00186国际商务谈判必考知识点

第一章国际务谈判概述1.谈:是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系,护各自利益的行为过程.2商务谈：商务谈判主要集中在经济领域,参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3际商务谈判外贸易经济活动中买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。4.）具有一贸易谈的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（2)际商务谈判特殊性④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样。5国际商务谈的种类:(1按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判)（2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判)(3)按双方接触的方式来划分(口头谈判和书面谈判(4)按进行的地点来划分(主场谈判、客场谈判和中立地谈判10（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判)（按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判)、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）6.步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判免冲突，随时准备为了达成协议而让步,望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议.立场型判。10,2017.4硬式谈判2017.10:把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗认为在这样的竞赛中,立场越强者后的收获也就越多没有真正的胜利者）7原则谈判（价值型谈判2015.10求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待8。际商务谈的基本则（2017。4（平等互利原则(“重合同，守信用（2）灵活机动原则（3）友好协商原则理，有利，有节"）(4）依法办事原则9国际商务谈的基本序（2016（1准备阶（①对环境因素的分析信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）(2）开局阶段

（3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节)（4）签约阶段(主要采用合同和确认书10.PRAM谈判模式2008。10计划关系协议维持。制定谈判计划建立关系达成双方都能接受的协议协议的履行与关系的维持11如何建立方的信关系：①要坚持使对方相信自己的信念②要表现出自己的诚意③通过行动最终使对方信任自己第二章影响务谈判的因英国马什《合同谈判手册》1国际商务谈的环境素（1）政治状况因素（）宗教信仰因素（）法律制度因素（业习惯因(会习俗因素）财政金融况因素7)基础设施以及后勤供应状况因素（8气候状况因素。2政治状况因：(1)国家对企业的管理因素（2）经济的运行体制（政治背景（4）政局稳定性（5）政府间的关系。3.宗教信因素：(1）宗教信仰的主导地位（宗教信仰的影响和作用。宗教信仰会对下列事务产生重大影响:⑴政治事务法律制度⑶国别政策⑷社会交往与个人行为⑸节假日和工作时间4.律制度因：（1）该国的法律基本概况（2）法律执行情况(3）司法部门的影响（法院受理案件的时间长短（5）执行其他国家法律的裁决时所需的程序。5商业习惯因（2015。4(1）企业的决策程序（2）文本的重要性（3）律师的作用（4）谈判成员的谈话次序（5）商业间谍的问题

（6）是否存在贿赂的现象（7）竞争对手的情况（8）翻译及语言问题6财政金融状因素（2017（外债状况（2）外汇储备情况（3）货币的自由税换（4）支付信誉（税法方面的情况。大陆法特点是：调成文法的作用。7。谈主体的资格题（2017：指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履行能力。8法人（2016。10是指拥有独立的财产够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务,且按照法定程序成立的法律实体。9.国际商谈判常法律问题（2017。4):（1）谈判主体的资格问题（合同的效力问题（3）合同条款问题⑷争端的解决方式.10。裁是指发生争议的各方当事人自愿达成协议，将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。11.讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度。12仲裁与诉的区别（1）受理案件的依据不同（2）审理案件的组织人员不同（3）审理案件的方式不同(4）受理案件的性质不同（5）处理结果不同（6）处理结果境外执行的性质不同。13仲裁协议2017是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。14涉外仲裁议的内：（1）仲裁意愿（2）仲裁事项（3）仲裁地点（4）仲裁机构（5）仲裁程序规则（裁决的效率15个性：人的心里特征和品质总和，具体表现为人的性格、能力和情绪。16。能力指人的心理素质和技能的综合反应具体表现为体能知识技能、性格、教养。17.格在社会中逐渐形成的，它决定着人对现实的态度意志和情绪。态度是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法，并以各种不同的行为

