第四章供应链节点间的关系

第四章供应链节点间的关系§1供应链生命周期供应链生命周期通过供应链的生命周期，可以进行相关节点间的关系的分析。供应链早期供应链发展期供应链成熟期供应链衰退期供应链生命周期示意图时间供应链节点间的关系密切松散供应链早期合作的动力

在供应链早期阶段，各个企业为了保证自己的生存都在寻找支持：装配企业需要零部件的供应以满足生产的需要，而零部件制造商则需要找到销路。二者的利益一致性使得它们之间具备了合作的可能。供应链早期节点间的关系

一旦二者在市场中相遇，便初步形成了供应链的节点，但这种关系是一种极为松散的关系，基本上没有信任的存在，由于双方只能凭借对方在业界的声誉判断对方的可信任程度，为避免对方造成伤害，保证各自的利益，不得不规定许多特定的评审策略，向对方提出保证自己利益的条件。如作为采购方，对新供应商会采取产品质量、质保体系、财务能力、管理水平等多方面的评审，以防对方提供的零部件对自己的产品造成伤害；而作为供应方，也会对采购方的付款能力、诚信度、质量要求等进行各种评审，以防造成货款无法收回的现象。这种本质上的不信任，使得双方花费在评审、谈判等方面的交易费用很高。但从供应链的发展看，这种费用是值得的，它是以后长期合作的基础，也是保证双方利益的必然。供应链早期节点间的合作模式在供应链早期阶段，供应商所提供的零部件往往比较简单，供应商作为弥补装配企业生产能力不足的被动行为者，因而二者之间的关系是一种单向关系，装配企业是占有支配地位的（称为核心企业），供应商仅是装配企业的临时选择，而不是基于市场预测所作的有计划的分配。供应商1供应商2供应商n…装配企业供应链发展期合作动力经历了供应链早期，供方的产品质量、供应能力等成功通过了采购方及市场的检验，采购方的付款能力、合作难易程度等也得到了供方的认可。此时，核心企业会意识到，仅凭相互之间的采购－供应关系并不能很好地适应企业进一步发展的需要。供应链发展期节点间的关系

信任是在供需双方的互动过程中建立起来的。这个过程包括对交易双方基本特性/个性的属性的认识，也包括交易双方中的任何一方通过增加对方的真实可信度的信息积累。互动过程对方可信度增加对方可信度信息增加主观信任行为信任信任形成的概念框架供应链发展期在供应链早期阶段中，交易关系是建立在企业各自利益的基础上的，但虽着双方接触的增多，双方对对方的行为个性认识会逐渐增加，从而对对方的可信任程度的认识逐渐增加。如果了解到对方的个性基本上是那种惟利是图的，那么要建立长期的合作关系，使得双方能够即使在环境不利的情况下共度难关的期望将不复存在；相反，由对方是具有长远眼光的人，则对对方的认识就会是可依赖的，可以共担风雨的。另一方面，交易双方通过对对方过去行为的进一步了解，可以进一步增加对方在自己心目中的可信任程度。如果对方在过去的行为中有过与合作方共担风险的经历，那么，会进一步加强对其信任；但若对方过去的行为中有见利忘义的行为，则会削弱其在合作方的信任程度。供应链发展期合作模式

供需双方意识到，必须加强信息的交流，使得供方能够及时随着需求方的变化而变化。供应商1供应商2供应商n…核心企业比如，核心企业下一年度的采购计划与生产计划要及早地告知供应商，使它们及时调整零部件的生产计划与供货计划。这样，就可以有效改变由于供需双方的信息不对称而造成的产品过度生产或供货不足，使“牛鞭效应”能够克服。供应链成熟期合作动力通过供需双方信息的共享，上下游企业都从中得到了利益、实现了双赢，这使得双方有动力进一步加深合作，这就进入了供应链成熟期。供应链成熟期供应链成熟期的特点在这个时期，供应商不再仅仅被动的为核心企业提供所需要的零部件，核心企业希望供应商能够参与产品的研发。由于上下游企业在前两个阶段各自专注于自己所分担产品的制造，这种分工使供应商积累了丰富的知识、产生了一定数量的专业人才，因而也有能力参与核心企业产品的研发。同时，为了进一步提高效率，供应商还需要进一步培养各方面的人才，购买更加专业化的设备，以满足核心企业的要求。而作为核心企业，也会根据供应商的需求提供人才、技术、资金等方面的支持，因而，这个阶段也被称为战略合作伙伴阶段。供应链成熟期合作关系

