧化碳、Q（热量）]，氡气、HVOH（综合有害气体）15元左右/㎡二次供水水处理m³，数量，位置，排水检测报告150元/水样30-100/m³,价格500-1200元（包检测费）100-300/m³，价格1000-1500元（包检测费）300-500/m³，价格4-5元/m³（包检测费）500m³以上，价格≤4元/m³（包检测费）所有内容的关注点：《项目信息表》速成法——化粪池清理14项目专项知识参考报价形式化粪池容积在实际容积数上增加30-50%的容积抽粪车数（有容积）60-80元／m³频率2次／年单次积4次／年打包服务主管道保养10-20元／米，不包括支管道验收表面无渣滓、见清水附加突发事件（杜塞），1小时内赶到现场处理备注含人工、税收、安全、设备等4、个人理论分享原创理论识人术分辨术赚钱术增加你的自信心认识人、了解人无所不能Textinhere4种性格分类9型人格3种行为模式4.1分辨术：Y/N理论释义：对于我们所接受的信息，任何人都会做出认可或不认可的判断，即使有似对非对的感觉因素在里面，在经过不同背景、条件及时局分析后，权衡利弊总会得出“YES或NO”的结果出来；所以经过剥洋葱的方式思考，在沟通中，我们总能找到彼此的共同点——客户需求；服务：最大限度的满足客户的合理需求！。。。。。。信息成交=找到需求和解决需求的聊天过程!4.2识人术第19

页41-50岁：稳定阶段26-30岁：衔接阶段30-40岁：拼搏阶段51岁以上：考虑叶落归根了20-25岁：起步阶段不同年龄段的状态个人理论：客户相面术性别职位行为模式胖瘦年龄志向；决定其在家庭中的责任生活习惯男女有别上升的空间可作沟通方式借鉴5个因素决定了一个人的需求；符合正态分布规律=80%的准确找需求4大杀器酒者烧身烈焰喝酒代表我们一种公关方式；代表的是一种喜好，生活方式；色者戕身之斧

-好色是本性，看人的理智；这里代表的是“娱乐”沟通方式；财者陷身之阱-对金钱的态度；是常选方式；马斯洛需求层次理论：生理、安全、感情、尊重、自我实现酒者毒肠之药-对责任的态度；公和私之间，总有偏重地方；酒色财气酒可好不可骂座,色可好不可伤生,财可好不可昧心,

“一见钟情”的四大秘诀第22

页真诚就像一朵花，花开时，你就会感到幸福、快乐；花败时，心里就会受到谴责真诚自信赞美善待比尔·盖茨的座右铭就是：我要创造最好的微软造福人类！他们都这样做了，也都这样成功了，他们的成功之道就来自于自信。恰如其分的赞美能使我们更好的与朋友、同学交往，从而增进朋友和同学之间的友情和友谊；高帽子故事！尊重专长——贵人思想；三人行，必有我师！喜欢批评别人

却不喜欢被批评！喜欢被人赞美

却不喜欢赞美人！人性的弱点因此造成了人与人之间的距离=必须解决简单而有效认真的陈述自己的观点；认真的倾听对方的观点；用耳朵来聆听，争辩就消失了！用亲切的眼神去交流，冷漠就不存在了！耳朵眼睛解决沟通的关键与权力有关的7种人打交道甲方孩子50岁以上中年男人中年女人青年男人青年女人少男少女掌权者装着听，诚服（肯定），忘年交、崇拜30-45岁）欲望大（酒、色、财、气）、阴；80%-好面、豪爽99%-好色80%-好钱20%-义气、气节；表现出血气方钢够意思！用东北人的方式获得好感；家庭教育，子女教育；谈教育经或者被教育（把自己当子女）；高帽子：有气质、内涵；巾帼不让须眉影视、年轻有为，为父母骄傲；游戏4.3赚钱术：小白菜理论敌战术之李代桃僵手指的功能攻占术之抛砖引玉把每一个机会当成财富1、一个卖小白菜的赚的钱=10个种菜赚的钱；2、同样的效益，卖小白菜的利润是卖肉的5倍；3、两手抓原则；小业务是大业务的序幕；小白菜理论5、学而不思则罔，思而不学则殆第一步：初步的了解第二步：重复为学习之母第三步：用心地思考、总结和感悟第四步：开始使用第五步：融会贯通举一反三第六步：再一次地加强掌握运用学习塑造鹰一样的个人第28

页下决心的信念积极正向观念培养良好习惯一流的人脉明确的目标注意力等于事实，就是你的眼光放到哪里，你就会想到哪里，结果就在哪里3％有明确目标、有详细计划和超强行动力的人，25年后成了各行各业里面出类拔萃的人物人以类聚物以群分当一个人有了明确的目标是不够的，我们同时需要有下定决心的信念成功是一种行为习惯，思想习惯的积累；失败是某种不好的习惯的累积学习力决定了企业的核心竞争力、你的命运、我们未来赚钱的速度、未来我们企业的大小、成败

学习力

行动力

最短的时间，最大量的行动，最好的结果！大师之术一表人才两套服装三杯酒量四圈麻将五方交友六出祁山七术打马八口吹牛九分努