方式表现出来的态度.18.象是指人对其接触的对象所形成的感性认识。19知觉：指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。20.体（2015。10：指由两个以上的个体组成，为了实现共同目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体21.群的特：①由两人以上组成②有共同的目标③有严明的纪律约束22.体效能是指群体的工作效率和工作效益.23影响国际务谈判群体效能的要因素）(2016.10（群体成员的素质(2群体成员的结构（。10)（3）群体规范（(4群体的决策方式（5）群体内的人际关系。24发挥谈群体效能最化的一途径：（1）合理分配群体成员(2）灵活选择决策程序（3）建立严明的纪律和有效的激励机制（4）理顺群体内部消息交流的渠道.25谈判的心禁忌（2016。4，2016.10(1）信心不足(2）热情过度（3)不知所措26。权力型对手谈判禁：不让他擦手谈判的程序的安排不要听取他的建议让他得手;不要屈服于他的压力27.进取型手谈判的禁：试图去支配他,制他，压迫他做出过多的让步，并提出相当苛刻的要求。28。关系型谈判对手的忌：不主动进攻对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。第三章国际务谈判前的备国际商务谈判是有计划有目标有组织的经济活动是市场营销的重要组成部分1.商务谈判人员个体素要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。2.判人员应备的基观念（2017.4。10：忠于职守,平等互惠的观念，团队精神。3.质：人的生理和心理等素质4性格:指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质5.国际商谈判人应具备的能和心理质主要包括

（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力（信息表达与传递的能力(3)坚强的毅力和百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心（4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力6.谈判组的构成则（规模适:1、根据谈对象确定组织规模（3~4人）2、赋予谈人员法人或法人代表资格。3、谈判人应层次清晰、分工明确。4、组成谈队伍时要贯彻节约的原则。7.一般的商谈判中需的专业识大体可以概括为下几个面：一是有关工程技术方面的知识;二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识三是有关合同权利、义务等法律方面的知识；四是语言翻译方面的知识。8.支谈判队应包括下几类人员技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员9谈判队伍的员包括个层次(2015.4（谈判小组的领导人或首席代表（主要任务是领导谈判班子的工作（2）懂行的专家和专业人员（翻译是实际的核心人员）(3）谈判必须的工作人员10专家和专人员的体职责是:阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差;与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条;向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证.11.务谈判员的管理（2017。4)1。人事管（主要环节是：①拔谈判人员②②培训谈判人员③③如何调动谈判人员的积极性）2。组织管（①健全谈判班子②②调整好领导核谈判人员的关系③③谈判人员之间的关系）12企业的培包括：打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担谈判信息的分类：谈判信的内容分：1自然信息2会环境信3、市场细化信息4争对手信息5买力及投向信息6品信息7费需求和消费心理信息等(2按谈判信载体划：

1语言信息、2字信息、3声像信息和实物信息）按谈判信的活动范围分:经济信息、政治信息、社会信息和科技信息14谈判信息集的主内容（2017：市场信息（）有关谈判对手的资料科技信息有关政策法规金融方面的信息和有关货单样品的准备15.判风格划分模式：1）强有力型模式2）软弱型模式合作型模式16.包商（：专门从事交易中介的中间商17对谈判对资信情的审查：谈判对手的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况、公司商业信誉情况的审查【股份有公司各国组织形式中最重要的一种】18.哪几方了解对方的业信誉：①产品质量②技术标准③产品的技术服务④商标及品牌⑤广告的宣传作用19.判实力影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和20谈判实力取决因：①交易内容对双方的重要程度②看各方交易内容与交易条件的满意程度③看双方的竞争形式④看双方的商业行情的了解程度⑤看双方所在企业的信誉和影响力⑥看双方对谈判时间因素的反应⑦看双方谈判艺术与技巧的运用判信息资料的处理：对资料的整理分类和对信息资料的交流与传递21信息资料整理四阶段:1、对资料评价2、对资料筛选（方法：①查重法〈最简便的方法〉②时序法③类比法④评估法）3、对资料分类4、对资料保存22谈判信息传递方示方式、暗示方式、意会方式。23。判主题：参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题24。高目：也叫最有期望目它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，