供应链的成熟期，双方的信任关系达到整个供应链生命周期的顶峰，双方的合作关系已经延伸到了技术支持、资金支持的阶段。为了更好合作，提高效率，供应商会采用更先进的设备、更高级的管理与技术人员，这时会涉及到关系专用性资产问题。供应链成熟期合作关系中潜在的危机由于专用性设备与高级人才的成本一般比较高，而且专用性比较强，很难直接用于其它产品的生产，因此，供应商必须考虑一类问题，主要是机会主义与退出壁垒。如果需求方的需求量下降，那么供应商的设备与人才很难得到充分使用，从而使其受到损失。如若需求方出现经营问题，则可能会由于设备的专用性太高而无法转产，从而产生巨大的成本。为了克服这种情况，供应商可能采取要求需求方参与投资，从而共同承担风险都措施，以降低机会主义成本。供应链成熟期合作模式（1）战略联盟（2）合资或共同持股（3）纵向一体化供应链衰退期随着市场规模的不断扩大，供应商承担核心企业的业务越来越多，使得供应商逐渐将一部分业务外包，形成二级、三级或更多级的供应商。成长壮大的供应商可能不愿意仅作为核心企业的供应商地位，而逐渐拓展业务，成为新的核心企业，这使得原来的供应链节点间的关系得到破坏。另一方面的原因是供应链的最终产品到了生命周期的衰退期，使得核心企业不得不寻找新的经济增长点，因此核心企业不得不寻找新的供应商；而原来的供应商则要么跟随核心企业的转产而改变，要么寻找新的下游客户，加入到新的供应链中，重新开始供应链的生命周期循环。供应链节点关系的核心交易成本或交易费用肯尼思·阿罗给交易成本下的定义是：经济系统的运行成本。交易成本公司公司交易成本示意图§2供应链节点关系治理引例通用汽车公司与费舍尔汽车外壳制造公司这两个公司在1919年签定了一个为期10年的协议，规定在这10年的合同期内通用汽车公司购入费舍尔公司制造的全部汽车外壳。

[讨论]这将会出现什么问题？

1926年，通用汽车公司兼并了费舍尔汽车外壳制造公司。

[问题]自制与外购如何确定？自制与购买分析制造&购买平均成本产量C’C’’A’A’’A*生产成本与制造或购买决策内部厂商存在的基础达到与市场厂商同样的能力

自供与外供[案例]TCL的“幸福树”计划

2005年6月4日，由TCL集团投资2亿元人民币打造的幸福树电器连锁有限公司在河北沧州开出了第一家分店。按照TCL的计划，随后3年内，TCL的幸福树将在神州大地上遍地开花，规模达到3000家。凭借此，TCL相信，自己的命运将不会被别人所掌控。市场机制的优点1）市场厂商可以达到规模经济供应商12n…2）市场厂商具有更好的激励机制

①市场厂商具有更强的激励去降低成本②市场厂商具有更强的激励去创新③市场厂商可以更好的培养绩效[对比]对企业内部厂商的对比：衡量困难市场机制的成本交易成本

交易成本的概念是罗纳德·科斯首先在他的著名论文《企业的性质》中提出的。科斯提出下述问题：既然经济理论强调了竞争市场机制的效率，为什么许多经济活动发生在这个价格系统之外，也就是以集中指挥取代了市场交易的厂商内部？科斯的结论是，使用市场一定产生了成本，并可以在厂商内部得以消除。这些成本被称为交易成本。交易成本交易成本的类型（1）合同签订之前的交易成本

