弛恩驾校营销策划书

|关于弛恩驾校的营销策划书目录一：驰恩驾校简介……………第4页

二：系统全面的分析…………第5页2.1：SWOT数据分析……第5页2.2：驾校基本情况调查：………………第8页2.3:4P分析……………第10页三：问卷调查及其数据分……第12页3.1：问卷设计构思………第12页3.2：问卷调查及数据分析………………第14页3.3：基于数据分析的建议……………第29页

四：营销方案…………………第32页4.1:有效平台的建立……第32页4.2：3种宣传方式……第33页4.3：活动的具体实施…………………第34页五：附页………第36页5.1：附页一………………第36页5.2：附页二………………第37页一．弛恩驾校简介：驰恩驾校是一所刚成立不久的新新驾校，由于是成立初期，企业管理制度还不完善，人事体系尚不健全，市场占有率小，知名度低。因此，产品组合相对单一，仅有面向社会成员的培训产品。针对这一现状，我们对其做出了一系列的分析。重庆市弛恩机动车机动车驾驶员培训有公司，位于合川区南办处荣军路旁，地理位置优越，交通便利。公司于2009年9月投入巨资，建成渝西地区规格标准、设施齐全的训练场地，约一万八千多平方米。公司员工总人数约40余人，师资力量雄厚，其中专业高级职称约20余人；中初级职称约20余人。我公司又新购进教练车20余台。场地各科目设置均按照标准考试场地设置，各科目教练员均持证上岗，拥有丰富的教学经验和优秀的职业道德，家人般对待学员的责任心，体现出我们强大而温馨的教学队伍，在这里学车让您能真正的达到学有所用，学能开车上路的目的。驾校创办至今一直秉承严格管理、安全第一、质量优良、驾驶技术一流的办学理念，在未来的日子，驰恩驾校全体员工将以全新的姿态、倍佳的诚信、优质的服务迎接每位学员及社会各界人士的监督和考查。在市驾协各位领导各级主管部门的正确领导下，我们将继续努力，把“服务佳、教学佳、技术佳”“诚信、笃信、众信”的“三佳、三信”驰恩驾校服务理念做得更好，创一流的驾驶培训名校！二．系统的数据分析：2.1：驰恩驾校Swot分析内部因素：优势全新面貌，无不良记录和口碑。以一个全新的姿态面向社会价格优势，同比合川区内其他驾校，性价比更高硬件资本，公司刚引进一批新车，更具舒适性，吸引力大福利保障，吸引了一批素质过硬，积极肯干的教练服务取胜，耐心、优质的客户服务，与其他驾校形成鲜明对比无积压学员，因此学员通过考试时间更快劣势市场占有率低，不被社会大众所熟知对外宣传力度不大,对外联络不够积极主动过分狭窄的产品组合，只有针对社会学员的，没有针对学生群体的相关产品没有形成自己的网络，信息反馈较少，顾客面较狭窄没有明确的战略导向，市场规划能力的缺乏新企业刚刚起步，管理体系还不够完善超越竞争对手的高宣传成本外部因素：机会分享竞争对手的市场资源。竞争对手的支持——前期的市场宣传铺垫，让人们意识到学车是当今社会所应必备的知识就能品牌形象拓展机会——塑造一个全新品牌的机会政协规划带来的广大发展空间——新大学城的建立，将每年有上万学生涌入合川，这是一个相对固定的群体，且需求很大，发展前景广阔时代的潮流，现代社会人人必备的知识技能，因而会有大量的学员进入本市场威胁强势的竞争对手其它培训机构的影响市场占有率低商业周期的影响从SWOT分析中可以得知，这个企业内部优势还是比较明显的，但也存在着很大的外部压力。然而它的优势是暂时的，随着市场的发展和需求的变化，如果不迅速扩大自己的市场占有率，提高产品服务质量和满意度，则势必会遇到强劲的挑战，滑向劣势。一旦不能适应，还有可能会被淘汰。而制约着该企业发展的一个刻不容缓的、需认立即解决的问题是：怎样扩大驾校知名度，从而提高市场占有率？

>从内部讲：首先，这个培训企业应充分利用自己的优势，如：产品性价比更高；全新硬件设施，配备完善；拥有一批素质过硬的教练；耐心、优质的客户服务；无积压学员，拿证更快等。其次，它应该抓紧时间，立即策划自己的CI（企业文化），尽快提高自身素质，改变观念，使单位和员工适应市场的变化和发展，用自己独特的企业文化来凝聚员工，传达企业思想，从而提高社会认可度，吸引消费者。同时，它应迅速建立一支高质量的师资队伍，素质过硬，教学水平高，为企业的长足发展奠定良好的口碑基础。最后，还要认真分析、研究单位内部的具体问题，如为什么少部分人心不稳，是单位的福利差，还是看不到单位的希望和前途，或是其他原因。人心问题非常严峻，因为它可以引发许多其他意想不到的后果。因此，稳住员工才是企业发展的长足之道！