也往往是对方所能忍受的最大程度。25.际需求标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预算和核算后，纳入谈判计划的谈判目标26。接受目：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范.它能满足谈判一方的部分需求,现部分经济利益。27。低接受标最低接受目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。最高目〉实际需求标≥可受目标≥最目标28具体谈判标要考的因素（2016.10（1）谈判的性质及其领域（2）谈判的对象及其环境(3）谈判项目所涉及的业务指标的要求（4）各种条件变化的可能性、变化的方向及其对谈判的影响（与谈判密切有关的事项和问题等29制定谈判案的基要求（2015.10：谈判方案要简明扼要;谈判方案要具体；谈判方案要灵活。30谈方案的主要容（2017.10①确定谈判目标②规定谈判期限③拟定谈判议程④安排谈判人员⑤选择谈判地点⑥谈判现场的布置与安排。31集体模拟采用沙式或戏剧式种主要式：沙龙式拟把谈判者聚集在一起充分讨论自由发表意见共同想象谈判全过程这种模拟的优点是利用人们的竞争心理使谈判者充分发表意见互相启发共同提高水平戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判和想象谈判不同，想象谈判主要是谈判者个人或集体的思维活动。戏剧式拟谈判真实地进行演出个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色随着剧情的发展,谈判全过程会一一展现在每个谈判者面能够使谈判的准备更充分、更准确。确。定谈判中各交易条件最低可受限1、价格水的确定或影响价格的主要客观因素201610本因素②需求因素③竞争因素④产品因素）2、支付方的选择3、交货及金条件的确定4、保证其短的综合考虑

第四章国际商务谈判阶段的策略从企业经营的角度来说国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称1.定国际商谈判策的步骤(2017.10，2016：1、了解影谈判的因素2、寻找关问题3、确定具目标4、形成假性方法5、深度分和比较假设方法6成具体的谈判策略7、拟定行计划草案2开局阶段谈人员的要任务（策)2016。4:①创造谈判气氛②交换意见④开场陈述④开局阶段应考虑的因素3.造合格良的合作氛，谈判人要注意:1、做好设（谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想对手是什么样的人）2、友好态（谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、有好的态度出现在对方的面前)3塑造形象,对对方的尊（谈判人员在服饰礼仪上要塑造符合自己身份的形象)4、分组（开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好的是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员）5、注意行说话（行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张)6、注意手和触碰行为4报价阶段的略主要现在三个方：报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。报价的后，通过分比较谈双方的谈判力可以取不同的策：⑴如果预期谈判将出现你争我斗——先下手为强⑵如果己方的谈判实力强于对方——己方报是有利的⑶如果谈判对方是老客户——谁先报价都无所谓⑷就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价⑸如果谈判双方都是谈判行家——谁先报价均可⑹如果对方是外行-—自己先报价较为有利⑺按照惯例由卖家先报价5.先价之利己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界,实上等于为谈判划定了一个框架或是基准线，最终谈判将在这个范围内达成另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。6。报价之弊：一方面，卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整；另一方面先报价后,方还回试图在磋商过程中迫使己方按照他们