包括草拟合同、就合同内容进行谈判、确保合同得以履所付出的时间和成本。（2）合同签订之后的交易成本

1）不适应成本，即：交易行为逐渐偏离了合作方向，造成交易双方互不适应的那种成本；

2）讨价还价成本，即：如果交易双方想纠正事后不合作的现象，需要讨价还价所造成的成本；

3）建立及运转成本，即：为了解决合同纠纷而建立治理结构（往往不是法庭）并保持其运转，也需要付出成本；

4）保证成本，即：为了确保合同中各种承诺得以兑现所付出的那种成本。契约的意义契约是对确认交换条件的共识。市场交易显著而有意义的特征：

在大多数交换中，当事人是相继地履行义务，而不是同时履行。但在没有契约的经济中，交换的相继性质有可能会随着交易的展开，使得一方当事人利用另一方在讨价还价的地位上存在的弱点（如：货到拒付）。因此，如果没有契约，交换活动就会倾向于那些绩效与付款同时发生的交换，很明显，这会增加商业交易的成本。另外，在没有契约的经济中，当事人必须投资于自我防卫。契约发生作用的前提契约发生作用的前提

（1）契约的“完备性”；（2）存在契约法。完备的契约

完备的契约可以消除机会主义行为。完备的契约规定了每位当事人的责任和权利，以及在交易进程中可能出现的每一个意外事件。当交易展开的时候，完备的契约可以约束当事人完成特定的行动。交易进行的时候，任何一方都不可能利用对方地位上的弱点。契约发生作用的前提完备的契约要求：

1）预测所有有关的意外事件，并且对每个意外事件共同规定一系列交易各方必须执行的行动等内容。

2）当事人必须可以规定满意绩效的组成部分，并且可以衡量绩效。

3）契约必须是可以实施的。这表明当事人不可以随意单方违约。它同时暗示一个外部的当事人（比如法官或仲裁者）必须可以评说发生了哪种意外事件，并且可以确定当事人是否履行了要求完成的行为。例如：契约规定某产品的价格由卖者的生产成本决定。这是不可执行的，除非存在一个独立的审计机制，才可以确定这些成本。契约发生作用的前提不完备契约

不完备契约是这样一种契约，它没有完全地描述从可能的意外事件到权利、责任和行动。这可能是因为无法预测某些相关的意外事件，或者虽然可以预测，却不可以明确确定履约义务。现实世界中几乎所有的契约在某些程度上都是不完备的。阻止制定完备契约的因素：

1）有限理性。

2）详细指定或衡量绩效困难。

3）不对称的信息。契约发生作用的前提契约法的角色

契约法指定了适用于各类交易的一系列“标准”条款，使得每次交易时，当事人不必都指定这些条款。发达的契约法可以使得契约不完备时，交易顺利的发生成为可能。契约法可以减弱不完备契约下出现机会主义行为的问题，但是却不可能消除它们。于是，不完备契约必然引起交易费用。

1）关系专用性资产

2）要挟关系专用性资产关系专用性资产是投资于支持某项特定交易的资产。

如果交易涉及关系专用性资产，交易的当事人就不可以不耗费成本地转换贸易伙伴。资产专用性的形式

1）地点的专用性。[发电厂、钢铁厂的选址]

2）物质资产的专用性：指资产的物理或工艺特性专门适用于特定的工艺。[特殊的设备]

3）贡献资产：专门为特定采购者所作的工厂和设备的投资。

4）人力资产专用性。要挟要挟问题的出现：

契约关系中的一方当事人利用另一方由于关系专用性资产而产生的弱点，剥削后者。要挟问题提高了交易费用：

1）更困难的契约谈判和更频繁的重新谈判如果每一方都预计到要挟的可能性，最初的契约谈判就很可能是费时和费钱的，这时每一方都希望保护自己在未来不会被要挟。

2）改善事后讨价还价地位的投资为了降低单一供应商的要挟风险，厂商可以寻找输入品的第二或更多货源。要挟3）不信任缺少信任会以两种形式提高契约成本：

①如果当事人坚持要求在契约中写入更正式的保障条款，它就提高了契约谈判的直接成本。②不信任阻碍了共享提高生产效率和改进质量的信息和想法的机会。

[案例]美国汽车制造商与供应商之间的关系4）减少关系专用性资产上的投资

这一点是最糟糕的，这可能会导致妨碍效率的提高。具体分析威廉姆森的行为假设（1）有限理性（boundedrationality）由西蒙提出，即人们信息加工的能力是有限的，人们试图按理性行事，但是达到理性选择的能力是有限的。