>从外部来看：金融危机以来，国家围绕“保增长、扩内需、调结构”采取了一系列宏观调控政策，为我国驾校行业提供了较为宽松的国内发展环境，使行业从2008年下半年以来的困境中得到了缓解和恢复。我国驾校行业也在加快产业结构调整、转变发展方式，为行业持续发展提供了动力和支撑。在全球经济不景气、国际市场持续低迷的情况下，我国驾校行业仍然呈现出了企稳回升、发展逐渐向好的良好局面。虽然驾校行业发展很快，但是市场存在的一些问题不容忽视，如市场无序竞争、产品质量下降、创新乏力等。驾校行业的规划和发展需要建立在充分市场调研的基础之上，驾校市场管理需要认清市场经济条件下政府和企业的角色定位，驾校市场有序运行需要完善市场交易规则和各项制度。目前合川四所驾校为规避竞争风险采取联营的合作策略。整个驾校市场也几乎被他们所垄断。这四所驾校拥有分布广泛的报名网点作为其渠道支撑；被社会大众所接纳的高认可度和知名度；完善的管理系统等等。想要在这样几乎被垄断的市场中分一杯羹，就必需通过一系列的宣传活动来须扩大自己在合川的知名度，提高服务质量和教练的专业化水平，让社会大众从认识、了解到认可、接纳该企业。SWOT总结：驾校发展由多个因素决定，主要包括以下几个方面：1、公司的师资力量。驾校建设需要投入大量人力物力，牵涉到车、人、场地等，没有一定的经济实力，无法保障驾校的发展。2、驾校的经营管理。因为驾驶培训面向的学员数量多，培训考试过程周期长，驾校必须有好的经营理念和管理措施，才能保证驾校的正常运营。3、驾校知名度。合川是一个年轻人多的城市，网络通讯也较为发达，只有教学质量好、信誉度高的驾校才受到欢迎。4、主管部门的态度。为保证驾驶培训市场健康有序发展，防止一些非正常因素给社会造成重大影响，主管单位也一直引导学员选择好的深圳驾校。从现有情况分析，企业的情况不容乐观。他的生存机会、发展机遇比较多。这些可以转化为发展的有利因素，有时也可以转化为不利因素，关键就是怎样看待、处理和把握这些优势，使它们向有利因素方面发展。决不能躺在这些优势和以前的成绩上，不再开发新的领域，不再拓展新的市场。对其他的竞争对手，应清楚地看到他们能在这里分得多少市场份额，形成什么威胁，能给本企业留下多少比例，并制定一个整体战略决策。如果发展得好，前景不错。但是，必须正视现实，研究内部、外部的情况，并针对目前的产品和发展力量进行深层次的研究。驾校基本情况调查：合川区男女学车比例男：70%女：30%注：学车人年龄大致集中在25-36岁之间。近七成被访者不会占用上班时间去学车。超过六成被访者在驾校学习更倾向选择男教练学车人大致职业分布大学生：40%工薪阶层：5%成功人士（大老板）等：20%待业人员：20%公务员等事业单位人员：15%三年来学车人数：（万人）2008年：18.92009年：23.82010年：25学生学车时间意向：上半年：52.40%下半年：14.50%无所谓：33.10%2.34P分析:产品Product从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合价格Price是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。渠道Place所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。促销Promotion促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。利润=1P-3P。这里的1P是价格，它是企业的收益同时是顾客的成本；3P是产品(product)，渠道(place)和促销(promotion)，它们是生产者的成本同时是顾客的价值。价格是基本固定的，由于我校重点针对对象是合川区在校大学生，这是一个非常大的潜在顾客人群，由于是新驾校我们无不良记录和口碑，无积压学员，因此学员通过考试时间更快。更具有价格优势，同比合川区内其他驾校，性价比更高，更具竞争优势，所以在价格更低的情况下我们要减少3P的支出。从产品上说，我校可以提升自身的服务，提升教练教学水平跟教学方式，再加上学生接受新事物的时间快，所以一旦学校的通过率提高了，那么学校的名声也打响了，有时候口口相传比实实在在的广告效应还要好！同样也就达到了低成本宣传的效果。从渠道上来说，我们可以建立特有的交流平台，如交流平台的建立，这是别的驾校所没有的，也是针对我们驾校而建立的特色。网络的发展，驾校越贴近网络，越有利于自身的发展。具体表现形式是以QQ的形式表型出来的。在促销方面来说，据了解，现在很多的驾校都存在一个问题，除了基本的学费之外，还需要交很多额外的费用，这样导致一本驾驶证考下来花掉五六千，所以我校采取一费制，除学费跟考试费外，不再收取其他额外的费用，这样方便，简单的缴费也会对消费者产生巨大的吸引了！所以我校可以通过特定的人群，一费制且性价比高的方式，达到很好的初期开发市场的效果，等到通过率高了，学校的名号打响了，价格可以适当的上涨，顾客群也由在校大学生慢慢推广到全社会人员，这样学校的市场占有率就会提升，学校规模也会越来越大。3.1：问卷设计构思调查内容：1、学生对掌握驾驶技术的认识及学车习惯2、学生心目中理想的驾校应具备哪些条件3、目前驰恩驾校在学生中的知名度4、学生对驾校现有服务的熟悉和满意程度5、调查对象的意见和建议调查对象：移通学院、涉外商贸学院、派斯学院10到07级300名学生调查方式：抽样问卷调查调查费用：700元人民币调查目的：在面临上述市场竞争的情况下，驰恩驾校就自身建设关心的一些问题委托我们小组进行一次市场调查，以期了解消费者心理，获得改进宣传和服务第一手资料。