的路子谈下去。7.报价情形预期谈判气氛比较紧张通过先报价规定谈判过程的起点并由此来影响后面的谈判过程，以先下手为强的态度占据主动。8.何报价：1、掌握行是报价的基础2、报价的则（报价的基本原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点3、最低可受水平4、确定报5、报价过（卖方主动开盘报价叫报盘，买方主动开盘报价叫递盘）6、两种典报价9.种典型的报术：欧式报价术—（2017先报出含有较大虚头的报价然后伺机调整价（报高价，有虚头）日式报价（2016.10-—将最低价报给对方，但在其他交易条件上找回补偿。10如何对待方的报（1）认真听取对方报价，中间不要打断。对方报价结束对不清楚的地方及时询问并归纳总结，以便能够确认自己的理解准确无误(2对对方的报价的态度是要么要求价要么提出自己的价格常前者的效果稍好一些，因为这是对对方报价所作出的反应，而不是全盘否定对方的报价。（3）己方进行报价解释应遵循的原则(2015.4问不答，2。有问必答3。避实就虚,4.能言不书。11.格解释：要求对方对其价格的构成，报价依据，计算的基础以及方式方法等做出详细的解释12.注意让步原则，，）不作无谓的让步在关键时刻让步（3力求对方先让步（4）不承诺同等程度的让步（5）让步可以收回（6）要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的7)一次让步幅不要太大，让步节奏不能太快14.用适当让步策略:（1）互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相,因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系。（予远利谋近惠的步策略：本次谈判和双方的长远合作关系相结合。（3）丝毫无损的让步策略：在对方的要求确实合理的情况下做出让步。15.使对方步的策略(1）利用竞争(2)软硬兼施(3）最后通牒16.用最后牒策略的注点：（1）谈判人员知道自己处于一个强有力的地位（2）谈判的最后阶段或最后关键的时候才宜使用“最后通牒”（3后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊17.止对方攻的策略:(1）限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制。(2)示弱以求怜悯（以攻对攻18.交阶段目标：

（1）力求尽快达成协议（2）尽量保证已取得的利益不丧失（3）争取最后的利益收获19成交阶段策略：(1）场外交易(2）最后让步（不忘最后的获利（4）注意为双方庆贺（5）慎重的对待协议20谈判中成僵局的原2015：(1）立场观点的争执（一方过于强势（3）过分沉默与反应迟钝（4）人员的素质低下(5)信息沟通的障碍（6）软磨硬泡式的拖延（7）外部环境发生变化21谈判中局的处方法（2017.4：（1）尽避免僵的原则（遵循的原则①坚持闻过则喜②态度冷静、诚恳，语言适中③绝不为观点分歧而发生争吵）（2）努力建立互惠式谈判22妥善处理局的方:（）潜在僵局间接处理2015.10)：先肯定局部,后否定全部；先重复对方意见，然后再削弱对方；用对方的意见说服对方用提问的方式促使对方自我否定。242潜在僵局直接处法：站在对方立场上说服对方;归纳概括法;反问劝导法幽默法；场外沟通法.（妥善处僵局的最佳机：及时答复对方意见;适当拖延答复;先发制人,取主动。26（4打破僵局的法（2017.4采取横向式谈判；改期谈;变谈判环境与气氛;叙旧情强调双方共同点：①生活上②工作上③兴趣爱好上；更换谈判人员或者由领导出面调解。27(5)处理重僵局的做：适当让步,取达成协议；调解与仲裁。28处理谈判局应注的问题：1、及时活的调整和变换谈判方式（①立场式谈宗旨:一争，二,三得利.②原则式谈判③合作式谈判“化干戈为玉帛2、回绝对不合理要求；

3、防止让失误29.止让步误注意的问1、切不可分自信、自以为已经掌握了对方的意图2、不可轻接受超出己方期望水准的最初报价3、不要轻让步，在重要问题上不先让步4、善于运让步策略组合,交叉式让步中找出路30.叉式让：是促使方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步,一方在其他问题上让步;一方在这一问题让步的损失，可以从另一方面在其他问题的让步中得到弥补第五章国际务谈判中的巧1.际商务谈技巧概（2016.10)：1、对事不人2、注重利，而非立场3、创造双的解决方案4、使用客标准，破解利益冲突5、交锋中技巧2谈判者赢得意的谈结果必须克的障碍（1）过早的对谈判下结论）只追求单一的结果（3）误认为一方所得即另一方所失（4）谈判对手的问题该由对方自己解决3谈判者应遵的谈判路和方法（2017。10：1方案的创造与对方2、建立公的分割利益的步骤3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4、善于阐述己方理由并接受对方提出的合理的客观依据5、不要屈于对方的压力4.锋的技巧1、多听少2、巧提问3用条件问句4免跨文化交流产生的歧义5、谈判结前应进行小结，再次重复双方达成一致的意见，确保沟通的准确无误。5.的障碍:1．判断性碍2．精力分,思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听3．带有偏的听4．受收听的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不

