保险业务拒绝处理

拒绝处理讲师介绍课程阐述训练目的：掌握异议处理的方法训练方式：讲授+演练+通关时间：120分钟收获：熟练运用异议处理话术课程大纲一、常见的异议问题二、异议处理的技巧在成交的过程中,准客户经常对你的成交建议顾虑重重:一、常见的异议问题不用着急太贵了再考虑考虑想多比较一下我想和太太(老公)再商量商量

…………先生，什么时候买保险当然是你的权力，但作为保险业务员，我有责任建议你：保险不象一般的商品，感到需要时，随买随用。很多人到想买时就不能买了，那是很可惜的。其实保险早晚都要买，早买早受益，早买还便宜。我这里有一套家庭保障计划让我们来了解一下吧！(来让这份保障尽快生效。）

不用着急……我了解您的想法。我相信您是认可这份保险可以解决您的问题的。您担心的是付不起保费，对吗？我建议您可以采用半年缴或者季缴的方式。事实上，真正贵的倒不是保险费，真正贵的是一个人失去赚钱能力之后，太太和小孩的生活费、医疗费、教育费

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等等。您说是吗？保险这种家庭财务管理方式的好处就在于，只要利用少量的钱，就可以消除可能发生的很大的、长期的财务负担风险。您说我讲得对吗？太贵了……先生，这么重要的事情您当然需要仔细地考虑。但是您为什么不趁有我这样专业的代理人在这儿，一起来看看您都还有哪些问题？这样还可以节省许多的时间。在考虑考虑……先生您的心情我了解的，但是有时候，您的太太没办法切身体会您作为一家之主肩上的担子的。如果方便的话，我希望能向她详细说明一下，这份家庭保障规划对于万一有一天一家之主不在,身边的人会提供什么样子的帮助。您的太太看到您现在身体健康，没有什么担忧，但是万一没了您每个月固定的收入，她要怎样维持自己的生活、小孩的教育，这个问题她仔细想过没有？所以在这件事情上，您最有体会，也只有您最有资格做这个决定。您是希望受益人写谁的名字呢？我想和太太再商量下……我知道这件事情很重要，您一定想多做比较。但是在您比较的时候，我也可以开始做申请的工作，您可以趁这段时间，好好地比较一下。这样做的好处就是即使您在比较的这段时间里面出了什么意外，我们公司还是会提供给您所有应得的保障。您觉得怎样？想多比较一下二、异议处理的技巧（LSCPA）LListen细心聆听SShare尊重与体恤CClarify澄清异议PPresent提出方法AAsk要求行动LSCPA处理“我要和太太商量下”细心聆听业务员：（细心聆听客户的异议，并了解客户感受。）陈先生，听您这样说，表明你很尊重你的太太。尊重与体恤请问除了这个原因，还有其它原因令你不考虑保险吗？（等待回答）澄清异议陈先生，让我们来做个比喻：如果半夜你醒来发现太太的被子掉在地上，而她还在熟睡，那么你是叫醒她，还是轻轻地帮她把被子盖上呢？（等待回答）陈先生，你参加保险是为你太太和子女安排一个生活保障。万一发生意外，他提出方法陈先生，请问你是用现金还是用支票呢？结论先处理心情再处理问题！学员演练

学员每三人为一组，分别扮演客户、业务员和观察员。扮演客户、业务员的学员进行话术、动作等练习，观察员在一旁观察记录。检查点全情投入各自角色观察学员角色扮演的有关感受，观察员将他们表现好的与不好的地方回馈二人课程通关背诵异议处理话术自我评估是否我理解准客户对于我的成交建议表示有顾虑