本次调查主要包括以下目的：（1）、了解驰恩驾校在各个学校学生中的知名度情况；（2）、获取被调查者对驾校的建议；（3）、了解自动档车辆的培训的需求情况。调研方法：1、调查内容：（1）、学生对掌握驾驶技术的认识及学车习惯；（2）、学生心目中理想的驾校应具备哪些条件；（3）、目前驰恩驾校在学生中的知名度；（4）、学生对驾校现有服务的熟悉和满意程度；（5）、获取调查对象的意见和建议。2、调研情况概述：（1）、调查地区：合川区大学。（2）、调查对象：应委托方要求，本次调查的对象以三个学校（移通、涉外、派斯）学生为主。其经济条件普遍较好，有能力负担学车的高额花费。（3）、样本容量：与委托方协商后确定为300个。能够反映在同质化程度很高的特定人群的概况。（4）、样本结构及抽样方法：①、将总体300人分为男生和女生两个子总体。比例为65%（195人）：35%（105人）；②、将每个子总体按大一到大四分为四个层次；③、按可支配时间充裕情况确定每层人数及所占比例，具体如下：性别年级（比例）男生女生大四（30%）5932大三（30%）5932大二、大一共（40%）7741④、对每层随机抽样，直至选满300人。（5）、资料采集方法：问卷调查及实地走访。（6）、问卷发放情况：并不是接触的所有学生都愿意填写问卷，对那些不愿配合者，我们并不勉强，转而征询下一个对象。大多数愿意接受调查者都能认真阅读问题并回答，加上调查员耐心细致的解说与等候，使得有效问卷回收率得以保证。发放问卷的环节在两个星期内结束，总的来说进行得比较顺利。（7）、问卷回收情况：共计发放304份问卷，回收300份，回收率98.64%。（8）、数据处理工具：使用SPSS软件进行数据处理，用MicrosoftExcel绘制图表和表格，用MicrosoftWord进行排版。（一）、调查的主要目的：1、了解驰恩驾校在三所高校学生中的知名度情况；2、获取被调查者对驾校的建议；3、了解自动档车辆的培训的需求情况。（二）、调查内容：1、学生对掌握驾驶技术的认识及学车习惯；2、学生心目中理想的驾校应具备哪些条件；3、目前驰恩驾校在学生中的知名度；4、学生对驾校现有服务的熟悉和满意程度；5、调查对象的意见和建议。（三）、研究方法：1、调查对象：移通学院、涉外商贸学院、派斯学院300名学生；2、调查方法：抽样问卷调查和实地走访。3、数据处理工具：使用SPSS软件进行数据处理，用MicrosoftExcel绘制图表和表格，用MicrosoftWord进行排版。4、总结结论方法：分析数据，走访部分在驾校学习的学生。3.2：问卷调查及数据分析驾校市场调查问卷您的基本资料姓名_________联系方式____________(请在每个选项的方格中打钩)1.您有没有学车的打算？正在考虑□准备报名□没想过□2.您认为在何时学习驾驶技术比较合适？在校学习期间（大一至大三）□毕业环节和实习期间□工作以后□暑假寒假期间□3.如果您想学习驾驶技术,您会选择离家近的驾驶学校□学校所在地的驾驶学校□跟会开车的人学□其他□4.您会选择什么样的车型进行学习手动档□自动档□还没有想过□5.合川的驾校中，请在您知道的后面打钩新马达驾校□星鑫驾校□驰恩驾校□都没听说过□ 6.您是通过何种途径知道本驾校的?(可多选)户外广告牌□海报□传单□同学谈论□广播□报纸□网络□其他□7.如果您想到驾校报名，最好的方式是直接到驾校□驾校指定报名点□电话报名□网上报名□8.下列哪几项是您选择驾校的理由（可多选）培训、考试比较方便□可获得学分□超大训练场地□齐全的设备□费用低廉□服务态度好□教练水平高□9.您喜欢的优惠方式是团体报名可享受一定折扣□附送精美纪念品□送代购物代金券或优惠卡□学车期间组织一次社交活动10.以下是选择驾校的一些理由，请您根据自己的理解，对每项的重要程度做一次评估。（每项钩选一个，请勿多选）非常重要重要一般不重要完全没必要考虑教练的理论水平专业素质和经验对学员的态度驾校知名度和美誉度驾校到住所的距离及交通便利程度理论教学和场考在学校进行往届学员考试的一次通过率车辆性能符合正式考试要求的场地条件（场考）模拟尽可能多的道路情况（针对路考）属于公办学校还是私人人学校价格11.您希望驾校应该提供除基本服务外的什么服务？（比如与教练互动，更多的自主开车时间等等）______________________________________________________________________________________________________________________________________________________（一）、问卷回收情况说明及调查结果分析一、问卷说明及回收情况为提高问卷的有效率，在设计问卷时将问题划分为5个相对独立，互不影响的方面。个别题目未答不影响对其他问题分析。每题都答的归为完全有效问卷，部分题目未答的视做部分有效问卷。缺填项目单独统计。本次调查针对合川3所高校，共计发放304张问卷，收回有效问卷300份，回收率98.64%。