懂对方的讲话内容5．环境的扰形成了听力障碍.6如何做到有的倾听2015倾听的技巧可以归纳为“五要”和“五不要“五要（简述倾听规则2015.10):1．要专心致志、集中精力的听。．要通过记笔记来集中精力.3．有鉴别地倾听对方发言.4．要克服先入为主的倾听做法5．要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快的交流。“五不"）：1．不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。2．不要使自己陷入争论。3．不要为了急于判断问题而耽误.．不要回避难以应付的话题。．不要逃避交往的责任.7.问的技：8商务谈判中问的类：封闭式发问(）澄清式发问（2017强调式发问；探索式发问；借助式发问；强迫选择式发问；证明式发问多层次式发问；诱导式发问；协商式发问9.问的时机①在对方发言完毕之后提问②在对方发言停顿和间歇时提问③在议程规定的辩论时间提问④在己方发言前后提问10提问的要（20141．先准备问题2．要避免出那些可能会阻碍对方让步的问题。3．不强行问。4．既不要法官的态度来询问对方，也不要接连不断得提问题5．提出问后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答6．要以诚的态度来提问。7．提出问的句子应尽量简短。11.问的其注意事项：①不应在谈判中提出下列问题②注意提问的速度③注意对手的心境12.的技巧1.回答问题之前，要给自己留有思考的时间2.针对提问者的真实心理答复3.不要彻底地回答问题,因为有些问题不必回答4.逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他5对于不知道的问题不要回答5.有些问题可以答非所问6.以问带答7.有时可以采取推卸责任的方法8.重申和打岔有时也很有效13.叙的巧入题技（2016.4,2016.10）:

迂回入题的技巧2015。4：1.从题外话入题。从自谦入题3。从介绍及

方谈判人员入题)②先谈一般原则,再谈细节问题③从具体议题入手14.述的技（2017。4①开场陈述②让对方先谈③正确使用语言④叙述时发现错误要及时纠正15.的技巧面部表眼睛所传达的信息；眉毛所传达的信息；嘴的动作所传达的信息上肢的作语言拳头紧握用手指或笔敲打桌面或在纸上乱涂乱画手与手指并拢并放置胸的前上方呈塔尖状手与手连接放在胸腹部的位置两臂交叉于胸前；吸手指或指甲；握手所传达的信息下肢的作语言：尖频繁起落，抖动腿部；双足交叉而坐；分腿而坐；16“”的原：①观点明确，立场坚定②辨路敏捷、严密，逻辑性强③掌握大的原则，不纠缠细枝末节④辩论时应掌握好进攻的尺度⑤态度公正措辞严密⑥善于处理辩论中的优势与劣势⑦注意辩论中个人的举止和气度17说服的技：1、下台阶、等待法3迂回法4、沉默法第六章化差异对际商务谈的影响一。影商务谈判风的文化素:1。谈判风格。2。响商务判风格的文因素（2017。：（1）语言及非语言行为；（2）风俗习惯；（3）思维差异；（4）价值观(具有较强的隐蔽性（5）客观性；（6）时间观;（7）竞争和平等观；（8）人际关系。3美洲商人的判风格,礼和禁忌美国：1。自信乐观，开朗幽默2。直截了当，干脆落3。态度诚恳，就事论事4。重视效，速战速决。具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色6.喜欢全线推进式的谈判风格7.视细节，讲究包装礼仪和忌:忌讳“13"期五忌讳谈有关私人性质的问题4。加大:英国裔商人谨慎、保守、重守信誉日后执行时很少出现违约的事情法国裔商人对于签约要求比较随意