（2）人的行为的投机性倾向人们追求利益最大化。如果这一目标要求他策略地使用信息（如欺骗顾客、隐瞒信息）和机会（如骗了就跑），他就会采取这种投机行为。（3）资产专用性具体分析威廉姆森的行为假设类型有限理性投机行为资产专用性蕴含的合同过程I0++计划设计II+0+承诺III++0竞争IV+++制度构建“＋”表示问题存在，而“0”表示问题不存在。具体分析情形I

如果存在投机行为和资产专业性问题，但理性是充分的，那么人们可以通过“计划设计”来解决这些问题。充分理性意味着我们可以预测问题，并知道如何解决这些问题。这样的情况下，我们可以通过计划，来考虑到所有的问题，将所有的问题的解决方案写到合同中去，合同能否如约履行的问题根本就不会发生。这样一个理性无所不在的世界中，所谓合同，也就成了计划的天下。具体分析情形II

如果理性是有限的，资产专用性存在，但是没有投机行为。那么人们可以依赖“承诺”来解决存在的问题。因为在这种情况下，虽然可能产生要挟问题，但是人们没有投机行为，因此承诺是可信赖的。所以合同建立在承诺上就可以放心实话了。情形III

如果理性是有限的，也有投机行为，但没有资产专用性问题，那么我们可以通过市场竞争来解决存在的问题。具体分析情形IV

如果三种情况都存在，威廉姆森提出要通过制度治理结构来解决存在的一系列问题。这是交易成本经济学要研究的问题。具体分析交易成本学派的基本思想无风险K＝0AC有风险K>0无防范措施S＝0B有防范措施S>0价格比较:日美供应商比较通用与丰田公司通用公司丰田公司通用与费舍尔公司纵向一体化既然市场机制存在交易成本问题，现实的选择是：纵向一体化。纵向一体化的优势：

1）在公司治理上与公平的市场治理机制不同，通过运用权威/雇佣关系，许多矛盾的争议解决机制从法院转移到厂商的内部管理机制上，如管理命令等。

2）重复的关系

3）组织影响

4）可以封阻市场进入或回避封阻

5）可以获取信息。纵向一体化的替代方法渐变一体化

渐变一体化代表纵向一体化和市场交换的混合物。制造商可以自己生产一部分输入品，向独立厂商采购剩余部分。渐变一体化的意义：

1）在不需要高额的资本支出情况下，扩展了厂商的输入品或输出品渠道。

2）厂商可以利用内部渠道的成本和赢利能力的信息，协助与外部渠道的缔约谈判。

3）厂商可以利用进一步使用市场的威胁，激励内部渠道的绩效。

4）厂商可以通过开发内部输入品供应能力，保护自己不受独立的输入品供应商的威胁。纵向一体化的替代方法战略联盟和合资企业

1）在1980年代末期和1990年代初期，更多的厂商采用战略联盟作为不必牺牲独立性而共同组织复杂商业交易的方法。在战略联盟中，两个或多个厂商同意在某项目上合作，或者共享信息或生产性资源。

2）合资企业是战略联盟的一个特殊形式，它由两家或多家厂商设立并且共同所有的一家新的独立组织。纵向一体化的替代方法合资企业或战略联盟的条件：

1）产品的开发、生产和营销要求多个职能领域的专业能力。

2）任何一家厂商单独开发所有必要的能力将是耗费非常昂贵的。这常常是由于不可分性以及存在经验曲线。

3）成功的开发、生产和营销需要不同专长领域之间的协调。§3供应链节点的选择供应链节点的选择标准供应链节点的选择标准（1）企业战略一致性（2）客户需求一致性（3）实力地位一致性（4）环境适应性（5）文化相融性理性决策模型TheRationalModel

(1)Definetheproblem;(2)Identifythedecisioncriteria;(3)Allocateweighttothecriteria;(4)Developthealternatives;(5)Evaluatethealternatives;(6)Selectthebestalternative.理性决策模型AssumptionoftheRationalModel(1)Problemclarity.Theproblemisclearandunambiguous.Thedecisionmakerisassumedtohavecompleteinformationregardingthedecisionsituation.(2)Knowoptions.