回收的问卷中有298份完全有效，2份部分有效，完全有效率99.33%，有效率100%。分析将针对以下这几个方面进行，每个方面包含2-5个小题。名词解释：样本总量(n)：有效问卷数（300）变量取值(V)：对每题每个选项进行编号；频数(F)：选择某题某选项的数目；缺失个数（L）：某题一项未填的人数；百分比(P)：F/n；有效百分比(VP)：F/(n-L)；平均数：=∑(V*F)/n；方差：表明分布对平均数的偏离程度；标准差：对方差开方。二、问卷分析：1．您有没有学车的打算？选项变量取值(V)频数(F)百分比(P)有效百分比(VP)正在考虑126688.70%88.70%准备报名23210.70%10.70%没想过300.70%0.70%缺填000.00%0.00%学习驾驶技术的必要指数：831.30平均数：1.12方差：0.119标准差：0.3452.您认为何时学习驾驶技术比较合适？选项变量取值(V)频数(F)百分比(P)有效百分比(VP)大一至大三118060.00%60.00%毕业及实践环节27123.70%23.70%工作以后34916.30%16.30%缺填000.00%0.00%在校期间学车指数：367.30毕业环节学车指数：144.90工作之后学车指数：100.00平均数：1.56方差：0.578标准差：0.7613.如果您想学习驾驶技术，您会选择：选项变量取值(V)频数(F)百分比(P)有效百分比(VP)离家近的驾驶学校113444.70%44.80%学校所在地的驾驶学校214749.00%49.20%跟会开车的人学341.30%1.30%其他4144.70%4.70%缺填010.30%0.00%离家近的驾驶学校：2035.70学校所在地的驾驶学校：100.00跟会开车的人学：91.20其他：2.70平均数：1.66方差：0.534标准差：0.731分析：以上三组数据反映出三所高校的学生对学车的态度与观点，学生普遍认识到现代人学驾驶的重要意义，有效比例达到88%，这说明大部分学生是有学车的意向，随着经济水平提高，国民收入增加，私家车的普及。这个比例还会提高，驾驶培训市场有着广阔的前景。学车习惯方面，在时间段的分布上，选择在大一至大三期间学驾驶的人达到60%，选择在毕业实习期间学驾驶的人达24%，这两部分学生还没有完全脱离校园生活，选择学校附近驾校的可能性较大，两者加起来的将占总人数的84%，说明针对在校学生的驾校还是相当有市场的。在学车方式的选择上，在驾校学车者占到了总调查人数的95.3%，远远超过跟会开车的人学的4.7%。说明学生还是比较信任专业的教学，到驾驶学校接受培训是最普遍的学车方式。但在地点的选取方面，选择在学校附近学驾驶的人只有49%，而选择回老家学车的人也达到44.7%，两者数目大抵相当。由此看出本驾校不仅要面临合川其他驾校的竞争，还要面临学生老家驾校的强力竞争。如果想要提升营业额，就必须想办法把回老家学车的学生争取过来。5.合川的驾驶学校中，请在您知道的后面打钩选项变量取值(V)频数(F)百分比(P)有效百分比(VP)新马达驾校122274.00%74.20%星鑫驾校218662.00%62.20%驰恩驾校316153.70%53.80%都没听说过4217.00%7.00%缺填010.30%0.00%新马达驾校知名指数：1057.1星鑫驾校知名指数：885.7驰恩驾校知名指数：766.76.您是通过何种途径知道驰恩驾校的？选项变量取值(V)频数(F)百分比(P)有效百分比(VP)户外广告牌117056.70%56.90%海报210735.70%35.80%传单310234.00%34.10%同学谈论412140.30%40.50%广播572.30%2.30%报纸641.30%1.30%网络7103.30%3.30%其它（调查）83411.30%11.40%缺填010.30%0.00%分析：以上两组数据是对驰恩驾校在科院知名度、声誉以及合川学生对驰恩驾校认识情况的反映。从问卷第五题的数据来看，虽然驰恩驾校建校时间相对较晚，知名相对较低，但知名度却为为53.7%，说明驾校此前的广告取得了良好的宣传效果。从第六题的数据中我们能够得出驰恩驾校知名度比较高的原因：设置在合川多个地方的户外广告牌无疑起到了较大作用，有效比例达到了56.9%。其次是同学的谈论，比例为40%，也是很高的数据，说明大部分学生对驰恩建设自己的场地还是相当关注的，希望学车成为自己大学学习生涯的一部份。在这一点上驰恩驾校要胜过主要竞争对手。海报和传单宣传效果差不多，有效比例分别为35.8%和34.1%。虽然这两种宣传手段的效果没有户外广告牌持久，花费也很高，但是在一些特殊的时期，比如驾校的考点完备或是学生空余时间较多的暑假，用海报、传单进行集中宣传，再加上其他一些宣传、促销手段，比如学生活动冠名、赞助，设置咨询报名点等，可以实现事半功倍的效果。同学谈论的比例占到了40%，说明人际传播对商家知名度的提升有重要影响，是一种花费几乎没有，但效果显著的间接宣传方式。