所谓“好事多磨”英国裔商人

礼仪和忌约会要事先预约并准时进餐时间可长达小时～3时在加拿大，人们忌讳白色的百合花加拿大人酷爱枫叶5.丁美洲：1、固执，个人人格至上和富于男子气概，比较开朗直爽2、拉美的生活比较悠闲和恬淡，他们很不注重物质利益，而比较注重感情3拉美人是享乐主义至上者4、拉国家的教育水平相对较低5在拉美做生意至关重要的一点是寻找代理商6美人工作时间普遍较短而且松懈7拉美国家经济发展落后欧洲商的谈判风格礼仪和忌：1.国:①冷静持重,明灵活善于应变待人和善容易相处②英国商人十分注重礼仪，崇尚绅士风度。③在商务活动中，英国商人招待客人的时间往往较长。④英国人做生意颇讲信用。⑤英国商人在商务活动中也有缺点经常不遵守交货时间造成延迟引起直接的经济损失.⑥与他们做生意要尽可能的讲英语礼仪和忌：赴约时男士应穿礼服，女士应穿长裙。忌讳带有条纹的领带。赠送礼品是交往的礼节。菊花在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼,一般不宜送人站着说话时也不可把手插在口袋中同时不可以在大庭广众前耳语以及拍打肩背。英国人十分回避厕所这个词,一般用其他暗示的方法。2.国(2015.4.六自信、保守、刻板、严谨,厉风行，注重工作效率，追求完美。谈判风：严谨保守②非常讲究效率③自信而固执④德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，权力与义务的意识很强。⑤德国人非常守时礼仪和忌：重视礼节，极重视自己的头衔，交谈时不要将双手插入口袋也不要随地吐痰,德国人在称呼时往往在对方姓氏之前冠以“先"人”或“小姐对博士学位获得者和教授，则在其姓氏之前添加“博士人讲究节俭，反对浪费他们把浪费看成是“罪恶们忌讳四人交叉握手，忌讳蔷薇、百合，同时认为核桃是不祥之物。3法国：①法国商人具有浓厚的国家意识和强烈的民族、文化自豪感②性格开朗界开阔事物比较敏感人友善事时而固执而随和法国人对本民族的灿烂文化和悠久历史感到无比骄傲④法国人为自己的语言而自豪往往习惯于要求对方同意以法语为谈判语言⑤法国商人谈判时思路灵活,手法多样⑥法国商人对商品的质量要求非常严格,条件比较苛刻，同时他们也重视商品的美感⑦法国人的时间观念不强礼仪和忌：对年长者和地位高的人要称呼他们的姓。一般则称呼“先生人"姐”等，且不必再加姓氏。

4西班牙（2016。10。：生性开朗；略显傲慢；西班牙人考虑问很注重现实；西班牙人一般不肯承认自己的错误礼仪和忌：认为直截了当地拒绝别人是非常失礼的，因此绝不说“不”字。西班牙人认为大丽花和菊花与死亡有关葡萄牙善于社交而且很随和葡萄牙人处理问题常以自我为中心讲究打扮，葡萄牙商人做生意没有很强的时间观念礼仪和忌欧洲人普遍忌讳“”和“星期五”葡萄牙人也不例外5.腊人：重有钱的人或是有羊群、土地、橄榄园和房子的人礼仪和忌:每年的六月至八月腊的商务活动很少每星期三下午,很难联系到任何人6荷兰、比利和卢森：办事比较稳重奥地利瑞士奥地利人和蔼可亲，善于交际，容易接近；奥地利国有企业工作人员素质比较高，但人浮于事，洽谈中往往难以判断谁是主要负责人北欧（六)北欧人是务实型的，工作计划性很强,凡事按部就班，规规矩矩沉着冷静北欧伤人在洽谈中态度谦恭非常讲究文明礼貌易激动；自尊心强；北欧人将蒸汽浴视为日常生活中必不可少的一部分礼仪和忌：在北欧代理商的位置很高,其在瑞典和挪威没有代理商的介入，许多谈判活动就难以顺利举行。北欧人普遍喜欢饮酒商务谈判中以酒作为馈赠礼品,们会十分高兴。7.罗斯忧郁、谨慎、拘谨，谨慎敏感，虽然待人谦却缺乏信任感。求成心切，求利心切。办事断断续续，效率极低.与俄罗商人交易的意点①慎重虑以降低风险自己②注意利益均衡，讲求实效礼仪和忌：忌讳黄色的礼品和手套忌讳用左手握手和传递东西。初次见面时，不要过问他们的生活细节，尤其忌讳问女人的年龄8.本。4(2015.10.六①计划性强，注重长远利益，善于开拓新的市场②日本商人可谓人际关系的专家③日本商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的④日本人的等级观念根深蒂固，他们非常重视尊卑秩序⑤日本商人在谈判时表现得彬彬有礼富有耐心实际上他们深藏不露固执坚毅⑥日本谈判人员在谈判中显得态度暧,婉转圆滑,即使同意对方的观点，往往给人以模棱两口的印象⑦日本人十分通晓“吃小亏占大便宜"和“放长线钓大鱼"的谈判哲理⑧日本人吃苦耐劳，他们在商务谈判中常常连续作战，废寝忘食礼仪和忌：日本人的谈吐举止都要受到严格的礼仪约束，称他人使用“先"、“夫人”“女士"等,不能直呼其名日本商人忌讳在谈判过程中随意增加人数本商人也