这就要求驾校做好服务工作，增加学员的好感，再别人向他们咨询学车方面的信息时会先想到推荐驰恩驾校。如果您想到驾校报名，最好的办法是？选项变量取值(V)频数(F)百分比(P)有效百分比(VP)直接到驾校报名118561.70%64.20%驾校指定报名点27224.00%25.00%电话报名35418.00%18.80%网上报名4155.00%5.20%缺填520.70%分析：对于选择报名方式，大部分人选择了直接去驾校，有效比例为64.2%，有1/4的人选择到指定报名点报名。有18.8%的人选择电话报名，而选择网上报名的只有5.2%，说明消费者更喜欢传统的报名方式，对不能与校方人员面对面接触并加以确认的报名方式还不太放心。而且学车要通过驾校递交一些个人资料，目前网站和电话还不能完成此功能。8.下列哪几项是您选择驰恩驾校的理由？选项变量取值(V)频数(F)百分比(P)有效百分比(VP)在校内培训考试116755.70%56.20%可获得学分215250.70%51.20%超大训练场33210.70%10.80%设备齐全48528.30%28.60%价格低廉59030.00%30.30%服务态度好67324.30%24.60%缺填031.00%0.00%分析：驰恩驾校的核心竞争力在哪，何以制胜于对手，从第八题数据可以看出，可以在校内培训考试和获得学分最吸引学员，分别占56.2%和51.2%，是驰恩驾校宣传的重点和最主要服务特色，应当着重宣传并在服务中兑现。选择超大训练场只占到10.8%，说明消费者对场地面积并不十分关心。他们更加关注的是齐全的设备，合理实惠的价格和良好的服务。价格方面，现在合川周围驾校竞争还是非常激烈的，为争夺生源各家都会经常采取低价和促销策略，使得价格总体维持在一个适中的水平。驰恩驾校在开业初期为迅速占领市场采取了低价策略，取得了一定的效果，说明价格仍是消费者关注较多的因素。虽然选择驾校服务态度好的不是很多，但对于一个服务型的行业，服务态度的好坏就是生命，对驰恩驾校在校园的口碑有很大影响。学习驾驶技术是一项代价较高的消费，消费者对自身利益的保证特别关注，需要驾校予以重视，做好接待和培训等各方面的服务。9.您喜欢的优惠方式是选项变量取值(V)频数(F)百分比(P)有效百分比(VP)团体报名可享受些折扣120869.30%69.60%附送精美纪念品2134.30%4.30%送代金劵或优惠卡34615.30%15.40%学车期间组织一次社交活动44113.70%13.70%缺填010.30%0.00%、、分析：对于选择优惠方式，大部分受访者还是比较实际的，他们首先还是从价格方面考虑，选择了团体报名可以优惠。也有小部分人希望从培训中获得多种利益，选择了送代金券、优惠卡和参加一次社交活动。对学车来说，最有意义的是获得驾照，纪念学车经历的纪念品不是很有意义。同时经济状况良好的科院学生也不会太在乎礼品性质的非实用物品。10．该题包括11个选项，涵盖了一所理想驾驶学校应具备的各项条件，并对其重要程度进行了排序，属于比较关键的数据。对驾校实施具体的服务有较高的参考价值。下面将逐项列出数据并统一分析。(题目详见问卷)1.教练的理论水平选项变量取值(V)频数(F)百分比(P)有效百分比(VP)非常重要512341.00%41.10%重要411036.70%36.80%一般36020.00%20.10%不重要241.30%1.30%完全没必要考虑120.70%0.70%缺填010.30%0.00&2.专业素质和经验选项变量取值(V)频数(F)百分比(P)有效百分比(VP)非常重要521772.30%72.30%重要48026.70%26.70%一般331.00%1.00%不重要200.00%0.00%完全没必要考虑100.00%0.00%缺填000.00%0.00%3.对学员的态度选项变量取值(V)频数(F)百分比(P)有效百分比(VP)非常重要520468.00%68.00%重要49130.30%30.30%一般351.70%1.70%不重要200.00%0.00%完全没必要考虑100.00%0.00%缺填000.00%0.00%4.驾校知名度和美誉度选项变量取值(V)频数(F)百分比(P)有效百分比(VP)非常重要57424.70%24.70%重要414147.00%47.00%一般37625.30%25.30%不重要262.00%2.00%完全没必要考虑131.00%1.00%缺填000.00%0.00%5.驾校到住所的距离及交通便利程度选项变量取值(V)频数(F)百分比(P)有效百分比(VP)非常重要110133.70%33.80%重要212341.00%41.10%一般36722.30%22.40%不重要482.70%2.70%完全没必要考虑500.00%0.00%缺填010.30%0.00%6.理论教学和考场在学校进行选项变量取值(V)频数(F)百分比(P)有效百分比(VP)非常重要57725.70%25.80%重要411337.70%37.80%一般38829.30%29.40%不重要2165.30%5.40%完全没必要考虑151.70%1.70%缺填010.30%0.00%7.往届学员考试的一次通过率选项变量取值(V)频数(F)百分比(P)有效百分比(VP)非常重要512742.30%42.50%重要410033.30%33.40%一般36521.70%21.70%不重要251.70%1.70%完全没必要考虑120.70%0.70%缺填010.30%0.00%8.车辆性能选项变量取值(V)频数(F)百分比(P)有效百分比(VP)非常重要114247.30%47.70%重要211538.30%38.60%一般33812.70%12.80%不重要410.30%0.30%完全没必要考虑520.70%0.70%缺填020.70%0.00%9.符合正式考试要求的场地条件(场考)模拟尽可能多的道路情况(针对路考)选项变量取值(V)频数(F)百分比(P)有效百分比(VP)非常重要117558.30%58.50%重要210334.30%34.40%一般3196.30%6.40%不重要420.70%0.70%完全没必要考虑500.00%0.00%缺填010.30%0.00%10.属于公办学校还是私人人学校选项变量取值(V)频数(F)百分比(P)有效百分比(VP)非常重要57424.70%24.70%重要48829.30%29.30%一般39732.30%32.30%不重要24013.30%13.30%完全没必要考虑110.30%0.30%缺填000.00%0.00%11.价格选项变量取值(V)频数(F)百分比(P)有效百分比(VP)非常重要514648.70%48.80%重要411137.00%37.10%一般34113.70%13.70%不重要210.30%0.30%完全没必要考虑100.00%0.00%缺填010.30%0.00%分析：这十一个问题反映了合川学生对选择驾校的看法和态度。第1题，教练的理论水平，有41.1%的人认为教练的理论水平非常重要，还有36.8%的人认为重要，剩下的近1/5人认为理论水平一般。驾驶是一门以实际操作为主的技能，提高主要靠不断练习和经验的积累。理论占的比重相对较轻。这里大部分人认为教练得理论水平重要，表明是学员看重的是理论考试。对于教练员的专业素质和经验，几乎所有人都相当的重视，高达72.3%的人认为非常重要，还有26.7%的认为重要。可见素质高、经验深的教练员会受到学员青睐，能够保证学员很快地掌握到要点并传授一些书上没有的经验。教练员和学员在一起的时间比较长，教练员对学员的态度会影响学员学车时的心情，对驾校的口碑和形象的树立至关重要。所以几乎所有人都很重视教练员的态度，高达68%的认为非常重要。对学员态度好，对学员认真负责的教练员能够保证学员能够在轻松愉快地氛围中成为一名合格的驾驶员。对驾校知名度、美誉度调查得出的数据可看出，近70%的受访者对驾校的知名度及美誉度都比较在乎，说明人们更习惯于接受那些在自己生活中出现频率高的商家提供的商品或服务，当各商家的宣传力度差不多时，决定消费者选择的就是口碑和美誉程度。知名度和广告及宣传策略相关，口碑则要通过长期周到细致的服务长期积累。驾校到住所的距离及交通便利程度，有33.8%的人认为非常重要，41.1%的人认为重要。显然驾校的远近还是相当重要的，离市场（学生宿舍）越近的驾校，越有竞争力。因为驾驶技术不是一两天就能学成的，需要到驾校多次练习。除了时间，很多人还要计算往返驾校的车费。来去方便的驾校会成为他们的首选。理论教学和考场在学校进行，有25.8%的人认为非常重要，37.8%的人认为重要，学员如此重视理论教学点和考点在学校进行，其实也是考虑到方不方便的问题，就为上节理论教学课就要每次大老远坐车，太麻烦。如果考试放在陌生的地方，学员也会不适应。往届学员考试的一次通过率，从数据也表现出调查对象对此非常重视，42.5%的人认为非常重要。大学生现在最头疼的就是考试，考试通不过，既要重新复习，又要多花钱补考。前面也说了，驾驶是门上手操作的技能，所以驾校应该尽量保证学员考试一次性通过率，通过率提高，口碑和新的诉求重点自然形成，车辆性能，47.7%的人认为非常重要，38.6%的认为重要，车辆的优劣反映了驾校的档次和实力，好的车子能够让学员学起来得心应手，对驾校的印象自然好；差的车子则让人担心它的安全性和学习的连贯性，对驾校的口碑有负面影响。符合正式考试要求的场地条件（场考）模拟尽可能多的道路情况（针对路考）,高达58.5%的认为非常重要，剩下的几乎都要认为重要。学员学习驾驶花费不菲，自然希望有一个良好的练习环境，以保证适应考试的要求。属于公办学校还是私办学校，从数据上看出受众并不十分重视驾校公办还是私办，有13.3%认为不重要，现在驾校市场竞争相当激烈，每所驾校都十分重视自身的形象和服务，不会因为公办私办就影响到诚信问题。85%的人认为价格比较重要和重要，说明即使对经济状况较好的科院学生，对价格的因素仍然比较敏感。宣传和服务的关键在于让他们感觉到物有所值。11.您希望驾校应该提供除基本服务外的什么服务？