忌讳代表团中用律师、会计师和其他职业顾问。一旦发出邀请,就耐心等待。日本人自己往往开价太高但是他们不喜欢别人报价高不要当面公开批评日本人日本人非常讲面子，他们不愿意对任何事情说“不”字。日本人在谈判中往往会不断点头并说这样常常是告诉对方他们在听不是表同意9.韩国（2016。六：方发达家称他们为谈判的手”①“知己知彼，百战不"，韩国商人深谙此道。他们非常重视商务谈判的准备工作②韩国商人逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧③使用“声东击西战术后甜”等策略不断的讨价还价，并显得十分顽强④韩国商人喜欢用三种具有同等法律效力的文字作为合同的使用文字即对方国家语言、朝鲜语和英语礼仪和忌:①一般走在最前面的是主谈人或地位最高的人，多半也是谈判的拍板者②韩国商人重视在会谈初始阶段就创造友好的谈判气氛交换礼物是常见的礼节④韩国人的个性中，既有爱面子、缺乏坦诚的一面，又有独立性强，讲话直率的一面⑤与韩国商人谈判要非常讲究策略和通情达理，和气和协调也很重要。与韩国人谈判是，最好找个中间人做介绍⑦韩国人忌讳“4这个数字。对姓李的韩国人不能称作“十八子”李。10南亚商人东南亚人：印度尼亚宗教信仰十分坚定；与印度尼西亚的人打交道，不能性急,要花时间努力与其建立友谊。新加坡裔着浓厚的乡土观,同甘共苦合作精神非常强烈。他们的勤劳能干举世公认.们注重信义、友谊,面子。泰国商人崇尚艰苦奋斗和勤奋节;生意大都由家族控制,信赖外人。菲律宾人天性和蔼可亲善于交际作风落落大方最容易取得沟通的途径是入乡随俗。印度是一个古老的国家印度商人观念传统、思想保守；印度商人疑心很重；印度社会层次分明、等级森严；印度税率很高逃税情况相当严重而普遍。新加坡以企业精神和勤奋而闻名，通常谈判是快节奏的11阿拉：①以宗教划派，以部族为群。家庭观念较强，性情固执而保守，脾气也很倔强，重朋友义热情好客，却不轻易相信别人在阿拉伯人看来信誉是很重要的③谈判节奏较缓慢④非常重视谈判的早期阶段⑤在阿拉伯国家中谈判决策由上层人员负责但中下级谈判人员向上司提供的意见或建议却得到高度重视⑥代理商的地位极为重要极喜讨价还价⑦注重小团体和个人利益⑧阿拉伯人在商业交往中，习惯使用“IBM礼仪和忌谈判时要尊重对方的教义和习俗尽量避免派女性去阿拉伯国家谈生意12.太人2016.10：为:①男人赚钱，女人花钱

②如果不经营与女人有关的生意,那么第二条最生财之道就是做与“吃"有关的生意犹太人的关系网广泛而坚,对于不守