这是本次调查我们比较希望了解的一个方面，并为此设置了一道开放式的问题。但在实际调查中，很少有被访者愿意回答此题，问卷上多为空白。就算回答也因为对驾校缺乏足够的了解而无法给出比较有参考价值的建议。只是出于消费习惯，希望驾校的价格能够便宜一点，服务态度能够好一点。总的来说比较空泛。我们在涉及问卷时考虑到了这种情况，为此专门设计了第4个问题，基本上能勾勒出一个理想化驾校的面貌和它应当具备的条件。涵盖了消费者所能想到的种种建议，可以起到了良好的收集意见的作用。在下一章节中将对其做重点分析并提出相关建议。值得注意的是，虽然这些建议不甚具体，但它反映了被访者的真实心声，需要引起校方足够的重视。3.3：基于数据分析的建议通过以上分析，我们对合川三所大学学生驾驶培训服务的消费心理、习惯，关注重点以及驾校前期宣传策略、服务方式等的效果有了一个大概的了解。下面就分别从宣传、服务、价格这三个方面做深入的分析，提出一些可行的建议并回答校方比较关注的几个问题。希望能为驾校今后的宣传和营销提供一些参考。根据以上数据可以看出，驰恩驾校在合川地区学生中的知名度是还是比较高的，这是一个可喜的结果，说明驰恩驾校在宣传上是有一定的成效的。但这同时也反映出了另外两个问题，一是还有一部分同学没有听说过驰恩驾校，还需针对这部分人做些宣传工作。二是我们在实地走访中了解到，在这53.7%知道驰恩驾校的同学中，真正了解驰恩驾校的同学是屈指可数的，他们中绝大部分人所理解的“知道”的含义就是“听说过”或是偶尔路过广告牌的时候看到，而不是我们所期望的对驾校有全面深入的“了解”。并不知道驰恩驾校与其他驾校在学校性质、师资水平、办学条件等方面的差异，由此说明了驰恩驾校在真正意义的知名度的宣传上还是存在一定的误区。一．宣传方式：（一）、户外广告牌1、策略分析：由调查数据可以看出，户外广告牌在知道驰恩驾校的同学中占了被调查人数的56.9%，可以说是同学们获得信息的主要途径。在宣传的侧重点上也突出了自己的优势。虽然驰恩的户外广告牌处于人流密集地段且十分醒目，但上面反映的只是写出驰恩驾校的名称，并没有对一些优势的介绍。从而导致了许多同学只知道有这么一所驾驶学校，却不知道相对优势。这在宣传方面是个不小的失误。2、改进建议：在条件允许的情况下，我们建议校方对大型户外广告牌进行一些改进，最主要是增加优势分析，使学生获取更多信息。（二）、同学谈论由同学谈论得知驰恩驾校的同学的比例是很大的，有40.5%。说明人际传播的方式是很有成效的。这些免费宣传者中有很大一部分是已经在宁大驾校学习过或是已经深入的了解过宁大驾校的同学。所以在扩大对潜在消费人群宣传的同时，也要重视这类人群的宣传作用，应该经常加强与学过的、特别是成绩较好的学员的沟通和联系，以适当优惠的方式请他们顺带为驾校做宣传，或直接聘其为市场推广人员。从而在减小开销的同时实现较好的宣传效果。（三）、海报和传单1、策略分析：海报和传单的比例也占了相当大的比例，分别为35.8%和34.1%。这说明海报和传单虽然普遍，却因其强大的渗透能力成为必不可少的广告媒介。海报和传单的发放比较灵活，可以向那些没有看到广告牌的同学告知有这么一所驾校。以弥补广告牌流动性不强的缺陷。作为广告牌内容的补充，海报和传单能够更直接、详细地向同学们分析驰恩驾校的教学优势，帮助同学们更深入了解。除此之外，海报和传单宣传还有张贴方便，成本低廉等优点，应当经常使用。2、建议：为实现事半功倍的目的，需要掌握好海报和传单的张贴发放时机，海报要粘贴在人流流动性大的地方。新生入学，驾校推出新的服务和优惠措施是进行密集投放、集中宣传比较的最佳时机。（四）、广播、报纸随着网络的普及，广播和报纸在校园里呈现出衰落的趋势，现代大学生中经常使用收音机的人很少，读报的人也不多，通过其知晓驾校的两部分人相加还不到总数的4%就说明了这一点。借助他们做广告，不仅花费巨大，还很难起到广泛的宣传效果。建议校方不予考虑。（五）、开发新的媒介平台以上是对校内常用宣传手段和媒介优劣的分析。作为一个提供长期性服务的商业机构，我们认为驰恩驾校不仅应当充分利用上述媒介，还应对一些新的媒介平台予以关注，把宣传做足做细，不断扩大影响。这里我们提供的两点建议供校方参考：1.巴士站广告：我们对合川人口流动量比较大的几个地方进行了研究。认为重百和各学院大门口的公交车站可作为新的宣传和发布信息的场所。如果在那个几乎所有学生会经过的地方进行广告宣传，一定会吸引等车时人们的注意，成为他们注目的重点，从而收到良好的宣传效果。灯箱广告是比较合适的选择。2.车身广告：在公交车上做这种广告，是针对合川社会成员的。若驾校想充分利用自身资源，可考虑在培训车辆上登广告，定期在各个人员流动量大的地方展示，让经可能多的人知晓。二、驾校应该注意的问题：问卷中的第10题反映了驾校各项软硬件条件的重要程度排名情况。我们经过分析向驾校提出以下建议。希望驾校对这些问题予以重视。首先，同学们最为关注的是教练员的问题。教练员的理论水平、业务素质和品行修养在学车过程中有着很高的重要程度，为此应加强教练队伍建设，提高教练素质，实行人性化教学。影响学员的关键因素就是他们在学车过程中的体验，其中很大部分就来自与教练。所以，驾校要充分注意这一点，让教练尽可能的与学员建立良好关系，从而提升驰恩驾校在同学们中的美誉度。整个教练团队的工作态度、服务态度以及专业素质素养都应是宁驰恩驾校今后发展过程中需要重点关注的。其次，我们在调查中还发现一个问题，第3题的数据显示，将近一半的受访者选择离家近的驾校学习，其中多数为女生。由此我们认为是因为女生独自一人在外地学车，对同学和路况都不熟悉，感到缺乏安全感所致。对此我们的建议是，校方可以考虑招募一些女教练（如果已有可适当增加人数）。从而可以更多的考虑不同性别的顾客的不同需求，增进与女性学员的沟通和感情交流，减少她们学车时的顾虑和不安全感，使学习更有成效。最后，我们还发现对于往届学员考试的一次通过率和硬件设施，同学们也是比较关注的。需要驾校在不违背车管所相关规定的前提下，不断改善服务，尽量提高考试通过率。只要在目前的基础上略有提高，并告知学员相关信息，就会形成竞争优势。驾校通过率只有达到一个相应的水平，才会给同学们信心，相信驰恩驾校并且选择它。训练场地和汽车性能等硬件问题也值得驾校关注，车辆的保养、维护工作绝对不能松懈，保持各部件，特别是刹车的有效性是重中之重。四．营销方案针对以上的种种分析提供的数据支持，我们做出现阶段的营销方案4.1:有效平台的建立4.1.1网站平台的建立（提供在线咨询，报名服务）1．策略分析：在所有被调查者中只有3.3%的同学选择是通过网络了解到驰恩驾校的，这就说明，驰恩驾校在网络宣传这方面的力度是不够的。这主要和驾校初建，各项设施尚待完善有关。在进行走访时，发现绝大部分的被调查者都有电脑，并了解到电脑是他们获得信息的主要来源，为了充分利用互联网这一传播范围最广的渠道，实现广告受众人数尽可能多的目的，驾校有必要设立自己的网站。网站不仅能起到长期的宣传效果，还能传递给受众丰富的信息，告之详情。其信息更新迅速，交互性强的特点有助于消费者了解服务的新进展，并增进学员和驾校之间的交流。在影响力层面，架设一个优秀的网站，能够体现一个驾校的内在实力和细致周到的服务，在同学心中留下良好的印象，网络宣传无疑是最好的选择了。2．建议：立足长远，根据实际情况，逐步构建一个属于驰恩驾校自己的网站，将招生信息，车辆厂地情况，考试时间等重要内容添加进去，使浏览网页的同学了解到任何他们想了解的问题。构建的网站应该注意以下几个基本特点：（1）浏览方便快捷，安全性好，无弹出式广告；（2）版面简洁、新颖、美观大方。重点突出，详略得当，语言简洁明了；（3）内容翔实，详细介绍驾校的每项特色。（4）内容更新准确及时；（5）可开设一个论坛，增加与同学之间的交流。4.1.2短信平台（100%强制接受）作为一种强有力、普及程度很高的媒介，短信平台不可不被纳入考虑的范围。与传统的宣传方式相比其具有以下优势：1、信息传递快捷，能在瞬间将信息传递至用户手机；2、传送高效，几乎能全部达到目标对象；3、成本低廉，比之于传统的信息传递方式，费用成倍降低；4、浏览几率高，几乎所有用户都会浏览短信内容；5、强制性浏览，阅读率100%，重复浏览率70%以上。因此，我们强烈建议校方开设此项服务，以短信的形式告知最新的服务和花费方面的动态，保证消费者及时获取相关信息。但短信服务切忌过于频繁，除了增加成本，更严重的还会使受众产生厌烦的情绪，对驾校声誉不利。短信在内容上应根据不同时期选择侧重点，如新生入学时需要使其迅速知晓这所驾校，短信的内容就要以展示服务特色为主。当驾校知名度在学生中达到一定程度后，结合天气和生活常识咨询的信息就比较容易赢得受众的好感，使美誉度得以提升。4.1.3QQ平台（即时沟通工具）为了方便驾校与学员之间的沟通，同时也利于扩张我校的知名度、利于我校在客服人群中建立一个规范、负责、人性化的形象，所以要建立一个交流平台。具体表现形式是以QQ的形式表型出来的。具体操作方法如下：驾校工作人员每天要在上班的时候将QQ登上，以便及时的与学员人群进行交流，即时的了解与反馈我们在教学途中出现的问题，以便于解决学员的问题，同时也有利于我校自身的建设。在QQ建立后在用QQ建立一个QQ群，以利于我校学员之间交流学习的心得。与此同时我们要在我们的QQ空间内投放我校的一些资料，同时还可在空间没投放我们的最新通知与最近的一些学员问题的解决进度与结果。4.1.4邮箱平台(匿名投诉处理)学员对驾校的不满、对教练的意见如果找不到一个好的地方倾述，吐露的话，势必造成对周边朋友的不良影响，以及一些不利于驾校的言论散播。因此，驾校不可忽视对学员不满意见的处理。我们建议，驾校申请供学员投诉专用的邮箱，以此解决学员的不满情绪，用诚恳的态度，和耐心细致的服务获取学员的信任，从而达到化解矛盾，提高服务品质的目的4.2：3种宣传方式4.2.1针对高校的宣传在合川，学生人群是一个很大的市场，由于合川的大学基本都是一些三本的学校，因此学生消费能力还是很强的；其次鉴于时代的主要潮流，车以后会普及家家户户，即是说，学生有很大一部分人群是要学车的。鉴于以上情况，我校就有必要开展针对